信息技術(shù)與管理案例06.企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng)

[案例4]企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng)在市場經(jīng)濟體制下，銷售管理已成為企業(yè)最為重要的經(jīng)營活動之一。企業(yè)銷售是企業(yè)經(jīng)營的起點，也是實現(xiàn)企業(yè)效益的焦點。銷售活動不僅與企業(yè)內(nèi)各部門有密切關(guān)系，還與外界有著廣泛的交往。銷售活動涉及的許多問題具有相當?shù)牟淮_定性，這些問題的決策是半結(jié)構(gòu)化或非結(jié)構(gòu)化的。因此用于支持企業(yè)銷售決策的DSS是一種較典型的專用DSS，本節(jié)將以中國紡織大學宋福根教授主持開發(fā)的一個企業(yè)銷售決策支持系統(tǒng)(ESDSS)為案例，介紹實際DSS的構(gòu)造及其具體的應(yīng)用，以便直觀地幫助我們學習和認識DSS。ESDSS的功能研制ESDSS是為處在競爭日趨激烈的環(huán)境中的企業(yè)提供一種分析銷售因素關(guān)系及其變化規(guī)律，抉擇最優(yōu)或滿意營銷策略的科學手段。ESDSS的功能有銷售預測和銷售決策兩大類，另外還有若干輔助功能，見圖1。圖1EDSS的功能結(jié)構(gòu)銷售預測是銷售決策的前期工作，預測結(jié)果是決策的依據(jù)。ESDSS的銷售預測功能比較齊全，既有宏觀的，也有微觀的。銷售決策是銷售管理的核心，貫穿于銷售管理的各個方面和全過程。ESDSS的銷售決策功能是一些常用的，也是較為重要的功能。ESDSS的結(jié)構(gòu)與組成ESDSS的結(jié)構(gòu)設(shè)計采用數(shù)據(jù)庫、模型庫、方案庫"三庫一體"，以"方案驅(qū)動"運行，以數(shù)據(jù)庫管理模式進行模型管理的設(shè)計思想。ESDSS在結(jié)構(gòu)上是新穎的三角式的三庫系統(tǒng)，其特色是提出了方案庫的概念和方案驅(qū)動的構(gòu)思并予以實現(xiàn)。系統(tǒng)的邏輯結(jié)構(gòu)見圖2。

ESDSS的數(shù)據(jù)庫存儲各種從MIS中析取的銷售預測與銷售決策依據(jù)數(shù)據(jù)、公用的數(shù)據(jù)字典與數(shù)據(jù)表字典，以及運行過程中使用的臨時表等。模型庫中的單元模型用程序方式儲存，以兩級模型字典描述和管理。單元模型的組合根據(jù)它們的依賴關(guān)系，通過建立臨時空間來實現(xiàn)，模型的運行通過指南式的人機逐步對話觸發(fā)。較特別的是各種銷售預測與銷售決策的方法也存儲于模型庫中。銷售預測與銷售決策所采用的方法與模型分別列于表1與表2。圖2ESDSS邏輯結(jié)構(gòu)圖方法與模型預測功能德爾菲法移動平均法指數(shù)平滑法季節(jié)指數(shù)法線性回歸分析馬爾柯夫法需求價格彈性方法需求收入彈性方法景氣預測法市場需求銷售額及銷售量價格產(chǎn)品壽命周期期望利潤收入市場占有率新技術(shù)宏觀經(jīng)濟形式表1銷售預測采用的方法與模型其他廣告形式平均為120000元/年。其中戶外廣告的投入不得少于650000元，次數(shù)不得少于2次，專業(yè)雜志的刊登不得少于3次，其他廣告形式盡可能少于2次，由此確定模型的約束條件如下:

150000X1+24000X2+120000X3≤1000000

150000X1≥650000

X1≥2

X2≥3

X3≤2規(guī)劃求解的結(jié)果X1=4.33，X2=14.83，X3=0，E=1357，取整得:X1=4，X2=15，X3=0，E=1357

根據(jù)求解結(jié)果，工廠為獲得最大的展露效果，應(yīng)該在戶外廣告上投入4×150000=600000元，專業(yè)雜志的投入為l5×24000=360000元，而盡可能不在其他廣告形式上投入。4．