經(jīng)營公司真正的關(guān)鍵-完善計劃執(zhí)行,提高銷售總額DOC

前言：“小勝憑智、大智靠學(xué)、大勝靠德”-----牛根生：《蒙牛內(nèi)幕》一，經(jīng)營KA真正的關(guān)鍵--完善計劃執(zhí)行,提高銷售總額.業(yè)績的來源

1.自然銷售

2.促銷銷售

自然銷售定義廣義的定義-所謂自然銷售就是在沒有促銷時產(chǎn)品陳列在商場上,經(jīng)消費者的購賣產(chǎn)品,自然的回轉(zhuǎn).

2、狹義的定義-業(yè)務(wù)部門不花費任何促銷費用,所產(chǎn)生的銷售時產(chǎn)品陳列在商場上,經(jīng)消費者的購賣產(chǎn)品自然的回轉(zhuǎn).

自然銷售在公司沒有任何促銷支持下,產(chǎn)品成陳列于賣場上,自然就會銷售.

1.公司形象.

2.產(chǎn)品知名.

3.產(chǎn)品質(zhì)量.

4.市場需求.

5.業(yè)務(wù)的執(zhí)行力.:

業(yè)務(wù)的執(zhí)行力：

1.門店拜訪

2.陳列位置

3.陳列排面

4.商品美化

5.庫存管理

6.訂單取得

7.及時配送

8.客情維護

9.問題決解

業(yè)務(wù)執(zhí)行力的效果

在自然銷售的前提上,公司形象良好,產(chǎn)品知名高,產(chǎn)品的質(zhì)量好,市場有需求,消費者的忠誠度高,會主動購買公司產(chǎn)品.

好的業(yè)務(wù)人員,做好業(yè)務(wù)人員的基本工作,可以提高10~20%銷售業(yè)績.好的業(yè)務(wù)人員通過良好業(yè)務(wù)操作,有效提高銷售業(yè)績

促銷銷售定義

廣義的定義-所謂促銷銷售,就是在公司提供促銷時產(chǎn)品陳列在商場上,促銷因素導(dǎo)致消費者的購賣行為.

狹義的定義業(yè)務(wù)部門花費任何促銷費用,所產(chǎn)生的銷售時產(chǎn)品陳列在商場上,經(jīng)消費者的購賣產(chǎn)品產(chǎn)品銷售.

促銷銷售

一般而言以現(xiàn)在的KA店面銷售比例,促銷銷售將占總體業(yè)績的百之80%以上.

如果再將KA渠道,促銷期的進貨相關(guān)規(guī)定(前7后8),可以發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品大部份都是在促銷價格供貨,只是促銷的力度大小而已.可見促銷對達成業(yè)績的重要性,當然促銷管理,檔期的安排,活動的規(guī)劃,促銷執(zhí)行的落實就十分重要.

在經(jīng)營KA渠道最主要的課題也是促銷,是渠道經(jīng)理要具備的主要能力.

業(yè)務(wù)部門的促銷方案

1.價格促銷

2.贈品促銷

3.DM促銷

4.TG促銷

5.集中陳列

6.導(dǎo)購人員

7.中間商促銷

8.統(tǒng)倉促銷

9.門店進貨促銷

10.門店人員促銷

增加業(yè)績的方式

1.增加人員投入

2.增加促銷投入

3.增加銷售品項

4.提高配送管理

5.增加門店庫存

6.增加銷售渠道

如何提高業(yè)績

1.人員組織重新規(guī)劃,提高銷售人員的能力及促銷規(guī)劃執(zhí)行力.

2.加強各門店的服務(wù)及建立共同達成銷售額的機制.

3.增加銷售品項,作產(chǎn)品利潤分析,提高銷售份額及銷售利潤.

4.集中力量,將資源放入,投入產(chǎn)出比高的渠道客戶上.

5..建立完善的的配送體系,減少門店缺貨產(chǎn)生及罰款.

6.正確的銷售預(yù)估作業(yè)減少滯銷品項的庫存及缺貨

二，經(jīng)營教戰(zhàn)守則

守則1.經(jīng)營KA需要組織化

所謂的KA就是主要客戶,重要客戶,相對而言KA客戶也是一個更具有組織化,系統(tǒng)化,現(xiàn)代化,高效化的客戶.面對這么的客戶公司也應(yīng)該具體的組織化,包括了業(yè)務(wù)部門,市場部門財務(wù)部門,公關(guān)部門,人事部門,生產(chǎn)部門運輸部,采購部,主管階層都應(yīng)該在經(jīng)組織化,系統(tǒng)的成員中.

案例:新品上架,家樂福新品上架的要求

1.產(chǎn)品特性-市場部.

2.市場競爭力-市場部.

3.市場價格-市場部.

4.銷售毛利-財務(wù)部.

5.促銷方案-業(yè)務(wù)部,人事部,市場部.

6.行銷支持-市場部,生產(chǎn)部,采購部.

現(xiàn)代化業(yè)務(wù)經(jīng)組織要素

1.完整有彈性的經(jīng)組織架構(gòu)

2.清晰的個人職責(zé)

3.完善的規(guī)劃與企劃能力

4.做好控制及管理

5.更高的執(zhí)行能力

6.具備分析及改善機制

7.長期的培訓(xùn)計劃

守則2.具有專業(yè)能力才能把事作好

經(jīng)營KA渠道是一個高手對高手的經(jīng)營方式,公司的KA經(jīng)理,渠道經(jīng)理是否具備有相關(guān)與對手相對的能力及技能,甚至超過對方.有專業(yè)能力的人,才能把事作好,在KA渠道上是最明顯的例子.

KA人員應(yīng)具備那些

專業(yè)能力

專業(yè)能力評估的方式

現(xiàn)有KA渠道人員作能力評估-評估方式以360%的方式評估上、下、內(nèi)、外、及自我評估.

專業(yè)評估-以現(xiàn)有渠道進行蹤式及相關(guān)問題進行評估.

評估表

評估說明

90分以上為優(yōu)秀-此級人員應(yīng)管理高業(yè)績,高成長的客戶.

80~89分為良好-有能力可以從事KA渠道客戶管理工作.

70~79分為一般-可以從事渠道客戶助理,協(xié)助KA渠道客戶管理,必須加強培訓(xùn).

60~69分為差-不適任,轉(zhuǎn)任其它職位.

60分以下為很差-不適任.

守則3.了解KA渠道操作規(guī)矩

每一家KA客戶都有只自己的相關(guān)規(guī)定如何進場,合同如何簽訂,如何上架.促銷檔期如何安排,產(chǎn)品下架相關(guān)規(guī)定等….都有一套運行蹤式.如果要與KA客戶進行交易,首先就應(yīng)了解KA渠道作業(yè)規(guī)定.有些規(guī)定會在合同上說明,大部門都是要實際接觸才能了解.

經(jīng)營KA的標準作業(yè)流程

守則4.執(zhí)行者要懂得如何執(zhí)行

每一個KA的KA業(yè)務(wù)代表都應(yīng)該自己的工作職責(zé)及工作任務(wù),每天應(yīng)該作什么,每周應(yīng)該作什么,每月應(yīng)該作什么,都能依據(jù)工作職責(zé)及工作任務(wù)去制定及執(zhí)行.

1.渠道經(jīng)理的職責(zé)

2.達成責(zé)任目標及進度

3.追蹤費用控制及核銷

4.合同談判及簽訂

5.制訂渠道策略及銷售計劃

6.促銷檔期安排及執(zhí)行

7.客戶抱怨及問題處理

8.執(zhí)行公司策略

9.渠道經(jīng)理的職責(zé)

10.應(yīng)收帳款管理及價格控制

11.日常溝通及客情維護

12.統(tǒng)倉配送及庫存管理

13.客戶拜訪及渠道,門店管理

14.信息收集及反饋

15.協(xié)助區(qū)域渠道發(fā)展

16.人員管理

分區(qū)經(jīng)理

1.責(zé)任目標達成.

2.區(qū)域規(guī)劃及業(yè)績分配.

3.相關(guān)費用控制.

4.促銷活動執(zhí)行.

5.業(yè)務(wù)人員管理及督導(dǎo)

6.業(yè)務(wù)及導(dǎo)購人員培訓(xùn)

7.協(xié)同拜訪.

8.客戶抱怨處理.

9.信息收集及回饋

門店業(yè)務(wù)

1.門店業(yè)績達成

2.促銷辦法執(zhí)行

3.門店人員溝通

4.店促安排及執(zhí)行

5.促銷信息傳遞

6.客情維護

7.庫存盤查

8.排面陳列美化

9.建譏訂單取得

10.配送追蹤

11.抱怨及問題解決

12.導(dǎo)購人員督導(dǎo)

行動及行程計劃表

行動計劃表可以規(guī)劃全年的工作進程.

月行程表可以規(guī)劃每月的工作重點.

工作事項制式化.

工作事項制式化表

守則5.管理者要知道如何去管理

1.做好日常管理-人員管理,庫存管理,訂單管理,應(yīng)收帳款,客戶管理,配送管理….

2.追蹤每日業(yè)績的工作進度-業(yè)務(wù)會議業(yè)績追蹤表.

3.執(zhí)行公司重點工作-交辦工作追蹤表.

4.預(yù)估本月業(yè)績達成,提出改善方法及找出可行辦法-業(yè)績達成預(yù)估表.

5.管理者要知道如何去管理

6.確保下月份的業(yè)績來源-促銷排程,活動計劃.

7.提出下月份要貨需求-要貨需求表.

8.提醒公司人員未來一季的工作重要事項會議紀錄.

9.追蹤年度工作計劃進度-行動計劃表.

例子:

執(zhí)行重點-五月會議紀錄

下一月

確保六月份業(yè)績達成-渠道經(jīng)理,門店業(yè)務(wù),配送主管.

確實執(zhí)行六月份促銷方案-渠道經(jīng)理,門店業(yè)務(wù).

下二月

完成七月份促銷計劃-渠道經(jīng)理.

七月份促銷方案六月十五日前完成談判及協(xié)議簽訂且完成主管審核建檔-渠道經(jīng)理.

執(zhí)行重點-五月會議紀錄

下三月

八月份促銷方案六月三十日前完成談判及協(xié)議簽訂且完成主管審核建檔-渠道經(jīng)理.

八月份產(chǎn)品需求,于六月三十日前完成而要貨預(yù)估-渠道經(jīng)理,.

流動市場開發(fā)計劃于六月三十日前完成初步計劃及人員需求產(chǎn)品品項促銷排程及發(fā)展計劃于七月十五前完成-KA經(jīng)理.

執(zhí)行重點-五月會議紀錄

產(chǎn)品冬季保留品項殺蟑相關(guān)產(chǎn)品)策略制定,依渠道客戶作保留品項計劃于七月十五前完成-渠道經(jīng)理.

促銷品項及價格沖突管理培訓(xùn)七月十五前完成.

促銷表格填寫內(nèi)容完整性才審批--KA經(jīng)理,渠道經(jīng)理,門店業(yè)務(wù)應(yīng)收帳款回款預(yù)估-渠道經(jīng)理.

上海KA經(jīng)理職責(zé):

1.執(zhí)行公司政策.

2.目標分配及達成.

3.費用分配及控制.

4.部門及人員管理.

5.KA銷售策略制定.

6.KA發(fā)展計劃.

7.應(yīng)收帳款管理.

8.客戶開發(fā)計劃.

9.人員訓(xùn)練及培育.

10.協(xié)同拜訪

11.協(xié)助合同談判.

12.內(nèi)部溝通及協(xié)調(diào).

13.市場信息分析.

守則6.促銷主要業(yè)績的來源

KA渠道業(yè)績大部都是由促銷而來的,所以如何作好促銷管理就相對重要.

對于如何安排促銷檔期就是KA經(jīng)理,渠道經(jīng)理,門店業(yè)代主要的工作內(nèi)容.

促銷管理是一個很大系統(tǒng)細節(jié)也相當繁瑣,是一個很專業(yè)的技能.

促銷檢查表

促銷前

1.出貨單價格及發(fā)票價格的變更確認

2.促銷商品品項數(shù)量的準備.

3.首單的配送安排確保于促銷期前商品到位.

4.促銷海報的價格確認.

5.導(dǎo)購人員的促銷活動告知.

促銷中

1.計算機是否變價.

2.促銷商品現(xiàn)場價格牌是否為促銷價格

3.陳列位置及排面有無依協(xié)議確認.

4.保持安全庫存量.

5.陳列面品項及美化.

6.確保贈品不會單獨被銷售.

促銷后

1.確認現(xiàn)場價格變回正常價.

2.確認計算機價格變回正常價.

3.盤點促銷后庫存量.

4.促銷成效分析.

了解超市促銷相關(guān)規(guī)定

1.提案時間

2.主題確認

3.促銷方式

4.配合檔期

5.促銷品項

6.促銷價格

7.促銷數(shù)量

8.促銷利潤

9.供貨期間

10.其它

要把促銷做好必需有

1.事前的評估.

2.完整計劃.

3.高執(zhí)行力.

4.事后的分析.

5.改善的態(tài)度.

守則7.增加品項是增加銷售的保證

增加品項提高銷售量,在KA渠道是一個很重要的話題,增加品項就可以有效的增加銷售量.

KA都有一個與銷售額沒有直接關(guān)系的固定費用,你的產(chǎn)品只要進場就必須支付這一筆費用,即使你進場后無銷售業(yè)績,一樣必須支付這筆費用.

增加品項是增加銷售的保證

銷售額是由產(chǎn)品的品項積累而成,如果沒有足夠的品項就無法在KA渠道生存,除非你有一個強勢的品項.

KA渠道本身設(shè)有品項淘汰制度,不合乎客戶要求及規(guī)定者將被下架,有部份公司因為品項不足,無力支撐費用提早退出市場

增加品項是增加銷售的保證

分析目前的品項,已上架,KA渠道上未上架品項是否有能力生存?

目前公司最重要的課題是新品項的導(dǎo)入,市場必須有一套產(chǎn)品上市計劃及產(chǎn)品渠道計劃協(xié),助業(yè)務(wù)部創(chuàng)造銷售額

新品上架考慮的因素

1.上架費

2.產(chǎn)品價位

3.利潤分析

4.品項銷售量

5.公司產(chǎn)品同值性

6.地區(qū)競爭力

7.市場部支援

守則8.門店管理及服務(wù)可確保業(yè)績達成

所有KA渠道客戶的條碼進場費節(jié)費,DM,TG,POP都是以店數(shù)作為收費依據(jù).

要支撐渠道所有費用必須由門店銷售額共同承擔(dān),只有其中幾家門店的銷售額是無力支撐渠道全部的費用,相對而言銷售額也無力完成,造成費用比大量提高.

門店管理及服務(wù)可確保業(yè)績達成

上海本地由上KA主管管理門店業(yè)務(wù)進行門店服務(wù),提高門店業(yè)績.

外地門店服務(wù)就必須通過當?shù)爻鞘薪?jīng)理協(xié)助,因無主屬關(guān)系造成管理環(huán)結(jié)問題,所以必須建立外地門店管理機制及獎懲辦法.

建立共同達成銷售額的機制

制定共同負責(zé)銷售目標細分到每一個門店,每一個負責(zé)人,明確公平給予(明確的個人銷售目標).

上海KA渠道經(jīng)理定期提供城市經(jīng)理銷售策略及銷售數(shù)據(jù),作好數(shù)據(jù)分析(提供及時的相關(guān)信息).

建立共同達成銷售額的機制

上海渠道經(jīng)理于促銷活動前提供城市經(jīng)理促銷協(xié)議書及配合事項,提前作好促銷品品項庫存(促銷活動告知,庫存進貨安排).

上海KA渠道經(jīng)理定期安排,外地門店拜訪計劃,了解門冶經(jīng)營狀況協(xié)助問題解決門店問題及市場競爭現(xiàn)況,建立與門店的客情(協(xié)同拜訪,客惰建立).

建立共同達成銷售額的機制

城市經(jīng)理定期作好門店拜訪服務(wù),解決客戶問題,了解配送送狀況及門店庫存,定期回報市場狀況(門店服務(wù),信息反饋).

作好導(dǎo)購管理及商品陳列(導(dǎo)購管理及商品陳列).

城市經(jīng)依市場需要提出單門店促銷計劃,提高門店銷售量,經(jīng)渠道依費用控管審核(單店促銷,提高單店銷售額).

守則9.銷售的最后一道程序是配送到位

銷售的最后一道程序就是配送到位,不論訂單金額有多大,促銷檔期有多好,銷售利潤有多高,如果沒有配送到位等于所有的努力是白費.

門店業(yè)務(wù)及渠道經(jīng)理,來至門店最多的抱怨,也是配送未到位,賣場缺貨.

銷售的最后一道程序是配送到位

在促銷期間內(nèi)如果配送未到位,會產(chǎn)生缺貨罰款,客戶及消費者抱怨.

依據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)指出,配送不及時賣場經(jīng)常性缺貨,造成50%的業(yè)績損失.

配送方式

1.公司直配統(tǒng)倉.

2.第三方物流.

3.經(jīng)銷商代送.

4.分公司直接配送.

造成配送不及時的原因

1.代送商或第三方物流未充分備貨.

2.渠道經(jīng)理未于促銷檔期前通知代送商或第三方物流提早備貨.

3.公司生產(chǎn)不及時業(yè)務(wù)要貨預(yù)估不準確.

4.促銷量超過預(yù)期.

5.旺季訂單太多,配送不及.

6.訂單傳遞不到位.

7.經(jīng)銷商惡意拒送.

8.門店安全庫存量太少.

KA配送控制表

填寫方法PART1

每天將K/A客戶傳真或業(yè)務(wù)人員取回訂貨單填寫至K/A代送控制表.

請依訂單上資料填入(1).通路,(2).店名,(3).訂單號碼(4).訂貨日期(5).交貨日期.

填寫上述資料完成后將單據(jù)統(tǒng)一交給代送商主管,將K/A代送控制表COPY一份附上.

填寫方法PART2

K/A人員每日在配送人員出車了解配送行程及配送客戶當日應(yīng)配送客戶是已在排程內(nèi).

K/A人員應(yīng)追蹤配送狀況且確實填入實際配送時間,品項及數(shù)量正確打V,若有差異應(yīng)打X且填寫差異原因.

填寫方法PART3

每天早了解Key單人員是否在規(guī)定時間內(nèi)正確完成Key單工作及回單動作,在K/A代送控制表上填入Key單時間及回單時間.

代送單應(yīng)每日Key單并予PM04:00前傳回總公司.

代送單最慢三天必需回單一次

結(jié)帳日及促銷檔期的代送單必需予隔日Key單完成且將單據(jù)即時以傳真方式傳回上海公司.

守則10.導(dǎo)購員是業(yè)績成長的利器

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù),一個好的導(dǎo)購人員可以增加門店30%的銷售.

目前在各廠商都知道導(dǎo)購人員的重要性,所以在重點門店都會派駐導(dǎo)購人員進場,所以就與促銷一樣,大家都在促銷等同沒有促銷,大家都有導(dǎo)購等同沒有導(dǎo)購.

導(dǎo)購員是業(yè)績成長的利器

如何讓我們的導(dǎo)購比別的廠商突出就相對重要.所以在導(dǎo)購人員的選擇及培訓(xùn)就十分重要.

管理者必須有一定的制度來管理及督促導(dǎo)購人員,所以要一套導(dǎo)購管理辦法.

解決問題的程序

1.了解KA經(jīng)營的問題.

2.找出KA經(jīng)營問題的真正原因..

3.提出有效問題解決方案.

4.將解決方案轉(zhuǎn)成可執(zhí)行辦法.

5.5W2H.

6.成果分析及追蹤

目前KA主要問題

1.合同內(nèi)容及業(yè)績預(yù)估.

2.業(yè)績及費用比.

促銷活動規(guī)劃及執(zhí)行.

3.配送問題.

4.地區(qū)配合及門店服務(wù)

5.預(yù)估作業(yè)(要貨準確度).

三、KA2006年實際作業(yè)方針

1.將2006年KA經(jīng)營策略,轉(zhuǎn)成可執(zhí)行蹤案及工作時間表.

2.制定個人明確的工作職責(zé)及作業(yè)方式.

3.改善作業(yè)方式-分析,計劃,執(zhí)行,談判,店訪.

4.增加辦公室OA設(shè)備及改善辦公室工作氣氛.

5.上班時間及會議規(guī)定.

6.確定的業(yè)績來源的.

7.行動計劃時間表.

四、KA人員培訓(xùn)課程

1.KA基本操作.

2.導(dǎo)購技巧.

3.導(dǎo)購管理.

4.促銷管理.

5.商化陳列技巧.

6.KA業(yè)務(wù)會議及表單管理.

7.行程安排及門店拜訪流程.

8..應(yīng)收帳款管理.

9.另類的KA談判技巧.

10.建立專業(yè)的KA銷售組織.

11.如何突破KA的經(jīng)營困境.

12.目標設(shè)定與費用控制.

五、如何把KA的工作作好

1.分析-銷售,費用,利潤,貢獻,成果,效率.

2.計劃-目標,費用,人力,方案,合同,促銷,品項.

3.執(zhí)行-操作,促銷,拜訪,配送,回款.

4.管理-會議,行程,窗體,達成,作業(yè),客戶.

5.控制-達成,費用,人員.

6.考核-達成,獎金,績效,出勤,能力.六、各位同仁：

今年，我們的KA之路究竟走了多遠？

今年在公司的戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，在各位同仁的大力支持下，我們與重點KA系統(tǒng)的合作取得了優(yōu)異的成績?，F(xiàn)讓我們回顧如下：（因涉及企業(yè)內(nèi)部機密，作者隱去部分內(nèi)容）

一）KA系統(tǒng)對廠商的品牌定位意味著什么

三線品牌意味著你在KA根本沒有地位，也沒有話語權(quán)；二線品牌意味著什么？意味著你是它的延展性收入的主要來源，那就是對著你收費，收費，再收費；二線品牌的主流品牌意味著什么？意味著你已被看做是二線品牌的黑馬，有可能在下一年度被催生成一線品牌；而一線品牌的成員，不再是他的費用收入的主要來源，而變成銷量的主要來源，你會被特殊照顧，他不再敢亂動你的價格，怕惹急了你斷貨；他不再敢向你大收費用，因為說了你也不給；因為沒有你不行，沒有你他完不成部門銷量！沒有你，他和老板交待不了！這個時候，也只有這個時候，我們才能感覺公平，因為“公平”只為強者而準備！

二）區(qū)域資源的分配

有限的區(qū)域資源，如何去分配，“合理”并非“平均”，即“重點賣場重點分配”。

我們也可以把區(qū)域的賣場分開類別：

一類賣場：是那些你在那里已經(jīng)是一線品牌的賣場，位置好，陳列好，這樣的賣場需要的不再是大把的銀子，因為別人要花錢才能買到的東西，你已經(jīng)擁有了，你只要隨時注意用你擁有的天時、地利、人和來維護第一的位置，因為這類賣場要拿銷量，同時也要拿利潤。

二類賣場：在這類賣場中你明知道它是當?shù)劁N量最好的，可你的產(chǎn)品在那里卻賣的很一般，你又沒什么講話的地位，所以只能默默的承受不公，規(guī)劃投入，雖然暫時的投入和費用不成正比，但你要的是把它變?yōu)橐活愘u場，把品牌變成強者，你才可能享受“公平”。

三類賣場：那些隨著風(fēng)向轉(zhuǎn)的賣場，在這類的賣場中，只要你在區(qū)域中成為一類品牌，它們就把你奉為一類品牌，多指區(qū)域內(nèi)的標超及連鎖，這些店的投入，要得到的是現(xiàn)實的利潤。

面對區(qū)域內(nèi)的國際賣場，我們既愛又恨。表現(xiàn)在行動上，就是知己知彼，知道我們在它那里的位置，才能把握費用投入方向，如果一直不舍得進行費用的投入，換來的是一直在店里遭受屈辱，出頭之日遲遲不會來，而且在“狼吃狼的時代里”，你的猶豫就是別人的機會，黑馬如果不及時去漂白，“漂白粉”也會被賣光的。

三）區(qū)域團隊如何協(xié)助經(jīng)銷商操作KA

我們的經(jīng)銷商，很多都已經(jīng)是經(jīng)驗豐富的江湖大俠，其舉手投足，都要看到“更多的錢”才肯投入“一部分成本”，這是完全不會錯的道理，就是我們自己當老板也會這么想，不賺錢，我當老板干嘛？

只是我們有沒有讓他們看到賺錢的機會，有沒有替他去分析他的市場，對于經(jīng)銷商，我們是專業(yè)的，我們要教經(jīng)銷商去賺錢，之所以要去教他：第一，因為他比我們有錢，他比我們有一些關(guān)系，公司通過他才能操作當?shù)氐氖袌?；第二，因為我們比他更了解我們的產(chǎn)品，因為比他更了解賣場和渠道；第三，因為我們做的就是這份工作，經(jīng)銷商賺了錢，市場才會運做良好，我們才會得以生存。

四）促銷的控制

賣場的促銷每一次都會讓我們覺得頭痛，在第二點中我也講過，不同類別的賣場費用投入側(cè)重點要不同，這是原則。如果你的品牌在當?shù)刈龅眠€不錯，如果你給其中一個賣場做了促銷，那其他的賣場一定會叫個不停，甚至?xí)幌奚砸训睦麧櫲ジ鷥r，但原則就是原則，原則是不會因為某種變數(shù)而改變的。

我們需要變通的是：

1、賣場慣性的培養(yǎng)

平時要經(jīng)常對超市提出一些要求，達到了就是收獲，達不到也不要緊，但一定要提。因為如果賣場有一天對你提出要求，你可以用同樣的理由回復(fù)他。

2、條件的等值回饋

由于現(xiàn)代渠道信息的完整，賣場很快就知道你哪里做了什么樣的促銷，價格是多少，供貨量是多少，然后用這些信息來質(zhì)問你。我們同樣也可以告訴他別人贈了我TG、特陳、DM等等，你沒有給我？所以我不能給你和他同樣的待遇。如果他真的按你的要求做到了，那你的目的也就達到了。

3、對于蠻橫無理的賣場，對他的無禮舉動，也要做出不客氣的回應(yīng)

這份工作就是要和賣場在這種發(fā)起沖突、平息沖突、再發(fā)起沖突、再平息沖突的日子里度過，不斷的平衡、不平衡、再到平衡，把自己的品牌和市場勵煉的越來越強，越來越大。如果沒有沖突，只有兩種可能：要么是你太弱小，弱小的別人看不到你；要么是你太強大了，像可樂、寶潔。

投入和產(chǎn)出本來就是一對既和諧又矛盾的統(tǒng)一體，投入帶來銷量，銷量產(chǎn)生費用，“一切費用均來源于銷量”，這是恒古不變的道理，“增加費用的創(chuàng)新使用”，在合適的時間，合適的位置，合適的方式，做出合適的銷量，產(chǎn)生合適的費用，再投入到創(chuàng)造業(yè)績中來。

我們的腳步已經(jīng)丈量了多少路程，與年初的銷售額目標還相差多遠，讓我們一起努力吧！如果這場戰(zhàn)爭沒有打贏，我們就再沒機會去贏，KA客戶不會給我們機會！競爭者不會給我們機會！經(jīng)銷商也不會給我們機會！

珍惜大家共同爭取且來之不易的KA現(xiàn)狀，一定要把家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)這些重點系統(tǒng)做好，只有成為強者，才會有“公平”，經(jīng)銷商才會盈利。

在激烈的競爭下，如同“逆水行舟，不進則退”，我們不能退，因為只要想生存，便無路可退，向KA系統(tǒng)挑戰(zhàn)吧，讓我們在新的年度取得更加優(yōu)異的成績！七、KA渠道談判應(yīng)該學(xué)習(xí)“伊朗總統(tǒng)馬哈茂德-艾哈邁迪—內(nèi)賈德”關(guān)于伊朗發(fā)展?jié)饪s鈾與美國總統(tǒng)布什，乃至歐盟的談判精神！

現(xiàn)代渠道的進場談判對于諸多企業(yè)都是很頭疼的問題，面臨著很多刺手的問題，KA商超渠道的迅速崛起與發(fā)展速度讓諸多企業(yè)不知所措，例如：

1、渠道復(fù)合問題

2、KA人才短缺問題

3、價格體系管控能力問題

4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題

5、產(chǎn)品研發(fā)能力與產(chǎn)品更新速度問題

6、服務(wù)配送問題

7、實際操作過程中各個環(huán)節(jié)銜接問題

8、各種費用合理分配與管控能力問題

9、產(chǎn)品在KA渠道中的推廣策略與技巧問題

10、合同談判策略點問題

其次為商超合同中名目繁雜的費用條款如何應(yīng)對，具體如下：

1、進場費

2、條碼費

3、有條件返利和無條件返利

4、店慶費

5、年節(jié)費

6、老店翻新費

7、物流配送費

8、補損費

9、促銷讓利費

10、DM費及其它產(chǎn)品銷售推廣費用

11、信息費

12、條款之外的客情費等等

以上這些問題及條款要求各個企業(yè)首先要認清自身的各種資源是否達到了全力進入KA渠道的能力；其次為是否要根據(jù)企業(yè)的自身情況分階段的進入；再次要考慮的問題是進入后是否能贏利或者在多長時間后要贏利。

確定進入KA渠道后，面臨的重要問題就是合作條款談判，無論談判多么的艱難請各位KA渠道負責(zé)人記住2個原則性的問題：

1、企業(yè)進入任何一個渠道的目的是為了發(fā)展；是為了贏利使企業(yè)更加的壯大。

2、商超作為零售商，企業(yè)作為生產(chǎn)商或供應(yīng)商，二者應(yīng)該是平等的，應(yīng)該是互相尊重的，是爭取雙贏的合作態(tài)度。

有些企業(yè)為了快速進入KA渠道會大大的忍讓，導(dǎo)致企業(yè)會虧損，導(dǎo)致二者地位嚴重的不平等，這樣就給企業(yè)將來長遠的KA渠道發(fā)展策略帶來嚴重的隱患?。ㄒ驗槠髽I(yè)難以承受大量的KA費用而退出的企業(yè)太多了，甚至因此而死亡的企業(yè)也有）。

因此我們在合同談判中（包括在實際執(zhí)行中的談判）一定要堅守自己的原則，堅定自己的立場，應(yīng)該學(xué)習(xí)“伊朗總統(tǒng)馬哈茂德-艾哈邁迪—內(nèi)賈德”關(guān)于伊朗發(fā)展?jié)饪s鈾與美國總統(tǒng)布什，乃至歐盟的談判精神?。ㄒ驗樯婕罢螁栴}在此不詳述，請各位通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等了解內(nèi)賈德總統(tǒng)與歐盟的談判過程）

談判的精神是什么？

1、堅守自己的原則，堅定自己的立場

2、決不出賣自己、決不出賣自己工作的企業(yè)、（決不出賣國家和民族）

3、要承受巨大的壓力（外界的和心理上的）

4、在追求效率的同時也要有足夠的耐力和韌性

5、懂得迂回之述

6、時刻爭取雙贏的談判結(jié)果！

該受的苦我來受，該走的路我清楚，不低頭，不認輸，擦干淚，堅持住！勝己者，贏天下！

八、為你們而喝彩！

寫給戰(zhàn)斗在銷售一線的KA經(jīng)理們（重點客戶經(jīng)理們）

一說起談判，人們便很容易聯(lián)想到電影里常有的情景：談判雙方十幾個人圍坐在長方形的談判桌前，煙霧繚繞，還有表情嚴肅，目光冷峻的首席代表，嘴里叼著個大煙斗，不時拍案而起和隨之翻倒的茶杯……其實我們大可不必把談判想得如此可怕，事實上我們每天都在進行著談判：如和小販討價還價；約女孩子去看電影；讓別人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。

而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員?？梢哉f，談判在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。

因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。

首先我們應(yīng)該知道：談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

和超市談判應(yīng)注意下面幾個方面的內(nèi)容：

（一）精心準備

準備工作對談判是絕對重要的。

1、詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。

2、詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細越好。（平時應(yīng)多注意收集這些資料）

3、了解談判者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程。

4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子。

（二）討價還價

討價還價是談判的進程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。

1、學(xué)會基本讓步法則

先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。

答案是C。

A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。

先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間。

2、學(xué)會“配套”

配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補我們在第5點上讓步的損失。

總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。

有一點小訣竅：有時候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報答”。如：對方在談判中提出必須在開定單后24小時到貨，其實我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況，我們先談別的吧?！焙髞恚终劦搅藘r格問題且又相持不下，這時我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時內(nèi)到達，怎么樣，價格問題你也讓一讓吧?！?/p>

3、學(xué)會角色的扮演

正式的談判，有一套相當復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅持已方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決。當然，和超市談判就不必這么隆重了。通常我們只有一個人，但這一個人必須學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因為要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。

4、學(xué)一點“推拿”功夫

為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當虛擬一個“上司”。

和對方說：這個條件有點棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準不可。在得到允許之后，出去遛噠一圈或真的去打個電話給上司（并預(yù)約對方15分鐘后再打回來）。回來后一臉嚴肅地說：他們在考慮，估計是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ秸f：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”

當然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認識，我打電話給他?！闭f著也掏出手機撥通了我們上司的電話。這時，我們的上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個人能作主的?！?/p>

對方一定會呆在那里，考慮放棄這個條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當然應(yīng)適當?shù)亟o予，但怎樣給確實有點學(xué)問。有時候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當然，你應(yīng)計算一筆帳，這2%確實沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個問題我確實是不能再讓步了。

以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自已的原則，我們稱之為“拿”。

（三）打破談判僵局

談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應(yīng)該學(xué)會適時地叫停并重新約定下次談判時間。

對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。

側(cè)面的：

1、以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。

2、通過第三方進行上述過程。

3、讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。

正面的：

1、保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達成的一致，建議雙方珍惜。

2、再提供配套，讓對方選擇。

3、考慮適當?shù)淖尣?，最好在次要問題上。九、你的表現(xiàn)一向出類拔萃，你的業(yè)績總是名列前茅，你在同事們的眼中總是那么的穩(wěn)重成熟！那么在某一天，你一定會接到一個電話：你被提升了，請馬上辦交接，到新的崗位去報到！

當你坐在新的辦公室，心里該是多么的志得意滿！多年的努力終于得到了回報，你的營銷生涯邁上了一個新的臺階，你將作為一個團隊的領(lǐng)導(dǎo)者來開展工作。你將會受到更多的關(guān)注，同時也要承受更大的壓力！

提升的喜悅過去了，靜下來想一想，在新的崗位上，你還能取得更大的成功嗎？怎樣做才能助你取得更大的成功呢？

一、謙虛謹慎的為人

-----區(qū)域經(jīng)理成功的根本

仔細的觀察一下我們身邊的成功的區(qū)域經(jīng)理們，就該明白毛澤東的“謙虛使人進步，驕傲使人落后”這句名言是多么的正確了。子曰：三人行，必有我?guī)熝?。在公司里，深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的，是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認高人一籌的人。

三國時的禰衡，天下一干英雄皆不放在眼里，結(jié)果被別人幾施借刀殺人之計，終死黃祖之手。西漢的開國功臣淮陰侯韓信，自認勞苦功高，不知進退，最后遭劉邦猜忌，落得個被呂后施計斬于長樂鐘室的下場。再如美國的二戰(zhàn)名將巴頓將軍，上司對其一忍再忍，他還不知收斂，終被解除軍職。

區(qū)域經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負一方市場興衰之重任，手握公司的重要的市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者招來“殺身之禍”。

二、營造一個良好的氣氛

-----區(qū)域經(jīng)理成功的前提

人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。

人都會犯錯誤，不必過多指責(zé)，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一個寬容的氣氛。

一個人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時候有人施以援手。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一個相互支持的氣氛。

每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一個和諧的氣氛。

每個人都有惰性。所以，要讓你的業(yè)務(wù)團隊保持進取心，區(qū)域經(jīng)理要營造一個競爭的氣氛。

每個人都希望自己的為人和工作能力能得到別人的信任。所以，區(qū)域經(jīng)理要營造一個相互信任的團隊氣氛。

我們來看一個案例。

國內(nèi)某知名上市公司在98年開始在全國重要市場都建了辦事處或分公司進行市場的深度開發(fā)。S辦事處的A經(jīng)理和J辦事處的B經(jīng)理都是在公司有一定資歷和威望的老營銷人員，其部屬是一批97、98年進公司的新員工。A經(jīng)理的管理和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是：簡單粗暴，一點小事就上綱上線，進行人身攻擊；大權(quán)獨攬，下屬不要問為什么只要知道干什么就行了；經(jīng)常對員工持懷疑態(tài)度，內(nèi)部同事關(guān)系、上下級關(guān)系非常緊張，團隊氣氛異常沉悶。而B經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是：善于放權(quán)，給下屬足夠的發(fā)揮空間；信任每一個員工，對他們的錯誤和缺點不是簡單指責(zé)而是幫助改正；注重團隊建設(shè)，經(jīng)常組織一些文體活動增強團隊凝聚力；真心關(guān)心下屬，盡所能幫助下屬解決一些問題。2--3年之后，B經(jīng)理的部屬中4個業(yè)務(wù)人員陸續(xù)被提升為區(qū)域經(jīng)理，和B經(jīng)理平起平坐了；而A經(jīng)理的部屬有3個做業(yè)務(wù)的，只有一個人在99年調(diào)到公司另一個很有威望的經(jīng)理（后被提升為副總經(jīng)理）手下鍛煉一年后被提升外，其余2人都是一路坎坷，久久也得不到提升，而A經(jīng)理也因在公司四面楚歌，只好辭職走人了。

從這個案例可以看出，一個良好的團隊氣氛對區(qū)域經(jīng)理的成功是多么的重要，雖然A經(jīng)理的另兩個部下不能創(chuàng)造出色的業(yè)績而因此得不到提升也有他們自己的一些原因。

一個區(qū)域經(jīng)理的下屬包括：業(yè)務(wù)人員、司機、內(nèi)勤，有的還有會計。你的成功更多的依賴他們的高效的工作和出色的表現(xiàn)。作為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，有一項很重要的工作就是在團隊內(nèi)部營造一個：信任、競爭、相互支持、寬容、和諧的氣氛，讓每一個員工都能夠開開心心的工作。特別是業(yè)務(wù)人員，很多具體工作和問題都要他們?nèi)ッ鎸?、去解決，他們每天都要碰到很多挫折和失敗，經(jīng)理人員若能設(shè)身處地，尊重他們，站在他們的角度和他們一起來完成工作，必能獲得他們的尊敬，必能激勵他們以更大的熱情來回報經(jīng)理、回報公司。

三、有效的指導(dǎo)和激勵

-----區(qū)域經(jīng)理成功的關(guān)鍵

部屬的成功就是你的成功。

作為區(qū)域市場的負責(zé)人，你的職責(zé)是帶領(lǐng)你的團隊完成公司的銷售指標。作為區(qū)域經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)員的區(qū)別就在這里：你要通過你的團隊來獲得成功！能否對你的下屬進行有效的指導(dǎo)和激勵，以推動他們更好的完成工作，成為你成功的關(guān)鍵所在。

一、你的下屬工作的動力

1、按勞取酬，獲得生存的根本

工作是為了活著。區(qū)域經(jīng)理在公司的權(quán)限范圍內(nèi)，要制定合理的薪酬機制，鼓勵下屬通過自己的勞動來爭取較高的收入。但對一個有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺階的業(yè)務(wù)人員來說，工資和獎金對他們來說絕不是最重要的。

2、熟練的掌握營銷知識和技能，提高能力和信心。

作為上司，你要給部屬不斷的挑戰(zhàn)機會，給他們一定的權(quán)限讓他們獨立的完成工作，以此來錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。

3、獲得培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會

現(xiàn)在經(jīng)常聽到這樣一句話：培訓(xùn)是給員工最大的福利！

4、通過工作貢獻獲得公司的認同和尊重

二、你作為指導(dǎo)者充當?shù)娜齻€角色

1、訓(xùn)練者

通過你的訓(xùn)練，下屬要具備嫻熟的營銷技能和過硬的心理素質(zhì)，能夠勝任其工作崗位。

2、顧問

下屬的工作和生活總會碰到一些麻煩和問題，你要能給他們以有益的建議，以免他們的思想和行動出現(xiàn)偏差，給工作帶來不必要的麻煩。你的下屬一般會碰到的問題有：

1、情感和家庭不順

2、長期得不到提升

3、和個別客戶要改善關(guān)系

4、不能很和諧的和團隊其它成員相處

5、學(xué)習(xí)計劃和職業(yè)生涯規(guī)劃

6、理財

。。。。。。

3、糾正者

這是區(qū)域經(jīng)理作為部門負責(zé)人進行指導(dǎo)時最難扮演的一個角色。當你的下屬工作方法和工作態(tài)度等出了偏差達不到公司的要求時，你一定要予以糾正。幾個要點：

(1)對事不對人，不要把工作上的失誤轉(zhuǎn)到對員工本人的人身攻擊上來；

(2)遵循當眾表揚，私下批評的原則，指出下屬的錯誤時最好在只有你和他在場時進行；

(3)和他一起找出失誤的原因并找到改進的辦法；

(4)鼓勵他改進失誤

三、進行有效指導(dǎo)的步驟

1、指明問題以及期望目標

比如，業(yè)務(wù)員小王負責(zé)的A地級市場前兩個季度任務(wù)完成的不是很好，第3季度一定要完成100萬的銷售回款，才能確保全年任務(wù)的完成。

2、設(shè)想各種各樣的方法

和小王一起想辦法：

（1）、在兩個比較差的縣級市場做一次促銷

（2）、市區(qū)超市渠道是薄弱環(huán)節(jié)，可以另找一客戶進行獨立運作

（3）、小王前期與A市客戶的溝通出了一些問題，使該客戶積極性有所降低，近期將會和小王一起去拜訪該客戶

（4）、競爭品牌前兩季度加大了市場投入，可考慮在三季度開一次二級客戶訂貨聯(lián)誼會，鞏固客情關(guān)系。

。。。。。。

3、制定行動計劃

人員的安排、車輛調(diào)度、貨物準備、促銷品購買、時間安排等等。

4、設(shè)定時間期限

制定行動完成時間期限，定期督促和檢查。

5、建立任務(wù)完成標準

要一條一條的列出，以供事后檢查，分析行動效果。

6、給其提供必要的資源

根據(jù)其行動方案，盡可能給其提供一些方便和支持。

7、不能半途而廢。

四、充分發(fā)掘每個員工的潛力

-----區(qū)域經(jīng)理成功用人策略

筆者曾經(jīng)接觸過一個區(qū)域經(jīng)理，以踏實肯干，少言寡語而著稱，也很受領(lǐng)導(dǎo)賞識。其有個剛從學(xué)校畢業(yè)的部下，很聰明機靈，辦事也很得力，有點喜歡說話吹牛，喜歡犯一些小錯誤又怕經(jīng)理批評，所以有時會用說謊來掩飾錯誤。有一段時間該經(jīng)理幾次想跟領(lǐng)導(dǎo)要求把他調(diào)離該區(qū)域市場都因各種原因而沒有提出，后來該經(jīng)理聽從了其他同事的建議，和這位部下深入溝通了幾次，指出了其優(yōu)點也點明了其不足之處，表達了對其能力的信任，同時希望其能改正缺點。后下屬有所改變，經(jīng)理也改變了一些用人的思想，該經(jīng)理實現(xiàn)了其有效領(lǐng)導(dǎo)的目標，下屬也努力工作，通過自己的業(yè)績獲得了晉升。

我們常說：金無足赤，人無完人。作為一名經(jīng)理人員，你的下屬也一定是性格各異，有些人還有一些很明顯的缺點。若能充分發(fā)掘每個人的潛力，用其長而容其短，必能贏得下屬的尊敬。

以下幾點，可作為參考：

1、團隊成員搭配要圓滿，要互為補充。要能允許你的部下某些方面強過你，不要在某些方面和部下較短長，把他們放到能發(fā)揮其長處的地方，給他們施展才華的舞臺。

2、用人之長，量才使用?？慈丝雌甙朔謨?yōu)點，二三分缺點。中國古代有一則《西鄰五子》的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地，一子機敏，西鄰就安排他經(jīng)商，一子雙目失明，西鄰就讓他學(xué)卜卦，西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線，五個兒子各得其所。在實際工作中，有的業(yè)務(wù)員擅長新市場開拓，有的業(yè)務(wù)員更適合成熟市場的鞏固。有的業(yè)務(wù)員理論功底深厚，其工作重心應(yīng)在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實戰(zhàn)能力強，市場上的一些難點問題，釘子客戶可交給其辦理。

3、功勞讓給部屬，過錯由自己承擔(dān)。想一想，一個事事只為自己作想，有了功勞拼命往身上攬，出了差錯一個勁的把責(zé)任向部屬身上推的區(qū)域經(jīng)理，怎能夠讓部屬對你死心踏地呢？

4、與部下同甘共苦。銷售是一項很艱苦的工作，區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)以身作則，沖鋒在前，做部屬的榜樣，帶領(lǐng)他們一起克服困難，度過難關(guān)。想一想以下一些情況：

在寒冷的冬天，你的部下在倉庫里卸貨，而你卻躲在溫暖的屋子里烤火；

做為經(jīng)理，你把好的市場留給自己，差的市場讓部屬去開拓；

當你的下屬在農(nóng)貿(mào)市場、農(nóng)村小店的終端一家一家的推銷時，而你卻從不下基層，甚至連句體貼關(guān)心的話都沒有。

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所有這些情況，會給你的下屬帶來什么樣的影響呢？你又如何來對他們實施有效的領(lǐng)導(dǎo)呢？

5、多表揚，少批評。即使批評也要因人而異，講究藝術(shù)性。下屬工作出了差錯，經(jīng)理當然要批評指出來，但批評要根據(jù)不同性格采取不同的方式。有的人性格內(nèi)向，臉皮薄承受力