醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座

學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求：1、熟悉尋找潛在客戶方法；2、掌握制訂市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃；3、了解處理客戶成交信號(hào)技巧；4、了解醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售方法和技巧；醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第1頁(yè)第一節(jié)開(kāi)發(fā)客戶方法一、銷(xiāo)售漏斗與客戶開(kāi)發(fā)生產(chǎn)加工、流通貿(mào)易、零售服務(wù)等行業(yè)都應(yīng)主動(dòng)開(kāi)展新客戶開(kāi)發(fā)。如沒(méi)有連續(xù)開(kāi)拓新市場(chǎng)，企業(yè)每年將失去30%——40%客戶。企業(yè)發(fā)展與開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量相關(guān)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第2頁(yè)（一）銷(xiāo)售漏斗理論：1、漏斗頂部是有購(gòu)置需求潛在用戶。2、漏斗上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單潛在用戶。3、漏斗中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單潛在用戶(兩個(gè)品牌中選一個(gè))。4、漏斗下部是基本上已經(jīng)確定購(gòu)置本企業(yè)產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒(méi)有落實(shí)潛在用戶。5、漏斗底部就是我們所期望成交用戶。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第3頁(yè)

處于漏斗上部潛在用戶其成功率為25％。處于漏斗中部潛在用戶其成功率為50％。處于漏斗下部潛在用戶其成功率為75％。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第4頁(yè)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第5頁(yè)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第6頁(yè)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第7頁(yè)（二）銷(xiāo)售漏斗理論作用：能夠很方便地計(jì)算銷(xiāo)售人員定額能夠有效地管理和督促銷(xiāo)售人員在給銷(xiāo)售人員分配“地盤(pán)”時(shí)有指導(dǎo)作用能夠防止人員跳槽時(shí)帶走主要用戶醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第8頁(yè)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第9頁(yè)銷(xiāo)售漏斗是銷(xiāo)售有效管理工具

潛在客戶→可能潛在用戶→準(zhǔn)客戶→客戶銷(xiāo)售陳說(shuō)、處理異議、促成交易，忠誠(chéng)用戶。案例：醫(yī)療器械展覽會(huì)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第10頁(yè)只有少數(shù)潛在客戶才能成為現(xiàn)實(shí)客戶一個(gè)簡(jiǎn)單銷(xiāo)售過(guò)程能夠分為：編制計(jì)劃；客戶開(kāi)發(fā)；約見(jiàn)面談；產(chǎn)品推薦；雙方成交；售后服務(wù)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第11頁(yè)二、尋找潛在客戶方法您打算把您產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)置您產(chǎn)品，誰(shuí)就是您潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用著，買(mǎi)得起！醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第12頁(yè)（一）挨家訪問(wèn)法案例：保險(xiǎn)行業(yè)“掃樓”式銷(xiāo)售法：利用組織銷(xiāo)售，用戶見(jiàn)證、轉(zhuǎn)介紹。醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第13頁(yè)（二）電信訪問(wèn)法案例：醫(yī)藥行業(yè)電話招商銷(xiāo)售醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第14頁(yè)（三）名簿利使用方法

利用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售會(huì)議，展銷(xiāo)會(huì)獲取名片，含有較大收獲。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第15頁(yè)（四）連鎖介紹法喬·吉拉得（Joe

Giard）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多一位超級(jí)銷(xiāo)售員，他平均天天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)，他是怎么做到呢？連鎖介紹法是他使用一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元。

每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢？

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第16頁(yè)（五）社團(tuán)組織利使用方法

利用學(xué)會(huì)團(tuán)體、學(xué)術(shù)交流會(huì)議來(lái)尋找潛在客戶。

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第17頁(yè)（六）報(bào)刊利使用方法

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第18頁(yè)（七）廣告拉引法醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第19頁(yè)（八）信涵開(kāi)拓法

銷(xiāo)售信函

案例：一位壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售信函

。

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第20頁(yè)三、制訂銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃“計(jì)劃你工作和按你計(jì)劃工作”醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第21頁(yè)有效銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃包含以下方面內(nèi)容：（一）確定訪問(wèn)目標(biāo)必須要有一個(gè)明確訪問(wèn)目標(biāo)。（二）訪問(wèn)客戶時(shí)間安排。（三）確定推銷(xiāo)方法如：愛(ài)達(dá)、費(fèi)比、吉姆等方法。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第22頁(yè)四、消除造訪恐懼癥

首先要認(rèn)可自已經(jīng)有造訪恐懼癥，而且認(rèn)識(shí)到它妨礙了自已工作。分析自已屬于哪一類(lèi)，樹(shù)立信心，在工作中磨練自已。美國(guó)學(xué)者達(dá)德利和古德森列出造訪恐懼癥類(lèi)型P181醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第23頁(yè)第二節(jié)有效處理異議技巧從靠近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出提議書(shū)到締結(jié)簽約每一個(gè)推銷(xiāo)步驟，客戶都有可能提出異議。愈是知道異議處理技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶一個(gè)障礙，您就愈靠近客戶一步。請(qǐng)切記——推銷(xiāo)是從客戶拒絕開(kāi)始。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第24頁(yè)一、異議產(chǎn)生原因與類(lèi)型用戶異議：是指用戶在銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中針對(duì)銷(xiāo)售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷(xiāo)售活動(dòng)提出各種不一樣看法和反對(duì)意見(jiàn)。是任何推銷(xiāo)活動(dòng)都難以防止，是完成銷(xiāo)售障礙。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第25頁(yè)異議是什么?異議是您在推銷(xiāo)過(guò)程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例：您要去造訪客戶，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間；您問(wèn)詢(xún)客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正動(dòng)機(jī)；您向他講解產(chǎn)品時(shí)，他帶著不認(rèn)為然表情……等，這些都稱(chēng)為異議。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第26頁(yè)從客戶提出異議，讓您能判斷客戶是否有需要；從客戶提出異議，讓您能了解客戶對(duì)您提議書(shū)接收程度，而能快速修正您推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)；從客戶提出異議，讓您能取得更多訊息。[異議]——推銷(xiāo)是從客戶拒絕開(kāi)始。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第27頁(yè)（一）原因1、心理原因：對(duì)外來(lái)干預(yù)抵制，喜歡自已養(yǎng)成習(xí)慣；生性對(duì)事物漠不關(guān)心；不愿意放棄一些東西；對(duì)他人不愉快聯(lián)想；反對(duì)讓他人擺布傾向等。2、邏輯原因：對(duì)價(jià)格、交貨期，或是對(duì)一些產(chǎn)品或某個(gè)企業(yè)抵制等。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第28頁(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)采取主動(dòng)方法。請(qǐng)用戶說(shuō)明他反正確理由，設(shè)法找出隱瞞反對(duì)原因，使拒絕成為提供信息機(jī)會(huì)，否定他們意見(jiàn)正確性，或者將對(duì)方異議轉(zhuǎn)變成購(gòu)置理由。每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要接收各種應(yīng)付拒絕技巧培訓(xùn)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第29頁(yè)（二）異議種類(lèi)

1、真實(shí)異議

客戶表示當(dāng)前沒(méi)有需要或?qū)δa(chǎn)品不滿意或?qū)δa(chǎn)品抱有偏見(jiàn)。比如：從朋友處聽(tīng)到說(shuō)您產(chǎn)品輕易出故障。面對(duì)真實(shí)異議，您必須視情況采取馬上處理或延后處理策略。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第30頁(yè)

2、假異議（1）指客戶用借口、敷衍方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表，目標(biāo)是不想誠(chéng)意地和業(yè)務(wù)代表會(huì)談，不想真心介入銷(xiāo)售活動(dòng)。（2）客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意地方。如:這件衣服是去年流行款式，已過(guò)了時(shí).

這車(chē)子外觀不夠流線型……等，即使聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正異議。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第31頁(yè)（3）隱藏異議是指客戶并不把真正異議提出，而是提出各種真異議或假異議；目標(biāo)是要藉此假象達(dá)成隱藏異議處理有利環(huán)境。比如：客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)目標(biāo)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第32頁(yè)異議是隱藏性需求醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第33頁(yè)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第34頁(yè)（三）專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人對(duì)異議應(yīng)有基本態(tài)度1、異議能縮短訂單距離，爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單距離；2、沒(méi)有異議客戶才是最難處理客戶；3、異議表示你給他利益當(dāng)前依然不能滿足他需求；醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第35頁(yè)4、注意聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，分別真異議、假異議及隱藏異議；5、不可用夸大不實(shí)話來(lái)處理異議。6、視為客戶希望取得更多訊息。異議表示客戶仍有求于你。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第36頁(yè)二、處理異議標(biāo)準(zhǔn)（一）事前做好準(zhǔn)備“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵照一個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售人員在走出企業(yè)大門(mén)之前就要將客戶可能會(huì)提出各種拒絕列出來(lái)，然后考慮一個(gè)完善回復(fù)。面對(duì)客戶拒絕事前有準(zhǔn)備就能夠胸中有數(shù)，以從容應(yīng)付；醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第37頁(yè)加拿大一些企業(yè)專(zhuān)門(mén)組織教授搜集客戶異議并制訂出標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)，要求銷(xiāo)售人員記住并熟練利用。編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)是一個(gè)比很好方法。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第38頁(yè)詳細(xì)程序是：

1、把大家天天碰到客戶異議寫(xiě)下來(lái)；

2、進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)次數(shù)多少排列出次序，出現(xiàn)頻率最高異議排在前面；

3、以集體討論方式編制適當(dāng)應(yīng)答語(yǔ)，并編寫(xiě)整理成文章；

4、大家都要記熟；醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第39頁(yè)5、由老銷(xiāo)售人員飾演客戶，大家輪番練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(yǔ)；6、對(duì)練習(xí)過(guò)程中發(fā)覺(jué)不足，經(jīng)過(guò)討論進(jìn)行修改和提升；7、對(duì)修改過(guò)應(yīng)答語(yǔ)進(jìn)行再練習(xí)，并最終定稿備用。最好是印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，到達(dá)利用自如、脫口而出程度。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第40頁(yè)（二）選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)

美國(guó)經(jīng)過(guò)對(duì)幾千名銷(xiāo)售人員研究，發(fā)覺(jué)好銷(xiāo)售人員所碰到客戶嚴(yán)重反正確機(jī)會(huì)只是差銷(xiāo)售人員十分之一。優(yōu)異銷(xiāo)售人員：對(duì)客戶提出異議不但能給予一個(gè)比較圓滿回復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行回復(fù)。知道在何時(shí)回答客戶異議銷(xiāo)售人員會(huì)取得更大成績(jī)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第41頁(yè)（三）爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售第一大忌

不論客戶怎樣批評(píng)我們，銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶好方法，與客戶爭(zhēng)辯，失敗永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員。

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第42頁(yè)一句銷(xiāo)售行話是：“占爭(zhēng)論廉價(jià)越多，吃銷(xiāo)售虧越大”。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第43頁(yè)（四）銷(xiāo)售人員要給客戶留“面子”

銷(xiāo)售人員要尊重客戶意見(jiàn)。客戶意見(jiàn)不論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷(xiāo)售人員都不能表現(xiàn)出輕視樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第44頁(yè)有效處理異議技巧1、忽略法2、賠償法3、太極法4、問(wèn)詢(xún)法5、是（YES）……假如（IF）6、直接反駁法醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第45頁(yè)1、忽略法當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真想要取得處理或討論時(shí)，這些意見(jiàn)和眼前交易扯不上直接關(guān)系，您只需帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些[為反對(duì)而反對(duì)]或[只是想表現(xiàn)自己看法高人一等]客戶意見(jiàn)，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，還有旁生枝節(jié)可能。所以，只要讓客戶滿足了表示欲望，就可采取忽略法，快速地引開(kāi)話題。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第46頁(yè)忽略法常使用方法以下：微笑點(diǎn)頭，表示[同意]或表示[聽(tīng)了您話]。[您真幽默]！[嗯！真是高見(jiàn)！]。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第47頁(yè)2、賠償法

當(dāng)客戶提出異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該認(rèn)可并欣然接收，強(qiáng)力否定事實(shí)是不智舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些賠償，讓他取得心理平衡。比如青島澳柯瑪冰箱一句有名廣告[沒(méi)有最好，只有更加好！]這也是一個(gè)賠償法，客戶嫌車(chē)身過(guò)短時(shí)，汽車(chē)業(yè)務(wù)代表告訴客戶[車(chē)身短能讓您停車(chē)非常方便，若您有大停車(chē)位，可同時(shí)停二部]。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第48頁(yè)3、太極法用在推銷(xiāo)上基本做法是當(dāng)客戶提出一些不購(gòu)置異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)置理由！”即業(yè)務(wù)代表能馬上將客戶反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為何他必須購(gòu)置理由。處理異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持異議，尤其是客戶一些藉口。太極法最大目標(biāo)，是讓業(yè)務(wù)代表能藉處理異議而快速地陳說(shuō)他能帶給客戶利益，以引發(fā)客戶注意。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第49頁(yè)4、問(wèn)詢(xún)法問(wèn)詢(xún)法在處理異議時(shí)飾演二個(gè)角色：（1）透過(guò)問(wèn)詢(xún)，把握住客戶真正異議（2）透過(guò)問(wèn)詢(xún)，直接化解客戶反對(duì)意見(jiàn)醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第50頁(yè)5、是（YES）……假如（IF）案例：準(zhǔn)客戶：“這個(gè)數(shù)額太大了，不是我馬上能支付?！变N(xiāo)售人員：“是，我想大多數(shù)人都和您一樣是不輕易立刻支付，假如我們能配合您收入情況，在您出售產(chǎn)品時(shí)，多支一些，其余配合您每個(gè)月支付能力，采取分期付款方式，讓您能一點(diǎn)也不費(fèi)勁?！贬t(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第51頁(yè)在表示不一樣意見(jiàn)時(shí)，盡可能利用“是……假如”句法，軟化不一樣意見(jiàn)口語(yǔ)。用“是”同意客戶部分意見(jiàn)，用“假如”表示在另外一個(gè)情況是否這么比很好。銷(xiāo)售人員最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反正確意見(jiàn)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第52頁(yè)請(qǐng)比較下面兩種句法，感覺(jué)是否天壤之別。A：“您根本沒(méi)了解我意見(jiàn)，因?yàn)榍闆r是這么……”B：“平心而論，在普通情況下，您說(shuō)都非常正確，假如情況變成這么，您看我們是不是應(yīng)該……”A：“您想法不正確，因?yàn)椤盉：“您有這么想法，一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí)，我想法和您完全一樣，可是假如我們做深入了解后……”醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第53頁(yè)6、直接反駁法（案例）客戶：“你們企業(yè)生產(chǎn)面粉為何沒(méi)有其它企業(yè)面粉白？”銷(xiāo)售人員：“我們企業(yè)面粉白度不夠是因?yàn)闆](méi)有添加增白劑，這對(duì)人體健康是有利?！笨蛻簦骸澳銈兤髽I(yè)售后服務(wù)不夠好，處理客訴姍姍來(lái)遲?！变N(xiāo)售人員：“我相信您知道一定是個(gè)別案件，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，就是服務(wù)第一。企業(yè)最近接到參加“產(chǎn)品展示會(huì)”邀請(qǐng)尤其多，人手不夠。以后再也不會(huì)發(fā)生類(lèi)似事件。 醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第54頁(yè)出現(xiàn)上面二種情況時(shí)，您必須直接反駁，因?yàn)榭蛻羧魧?duì)您企業(yè)服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)，您拿到訂單機(jī)會(huì)幾乎是零。假如客戶引用資料不正確，您能以正確資料佐證您說(shuō)法，客戶會(huì)很輕易接收，反而對(duì)您更信任。使用直接反駁技巧時(shí)，在遣詞用語(yǔ)方面要尤其留心，態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害了客戶自尊心，要讓客戶感受到您專(zhuān)業(yè)與敬業(yè)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第55頁(yè)熟悉這六項(xiàng)技巧，在面對(duì)客戶異議時(shí)更能有自信。技巧能幫助您提升效率，但對(duì)異議秉持正確態(tài)度，才能使您面對(duì)客戶異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能區(qū)分異議真?zhèn)危拍軓漠愖h中發(fā)掘客戶需求，才能把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以，銷(xiāo)售人員訓(xùn)練自己處理異議，不但要練習(xí)你技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)你面對(duì)客戶異議正確態(tài)度。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第56頁(yè)第三節(jié)促成交易技術(shù)銷(xiāo)售陳說(shuō)→回復(fù)用戶異議→討論、各自讓步→成交（一）識(shí)別成交信號(hào)方法1、觀察法：2、試驗(yàn)法：醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第57頁(yè)（二）促成交易策略銷(xiāo)售人員交易成功概率只有1/10。1、保持正確態(tài)度2、注意用戶成交信號(hào)P1953、誘導(dǎo)用戶靠近目標(biāo)4、利用異議醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第58頁(yè)（三）促成交易方法（P196）1、假定成交法2、直接請(qǐng)求成交法3、T型法（優(yōu)點(diǎn)——缺點(diǎn)）4、克服障礙成交法5、不停提問(wèn)法6、次要問(wèn)題成交法7、只有站票法8、特殊讓步成交法醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第59頁(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)——戰(zhàn)略問(wèn)題。企業(yè)銷(xiāo)售——戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題。銷(xiāo)售實(shí)踐：學(xué)規(guī)律；找感覺(jué)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第60頁(yè)討論：你對(duì)異議最好立刻處理情況：

你對(duì)異議最好延后處理情況：

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第61頁(yè)參考答案:對(duì)異議最好立刻處理情況：當(dāng)客戶提出異議是屬于他關(guān)心主要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)說(shuō)明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻要求訂單時(shí)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第62頁(yè)對(duì)異議最好延后處理情況：

對(duì)您權(quán)限外或您確實(shí)不確定事情，您可認(rèn)可您無(wú)法立刻回答，但您確保您會(huì)快速找到答案告訴他。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第63頁(yè)當(dāng)客戶在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品特征及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。當(dāng)客戶提出一些異議，在后面能夠更清楚證實(shí)時(shí)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第64頁(yè)第四節(jié)醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售定義：專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售，就是藥品銷(xiāo)售。藥品作為一個(gè)特殊商品處方藥（Ｅｔｈｉｃ）、非處方藥（ＯＴＣ）醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第65頁(yè)一、處方藥銷(xiāo)售（一）處方藥銷(xiāo)售鏈處方藥（Ｅｔｈｉｃ）銷(xiāo)售步驟：從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)置。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第66頁(yè)當(dāng)前，八成藥品是經(jīng)過(guò)醫(yī)院進(jìn)行消費(fèi)，醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員是促使藥品消費(fèi)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)者藥品消費(fèi)渠道分布制藥企業(yè)分銷(xiāo)商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費(fèi)者80%20%醫(yī)藥企業(yè)藥品消費(fèi)渠道醫(yī)院仍是主導(dǎo)醫(yī)藥消費(fèi)主要渠道醫(yī)藥批發(fā)商在醫(yī)藥消費(fèi)中，仍飾演了關(guān)鍵角色，是制藥企業(yè)藥品賴(lài)以銷(xiāo)往終端市場(chǎng)主要渠道制藥企業(yè)將藥品直接售入醫(yī)院已成了普遍趨勢(shì)，藥品流通渠道趨于扁平化零售藥店銷(xiāo)售量和利潤(rùn)空間遠(yuǎn)低于醫(yī)院藥房醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第67頁(yè)處方藥銷(xiāo)售鏈

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第68頁(yè)全國(guó)全部醫(yī)院是藥品交換流通一個(gè)大市場(chǎng)，而詳細(xì)到每一個(gè)區(qū)域醫(yī)院、每一個(gè)醫(yī)院，它們又是藥品交換流通一個(gè)微觀市場(chǎng)。對(duì)于醫(yī)藥銷(xiāo)售人員來(lái)講，掌握醫(yī)院這個(gè)微觀市場(chǎng)重點(diǎn)客戶是最主要。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第69頁(yè)（二）醫(yī)院進(jìn)藥流程每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥流程，能夠從以下幾個(gè)方面來(lái)詳細(xì)了解這個(gè)流程。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第70頁(yè)（三）藥品在醫(yī)院供給鏈醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第71頁(yè)（四）影響藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣原因1、外部原因醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第72頁(yè)（1）社會(huì)醫(yī)療保障體系影響伴隨社會(huì)醫(yī)療保障體系逐步健全，參加醫(yī)療保險(xiǎn)人群也越來(lái)越多，藥品是否在報(bào)銷(xiāo)目錄，直接影響銷(xiāo)售量。所以社會(huì)醫(yī)療保障體系對(duì)藥品在區(qū)域醫(yī)院推廣影響很大。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第73頁(yè)（2）招標(biāo)或降價(jià)影響從年開(kāi)始各個(gè)地域開(kāi)始進(jìn)行規(guī)范化藥品招標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行大規(guī)模降價(jià)。此時(shí)怎樣確保藥品中標(biāo)并保持合理價(jià)格，是每一位醫(yī)藥銷(xiāo)售主管所面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，一個(gè)外部環(huán)境中嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第74頁(yè)【案例】

年北京市抗生素藥品招標(biāo)，投標(biāo)環(huán)丙沙星有很多廠家，招標(biāo)要求每個(gè)劑型只保留原研發(fā)廠及一家仿制藥廠家，結(jié)果，落馬廠家無(wú)數(shù)，即使是中標(biāo)品種，也面臨著降價(jià)影響。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第75頁(yè)（3）同一治療領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)中每一個(gè)治療領(lǐng)域都有很多品種，產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，醫(yī)生能夠選擇余地自然會(huì)對(duì)應(yīng)擴(kuò)大，那么怎樣說(shuō)服醫(yī)生，怎樣面對(duì)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)，是值得每一位醫(yī)藥銷(xiāo)售經(jīng)理深思關(guān)鍵問(wèn)題。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第76頁(yè)【案例】調(diào)血脂藥品市場(chǎng)，當(dāng)前有以下一些品種：洛伐它?。ǘ鄠€(gè)廠家品牌）、辛伐它?。ǘ鄠€(gè)廠家品牌）、普伐它汀、阿托伐它?。▋蓚€(gè)品牌）、中藥、非諾貝特、吉非貝齊等，上述品種進(jìn)入轄區(qū)醫(yī)院數(shù)量多少就直接影響著醫(yī)藥產(chǎn)品推廣。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第77頁(yè)（4）商業(yè)配送

商業(yè)企業(yè)和醫(yī)院合作程度也會(huì)直接影響到醫(yī)藥產(chǎn)品推廣。因?yàn)獒t(yī)院回款不及時(shí)對(duì)商業(yè)企業(yè)配送也有影響。因?yàn)獒t(yī)院回款不及時(shí)，商業(yè)企業(yè)就不能按時(shí)按需送貨。沒(méi)有送貨，產(chǎn)品也勢(shì)必不可能在醫(yī)院里得到推廣。

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第78頁(yè)2、內(nèi)部原因醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第79頁(yè)（1）臨床療效普通經(jīng)過(guò)以下三個(gè)方法：①循證醫(yī)學(xué)，有沒(méi)有一個(gè)國(guó)際多中心臨床試驗(yàn)結(jié)果，這個(gè)試驗(yàn)結(jié)果直接影響到醫(yī)生選擇；②有沒(méi)有得到有影響力教授認(rèn)可；③本身臨床經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第80頁(yè)（2）價(jià)格對(duì)于某種藥品，除了療效之外還要認(rèn)真考慮價(jià)格。價(jià)格也是影響醫(yī)生處方選擇主要原因。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第81頁(yè)（3）藥品質(zhì)量在重視藥品價(jià)格療效同時(shí)，還應(yīng)該重視藥品質(zhì)量。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第82頁(yè)（4）副作用藥品副作用大小直接影響著醫(yī)院和醫(yī)生對(duì)藥品選擇。如：某種藥品，它可能跟以前藥品在療效方面沒(méi)有太大區(qū)分，不過(guò)因副作用很低，安全性很高，那么這就是它一個(gè)強(qiáng)有力賣(mài)點(diǎn)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第83頁(yè)（5）既往合作既往合作也會(huì)影響處方藥銷(xiāo)售選擇，所以怎樣跟客戶保持良好持久合作對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售主管來(lái)說(shuō)自然很主要。怎樣使客戶滿意是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都必須考慮問(wèn)題。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第84頁(yè)二、OTC零售終端及商務(wù)管理

（一）OTC終端類(lèi)型

1、零售終端

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第85頁(yè)ＯＴＣ產(chǎn)品面向社會(huì)大眾，只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)地方，都應(yīng)該有OTC零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)。零售終端類(lèi)型主要有連鎖藥店、社會(huì)單體藥店、掛靠以及各種各樣掛號(hào)藥店；倉(cāng)儲(chǔ)式和各種各樣平價(jià)藥房；醫(yī)院內(nèi)自費(fèi)藥房。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第86頁(yè)2、醫(yī)療系統(tǒng)當(dāng)前還有大量OTC產(chǎn)品繼續(xù)在醫(yī)院處方，它包含一些綜合大型醫(yī)院、三級(jí)甲等醫(yī)院、小區(qū)醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、廠礦醫(yī)院、個(gè)體診所。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第87頁(yè)（二）終端客戶開(kāi)發(fā)與管理1、開(kāi)發(fā)終端客戶方法開(kāi)發(fā)客戶內(nèi)容包含了解一個(gè)城市有多少家、它會(huì)在哪些位置存在、它對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)終究有多少等等。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第88頁(yè)開(kāi)發(fā)客戶方法：

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第89頁(yè)（1）日常造訪假如你途經(jīng)街道，看到那邊有一個(gè)小診所，千萬(wàn)做一個(gè)有心人把它記下來(lái)。這就是日常造訪，它需要在日常生活中慢慢積累。（2）與連鎖藥店保持親密接觸與連鎖藥店保持接觸越緊密，就能夠掌握更多市場(chǎng)信息，促進(jìn)終端客戶開(kāi)發(fā)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第90頁(yè)（3）向批發(fā)商了解最新信息批發(fā)商對(duì)終端供貨變動(dòng)性很大，不停會(huì)有新終端客戶走向批發(fā)商，所以批發(fā)商那邊應(yīng)該掌握著最新、第一手信息。要學(xué)會(huì)去向批發(fā)商了解增加終端客戶。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第91頁(yè)（4）獲取藥監(jiān)局信息指全部取得正當(dāng)經(jīng)營(yíng)資格藥品零售企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是指非法醫(yī)療企業(yè)和機(jī)構(gòu)。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第92頁(yè)（5）向行業(yè)協(xié)會(huì)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)在這些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)當(dāng)中往往也會(huì)相關(guān)于客戶數(shù)據(jù)表達(dá)，它們能夠告訴你又出現(xiàn)了哪些新終端。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第93頁(yè)（6）舉行招商活動(dòng)要更主動(dòng)地出擊市場(chǎng)，不妨搞一些招商活動(dòng)，比如訂貨會(huì)、報(bào)紙上招商廣告，經(jīng)過(guò)這些活動(dòng)向客戶發(fā)出這么尋求合作信息。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第94頁(yè)2、客戶評(píng)定必須要把客戶做進(jìn)行分級(jí)，在這種情況下只能靠一些大型活動(dòng)一次把他們召集到一起去培訓(xùn)或者給他們激勵(lì)，讓他們更加好地去推薦產(chǎn)品；客戶評(píng)定就是把客戶做不一樣層面篩選。醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧專(zhuān)家講座第95頁(yè)客戶評(píng)定主要內(nèi)容就是給客戶定級(jí)，詳細(xì)包含：

（1）分銷(xiāo)品種以一家