銷售冠軍思維二

如何成為銷售冠軍第一頁，共七十頁。人在什么時候不愿意購買1:服務人員的工作態(tài)度2:個人找不其實購買的機動3:得不到自己想要的服務品質4:個人得不到被尊重的感受5:對價格存有不能接受的心里因素6:價值藍圖塑造不到位第二頁，共七十頁。人在什么時候最愿意購買1:心里覺得很舒服2:覺得不好意思拒絕3:被真誠的愛感動了4:受到尊重5:個人的心愿得到滿足6:有成就感7:信任第三頁，共七十頁。8:對銷售代表有信心9:相信銷售代表的專業(yè)能力10:信任銷售代表11:實現(xiàn)自己的藍圖夢想12:感覺到價格合理13:與其它的同行業(yè)存有差異化服務流程14:相信其實產(chǎn)品的價值第四頁，共七十頁。銷售代表應該謹記

銷售人員應該關注的遠遠不止月底這個時間點而應該想得更長遠做到心中有未來關注如何才能保證銷售量居高不下第五頁，共七十頁。一：服務成交的要素喜歡紅色(喜慶,好運)1:因為紅色是激情之色激情是銷售的支點沒有激情就做不好銷售第六頁，共七十頁。2:紅色代表喜愛如果你不喜歡你銷售的產(chǎn)品那么最好就別再做下去了3:紅色是最敏銳的顏色你得頭腦敏銳,機智聰明才達成成交把客戶的購買需要轉變成你的銷售業(yè)績第七頁，共七十頁。4:紅色是最光彩奪目的顏色在客戶眼里,你應該是個光彩奪目的角色客戶能從你身上看到潛在的價值5:紅色是熾熱的顏色如果你沒有懷著一顆熾熱的心那么你會輸給對銷售工作有一腔熱情的人第八頁，共七十頁。二：銷售成功的秘訣1:相信你自己的能力---自信（相信自己就是最棒的）問題：你有多自信呢？2:營造一種“人和”氣氛（家庭與事業(yè)雙贏）問題：你處的環(huán)境對你的心態(tài)與成功有多大的影響呢？第九頁，共七十頁。3：建立對你的成功有積極作用的社會關系網(wǎng)（良師益友對自己的重要性）問題：你結交的人有多成功呢？4：勇于接受新的事物（每天的學習會決定你進步的速度）問題：你每天花多少時間學習新的東西呢？第十頁，共七十頁。5：為成功的一天做準備（每天都要向目標去挑戰(zhàn)，每天要保持自己在進步一點點）問題：你是否每天都會把自己的計劃和目標銘記于心呢？6：增加自身價值（先去付出，再問回報。自身要是一個有價值資源的人）在他人的眼中，你有多大的價值呢？第十一頁，共七十頁。7：擁有現(xiàn)在的客戶和準客戶需要的答案（解決問題的能力越強，通往銷售成功的路就越順暢）問題：在回答客戶問題方面，你做得如何呢？8：發(fā)現(xiàn)機遇（發(fā)生在銷售中的任何問題都要保持積極的態(tài)度）問題：自我的調節(jié)能力如何呢？第十二頁，共七十頁。9：善加運用機遇（有冒險精神）問題：你能抓住機遇嗎？10：承擔責任（不要出現(xiàn)內(nèi)耗）問題：對自己的行為是逃避還是負責呢？第十三頁，共七十頁。11：采取行動（思想的巨人，行動的矮子）問題：你是一個言行一致的人嗎？12：犯錯誤（不是消極的看待錯誤，而是把錯誤看成是學習）問題：你對錯誤抱著什么樣的態(tài)度呢？第十四頁，共七十頁。13：愿意承擔風險（不愿意冒風險是因為欠缺充公的準備和知識）問題：你愿意承擔多大的風險呢？14：時刻謹記你的目標（目標要清晰，目標要可行，目標要量化，目標要視覺化）問題：你對成功有多么的專注呢？第十五頁，共七十頁。16：進行有效的投資（A：形象，B：專業(yè)技能（銷售能力，溝通能力，寫作能力，表達能力，演講能力，電話行銷能力，領導能力；C：技術創(chuàng)新，D：家人的夢想版實現(xiàn)目標等）問題：你每個月都有進行投資嗎？第十六頁，共七十頁。17：堅持不懈，直到成功（大多數(shù)之所以失敗是因為他們放棄得太早了）問題：你有多少個目標是完成前被棄置在一旁呢？18：培養(yǎng)和保持一種積極向上的態(tài)度（正能量產(chǎn)生正結果）問題：你有一種持續(xù)積極的態(tài)度嗎？第十七頁，共七十頁。19：不要理會那些白癡和狂人（不要讓自己與消極的人在一起）問題：你能避免與消極的人攪在一起嗎？總結：這些方法看似太簡單了，那么為什么卻難以掌握呢？答案就是---缺乏自我約束的能力以及終生學習的精神！第十八頁，共七十頁。三：你最大的恐懼是什么？1：有人說當眾說話比死還可怕（例如：在人前在面對面銷售演示）2：銷售中最害怕面對失敗（接受失敗，愛上失敗，挑戰(zhàn)失敗）你心里想什么，你就會變成什么樣兒??！第十九頁，共七十頁。四：銷售中的三大主要激發(fā)因素1：恐懼2：貪婪3：虛榮第二十頁，共七十頁。五：失敗的外在表現(xiàn)1：沒有充分的準備2：沒有約到客戶3：沒有達成成交4：沒有完成銷售任務5：沒有排上名次6：面臨淘汰賽第二十一頁，共七十頁。六：失敗的典型反應1：詛咒失敗2：否認失敗3：避而不提失敗的事兒4：為失敗找借口5：轉移責任6：放棄第二十二頁，共七十頁。七：避免放棄的方法1：把失敗看做是事情的失敗，而不是做人的失敗2：找出失敗的原因，并且找到解決問題的方法3：列出可能的機遇4：問問自己，我學到了什么教訓呢？5：不要和其他失敗的人湊在一起生悶氣---找個成功的人，和他在一起呆會第二十三頁，共七十頁。八：銷售業(yè)績陷入泥沼的主要原因1：信念不堅定2：不良的工作習慣3：知覺錯誤會導致酸葡萄心里4：外部壓力5：沒有良好的個人習慣（個人玩樂過多）6：時不予我，遠氣不好7：客戶取消了一筆大訂單第二十四頁，共七十頁。九：銷售的動機對比外在動機：（短暫的）

金錢，地位內(nèi)在動機：（持久的）價值，信仰，理想，生活品質第二十五頁，共七十頁。智慧

外表

心靈心要做第一

想法內(nèi)在第二十六頁，共七十頁。我陳強就是第一名我陳強就是銷售冠軍我陳強就是最棒的我陳強就是最有魅力的我陳強就是最有氣質的感覺感動激動行動第二十七頁，共七十頁。十：過去做銷售的三種方式1:感覺2:口才3:運氣第二十八頁，共七十頁。1:推銷:一對一的推銷2:銷售:一對多,一對一,滿足客戶需要3:營銷:全方面的滿足4:行銷:整合資源,滿足需要5:直銷:無銷售渠道,經(jīng)銷商制度第二十九頁，共七十頁。十一：

何為銷售

???第三十頁，共七十頁。

1：做人!

做事!第三十一頁，共七十頁。2、人生無處不推銷

人生從始至終就是一個推銷過程兩人或兩人以上都存在銷售

初生做銷售案例----胎兒

去世做銷售案例21世紀不會做銷售的人是貧窮的人?？偨?jīng)理60%的人從營銷中產(chǎn)生、27%從財務行業(yè)中產(chǎn)生人的一生中你無法逃避時，你就只能勇敢接受第三十二頁，共七十頁。

３、推銷是蜘蛛人的一生建立人脈：真正的營銷大師是惜緣的人人脈贏家？蜘蛛網(wǎng)一生建立網(wǎng)絡AB兩種眼光：近視眼遠視眼第三十三頁，共七十頁。銷售第一頻道1:口才2:腦袋3:心第三十四頁，共七十頁。４、會談戀愛、會說話就會推銷

A．信息------了解客戶的信息；

B．焦點--------------------24小時想著他；

C．執(zhí)著-------------全力以赴、絕不放棄；

D．方法----------------------見證。行銷人員最大的失敗就是放棄。第三十五頁，共七十頁。不要急躁、一步一步建立自己美麗的殿堂。每天問自己：你簽了多少單？你得罪了多少人？你讓多少人喜歡你？第三十六頁，共七十頁。不做總統(tǒng)就做銷售員！

——里根第三十七頁，共七十頁。十二、頂尖銷售人員的八大心態(tài)：１強烈的企圖心沒有企圖心的業(yè)務員＝?jīng)]有未來2對產(chǎn)品十足的信心對自己產(chǎn)品的了解和對竟品的了解3學習心態(tài)學習是一種習慣,也是一種能力.4高度的熱忱和服務心不要賣客戶不需要的產(chǎn)品,頂尖銷售人員不會做一錘子買賣,不會欺騙客戶,一旦損失一個客戶,就損失了這個客戶周邊的關系網(wǎng).第三十八頁，共七十頁。5親和力(讓客戶喜歡,接受,信賴)銷售建立在友誼和信任的基礎上.6對結果和業(yè)績100%負責對自己的收入漠不關心,誰還能幫你?7明確的目標和計劃(細分成每天的行動計劃)達成目標最簡單辦法就要有明確的目標.要明白為什么要達成這個目標?怎樣才能達成這目標?8善用潛意識的力量.人類因有夢想而偉大.視覺輸入法~目標達成的情景.視覺冥想法,視覺獎勵法聽覺自我暗示法第三十九頁，共七十頁。五大相信的力量1：相信公司2：相信老板3：相信產(chǎn)品4：相信團隊5：相信自己第四十頁，共七十頁。十三、銷售的三大境界心中有劍、手中有劍（以自己為中心、剛入行的、賺小錢、做小生意）心中有劍、手中無劍（以自我為中心、用了技巧，這種人做得不開心）心中無劍、手中無劍（愛、付出、維護、幫助以客戶為中心，解決客戶問題，所有的成交都是為了愛）行銷人員做著普渡眾生的事情（銷售是一種人生修煉）第四十一頁，共七十頁。十四、

銷售就是販賣自己販賣自己的什么？第四十二頁，共七十頁。人形象名字情感語言品質個性第四十三頁，共七十頁。形象好多動腦聲音甜腰桿軟腿腳勤動作快多發(fā)問善聆聽多認同免爭辯多微笑人緣好第四十四頁，共七十頁。做銷售準備5項1：接受你2：喜歡你3：相信你4：支持你5：跟隨你第四十五頁，共七十頁。十五、自我銷售的十大黃金法則1、不批評、不指責、不抱怨2、微笑3、記住別人的名字（名片上的文字是世界上最美麗的語言）4、熱情（一個人冷漠，世界也會冷漠）5、贊美（習慣發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點再大聲表達出來）第四十六頁，共七十頁。6、有效表達與溝通7、激發(fā)他人與你交往的渴望8、隨時隨地推銷自己9、聆聽10、

你是最重要的第四十七頁，共七十頁。你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么要跟你買？為什么現(xiàn)在買？十六：銷售六大永恒不變的問句第四十八頁，共七十頁。十七：介紹產(chǎn)品的八大技巧:1.預先框式法:舉例:我今天不是來賣產(chǎn)品給你的,我只想告訴你別的人買了有什么好處,然后你自己決定是否買.2.假設問句:把產(chǎn)品的最終利益,用問句問出來舉例:先生,如果我有個方法能為你節(jié)省多少成本,你有沒有興趣花十分鐘來了解?3.下降式介紹法:所有好處一步一步介紹給客戶,從最容易的利益點開始.第四十九頁，共七十頁。4.找出櫻桃樹:找出購買利益點,購買誘因5.傾聽的技巧：不要打斷暫停３～５秒保持微笑如不了解要追問６互動式介紹法：讓顧客來參與，銷售的過程就如同一場球賽，顧客也是球員不能讓他當觀眾。７視覺銷售法：想象購買后的利益。８假設成交法：三種顏色，請問哪種更合適你呢？第五十頁，共七十頁。十八：七種常見的抗拒：１沉默型抗拒（引導他們多說，用開放型問題）２借口型抗拒：（先不要理會他，把這個放到后面說。）３批判型抗拒：（不要爭吵要理解，用和一架構法）第五十一頁，共七十頁。４問題型抗拒：（問題＝他想了解更多的信息）５表現(xiàn)型抗拒；（他愛表現(xiàn)，要多稱贊他，因為他想得到你的認可，尊重）６主觀型抗拒；（感覺相處氛圍不和，趕快建立親和力，此時多發(fā)問，讓他多說）７懷疑型抗拒：（此時提客戶見證，表示親和力不到位）第五十二頁，共七十頁。如果準客戶喜歡你并且相信你依賴你信任你的為人那么他們就有可能從你這里買東西------杰弗里.吉特默第五十三頁，共七十頁。十九：客戶拒絕解決方式:1:同意立場2:反問對方3:有效分析4:重述價值5:有效締結第五十四頁，共七十頁?？蛻舯г垢枘阏f過有空來看我一等就是一年多三百六十五個日子不聯(lián)絡你心里根本沒有我早忘記當初的承諾我沒忘記你你忘記我連名字你都說錯

證明你一切都是在騙我

把我的鈔票還給我把我的鈔票還給我第五十五頁，共七十頁。二十：如何激發(fā)個人的創(chuàng)造力1:大腦2:態(tài)度3:觀察的習慣4:收集想法的習慣5:你的自信6:一種支持的環(huán)境7:有創(chuàng)造力的環(huán)境8:有創(chuàng)造力的良師益友9:研究創(chuàng)造力第五十六頁，共七十頁。10:研究你所從事的行業(yè)中的創(chuàng)造力的歷史11:使用創(chuàng)造力模型12:敢于冒風險13:目睹你的創(chuàng)造力成真14:癡迷到他人的取笑第五十七頁，共七十頁。二十一：如何做好個人的準備1:做好你的家庭作業(yè)2:你是個大贏家,還是個抱怨大王3:周一工作的開展始于周日的準備4:別人睡覺的時候,你工作第五十八頁，共七十頁。二十二：有助于銷售的恰當問題:1:你在尋找什么….?2:你找到了什么…..?3:你如何提出建議…..?4:你有過哪些經(jīng)歷…..?5:你是如何成功地使用…..?6:你是如何做出判斷…..?7:為什么那會是一個決定性的因素….?第五十九頁，共七十頁。8:你做出選擇的依據(jù)是什么….?9:你喜歡什么……?10:你希望能夠在哪個方面得到提高….?(不要問你不喜歡哪個方面…..?)11:是否有其它的因素……?12:你的競爭者對此是怎么做的…..?13:你的客戶對此有什么樣的反應….?第六十頁，共七十頁。二十三：活到老學到老的法則“人們無法獲得成功的最主要的原因是沒有接觸現(xiàn)有的信息.”-----美國商界哲人吉姆.郎1:從積極正面的態(tài)度開始2:聽錄音3:閱讀書籍4:參加現(xiàn)場研討會5:加入演講會第六十一頁，共七十頁。6:做演講記錄7:做閱讀記錄8:做銷售記錄9:做個人廣告記錄10:給你自己的錄音材料11:多聽你自己的錄音材料,就像聽別人的一樣,要經(jīng)常聽12:每天花30分鐘的時間學習新知識13:實踐你學到的東西,立即學以致用第六十二頁，共七十頁。二十四：如何做到第一名1:有感染力的積極樂觀的態(tài)度2:對于能夠幫助他人的想法感到興奮激動3:自信,但是不自大4:我喜歡與客戶打交道,他們也喜歡我5:不只會紙上談兵6:如果我沒有從中得到樂趣,那么還有什么意義第六十三頁，共七十頁。7:做任何事情,我都會竭盡全力8:不需言表的正直,看得到的誠實9:我關注細節(jié),卻不糾纏于細節(jié)10:我的內(nèi)心就像一個大孩子一樣快樂無憂第六十四頁，共七十頁。二十五：銷售中給自己評分1:你的形象2:你的溝通能力3:你與他人建立信任關系的能