成交快-華為快速成交技巧

成長星力量——成交快快速成交技巧80%的價(jià)值源于20%的進(jìn)店客戶80%的客戶并不打算來店內(nèi)買手機(jī)，只是來看看，或者來體驗(yàn)來獲取信息等的客戶真正打算來店內(nèi)買手機(jī)，但是他們也打算到處逛逛，多看看不同的手機(jī)20%洞察購買意向洞察產(chǎn)品需求洞察促動(dòng)點(diǎn)洞察社交風(fēng)格洞察的重要性課程概述介紹了購買意向的信號及其識別方法歸納了消費(fèi)課程總結(jié)者購買決策一瞬間的主要心理障礙分析了不同心理的特點(diǎn)與促成要點(diǎn)圍繞促成交易的識別信號、洞察心理、實(shí)施促成三大過程12303課程大綱識別促成信號洞察決策心理促成快速成交Part-1Part-2Part-304促成成交的三個(gè)時(shí)機(jī)01向顧客介紹了手機(jī)的一個(gè)重大利益時(shí)02圓滿回答了一個(gè)顧客的異議時(shí)03當(dāng)顧客出現(xiàn)明顯的購買信號時(shí)客戶的明顯購買信號0102行為信號03表情信號語言信號問及手機(jī)售后服務(wù)等購買后的問題，例如問道：“保修多長時(shí)間”“有什么保修證明嗎”“如果出了問題，是不是再來你們這里保修?”提出價(jià)格及購買條件的問題，例如問道：“有什么禮品/有贈(zèng)品嗎”“有話費(fèi)贈(zèng)送嗎”注意價(jià)錢、詢問付款支付方式，例如問道：“最低多少錢/有優(yōu)惠嗎”“可以刷卡嗎”“可以辦理分期嗎”與同伴商量，例如對著同伴問道：“你覺得哪個(gè)顏色好看”“你覺得哪款適合我”“你覺得這手機(jī)怎么樣”06客戶的明顯購買信號0102行為信號03表情信號語言信號對促銷員的講解和介紹一直點(diǎn)頭表示同意在經(jīng)過一輪問題詢問后，突然不再繼續(xù)詢問，而進(jìn)行思考仔細(xì)了解說明書及手機(jī)本身拿起手機(jī)，認(rèn)真地了解功能、操作第二次走到商品處，拿起手機(jī)觀看明顯比算/對比產(chǎn)品的銷售價(jià)格重新回來觀看同一款手機(jī)07客戶的明顯購買信號0102行為信號03表情信號語言信號高興的神態(tài)，對手機(jī)表示好感盯著某款手機(jī)思考神色活躍友好，態(tài)度更加友好表情開心地看著手機(jī)，把玩手機(jī)08如何快速獲得購買信號示例：判別顧客選中的款型方法1介紹的焦點(diǎn)集中在2～3款產(chǎn)品上在接近成交階段時(shí)，可以將產(chǎn)品介紹焦點(diǎn)集中在2-3款，例如手機(jī)，可以讓客戶對比感受2～3款，而把其他產(chǎn)品盡量稍往旁邊擺一擺，這樣不僅可以防止顧客的猶豫不決，而且可以更準(zhǔn)確地掌握顧客的偏好方法2確定顧客所喜歡的商品在顧客所喜歡的2～3款產(chǎn)品之內(nèi)，促銷員還應(yīng)進(jìn)一步確定顧客所喜歡的到底是哪一款。假如能推薦顧客所喜歡的產(chǎn)品給顧客，則不僅會(huì)使成交盡快成功，而且還會(huì)使顧客對你產(chǎn)生好感示例：判別顧客選中的款型——仔細(xì)觀察下述四種情況，就可以發(fā)現(xiàn)顧客的喜好1234顧客的視線焦點(diǎn)顧客觸摸產(chǎn)品的次數(shù)距離顧客手邊最近的產(chǎn)品作為比較中心的產(chǎn)品洞察決策心理Part-2洞察決策心理總論決策心理客戶決策障礙洞察決策心理客戶為什么遲遲不愿意下決定?客戶常常是怎樣下決定的?——充分利用人的決策心理，沖破客戶的決策障礙，踢好臨門一腳，促成成交思考——客戶為什么遲遲不愿意下決定還是多看幾家再說吧，反正看好了型號就行了產(chǎn)品真不錯(cuò)，但是兩千多這么大的數(shù)額，我還是想回去考慮一下商量一下再說還是等等，要是出現(xiàn)更便宜的豈不虧了產(chǎn)品好像也不錯(cuò)，但是想到要花這么多錢，還是有點(diǎn)猶豫給這么多錢買個(gè)手機(jī)，想著心疼，還是等等回去考慮一下吧不愿付出這個(gè)產(chǎn)品好像也沒問題，但是這是第一次買這品牌，還是不能堅(jiān)定信心我對自己判斷能力一向沒底，不知道是不是正確的選擇缺乏信心拖延決策？三類決策障礙的心理癥結(jié)缺乏信心不愿付出拖延決策123總體特點(diǎn)語言行為這類客戶心中充滿疑慮，可能對自己信心不足，對別人的建議也總是將信將疑，遲遲難以決策常常說“我考慮考慮”“看下一臺”喜歡看更多的機(jī)器而不是鎖定幾臺客戶不愿意付出金錢，或者對于付出之后獲得的價(jià)值總是不滿意?？傁Ｍ酶馘X獲得更多，甚至可以磨1個(gè)小時(shí)只為砍價(jià)幾十塊總是喜歡砍價(jià)，喜歡要贈(zèng)品，常常再三說“再便宜點(diǎn)吧”喜歡對比機(jī)型價(jià)格，對小價(jià)格區(qū)別也糾結(jié)，即便很喜歡的機(jī)器也不容易成交拖延癥的典型患者，總要到最后一刻才肯下決定，可能反復(fù)的走不同的賣場問價(jià)，或者本來就無所謂，不急用，只是想來看看總是喜歡問潛在風(fēng)險(xiǎn)，異議特別多，希望別人給信心喜歡征詢他人意見，常常沒有自己主見思考——人們常常是怎樣下決定的？哇，這么多人買，看來我對這個(gè)產(chǎn)品的判斷是對的，即便是錯(cuò)的，大不了大家一起遭殃嗯，連這個(gè)這么懂手機(jī)的人都買了，我有信心了，就這臺手機(jī)吧哇，這么多人買啊，我趕緊去，不然就吃虧了什么？會(huì)不會(huì)明天就沒了？還是買了吧沒有這個(gè)手機(jī)有太多不方便了，我還是今天買了這個(gè)手機(jī)了吧，錢還是要花的這個(gè)店員這么熱情，又這么體貼我，我麻煩了這么久，看中了卻拒絕他的要求跑去別處買好像不太好意思，就買了吧剛剛別人稱贊我說拿這個(gè)手機(jī)拉風(fēng)我還說是，現(xiàn)在提出什么異議就是打自己嘴巴，不好拒絕啊，而且手機(jī)還是不錯(cuò)的嘛什么心理因素導(dǎo)致客戶最終做出決策六種決策心理原理——人們常常是這樣下決定的從眾心理榜樣原理稀缺原理痛苦激勵(lì)互惠原理求利心理促成快速成交Part-3快速成交的本質(zhì)就是利用合適的決策原理促使客戶突破決策障礙，從而做出購買決策。缺乏信心拖延決策不愿付出從眾心理稀缺原理榜樣原理互惠原理求利心理痛苦激勵(lì)刺激決策促進(jìn)付出增強(qiáng)信心缺乏信心類客戶的快速成交表現(xiàn)對自己判斷力信心不足建議客戶買大家都買的，借助他人的判斷力是最保險(xiǎn)的做法方法利用從眾心理促成交示例缺乏信心拖延決策不愿付出對產(chǎn)品沒異議，但總是莫名疑慮促銷員樹立自己或他人為權(quán)威的榜樣，有理有據(jù)的幫助分析決策利用榜樣原理促成交利用相似榜樣原理促成交：3F法FeelFeltFound先表示理解客戶的感覺再例舉些事例，說明其他客戶一開始時(shí)也這樣覺得再說明當(dāng)他們使用了產(chǎn)品之后發(fā)覺非常值得我理解你現(xiàn)在覺得很難決策畢竟要買的是幾千塊的手機(jī)以前我賣過的一些客戶也是這樣覺得的，他學(xué)校和你一樣，也是中大的學(xué)生但是他們買了之后用起來覺得P7很好用，都紛紛回來找我要回頭客優(yōu)惠缺乏信心拖延決策不愿付出方法示例步驟利用權(quán)威榜樣原理促成交樹立權(quán)威傳遞權(quán)威的觀點(diǎn)暗示跟隨我在手機(jī)方面是專家了，做手機(jī)這行好幾年，用過的手機(jī)不計(jì)其數(shù)，接受了廠家很多培訓(xùn)，也接觸過很多手機(jī)出問題的人我看了很多手機(jī)，分析完覺得P7有XXX的優(yōu)點(diǎn)（分點(diǎn)講述該客戶重視的賣點(diǎn)），就買了給自己或家人你也應(yīng)該學(xué)我買P7缺乏信心拖延決策不愿付出方法示例利用從眾心理促成交：三步法大家都在買大家為什么買你也應(yīng)該買大家都在買P7，你看證據(jù)XXX因?yàn)镻7有XXX的優(yōu)點(diǎn)你也應(yīng)該買給客戶看成交名單、成交簽單、銷售記錄等等P7很薄，而且做工很好，堪比iPhone，很多預(yù)算和你差不多的客戶都買這個(gè)我覺得你買個(gè)P7靠譜缺乏信心拖延決策不愿付出步驟示例拖延決策類客戶的快速成交想遲點(diǎn)再去買告知短缺，不能把決策拖得太久，不然失去獲得機(jī)會(huì)想再考慮一下這產(chǎn)品告知不買這個(gè)產(chǎn)品的痛苦，用痛苦來刺激決策表現(xiàn)方法示例利用稀缺原理促成交利用痛苦激勵(lì)促成交拖延決策不愿付出缺乏信心稀缺資源成交法MATE7銷售火爆，就只有幾個(gè)了，你不買可能就買不到了數(shù)量有限截止日期稀缺競爭現(xiàn)在我們在給MATE7搞促銷，過了明天價(jià)格就高了制造熱賣氛圍，告知客戶：此款銷售非?；鸨?，已有多個(gè)客戶預(yù)定，讓客戶進(jìn)入競爭稀有資源思維模式，以刺激客戶購買欲望拖延決策不愿付出缺乏信心三種實(shí)用的稀缺話術(shù)：痛苦激勵(lì)成交法以前我有一個(gè)朋友用三星手機(jī)，很不方便的，用久了之后都是塑料殼,容易劃傷但是P7是鋁雙面康寧大猩猩玻璃，你就不用怕了我覺得你買個(gè)P7好一些，又好看，用的久又不會(huì)顯得舊痛苦故事解決痛苦你也應(yīng)該買拖延決策不愿付出缺乏信心步驟示例思考一個(gè)客戶總是斤斤計(jì)較說什么都不愿意以這個(gè)價(jià)成交，但是公司已經(jīng)到了底價(jià)了，難道要自己貼錢？怎么才能把客戶的注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移？？不愿付出類客戶的快速成交不太愿意付錢過于關(guān)注價(jià)格給予心理關(guān)心，讓他虧欠人情，再提出一點(diǎn)小要求，讓其付出利益集中成交法，優(yōu)惠成交法，提供選擇法表現(xiàn)方法示例利用互惠原理促成交利用求利心理促成交不愿付出拖延決策缺乏信心互惠原理的應(yīng)用：給予一杯水當(dāng)客戶進(jìn)入店鋪后，非常熱情的遞一杯水微笑對待客戶始終笑臉相迎，他想拒絕你，也會(huì)不大好意思耐心全程為客戶耐心服務(wù)，滿足客戶的一切正常需求關(guān)心當(dāng)客戶體驗(yàn)時(shí)，要在旁邊說：“您累了吧，要不要坐下？我給您拿個(gè)凳子送禮物可制作一些小成本的印有公司LOGO的小筆，小扇子等物品不愿付出拖延決策缺乏信心互惠原理的應(yīng)用：回報(bào)促銷員的也非常艱難，每天站著服務(wù)客戶，難處很多的，每天都很辛苦有時(shí)候還是比較無奈的，總是想賣機(jī)器，客戶又難服務(wù)你買這個(gè)手機(jī)的話就別去其他地方買了，就我這里吧，反正我給你的價(jià)格也更便宜表達(dá)情緒說明困境提出要求不愿付出拖延決策缺乏信心利用求利心理促成交集中利益成交法選擇成交法優(yōu)惠成交法把所有的利益都一起列出來，貶低價(jià)格的決策比重，促進(jìn)決策告知底線，提供不同的方案，把客戶從砍價(jià)轉(zhuǎn)換為選擇哪個(gè)更優(yōu)惠的決策模式提供更多的優(yōu)惠，注意一定要顯得非常為難，甚至裝作打電話給經(jīng)理申請價(jià)格不愿付出拖延決策缺乏信心求利心理成交示例集中利益成交法選擇成交法優(yōu)惠成交法您看P7又薄，設(shè)計(jì)又好，性價(jià)比又高（描述可以更多更詳細(xì)），兩千的價(jià)位真的找不到這么好的手機(jī)了，您考慮一下吧