心態(tài)與營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

心態(tài)與營(yíng)銷技巧訓(xùn)練1十問(wèn)一問(wèn)：你來(lái)單位上班是做什么的？@

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2二問(wèn)：一個(gè)人最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？@

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3三問(wèn)：一個(gè)企業(yè)運(yùn)作的最大成本是什么？@

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4四問(wèn)：最好的調(diào)味品是什么？@

?5五問(wèn)：一個(gè)企業(yè)最好的福利是什么？@

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6六問(wèn)：如何使自己的價(jià)值最大化？@

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7七問(wèn)：凡事追求最好正確嗎？@

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8八問(wèn)：正確的事和話一定有用嗎？@

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9九問(wèn)：因?yàn)樵谧鰞r(jià)值判斷而貽誤商機(jī)值得嗎？@

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10十問(wèn)：人生幸福的標(biāo)志是什么？@

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11一、營(yíng)銷經(jīng)理的自我認(rèn)知1、職業(yè)和職業(yè)化在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、用合適的方式、說(shuō)合適的話、做合適的事。

12職業(yè)化的發(fā)展：解決五個(gè)問(wèn)題我是誰(shuí)？我在哪？該往哪去？該怎么走？怎樣才能行？13我是誰(shuí)？

認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找準(zhǔn)自己的位置，對(duì)自己適合做什么有一個(gè)基本的判斷。

14我在哪？對(duì)自己所處的環(huán)境、時(shí)代有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。我們永遠(yuǎn)不要抱怨環(huán)境，而要想方設(shè)法把環(huán)境的營(yíng)養(yǎng)吸干；永遠(yuǎn)不要試圖改變環(huán)境，而要先必須改變自己，進(jìn)而才能影響并改變環(huán)境。15我往哪里去？要有目標(biāo)要有追求，要在追求中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，要在追求中讓自己更充實(shí)更快樂(lè)更具品位。從自卑自負(fù)自棄中走出來(lái)，學(xué)會(huì)肯定自己欣賞別人是非常重要的。16怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？努力是必需的，但必需讓努力插上智慧的翅膀，要學(xué)會(huì)與人分享，要學(xué)會(huì)與人合作。因?yàn)椋阂粋€(gè)人只有融于團(tuán)隊(duì)才有價(jià)值；一個(gè)人必須學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度，用對(duì)方希望的方式與人溝通并以此為榮。17怎樣才能證明自己一定能行？

要自信；要主動(dòng)；要行動(dòng)；要有承受重壓的能力。

182、職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)化，就是以最小的成本追求最大的效益職業(yè)化，就是細(xì)微之處做得專業(yè)職業(yè)化，就是盡量用理性的態(tài)度對(duì)待工作職業(yè)化，就是別人不能輕易替代職業(yè)化，就是以此為生，精于此道19營(yíng)銷經(jīng)理人應(yīng)具備的特點(diǎn)：職業(yè)生活與個(gè)人生活分開職業(yè)生活與情感生活分開從某種意義上說(shuō)，思想與行為分開

3、角色轉(zhuǎn)換204、職業(yè)化塑造以實(shí)用為導(dǎo)向的職業(yè)知識(shí)以專業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)技能以價(jià)值為導(dǎo)向的職業(yè)觀念以結(jié)果為導(dǎo)向的職業(yè)思維以敬業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)態(tài)度以成功為導(dǎo)向的職業(yè)心理

21二、營(yíng)銷經(jīng)理勵(lì)志1、更新觀念只保一段，不保一生的柔性就業(yè)不求最好，只求適合的人崗匹配感恩圖報(bào)，回報(bào)社會(huì)的赤子之心空杯歸零，終生學(xué)習(xí)的求知意識(shí)物竟天擇，適者生存的競(jìng)爭(zhēng)能力

22

2、調(diào)節(jié)心態(tài)感恩——包容——平衡——積極——233、檢視思維歸罪于外裁判意識(shí)先入為主自我設(shè)限思維慣性思維定勢(shì)思維順勢(shì)自我保護(hù)經(jīng)驗(yàn)主義智力迷思24

4、改善習(xí)慣OEC善始善終有應(yīng)必復(fù)誠(chéng)信守時(shí)有履必諾，有約必踐不使別人不悅、不舒服、難堪、生厭少成若天性，習(xí)慣成自然25

5、自我管理

四個(gè)學(xué)會(huì)（求知、生存、共處、做事）三個(gè)管理（時(shí)間、人脈、知識(shí)）SBU（做自己的主人）做正確的事，把事做正確、把事做到位創(chuàng)造式工作而非反應(yīng)式工作26善長(zhǎng)用另類、通俗甚至有庸俗之嫌的方式詮釋營(yíng)銷。比如用談情說(shuō)愛的方式談客戶開發(fā)；用親密愛人關(guān)系說(shuō)客戶管理；用親子關(guān)系講合作共贏；用老十招展開營(yíng)銷策略；用五緣文化來(lái)經(jīng)營(yíng)人脈；縱古論今話4P、4S、4R。三、營(yíng)銷策略

27什么是市場(chǎng)？市場(chǎng)是人這種動(dòng)物爭(zhēng)奪生存權(quán)的場(chǎng)所。

營(yíng)銷人員的餓狼精神：饑餓難耐、反應(yīng)敏捷、團(tuán)隊(duì)合作、鎖定目標(biāo)、志在心得、窮追不舍。28任正非的狼性文化

華為的冬天

北國(guó)之春

我的父親母親29營(yíng)銷經(jīng)理“死掉”的兩種方法：自殺——自己主動(dòng)辭職他殺——被別人辭掉人生最大的營(yíng)銷就在于給自己找市場(chǎng)。30戀人效應(yīng)：談戀愛成功者，營(yíng)銷則成功。像愛護(hù)戀人一樣愛護(hù)產(chǎn)品，像追求戀人一樣追求客戶。31營(yíng)銷是什么？營(yíng)銷是一種科學(xué)營(yíng)銷是一種藝術(shù)營(yíng)銷是一種功夫

32取債于人取悅于人取信于人：見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話，但要有一個(gè)前提——兩人一照面就知道對(duì)方是人還是鬼。33營(yíng)銷的基本框架：1234534一個(gè)核心：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)。我們說(shuō)千方百計(jì)地追求，你愿聽。但說(shuō)不擇手段地追求，就不愿聽。實(shí)際一樣。需求有兩個(gè)方面：公心，你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要。35兩個(gè)假設(shè)：萬(wàn)能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在；新產(chǎn)品面對(duì)新市場(chǎng)、成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場(chǎng)需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來(lái)水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對(duì)應(yīng)不同需求。36三大工具：曉之以利，動(dòng)之以情，約之以法。披著羊皮的狼，笑咪咪地吃人；還有一種狼是赤裸裸地吃人。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不妥商場(chǎng)如情場(chǎng)。市場(chǎng)是搶來(lái)的：亂其心、奪其志。營(yíng)銷：就是給漂亮的美女穿上一件美麗的絲紗，然后用電風(fēng)扇吹著她（有動(dòng)感）。37四大要素從4P（產(chǎn)品

價(jià)格

促銷

渠道）到4S（需求、成本、便利、溝通）再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào)）38

目標(biāo)客戶：用得著，買得起，信得過(guò)。企業(yè)的客戶要贏得“上帝”的身份起碼具備四個(gè)特質(zhì)中的一個(gè)：忠誠(chéng)的老客戶、盈利的大客戶、有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻簟⒂袘?zhàn)略意義的新客戶。北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多。39五氣大氣霸氣靈氣匪氣和氣40大氣要有長(zhǎng)期的目標(biāo)、先予后取

哈佛MBA學(xué)生畢業(yè)后20年調(diào)查：60%無(wú)明確目標(biāo)與常人無(wú)異27%有但不明確未成大器10%有明確目標(biāo)，短期目標(biāo)行業(yè)能手3%有明確目標(biāo)行業(yè)領(lǐng)袖41五種人不來(lái)往：1、無(wú)一技之長(zhǎng)2、滿腹牢騷3、好高騖遠(yuǎn)4、失去生活的追求5、沒(méi)有誠(chéng)信的人42白龍馬精神（唐僧的馬）：跟對(duì)了人，看對(duì)了路，踏實(shí)前行。20歲以前未成品；30歲以前成品；40歲以前精品。高職不如高薪，高薪不如高壽，高壽不如高興。林彪說(shuō)：帶著問(wèn)題學(xué)毛澤東思想活學(xué)活用重在活用，立竿見影。沒(méi)有不算行的男人；只有干不好的男人。43靈氣有慧根。要有厚重的生活積累、淵博的理論造詣、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，既用體力、又用智慧、更善融智。富直覺(jué)，好悟性，有靈氣；職業(yè)眼光，職業(yè)敏感，職業(yè)意識(shí)。我不能告訴你怎么干時(shí)，我永遠(yuǎn)不說(shuō)你有錯(cuò)44霸氣（不是霸道）

要么不干，干就干好，數(shù)一數(shù)二；沒(méi)有最好，只有更好；青島為什么這么多名牌，霸氣文化、王道文化；只有干不好的男人，沒(méi)有選錯(cuò)行的男人；干什么不重要，重要的是干到什么程度。45“匪氣”粘功：你干我也干，你來(lái)我也來(lái)，你去那我跟那罵：國(guó)罵、文罵、武罵賴招46和氣求同存異、委曲求全；善接人緣、廣結(jié)人緣、結(jié)好人緣；情人現(xiàn)象47激情顧客目標(biāo)溝通習(xí)慣48天大地大不如目標(biāo)大

爹親娘親不如顧客親千好萬(wàn)好不如溝通好河深海深不如激情深東轉(zhuǎn)西轉(zhuǎn)不如習(xí)慣轉(zhuǎn)49營(yíng)銷招數(shù)

營(yíng)銷第一式：狠下三路招法：能不放過(guò)都不放過(guò)中三路招法：能不放過(guò)絕不放過(guò)上三路招法：沒(méi)有對(duì)手的時(shí)候拿自己當(dāng)對(duì)手50案例

可口可樂(lè)與百事可樂(lè)

的廣告之爭(zhēng)51營(yíng)銷第二式：損

案例：麥伯良與中集集團(tuán)彩電業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)52營(yíng)銷第三式：繞后招：曲徑通幽（紅塔山）前招：一路直達(dá)（獨(dú)享蛋糕）53營(yíng)銷第四式：忍一套模式在推廣之前，試點(diǎn)市場(chǎng)的選擇非常關(guān)鍵。有些大家都看好的市場(chǎng)，有時(shí)反而效果不佳，因?yàn)榇蠹叶伎春眠@些市場(chǎng)，一窩蜂的擠到里面去，再新鮮的產(chǎn)品也不新鮮，再漂亮的招數(shù)也不漂亮。所以效果反而不佳。“一忍再忍”看起來(lái)是企業(yè)主承擔(dān)了全部的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)，中國(guó)有句老話叫做“從南京到北京，買得沒(méi)有賣的精”。企業(yè)主只是“在商言商”，是資本家而不是慈善家。

54營(yíng)銷心法“狠損繞忍”：拳拳到肉重拳出擊：“推”“拉”結(jié)合“有招”勝“無(wú)招”“多招”勝“少招”“一招”勝“萬(wàn)招”“無(wú)招”勝“有招”55老招新用、新招巧用、多招并用、招招管用、熟能生巧、隨機(jī)應(yīng)變。56營(yíng)銷老十招：1吃2喝3奉送4吹5拍6攀親7拉8打9殷勤最后一招……

57吃飯藝術(shù)：請(qǐng)客吃飯有四步曲：如何約請(qǐng)客人、怎么吃、如何拖、怎么離。要約請(qǐng)客人必須搞明白為什么請(qǐng)客？應(yīng)當(dāng)請(qǐng)誰(shuí)的客？吃飯一是要快；二是不醉；三是不能談?wù)隆?8請(qǐng)客吃飯有四步曲：如何約請(qǐng)客人、怎么吃、如何拖、怎么離。要約請(qǐng)客人必須搞明白為什么請(qǐng)客？應(yīng)當(dāng)請(qǐng)誰(shuí)的客？吃飯一是要快；二是不醉；三是不能談?wù)隆?9拖：酒場(chǎng)結(jié)束后，出門到上車時(shí)間要足夠的長(zhǎng)。離：無(wú)論如何在客人離開之前把有用的承諾留下，學(xué)習(xí)門童拉開車門送客人上車但不關(guān)門。60喝的藝術(shù)61送禮三條：

1、送之情真，收之坦然2、禮品多樣化，3、主體多元化。解放軍進(jìn)西藏到了藏民家里見不到人怎么辦？鄧小平說(shuō)：為藏民辦實(shí)事。我改變不了世界，我就要改變自己62雅禮送人（送子女出國(guó)、送到名校）。送文物古玩、名人字畫，即便假的也無(wú)妨。送奇石，即便假的也無(wú)妨（寓意送靠山放屋子后面，而不能放屋子前面成為絆腳石）。送香花。送寶書。63俗禮土特產(chǎn)品名煙名酒卡錢64銷售沙漏診斷法

銷售沙漏用于管理業(yè)務(wù)人員或銷售團(tuán)隊(duì)的客戶跟進(jìn)水平。從剛有興趣的“準(zhǔn)客戶”到準(zhǔn)備簽約的客戶，他們?cè)谝粋€(gè)跟進(jìn)系統(tǒng)中的狀態(tài)決定了你公司近期銷售預(yù)測(cè)和未來(lái)的發(fā)展。

65健康狀態(tài)

客戶在銷售沙漏的各個(gè)層面均衡分布，業(yè)務(wù)源源不斷。

66癥狀之一

接觸了大量的客戶，但無(wú)法深入，離成交遙遙無(wú)期。原因分析：_______________________________

解決方案：_______________________________67癥狀之二

大量客戶在接觸或洽談，但往往功敗垂成，難以成交。原因分析：_______________________________

解決方案：_______________________________68癥狀之三

今天業(yè)務(wù)尚可，但客戶逐漸枯竭，走一個(gè)少一個(gè)。原因分析：_______________________________

解決方案：_______________________________69癥狀之四業(yè)務(wù)時(shí)好時(shí)壞，或上或下，不能持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。原因分析：_______________________________

解決方案：_______________________________70管理的藝術(shù)

人多不一定會(huì)更好的完成工作，人多往往會(huì)產(chǎn)生更多的工作用人是為了更好地完成工作，而不是因此產(chǎn)生更多的工作。所有工作