車位銷售方案

車位銷售方案像賣房子一樣賣車位圖/文：九龍辰品合伙人濟(jì)南浩華策劃副經(jīng)理程麗鑫制造緊張稀缺感推售策略限定購買客戶制造稀缺性分區(qū)一口價(jià)促進(jìn)快速成交，制造緊張搶購氛圍分批銷售相互擠壓，制造賣壓制造優(yōu)惠假象促銷策略現(xiàn)時(shí)搶購優(yōu)惠刺激捆綁銷售策略捆綁房源或儲藏室等，促進(jìn)車位成交按揭貸款解決后顧之憂，促進(jìn)成交臨門一腳購車位送禮品打造尊貴感展示策略寶馬車位樣板提升專屬車位尊貴感展示區(qū)包裝提升整體形象一、策略細(xì)化推售策略.限定購買客戶：僅簽約業(yè)主能購買車位;（后期放開，可面向項(xiàng)目外投資客）.價(jià)格策略：采用分區(qū)一口價(jià)，或不同位置合理價(jià)差等價(jià)格策略促進(jìn)快速成交，制造緊張搶購氛圍。.分批推售：首批推售優(yōu)質(zhì)車位，銷售率達(dá)一定比例后加推。.優(yōu)惠策略限時(shí)搶購，優(yōu)惠刺激：立減5000元、開盤后立漲5000元等;差異化優(yōu)惠策略：如當(dāng)天選取車位成功并辦理按揭的客戶，可享受5000元的優(yōu)惠，當(dāng)天選取車位成功并交齊全款者，可享受10000元優(yōu)惠。.付款方式通過與銀行合作，可推出車位低首付政策，減輕客戶付款壓力。單獨(dú)辦理貸款，或者放到房款里辦理貸款。.捆綁銷售策略與房源捆綁：如：購買住宅時(shí)，可加1元購買車位，制造噱頭，促進(jìn)銷售。購買100壯以下戶型的業(yè)主，如購買車位，享受購房款總價(jià)減1萬的優(yōu)惠;購買100m2以上的戶型的業(yè)主，如果購買車位，享受購房款總價(jià)減2萬的優(yōu)惠。與儲藏室捆綁：如購買儲藏室時(shí)，可享88折買車位。7.案場活動：如案場可組織砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤等簡易活動，凡購買車位的業(yè)主，每個(gè)車位贈送一把車位鎖，香水底座等禮品。二、策略細(xì)化價(jià)值策略情景樣板：車位樣板營造車位尊貴感，拔高整體形象。設(shè)置1-2個(gè)車位樣板，在車位上停寶馬等名車，燈光效果以及私家車為標(biāo)識牌全部包裝到位，進(jìn)行車位樣板展示。在樣板車位上方懸掛標(biāo)識牌項(xiàng)目名車牌號，增加尊貴感。展示區(qū)包裝：出入口畫壁畫，在地下車庫引入綠植盆栽懸掛，美化、提升車庫整體品質(zhì);車庫入口利用花池形成景觀，弱化停車場出入口，形成花木私家道恭送客戶出門的禮遇之感。加強(qiáng)物業(yè)對車位的管理。銷售說辭：突出車位稀缺，優(yōu)惠力度大，好車位的重要性，突出買車位便利性等。三、策略細(xì)化宣傳策略①顧問call客；微信朋友圈信息發(fā)布;社區(qū)內(nèi)張貼海報(bào)、物業(yè)通知。車位去化331圖/文：菏澤策劃經(jīng)理康磊在全方位包裝社區(qū)、售樓部及外部廣場基礎(chǔ)上，從細(xì)節(jié)、細(xì)心、細(xì)致上做足功夫，實(shí)現(xiàn)車位的有序去化。3種思路3大策略1套程序3種思路陌拜銷售銷售概念：在市場、本體、客群的基礎(chǔ)上充分了解業(yè)主的需求及問題點(diǎn)，置業(yè)顧問尋找每個(gè)業(yè)主突破點(diǎn)，并進(jìn)行拉練，在合適的時(shí)間點(diǎn)直接對客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的方法。銷售參與人員：置業(yè)顧問/物業(yè)人員銷售工具：車位平面資料、身份標(biāo)識、價(jià)格表銷售注意：說辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便3種思路情感傳銷基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以情感傳遞的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況有良好人緣，通常都是已購買的業(yè)主。銷售工具：價(jià)格、車位資料等銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價(jià)值感優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張缺點(diǎn)：經(jīng)紀(jì)人難找、銷售手續(xù)辦理不便3種思路陣地銷售基本概念：利用營銷中心設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員配合銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等銷售注意：說辭準(zhǔn)備、營銷中心、車位、宣傳欄、電梯間等包裝、業(yè)主溝通等優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)缺點(diǎn)：客戶抗性大3大策略價(jià)格策略產(chǎn)品1、價(jià)格策略基本策略：在分期付款、低價(jià)促銷、綁定銷售等傳統(tǒng)基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)返租策略（返租1-3年），刺激無車一族的購車位意向。具體價(jià)格：車位要說服開發(fā)商以銷售為主，減少空置率，盡量壓低價(jià)格。2、產(chǎn)品策略以機(jī)械車位報(bào)建后期以單層車位建設(shè)，拉低車位比例，讓車位成為稀缺產(chǎn)品，車位改車庫，提升車位的作用。銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要重點(diǎn)維護(hù)，設(shè)置設(shè)置車位體驗(yàn)區(qū)，提升體驗(yàn)感。3大策略渠道策略尋找投資客，配合返租策略，提升車位投資價(jià)值，實(shí)現(xiàn)車位短期內(nèi)快速去化;組織前期老業(yè)主進(jìn)行團(tuán)購，配合產(chǎn)品說明會、社區(qū)包裝刺激業(yè)主購買。1套程序步驟一：組織業(yè)主懇談會，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。步驟四：價(jià)格制定，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等。步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理，進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。車位去化三步曲圖/文：德州策劃經(jīng)理夏巧霞房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)就是持續(xù)不斷地解決一個(gè)又一個(gè)的問題。目前各大樓盤隨著住宅庫存量的不斷降低，住宅成為暢銷品的同時(shí)，又出現(xiàn)另一個(gè)棘手的問題，即車位去化難的問題。如何促進(jìn)車位的去化，快速回籠資金。以魯班御景國際車位去化為例，詳細(xì)解讀車位去化四部曲。第一步：抽薪止沸對內(nèi)兩步走，第一步：齊心協(xié)力，統(tǒng)一制度。清理未買車位，通過關(guān)系進(jìn)入停車場的車輛，安裝車牌號識別系統(tǒng)將未購買車位的客戶拒之門外;第二步：在售樓處門前安裝升降道閘。通過升降道閘，阻止部分未買車位的客戶停放車輛，逼客戶尋找停車位。對外聯(lián)系城管部門，沿小區(qū)門口貼罰單，堵住客戶最后一個(gè)有機(jī)可乘之地，讓客戶無機(jī)可乘。第二步：換個(gè)角度給客戶算賬將車位從客戶的負(fù)擔(dān)變?yōu)橘Y產(chǎn)。當(dāng)前很多客戶之所以選擇不買車位，一部分是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)壓力大，更多的客戶是覺得不值。引導(dǎo)客戶，將負(fù)擔(dān)變?yōu)橥顿Y品，若客戶購買車位，一方面可獲得車位升值帶來的收益，另一方面從租車位及罰款兩個(gè)層面給客戶算好賬。價(jià)格小幅頻漲，給客戶信心。每半個(gè)月或每去化30個(gè)車位，價(jià)格上漲1000-5000元不等，迎合客戶買漲不買跌的心理。策略、宣傳推廣要跟上。首付分期，車位貸，買車位1萬送儲藏室等等，根據(jù)車位不同銷售階段，做相應(yīng)的調(diào)整。但要保持的原則是不能降價(jià)，降價(jià)也要明升暗降。線上，微信朋友圈、微信公眾平臺霸屏。線下，電梯間、單元大堂侵占，信息全覆蓋，保持熱度。第三步：全員攻堅(jiān)，全力以赴目標(biāo)，謀福利。一般來說，置業(yè)顧問對車位的去化重視度相對較弱，制定個(gè)人目標(biāo)及獎懲機(jī)制。若完成目標(biāo)后，多出的第一個(gè)獎勵(lì)200元，第二個(gè)獎勵(lì)300元，以此類推，讓置業(yè)顧問嘗到甜頭，提升積極性。獎勵(lì)可以向開發(fā)商申請，敢于和開發(fā)商對賭，定目標(biāo)，要獎勵(lì)。堅(jiān)定目標(biāo)不動搖。操盤組根據(jù)銷售情況制定相應(yīng)的活動及說辭，給業(yè)主再次到訪的一個(gè)理由，比如禮品刺激，暖場活動等。車位去化首先要從源頭上解決問題，即聯(lián)合物業(yè)，交警部門做好項(xiàng)目內(nèi)外的停車位的管理。其次轉(zhuǎn)變客戶購買車位的觀念，將負(fù)擔(dān)變?yōu)槔碡?cái)資產(chǎn)，通過小幅頻漲，增加客戶購買的信息。有了一系列的政策、活動支撐后，全員齊心協(xié)力，敢于和開發(fā)商對賭，制定目標(biāo)，快速去化。一二手聯(lián)動，地產(chǎn)人都知道，能做好的企業(yè)卻非常少!有結(jié)果才有發(fā)言權(quán)，基于此，九龍辰品共享平臺特別推出房房網(wǎng)、桂房集團(tuán)、幸福家、卓一集團(tuán)等一二手聯(lián)動轉(zhuǎn)型標(biāo)桿房企，他們的打法各不相同，卻殊途同歸，都做到了區(qū)域第一，此次轉(zhuǎn)型峰會我們邀請到相關(guān)掌門人親臨現(xiàn)場，全面深入剖析一二手聯(lián)動操作要領(lǐng)，傾力拓寬三四線中小房企領(lǐng)袖創(chuàng)新視野。一、前言項(xiàng)目（未含中源花園）住宅總計(jì)2708套，銷售2671套，庫存37套，庫存率1.4%，由此可見項(xiàng)目已進(jìn)入尾盤銷售階段。地下車位總計(jì)1514個(gè)，現(xiàn)已銷售707個(gè)，庫存807個(gè)，庫存率為53%，庫存偏高，車位銷售面臨一定壓力，需要提速。為促進(jìn)車位更快的去化，需從加強(qiáng)物業(yè)管理和銷售兩方面著手，雙管齊下，承前啟后，缺一不可，方能有效的激發(fā)、制造出業(yè)主購車位的需求，通過有效的促銷手段加速車位銷售。項(xiàng)目車位一直以自然銷售和階段促銷相結(jié)合，采取了一口價(jià)、發(fā)購車優(yōu)惠券、房與車位捆綁銷售、買車位送儲藏間等多種促銷形式，基本已去化大部分購車位意向較強(qiáng)業(yè)主?，F(xiàn)階段潛在購車位業(yè)主的數(shù)量需要銷售部對未購車位業(yè)主數(shù)據(jù)分析預(yù)判得出。為更好實(shí)現(xiàn)車位的銷售，在車位促銷手段和形式上應(yīng)推陳出新，避免銷售疲勞。二、銷售策略v銷售思路制定車位團(tuán)購方案，通過與第三方微信服務(wù)號合作，將車位團(tuán)購信息推送給業(yè)主，由業(yè)主在線上報(bào)名參團(tuán)（線上報(bào)名參團(tuán)人員數(shù)據(jù)及時(shí)更新，客戶點(diǎn)進(jìn)鏈接能看到參團(tuán)人數(shù)的數(shù)量變化）。線下置業(yè)顧問進(jìn)行CALL客與未購車位業(yè)主聯(lián)系，引導(dǎo)其參與活動購買車位；在執(zhí)行該團(tuán)購方案前一個(gè)月暫停車位銷售，關(guān)閘蓄水，為車位團(tuán)購活動的成功推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。v具體策略1）團(tuán)購政策必須最大讓利，具備足夠吸引力。根據(jù)參團(tuán)人數(shù)將優(yōu)惠設(shè)為三擋，人數(shù)越多，優(yōu)惠越大。三檔人數(shù)及優(yōu)惠：10人團(tuán) 元/個(gè);20人團(tuán) 元/個(gè);30人（及以上）團(tuán) 元/個(gè)（價(jià)格待定）;團(tuán)購成功送價(jià)值500元遙控車位鎖一副;4）參團(tuán)報(bào)名費(fèi)1000元，由業(yè)主在線上支付，團(tuán)購報(bào)名」t;10人時(shí)團(tuán)購未成功，1000元自動退還業(yè)主;團(tuán)購報(bào)名叁10人，團(tuán)購成功，1000元不予以退還，自動轉(zhuǎn)為業(yè)主購車位款。為保證線上報(bào)名參團(tuán)意向客戶的有效性，參團(tuán)必須收費(fèi)，團(tuán)購成功（報(bào)團(tuán)人數(shù)達(dá)到最低起點(diǎn)檔位及認(rèn)定成功）該報(bào)名費(fèi)1000元轉(zhuǎn)為車位款，通過這一舉措，盡可能避免線上報(bào)名參團(tuán)人數(shù)不能在線下轉(zhuǎn)成交的情況發(fā)生（銷售鏈接中設(shè)計(jì)參團(tuán)協(xié)議，由客戶點(diǎn)擊確認(rèn)）。線上報(bào)名參團(tuán)只確定客戶團(tuán)購資格及最終享受的團(tuán)購優(yōu)惠，不確定車位位置。參團(tuán)后客戶即可到售樓部現(xiàn)場領(lǐng)取電影票2張（置業(yè)顧問邀約業(yè)主到現(xiàn)場確定意向車位，并進(jìn)一步介紹此次活動情況，加強(qiáng)客戶購買意向）;團(tuán)購報(bào)名截止時(shí)確定車位團(tuán)購優(yōu)惠金額，通知參團(tuán)業(yè)主在規(guī)定時(shí)間內(nèi)簽約（車位位置以簽約時(shí)客戶指定為準(zhǔn)，銷售部提前統(tǒng)計(jì)參團(tuán)客戶意向車位，及時(shí)疏導(dǎo)避免一車位多人要的情況出現(xiàn)）7）參團(tuán)購買車位并交清當(dāng)期應(yīng)付款項(xiàng)及簽定合同的業(yè)主可參加答謝抽獎活動（僅線上報(bào)名團(tuán)購并成功購車位的業(yè)主參加）。答謝抽獎作為車位團(tuán)購的配套活動，目的在于讓業(yè)主感受能最大獲利，促進(jìn)其參團(tuán)購車位意向，加速下定。也作為本次團(tuán)購的推廣亮點(diǎn)： 年車位物管費(fèi)、千元汽油卡大抽獎，100%中獎;除一次性付款外，增加分期付款方式降低購車位門檻，具體操作為：首付2萬，余款6個(gè)月內(nèi)分兩次付清，按2.5%利息在簽合同時(shí)一次性支付（通過利息杠桿區(qū)別對待一次性付款方式）。銷售部梳理清晰未購車位業(yè)主名單，統(tǒng)計(jì)其戶型比率（從目前已購車位業(yè)主分析，絕大部分購車位業(yè)主所購戶型面積在120平以上），預(yù)判潛在客戶量，理性規(guī)劃銷售預(yù)期，合理制訂銷售目標(biāo)。v團(tuán)購主題本次活動分四個(gè)階段進(jìn)行，前期制造關(guān)注和懸念，層層推進(jìn)，步步為營。利用微信傳播快的特點(diǎn)，在每個(gè)階段由置業(yè)顧問及時(shí)將圖文并茂的團(tuán)購信息和推銷車位的海報(bào)發(fā)送給目標(biāo)客戶，線下置業(yè)顧問密切保持與目標(biāo)客戶的聯(lián)系，邀請其關(guān)注活動并引導(dǎo)其參加活動購買車位。第一階段給愛車一個(gè)家---年末感恩清盤鉅惠---內(nèi)部價(jià)特供?元/個(gè)即將啟動敬請關(guān)注 年物管費(fèi)千元加油卡大獎等你抽100%中獎第二階段給愛車一個(gè)家---年末感恩清盤鉅惠---報(bào)名啟動優(yōu)惠你定首付2萬起10人團(tuán) 元/個(gè)20人團(tuán) 元/個(gè)30人團(tuán) 元/個(gè) 年物管費(fèi)千元加油卡大獎等你抽100%中獎參團(tuán)即可領(lǐng)取電影票2張第三階段給愛車一個(gè)家---年末感恩清盤鉅惠---祝賀_人組團(tuán)成功享最高鉅惠元/個(gè)—年12月24日am8:30-12:00集中簽約限量_個(gè)遙控車位鎖免費(fèi)送先到先得第四階段 年車位物管費(fèi)千元油卡大抽獎賀完美收官---圣誕狂歡感恩答謝---限線上參團(tuán)購車位業(yè)主參加100%中獎五、活動時(shí)間第一階段：團(tuán)購預(yù)熱 年12月10日-12月17日第二階段：報(bào)名啟動 年12月18日-12月23日第三階段：團(tuán)購簽約 年12月24日am8:30-12:00第四階段：抽獎答謝 年12月25日pm2:30-3:30六、活動流程銷售部動員大會a統(tǒng)計(jì)未購車位業(yè)主情況b預(yù)判潛在客戶量第一階段：團(tuán)購預(yù)熱制定合理銷售目標(biāo)，團(tuán)購方案定稿第四階段：抽獎答謝第二階段：團(tuán)購預(yù)熱第三階段：團(tuán)購簽約銷售部總結(jié)七、工作鋪排序號工作事項(xiàng)工作重點(diǎn)完成節(jié)點(diǎn)負(fù)責(zé)人1未購車位業(yè)主分析預(yù)判銷售目標(biāo)20__.12.5銷售部2團(tuán)購方案確定20—.12.5銷售部3車位促銷物料Dm單張電子文件等20.12.5銷售部4團(tuán)購方案及購車位海報(bào)平面設(shè)計(jì)圖文并茂活潑有趣簡潔精美20__.12.6銷售部5項(xiàng)目微信服務(wù)號申請（15天）公司開通微信服務(wù)號，目的在于收參團(tuán)費(fèi)20__.12.15銷售部6第四項(xiàng)內(nèi)容與第三方將項(xiàng)目信息整理20__.12銷售公眾號對接成微信鏈接.7部7銷售部動員會統(tǒng)思想，提士氣，定目標(biāo)，定激勵(lì)20__.12.10銷售部8第一階段銷售部與客戶聯(lián)系，提前炒熱試探市場蓄積客戶20__.12.17銷售部9第二階段銷售部與客戶聯(lián)系，提前炒熱開閘放水力促成交20__12.23銷售部10第三階段通知參團(tuán)落袋為安轉(zhuǎn)化成交20__.12.24銷售部12第四階段通知參團(tuán)維護(hù)客戶20__.12.25銷售部八、推廣宣傳1.短信：直接給業(yè)主發(fā)送本次團(tuán)購活動宣傳信息;微信：給客戶發(fā)送說明購車位好處的卡通漫畫海報(bào)，向業(yè)主說明愛車需要一個(gè)家的理念;電話：安排置業(yè)顧問逐一CALL客，說明本次團(tuán)購活動內(nèi)容，對購買意向不強(qiáng)的業(yè)主按統(tǒng)一說辭進(jìn)行說服;現(xiàn)場：_Oslash;售樓部外展板主推車位團(tuán)購信息并配以購車位好處漫畫海報(bào);_Oslash;地下車庫進(jìn)樓棟走道粘貼車位團(tuán)購活動信息及卡通漫畫海報(bào);_Oslash;各地下車庫入口拉橫幅是否團(tuán)購信息_Oslash;以單張、海報(bào)、漫畫等形式，在售前2個(gè)星期前，在電梯間、樓梯過到、售樓部現(xiàn)場進(jìn)行高密度的宣傳給愛車一個(gè)家的理念并釋放車位團(tuán)購活動信息。_Oslash;卡通海報(bào)參考示意：九、費(fèi)用預(yù)算事項(xiàng)單價(jià)數(shù)量費(fèi)用備注車位鎖40020-30把8000-1數(shù)量根據(jù)參團(tuán)人數(shù)決定年物管費(fèi)3600310800千元油卡10002百元油卡10020小禮品5010500電影片25601500微信服務(wù)號3001300第三方微信公眾號1基本物料///合計(jì)27100-31100本方案貴在執(zhí)行到位，前期較多準(zhǔn)備工作，必須在活動啟動前有至一個(gè)月客戶蓄水時(shí)間，因此相關(guān)時(shí)間節(jié)點(diǎn)還需推演。20__.11.23車庫及車位銷售策略1、提高入住率。在合同中明確延遲接房相應(yīng)責(zé)任，如延遲接房期間物管費(fèi)用按空置時(shí)收取，壓迫客戶盡早接房、盡早裝修、盡早入住、盡早購?fù)＼囄飿I(yè)。多舉辦社區(qū)SP活動，增強(qiáng)社區(qū)居住成熟氛圍，提高入住率。促銷。限期限額優(yōu)惠。如在廣告中或電話中向新老客戶告知，在某一時(shí)間段內(nèi)將有一定量購房者享受車位或車庫10000元、5000元及以下的優(yōu)惠。在銷售說辭中可以以一期購買業(yè)主中前30%、前50%客戶購買停車物業(yè)優(yōu)惠名額尚余個(gè)為由。發(fā)掘銷售噱頭進(jìn)行贈送類促銷，如贈送洗車費(fèi)。針對某些滯銷房源進(jìn)行購房贈送買房贈送車庫或車位的購買優(yōu)惠。通過業(yè)主積分卡進(jìn)行宣傳，如在某一時(shí)間段內(nèi)購買停車物業(yè)將享受雙倍積分。3、銷售政策。由于停車物業(yè)的銷售時(shí)間與住宅相差不多，但金額較小，提成較少。因此為了增加銷售人員的積極性，可提高銷售人員停車物業(yè)提成比例（地下車位提成比例應(yīng)比車庫高），提成分配方案可由營銷部制訂。同時(shí)，建議車位及車庫銷售可納入到營銷部門銷售目標(biāo)結(jié)構(gòu)性考核中。4、付款方式?，F(xiàn)金波園停車物業(yè)以一次性付款為主，如貸款可貸款50%，最高期限為 年。為了使更多的人可以輕易地購買停車物業(yè)，可否采取首期款分期付款方式（最長為2年）。5、停車物業(yè)房源搭配。將待銷售的車庫及車位進(jìn)行一定房源比例搭配，減少客戶購買的選擇余地，也將增進(jìn)客戶購買的緊迫性。6、如地面車位開始進(jìn)行銷售，由于租用地面車位的客戶多為今年3、4月份簽約，且應(yīng)有部分地面車位實(shí)現(xiàn)過渡性銷售。因此應(yīng)在出售的同時(shí)保證適當(dāng)?shù)氖圩獗壤㈦S著銷售進(jìn)度逐漸提高售租比例。7、銀行抵貸。除公司能夠最快實(shí)現(xiàn)地下車位的變現(xiàn)外，也將有效減少車位的供給，促進(jìn)其他車位的銷售__二期車位銷售方案隨著土地的日益緊缺、銀行汽車按揭業(yè)務(wù)的門檻降低，私家車的普及，車位、車庫售價(jià)漲聲一片，城鎮(zhèn)居民的汽車擁有量保持高速遞增，而現(xiàn)時(shí)小區(qū)車位配套滯后，數(shù)量有限，從長遠(yuǎn)角度考慮投資車位是明智之舉。為了滿足業(yè)主對車庫的需求，__二期車庫促銷活動開始了!一、車位現(xiàn)狀分析車庫6_7_9_14_15_合計(jì)戶數(shù)4836363636192車位29242425291311、項(xiàng)目車位概況_sup2;二期項(xiàng)目車位共131個(gè)，均分布在物業(yè)地下一層;_sup2;二期商品房共計(jì)銷售340多套，但地下車庫僅為131個(gè);_sup2;8_、13_號樓為花園洋房，總戶數(shù)24戶，無地下車庫;2、項(xiàng)目車位定價(jià)在實(shí)際銷售過程中，車位的實(shí)用性是影響購買者的重要因素。根據(jù)現(xiàn)有的車位劃分情況，我們依據(jù)以下原則，對二期項(xiàng)目車位進(jìn)行具體劃分：_sup2;距離車庫出入口的遠(yuǎn)近程度;_sup2;是否靠近車庫主要行車動線;_sup2;車位本身回車半徑是否寬敞;_sup2;車位周圍有無承重墻體、防火門等遮擋物;依據(jù)以上原則及一期車庫2100元/E均價(jià)為參考，進(jìn)行定價(jià)。二、車位推售思路1、推售前車位需求摸底調(diào)查在推售前一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行摸底調(diào)查通過摸底調(diào)查結(jié)果，基本掌握二期多層住宅及三期小高層住宅業(yè)主購買車位的大體情況;_sup2;業(yè)主對車位價(jià)格的接受程度;_sup2;業(yè)主對車位的需求數(shù)量;_sup2;業(yè)主購買車位的大體時(shí)間;備注： 要求置業(yè)顧問對二期業(yè)主進(jìn)行電話咨詢，并做好詳細(xì)記錄；要求置業(yè)顧問對三期24_-25—購房業(yè)主進(jìn)行車庫銷售電話通知；2、創(chuàng)造有利的條件，提高入住率。車位營銷，首要的是提升小區(qū)的入住率，這是車位營銷的基礎(chǔ);目前__一、二期已經(jīng)接房入住，入住率相對來講較低，對銷售車位有很大的阻力。公司應(yīng)盡量提供方便讓業(yè)主盡早裝修入住。3、加大優(yōu)惠力度，限期限額優(yōu)惠?；谀壳按蟛糠侄跇I(yè)主尚未入住，購買車位熱情不夠的情況下，通過制定比較有競爭力的價(jià)格，以及較有吸引力的優(yōu)惠措施來促進(jìn)購買。4、制造車位緊張氣氛，提高銷售比例。__二期已售出340多套商品房，但二期地下車庫只有131個(gè)汽車位，這就是說有一半以上業(yè)主的愛車將不能停在地下車庫里，汽車位非常有限，停放緊張。本著二期業(yè)主優(yōu)先、優(yōu)惠的原則，從 年11月1日至 年12月1日，推出特大優(yōu)惠真情回饋活動，并只限__二期及部分三期已購房業(yè)主購買。（目前小區(qū)地上車位停放爆滿，很大一部分車只能停靠路邊。）5、提高置業(yè)顧問銷售的積極性，提高回收資金速度。由于車位金額小，提成較少，為增加銷售人員的積極性，在本優(yōu)惠期間對置顧問銷售業(yè)績進(jìn)行適當(dāng)獎勵(lì)。（由銷售經(jīng)理制定獎勵(lì)措施）三、推售策略樹立項(xiàng)目車位供不應(yīng)求的形象，實(shí)現(xiàn)車位的迅速去化_sup2;向市場推出50%的車位，消化后補(bǔ)充，制造市場供求關(guān)系緊張度;_sup2;早期保證供求比不足的可選范圍下，迅速消化車位中較差位置;_sup2;中期保證車位的充足供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)車位的快速去化，保證銷售任務(wù)的按時(shí)完成;_sup2;后期放出位置優(yōu)越車位實(shí)現(xiàn)車位價(jià)值的拉升，保持前期客戶的消費(fèi)滿意度;1、推售順序_Oslash;依據(jù)摸底調(diào)查根據(jù)業(yè)主所購買的物業(yè)類型及置業(yè)目的，我司建議分批次推售，針對二期多層及部分三期小高層住宅業(yè)主推售車位;第一階段：9_、14_、15_車位推售推售時(shí)間：__年10月20日__年11月20日;客戶群體：景觀大道以西的二期多層、部分三期小高層業(yè)主;備注： 為了配合交房工作，滿足業(yè)主車庫需求，利用交房之便加大對車庫銷售力度;本次推售車位合計(jì)數(shù)量78個(gè)第二階段：6_、7—車位推售推售時(shí)間：__年12月1日__年12月31日客戶群體：景觀大道以東的二期多層業(yè)主;備注：考慮到本次時(shí)間段為元旦前期，返鄉(xiāng)客戶較多，推動車庫銷售;本次推售車位合計(jì)數(shù)量53個(gè) 后續(xù)階段執(zhí)行部分2、第一階段優(yōu)惠方式：接交房之際，__二期地下車庫正式開放。為了答謝廣大業(yè)主長期以來的支持與厚愛，在 年10月20日至 年11月20日期間，業(yè)主均可以以超低優(yōu)惠價(jià)格購置一個(gè)屬于自己的車位。 年11月21日起恢復(fù)原價(jià)銷售。優(yōu)惠如下，敬請把握：優(yōu)惠期間，一次性付款可享受1萬元優(yōu)惠。銀行按揭享受8000元優(yōu)惠;優(yōu)惠期間，同一戶主同時(shí)購2個(gè)或2個(gè)以上車位，第二個(gè)開始，每個(gè)額外優(yōu)惠3000元。優(yōu)惠期間，購買花園洋房可以享受贈送愛心車庫一個(gè);備注： 考慮到花園洋房總價(jià)過高，可以通過購買樓王來贈送車庫，捆綁式銷售，促進(jìn)資金回籠;贈送的車庫可以考慮位置相對來講較差的來促銷；四、車位推售執(zhí)行1、車位推售執(zhí)行方式1）置業(yè)顧問電話通知;銷售人員電話通知每二期及部分三期小高層（24_、25_）業(yè)主，說明車位優(yōu)惠和傳播車位銷售緊張;2）公司短信通知;短信內(nèi)容：A、釣魚島是―領(lǐng)土!—120tf-135壯有寬度的大三房感謝所有人關(guān)注。低總價(jià)大空間，為__人設(shè)計(jì)!10月20日車位搶購中6601888B、有了新家，不要忘了給自己的愛車安個(gè)家，__二期車庫公開推售，秋天收獲財(cái)富!稀有車庫搶購中!660—小區(qū)條幅：A、—車庫特大優(yōu)惠真情回饋業(yè)主，優(yōu)惠額達(dá)1萬元/個(gè).6601888B、祝賀—二期車庫公開銷售，現(xiàn)推出70多個(gè)超值優(yōu)惠車庫，數(shù)量有限，先到先得。6601888&有了新家，不要忘了給自己的愛車安個(gè)家。66018883）公開信通知;尊敬的各位業(yè)主：你們好!接此交房之際，__二期地下車庫正式開放。同時(shí)，為了答謝廣大業(yè)主長期以來的支持與厚愛，在 年10月20日至 年11月20日期間，業(yè)主均可以以超低優(yōu)惠價(jià)格購置一個(gè)屬于自己的車位。 年11月21日起恢復(fù)原價(jià)銷售。優(yōu)惠如下，敬請把握：優(yōu)惠期間，一次性付款可享受1萬元優(yōu)惠。銀行按揭享受8000元優(yōu)惠;優(yōu)惠期間，同一戶主同時(shí)購2個(gè)或2個(gè)以上車位，第二個(gè)開始，每個(gè)額外優(yōu)惠3000元。車位數(shù)量有限，先到先得售完即止，敬請諒解!銷售熱線：************，銷售地址：―售樓部年10月20日備注：公開信由銷售部定稿印刷，通過物業(yè)管理公司將公開信粘貼于二期每棟房屋進(jìn)門口處，提醒業(yè)主;銷售現(xiàn)場定制一張易拉寶，關(guān)于車庫銷售公開信；營銷策劃部 年10月10日小區(qū)地下停車位營銷方案一、項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目優(yōu)勢據(jù)統(tǒng)計(jì)，停放在項(xiàng)目周邊的業(yè)戶自有車近200部，另外還有近100部車無車位。項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)共有地上車位80個(gè)左右，地下車位規(guī)劃80個(gè)。正常的供給需求十分明顯。從入住率來看，g、c區(qū)業(yè)主466戶，業(yè)主入住達(dá)到55%左右，還將會有一定數(shù)量持車業(yè)主入住;從持車業(yè)主來看，除gc區(qū)近200輛車外還有一、二期100輛車，如與本項(xiàng)目車位配比率，這肯定是個(gè)不平衡比例。通過小區(qū)業(yè)主有車總數(shù)量和小區(qū)車位總數(shù)量對比，車位銷售存在著很大機(jī)會。本小區(qū)的有車業(yè)主購買車位觀念有待引導(dǎo)和采取措施刺激購買。2、項(xiàng)目劣勢銷售需求鈍化，地上停車位過多，并且消費(fèi)資本較低。而地下車庫位于g區(qū)住宅樓下，交通通達(dá)性較差，可能會對部分業(yè)主泊車帶來不便。這將是車位滯銷的根本因素。解決辦法：通過宣傳刺激消費(fèi)，并以提價(jià)策略刺激業(yè)主的購買欲望。地上大量臨停車位和小區(qū)外部分停車位代替小區(qū)停車位功能，這將會使地下車位的銷售受到的很大的影響。解決辦法：對小區(qū)外泊采取政策上的限制。如取消地上臨時(shí)停放實(shí)行定位、月租政策。3、小結(jié)看好市場，小區(qū)持車業(yè)主高達(dá)300個(gè)，車位的銷售存在很大機(jī)會，引導(dǎo)、刺激需求是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)，潛在的買方市場還有待采取措施刺激購買，客戶還有待深度挖掘。二、營銷策略（一）銷售地下車位的策略流程1、規(guī)范泊車（地下車位常規(guī)銷售前一個(gè)月）：①違章停車在小區(qū)內(nèi)比較明顯，通過物業(yè)管理手段規(guī)避地上違章停車現(xiàn)象。取消臨時(shí)停放，所有地面車位實(shí)行定位、月租停放。月租車位統(tǒng)一采取抽簽方式，實(shí)行半年一抽制。延續(xù)和改善現(xiàn)行的智能刷卡制，保證與月租制的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。加強(qiáng)業(yè)戶溝通，爭取得到有車業(yè)主的理解與支持，自覺遵守車輛停放規(guī)定。對部分有意見車主可考慮善待處理。?爭取交警支持和協(xié)作力度，保證滋擾車輛能及時(shí)得到妥善處理（如能得到交警支持和協(xié)作，臨停制則可以考慮保留和延續(xù)）。②園區(qū)外停車聲明。由于本小區(qū)業(yè)主私家車的積增，地上車位已經(jīng)不能滿足業(yè)主的需求，在項(xiàng)目園區(qū)內(nèi)被取締違章車位的業(yè)主對停車問題會有三種選擇，第一是租地上車位，第二是購買地下車位，第三是將車停放在小區(qū)外面商鋪有門前停車位的地方。這個(gè)期間在小區(qū)正門、每棟樓的單元門發(fā)布告示，告之當(dāng)前嚴(yán)峻的治安形勢和防盜溫馨提示。2、優(yōu)先與優(yōu)惠政策（地下車位常規(guī)銷售前15天）與公司有特殊關(guān)系優(yōu)惠使用的關(guān)系車位。在銷售前期與關(guān)系車位業(yè)主聯(lián)系溝通，告之登記備案等車位銷售政策。關(guān)系車位業(yè)主如在規(guī)定日期內(nèi)登記，會得到車位的優(yōu)先購買權(quán)利，同時(shí)會享受減免一年物業(yè)費(fèi)的優(yōu)惠政策。3、調(diào)整促銷宣傳手法（地下車位常規(guī)銷售前一個(gè)星期）因早前已發(fā)布過地下車位銷售的告之宣傳，因此如仍采取原手法，可能不夠吸引眼球。故現(xiàn)銷售告知采用車語一時(shí)、車香十年車香車語團(tuán)購促銷主題語，在小區(qū)內(nèi)開始發(fā)布地下車位銷售的通知，并開始接受咨詢和預(yù)訂（圖文并茂，把車描述為第一人稱的生命體，在此次活動中，車用期盼的眼神向車主請求：我不想再過日曬雨淋、風(fēng)吹霜打的日子，買車位的事請讓我作主，讓我說話。最終，車打動了車主。最后描繪出現(xiàn)一個(gè)美好的畫卷：車停放在車位上，幸福地，而其他無車位的車正遭受）。4、大規(guī)模的銷售宣傳（地下車位常規(guī)銷售前三天）三日后小區(qū)內(nèi)地下車位開始銷售，通過預(yù)訂車位的數(shù)量刺激業(yè)主，不及時(shí)購買將買不到車位。5、提價(jià)動作（滯銷期來臨時(shí)）由于東部版塊車位和周邊新世界、、等樓盤車位價(jià)格一路上漲，帶動車位市場的消費(fèi)或投資意識。在銷售后期可以調(diào)整車位價(jià)格，原價(jià)格做為銷售實(shí)行期間優(yōu)惠讓利，目的是讓業(yè)主縮減購買周期，營造購買的緊張氣氛。（二）業(yè)主溫馨提醒銷售人員通過打電話、發(fā)信息提示業(yè)主地下停車位正在熱銷，車位數(shù)量一天比一天緊張，現(xiàn)在地下車位正處于促銷和熱銷期間，若現(xiàn)在購買，享受購買車位的優(yōu)惠政策（贈洗車卡、免物業(yè)費(fèi)等），你是否購買地下車位，如不能及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，銷售人員可在物業(yè)部門取得有車業(yè)主的住處，休息或下班時(shí)間上門拜訪服務(wù)，通過講解、引導(dǎo)、刺激業(yè)主購買。（三）投資概念的注入針對于小區(qū)車主心理的把握，從投資理財(cái)?shù)慕嵌冗M(jìn)行銷售宣傳，可先以小型投資理財(cái)消費(fèi)概念、消費(fèi)后保值增值以及轉(zhuǎn)讓出售時(shí)產(chǎn)品附加值來說服、刺激車主的購買欲望。（四）小結(jié)從行動上人為的減少地上停車位，主動制造地下停車位的使用需求;從心理上制造緊張氣氛，觸動小區(qū)內(nèi)所有私家車主的需求神經(jīng)，造成心理上的恐慌感，刺激業(yè)主購買有保障車位;另外從租售價(jià)格及價(jià)值取向上引導(dǎo)刺激消費(fèi)群體的購買欲望。三、銷售周期1、銷售周期分段第一期預(yù)熱期第二期強(qiáng)銷期第三期后續(xù)期四、優(yōu)惠政策1、限時(shí)購買，在規(guī)定日期前購買地下車位業(yè)主可享受洗車卡等優(yōu)惠政策。2、指定日期之后將不再享受任何優(yōu)惠政策。五、營銷推廣（一）預(yù)熱期關(guān)系車位登記通知。門棟、小區(qū)告示版、條幅、門縫夾報(bào)（花訊）。臨時(shí)售樓處現(xiàn)場：室內(nèi)展板、海報(bào)、室外宣傳欄、地下車位平面圖。（二）強(qiáng)銷期1、電話拜訪售樓員針對所有業(yè)主進(jìn)行電話拜訪，告知現(xiàn)行推出的車位即將銷售的信息，在優(yōu)惠期間有優(yōu)先購買權(quán)，還可享受優(yōu)惠政策。2、人員拜訪打不通電話者，進(jìn)行上門拜訪直接銷售。（三）后續(xù)期1、短信群發(fā)（滿足錯(cuò)過強(qiáng)銷期的客戶）。2、車位銷售提價(jià)，造成緊張氣氛。篇二：車位銷售方案地下車位銷售方案1.車位數(shù)量預(yù)期銷售目標(biāo)?首期推出車位約700個(gè)，價(jià)格12_13萬（其中約40個(gè)子母車位15_16萬）?預(yù)期年完成銷售首期車位總量的70%（490個(gè)）-90%（630個(gè)），銷售金額約5880-7560萬2.推售策略1）基本策略：集中推售+自然銷售選定某一周末啟動認(rèn)購，在短時(shí)期內(nèi)形成銷售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有車或近期擬購車業(yè)主（住宅/商鋪/商家）;后進(jìn)入自然銷售期，對客戶通過對車位預(yù)期收益（投資方向）引導(dǎo)為主，盡可能的轉(zhuǎn)化潛在客戶。2）銷售組合以住宅客戶銷售為主，輔以商家（商鋪業(yè)主）銷售及購買;3.啟動時(shí)間及目標(biāo)拆分1）啟動時(shí)間：3月22日啟動認(rèn)籌，4月12日發(fā)售（星期六）時(shí)間選取依據(jù)：a.3月和4月初是商鋪的集中招商銷售期，車位推售與商鋪招商銷售聯(lián)動，可在商鋪集中招商期對車位銷售開始推廣（信息、電話通知/售樓部內(nèi)展示等）。b.車位銷售需順勢消化，選取周末以公開發(fā)售的形式進(jìn)行集中統(tǒng)一發(fā)售。2）年度目標(biāo)拆分?目標(biāo)預(yù)期推斷的原則：集中推售期為啟動的一個(gè)月內(nèi)。通過集中資源的推廣，刺激原本有購買車庫需求的客戶認(rèn)購，因此此階段銷售數(shù)量應(yīng)為最多的;而之后的自然銷售期基本上是以對客戶的投資引導(dǎo)為主，在這個(gè)階段客戶的轉(zhuǎn)化是較緩慢的，銷售數(shù)量也會變得較少。依照以上原則，對車位預(yù)期銷售目標(biāo)進(jìn)行拆分：按照4月12日啟動計(jì)算4.推廣策略1）客戶定位?住宅業(yè)主;商鋪業(yè)主;車位炒家（業(yè)主）：現(xiàn)在車位開始升溫，有部分職業(yè)投資者已將購買車位成為一種新的投資方式（在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行）。2）賣點(diǎn)組合?私家車增長，車位需求增加;車位投資，地產(chǎn)投資新寵;自己的停車位既安全又方便，也是不動產(chǎn)的一部分;有車位的住宅比較容易轉(zhuǎn)讓，而且價(jià)格更高，即使轉(zhuǎn)手出售也會比購買價(jià)高出許多。從長遠(yuǎn)來看，買車位比租車位劃算：以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)車位為例，售價(jià)12萬元，50年使用權(quán)，假設(shè)車位月租金是350元/月，租用 年的總費(fèi)用是12.6萬元，接近購買車位的費(fèi)用，還相差 年的使用權(quán)，何況此為靜態(tài)測算，幾年后車位租金不只350元/月。3）推廣及蓄客手段：短信、電話通知;銷售代表電話通知住宅業(yè)主;針對車位需求較大的商鋪業(yè)主（或商家），銷售人員電話通知其車位發(fā)售信息;報(bào)紙廣告：對車位銷售進(jìn)行公開宣傳?售樓部內(nèi)場展示：易拉寶宣傳折頁（在售樓處接待客戶時(shí)發(fā)放）;借商鋪集中招商銷售之勢，集中釋放信息。暖場活動：通過活動發(fā)布車位對外發(fā)售的消息。4）優(yōu)惠促銷：前100名買家優(yōu)惠10000元，第101-200名買家優(yōu)惠8000元，第___-300名買家優(yōu)惠5000元，第301-500名買家優(yōu)惠3000元。5.營銷節(jié)奏鋪排?3月中下旬通過對項(xiàng)目已購房業(yè)主電話回訪，告知業(yè)主車位認(rèn)購時(shí)間，并利用商鋪招商推售帶來的人氣，在售樓部現(xiàn)場接待客戶時(shí)發(fā)放車位dm折頁。3月15日開始初通過易拉寶展示，以及電話回訪，告知業(yè)主車位認(rèn)購的價(jià)格及優(yōu)惠政策，并通過售樓部內(nèi)、外場的展示告知業(yè)主，將車位營銷推至高潮，進(jìn)行蓄客。3月22號開始啟動認(rèn)籌，4月12號集中推售（業(yè)主活動），充分消化原有車或近期擬購車業(yè)主（住宅/商鋪/商家）。5月初進(jìn)入自然銷售期后，減弱營銷強(qiáng)度，重點(diǎn)以對客戶對車位預(yù)期收益（投資方向）引導(dǎo)為主，針對性電話回訪潛在客戶。（具體情況說明見下圖）放量6.車位營銷所需物料支持1）介紹項(xiàng)目車位的dm單，主要介紹產(chǎn)品及價(jià)格情況。同時(shí)介紹投資車位的回報(bào)情況，以及車位投資的發(fā)展前景。（3月20日前到位）2）需要介紹車位銷售政策及時(shí)間節(jié)點(diǎn)的易拉寶3個(gè);介紹車位價(jià)格及投資價(jià)值的易拉寶3個(gè)。分別放置在a、6棟入戶大堂及銷售中心。（3月20日前到位）3）車位編號及分布圖。（3月20日前到位）4）車位銷售所需認(rèn)購書及合同。（4月10日前到位）7.可能產(chǎn)生問題的預(yù)估1）確定車位的土地使用類型、土地使用年限、產(chǎn)權(quán)辦理（是否為商業(yè)屬性，50年使用年限問題，3月15日3月22日能否辦理獨(dú)立產(chǎn)權(quán)）?土地類型：住宅及附屬設(shè)施、商業(yè)，使用年限：附屬設(shè)施與地上最高使用年限一樣50年，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)2）是否僅限本項(xiàng)目業(yè)主購買?一個(gè)業(yè)主能否購買兩個(gè)以上（含兩個(gè)）車庫?3）能否辦理按揭業(yè)務(wù)?4）若客戶購買車位做純投資用，必然涉及到經(jīng)營問題?？蛻羰遣豢赡茏约簩ふ蚁录遥孕枰泄芾?。這樣就涉及到兩個(gè)問題：a、產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)是否分離？b、業(yè)主將經(jīng)營權(quán)交給誰?有多少收益？可交與物業(yè)公司，根據(jù)市物價(jià)局規(guī)定收取5）物管費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)?車位管理費(fèi)_元每月，租賃費(fèi)案根據(jù)市物價(jià)局規(guī)定收取篇三：地下車位銷售方案（經(jīng)典）安徽__項(xiàng)目地下車位銷售方案第一、__縣市場車位物業(yè)調(diào)查分析目前前__縣市場除本項(xiàng)目外暫無同類型物業(yè)銷售，無法提供車位銷售的市場依據(jù)，因此本項(xiàng)目車位銷售將參照其他城市車位銷售方式，以下將以合肥車位銷售為例。第二、其他城市車位營銷模式（以合肥市場為例）目前合肥市場車位銷售價(jià)格一般為8-10萬左右，銷售方式為租售結(jié)合方式。車位租金價(jià)格范圍為200-400元/月。合肥市場車位銷售特點(diǎn)：1、銷售時(shí)間一般為交房后半年左右開始正式對外銷售。2、以租售結(jié)合的方式進(jìn)行銷售，部分公開對外銷售，部分由開發(fā)商保留作為日常備用車位對外出租。3、前期車位銷售情況基本都不理想，待項(xiàng)目入住率提高后，車位銷售才逐漸正常起來。4、車位的投資回報(bào)率比較低，以合肥市場普通車位為例，總價(jià)8萬元的車位月租金一般在200-400元/月，每年的投資回報(bào)率僅為4%。第三、背景分析及調(diào)查結(jié)論1、從__縣房產(chǎn)市場車位整體配比及銷售情況看，市場上車位需求量相對較少。從項(xiàng)目車位配比來看，__縣房產(chǎn)項(xiàng)目來中，本項(xiàng)目是唯一有車位銷售的項(xiàng)目，以__縣市場的消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣看，車位走入尋常百姓家仍然需要一段時(shí)間，所以說在一定時(shí)期內(nèi)__縣市場車位需求量依然走低。2、以合肥市場作為參照物，從消費(fèi)能力及投資心理來看，大多數(shù)消費(fèi)者對車位物業(yè)的需求空間并不明顯。從調(diào)研機(jī)構(gòu)對合肥市場車位需求量的調(diào)查結(jié)果看，隨機(jī)抽取的有車一族的消費(fèi)者，約60%的人表示不會考慮購買車位，約40%的人表示將會考慮購買車位，購買動機(jī)均為節(jié)省使用成本或現(xiàn)在價(jià)格較低，先選個(gè)好位置;隨機(jī)抽取部分無車的項(xiàng)目業(yè)主，基于消費(fèi)能力和投資回報(bào)的考慮，約80%的人表示最近將不考慮購買車位。3、合肥車位市場整體反應(yīng)冷淡，部分項(xiàng)目不銷售車位，而是長期持有，提高租金，以租受益，等待時(shí)機(jī)成熟。根據(jù)對合肥市場的了解，部分實(shí)力樓盤對車位物業(yè)采用方法是前期持有，以租受益，時(shí)機(jī)成熟再行以較理想價(jià)格銷售，入住率越高，銷售價(jià)格越高。如合肥元一集團(tuán)開發(fā)的眾多小區(qū)為例， 年陸續(xù)有不少小區(qū)交房入住，目前部分小區(qū)入住率基本90%，車位銷售卻是不急不慢。事實(shí)上，基于回報(bào)偏低，業(yè)主未入住等因素，對車位物業(yè)長期持有，以租受益，等待銷售時(shí)機(jī)成熟，成為部分實(shí)力項(xiàng)目采取的主要策略。4、合肥市場上車位銷售情況較好的，基本為車位配比較低的成熟社區(qū)。合肥市場上，車位銷售較好的，一是商住項(xiàng)目，擁有大量辦公需求，二是市中心區(qū)成熟小區(qū)，入住率高，停車位較少。5、合肥市場的車位銷售，基本上前期均不理想。從合肥市場車位銷售情況來看，前期普遍情況不理想，基本均為項(xiàng)目入住后，銷售率才有所提升，且項(xiàng)目交房越久，入住率越高，車位銷售及使用情況越好。6、大量地面空間被用作停車，而地下車位使用率偏低。合肥市民喜好省事、方便，有地面停車位，就不愿下地下車位已成普遍現(xiàn)象，目前合肥市入住率比較高的成熟小區(qū)，現(xiàn)基本路面全部都停滿車輛。第四、車位銷售策略1、車位銷售時(shí)間安排參照合肥市車位銷售的方式，建議將__項(xiàng)目車位再次對外銷售時(shí)間推遲，待__項(xiàng)目交房后，安排重點(diǎn)開展車位銷售。如此考慮，有二方面原因，一是考慮目前回款及尾房銷售工作是重點(diǎn)，故目前階段不建議強(qiáng)銷車位;二是從現(xiàn)在至二期開盤，將有相當(dāng)長一段時(shí)間，沒有具體銷售工作安排，從整個(gè)銷售部工作均衡安排上看，也建議將時(shí)間適度靠后;三是車位的銷售，尤其是開始，最好是集中精力打個(gè)殲滅戰(zhàn)，集中消化一批，然后利用提價(jià)等價(jià)格杠桿，促進(jìn)猶豫不決者及早購買。例如合肥的元一集團(tuán)旗下項(xiàng)目，在車位集中開盤銷售一批后，會封盤一段時(shí)間停止銷售，等待客戶心理轉(zhuǎn)變。2、車位銷售策略a、參照合肥車位銷售經(jīng)驗(yàn)，考慮前期開發(fā)商持有，以租售結(jié)合的方式進(jìn)行銷售。以合肥市場為例，車位銷售在前期，尤其是交房之前，銷售情況均不理想，較為成功的項(xiàng)目車位銷售案例，均是在小區(qū)入住率達(dá)到一個(gè)高位前，由開發(fā)商持有物業(yè)，租賃為主，當(dāng)小區(qū)步入成熟，再開始以較高價(jià)格開始銷售，回籠投資。在地下車庫全部投入使用后，可考慮分區(qū)進(jìn)行銀行抵押貸款，進(jìn)行融資，實(shí)現(xiàn)地下車位的變現(xiàn)。b、付款方式多樣化。一般車位以一次性付款為主，為了使更多的人可以輕易地購買車位，建議可采用多種方式，如車位分期付款，首期付50%，最1年內(nèi)全額付清等。建議與集中開盤優(yōu)惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客戶購買。c、實(shí)行銷售控制，減少車位推出量車位銷售前期，建議采用銷售控制，控制車位推出量，減少客戶選擇余地;待項(xiàng)目入住率提升后集中放量銷售，輔以優(yōu)惠政策，以現(xiàn)場銷售氛圍，增加緊迫感，促進(jìn)成交。3、其他策略a、車位銷售中利用限期限額優(yōu)惠促銷銷售人員電話聯(lián)系客戶，向客戶告知，在本項(xiàng)目車位集中開盤時(shí)間段內(nèi)購車位將享有10000元5000元的優(yōu)惠，如購買車位的，前30個(gè)優(yōu)惠10000元/個(gè)，前50個(gè)客戶購買車位優(yōu)惠6000元/個(gè)，50100名優(yōu)惠3000元/個(gè)，另外，通知客戶，車位即將調(diào)價(jià)，年月日，價(jià)格一律上調(diào)5000元/個(gè)等?；蛘哔徺I二個(gè)以上車位，額外優(yōu)惠 元/個(gè)。b、建議—項(xiàng)目二期調(diào)整地下車位設(shè)計(jì)，適當(dāng)減少車位數(shù)量。在目前周位普遍銷售不佳情況下，控制數(shù)量，有利于銷售速度及價(jià)格。同時(shí)，鑒于地下車位的高額成本，減少配比，也是節(jié)約了開發(fā)資金的投入。c、盡早交房，提高入住率。目前，一期__項(xiàng)目主體工程建筑已基本完成，建議盡快進(jìn)行配套建設(shè)，爭取提前交付，盡早讓客戶收房入住、盡早購車位。d、車位房源搭配。篇四：某樓盤高層地下車位銷售策略方案某樓盤高層地下車位銷售策略方案一、高層地下車位概述1、某樓盤車位數(shù)量2、出售車位數(shù)量該數(shù)據(jù)為方案數(shù)據(jù)，最終數(shù)據(jù)以施工實(shí)測數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。車位形式車位分為平面停車位和立體停車位，其中立體停車位分為二層立體和三層立體。紅色區(qū)域?yàn)槿龑恿Ⅲw停車位綠色區(qū)域?yàn)槠矫嫱＼囄?其他為二層立體停車位二、定價(jià)原則1、業(yè)主及客戶車位測試情況（根據(jù)調(diào)查問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析）已購房客戶對車位需求統(tǒng)計(jì)：約69%的業(yè)主需要停車位，目前認(rèn)購某樓盤高層業(yè)主約650組客戶，得出約450組業(yè)主需要停車位。2、周邊項(xiàng)目車位價(jià)格情況3、周邊地區(qū)車位租金情況根據(jù)周邊地區(qū)市場調(diào)研，項(xiàng)目周邊地區(qū)15壯左右的停車位月租金為100-300元/月。均值在150元/月。根據(jù)車位租賃價(jià)格得出車位銷售價(jià)格：車位租賃全期限（70年）總價(jià)_divide;2二車位銷售總價(jià)，得出車位銷售均價(jià)為6.3-6.5萬元/個(gè)。車位差價(jià)原則根據(jù)車位形式不同，售價(jià)不同原則，結(jié)合位置、面積大小及停車便捷性，將車位劃分為三個(gè)價(jià)格檔次，以最低檔次車位為基數(shù)，不同檔次價(jià)差在5000-10000元之間，各檔次劃分及價(jià)差如下?？偨Y(jié)：根據(jù)以上分析，建議二檔車位為均價(jià)車位，均價(jià)為7萬元/個(gè)，三檔車位均價(jià)6.5萬元/個(gè)，一檔車位均價(jià)為8萬元/個(gè)，平面車位均價(jià)12萬元/個(gè)。車位銷售策略?與房源推售相結(jié)合，通過組合銷售或者贈送車位的方式促進(jìn)車位快速去化;根據(jù)具體推售房源，重點(diǎn)推售房源就近車位;階段性促銷配合，制定階段性車位促銷策略，促進(jìn)車位去化。推廣策略?軟文炒作：撰寫車位炒作軟文，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行輪番炒作，增大曝光率。熱銷場面營造：通過首期開盤熱銷場面營造，造成緊張的銷售氛圍，促成客戶開盤當(dāng)天成交。付款方式3+1：1）三種付款方式：一次性付款+商業(yè)貸款+信用卡支付2）一個(gè)大禮包：開盤折扣優(yōu)惠+價(jià)值5000元洗車店禮包+ 年車位管理費(fèi)五、 年車位銷售方案 年車位銷售任務(wù)150個(gè)，根據(jù)40%的轉(zhuǎn)化率需客戶375組。以此為目標(biāo)制定以下銷售方案：營銷節(jié)點(diǎn)：11月11日11月18日11月25日活動倒排期：1、車位開盤銷售方案?銷售策略：配合37_開盤（暫定11月24日）同步進(jìn)行地下車位開盤，以少量、優(yōu)質(zhì)為營銷訴求點(diǎn)推出車位，并結(jié)合車位折扣銷售，促使客戶在認(rèn)購37_的同時(shí)選購車位，促進(jìn)車位快速去化，確保開盤即紅盤。特殊房源贈送：根據(jù)前期房源去化情況，選擇特殊房源（首次開盤滯銷房源，位置、面積、總價(jià)較高者等有先天缺陷的房源）或者指定房源作為活動贈送，限50個(gè)車位。階段性優(yōu)惠：根據(jù)營銷推廣需要，將車位優(yōu)惠額度加至房屋總價(jià)，配合價(jià)格上漲策略，采取階段性限時(shí)贈送或半贈送車位的明折暗漲策略，制造營銷噱頭，促進(jìn)房源去化，限50個(gè)車位。銷售目標(biāo)：預(yù)計(jì)通過37_開盤消化37_就近位置立體車位60個(gè);通過特殊房源贈送消化車位30