專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧

PersonalSellingSkills1第一頁，共四十五頁。怎樣理解“專業(yè)銷售技巧”？對話系統(tǒng)（PSS）2第二頁，共四十五頁。課程目標課程結束后你將能夠……全面了解顧問式銷售技巧的內容和梗概；學習并掌握規(guī)范開場白的尋問、說服和達成協(xié)議的技巧；了解并掌握對客戶反對意見的應對；知易行難，當好專業(yè)的銷售代表。課程目標3第三頁，共四十五頁。PAYBACK銷售計劃/客戶分類銷售調查銷售目標目標引起注意探尋客戶需求供貨分析應對反對意見達成協(xié)議，獲得承諾拜訪前面對面拜訪后發(fā)展關系4第四頁，共四十五頁。第一課專業(yè)銷售技巧模式及銷售角色5第五頁，共四十五頁。要求一個決定，無論大小都能夠證明這個決定對對方有利。銷售就是……6第六頁，共四十五頁?！啊髽I(yè)通過產(chǎn)品和服務銷售其價值并100%地讓客戶滿意，客戶購買的就是這種價值……”我們銷售的是什么？塞奧德爾.萊比特教授（哈佛商學院）曾任《哈佛商業(yè)評論》主編7第七頁，共四十五頁。TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）分析診斷解決問題1.引起注意，開場白；（Attention）銷售拜訪的目標2.探尋客戶需求(YourInvestigatl)應對反對意見(HandingObjections)3.供貨分析

（Benefits）4.達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）傳統(tǒng)銷售風格顧問式銷售風格8第八頁，共四十五頁。一個真正的專業(yè)銷售人員從不表現(xiàn)出“賣”。你要讓客戶感覺到你只是在和他進行一場輕松的對話，關注他們以及他們的需求。銷售對話您我們我使用場合：1這是銷售中最重要的詞語；當大家需要共同作出努力的時候；客戶征詢你的建議，或者你在作出某項私人“許諾”；9第九頁，共四十五頁。第二課銷售目標10第十頁，共四十五頁。銷售拜訪前工作：銷售計劃銷售調查銷售目標做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序將客戶分類，使銷售效率最大化。調研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關注客戶潛在需求。有效制定計劃，確定想要實現(xiàn)的結果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。11第十一頁，共四十五頁。銷售拜訪前工作：銷售計劃銷售調查銷售目標做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序將客戶分類，使銷售效率最大化。調研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關注客戶潛在需求。有效制定計劃，確定想要實現(xiàn)的結果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。12第十二頁，共四十五頁。銷售準備和調查你的客戶和潛在客戶你的直接和間接競爭對手你自己的公司、其服務和產(chǎn)品13第十三頁，共四十五頁?？傮w業(yè)績目標

每次拜訪目標銷售拜訪前工作：銷售計劃銷售調查銷售目標做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序將客戶分類，使銷售效率最大化。調研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關注客戶潛在需求。有效制定計劃，確定想要實現(xiàn)的結果，是獲取信息，還是讓客戶做決策。探索信息

促成決策14第十四頁，共四十五頁。SMART模式SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTimescale具體的可衡量的可行的以結果為導向的時間表15第十五頁，共四十五頁。拜訪前準備工作電話預約確定拜訪目標準備拜訪資料服飾著裝預演拜訪過程收集信息尋找決策也可用于銷售人員的面試約16第十六頁，共四十五頁。第三課引起注意，開場白17第十七頁，共四十五頁。TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）分析診斷解決問題1.引起注意，開場白；（Attention）銷售拜訪的目標2.探尋客戶需求(YourInvestigatl)應對反對意見(HandingObjections)3.供貨分析

（Benefits）4.達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）18第十八頁，共四十五頁。引起注意，開場白自我介紹表明來意引起注意自然過渡四個步驟：四種方法技巧：事實式（FACT）問題式（QUESTION）援引式（REFERENCE）銷售工具（SALESAID）關聯(lián)式（LINK）19第十九頁，共四十五頁。第四課探尋客戶需求20第二十頁，共四十五頁。TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）分析診斷解決問題1.引起注意，開場白；（Attention）銷售拜訪的目標2.探尋客戶需求(YourInvestigatl)應對反對意見(HandingObjections)3.供貨分析

（Benefits）4.達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）21第二十一頁，共四十五頁?？蛻粜枨蟀凳拘枨螅嚎蛻魧﹄y點、困難、不滿的陳述明確需求:客戶對愿望和需要的具體的陳述不見鬼子不掛弦！地雷戰(zhàn)22第二十二頁，共四十五頁。溝通中運用提問和聆聽技巧對銷售代表的好處：保持清晰的思路；讓客戶更易于接受你；獲得更全面的信息；更有效地和客戶交流；更清楚地理解客戶的情形與環(huán)境，增強銷售的信心。23第二十三頁，共四十五頁。提問方法開放式什么？為什么？什么時候？在哪里？怎么樣？誰？限制式可以嗎？是嗎？會嗎？能嗎？已經(jīng)……了嗎？讓對方暢所欲言，以免做出不正確的假設。確定你和客戶對同一事情都有清楚的了解。24第二十四頁，共四十五頁。探尋需求步驟基本情況詳細描述具體原因情景、環(huán)境有什么？怎么樣？為什么？是否選擇？開放式開放式開放式限制式呆若木雞25第二十五頁，共四十五頁。探尋客戶需求注意：尋問控制會談注意傾聽+筆記需求總結您我們我26第二十六頁，共四十五頁。尋問準備客戶目前的狀況（業(yè)務、趨勢、變化）客戶在（營銷推廣……）方面的想法客戶在（品牌推廣……）方面面臨的挑戰(zhàn)具體是怎么樣的?是什么原因那么重視這個方面你打算如何解決現(xiàn)有的問題27第二十七頁，共四十五頁。第五課需求動機和供貨分析28第二十八頁，共四十五頁。TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）分析診斷解決問題1.引起注意，開場白；（Attention）銷售拜訪的目標2.探尋客戶需求(YourInvestigatl)應對反對意見(HandingObjections)3.供貨分析

（Benefits）4.達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）29第二十九頁，共四十五頁。需求動機30第三十頁，共四十五頁。供貨分析的步驟：步驟一：確認“特征（Feature）”步驟二：將“特征”擴展為“優(yōu)勢（Advantage）”步驟三：把這些“優(yōu)勢”轉化為“利益（Benefit）”描述真實情況及產(chǎn)品或服務的特征，提供相關數(shù)據(jù)證明產(chǎn)品或服務為什么能符合普通客戶的需求證明產(chǎn)品或服務為什么能滿足特定客戶的需求FAB31第三十一頁，共四十五頁。供貨分析-----GoogleAdwords“…GoogleAdwords帳戶分析報告…”F=特征（事實/數(shù)據(jù)）“…通過靈活的報告，用戶可以監(jiān)測點擊量、點擊率或帳戶其他要素…”A=優(yōu)勢“…可以幫助確定并充分發(fā)揮自已的優(yōu)勢，讓的每一分投入都清晰可見…”B=能給您帶來的利益您您32第三十二頁，共四十五頁。供貨分析

認同需要供貨分析FAB檢查滿意度特征優(yōu)勢利益33第三十三頁，共四十五頁。第六課應對反對意見34第三十四頁，共四十五頁。應對客戶反對意見的技巧模式：最好方法就是“先下手為強”！步驟一：傾聽(EncourageandListen)步驟二：闡明(Pin-pointtheConcern)步驟三：理解(AppreciateViewpoint)步驟四：說服(Persuasion)步驟五：表態(tài)(CheckSatisfaction)不可用轉折詞：但是可是不過然而……就是閉嘴是什么原因你對這個有顧慮我明白你的意思了……你之前提到……看來你對這個方案還是滿意的！35第三十五頁，共四十五頁。第七課達成協(xié)議，獲得承諾36第三十六頁，共四十五頁。TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）分析診斷解決問題1.引起注意，開場白；（Attention）銷售拜訪的目標2.探尋客戶需求(YourInvestigatl)應對反對意見(HandingObjections)3.供貨分析

（Benefits）4.達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）37第三十七頁，共四十五頁。達成協(xié)議，獲得承諾何時達成協(xié)議？如何達成協(xié)議？當客戶站在崖邊時38第三十八頁，共四十五頁。達成協(xié)議的“七種武器”購買信號提出要求假定選擇總結口頭證明讓步告誡隔離39第三十九頁，共四十五頁。不預則廢預則立！40第四十頁，共四十五頁。TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）分析診斷解決問題1.引起注意，開場白；（Attention）銷售拜訪的目標2.探尋客戶需求(YourInvestigatl)應對反對意見(HandingObjections)3.供貨分析

（Benefits）4.達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）41第四十一頁，共四十五頁。拜訪后……對照你的目標進行評估持續(xù)完成目標的話可以考慮在今后的業(yè)務中進一步提高你的談判目標總結經(jīng)驗教訓，不斷提高拜訪后……42第四十二頁，共四十五頁。PAYBACK銷售計劃/客戶分類銷售調查銷售目標目標引起注意探尋客戶需求供貨分析應對反對意見達成協(xié)議，獲得承諾拜訪前面對面拜訪后發(fā)展關系43第四十三頁，共四十五頁。《專業(yè)銷售技巧》FinalRolePlay.CallPlanning銷售代表專用版本PLANTOWIN!!講師：馬紅強44第四十四頁，共四十五頁。內容總結專業(yè)銷售技巧。學習并掌握規(guī)范開場白的尋問、說服和達成協(xié)議的技巧。企業(yè)通過產(chǎn)品和服務銷售其價值并100%地讓客戶滿意，客戶購買的就是這種價值。TACK專業(yè)銷售技巧模型