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影響力【美】羅伯特?西迪尼奧

RobertB.Cialdini競(jìng)價(jià)-林鴻現(xiàn)在是1頁\一共有28頁\編輯于星期六提綱雙擊添加標(biāo)題文字影響力測(cè)試簡(jiǎn)介23影響力的武器14影響力6原理現(xiàn)在是2頁\一共有28頁\編輯于星期六1.在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)所說服：趕時(shí)間b.對(duì)該話題根本不感興趣c.對(duì)該話題的興趣一般d.a和b一、影響力測(cè)試2.假設(shè)你正試著將擁有三種不同價(jià)位的同一種商品（經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會(huì)更高：從價(jià)格最便宜的商品開始，然后向上銷售從價(jià)格最貴的商品開始，然后向下銷售從價(jià)格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種現(xiàn)在是3頁\一共有28頁\編輯于星期六3.人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負(fù)面的或帶有攻擊性的新聞來防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人擁有最有活力、最賣力的自愿者的候選人一、影響力測(cè)試4.研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是：自尊心不強(qiáng)的人，最容易被說服自尊心一般的人，最容易被說服自尊心強(qiáng)的人，最容易被說服現(xiàn)在是4頁\一共有28頁\編輯于星期六5.假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競(jìng)選班子的負(fù)責(zé)人。如果這位候選人欲借嚴(yán)厲打擊犯罪重樹他的聲望，你認(rèn)為在他開始下一站宣傳時(shí)，哪一個(gè)選項(xiàng)是最好的方式：我的對(duì)手在打擊犯罪方面做得很不夠……很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個(gè)能力……雖然我的對(duì)手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……一、影響力測(cè)試6.假設(shè)你是一位理財(cái)顧問，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風(fēng)險(xiǎn)較高、回報(bào)也較高的項(xiàng)目，你應(yīng)該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯(cuò)誤的如果他在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)得到什么如果他沒在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)失去什么現(xiàn)在是5頁\一共有28頁\編輯于星期六7.研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說服：講話簡(jiǎn)明易懂的證人講述時(shí)使用令人難以理解的術(shù)語的證人講述內(nèi)容有說服力的證人一、影響力測(cè)試8.如果你有一則新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說出它是新消息？在講述這則消息之前在講述這則消息當(dāng)中在講述這則消息之后現(xiàn)在是6頁\一共有28頁\編輯于星期六9.假設(shè)你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具說服力的用以支持你觀點(diǎn)的論據(jù)。請(qǐng)問，講到這一部分時(shí)，你的語速會(huì)有多快？你的語速特別快b.你的語速稍微快一點(diǎn)c.你的語速適中d.你的語速很慢一、影響力測(cè)試10.社會(huì)心理學(xué)家的研究表明，6個(gè)最基本的影響他人的原理是：熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想?yún)⑴c、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識(shí)的說服一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、短缺現(xiàn)在是7頁\一共有28頁\編輯于星期六答案一、影響力測(cè)試現(xiàn)在是8頁\一共有28頁\編輯于星期六如果你答對(duì)了8-10個(gè)問題，你絕對(duì)是一個(gè)讓人順從的天才。如果你答對(duì)6-8個(gè)問題，說明你的說服力令人印象深刻。如果你答對(duì)4-6個(gè)問題，說明你很擅長(zhǎng)說服他人。如果你答對(duì)2-4個(gè)問題，說明你需要采取一些改進(jìn)措施。如果你答對(duì)的問題少于3個(gè)，我想說的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷售……一、影響力測(cè)試測(cè)試結(jié)果說明現(xiàn)在是9頁\一共有28頁\編輯于星期六我們不能否認(rèn)，人的一生都在影響他人，或在他人的影響中度過。“影響力”是怎樣發(fā)生在我們的生活中的？你想成為一個(gè)有影響力的人么？二、簡(jiǎn)介現(xiàn)在是10頁\一共有28頁\編輯于星期六內(nèi)容：心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋為什么有些人極具說服力，我們總是不由自主地答應(yīng)他們的要求。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。二、簡(jiǎn)介定義：用一種為別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力目的：運(yùn)用于行善，絕不用于為惡，同時(shí)，避免上當(dāng)受騙！順從心理學(xué)現(xiàn)在是11頁\一共有28頁\編輯于星期六三、影響力的武器即當(dāng)某個(gè)特定的信號(hào)（觸發(fā)特征）發(fā)生時(shí)，我們會(huì)不假思索地做出相應(yīng)反應(yīng)，會(huì)作出一系列有規(guī)律的、盲目機(jī)械的行為。例子1：對(duì)比試驗(yàn)（1）“對(duì)不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？”——不行，只有60%的人同意。

（2）“對(duì)不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲矣泻芗钡氖虑??！啊?4%的人讓他插在前面，因?yàn)槿藗兿Ｍ约鹤龅氖虑橛欣碛袚?jù)。

（3）“對(duì)不起，我有幾頁紙要復(fù)印一下，能不能讓我先用一下復(fù)印機(jī)？因?yàn)槲乙獜?fù)印幾頁紙。”——雖然“因?yàn)椤焙竺鏇]有真正的理由，但居然有93%的人答應(yīng)了讓他插隊(duì)。觸發(fā)特征→固定行為模式現(xiàn)在是12頁\一共有28頁\編輯于星期六三、影響力的武器本能使人們往往根據(jù)既有的經(jīng)驗(yàn)以最簡(jiǎn)單的方法進(jìn)行分析和判斷，人人都喜歡簡(jiǎn)單，人人都想走捷徑。如果有某種“捷徑”可以讓人們逃避思考的艱辛，人們就一定不會(huì)把它放過。例子2綠寶石價(jià)格寫得高了一倍，馬上全賣完了。——人們心中的“昂貴=優(yōu)質(zhì)”的定式。一條項(xiàng)鏈，250塊賣給朋友，他不感興趣。500塊賣給他，但是付賬只需要250塊，他就很感激。——人們心中“便宜=低劣”的公式。捷徑——簡(jiǎn)單原則現(xiàn)在是13頁\一共有28頁\編輯于星期六三、影響力的武器

兩個(gè)事物之間的差異，如果經(jīng)過了對(duì)比，人們感知到的二者之間的差異比實(shí)際的大。例子4男子走進(jìn)外衣店，應(yīng)該先給他看貴的套裝還是便宜的襯衫和領(lǐng)帶？（即使一個(gè)人走進(jìn)店時(shí)目的很明確，只是想買一件套裝。但是如果他再買套裝之后而不是之前買附件的話，他總是會(huì)花更多的錢在附件上。）認(rèn)知對(duì)比原理例子3三桶水，熱、涼、溫在摸熱水之后摸溫水，在摸涼水之后摸溫水，感覺完全不一樣?，F(xiàn)在是14頁\一共有28頁\編輯于星期六三、影響力的武器

“固定行為模式”、“思想走捷徑”和“認(rèn)知對(duì)比原理”是人的本性，同時(shí)也是人類最大的弱點(diǎn)。一方面，這種本性使我們只是憑自己的經(jīng)驗(yàn)將周圍的事物按照幾個(gè)主要特征分門別類，而一旦辨認(rèn)到某一類事物的啟動(dòng)特征，便可以不假思索的做出與這類事物相對(duì)應(yīng)的反應(yīng)，用快速判斷來減輕我們的思考負(fù)擔(dān)；另一方面，卻往往阻斷了我們的理性思考，養(yǎng)成“大眾不思考習(xí)慣”。人們通常在形勢(shì)復(fù)雜，時(shí)間緊迫，干擾強(qiáng)烈，情感沖動(dòng)，頭腦疲憊時(shí)會(huì)選擇“捷徑”，陷入圈套，做出非理性的判斷。

影響力的六大原理正是通過特定的方法模擬觸發(fā)特征，來誘發(fā)人的上述本性，從而使人順從。這便是根本所在。現(xiàn)在是15頁\一共有28頁\編輯于星期六四、影響力6原理短缺互惠承諾和一致社會(huì)認(rèn)同權(quán)威6原理影響力喜好物質(zhì)利己主義現(xiàn)在是16頁\一共有28頁\編輯于星期六1.互惠原理互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切人類在進(jìn)化的過程中，終于達(dá)到了這樣一種文明程度：當(dāng)一個(gè)人將財(cái)物等資源分給他人時(shí)，其實(shí)并沒有真正失去這些東西。互惠原理是怎樣起作用的因?yàn)閷?duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感，我們往往都會(huì)極力避免與之為伍。例子1：超市把化妝品的試用裝擺在外面，邀請(qǐng)顧客免費(fèi)試用?；セ菰硪鸩还降慕粨Q為什么一個(gè)小小的好處，可以激發(fā)出一個(gè)大出很多倍的回報(bào)呢？關(guān)鍵是那種令人難以忍受的負(fù)債感。從內(nèi)部講，一旦受惠于人，就如同芒刺在身。從外部講，人們都厭惡不遵守互惠原理的行為。為了盡快從內(nèi)外雙重重壓中解放，我們會(huì)痛痛快快給出比我們所收到的多得多的一切。現(xiàn)在是17頁\一共有28頁\編輯于星期六相互退讓

是互惠原理的一種微妙的變種：如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步。拒絕-退讓策略先提出一個(gè)比較大的，對(duì)方極可能會(huì)拒絕的請(qǐng)求。在被拒絕之后，再提出那個(gè)小一些的、你真正感興趣的請(qǐng)求。如果你的請(qǐng)求提的巧妙，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的第二個(gè)請(qǐng)求是一個(gè)妥協(xié)，因而會(huì)覺著自己也應(yīng)該做一個(gè)妥協(xié)。例子3：

如果客戶拒絕買我的東西，我也應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來獲取一些他們的朋友的名字：“既然你目前不需要這套精美的百科全書，能不能麻煩你給我?guī)讉€(gè)熟人的名字呢？這對(duì)他們來說也許是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)呢”（上門推銷的人如果能說出一個(gè)“推薦”他們來訪的數(shù)人的名字，成功率將會(huì)高很多）1.互惠原理例子2：要不要買幾張五塊錢的表演票？……那么要不要買幾塊巧克力，只要一塊錢。現(xiàn)在是18頁\一共有28頁\編輯于星期六我們每個(gè)人都會(huì)時(shí)不時(shí)欺騙自己，好讓我們的信仰與我們已經(jīng)做出的決定或采取的行動(dòng)一致。例子1：一投完票，選民們往往就會(huì)更相信他們的候選人一定能夠當(dāng)選。例子2：加入一個(gè)組織的入會(huì)儀式越痛苦、難度越大，人們的忠誠(chéng)度就越高。例子3：經(jīng)歷了千辛萬苦才得到某樣?xùn)|西的人比那些不費(fèi)吹灰之力就得到同樣?xùn)|西的人，更加珍惜那樣?xùn)|西。（積分制、升級(jí)制）例子4：告訴一群小孩不準(zhǔn)玩那個(gè)玩具，不然就懲罰你；也告訴另一群小孩不準(zhǔn)玩，但是不做威脅。結(jié)果后者的承諾更持久有效。（不要讓承諾者認(rèn)為承諾是屈服于外界壓力才作出的。或者給盡量小的壓力讓之做出同樣的承諾）

2.承諾和一致原理現(xiàn)在是19頁\一共有28頁\編輯于星期六例子5：淘寶商品評(píng)價(jià)例子6：看板管理例子7：“一般的做法是用小筆的訂貨為全面展開的推銷打下基礎(chǔ)……當(dāng)一個(gè)人簽下購買你的商品的訂單的時(shí)候，盡管利潤(rùn)很低，但他已經(jīng)不是一個(gè)潛在的顧客，而是一個(gè)顧客了?！保〞?huì)員制的理論基礎(chǔ)）2.承諾和一致原理現(xiàn)在是20頁\一共有28頁\編輯于星期六3.社會(huì)認(rèn)同原理當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒有誰會(huì)想得太認(rèn)真?！譅柼?李普曼我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。例子1：配音笑聲。雖然每個(gè)人都不喜歡，但是確實(shí)可以“使觀眾在觀賞幽默題材是笑得更頻繁也更持久，認(rèn)為這些內(nèi)容更加滑稽有趣?！薄词姑髦朗羌俚模鼌s可以左右我們的行動(dòng)！例子2：小孩子不敢下水，找大人教他沒有用處，但是看到同齡小孩游泳之后，自己就敢跳下去了。（我們更有可能效仿與我們相似的人的行動(dòng)，樹立標(biāo)桿）現(xiàn)在是21頁\一共有28頁\編輯于星期六①“多元無知”效應(yīng)：在通過觀察他人來消除我們的不確定性的過程中，他人也可能正在觀察中尋找社會(huì)證據(jù)。這樣，在形勢(shì)不明時(shí)，每個(gè)人都希望看看別人正在做什么，這種傾向可以導(dǎo)致人人都認(rèn)為既然大家都無所謂，就說明一些很正常，而實(shí)際上事態(tài)卻是變得越來越嚴(yán)重，這從一方面解釋了都市人的冷漠。②孤島效應(yīng)：陌生環(huán)境下，人們的困惑和不確定性劇增，總是選擇盲目的跟從，極端情況下會(huì)盲目的選擇死亡。③羊群效應(yīng)：羊群是一種很散亂的組織，平時(shí)在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一只頭羊動(dòng)起來，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不顧旁邊可能有的狼和不遠(yuǎn)處更好的草。3.社會(huì)認(rèn)同原理現(xiàn)在是22頁\一共有28頁\編輯于星期六喜歡原因：外表的吸引力相似性現(xiàn)在很多銷售員訓(xùn)練計(jì)劃都教他們“象鏡子一樣”反射顧客們的身體姿態(tài)、語速語調(diào)、表達(dá)方式等。稱贊贊美是世界上最美的語言接觸與合作我們總是喜歡自己熟悉的人和事。4.喜好原理人們?cè)敢獯饝?yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的請(qǐng)求。關(guān)鍵是獲得他人好感，建立“友誼”?，F(xiàn)在是23頁\一共有28頁\編輯于星期六5.權(quán)威原理服從；一切行動(dòng)聽指揮1）原理闡述：對(duì)權(quán)威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對(duì)權(quán)威盲目服從。2）心理基礎(chǔ)：人們對(duì)權(quán)威的服從3）應(yīng)用：頭銜;衣著;外部標(biāo)志4）自我保護(hù)：①識(shí)別對(duì)方是否是真正的專家，如果沒有識(shí)別能力，寧可不信。②權(quán)威是否說的是真話，如果沒有識(shí)別能力，寧可不信。跟著行家走?！S吉爾現(xiàn)在是24頁\一共有28頁\編輯于星期六6.短缺原理1）原理闡述：當(dāng)我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時(shí)候，難免有些焦躁不安；而在有直接競(jìng)爭(zhēng)的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情沖動(dòng)，失去理性。物以稀為貴；機(jī)不可失、失不再來；素狠了，不忌油膩2）心理基礎(chǔ)：維護(hù)既得利益（心理抗拒理論）對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)（物以稀為貴）現(xiàn)在是25頁\一共有28頁\編輯于星期六3）應(yīng)用：創(chuàng)造短缺（“數(shù)量有限”策略、“截止日期”策略）獨(dú)家信息是最有說服力的信息6.短缺原理例子1：對(duì)比實(shí)驗(yàn)

1、正常的介紹產(chǎn)品。

2、正常介紹產(chǎn)品，并告知產(chǎn)品將會(huì)斷貨。

3、正常介紹產(chǎn)品，告知產(chǎn)品將會(huì)斷貨，并強(qiáng)調(diào)這個(gè)信息是獨(dú)家消息，從專門渠道來的。結(jié)果，2比1多了一倍以