零售季節(jié)規(guī)律報告

零售季節(jié)規(guī)律報告市場部2008年1月Page1第一頁，共三十一頁。引子為什么要做零售季節(jié)規(guī)律的分析？

我們可能會有這樣的認識：節(jié)日期間銷售很旺，節(jié)后會變淡……關(guān)于零售季節(jié)規(guī)律的分析就是想要探尋真實情況，和大家一起來認識規(guī)律，做好銷售準(zhǔn)備工作。2第二頁，共三十一頁。目錄數(shù)據(jù)來源說明月度零售規(guī)律分析周際零售規(guī)律分析日零售規(guī)律分析3第三頁，共三十一頁。數(shù)據(jù)來源說明數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)零售數(shù)據(jù)：為更準(zhǔn)確地反映終端零售的季節(jié)規(guī)律，分析中采用的全部是沃爾瑪?shù)牧闶蹟?shù)據(jù)，不是公司的發(fā)貨數(shù)，也不是賣場的進貨數(shù)。沃爾瑪系統(tǒng)數(shù)據(jù)：目前KA總部只有沃爾瑪系統(tǒng)有詳盡的日零售信息數(shù)據(jù)，便于分析；且沃爾瑪作為大型的國際KA系統(tǒng)，其反映出的零售季節(jié)規(guī)律具有一定的代表性。分析數(shù)值的選用：2006年-2007年可比店、可比品種的零售數(shù)據(jù)4第四頁，共三十一頁。數(shù)據(jù)來源說明可比店說明2006年1月已開業(yè)，2006年1月-2007年12月每月均有銷售的門店經(jīng)過數(shù)據(jù)篩選，可比店共為53家

2006年2007年是否可比店1月2月3月……10月11月12月1月2月3月……11月12月A門店

√B門店

√C門店

×D門店

×E門店

×5第五頁，共三十一頁。數(shù)據(jù)來源說明可比品種說明可比品種指2006年1月-2007年12月均有銷售的品種期間鎖碼或新進場的品種不計入考察范圍

2006年2007年1月2月3月4月5月6月7月8月……12月1月2月……10月11月12月果蔬凈鎖碼

洗潔精鎖碼

84消毒液

進場衣物消毒液

進場漂白水

進場蘆薈沐浴露

進場6第六頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析2006.1.28除夕2007.2.17除夕月度銷售走勢分析如圖，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)7第七頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析月度銷售走勢分析2006.1.28除夕2007.2.17除夕以2006年及2007年上半年分析，銷售最高峰均出現(xiàn)在春節(jié)所在的月份。單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)8第八頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析月度銷售走勢分析2006.1.28除夕2007.2.17除夕能夠超越春節(jié)銷量的月份均從7月開始那么，是否春節(jié)之后一直到6月這段時間就是一年中的相對“淡季”呢？以下對2006年及2007年各月度的銷售占比情況進行分析。單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)9第九頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析月度銷售占比分析單位：萬元以春節(jié)所在月的銷量為基準(zhǔn)。將其他月份的銷售額與春節(jié)做比較。發(fā)現(xiàn)：2006年2007年數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)10第十頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析月度銷售占比分析單位：萬元節(jié)后銷售與春節(jié)期間相比，差別并不顯著。如07年圖所示，春節(jié)后3-6月的銷量至少可以達到春節(jié)期間的90%以上。而08年，通過管理改善和促銷員素質(zhì)提升，完全可以彌補這10%的銷售差距，并有可能超越春節(jié)期間的銷售。2006年2007年數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)3-6月的活動個數(shù)比春節(jié)少，低于春節(jié)活動數(shù)量的60%11第十一頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析2006.1.28除夕2007.2.17除夕2006年，一年中相對的銷售高峰出現(xiàn)在9-12月單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)12第十二頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析2006.1.28除夕2007.2.17除夕2007年，一年中相對的銷售較低值出現(xiàn)在3-6月單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)13第十三頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析跨年度季節(jié)規(guī)律分析2006.1.28除夕2007.2.17除夕當(dāng)我們把2006年相對的銷售高峰和2007年的銷售較低值放在一起做比較時，發(fā)現(xiàn)二者至少在同一平臺上。從歷史承繼的角度看，是不會有銷售淡季的，當(dāng)前的銷售都在超越歷史，每個月都可以是“旺季”。單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)14第十四頁，共三十一頁。月度零售規(guī)律分析總結(jié)在同一年度中，將春節(jié)前與節(jié)后幾個月的銷售進行比較，發(fā)現(xiàn)二者差距并不大，節(jié)后月份的銷售額是春節(jié)期間的90%以上；而08年，通過管理改善和促銷員素質(zhì)提升，完全可以彌補這10%的銷售差距，并有可能在所謂的銷售淡季中超越春節(jié)期間的銷售。對跨年度的月銷售狀況進行分析，發(fā)現(xiàn)即便是春節(jié)后到6月份這一年度銷售相對較低的時段，也可以同上一年的“旺季”銷量持平，甚至更高。因此，我們傳統(tǒng)意義上所說的銷售淡旺季間并沒有特別顯著的差距。每個月都可以創(chuàng)造“旺季”，每個月都很重要。15第十五頁，共三十一頁。周際零售規(guī)律分析分析方法“周”的計算方法：（1）分析中選取的周不是自然周概念、也不是公司銷售周報中的周概念（2）本次分析是以正月初一～初七（即春節(jié)期間）作為周的劃分原點，每向前或向后順推7天便記作一周，即每周的天數(shù)是一致的

16第十六頁，共三十一頁。周際零售規(guī)律分析2006年-2007年1-5月每周零售規(guī)律分析數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)單位：萬元如圖所示，春節(jié)所在周的銷售額最低，而節(jié)前兩周的銷售額達到了最高值。那么春節(jié)所在周的銷售到底有多“低”？節(jié)前兩周的銷售額到底有多“高”？2006年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八2007年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八17第十七頁，共三十一頁。周際零售規(guī)律分析2006年-2007年1-5月每周零售規(guī)律分析數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)單位：萬元2006年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售2007年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售為了分析方便，我們設(shè)定“節(jié)前兩周”再向前順延兩周的銷售屬正常狀態(tài)，作為基準(zhǔn)（其實，1月的正常狀態(tài)已是相對旺季），將其他時段的銷量與之作比18第十八頁，共三十一頁。周際零售規(guī)律分析2006年-2007年1-5月每周零售規(guī)律分析2006年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售2007年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售單位：萬元2006年正常銷售節(jié)前兩周春節(jié)比值100%131%70%2007年正常銷售節(jié)前兩周春節(jié)比值100%136%76%結(jié)論：（1）“節(jié)前兩周”較之正常銷售狀態(tài)，實現(xiàn)了30-40%的增長131%136%19第十九頁，共三十一頁。周際零售規(guī)律分析2006年-2007年1-5月每周零售規(guī)律分析2006年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售2007年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售單位：萬元2006年正常銷售節(jié)前兩周春節(jié)比值100%131%70%2007年正常銷售節(jié)前兩周春節(jié)比值100%136%76%結(jié)論：（2）春節(jié)期間（初一-初七）較之正常狀態(tài)，銷量僅有24-30%的減少。依據(jù)歷史情況分析，該段時間多數(shù)門店的促銷員沒有滿勤工作，個別門店會有斷缺貨現(xiàn)象，這是銷售減少的幾個原因。春節(jié)期間的銷售并不像我們想象的那么淡。70%76%20第二十頁，共三十一頁。周際零售規(guī)律分析2006年-2007年1-5月每周零售規(guī)律分析單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)春節(jié)之后，大概從什么時候起銷售就可回歸正常水平？2006年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售2007年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售21第二十一頁，共三十一頁。2006年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售2007年節(jié)前兩周春節(jié)五一三八正常銷售周際零售規(guī)律分析2006年-2007年1-5月每周零售規(guī)律分析單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)結(jié)論：從春節(jié)后第1周/第2周起，周均銷售就基本回歸正常狀態(tài)，并在攀升。22第二十二頁，共三十一頁。周際零售規(guī)律分析總結(jié)春節(jié)前兩周，是節(jié)前銷售的最高峰，較正常銷售可實現(xiàn)30-40%的增長，我們需要把握時機，促成銷售。節(jié)前這一時段很重要。春節(jié)所在周，其銷售至少可以達到正常水平的70%，傳統(tǒng)觀念中的淡季事實上并不淡。從春節(jié)后第1周-第2周起，周均銷售就基本回歸正常狀態(tài)，并在攀升。因此，對于我們的銷售工作來說，每周都很重要。23第二十三頁，共三十一頁。日零售規(guī)律分析春節(jié)前后日銷售走勢2006年2007年1月2月3月4月1月2月3月4月紅色特別標(biāo)注的時間點代表著周六和周日。周末的銷量顯著高于平時的銷量，周末銷量是平時的1.5-1.8倍。單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)24第二十四頁，共三十一頁。日零售規(guī)律分析春節(jié)前后日銷售走勢2006年2007年1月2月3月4月1月2月3月4月以水平線作為比較基準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)在除夕前的一周時間內(nèi)，無論是平時還是周末，其銷量都會高于正常銷售狀態(tài)時周末的銷售。單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)除夕除夕25第二十五頁，共三十一頁。日零售規(guī)律分析春節(jié)前后日銷售走勢2006年2007年1月2月3月4月1月2月3月4月春節(jié)后，大概從初四起，每日的銷售額就開始恢復(fù)到了節(jié)前的正常水平。因而，春節(jié)后的銷售并不淡。單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)初四初四26第二十六頁，共三十一頁。日零售規(guī)律分析周一-周五零售規(guī)律分析2006年2007年單位：萬元數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)為了更清晰地考察以日為單位的零售規(guī)律，排除掉每一周周末的數(shù)據(jù)、只保留平時（周一-周五）的數(shù)值春節(jié)后銷售恢復(fù)至節(jié)前正常銷售水平，并在攀升。1月2月3月4月1月2月3月4月除夕除夕27第二十七頁，共三十一頁。日零售規(guī)律分析總結(jié)在春節(jié)前一周時間，是節(jié)前銷售的最高峰，其每日的銷量均高于往常周末的銷量。該段時間的銷售工作非常重要。春節(jié)后，大概從初四起，每日的銷售額就開始恢復(fù)到了節(jié)前的正常水平，并在攀升。因此，對于我們的銷售工作而言，每一天都很重要。28第二十八頁，共三十一頁。結(jié)論對我們的銷售工作而言每個月、每一周、每一天都很珍貴、也很重要!爭取每天都有新氣象!我們要把握好每一天的銷售價值!29第二十九頁，共三十一頁。謝謝！30第三十頁，共三十一頁。內(nèi)容總結(jié)零售季節(jié)規(guī)律報告。數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)來源：沃爾瑪零售鏈數(shù)據(jù)。沃爾瑪系統(tǒng)數(shù)據(jù)：目前KA總部只有沃爾瑪系統(tǒng)有詳盡的日零售信息數(shù)據(jù)，便于