某區(qū)域城市年度營(yíng)銷管理計(jì)劃

2005區(qū)域/城市計(jì)劃制定人:

2004年12月第一頁，共四十九頁。2005年區(qū)域/城市計(jì)劃內(nèi)容2004年市場(chǎng)總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場(chǎng)分析區(qū)域和渠道狀況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況小結(jié)2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動(dòng)回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計(jì)劃04年市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)分析目標(biāo)策略行動(dòng)計(jì)劃第二頁，共四十九頁。市場(chǎng)04年總體情況回顧第三頁，共四十九頁。區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類型()開發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元%%%%第四頁，共四十九頁。市場(chǎng)信息消費(fèi)者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院?jiǎn)挝?元第五頁，共四十九頁。市場(chǎng)信息–品類及品牌嬰兒奶粉市場(chǎng)容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢(shì)主要品牌市場(chǎng)占有率及趨勢(shì)單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%+54%59%數(shù)據(jù)來源:第六頁，共四十九頁。區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個(gè)渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計(jì)劃.分析差距的原因區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競(jìng)爭(zhēng)品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級(jí)市場(chǎng)

中型超級(jí)市場(chǎng)

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級(jí)市場(chǎng)

中型超級(jí)市場(chǎng)

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個(gè)區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.第七頁，共四十九頁。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手架構(gòu)圖,人力資源和激勵(lì)機(jī)制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負(fù)責(zé)區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來源:第八頁，共四十九頁。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手04年主要活動(dòng)及其影響包括促銷活動(dòng)和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對(duì)我們的影響數(shù)據(jù)來源:第九頁，共四十九頁。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）人數(shù)人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)數(shù)據(jù)來源:第十頁，共四十九頁。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2（醫(yī)務(wù)渠道）大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)數(shù)據(jù)來源:第十一頁，共四十九頁。04年市場(chǎng)狀況小結(jié)(營(yíng)業(yè))對(duì)于6P,分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…第十二頁，共四十九頁。04年市場(chǎng)狀況小結(jié)(醫(yī)務(wù))對(duì)于重要的生意機(jī)會(huì)和威脅04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…第十三頁，共四十九頁。04年美贊臣銷售回顧第十四頁，共四十九頁。品牌銷售回顧–總銷量分析并針對(duì)增長(zhǎng)低于區(qū)域/城市平均水平10%的品牌解釋……或者對(duì)變動(dòng)較大的時(shí)間段解釋…04增長(zhǎng)%03單位:千元,含稅新品上市數(shù)據(jù)來源:第十五頁，共四十九頁。品牌銷售回顧–品牌占比分析并針對(duì)變動(dòng)大于2個(gè)百分點(diǎn)的品牌解釋……或者對(duì)變動(dòng)較大的時(shí)間段解釋…04變動(dòng)03單位:千元,含稅新品上市數(shù)據(jù)來源:第十六頁，共四十九頁。品牌生意回顧–配方及包裝通過對(duì)比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點(diǎn)拓展很快,等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+3-3原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個(gè)規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個(gè)規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源:第十七頁，共四十九頁。重要市場(chǎng)活動(dòng)回顧如等,主要的3項(xiàng)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生深刻影響的活動(dòng),對(duì)比銷售/各項(xiàng)指標(biāo)/費(fèi)用的實(shí)際和預(yù)估.數(shù)據(jù)來源:第十八頁，共四十九頁。醫(yī)務(wù)渠道活動(dòng)回顧大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)活動(dòng)數(shù)據(jù)來源:第十九頁，共四十九頁。新生兒覆蓋與開發(fā)新客戶回顧（醫(yī)務(wù)渠道）新客戶開發(fā)效率區(qū)域/城市新生兒總數(shù)： 人樣品覆蓋人數(shù)： 人 （樣品投入總數(shù)：g）新客戶人數(shù)： 人 （開發(fā)新客戶成本：樣品人）前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析排名 醫(yī)院 新生兒數(shù) 樣品覆蓋 新客戶 新客戶成本12345678910數(shù)據(jù)來源:第二十頁，共四十九頁。醫(yī)院覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉： 醫(yī)院新生兒人數(shù)人數(shù)覆蓋新生兒覆蓋人數(shù)新用戶數(shù)據(jù)來源:第二十一頁，共四十九頁。醫(yī)務(wù)人員覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）醫(yī)務(wù)人員總覆蓋率 產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù) 覆蓋人數(shù) 區(qū)域/城市總數(shù) 覆蓋率％前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員覆蓋分析排名 醫(yī)院 產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù)12345678910數(shù)據(jù)來源:第二十二頁，共四十九頁。渠道投資及回報(bào)和非店解釋為什么…和解釋為什么…渠道:量販店/倉儲(chǔ)店店/超市解釋為什么…數(shù)據(jù)來源:第二十三頁，共四十九頁。區(qū)域/城市前5名零售商業(yè)績(jī)及表現(xiàn)回顧業(yè)績(jī)同比,銷售比重,原因請(qǐng)集中在6P分析銷售單位:千元,經(jīng)銷商含稅價(jià)+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占區(qū)域/城市生意比重?cái)?shù)據(jù)來源:第二十四頁，共四十九頁。經(jīng)銷商回顧回顧集中在:,服務(wù),庫存金額,現(xiàn)金流,資產(chǎn)負(fù)債,人員投入和架構(gòu),以及其他合作方面的問題.數(shù)據(jù)來源:第二十五頁，共四十九頁。效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及成本/培訓(xùn),其他問題例:區(qū)域/城市店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源:第二十六頁，共四十九頁。04年分析區(qū)域/城市04年費(fèi)用如何如何….醫(yī)務(wù)營(yíng)業(yè)占總費(fèi)用占總費(fèi)用區(qū)域/城市類型:Ａ數(shù)據(jù)來源:第二十七頁，共四十九頁。04年銷售回顧小結(jié)(營(yíng)業(yè))對(duì)于6P,分析成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…第二十八頁，共四十九頁。04年銷售回顧小結(jié)(醫(yī)務(wù))對(duì)于重要的生意機(jī)會(huì)和威脅,我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…第二十九頁，共四十九頁。05年區(qū)域/城市生意發(fā)展計(jì)劃第三十頁，共四十九頁。分析轉(zhuǎn)化為2005年策略(每個(gè)結(jié)合戰(zhàn)略控制在3-5個(gè)內(nèi))本區(qū)域/城市屬于A類區(qū)域/城市….優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點(diǎn)區(qū)域/城市缺點(diǎn)機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.第三十一頁，共四十九頁。策略描述及量化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時(shí)完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋市和區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價(jià)格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月第三十二頁，共四十九頁。05年生意增長(zhǎng)模型舉例(營(yíng)業(yè))本區(qū)域/城市生意增長(zhǎng)策略重點(diǎn)為:(3-5)…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長(zhǎng)按時(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部?jī)r(jià)格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長(zhǎng)率:10%增長(zhǎng)率:2%增長(zhǎng)率:5%增長(zhǎng)率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估增長(zhǎng)22%第三十三頁，共四十九頁。05年生意增長(zhǎng)模型舉例(醫(yī)務(wù))本區(qū)域/城市生意增長(zhǎng)策略重點(diǎn)為:(3-5)…策略…策略…策略…策略…增長(zhǎng)率:10%增長(zhǎng)率:2%增長(zhǎng)率:5%增長(zhǎng)率:5%05年預(yù)估增長(zhǎng)22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院/渠道第三十四頁，共四十九頁。05年活動(dòng)計(jì)劃添加重要提示第三十五頁，共四十九頁。2005年銷售預(yù)估根據(jù)04年的銷售趨勢(shì)…2004增長(zhǎng)%2005單位:千元,含稅第三十六頁，共四十九頁。05年(請(qǐng)按照策略的重要性設(shè)定的優(yōu)先順序)醫(yī)務(wù)營(yíng)業(yè)占總費(fèi)用占總費(fèi)用區(qū)域/城市類型:Ａ第三十七頁，共四十九頁。謝謝各位的時(shí)間!第三十八頁，共四十九頁。2005年市場(chǎng)活動(dòng)一覽表(刪除)附表0第三十九頁，共四十九頁。2005年區(qū)域/城市分銷目標(biāo)計(jì)劃*:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為惠氏/多美滋區(qū)域/城市主管:區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場(chǎng)超市百貨店其他大賣場(chǎng)超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場(chǎng)數(shù)

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覆蓋商場(chǎng)數(shù)*

目標(biāo)覆蓋商場(chǎng)數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場(chǎng)

覆蓋率%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場(chǎng)

覆蓋率%

F.支持費(fèi)用

G.預(yù)估增加銷量

H.費(fèi)用率%

附表1第四十頁，共四十九頁。2005年區(qū)域/城市零售價(jià)一覽表*:價(jià)格梯度來源于,所有聽裝以聽裝每克價(jià)格為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價(jià)價(jià)格梯度*競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)最低最低.標(biāo)準(zhǔn)%內(nèi)部實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際900g

106

26

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450g

900g

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400g

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400g

85

450g

附表2第四十一頁，共四十九頁。促銷員預(yù)算表附表3第四十二頁，共四十九頁。陳列預(yù)算表附表4第四十三頁，共四十九頁。區(qū)域/城市零售客戶交易條款一覽表保證區(qū)域/城市10客戶在名單上().對(duì)不符合最高交易條件的客戶上交行動(dòng)計(jì)劃(05年1月之前).中央倉配送費(fèi)新供應(yīng)商/合約續(xù)簽費(fèi)店內(nèi)廣告新品上市費(fèi)咨詢費(fèi)共同單品費(fèi)用新店開業(yè)贊助年節(jié)贊助快訊費(fèi)促銷端架銷量返利無條件返利帳期最大交易條件標(biāo)準(zhǔn)交易條件(單位:‘000)(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱(年度生意額)客戶名稱附表5第四十四頁，共四十九頁。大型活動(dòng)－分類HCP類別忠實(shí)擁護(hù)者學(xué)術(shù)尋求者服務(wù)尋求者中立者大型的活動(dòng)活動(dòng)預(yù)算附表6第四十五頁，共四十九頁。樣品分配預(yù)算－醫(yī)院分類醫(yī)院分類新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費(fèi)用05樣品預(yù)算核心醫(yī)院關(guān)鍵醫(yī)院潛力醫(yī)院新醫(yī)院合計(jì)附表6第四十六頁，共四十九頁。核心醫(yī)院樣品分配預(yù)算（不多于10家醫(yī)院）醫(yī)院名稱新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費(fèi)用05樣品預(yù)算附表7第四十七頁，共四十九頁。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。2023/4/232023/4/232023/4/23人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。2023/4/232023/4/232023/4/23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。2023/4/232023/4/232023/4/23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/4/23世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/4/232023/4/23預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。23四月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年4月23日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。2023/4/232023/4/232023/4/23員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。2023/4/232023/4/23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。2023/4/232023/4/232023/4/23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。2023/4/232023/4/232023/4/23自