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文檔簡介

1．大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實現(xiàn).戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效.等影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示.表方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)力評估等是否同其經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產(chǎn)品的需求的主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風(fēng)險系數(shù)高三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢4．提高工作效益-—簡化采購流程、優(yōu)化采購組織.—真正為客戶解決實際的問題.客戶開發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作.2．大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會議,通過介紹目標(biāo)大客戶的信 (1)邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會。 (3)進行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式,是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是戶(1)信函接觸的要點①信函接觸的優(yōu)點在于比較正式,能夠表達對對方的尊重。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語,并在信函中 (2)電話接觸要點。度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點. (3)電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給②電子郵件在書寫時,應(yīng)注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，召開討論會議,聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。(1)客戶資料收集 (2)客戶資料分析：歸類、分析、判斷 (3)銷售資料準(zhǔn)備4．實施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視.的時間、地點、方式、主要談話要點、目標(biāo)大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等.當(dāng)面拜訪的方七、大客戶信息資料的錄入和保存進行分類匯總，輸入到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中.此外,要將客

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