心態(tài)與營銷技巧訓練

心態(tài)與營銷技巧訓練1十問一問：你來單位上班是做什么的？@

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2二問：一個人最大的優(yōu)點是什么？@

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3三問：一個企業(yè)運作的最大成本是什么？@

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4四問：最好的調(diào)味品是什么？@

?5五問：一個企業(yè)最好的福利是什么？@

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6六問：如何使自己的價值最大化？@

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7七問：凡事追求最好正確嗎？@

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8八問：正確的事和話一定有用嗎？@

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9九問：因為在做價值判斷而貽誤商機值得嗎？@

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10十問：人生幸福的標志是什么？@

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11一、營銷經(jīng)理的自我認知1、職業(yè)和職業(yè)化在合適的時間、合適的地點、用合適的方式、說合適的話、做合適的事。

12職業(yè)化的發(fā)展：解決五個問題我是誰？我在哪？該往哪去？該怎么走？怎樣才能行？13我是誰？

認清自己的優(yōu)勢和劣勢，找準自己的位置，對自己適合做什么有一個基本的判斷。

14我在哪？對自己所處的環(huán)境、時代有一個清晰的認識。我們永遠不要抱怨環(huán)境，而要想方設法把環(huán)境的營養(yǎng)吸干；永遠不要試圖改變環(huán)境，而要先必須改變自己，進而才能影響并改變環(huán)境。15我往哪里去？要有目標要有追求，要在追求中實現(xiàn)自己的價值，要在追求中讓自己更充實更快樂更具品位。從自卑自負自棄中走出來，學會肯定自己欣賞別人是非常重要的。16怎樣才能達到目標？努力是必需的，但必需讓努力插上智慧的翅膀，要學會與人分享，要學會與人合作。因為：一個人只有融于團隊才有價值；一個人必須學會站在對方的角度，用對方希望的方式與人溝通并以此為榮。17怎樣才能證明自己一定能行？

要自信；要主動；要行動；要有承受重壓的能力。

182、職業(yè)化標準職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益職業(yè)化，就是細微之處做得專業(yè)職業(yè)化，就是盡量用理性的態(tài)度對待工作職業(yè)化，就是別人不能輕易替代職業(yè)化，就是以此為生，精于此道19營銷經(jīng)理人應具備的特點：職業(yè)生活與個人生活分開職業(yè)生活與情感生活分開從某種意義上說，思想與行為分開

3、角色轉(zhuǎn)換204、職業(yè)化塑造以實用為導向的職業(yè)知識以專業(yè)為導向的職業(yè)技能以價值為導向的職業(yè)觀念以結(jié)果為導向的職業(yè)思維以敬業(yè)為導向的職業(yè)態(tài)度以成功為導向的職業(yè)心理

21二、營銷經(jīng)理勵志1、更新觀念只保一段，不保一生的柔性就業(yè)不求最好，只求適合的人崗匹配感恩圖報，回報社會的赤子之心空杯歸零，終生學習的求知意識物竟天擇，適者生存的競爭能力

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2、調(diào)節(jié)心態(tài)感恩——包容——平衡——積極——233、檢視思維歸罪于外裁判意識先入為主自我設限思維慣性思維定勢思維順勢自我保護經(jīng)驗主義智力迷思24

4、改善習慣OEC善始善終有應必復誠信守時有履必諾，有約必踐不使別人不悅、不舒服、難堪、生厭少成若天性，習慣成自然25

5、自我管理

四個學會（求知、生存、共處、做事）三個管理（時間、人脈、知識）SBU（做自己的主人）做正確的事，把事做正確、把事做到位創(chuàng)造式工作而非反應式工作26善長用另類、通俗甚至有庸俗之嫌的方式詮釋營銷。比如用談情說愛的方式談客戶開發(fā)；用親密愛人關系說客戶管理；用親子關系講合作共贏；用老十招展開營銷策略；用五緣文化來經(jīng)營人脈；縱古論今話4P、4S、4R。三、營銷策略

27什么是市場？市場是人這種動物爭奪生存權的場所。

營銷人員的餓狼精神：饑餓難耐、反應敏捷、團隊合作、鎖定目標、志在心得、窮追不舍。28任正非的狼性文化

華為的冬天

北國之春

我的父親母親29營銷經(jīng)理“死掉”的兩種方法：自殺——自己主動辭職他殺——被別人辭掉人生最大的營銷就在于給自己找市場。30戀人效應：談戀愛成功者，營銷則成功。像愛護戀人一樣愛護產(chǎn)品，像追求戀人一樣追求客戶。31營銷是什么？營銷是一種科學營銷是一種藝術營銷是一種功夫

32取債于人取悅于人取信于人：見人說人話，見鬼說鬼話，但要有一個前提——兩人一照面就知道對方是人還是鬼。33營銷的基本框架：1234534一個核心：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求對需求不要做價值判斷，我們是營銷但不是營銷倫理學。我們說千方百計地追求，你愿聽。但說不擇手段地追求，就不愿聽。實際一樣。需求有兩個方面：公心，你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當然還有溝通的需要。35兩個假設：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在；新產(chǎn)品面對新市場、成熟產(chǎn)品面對成熟市場需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對應不同需求。36三大工具：曉之以利，動之以情，約之以法。披著羊皮的狼，笑咪咪地吃人；還有一種狼是赤裸裸地吃人。商場如戰(zhàn)場不妥商場如情場。市場是搶來的：亂其心、奪其志。營銷：就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗，然后用電風扇吹著她（有動感）。37四大要素從4P（產(chǎn)品

價格

促銷

渠道）到4S（需求、成本、便利、溝通）再4R（關聯(lián)、速度、關系、回報）38

目標客戶：用得著，買得起，信得過。企業(yè)的客戶要贏得“上帝”的身份起碼具備四個特質(zhì)中的一個：忠誠的老客戶、盈利的大客戶、有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?、有?zhàn)略意義的新客戶。北方人以質(zhì)論價，市場做不開；溫州人以價論質(zhì)，市場大的多。39五氣大氣霸氣靈氣匪氣和氣40大氣要有長期的目標、先予后取

哈佛MBA學生畢業(yè)后20年調(diào)查：60%無明確目標與常人無異27%有但不明確未成大器10%有明確目標，短期目標行業(yè)能手3%有明確目標行業(yè)領袖41五種人不來往：1、無一技之長2、滿腹牢騷3、好高騖遠4、失去生活的追求5、沒有誠信的人42白龍馬精神（唐僧的馬）：跟對了人，看對了路，踏實前行。20歲以前未成品；30歲以前成品；40歲以前精品。高職不如高薪，高薪不如高壽，高壽不如高興。林彪說：帶著問題學毛澤東思想活學活用重在活用，立竿見影。沒有不算行的男人；只有干不好的男人。43靈氣有慧根。要有厚重的生活積累、淵博的理論造詣、豐富的實踐經(jīng)驗，既用體力、又用智慧、更善融智。富直覺，好悟性，有靈氣；職業(yè)眼光，職業(yè)敏感，職業(yè)意識。我不能告訴你怎么干時，我永遠不說你有錯44霸氣（不是霸道）

要么不干，干就干好，數(shù)一數(shù)二；沒有最好，只有更好；青島為什么這么多名牌，霸氣文化、王道文化；只有干不好的男人，沒有選錯行的男人；干什么不重要，重要的是干到什么程度。45“匪氣”粘功：你干我也干，你來我也來，你去那我跟那罵：國罵、文罵、武罵賴招46和氣求同存異、委曲求全；善接人緣、廣結(jié)人緣、結(jié)好人緣；情人現(xiàn)象47激情顧客目標溝通習慣48天大地大不如目標大

爹親娘親不如顧客親千好萬好不如溝通好河深海深不如激情深東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)不如習慣轉(zhuǎn)49營銷招數(shù)

營銷第一式：狠下三路招法：能不放過都不放過中三路招法：能不放過絕不放過上三路招法：沒有對手的時候拿自己當對手50案例

可口可樂與百事可樂

的廣告之爭51營銷第二式：損

案例：麥伯良與中集集團彩電業(yè)的價格競爭52營銷第三式：繞后招：曲徑通幽（紅塔山）前招：一路直達（獨享蛋糕）53營銷第四式：忍一套模式在推廣之前，試點市場的選擇非常關鍵。有些大家都看好的市場，有時反而效果不佳，因為大家都看好這些市場，一窩蜂的擠到里面去，再新鮮的產(chǎn)品也不新鮮，再漂亮的招數(shù)也不漂亮。所以效果反而不佳?！耙蝗淘偃獭笨雌饋硎瞧髽I(yè)主承擔了全部的風險，其實，中國有句老話叫做“從南京到北京，買得沒有賣的精”。企業(yè)主只是“在商言商”，是資本家而不是慈善家。

54營銷心法“狠損繞忍”：拳拳到肉重拳出擊：“推”“拉”結(jié)合“有招”勝“無招”“多招”勝“少招”“一招”勝“萬招”“無招”勝“有招”55老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用、熟能生巧、隨機應變。56營銷老十招：1吃2喝3奉送4吹5拍6攀親7拉8打9殷勤最后一招……

57吃飯藝術：請客吃飯有四步曲：如何約請客人、怎么吃、如何拖、怎么離。要約請客人必須搞明白為什么請客？應當請誰的客？吃飯一是要快；二是不醉；三是不能談正事。58請客吃飯有四步曲：如何約請客人、怎么吃、如何拖、怎么離。要約請客人必須搞明白為什么請客？應當請誰的客？吃飯一是要快；二是不醉；三是不能談正事。59拖：酒場結(jié)束后，出門到上車時間要足夠的長。離：無論如何在客人離開之前把有用的承諾留下，學習門童拉開車門送客人上車但不關門。60喝的藝術61送禮三條：

1、送之情真，收之坦然2、禮品多樣化，3、主體多元化。解放軍進西藏到了藏民家里見不到人怎么辦？鄧小平說：為藏民辦實事。我改變不了世界，我就要改變自己62雅禮送人（送子女出國、送到名校）。送文物古玩、名人字畫，即便假的也無妨。送奇石，即便假的也無妨（寓意送靠山放屋子后面，而不能放屋子前面成為絆腳石）。送香花。送寶書。63俗禮土特產(chǎn)品名煙名酒卡錢64銷售沙漏診斷法

銷售沙漏用于管理業(yè)務人員或銷售團隊的客戶跟進水平。從剛有興趣的“準客戶”到準備簽約的客戶，他們在一個跟進系統(tǒng)中的狀態(tài)決定了你公司近期銷售預測和未來的發(fā)展。

65健康狀態(tài)

客戶在銷售沙漏的各個層面均衡分布，業(yè)務源源不斷。

66癥狀之一

接觸了大量的客戶，但無法深入，離成交遙遙無期。原因分析：_______________________________

解決方案：_______________________________67癥狀之二

大量客戶在接觸或洽談，但往往功敗垂成，難以成交。原因分析：_______________________________

解決方案：_______________________________68癥狀之三

今天業(yè)務尚可，但客戶逐漸枯竭，走一個少一個。原因分析：_______________________________

解決方案：_______________________________69癥狀之四業(yè)務時好時壞，或上或下，不能持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。原因分析：_______________________________

解決方案：_______________________________70管理的藝術

人多不一定會更好的完成工作，人多往往會產(chǎn)生更多的工作用人是為了更好地完成工作，而不是因此產(chǎn)生更多的工作。所有工作