三星手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究本科生畢業(yè)論文

四川大學(xué)錦城學(xué)院本科畢業(yè)論文三星手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究VI本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）題目三星手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的策略營(yíng)銷(xiāo)研究

三星手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要三星作為國(guó)際品牌廠(chǎng)商，進(jìn)入中國(guó)是在2001年，相對(duì)于國(guó)際知名廠(chǎng)商摩托羅拉、愛(ài)立信和諾基亞較晚，在面對(duì)當(dāng)時(shí)已經(jīng)被三大品牌占據(jù)了95%的份額的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，三星積極探索自己的發(fā)展道路，在中國(guó)市場(chǎng)逐漸占據(jù)有利的地位。近年來(lái)，三星手機(jī)的業(yè)務(wù)在中國(guó)不斷發(fā)展壯大，中國(guó)成為三星公司全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分。面劉一中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，三星需要怎樣應(yīng)劉一才能使自己持續(xù)強(qiáng)大，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，立于不敗之地，是我們需要思考的問(wèn)題。本文以相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，綜合分析了三星手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。首先，文章運(yùn)用PEST分析方法對(duì)三星手機(jī)所處的宏觀環(huán)境和行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析，清晰地了解行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；然后對(duì)三星手機(jī)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略進(jìn)行了綜合分析，找到企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略方面存在的問(wèn)題，最后對(duì)三星手機(jī)的發(fā)展提出了一些優(yōu)化建議。通過(guò)本文的研究，對(duì)三星手機(jī)以及國(guó)內(nèi)外其它各大手機(jī)廠(chǎng)商的發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)的參考意義。關(guān)鍵詞：三星；手機(jī)；營(yíng)銷(xiāo)策略；3G；智能手機(jī)

Studyonthemarketingstrategyof

Samsung

mobilephone

market

inChinaMajor:MarketingStudent:Supervisor:AbstractSamsungas

internationalbrandmanufacturers,

toenterthe

Chinese

in2001,

comparedwiththeinternationalwell-known

manufacturers

Motorola,

Ericssonand

Nokia

late,

inthefaceof

were

threebrandsaccountedfor

95%

shareofthe

China

mobilephone

market,Samsung

andactivelyexplorethe

developmentroad

oftheirown,

gradually

occupyafavorablepositionin

China

market.

Inrecentyears,

Samsung

mobilephone

businessinChina

continuetogrowanddevelop,

China

becomesanimportantpartof

theglobaldevelopmentstrategy

ofSamsungCorp.

Surfaceof

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mobilephone

Chinese

Liu

fiercemarketcompetition

environment,

how

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Liu

Samsung

needs

tomaketheirownceaselessly,

becometheindustryleader,

remaininvincible,

isthatweneedtothinkabout.Inthispaper,

onthebasisofrelevant

marketingtheory,

acomprehensiveanalysisofthemarketingstrategyof

Samsungmobilephone.

Firstofall,

thearticle

analyzes

themacroenvironment

byusingthePESTanalysis

method

of

Samsung

mobilephone

and

industrycompetitionenvironment,

clearlyunderstandthe

situationofthedevelopmentoftheindustry;

andthen

makeacomprehensiveanalysisofthe

Samsung

mobilephoneproductstrategy,

pricestrategy,

channelstrategyandpromotionstrategy,

tofindtheexisting

problems

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ofenterprises,

andfinallyputsforward

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suggestionsfordevelopmentof

Samsungmobilephone.

Throughthisresearch,

haspractical

reference

significancetothedevelopmentof

Samsung

mobilephone

athomeandabroadaswellas

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major

mobilephone

manufacturers.Keywords:

Samsung;

mobilephone;

marketingstrategy;

3G;

intelligent

mobilephone

畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）原創(chuàng)性聲明本人所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）是我在導(dǎo)師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。據(jù)我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文（設(shè)計(jì)）不包含其他個(gè)人已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研究成果。對(duì)本論文（設(shè)計(jì)）的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確說(shuō)明并表示謝意。作者簽名：日期：畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）授權(quán)使用說(shuō)明本論文（設(shè)計(jì)）作者完全了解**學(xué)院有關(guān)保留、使用畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）的規(guī)定，學(xué)校有權(quán)保留論文（設(shè)計(jì)）并向相關(guān)部門(mén)送交論文（設(shè)計(jì)）的電子版和紙質(zhì)版。有權(quán)將論文（設(shè)計(jì)）用于非贏利目的的少量復(fù)制并允許論文（設(shè)計(jì)）進(jìn)入學(xué)校圖書(shū)館被查閱。學(xué)校可以公布論文（設(shè)計(jì)）的全部或部分內(nèi)容。保密的論文（設(shè)計(jì)）在解密后適用本規(guī)定。

作者簽名：指導(dǎo)教師簽名：日期：日期：

注意事項(xiàng)1.設(shè)計(jì)（論文）的內(nèi)容包括：1）封面（按教務(wù)處制定的標(biāo)準(zhǔn)封面格式制作）2）原創(chuàng)性聲明3）中文摘要（300字左右）、關(guān)鍵詞4）外文摘要、關(guān)鍵詞5）目次頁(yè)（附件不統(tǒng)一編入）6）論文主體部分：引言（或緒論）、正文、結(jié)論7）參考文獻(xiàn)8）致謝9）附錄（對(duì)論文支持必要時(shí)）2.論文字?jǐn)?shù)要求：理工類(lèi)設(shè)計(jì)（論文）正文字?jǐn)?shù)不少于1萬(wàn)字（不包括圖紙、程序清單等），文科類(lèi)論文正文字?jǐn)?shù)不少于1.2萬(wàn)字。3.附件包括：任務(wù)書(shū)、開(kāi)題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）。4.文字、圖表要求：1）文字通順，語(yǔ)言流暢，書(shū)寫(xiě)字跡工整，打印字體及大小符合要求，無(wú)錯(cuò)別字，不準(zhǔn)請(qǐng)他人代寫(xiě)2）工程設(shè)計(jì)類(lèi)題目的圖紙，要求部分用尺規(guī)繪制，部分用計(jì)算機(jī)繪制，所有圖紙應(yīng)符合國(guó)家技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。圖表整潔，布局合理，文字注釋必須使用工程字書(shū)寫(xiě)，不準(zhǔn)用徒手畫(huà)3）畢業(yè)論文須用A4單面打印，論文50頁(yè)以上的雙面打印4）圖表應(yīng)繪制于無(wú)格子的頁(yè)面上5）軟件工程類(lèi)課題應(yīng)有程序清單，并提供電子文檔5.裝訂順序1）設(shè)計(jì)（論文）2）附件：按照任務(wù)書(shū)、開(kāi)題報(bào)告、外文譯文、譯文原文（復(fù)印件）次序裝訂3）其它目錄1緒論 31.1研究背景 31.2研究意義 32三星手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 32.1宏觀環(huán)境PEST分析 32.1.1政治法律環(huán)境 32.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 32.1.3社會(huì)文化環(huán)境 32.1.4技術(shù)環(huán)境 32.2三星手機(jī)產(chǎn)品及在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀 33三星品牌手機(jī)產(chǎn)品定位及營(yíng)銷(xiāo)4P組合分析 33.1三星手機(jī)產(chǎn)品定位分析 33.2三星手機(jī)產(chǎn)品策略分析 33.2.1三星手機(jī)產(chǎn)品品牌策略 33.2.2三星手機(jī)產(chǎn)品生命周期管理 33.3三星手機(jī)價(jià)格策略分析 33.3.1產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo) 33.3.2定價(jià)方法 33.3.3定價(jià)策略 33.3.4價(jià)格調(diào)整 33.3.5價(jià)格管理 33.4三星手機(jī)渠道策略分析 33.4.1三星手機(jī)渠道客戶(hù)類(lèi)型現(xiàn)況 33.4.2三星手機(jī)零售終端管理 33.5三星手機(jī)促銷(xiāo)策略分析 33.5.1廣告 33.5.2促銷(xiāo) 33.5.3公共關(guān)系 34三星品牌手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議 34.1產(chǎn)品方面 34.2價(jià)格方面 34.3渠道方面 34.4終端建設(shè)方面 34.5促銷(xiāo)方面 35結(jié)論 3參考文獻(xiàn) 31緒論1.1研究背景中國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，龐大的人口規(guī)模和持續(xù)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)，使中國(guó)成為全球最大的手機(jī)市場(chǎng)。截止到2011年，全國(guó)移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)數(shù)量累計(jì)達(dá)到98625萬(wàn)戶(hù)，是世界上手機(jī)用戶(hù)最多的國(guó)家，其中3G用戶(hù)數(shù)量飛速增長(zhǎng)，達(dá)到了1.28億戶(hù)，滲透率達(dá)到13%，較2010年的4705.1萬(wàn)戶(hù)增長(zhǎng)172%a2011年10月，3G手機(jī)的銷(xiāo)售量占比達(dá)到51.1%，首次超過(guò)2.5G手機(jī)，這標(biāo)志著3G時(shí)代的全面到來(lái)。3G的發(fā)展，使運(yùn)營(yíng)商的地位越來(lái)越重要，他們不斷加大對(duì)手機(jī)終端的補(bǔ)貼力度，從而占據(jù)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，在三大運(yùn)營(yíng)商的推動(dòng)下，運(yùn)營(yíng)商捆綁市場(chǎng)的銷(xiāo)售量份額不斷上升，手機(jī)廠(chǎng)商和運(yùn)營(yíng)商的合作也越來(lái)越密切。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)的發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，農(nóng)村市場(chǎng)顯示出巨大的發(fā)展?jié)摿?。人們?duì)于手機(jī)的看法，已經(jīng)不再停留在僅僅是發(fā)短信、打電話(huà)的時(shí)代，它已經(jīng)成為了人們獲取知識(shí)，交流信息和想法的工具，成為很多現(xiàn)代人工作、生活的必備品。人們對(duì)品牌的重視程度，對(duì)產(chǎn)品外觀、檔次、質(zhì)量以及功能的要求，也越來(lái)越高。中高檔產(chǎn)品的需求量呈上升的勢(shì)頭。新興渠道尤其是網(wǎng)絡(luò)零售正以前所未有的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)迅猛發(fā)展。各大手機(jī)廠(chǎng)商在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，格局也發(fā)生了巨大的變化。巨大的市場(chǎng)潛力使中國(guó)移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展受到了全球的矚目。1.2研究意義三星手機(jī)自2001年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，一直穩(wěn)步發(fā)展。從最先進(jìn)入中國(guó)時(shí)處于第二軍團(tuán)到2007年超越摩托羅拉成為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的第二，再到2011年第四季度市場(chǎng)份額超越諾基亞，三星的每一步都走的很辛苦。面對(duì)中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和巨大的市場(chǎng)潛力，各大國(guó)外廠(chǎng)商和國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商都希望占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，搶奪市場(chǎng)份額。在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的時(shí)期，如何能使企業(yè)立于不敗之地，是每一個(gè)企業(yè)都在積極探索的問(wèn)題。本文運(yùn)用各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)三星手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。通過(guò)研究，一方面希望可以找出三星手機(jī)現(xiàn)在存在的主要問(wèn)題并找出合理的對(duì)策加以改善，以期獲得企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，并且希望在2012年能全面超越諾基亞，成為真正的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；同時(shí)在智能手機(jī)市場(chǎng)上能和強(qiáng)大的蘋(píng)果抗衡，抵御HTC的攻擊。另一方面，也希望通過(guò)研究，為其它企業(yè)提供參考和借鑒。

2三星手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境PEST分析2.1.1政治法律環(huán)境信息化發(fā)展政策促進(jìn)IT行業(yè)的發(fā)展。中國(guó)以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略，是IT市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Γ嘤诵袠I(yè)用戶(hù)對(duì)包括電腦在內(nèi)的IT產(chǎn)品的持續(xù)需求。

中國(guó)政府在鼓勵(lì)I(lǐng)T行業(yè)發(fā)展方面相繼制定了有關(guān)的政策法規(guī)。2003年的《政府采購(gòu)法》及2004年的《電子簽名法》，為電子政務(wù)的進(jìn)展提供了強(qiáng)有力的保障，也必將帶動(dòng)政府信息化建設(shè)的快速推進(jìn)。

2005年，信息技術(shù)產(chǎn)品所涉及的251個(gè)稅目將全部實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅，這給國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)既帶來(lái)機(jī)遇同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2010年10月，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》發(fā)布，將新一代信息技術(shù)等7個(gè)產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一。這對(duì)促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)已成為中國(guó)發(fā)展的重要的經(jīng)濟(jì)支柱，國(guó)家對(duì)信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的推進(jìn)也將對(duì)手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起到積極的作用。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境一、企業(yè)簡(jiǎn)介

三星集團(tuán)是韓國(guó)最大的企業(yè)集團(tuán)，包括26個(gè)下屬公司及若干其他法人機(jī)構(gòu)，在近70個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了近300個(gè)法人及辦事處，員工總數(shù)19.6萬(wàn)人，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)十余年的不懈努力，如今中國(guó)三星的業(yè)務(wù)已經(jīng)遍布全中國(guó)。

截至2006年底，三星旗下30多家公司中已有20家在中國(guó)投資，包括三星電子、三星SDI、三星SDS、三星電機(jī)、三星康寧、三星網(wǎng)絡(luò)、三星生命、三星火災(zāi)、三星證券、三星物產(chǎn)等。

二、三星電子宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

1、政治法律環(huán)境

信息化發(fā)展政策促進(jìn)IT行業(yè)的發(fā)展。中國(guó)以信息化帶動(dòng)工業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略，是IT市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Γ嘤诵袠I(yè)用戶(hù)對(duì)包括電腦在內(nèi)的IT產(chǎn)品的持續(xù)需求。

中國(guó)政府在鼓勵(lì)I(lǐng)T行業(yè)發(fā)展方面相繼制定了有關(guān)的政策法規(guī)。2003年的《政府采購(gòu)法》及2004年的《電子簽名法》，為電子政務(wù)的進(jìn)展提供了強(qiáng)有力的保障，也必將帶動(dòng)政府信息化建設(shè)的快速推進(jìn)。

2005年，信息技術(shù)產(chǎn)品所涉及的251個(gè)稅目將全部實(shí)現(xiàn)零關(guān)稅，這給國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)既帶來(lái)機(jī)遇同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

2013年中國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)達(dá)到996637億元，同比增長(zhǎng)11.4%。2013年農(nóng)村居民人均純收入5140元，扣除價(jià)格因素，比上年實(shí)際增長(zhǎng)9.5%;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%。消費(fèi)需求較快增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民收入較大幅度增加。不斷擴(kuò)展的中國(guó)經(jīng)濟(jì)規(guī)模為三星企業(yè)的發(fā)展提供了堅(jiān)強(qiáng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和巨大的增長(zhǎng)空間。2.1.3社會(huì)文化環(huán)境人口的城鎮(zhèn)化比例呈現(xiàn)持續(xù)上升趨勢(shì)，帶動(dòng)總體消費(fèi)力的持續(xù)上升。

城市化進(jìn)程穩(wěn)中趨快，人們對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的接受程度越來(lái)越高，進(jìn)而帶動(dòng)高端手機(jī)、電腦等消費(fèi)需求的上升，電子產(chǎn)品的使用在城鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入普及階段。

在當(dāng)今的信息時(shí)代，上網(wǎng)己經(jīng)成為人們生活的重要內(nèi)容，高端手機(jī)、電腦也因此成為一個(gè)相當(dāng)重要的工具。2.1.4技術(shù)環(huán)境科學(xué)技術(shù)日益滲透到經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域,不僅成為推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展的最重要的因素,而且也成為現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)步的決定性力量。2.2三星手機(jī)產(chǎn)品及在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，三星就不遺余力地在研發(fā)新技術(shù)上投入力量，并憑借諸多創(chuàng)新技術(shù)成果推進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。這些創(chuàng)新成果為中國(guó)的消費(fèi)者體驗(yàn)更便捷的移動(dòng)通訊生活創(chuàng)造了可能。2011年1月，三星宣布，從2011年1月1日起，之后在中國(guó)市場(chǎng)上推出的新型號(hào)手機(jī)，都將采用三星電子全球品牌標(biāo)識(shí)SAMSUNG，不再使用Anycall作為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)品牌標(biāo)識(shí)。這是三星手機(jī)全球化品牌發(fā)展的整合之舉。通過(guò)此舉，三星手機(jī)將進(jìn)一步融合三星的全球品牌價(jià)值和影響力。同時(shí)，三星手機(jī)也是奧運(yùn)會(huì)全球合作伙伴，從98年長(zhǎng)野冬奧會(huì)開(kāi)始，一直到2016年夏季奧運(yùn)會(huì)，三星都將向奧運(yùn)會(huì)及相關(guān)活動(dòng)提供官方贊助，通過(guò)贊助奧運(yùn)會(huì)及相關(guān)活動(dòng)來(lái)強(qiáng)化自己的全球企業(yè)形象和品牌價(jià)值，走在了市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。2011年，三星手機(jī)目前在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上表現(xiàn)突出。在GSM方面，從銷(xiāo)量臺(tái)數(shù)來(lái)看，2011年全年三星的市場(chǎng)份額為18.7%，而諾基業(yè)為30.8%，三星依舊落后于諾基亞，位居第二；但從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，從2010年12月開(kāi)始，諾基亞的市場(chǎng)份額一直在逐月下降，由37.3%下滑至2011年12月的24.1%；從銷(xiāo)售額占比來(lái)看，2011年全年諾基亞為27.3%，三星為20.8%；整體上來(lái)看，在GSM市場(chǎng)，三星依然處于第二的位置，但大有超越諾基亞的趨勢(shì)；諾基亞將會(huì)面臨來(lái)自各大手機(jī)廠(chǎng)商越來(lái)越猛烈的攻勢(shì)，霸主地位受到嚴(yán)重威脅。在CDMA方面，三星則一直處于霸主地位，主要的威脅來(lái)自于國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌華為、中興和酷派。從銷(xiāo)量臺(tái)數(shù)來(lái)看，2011年全年三星的市場(chǎng)份額為35.5%，華為為20.5%，中興13.1%}酷派7.5，其中華為的發(fā)展迅速，從2010年12月開(kāi)始，市場(chǎng)份額幾乎逐月增加，從15.6%上升到2011年12月的24.4%，而三星的份額有所下降；從銷(xiāo)售額占比來(lái)看，三星占據(jù)了47%覆蓋了CDMA的中高端市場(chǎng)。從GSM和CDMA整體市場(chǎng)上來(lái)看，諾基亞和三星的市場(chǎng)份額已經(jīng)相差無(wú)幾，2011年全年諾基亞為24.7%，三星為22.1；從2011年9月開(kāi)始，三星單月的市場(chǎng)份額已經(jīng)開(kāi)始超越諾基亞；從銷(xiāo)售額來(lái)看，三星已經(jīng)超越諾基亞成為中國(guó)市場(chǎng)的NO.1，占比分別為25.5%和22.5%。2012年在中國(guó)市場(chǎng)上三星將會(huì)全面超越諾基亞，成為行業(yè)的龍頭老大。

3三星品牌手機(jī)產(chǎn)品定位及營(yíng)銷(xiāo)4P組合分析3.1三星手機(jī)產(chǎn)品定位分析3.2三星手機(jī)產(chǎn)品策略分析3.2.1三星手機(jī)產(chǎn)品品牌策略品牌是產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識(shí)，是區(qū)分各種相同產(chǎn)品或服務(wù)的重要標(biāo)志。一個(gè)好的品牌名稱(chēng)往往是容易讓人記住的或者與眾不同的，又或者具有意義的，很容易讓人們聯(lián)想到其產(chǎn)品的利益。產(chǎn)品的品牌化有利于企業(yè)降低成本，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠放票旧砭褪且环N長(zhǎng)期價(jià)值。一個(gè)好的品牌代表了企業(yè)的形象，使用品牌化的策略可以使顧客建立偏好度，利于顧客的選購(gòu)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也利于對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和企業(yè)品牌受到法律保護(hù)。品牌是企業(yè)最為寶貴的財(cái)富。三星手機(jī)把年收入在3500美元以上的中國(guó)消費(fèi)者作為最直接的用戶(hù)并將最終將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在22歲－35歲的年輕白領(lǐng)階層。因?yàn)檫@部分人既有消費(fèi)能力，又勇于嘗試新事物，是手機(jī)主要消費(fèi)群。而且，由于這部分用戶(hù)群收入穩(wěn)定，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，最能成為三星手機(jī)忠實(shí)的客戶(hù)。3.2.2三星手機(jī)產(chǎn)品生命周期管理產(chǎn)品是一個(gè)有限的生命體。在不同的階段它所表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)是不同的，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品所處的不同階段，采用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而更有效地進(jìn)行產(chǎn)品管理。大部分產(chǎn)品會(huì)經(jīng)歷從產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的導(dǎo)入階段到產(chǎn)品在市場(chǎng)中的成長(zhǎng)階段、成熟階段以及產(chǎn)品衰退階段，形成了一個(gè)完整的產(chǎn)品生命周期。每一款不同型號(hào)的手機(jī)產(chǎn)品都有其生命周期，在一款新的重點(diǎn)手機(jī)產(chǎn)品上市初期，三星公司通常都會(huì)采用差異化戰(zhàn)略，并投入大量的廣告和媒介宣傳費(fèi)用，來(lái)引導(dǎo)人們了解、熟知并開(kāi)始使用這個(gè)產(chǎn)品。三星在導(dǎo)入期的定價(jià)采取的大多為這種快速策略，即以高價(jià)格和大規(guī)模的促銷(xiāo)推出新品。由于前期對(duì)新產(chǎn)品投入的研發(fā)費(fèi)用較高，再加上公司高額的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用，在導(dǎo)入階段，產(chǎn)品銷(xiāo)量也比較少，企業(yè)幾乎沒(méi)有什么利潤(rùn)可言。此時(shí)企業(yè)需要使市場(chǎng)盡快接受該產(chǎn)品，縮短引入期，更快地進(jìn)入成長(zhǎng)期，盡快實(shí)現(xiàn)規(guī)模量化生產(chǎn)，在把握產(chǎn)品質(zhì)量的前提下將企業(yè)的生產(chǎn)制造成本盡可能降下來(lái)。3.3三星手機(jī)價(jià)格策略分析3.3.1產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)投資收益定價(jià)目標(biāo)是指使企業(yè)實(shí)現(xiàn)在一定時(shí)期內(nèi)能夠收回投資并能獲取預(yù)期的投資報(bào)酬的一種定價(jià)目標(biāo)。采用這種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)，一般是根據(jù)投資額規(guī)定的收益率，計(jì)算出單位產(chǎn)品的利潤(rùn)額，加上產(chǎn)品成本作為銷(xiāo)售價(jià)格。但必須注意兩個(gè)問(wèn)題：第一，要確定適度的投資收益率。一般來(lái)說(shuō)，投資收益率應(yīng)該高于同期的銀行存款利息率。但不可過(guò)高，否則消費(fèi)者難以接受。第二，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的必須是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢(shì)。合理利潤(rùn)定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)為避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以適中、穩(wěn)定的價(jià)格獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的一種定價(jià)目標(biāo)。采用這種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè)，往往是為了減少風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)自己，或限于力量不足，只能在補(bǔ)償正常情況下的平均成本的基礎(chǔ)上，加上適度利潤(rùn)作為產(chǎn)品價(jià)格。條件是企業(yè)必須擁有充分的后備資源，并打算長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。臨時(shí)性的企業(yè)一般不宜采用這種定價(jià)目標(biāo)。最大利潤(rùn)定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)追求在一定時(shí)期內(nèi)獲得最高利潤(rùn)額的一種定價(jià)目標(biāo)。利潤(rùn)額最大化取決于合理價(jià)格所推動(dòng)的銷(xiāo)售規(guī)模，因而追求最大利潤(rùn)的定價(jià)目標(biāo)并不意味著企業(yè)要制定最高單價(jià)。最大利潤(rùn)既有長(zhǎng)期和短期之分，又有企業(yè)全部產(chǎn)品和單個(gè)產(chǎn)品之別。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，都著眼于追求長(zhǎng)期利潤(rùn)的最大化。當(dāng)然并不排除在某種特定時(shí)期及情況下，對(duì)其產(chǎn)品制定高價(jià)以獲取短期最大利潤(rùn)。還有一些多品種經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，經(jīng)常使用組合定價(jià)策略，即有些產(chǎn)品的價(jià)格定得比較低，有時(shí)甚至低于成本以招徠顧客，借以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而使企業(yè)利潤(rùn)最大化。3.3.2定價(jià)方法3.3.3定價(jià)策略市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法

三星電子在制定詳細(xì)的價(jià)格策略的時(shí)候，不是以產(chǎn)品成本為定價(jià)依據(jù)，而是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)提供的信息，估算出目標(biāo)消費(fèi)者愿意花多少錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品覺(jué)得是物有所值的，來(lái)確定其銷(xiāo)售價(jià)格。

三星電子非常聰明地抓住了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)。在中國(guó)，手機(jī)消費(fèi)者看重的并不是手機(jī)具有多少先進(jìn)的功能，而是手機(jī)的品牌，地位，時(shí)尚設(shè)計(jì)，屏幕色彩，鈴聲等一系列膚淺的表現(xiàn)在公眾面前的重要功能。在中國(guó)，手機(jī)甚至比一個(gè)人的服飾更加代表一個(gè)人的地位，所以才會(huì)出現(xiàn)一些人穿著廉價(jià)的破舊鞋子卻還要去購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)3000元的手機(jī)的情況。因此，三星電子花大力氣在這些方面的研發(fā)，并且堅(jiān)持產(chǎn)品的高端路線(xiàn)。在中國(guó)手機(jī)價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越激烈，諾基亞摩托羅拉等手機(jī)巨頭都不得不大幅降價(jià)的時(shí)候，三星還是處變不驚，堅(jiān)持其在中國(guó)的市場(chǎng)定位，以高度危險(xiǎn)的自信態(tài)度，比同類(lèi)手機(jī)高1/3的價(jià)格，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量與高端品牌戰(zhàn)略，但是反而受到了市場(chǎng)的追捧。當(dāng)然，三星也針對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)策略將一些老舊機(jī)型稍微降價(jià)，還推出幾款價(jià)位在1500元左右的中端機(jī)型，來(lái)阻礙對(duì)手市場(chǎng)的發(fā)展，并且取得一定的效果，但是這也震撼不了其雄踞高端市場(chǎng)，并且持續(xù)高賣(mài)熱賣(mài)的地位。

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以質(zhì)量為基礎(chǔ)的定價(jià)

三星手機(jī)堅(jiān)持高質(zhì)量的策略，它解釋說(shuō)高于同行30%的定價(jià)是因?yàn)樗漠a(chǎn)品為消費(fèi)者提供了較高的附加價(jià)值。在2004年博鰲論壇上，韓國(guó)三星手機(jī)最高主管李基泰就三星手機(jī)的質(zhì)量問(wèn)題回答記者問(wèn)：“我們提供了世界上最好的產(chǎn)品質(zhì)量，最重要的是通過(guò)我們內(nèi)部的產(chǎn)品可靠性測(cè)試，這個(gè)是世界上最苛刻的檢測(cè)。我們?cè)诘聡?guó)的一個(gè)手機(jī)專(zhuān)業(yè)的媒體調(diào)查中，在2002年三星手機(jī)在返修率方面是世界上最低的。事實(shí)上我們產(chǎn)品非常良好的質(zhì)量全球的媒體都有所報(bào)道，有媒體甚至報(bào)道在2噸重的汽車(chē)壓過(guò)后或者是火燒和洗衣機(jī)浸泡之后，我們的手機(jī)仍然可以工作?！?/p>

三星手機(jī)曾經(jīng)一度被指責(zé)為“花瓶”，并因其質(zhì)量問(wèn)題屢屢受到消費(fèi)者質(zhì)疑，但是這種言論只能存在于九十年代中期的歷史里。三星電子痛下決心一把火燒掉了這些低劣產(chǎn)品，一心要生產(chǎn)出量最好的手機(jī)，并將產(chǎn)品命名為Any

Call手機(jī)，意思是在任何地方任何時(shí)間都能通話(huà)的手機(jī)。設(shè)計(jì)精巧時(shí)尚，功能先進(jìn)和注重品質(zhì)已經(jīng)成為Any

Call的內(nèi)涵。3.3.4價(jià)格調(diào)整三星手機(jī)的價(jià)格調(diào)整一般會(huì)根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期變化以及市場(chǎng)環(huán)境變化，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。調(diào)價(jià)需要參考消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值、企業(yè)利潤(rùn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素。如果三星手機(jī)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)發(fā)生變化，或者企業(yè)的成本增加或減少，比如產(chǎn)品原材料的漲價(jià)跌價(jià)，人力成本的增加減少等，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)價(jià)，再或者企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品供大于求或供不應(yīng)求，造成了庫(kù)存的積壓或暢銷(xiāo)的無(wú)法買(mǎi)到等，這些情況都需要企業(yè)積極面對(duì)，隨時(shí)把握這些市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行相應(yīng)價(jià)格調(diào)整，從而使企業(yè)處于主動(dòng)有利的位置。淡季的降價(jià)比旺季的降價(jià)更有利，而調(diào)高價(jià)格在旺季的前兩周開(kāi)始比較合適。價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中非常重要的組成部分，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展。企業(yè)除了要積極采取應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的價(jià)格策略外，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的控制和管理也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。3.3.5價(jià)格管理制定了正確有效的價(jià)格策略，那么企業(yè)就需要對(duì)價(jià)格的執(zhí)行進(jìn)行管理和控制。除了對(duì)終端零售價(jià)格進(jìn)行管理和控制外，企業(yè)還需要嚴(yán)格控制代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，維持三星手機(jī)在終端市場(chǎng)上的價(jià)格穩(wěn)定，確保代理商和經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的利潤(rùn)限度，調(diào)動(dòng)渠道銷(xiāo)售的積極性。除此之外，三星還對(duì)渠道實(shí)行價(jià)格保護(hù)政策，不同客戶(hù)類(lèi)型的價(jià)保周期不同，只要是達(dá)到了價(jià)保的條件，都會(huì)進(jìn)行價(jià)保，這樣就保護(hù)了經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)的利益，使他們可以不用擔(dān)心庫(kù)存，更放心地去做好銷(xiāo)售。3.4三星手機(jī)渠道策略分析3.4.1三星手機(jī)渠道客戶(hù)類(lèi)型現(xiàn)況手機(jī)按照網(wǎng)絡(luò)制式區(qū)分，分為GSM網(wǎng)絡(luò)和CDMA網(wǎng)絡(luò)，由于CDMA網(wǎng)絡(luò)的特殊性，這里不做描述，主要針對(duì)GSM網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析。目前，三星手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)上主要有直供和非直供兩種渠道模式，其中直供模式分為工廠(chǎng)直供和平臺(tái)直供兩種方式；非直供渠道即代理商渠道。其中，工廠(chǎng)直供針對(duì)DA客戶(hù)，即DirectAccount直供客戶(hù)，直供客戶(hù)主要分為全國(guó)性直供客戶(hù)和區(qū)域性直供客戶(hù)，全國(guó)性直供客戶(hù)為全國(guó)性的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)或通信連鎖賣(mài)場(chǎng)，主要有國(guó)美、蘇寧、迪信通、樂(lè)語(yǔ)等；區(qū)域性直供客戶(hù)比較多，全國(guó)各地都不太一樣，例如像成都的超強(qiáng)、訊捷、龍翔等通信連鎖賣(mài)場(chǎng)都屬于區(qū)域直供客戶(hù)。平臺(tái)直供即廠(chǎng)家通過(guò)物流資金平臺(tái)供貨給DA以外的直供客戶(hù)，平臺(tái)即FD，包括華松派普和普天泰力，F(xiàn)D主要供貨給直供客戶(hù)GA/SA/BS，即GoldenAccount金牌零售客戶(hù)SilverAccount銀牌零售客戶(hù)和BrandStore品牌專(zhuān)賣(mài)店/專(zhuān)營(yíng)店等，GA和SA客戶(hù)主要是根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)量情況和三星占比來(lái)劃定的，GA客戶(hù)主要是一些家電連鎖和通信連鎖賣(mài)場(chǎng)，例如四川的王者、華偉等，SA主要是一些通信連鎖賣(mài)場(chǎng)和獨(dú)立通信賣(mài)場(chǎng)，例如成都印象等。FD在這種模式中起到的就是資金物流平臺(tái)作用，是由廠(chǎng)家主導(dǎo)操盤(pán)，按廠(chǎng)家規(guī)定的價(jià)格體系供貨給指定范圍的指定門(mén)店的，也是直供模式的一種。按照手機(jī)渠道的開(kāi)放程度區(qū)分，可以分為公開(kāi)渠道和運(yùn)營(yíng)商渠道。目前三星手機(jī)兩者的銷(xiāo)量占比分別約為59%和41%%，銷(xiāo)售額占比為66%和34%，這幾個(gè)數(shù)據(jù)一方面說(shuō)明目前運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)量占比較大，主要來(lái)源于低端機(jī)：另一方面，隨著3G的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)商渠道也越來(lái)越凸顯其重要性。運(yùn)營(yíng)商作為3G的主導(dǎo)角色，自然會(huì)加大對(duì)3G的推廣，對(duì)3G手機(jī)推行特殊政策，3G手機(jī)的大力銷(xiāo)售，可以提高手機(jī)單價(jià)，對(duì)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售額上就有較大的提升空間。這對(duì)于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)非常大的機(jī)遇。3.4.2三星手機(jī)零售終端管理2011年，隨著智能手機(jī)和智能平板市場(chǎng)的擴(kuò)大，消費(fèi)者對(duì)原有專(zhuān)賣(mài)店的需求轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者希望獲得更豐富的操作應(yīng)用和更貼心的整體服務(wù)。智能手機(jī)消費(fèi)者的特點(diǎn)是樂(lè)于嘗試新事物，在購(gòu)買(mǎi)前傾向通過(guò)看、聽(tīng)、觸摸、試用等體驗(yàn)方式來(lái)了解智能手機(jī)及應(yīng)用，做出購(gòu)買(mǎi)決定。從三星的角度來(lái)說(shuō)，為了提高智能手機(jī)的銷(xiāo)售，建立具備“體驗(yàn)式銷(xiāo)售”功能的獨(dú)立門(mén)店來(lái)積極面對(duì)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變就有著非常大的必要性。為確保三星品牌的長(zhǎng)期發(fā)展，培養(yǎng)具有高度忠誠(chéng)度的客戶(hù)，三星決定在全國(guó)開(kāi)展體驗(yàn)店的建設(shè)，2011年的目標(biāo)是在全國(guó)建設(shè)1000家體驗(yàn)店，這些體驗(yàn)店是具備體驗(yàn)式銷(xiāo)售功能、全面提供應(yīng)用和解決方案的智能店鋪，并_目_要實(shí)現(xiàn)開(kāi)店地區(qū)的多元化。這些體驗(yàn)店是由三星公司統(tǒng)一授權(quán)，享受特殊銷(xiāo)售政策，他們代表三星品牌形象，只銷(xiāo)售三星產(chǎn)品；擁有獨(dú)立的體驗(yàn)店標(biāo)識(shí)，符合三星選址條件和面積要求。三星對(duì)這些體驗(yàn)店進(jìn)行認(rèn)證管理，包括店面面積、體驗(yàn)空間、促銷(xiāo)員能力等，對(duì)認(rèn)證后的門(mén)店實(shí)行等級(jí)化管理，不同級(jí)別的店面提供不同級(jí)別的硬件設(shè)備和軟件服務(wù)，以及售后維修服務(wù)。當(dāng)前智能手機(jī)的銷(xiāo)售模式已不僅僅是銷(xiāo)售終端、硬件本身了，而是包括與硬件相匹配的軟件應(yīng)用的銷(xiāo)售，所以相比以往傳統(tǒng)柜臺(tái)的銷(xiāo)售模式，偏重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能手機(jī)的銷(xiāo)售。除了在這些零售店面銷(xiāo)售三星手機(jī)，無(wú)店面的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和電視購(gòu)物銷(xiāo)售的發(fā)展?jié)摿σ膊蝗莺鲆?。三星需要積極面對(duì)形勢(shì)發(fā)展的需要，努力改善自身的不足之處，拓展新型的銷(xiāo)售渠道，爭(zhēng)取在市場(chǎng)上立于不敗的地位。3.5三星手機(jī)促銷(xiāo)策略分析3.5.1廣告三星手機(jī)的廣告策略主要針對(duì)產(chǎn)品。主要分為長(zhǎng)期的廣告投入和短期的廣告投入。長(zhǎng)期的廣告投入主要是在全國(guó)各大一線(xiàn)城市投入大型戶(hù)外，地段需要選擇在手機(jī)商圈或者核心商業(yè)圈的最佳的位置，目的是讓更多的消費(fèi)者可以看到主推產(chǎn)品的廣告，可以最大限度的對(duì)消費(fèi)者生潛移默化的影響，最大化廣告的到達(dá)度。短期的廣告投入則是通常在有重點(diǎn)產(chǎn)品上市時(shí)或公司的戰(zhàn)略性產(chǎn)品需要重點(diǎn)推廣時(shí)，公司會(huì)根據(jù)該產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇一些更更貼近目標(biāo)消費(fèi)群體的媒體形式投入廣告。這時(shí)的廣告形式就比較多樣化了，比如針對(duì)SII的推廣，這款產(chǎn)品搭載著1.2G的雙核處理器8.49mm的全球最纖薄機(jī)身和市場(chǎng)上最為先進(jìn)的三星高清手機(jī)顯示屏一SuperAMOLEDPlus，同時(shí)具備三星獨(dú)有的，集內(nèi)容和娛樂(lè)為一體的四大“網(wǎng)圈”功能，讓用戶(hù)能夠隨時(shí)隨地享受各種樂(lè)趣。產(chǎn)品主要傳達(dá)了快、炫、薄的理念，幾乎是史上功能最為強(qiáng)勁的智能手機(jī)。它的主要目標(biāo)消費(fèi)群體是時(shí)尚白領(lǐng)和商務(wù)人士。這類(lèi)人士經(jīng)常出入高檔寫(xiě)字樓，注重生活品質(zhì)，會(huì)到電影院去看電影，會(huì)經(jīng)常在暢游網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)常出差等，于是在眾多的廣告形式中，三星選擇了樓宇視頻廣告、影院貼片廣告、機(jī)場(chǎng)燈箱廣告等，希望廣告的投入可以到達(dá)的更精準(zhǔn)；再加上在央視和各收視率居前位的衛(wèi)視，在黃金時(shí)段播出的電視廣告，加上網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志的廣告，三星進(jìn)行了鋪天蓋地的宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解了該產(chǎn)品。3.5.2促銷(xiāo)三星手機(jī)每年大大小小的促銷(xiāo)活動(dòng)非常多。有大節(jié)促銷(xiāo)、淡季促銷(xiāo)、小范圍促銷(xiāo)、主題促銷(xiāo)、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)、校園促銷(xiāo)、常規(guī)促銷(xiāo)以及和客戶(hù)的聯(lián)合促銷(xiāo)等。每年元旦、春節(jié)、五一和國(guó)慶這些大型節(jié)假日，人們大都會(huì)放假，由于平時(shí)的工作繁忙，很多有需求買(mǎi)手機(jī)的人們便趁小長(zhǎng)假的機(jī)會(huì)和親戚朋友一起到各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)去挑選手機(jī)。對(duì)于三星來(lái)說(shuō)，當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，會(huì)采取各種促銷(xiāo)手段來(lái)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行轟炸，比如三星會(huì)采用統(tǒng)一的促銷(xiāo)物料在終端進(jìn)行露出與陳列，統(tǒng)一的促銷(xiāo)員服裝；并在手機(jī)商圈或一些大型賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模的包店和包街，并安排路演活動(dòng)，體驗(yàn)展區(qū)產(chǎn)品體驗(yàn)，和消費(fèi)者一起互動(dòng)，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的消費(fèi)者采取禮品買(mǎi)贈(zèng)的方式或抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。統(tǒng)一的物料和促銷(xiāo)員服裝以及包店包街及路演、臨促巡游活動(dòng)和不同種類(lèi)的禮品，極大的烘托了節(jié)日的氣氛，帶動(dòng)了銷(xiāo)售。3.5.3公共關(guān)系除了廣告和促銷(xiāo)等方式，三星還利用體育營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)方式不斷地進(jìn)行品牌的宣傳。體育營(yíng)銷(xiāo)一直是三星公司經(jīng)常使用的營(yíng)銷(xiāo)手段。從98年長(zhǎng)野冬奧會(huì)開(kāi)始，一直到2016年夏季奧運(yùn)會(huì)，三星都會(huì)向奧運(yùn)會(huì)及相關(guān)活動(dòng)提供官方贊助，三星將奧運(yùn)會(huì)“更高、更快、更強(qiáng)”的體育競(jìng)技精神和公司的企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵聯(lián)系在一起，從而提升了三星的品牌價(jià)值。同樣，自98年在曼谷舉行的亞運(yùn)會(huì)起，三星便開(kāi)始積極贊助中國(guó)體育代表團(tuán)。通過(guò)積極參與這些體育賽事的贊助活動(dòng)，利用體育營(yíng)銷(xiāo)來(lái)強(qiáng)化自己的企業(yè)形象和品牌價(jià)值，三星無(wú)疑走在了市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。文化營(yíng)銷(xiāo)，三星曾經(jīng)積極利用韓劇的流行在中國(guó)開(kāi)展“韓流文化月”等系列文化活動(dòng)。最近在情人節(jié)熱映的電影《我愿意》當(dāng)中，三星植入了大量的產(chǎn)品廣告，并且借助這部電影大打情人節(jié)促銷(xiāo)，打出“三星手機(jī)愛(ài)就請(qǐng)說(shuō)我愿意”的主題，通過(guò)讓消費(fèi)者參與微博互動(dòng)贏取相關(guān)獎(jiǎng)品，也充分利用了網(wǎng)絡(luò)傳播的快速性和廣播性，讓更多的人參與到活動(dòng)中來(lái)。這樣也增加了三星公司產(chǎn)品的品牌知名度以及提升了三星時(shí)尚、高科技的品牌形象。娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，從2001年開(kāi)始的WCG賽事，三星每年都是主要贊助商。WCG即世界電子競(jìng)技大賽，是全球范圍內(nèi)的第一個(gè)頗具規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)游戲節(jié)，發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)是世界上最大的電子競(jìng)技大賽。每年都有來(lái)自全球各個(gè)頂尖游戲高手參加，競(jìng)技各種有激情、有挑戰(zhàn)的游戲比賽。是全球電子競(jìng)技選手交流的主要平臺(tái)。三星的電子產(chǎn)品同WCG電子競(jìng)技大賽聯(lián)系在一起，更加體現(xiàn)了三星產(chǎn)品高科技的品牌形象。公益營(yíng)銷(xiāo)，三星一貫認(rèn)為企業(yè)的有續(xù)發(fā)展是全社會(huì)長(zhǎng)期關(guān)心和支持的結(jié)果，注重對(duì)整個(gè)社會(huì)的貢獻(xiàn)是企業(yè)的責(zé)任。所以三星始終不忘承擔(dān)自己作為企業(yè)公民的社會(huì)角色來(lái)回報(bào)社會(huì)。比如在教育方面，三星在中國(guó)開(kāi)展支援希望工程的活動(dòng)，在重點(diǎn)大學(xué)頒發(fā)優(yōu)秀人才獎(jiǎng)學(xué)金；在支援農(nóng)村方面，積極開(kāi)展一心一村活動(dòng)，頒發(fā)“中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)人才培養(yǎng)獎(jiǎng)學(xué)金”等活動(dòng)；在環(huán)保方面，三星幫助中國(guó)構(gòu)造2008年綠色奧運(yùn)會(huì)及良好的生態(tài)環(huán)境，至今開(kāi)展“環(huán)境保護(hù)小天使兒童繪畫(huà)節(jié)”的活動(dòng)等。向中國(guó)消費(fèi)者傳遞了“三星不僅是一家高科技的電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，他更是服務(wù)于社會(huì)的良好公民”的理念。

4三星品牌手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議三星手機(jī)己經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)上取得了不俗的成績(jī)，但從前面對(duì)三星手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行的分析，我們可以看到三星在很多方面還有需要改進(jìn)的地方。4.1產(chǎn)品方面雖然這兩年三星憑借Galaxy系列智能手機(jī)產(chǎn)品的大賣(mài)，積聚了大量的人氣和消費(fèi)者，鞏固了自身的市場(chǎng)地位，但是品牌的影響力和號(hào)召力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如蘋(píng)果，三星需要更加注重對(duì)品牌的建設(shè)，就像蘋(píng)果一樣，能給人們帶來(lái)的是全新的生活理念。這就要求三星在產(chǎn)品研發(fā)方面，繼續(xù)實(shí)施產(chǎn)品的差異化策略，注重開(kāi)發(fā)出能夠給人們的生活帶來(lái)全新感受的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的眼球，實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)大的一號(hào)召力和影響力。另一方面，三星需要加快研發(fā)速度，例如加強(qiáng)對(duì)自有操作系統(tǒng)bada的研發(fā)，使其更加成熟，從而能在市場(chǎng)上和眾多手機(jī)操作系統(tǒng)抗衡，并結(jié)合其在芯片制造、屏幕顯示器制造方面的優(yōu)勢(shì)，努力降低成本，實(shí)現(xiàn)較高利潤(rùn)以及給消費(fèi)者提供更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，提高在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。同樣也要順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，開(kāi)發(fā)千元以下智能手機(jī)占領(lǐng)智能手機(jī)市場(chǎng)。在產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)方面，注重重點(diǎn)新產(chǎn)品的推廣和部分即將退市產(chǎn)品的特殊政策支持。像蘋(píng)果一樣，尋求手機(jī)配件類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售突破，提高企業(yè)利潤(rùn)。4.2價(jià)格方面三星可以繼續(xù)采取高端產(chǎn)品撇脂定價(jià)策略，中端產(chǎn)品差別定價(jià)和低端產(chǎn)品成本加成定價(jià)的策略。并產(chǎn)品所處的生命周期變化以及市場(chǎng)環(huán)境變化，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。對(duì)符合條件的客戶(hù)實(shí)施價(jià)格保護(hù)政策。同時(shí)對(duì)終端的零售價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制和管理。價(jià)格策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略中非常重要的組成部分，關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)期生存和發(fā)展。4.3渠道方面三星需要對(duì)現(xiàn)有的代理商和客戶(hù)進(jìn)行加強(qiáng)管理，對(duì)銷(xiāo)售不佳，合作不佳的客戶(hù)果斷進(jìn)行整治，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。對(duì)于直供模式來(lái)說(shuō)，由于三星實(shí)施的時(shí)間短，還處于摸索階段，人員的銷(xiāo)售能力也比較弱，所以加強(qiáng)對(duì)直供渠道的建設(shè)和管理尤為重要，三星應(yīng)該繼續(xù)開(kāi)發(fā)有潛力的重點(diǎn)客戶(hù)并將其發(fā)展成為直供客戶(hù)，擴(kuò)大直供的銷(xiāo)售規(guī)模，同時(shí)注重對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)的培養(yǎng)，和客戶(hù)簽訂長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，給其制定目標(biāo)予以考核，同時(shí)三星提供政策支持，讓這些客戶(hù)可以更積極地銷(xiāo)售三星的產(chǎn)品，對(duì)三星品牌建立較高忠誠(chéng)度。在運(yùn)營(yíng)商渠道，3G的發(fā)展給市場(chǎng)帶來(lái)巨大的變化，運(yùn)營(yíng)商的地位越來(lái)越重要，同運(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)合作勢(shì)在必行，三星可以經(jīng)常和運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合開(kāi)展捆綁促銷(xiāo)活動(dòng)以及加強(qiáng)行業(yè)應(yīng)用的深度合作，并加強(qiáng)同運(yùn)營(yíng)商平臺(tái)客戶(hù)的合作，如給予銷(xiāo)售激勵(lì)。和運(yùn)營(yíng)商及其平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品交流、新品推介會(huì)等，進(jìn)行廣泛的溝通和協(xié)作。除此之外，三星需要積極面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)發(fā)展，積極探索網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道和電視購(gòu)物渠道，不斷完善自身的渠道結(jié)構(gòu)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的推動(dòng)下，手機(jī)渠道的優(yōu)勝劣汰使渠道集中度增加，大客戶(hù)市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)大，并不斷向地、縣級(jí)市場(chǎng)滲透。由于T4以上的城市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)基本穩(wěn)定化，想要突破比較困難。而T4級(jí)及以下市場(chǎng)消費(fèi)力的增強(qiáng)，使這一市場(chǎng)的平均單價(jià)提升快，市場(chǎng)潛力不斷增加。加大對(duì)這一市場(chǎng)的投入同樣勢(shì)在必行。三星可以在這一市場(chǎng)加強(qiáng)對(duì)核心批發(fā)客戶(hù)以及優(yōu)質(zhì)核心客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)的培養(yǎng)，對(duì)其進(jìn)行扶持，并在這些城市投入督導(dǎo)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的管理，投入體驗(yàn)區(qū)、小型戶(hù)外等。4.4終端建設(shè)方面由于智能機(jī)的普及，銷(xiāo)售模式發(fā)生了根本