談判方法及談判技巧集錦

談判方法及談判技巧集錦.采購談判與議價(jià)技巧.

采購談判技巧集錦說明：本文件中的絕大部分內(nèi)容是實(shí)踐案例的總結(jié)，但是，對(duì)于我們談判專業(yè)來說，這些內(nèi)容還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，相信還有很多的內(nèi)容或技巧沒有總結(jié)到，隨著大家業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和能力的不斷積累，希望我們不斷地完善談判技巧。有人說，談判是一場(chǎng)拳擊，需要非常敏捷的反應(yīng)速度，拳擊手要會(huì)多門拳術(shù)，才能面對(duì)不同的對(duì)手應(yīng)付自如；又有人說，談判是一幕戲劇，從頭到尾，很多地方都需要演戲，需要良好的表演才能，假做真時(shí)假亦真，達(dá)到以假亂真的效果；談判又象一場(chǎng)辯論賽，需要選手才思敏捷，思如泉涌；談判象演說家，需要滔滔不絕的口才和雄辯的理論，說到動(dòng)情處，催人淚下，發(fā)人深省，以至于超出你想要的談判目標(biāo)。三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師，就是頂級(jí)談判家所能夠達(dá)到的。.寫文章要有鳳頭豬肚豹尾。頭要象“鳳頭”：大概起要美麗，漂亮、俊秀，中要浩蕩，象“豬肚”：飽滿、充實(shí)；結(jié)尾響亮。要象“豹尾”：飛揚(yáng)、有力。同樣，作為一場(chǎng)精彩的談判，也必然有好的開局、中盤和結(jié)尾，以下分三階段（開局階段、僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）、收尾階段），對(duì)于談判各階段所常用的方法做了闡述，大家要認(rèn)真領(lǐng)悟，靈活運(yùn)用，俗話說，犁不倒，耙得倒，總有一種方法能將艱難的談判變得很成功。同時(shí)，我們要注意整個(gè)談判過程的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，總結(jié)：沒有精彩的細(xì)部，就沒有壯觀的全局！談判的每一個(gè)小的細(xì)節(jié)都應(yīng)該精彩，都能令人拍案叫絕，才能夠成為最成功的談判。一次成功的談判，就是很多談判技巧和方法綜合運(yùn)用的結(jié)果。第一階段：開局階段.第一階段：開局階段1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆！信息調(diào)查是非常重要的，不僅要了解對(duì)方的情況，對(duì)我司自身的情況也要非常了解。現(xiàn)在我們的談判安排，為什么要大家提前一天，提交談判計(jì)劃呢？原因很簡單：（1）有時(shí)間了解客戶的資料（2）了解市場(chǎng)行情的資料（3）了解我們合作的歷史（4）談判人員相互的溝通和需要采取的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù).第一階段：開局階段2、贊揚(yáng)對(duì)方，給對(duì)方戴高帽子.可以從對(duì)方的衣著、飾品、精神狀態(tài)、胖瘦（對(duì)女同志一句“你變瘦了”可能讓對(duì)方很高興）、年輕（變年輕、年輕有為）、喜事、職位升遷、敬業(yè)精神（請(qǐng)到雨潤來任職）、知識(shí)淵博等等其他對(duì)方引以為豪的事情，但要注意真誠地贊美，不可讓對(duì)方感覺你在說假話。.第一階段：開局階段3、自我宣傳法（適用于新客戶）：宣傳雨潤的強(qiáng)大品牌，每個(gè)企業(yè)都愿意與國內(nèi)或國際的品牌合作，可以提升自己的檔次，而且雨潤強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿?，通過介紹雨潤的發(fā)展史以及現(xiàn)在正在做的產(chǎn)業(yè)群就可以證明；雨潤的市場(chǎng)廣闊，提供了擴(kuò)大合作的機(jī)會(huì)；雨潤倡導(dǎo)無腐敗采購，開創(chuàng)國內(nèi)采購市場(chǎng)的新風(fēng)氣，最大程度地為客戶降低成本；雨潤的信譽(yù)良好，并擁有數(shù)十億的固定資產(chǎn)，客戶的資金風(fēng)險(xiǎn)為零；雨潤的董事長有把企業(yè)不斷做大的人格魅力和冒險(xiǎn)精神，所有的精力放在企業(yè)的發(fā)展上，公司的做大做強(qiáng)而個(gè)人生活品質(zhì)的降低（休息時(shí)間更少以及常年的旅途與不固定的生活），與這樣的企業(yè)家合作是明智之舉。.第一階段：開局階段4、吹牛法/夸張法：引起對(duì)方想合作的強(qiáng)烈興趣，人都喜歡與善吹牛的人一起聊天交往，適當(dāng)夸張，吹噓我司的量是如何的大，信譽(yù)是如何的好，品牌是如何的過硬，但不能過度，特別是對(duì)于新客戶，描繪我司的遠(yuǎn)景，描繪對(duì)方與我司合作后的光明前景，給對(duì)方個(gè)人帶來的種種好處等，效果會(huì)很顯著。比如舉例曾經(jīng)有某做農(nóng)副產(chǎn)品個(gè)體戶，由于看準(zhǔn)了雨潤這棵大樹，別的業(yè)務(wù)都推掉了，專門一門心思跟雨潤做，跟著雨潤一起發(fā)展，現(xiàn)也成了年銷售額幾千萬元的大公司了?？梢赃m當(dāng)?shù)膸Э蛻舻轿宜颈容^有氣派的地方（如工業(yè)園、或其他非本公司的地盤—有些騙子演雙簧就是這樣做的），聲稱以后都可以給對(duì)方合作。運(yùn)用此方法的時(shí)候要注意聲音、動(dòng)作語言、神態(tài)的配合，讓客戶心向神往，按捺不住急迫想和我司合作。.第一階段：開局階段5、找客戶的軟肋法：（1）、自說缺點(diǎn)，要求客戶介紹其產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，對(duì)于缺點(diǎn)的部分鼓勵(lì)客戶自己說（任何產(chǎn)品都有瑕疵，能夠正視自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)并加以改進(jìn)是追求卓越的公司所為，這是消費(fèi)者的知情權(quán)），有些客戶容易上此圈套，我們可以利用客戶自說缺點(diǎn)的機(jī)會(huì)將之全部記錄下來，記錄是對(duì)客戶的尊重，然后在后面的談判中據(jù)此要求對(duì)方降價(jià)。（2）互相攻擊法：可以先胡謅某個(gè)同行業(yè)的著名客戶（其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）說其產(chǎn)品有哪些哪些缺點(diǎn)，激起對(duì)方的怒氣后，該客戶會(huì)將其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加貶得一文不值，而這些由同行說出來的往往是真的，立即記錄下來，下次接待該客戶時(shí)就能真正運(yùn)用了。讓客戶互相攻擊，故意在客戶處散布謠言，說對(duì)方同行的壞話，可以得到真正客戶的弱點(diǎn)，找到其弱點(diǎn)，還怕他不降價(jià)嗎？.第一階段：開局階段6、投石問路法：投石問路法作為一種試探性策略，通常借助提問的方式來了解對(duì)方意圖及某些實(shí)際情況。一般說來，買主投出的每一塊“石頭”都能使自己更進(jìn)一步了解賣主的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，了解他的最低價(jià)，從而增加選擇機(jī)會(huì)。你可以這樣丟出你的每塊“石頭”來測(cè)試賣方的反應(yīng)。.第一階段：開局階段7、不先報(bào)價(jià)法：讓客戶先報(bào)價(jià)，特別是新客戶，對(duì)我司不了解，可能會(huì)報(bào)出意想不到的低價(jià)，一般情況下，堅(jiān)決不先報(bào)價(jià)，要說服客戶，比如商場(chǎng)里賣東西也要先將價(jià)格擺在外邊，這叫明碼標(biāo)價(jià)；如果客戶問你什么價(jià)格能接受，不可隨便上圈套，可以反問其什么價(jià)格能賣？如果你先報(bào)價(jià)，就極為可能置自己于不利的位置。.第一階段：開局階段8、錯(cuò)位詢價(jià)法：以別的客戶名義電話咨詢，充分利用我們有外地的手機(jī)卡//先問你熟悉市場(chǎng)行情的物資價(jià)格，了解分析其利潤空間，揣測(cè)其降價(jià)幅度，再問你想要的物資價(jià)格//先問不想要的產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)不需要的物資價(jià)格死侃，實(shí)際上你不需要，從而給客戶信心受挫，并掌握大概的降價(jià)幅度，最后問你想要的物資價(jià)格，再按照此降價(jià)幅度洽談，特別試用于內(nèi)采物資采購方面。如你想褲子，就先問對(duì)方襯衫的價(jià)格，雖然你并不要襯衫，但與之猛砍價(jià)格，了解其降價(jià)幅度，最后以價(jià)格高不要而給對(duì)方心理制造最大的壓力，反正你本來就不想要，再去與對(duì)方談你想要的物資價(jià)格。.第一階段：開局階段9、當(dāng)頭一棒：對(duì)于對(duì)方提出的條件，要狠狠的殺價(jià)，堅(jiān)決不同意對(duì)方的條件，你可以給出對(duì)方想象不到的超低價(jià)格，給對(duì)方潑冷水，同時(shí)注意在表情、態(tài)度等方面配合，并且不要怕談判破裂。比如：雨潤給你提供的是廣闊的市場(chǎng)、長期穩(wěn)定的市場(chǎng)，你不要指望著一次就賺多少錢，要想與雨潤做，就要樹立長期合作的思想，狠抓成本管理，提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品，我相信，在與雨潤的長期合作中你會(huì)賺到合理的利潤。.第一階段：開局階段10、公開亮標(biāo)價(jià)法（一步到位法）：適用于客戶資源非常多的情況下，在對(duì)方報(bào)價(jià)后，直接告訴對(duì)方，能否作到什么價(jià)格以下，否則就不要談了。.第一階段：開局階段11、單刀直入法：對(duì)于一些老客戶，或者談判時(shí)間非常緊張的時(shí)候采用，還建立在對(duì)方銷售價(jià)格、成本等非常了解的情況下，比如直接告訴對(duì)方，現(xiàn)在什么市場(chǎng)的價(jià)格為多少，你們?cè)谑裁纯蛻舻匿N售價(jià)格是多少，過去的價(jià)格是多少，這次，你得給我什么條件！.第一階段：開局階段12、趁虛而入法：找到客戶的軟肋，找出對(duì)方在質(zhì)量/服務(wù)/品牌/某次關(guān)鍵時(shí)刻沒有支持等任何方面出的問題，設(shè)法造成對(duì)方理虧并讓對(duì)方確實(shí)感到自己的欠缺，要求對(duì)方給個(gè)說法，你看怎么辦呢？趁客戶準(zhǔn)備給你補(bǔ)救的時(shí)候大開殺戒，給對(duì)方一個(gè)獅子大開口。.第一階段：開局階段13、心平氣和法，深藏不露（相對(duì)應(yīng)的有時(shí)為了給客戶施加壓力，故意對(duì)客戶發(fā)脾氣，稱對(duì)方亂報(bào)價(jià)，無法繼續(xù)洽談），對(duì)于對(duì)方報(bào)出的條件，不急于給對(duì)方表態(tài)，不表現(xiàn)出濃厚的興趣，讓對(duì)方對(duì)你的真實(shí)想法不得而知，即使對(duì)方報(bào)出超低價(jià)或優(yōu)惠條件，已經(jīng)達(dá)到我方的目標(biāo)，也不可喜形于色，繼續(xù)表示對(duì)于合作條件的不滿意，繼續(xù)要求對(duì)方報(bào)出更優(yōu)惠的條件；或者對(duì)于我方非常緊急的物資，已經(jīng)等米下鍋的狀態(tài)時(shí)也不可以操之過急，為公司爭(zhēng)取最大的利益。即使真的要發(fā)貨，也得在合同或協(xié)議簽定完畢的前提下，要求對(duì)方特別送貨。.第一階段：開局階段14、歪打正著案例：與某客戶談商標(biāo)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)價(jià)格為19元/平方，提出要求對(duì)方降價(jià)，給對(duì)方報(bào)出：“15”，未說明是降價(jià)到15元還是15%，對(duì)方以為是15元/平方，但結(jié)果居然同意,我們的本意降價(jià)15%，但對(duì)方理解錯(cuò)誤，可謂歪打正著的巧合案例；更多的時(shí)候，我們可能要詐對(duì)方，比如某物資你賣給別人（如雙匯，前提是確認(rèn)對(duì)方也在與雙匯合作）是什么什么價(jià)格，而我們對(duì)雙匯的價(jià)格比較清楚的，為什么你給我是這個(gè)價(jià)格？一般情況下，雙匯的采購價(jià)格可能比我們低，那正好可以詐到對(duì)方，這樣的更好的給對(duì)方壓力；還有詐對(duì)方，你們經(jīng)理曾經(jīng)答應(yīng)現(xiàn)在（今年）給我們什么優(yōu)惠政策的，你們?nèi)ツ甏嬖诤芏噘|(zhì)量問題等等。.第一階段：開局階段15、引入競(jìng)爭(zhēng)法（讓客戶知道我方不僅與對(duì)方在談，給其壓力，可以在介紹情況時(shí)就告訴對(duì)方，目前有幾家公司在競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)項(xiàng)目）某廠準(zhǔn)備引進(jìn)一生產(chǎn)線。該廠人員到甲客戶考察，認(rèn)可甲客戶，只是要價(jià)太高。談判開始時(shí)，甲客戶口氣強(qiáng)硬，把他們的產(chǎn)品吹得天花亂墜，給人一種咄咄逼人的感受，并且價(jià)格過高。該廠懇談了三次，甲客戶也照樣氣勢(shì)逼人，不肯壓價(jià)。.該廠經(jīng)過深思熟慮，認(rèn)真準(zhǔn)備，決定殺一殺甲客戶的威風(fēng)，并且探探他們的虛實(shí)。該廠把甲客戶擱置一邊，去乙客戶考察。他們了解到，乙客戶略遜于甲客戶，報(bào)價(jià)也不低，但為擊敗對(duì)手，他們還是向乙客戶發(fā)出談判邀請(qǐng)，并把乙客戶人員安排在甲客戶人員下榻的旅館。甲客戶知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來了，開始心慌，主動(dòng)約請(qǐng)?jiān)搹S人員談判，說可以適當(dāng)降低價(jià)格。第一階段：開局階段.第一階段：開局階段該廠主談人員在談判桌上說：“關(guān)于該生產(chǎn)線，我們又專門考察了乙客戶的同類產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品質(zhì)量、性能都很好，但價(jià)格卻比貴公司低得多，這對(duì)我們很有吸引力。我們準(zhǔn)備與他們進(jìn)一步接觸。不過，考慮我們朋友之間的感情，如果貴方的價(jià)格適中，我們會(huì)首先考慮貴方的?！边@番話分寸掌握得極好，使甲客戶回味無窮。這里面有兩層含義：乙客戶的同類產(chǎn)品價(jià)廉物美，很有吸引力；另外，仍然可以優(yōu)先考慮甲客戶，但必須價(jià)格適中。這樣就使該廠游刃有余，從而迫使甲客戶去同乙客戶競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，這其中也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，一旦甲客戶吃準(zhǔn)了不讓步，該廠就很難再回頭與之談判了。為此，該廠也做了兩手準(zhǔn)備，立即開始了與乙客戶的談判。降低對(duì)談判的依賴程度，是對(duì)付胃口過大的談判對(duì)手最有效的方法.第一階段：開局階段該廠與乙客戶談判時(shí)，同樣運(yùn)用了這種方法。說：“諸位想必已經(jīng)知道，在你們來到我廠后，你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也來到了，正在推銷與貴方相同的產(chǎn)品。他們的生產(chǎn)線不僅質(zhì)量性能優(yōu)于貴公司，而且報(bào)價(jià)比貴公司低20％，我想有必要告訴貴公司這些情況?！痹搹S代表的這番話已說明，如果乙客戶不降價(jià)，談判有可能就此結(jié)束。而乙客戶不遠(yuǎn)千里而來，豈肯就這樣輕易認(rèn)輸？該廠制造了競(jìng)爭(zhēng)，用甲客戶壓乙客戶，又用乙客戶壓甲客戶，獲得最低報(bào)價(jià)。事隔一天，甲客戶主動(dòng)找上門來談判，最后談判成功。也有逆向使用該方法的，如掌握到某客戶手中有一批貨急于出售，可以以不同的身份與賣方談價(jià)格，當(dāng)然，后面去的人愿意出的價(jià)格越來越低，給賣方造成一種錯(cuò)覺，該物資在跌價(jià)或者確實(shí)價(jià)格高了，而你始終是出價(jià)最高的人，最后他只有賣給你了。.第一階段：開局階段16、異地采購法：同樣的物資，在不同的地點(diǎn)、不同級(jí)別的經(jīng)銷商處報(bào)價(jià)是不同的，即使是獨(dú)家生產(chǎn)的物資，我們還是可以通過在不同的地方、不同的經(jīng)銷商處找到最低的價(jià)格。如我司常用的富士龍切片機(jī)在上海的經(jīng)銷商反而比南京的經(jīng)銷商和北京的廠家便宜1000元；2001年我司發(fā)放福利的廣東美雅毛毯在南京大商場(chǎng)為350元/只，在上海辦事處為200元，而在安徽銷售公司則為170元，最終我們?cè)诎不召徺I；某空氣壓縮機(jī)在南京經(jīng)銷商處價(jià)格為10000元，而在蕪湖經(jīng)銷商處則為9500元。.第一階段：開局階段17、厚此薄彼法：針對(duì)對(duì)方談判小組而言，總有談判水平的高下之分，故意冷落對(duì)方談判水平高的對(duì)手（主談人）或者夸夸其他的對(duì)手，而刻意與對(duì)方談判實(shí)力弱的對(duì)手（并坐在他的對(duì)面）談話，可以大大打擊主要對(duì)手的氣焰，即使其主談人已經(jīng)表態(tài)了，也要再征詢一下對(duì)方處于弱勢(shì)的人的意見，該方法對(duì)于處理業(yè)務(wù)糾紛時(shí)更有效果，如某客戶兩個(gè)人員我司談判，故意冷落一方，而總是對(duì)另一方比較重視，使其兩人不和，最后再打電話給我們冷落的一方，也許會(huì)得到特別的效果。.第一階段：開局階段18、各個(gè)擊破法針對(duì)客戶提出的各項(xiàng)問題和挑戰(zhàn)，逐項(xiàng)分解予以回?fù)?，?duì)于對(duì)方派出的多名談判對(duì)手，分別找出其弱點(diǎn)進(jìn)行打擊。.第一階段：開局階段19、招標(biāo)法：提供合作項(xiàng)目，要求各客戶分別報(bào)送方案，但實(shí)際上往往并不能拿到最低的價(jià)格。還要結(jié)合具體的每家客戶面談，但一般可以借機(jī)造勢(shì)，并使更多的客戶知曉并參與，擴(kuò)大選擇面。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）1、成本分析法：所有的大宗物資都可以使用此方法，要求對(duì)方提供所有構(gòu)成原材料的成本、水電汽成本、人工成本、其他輔助材料、運(yùn)費(fèi)、稅金（只有增值的部分才能算，一般百分之幾）等，如包裝袋、蛋白粉、磷酸鹽、紙箱等等。要求不同的客戶分別上報(bào)，就可以得到比較準(zhǔn)確的成本分析表，要求盡量的細(xì)致，才能準(zhǔn)確，這有助于分析市場(chǎng)行情，比如原材料的成本上漲，使我們的物資價(jià)格上漲的因素變動(dòng)多少？（包裝袋用NY的價(jià)格上漲5%，其他因素不變的話，包裝袋的整體成本上升是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到5%的）。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）2、化整為零，化零為整：在談判之初要求客戶先整體降價(jià)，無法整體在降低時(shí)，然后要求客戶分項(xiàng)報(bào)價(jià)，針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目認(rèn)真談判，然后匯總再進(jìn)行總體降價(jià)。如印刷腸衣的談判，我們?cè)谡勁袝r(shí)先要求對(duì)方在總價(jià)方面給予適當(dāng)優(yōu)惠，然后再要求對(duì)方分解，提供針對(duì)腸衣印刷過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用，對(duì)方提供了一份詳細(xì)的報(bào)價(jià)單，對(duì)于水電噸耗、噸價(jià)，包裝紙箱、卷芯，人工工資，煤炭耗費(fèi)，油墨價(jià)格等逐一砍價(jià)，結(jié)果匯總后，又整體要求對(duì)方降低了部分價(jià)格，最終達(dá)到了我司預(yù)期的談判目標(biāo)。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）3、團(tuán)體戰(zhàn)術(shù)，疲勞戰(zhàn)術(shù)，輪番轟炸：1）與江門科隆的胡文林副總談100公斤紅曲紅贊助（對(duì)方日期錯(cuò)打，我方要求對(duì)方賠償）的問題，先由姜無邊與對(duì)方談了整整一下午，對(duì)方答應(yīng)了贊助80公斤，后來又由方經(jīng)理出面與對(duì)方洽談，直到晚上9點(diǎn)多對(duì)方終于答應(yīng)贊助了100公斤的紅曲紅。2）又如99年我司采購海門雪盾冷庫門的業(yè)務(wù)，先由工程部的黃經(jīng)理與對(duì)方談判并簽定了合同，后來公司又要求供應(yīng)部重新談判，當(dāng)時(shí)程玉明副經(jīng)理與對(duì)方談過之后，對(duì)方給予了5%的讓價(jià)，程經(jīng)理感覺可能還有文章可做，又請(qǐng)俞章禮經(jīng)理出面后，對(duì)方給了俞總一個(gè)面子：再讓價(jià)5%。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）3）與南京圣百利的談判，為了1000元談到晚上近12點(diǎn)，當(dāng)時(shí)有俞總、程總等多達(dá)5人參加談判，談到后來，對(duì)方差點(diǎn)癱在桌子上。4）與上海巴特勒公司的談判案例：工程項(xiàng)目是（2003年7月）新疆的鋼結(jié)構(gòu)廠房，首先通過招標(biāo)，找到4家客戶報(bào)價(jià)，然后逐家談判，通過比較質(zhì)量和價(jià)格等多方面因素，逐漸鎖定了與上海巴特勒公司談判，首先由汪懷根從330多萬談到281萬（談判對(duì)象對(duì)方項(xiàng)目主管），對(duì)方不愿降價(jià)就回去了，在約其不來的情況下，派當(dāng)時(shí)的上海辦徐學(xué)松“經(jīng)理”上門談判（談判對(duì)象：對(duì)方外國總裁也出面接待了），徐花了一天時(shí)間從281萬談到276萬，看談判價(jià)格無法降低的情況下，又將客戶約到總部繼續(xù)談判，與金星總裁溝通認(rèn)為先派唐益斌談，他從276萬降到270萬（談判對(duì)象對(duì)方副總裁李祖德等三人），客戶滿以為我們認(rèn)可了，準(zhǔn)備簽合同，誰知公司又由金星總裁和姜無邊一起出場(chǎng)，當(dāng)時(shí)只談了一小時(shí)，金總將公司又吹牛一回，由于時(shí)間關(guān)系對(duì)方先回去了，但對(duì)方聲稱（如果今天簽合同就這個(gè)價(jià)格，以后可能要漲），對(duì)方回去后，由姜無邊隔一天與其李總通個(gè)電話，并適當(dāng)降溫，.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）第二次又與李總電話溝通約20分鐘，對(duì)方居然一口氣將價(jià)格從270萬降到260萬，確實(shí)有點(diǎn)出乎我們的預(yù)料，一般客戶的降價(jià)規(guī)則是降幅越來越小，但該客戶的每次降價(jià)幅度讓人難以捉摸，為了最后達(dá)到客戶的低線，金總與姜無邊專程去上海與該公司外國總裁談判，從中午談到天黑，終于從260萬到258.8萬（談判中對(duì)方一度為了逼迫我們接受價(jià)格用了一招：把報(bào)價(jià)再提高一次到265萬，說前面算錯(cuò)了）。后來為了簽定具體的合同，又請(qǐng)到地華公司的林總等參與合同的擬訂，從下午開始磋商，直到夜里兩點(diǎn)才敲定合同。該談判案例充分體現(xiàn)了我司團(tuán)隊(duì)合作的精神，也體現(xiàn)了成功的談判必然依賴于談判的通力合作，任何個(gè)人的力量與談判團(tuán)隊(duì)比是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，也是渺小的。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）4、動(dòng)作語言法：運(yùn)用動(dòng)作給對(duì)方制造壓力，增加談判的語言氣勢(shì)，注意動(dòng)作的幅度及其象征的意義，用肩、手等靈活運(yùn)用，如用小動(dòng)作收拾東西、不停地看手表、合上談判記錄本等準(zhǔn)備結(jié)束談判；雙手一攤表示無能為力；坐椅子上往后躺表示對(duì)對(duì)方的輕視或不感興趣；談判快結(jié)束時(shí)對(duì)方還在猶豫時(shí)伸出手與對(duì)方握手“成交”；不加茶水或勤加茶水等；手、物品等越過談判桌中線，給對(duì)方施加壓力；甚至用拍桌子“發(fā)泄不滿”（這種方法要慎用，并最好要有人出來打圓場(chǎng)）。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）5、預(yù)算有限法：談判到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，告訴對(duì)方該項(xiàng)工程我司只有這么多預(yù)算，我們只能在預(yù)算范圍內(nèi)找客戶，超過預(yù)算的將無法考慮，你價(jià)格高出我司的預(yù)算是不可能合作的，你只有把價(jià)格降低到預(yù)算范圍，同時(shí)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不可以降低。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）6、現(xiàn)金詢價(jià)法：往往客戶給我司的報(bào)價(jià)，要考慮到帳期利息并加上風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，所以問對(duì)方“現(xiàn)金是什么價(jià)時(shí)”，對(duì)方可能疏于防范而報(bào)出一個(gè)低價(jià)位，但并不是說我們真的要用現(xiàn)金去買，對(duì)方報(bào)的現(xiàn)金價(jià)格，我們才有可能接受，用這個(gè)價(jià)位作為參考簽定有帳期的合同。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）7、作假法（假象迷惑法）：假合同（磷酸鹽的談判、程玉明的報(bào)價(jià)單）假消息、假公章、假發(fā)票等1）如甘肅定西做酪朊酸鈉的客戶，當(dāng)他來談判時(shí)，我給對(duì)方出示了同類其他廠家的合同與資料，用復(fù)印件經(jīng)過了修正液的處理，雖然對(duì)方在談判桌上是牛氣沖天，但回去后不久，即主動(dòng)發(fā)傳真來表示公司整體降價(jià)了。2）故意制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者很忙，在談判過程中，安排人來喊，某某廠家的客戶（客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）來訪，請(qǐng)接待，你可以答讓他等會(huì)兒，更能給客戶制造緊張氣氛，至于客戶是否真的來訪，那是另外一碼事。3）在已經(jīng)取得對(duì)方基本信任之后使用效果更好。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）8、虛擬訂單法（量增價(jià)減法）：拿出定單，稱如果合同談好，立即下定單；明明只有10噸的量，但要跟客戶談20噸，完了，為了避免以后多要貨時(shí)不必再談，還要求允許有30%數(shù)量變動(dòng)（估計(jì)是負(fù)變動(dòng)，為數(shù)量不能達(dá)到埋下伏筆），這樣的價(jià)格是不同的；但是我們的虛擬要適度，不能偏差太大的數(shù)量寫入合同，可以盡情的吹牛，但數(shù)量最好以實(shí)際下達(dá)定單為準(zhǔn)。如果確實(shí)有定單，則簽定合同的同時(shí)就拿出定單對(duì)客戶的誘惑力更大。從這種下降趨勢(shì)中，就可以了解到貨物的最低價(jià)（最小極限值）。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）9、紅臉（黑臉）、白臉法：即安排兩個(gè)以上的人參加談判，其中一人是強(qiáng)硬派，總是提出強(qiáng)硬的、更高的、苛刻的條件，要求對(duì)方答應(yīng)，擺出咄咄逼人的架勢(shì)，但是這樣很容易激怒客戶，并造成談判破裂走人，所以要安排一個(gè)和事佬或打圓場(chǎng)的，在遇到劍拔弩張的局面時(shí)起到調(diào)和作用，提出新的建議，給雙方一個(gè)臺(tái)階下，需要兩個(gè)人很好的配合，.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）10、威逼利誘法：這是非常常用的一種方法，即你如果與我們合作，則你將得到什么好處，把客戶所能得到的好處添油加醋，詳細(xì)列舉，讓客戶看得見，相反，告訴客戶，不過不合作（或者不按照我們說的辦），將給你帶來什么后果，將給你們帶來怎樣的損失，等等，具體的籌碼一般有大訂單、罰款、（延遲）付款、停止合作、起訴、列入黑名單供應(yīng)商、當(dāng)作朋友、戰(zhàn)略合作伙伴、引見領(lǐng)導(dǎo)等。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）11、叫苦戰(zhàn)術(shù)：一般客戶多用這種方法，稱現(xiàn)在不賺錢，自己獎(jiǎng)金停發(fā)，工廠要停產(chǎn)，孩子要上學(xué)，債主催上門，原料行情漲得很厲害，以上我們要識(shí)別清楚，當(dāng)然我們也可以用這種方法，比如我們可以從以下四個(gè)方面-----個(gè)人、部門、企業(yè)、國家分別向客戶叫苦，個(gè)人方面，業(yè)績、升遷、獎(jiǎng)金、工資、被罰款、上班時(shí)間、為對(duì)方內(nèi)部協(xié)調(diào)的奔波之苦、被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)等，希望對(duì)方合作以能夠改善；部門方面，部門的效益、獎(jiǎng)金、部門領(lǐng)導(dǎo)連帶被處理或罰款、部門被通報(bào)批評(píng)、部門業(yè)績較差、部門受到其他壞的影響等；.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）企業(yè)方面，企業(yè)不賺錢，企業(yè)為你們打工，行業(yè)內(nèi)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，假冒產(chǎn)品的侵襲，各個(gè)要上交的各項(xiàng)費(fèi)用、禮品費(fèi)等，這樣要求客戶盡量多給優(yōu)惠政策；為國家叫苦主要適用于與國外客商談判時(shí)使用，希望客戶對(duì)于中國的企業(yè)多支持，把雞養(yǎng)大了你才有蛋吃，我們發(fā)展了，你們的市場(chǎng)自然就擴(kuò)大了，你們才有錢賺。你要想安慰別人，最好的方法是你比別人哭得更厲害、你比別人更不幸，知道了這點(diǎn)，就知道該怎樣叫苦了。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）12、對(duì)視直視法：緊緊盯住對(duì)方，通過銳利的眼神給客戶施加壓力，并探尋對(duì)方心理的變化，看他是否說的是實(shí)話，并捕捉任何細(xì)小的信息，如對(duì)方臉色神情的變化，小的動(dòng)作變化等。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）13、領(lǐng)導(dǎo)作用法：A、直接找對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)法，對(duì)方業(yè)務(wù)員的權(quán)利比較小，在談判陷入僵局時(shí)直接（打電話）找到對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方往往能夠讓步。這是因?yàn)閷?duì)方的業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理有時(shí)候確實(shí)沒有權(quán)限做更大的讓步，這時(shí)不妨去找一下對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)或企業(yè)老總，特別在處理一些質(zhì)量問題時(shí)，對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)或老總的權(quán)力更大，站的角度更高，沒準(zhǔn)就能順利解決問題。B、要求對(duì)方向其領(lǐng)導(dǎo)處申請(qǐng)好處；C、自己領(lǐng)導(dǎo)不同意法，如果對(duì)方提出要我司領(lǐng)導(dǎo)出面，則要挾對(duì)方必須承諾給怎樣的優(yōu)惠條件，否則我司的領(lǐng)導(dǎo)不可能出面。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）14、煽情法（與對(duì)方的感情交流）：煽情法以有效地調(diào)動(dòng)對(duì)手的感情，讓他們憤怒、感嘆，從而形成強(qiáng)大的心理壓力；煽情法是把個(gè)別當(dāng)作普遍，把局部夸張成為整體，用拔高、鋪張、渲染，極端的頂尖之詞，調(diào)動(dòng)情感，把火苗一點(diǎn)點(diǎn)地煽成燎原大火，讓客戶難以自持覺得非要把貨物免費(fèi)贈(zèng)送給我司不可。讓對(duì)方動(dòng)情而我不動(dòng)情，讓對(duì)方感動(dòng)甚至流下眼淚，這樣的談判肯定會(huì)成功，可以從個(gè)人、部門、公司等多個(gè)角度進(jìn)行闡述，并要求對(duì)方換位思考。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）15、個(gè)人攻擊法/要求對(duì)方換人法：又如2002年在談哈高科公司年度合同時(shí)，對(duì)方派李東群來我司洽談，對(duì)方咄咄逼人，要求其降價(jià)對(duì)方表示要回去請(qǐng)示，我們告之“既然不能代表公司（做主）又何必來談判？！我們是都能做主，你這也是不尊重我們”對(duì)方惱羞成怒拍了桌子，我們更重地對(duì)其拍了桌子，“給我出去，下次不允許你進(jìn)我司的大門！”對(duì)方出了談判室后在我司大廳又吵又鬧，我們?nèi)缓罅⒓创螂娫捊o其領(lǐng)導(dǎo)車總：誣其罵人、沒教養(yǎng)“你們的李某素質(zhì)太差，竟然對(duì)我們拍桌子！你們下次必須換人，并且要他向我們道歉！”車總馬上給其打了電話，對(duì)方立馬偃旗息鼓，并且后來派別人過來談判，并有所降價(jià)。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）16、巧妙利用談判地點(diǎn)（或位置）法：不同的談判地點(diǎn)所帶來的結(jié)果是不同的，比如在星級(jí)酒店的談話結(jié)果與在辦公室是不同的，在談判陷入僵局時(shí)可以應(yīng)用此辦法。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）17、悄悄告訴秘密法：拉近關(guān)系，并要求對(duì)方保證能保密后告訴其“秘密”----你的價(jià)格比別別人高；或告知有誰、誰對(duì)你們公司不感冒；其他某某客戶與我司有某種特殊關(guān)系，你要抓緊并付出雙倍的努力才有希望；其他客戶通過政府途徑等與我司打招呼等。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）18、激將法：要求對(duì)方做最大讓步或盡快決策，故意貶低對(duì)方，以其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名義說對(duì)方質(zhì)量不行，并聲稱將對(duì)方擠出雨潤市場(chǎng)；談判員以自己公司的生產(chǎn)使用實(shí)踐直接評(píng)價(jià)貶低對(duì)方的激將法；或者故意說對(duì)方質(zhì)量最差、生產(chǎn)能力不行（在對(duì)方稱生產(chǎn)供不應(yīng)求時(shí)）以刺激對(duì)方；如客戶說要申請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)才能答復(fù)是否同意，則問對(duì)方能否做主、能否代表公司，一般來談判的人都能代表公司，如果你代表不了就不要談了（客戶反問你能否做主？如何回答？當(dāng)然能），下次也不要來了，另外要求道歉，不尊重我，你浪費(fèi)了我的時(shí)間，話又說回來，其實(shí)將在外君命有所不受，你能做主就不要再拖，刺激客戶給出優(yōu)惠條件。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）19、比喻法（好象適當(dāng)?shù)陌咐河帽扔鱽碚f明問題，往往能夠使對(duì)方更快的理解，更容易取得贊同。如國際奧委會(huì)主席為了能使所有著名足球隊(duì)員參加奧運(yùn)會(huì)，從而提高比賽水平，曾多次與阿維蘭熱談判但均遭拒絕。阿維蘭熱說：“你為什么不仔細(xì)研究一下這個(gè)問題呢？……國際足聯(lián)是靠世界杯維持生計(jì)的，因而我不會(huì)輕易放人參加奧運(yùn)會(huì)。我們有一套自己的程序：17歲上小學(xué)（柯達(dá)杯），20歲上中學(xué)（可口可樂），23歲上大學(xué)（奧運(yùn)會(huì)）和攻讀博士學(xué)位（世界杯）。世界杯賽是各隊(duì)向國家足聯(lián)提交的博士論文?！?第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）又如喬冠華代表中國第一次參加聯(lián)合國大會(huì)，突然發(fā)現(xiàn)飛機(jī)上出現(xiàn)很多外國記者，面對(duì)這種突然情況，他首先以一種主動(dòng)的姿態(tài)和這些西方記者開了個(gè)玩笑：“各位是從天上飄下來的吧？我們中國有句老話叫飄飄欲仙，在天上飄來飄去可真是自由自在??！”頓時(shí)引來了記者們善意的笑聲。一個(gè)記者問道：“喬先生，你作為中國出席第26屆聯(lián)大代表團(tuán)的團(tuán)長，對(duì)大會(huì)通過恢復(fù)中國席位的決議有什么想法？是否感到突然？”喬說：“我一點(diǎn)也不感到突然。用中國的一句成語來說，這叫水到渠成。聯(lián)合國作為國際機(jī)構(gòu)總不能把中國這么一個(gè)泱泱大國排除在外吧。有的國家的外交不是采取現(xiàn)實(shí)主義的政策，而是像鴕鳥一樣，把身子往沙堆里一鉆，以為就自得其樂了！其實(shí)呢？它在沙堆里越鉆得深，就愈顯得它不聰明。臀部還露在外面嘛！.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）對(duì)于部分強(qiáng)硬堅(jiān)決不讓步的客戶，我們可以這樣形容：我們感覺你們有些象美國的霸權(quán)主義，拿出一個(gè)條件你就得接受，否則，要象打伊拉克那樣，我提醒你注意，我不是伊拉克，我有核導(dǎo)彈，我們將無法合作下去。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）20、話題轉(zhuǎn)移法：對(duì)我方不利的言論不做答復(fù)，反而找出對(duì)方得問題，如對(duì)方說：去年你們供貨困難，且沒有付款時(shí)，只有我們給雨潤送貨，你們是不是感到對(duì)不起我？我們可以以對(duì)方質(zhì)量問題等來反擊等。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）21、控制主動(dòng)法：在談判的整個(gè)過程中要掌握主動(dòng)，如主動(dòng)安排休息，主動(dòng)轉(zhuǎn)換話題，主動(dòng)結(jié)束談判，主動(dòng)提出辛的建議等，不能被客戶牽著鼻子走。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）22、冷戰(zhàn)處理法：談到關(guān)鍵時(shí)刻，已經(jīng)非常敏感的情況下，暫時(shí)不理對(duì)方，即使打電話來也不經(jīng)常接，只偶爾接一下，這樣給對(duì)方造成我司興趣下降或者轉(zhuǎn)移目標(biāo)的錯(cuò)覺。.第二階段：僵持階段（中間苦戰(zhàn)階段）23、旁敲側(cè)擊法：你們公司最近銷售情況不好，我們占你們很大的份額，與我們合作對(duì)你們還是有利的。.第三階段：收尾階段1、欲擒故縱：告訴對(duì)方談判破裂，無法合作，給客戶最大的心理壓力。.第三階段：收尾階段2、最后期限法給出我方的最后條件，要求客戶在限定時(shí)間內(nèi)給予答復(fù)，否則將另選其他客戶。該策略注意不要激怒對(duì)方，使雙方關(guān)系變得緊張，甚至惡化；要給對(duì)方一定的時(shí)間考慮；處于主動(dòng)地位的一方應(yīng)在制定了最后期限之后，對(duì)原有條件也有所適當(dāng)讓步，使對(duì)方在接受最后期限時(shí)有所安慰。同時(shí)也有利于達(dá)成協(xié)議。.第三階段：收尾階段3、失之東隅，收之桑榆（讓價(jià)要返利法）：合同的主要條件談判結(jié)束后發(fā)現(xiàn)原來還有潛力可挖時(shí)，比如對(duì)方對(duì)合同主要條款談完很高興，很爽快，這說明我們前面的談判還有不足之處，還有潛力可挖（所以我們?cè)谂c客戶談判時(shí)，即使客戶報(bào)出的價(jià)格已經(jīng)很令人滿意，也不可輕易答應(yīng)，更要裝出一副苦相），要不失時(shí)機(jī)的要求對(duì)方返利，贈(zèng)送貨物、儀器設(shè)備等。.第三階段：收尾階段4、舍卒保帥：抓住主要的條件，對(duì)于次要的條件適當(dāng)放棄；一次合同中買賣多種物資的時(shí)候，把我司基本不用的物資也寫在清單上，對(duì)于不常用的或用量少的物資給其高價(jià)，但對(duì)于必用的，大量用的物資必須把價(jià)格死侃。.第三階段：收尾階段5、自我犧牲法1）又如蘇聯(lián)人的買糧食案例，二戰(zhàn)后，蘇聯(lián)的女部長面臨著國內(nèi)百姓的巨大的口糧壓力，需要從西方某國家進(jìn)口糧食，而對(duì)方的報(bào)價(jià)很高，該女部長最后告知對(duì)方：“我們的國家需要這批糧食，但我們無法承受這個(gè)價(jià)格，我們只能出Y個(gè)價(jià)格，我的年薪有X元，如果您非要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我愿意用我的年薪來填補(bǔ)這個(gè)差額的部分?！弊詈螅瑢?duì)方談判人員被她的精神所感動(dòng)，終于同意用她提出的價(jià)格成交。.第三階段：收尾階段6、試做法：對(duì)于一些新客戶比較有用，特別是在其對(duì)我司處于觀望態(tài)度時(shí)，建議對(duì)方先小批量的合作起來，即使雙方合作不成功也算嘗試過了，但是不試一下，就失去了這次機(jī)會(huì)，一旦客戶開始進(jìn)入雨潤市場(chǎng)，合作的可能性就更大了。所以對(duì)于新客戶要非常注意服務(wù)和首批貨款的支付。.第三階段：收尾階段7、折中法：談判到雙方都不愿意讓步時(shí)，不妨派出第三人提出折中的建議，并分析如果雙方都僵持下去的后果，特別是對(duì)于賣方來說市場(chǎng)的丟失。.第三階段：收尾階段8、面子法：要求客戶給自己一個(gè)面子，聲明業(yè)務(wù)可以不做，但面子一定要有（人要有面子，如古人之寧要面子活受罪）。特別是剛來的員工，要求客戶對(duì)個(gè)人給予支持，使有成就感并得到成長，以后方能互相支持。/故意抬高我們某個(gè)人的談判技巧。一般來說，越大的領(lǐng)導(dǎo)出面談判，客戶就越會(huì)考慮給予適當(dāng)?shù)拿孀由细黜?xiàng)條件的讓步。所以我們?cè)谡勁兄幸⒁夤室馓Ц婀餐瑓⒓诱勁械哪硞€(gè)人，說他具有怎樣的資歷，在公司里享有如何的威望，掌握了多大的權(quán)力，面子如何大，一般不出場(chǎng)，只要出場(chǎng)肯定要有出場(chǎng)費(fèi)，要求對(duì)方一定要考慮。我司的名片將科長設(shè)計(jì)成“經(jīng)理”頭銜就是出于這樣的考慮，另外，稱自己的直接上級(jí)就是“我的老板”也有這方面的意思。.第三階段：收尾階段9、吉祥數(shù)字法：當(dāng)談判已經(jīng)非常深入時(shí)，談判的空間已經(jīng)很小，如談價(jià)到17元時(shí)，給對(duì)方報(bào)出16.8元，“一路發(fā)”，價(jià)格談到30左右時(shí)報(bào)價(jià)28（兩方都發(fā)）等等，做生意都想圖個(gè)吉利，一般來說客戶沒有什么怨言可以接受。如果對(duì)方還猶豫的話，說明他已基本同意，可以熱情的握住對(duì)方的手說：“來，成交！”對(duì)方的手與你握過后，想后悔也“來不及了”。.第三階段：收尾階段10、斬頭去尾法：經(jīng).?？梢钥吹讲糠謽I(yè)務(wù)員簽定的合同上有XXX.XX元，小數(shù)點(diǎn)后居然還有兩位數(shù)，是不是我們談判員的水平達(dá)到了如此高的境界呢？事實(shí)相反，這個(gè)價(jià)格說明業(yè)務(wù)員沒有認(rèn)真談判。談判到最后的尾數(shù)，都要將此水分?jǐn)Q掉，最后的幾位數(shù)都應(yīng)該為零。.第三階段：收尾階段11、故意寫錯(cuò)法：合同談判結(jié)束，在擬訂合同時(shí)，故意犯點(diǎn)小錯(cuò)誤，將價(jià)格寫少一點(diǎn)，說成是筆誤，但是合同已經(jīng)寫好，不好再改了，就將就著簽定吧。.第三階段：收尾階段12、給對(duì)方談判人員適當(dāng)好處：當(dāng)談判陷入僵局，而談判對(duì)手不是老板只是業(yè)務(wù)員時(shí)，可以暗示將不會(huì)虧待其本人，可以適當(dāng)招待、娛樂等，或者給其家人、朋友送鮮花、禮品等，并不會(huì)給其本人帶來損害。這樣改善談判者的關(guān)系。.第三階段：收尾階段13、永遠(yuǎn)不言最后一刀：讓客戶永遠(yuǎn)不知道你的胃口是多大、何時(shí)止，家樂福有句名言：“不賺顧客的錢，賺供應(yīng)商的錢”，即使與客戶合同簽定以后，還可以不斷的在合作過程中要求客戶降低價(jià)格，提供更優(yōu)惠的條件。一般來說，在最后付款時(shí)，還可以要求客戶贊助現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，而且成功率較高。.七、其他談判小技巧隨著市場(chǎng)意識(shí)的進(jìn)一步提高，談判逐漸被提高到一個(gè)較高的地位，從廣義上來說，談判無處不在，有人的地方就有談判。因?yàn)橛腥司鸵l(fā)生關(guān)系，就要處理發(fā)生在人之間的事務(wù)，而這些處理事務(wù)過程就是談判的過程。談判技巧成為一個(gè)熱點(diǎn)話題，本文就一些常用談判技巧做簡要介紹。.七、其他談判小技巧1、籠絡(luò)對(duì)方的技巧：在談判的過程中，要把話題引到感情交流上來。在一開始可以冠冕堂皇的講一講你的目的，這次談判的意義，然后逐漸過度到個(gè)人所關(guān)心的一些問題上面，然后你主動(dòng)表白自己。比如你可以說“我這個(gè)人是很重感情的，買賣是買賣，只做買賣不講感情就沒有朋友了，一個(gè)人沒有朋友是最沒意思的”。通過這樣的手段啟發(fā)對(duì)方表白自己的思想。.七、其他談判小技巧2、讓對(duì)方感到你很忙的技巧在對(duì)方與你進(jìn)行預(yù)約時(shí)，你雖然不很忙，但要表現(xiàn)出很忙的樣子。你可以告訴對(duì)方“我這段時(shí)間一直很忙，遲幾天不行嗎？”或“這樣吧，我安排一下，你下午再打個(gè)電話過來看一下”。.七、其他談判小技巧3、讓對(duì)方感到你很認(rèn)真的技巧在與對(duì)方談話時(shí)，要認(rèn)真的做記錄，在以后的談判中盡可能的使用對(duì)方與你談話時(shí)所記錄的東西，以證明你很認(rèn)真的對(duì)待他。對(duì)方交給你處理的事，你要講的詳細(xì)認(rèn)真，告訴他你是如何認(rèn)真的按照他的意思去做的。.七、其他談判小技巧4、裝糊涂的技巧談判過程中常會(huì)遇到一個(gè)非常健談，非常氣盛的人，你對(duì)他的話找不出毛病，造成你很被動(dòng)。你在他講完之后，可以很鎮(zhèn)靜的告訴對(duì)方你沒聽懂，不明白他的話，希望再講一遍。以此使對(duì)方從情緒的頂峰跌落下來，感到疲乏和不耐煩反復(fù)幾次后，對(duì)方就會(huì)非常認(rèn)真，非常具體，非常仔細(xì)的為你著想，以免讓他再次重復(fù)。等對(duì)方重復(fù)一遍之后，可再找一些尖銳的問題問他，讓對(duì)方回答。并且要打破沙鍋問到底，使對(duì)方無法回避，無法再按照自己的思路想下去，只想盡快結(jié)束談判。.七、其他談判小技巧5、對(duì)付大智若愚的技巧談判