《FABE銷售法及應(yīng)用》培訓(xùn)（2022年-2023年）

隹應(yīng)培

A

n口

卜國鐵通郴州分公司

2012.12-16

目錄

FABE法則定義

FABE法則的解析和使用

FABE法則應(yīng)用實(shí)例解析

FABE法則應(yīng)用關(guān)鍵J

1、銷售法則定義?

哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究

發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問

題，這些問題不一定會(huì)被清晰的

說出來，因?yàn)檫@些問題可能只存

在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣,

這些問題都必須得到回答，否則

就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員

應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這

些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。

客戶心中的5個(gè)問題：

:[1、銷售法則定義？

員

就

住

。

■

?

.

H螳'瑞仔印3佻'S

:「1、銷售法則定義？I

鮮。豺嬴葩都嗝二康，薪咻，贏，記嬴圖哪咻嬴翩'

定義?卜解"物質(zhì)2H養(yǎng)沙云”

銷售法則定義?T

r一

證明你所說的你的

產(chǎn)品或服4確實(shí)像

你說的T，，以

疑修從權(quán)威

證明

:k1、銷售法則定義?

FABE法則是建立在大量測(cè)試、分析顧客購物心理活動(dòng)基

礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益,

向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動(dòng)機(jī)。

F：特征A：優(yōu)勢(shì)B：利益E：演示

(Feature)(Advantage)(Benefit)(Evidence)

FABE法則是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)

灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)出來的。

;(1、銷售法則定義？I?

.：.FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，它通過特征(F).優(yōu)

勢(shì)(A)、利益(B)和演示(E)!1!個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處

理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向

而營推介并轉(zhuǎn)花為購賣罰標(biāo):…從而順莉地賣頊聲宿的留售;

.：.FABE是非常具體、具有高度.可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。

FABE法則的解析和使用

ai^——^—K,^――^—J^T:―,—K1^—

八

L特征(Feature)【標(biāo)準(zhǔn)句式：因?yàn)?特征/特性)；

特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；*

特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;、

特征，回答了〃它是什么？”

■2%FABE法則的解析和使用

—T

2、優(yōu)勢(shì)(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】

優(yōu)勢(shì)，是解釋了特征如何能被利用；

優(yōu)勢(shì)，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、

摸到和聞到；

優(yōu)勢(shì),□答了“它能做到什么?〃

■：Ht1ft鹵j*

3、利益(Benefit)【標(biāo)準(zhǔn)句式：對(duì)您而言……】

利益，是將功能翻譯成購買動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足

他們的需求；

利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等

利益,需要深入的挖掘,找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn).

南W2話也淤極必胖'"加布常2H6儂"物價(jià)W卻

■::2、FAB”法則的解析和使用酚

圖1:一只貓非常餓了，

想大吃一頓。這時(shí)銷售員

推過來一摞錢，并說：貓

先生這是一大筆錢啊！足

足有一萬塊呢?。?/p>

但是這只貓沒有任何反應(yīng)

(Feature)屬性F

“紜5的H：；冊(cè),她石船"鈿物忤淵小砌?陡監(jiān)H52'"%6a創(chuàng)川'陶行般）小渺&%?儂濯'叫

::!2、FAB”法則的解析和使用

圖2：貓?zhí)稍诘叵路?/p>

常餓了，銷售員接著

說：“貓先生，這可

是一摞錢啊??！可以

買很多魚！?。?/p>

但是貓仍然沒有反應(yīng)

一買魚就是這些錢的作用(Advantage)F+A

2、FABE法則的解析和使用《2山訖洸霞K群時(shí)5丈

圖3：貓非常餓了，想大吃一

頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生

請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買

很多魚，您可以用這些錢買最

新鮮的魚然后就可以大吃一頓

啦。”

貓先生站起身來，看了一眼錢

又看了一眼銷售員又躺下了。

一買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（Benefit）F+A+B

￡;J>H2iFABE法則的解析和使用

一___________J…—;-------------------------......-_______________■

圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓

先生請(qǐng)看，我這兒有一摞

錢，能買很多魚，您可以

用這些錢買最新鮮的魚然

后就可以大吃一頓啦。您

的女朋友剛剛就用錢買了

魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美

的魚呢！！”

—Evidenc

剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢F+A+B+E

:[2vFABE法則的解析和使用f

圖5：貓吃飽喝足了，

銷售員又過來說：“貓

先生，我這兒有一摞錢。

這些錢能買很多魚，你

可以大吃一頓。而且你

的女朋友剛剛試過”但

是貓完全沒有反應(yīng)了。

為什么？

因?yàn)樨埖男枨笞兞艘凰?/p>

不再想吃東西了，而是

想見它的女朋友了。

F+A+B+E+C口change

4、演示(Evidence)【標(biāo)準(zhǔn)句式:您看…〃】

證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；

證據(jù)，是有形的，可見、可信；

證據(jù),□答了“怎么證明你講的好處〃。

0騙子和英雄的區(qū)別是什么？］

大家都會(huì)說的很動(dòng)聽，就看你有沒有東西來證明你所說的

事實(shí)上，特征、優(yōu)勢(shì)、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。

當(dāng)銷售員對(duì)他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運(yùn)用得非常熟練

后，就會(huì)有充分的理由讓顧客購買所需商品。

牢記:

特征優(yōu)勢(shì)利益演示

[Feature][Advantage][Benefit][Evidance]

他是什么他能做什么能帶來什么好處證明你的講解

FABE的暮射瞬決了單產(chǎn)品單賣點(diǎn)的說初隨同也！!

:[3、FABE法則使用實(shí)例]

l^^H^H^HK

三、FABE法則使用實(shí)例

.3、FABE法則使用實(shí)例

■—L1^--l^M—^―J—^―i

無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點(diǎn)的FABE分析。

B（利益點(diǎn)）

睡覺時(shí)不用在

客廳接聽電話

因?yàn)椋ㄌ卣鳎?..,從而有（優(yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）.?，您看（演示）

因?yàn)樗鼪]有拖尾線，從而有任意擺放的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言可以隨您擺放在客廳或臥

室接聽電話，非常方便，您看您的鄰居張三使用了我們的無線商務(wù)座機(jī)。

FAB但法則使用實(shí)例

）無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點(diǎn)的FABE分析。

I

F（特點(diǎn)）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益點(diǎn)）E（證據(jù)）

W

可以使用撥打親情

節(jié)省費(fèi)用宣傳單

親情號(hào)況號(hào)免費(fèi)

W▼,

因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）您看（演示）

因?yàn)榭梢栽O(shè)置三個(gè)親情號(hào)，從而撥打親情號(hào)免費(fèi)，對(duì)您而言節(jié)省電話費(fèi),

您看這是我們的資費(fèi)宣傳單

FABE法則使用實(shí)例

?例?1?無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點(diǎn)的FABE分析。

F（特點(diǎn)）A（優(yōu)點(diǎn)）B（利益點(diǎn)）E（證據(jù)）

■

有存放可以存放

撥打捷鍵說明書

號(hào)碼特點(diǎn)10個(gè)號(hào)碼

因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）??，您看（演示）

因?yàn)樗写娣盘?hào)碼的特點(diǎn)，從而防止了號(hào)碼忘記的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)

您而言撥打快捷無誤，您看這說明書

3、FABW法則使用實(shí)例

—JT一一一ZZ

《例2FTTH光纖到家業(yè)務(wù)的FABE分析。

■

F（特點(diǎn)）A（優(yōu)點(diǎn)）

不會(huì)被盜

光纖到家

線路.

因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑥亩校▋?yōu)勢(shì)）.一對(duì)您而言（利益）??，您看（演示）

因?yàn)楣饫w到了家，從而沒有偷盜影響，也沒有電源掉電等影響的優(yōu)勢(shì)，對(duì)您而言

干擾沒有了，網(wǎng)絡(luò)速度提高了，多開心呀，您看我們昨天給新樂園小區(qū)開通了12

用戶……

"?⑶邛確2H3'八〃叼QW；3、FABE法則使用實(shí)