醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)

銷售技巧培訓(xùn)OTC代表篇醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第1頁OTC代表主要職責(zé)負(fù)擔(dān)所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售任務(wù)負(fù)責(zé)工作區(qū)域內(nèi)藥店布貨和保持合理庫存藥店終端促銷工作終端產(chǎn)品陳列店內(nèi)外宣傳包裝店員教育－－提升首推率日常造訪（一對一）小型推廣會(huì)建立和維護(hù)良好客戶合作關(guān)系以消費(fèi)者為對象促銷活動(dòng)義診活動(dòng)小區(qū)咨詢活動(dòng)配合企業(yè)組織大型促銷或公關(guān)活動(dòng)醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第2頁OTC代表主要職責(zé)客戶管理客戶基礎(chǔ)檔案建立藥店基礎(chǔ)資料關(guān)鍵人物資料重點(diǎn)管理市場信息搜集與反饋所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售信息競爭產(chǎn)品銷售、價(jià)格、促銷方式、人員造訪等信息行動(dòng)管理安排合理造訪計(jì)劃和路線匯報(bào)和例會(huì)制度醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第3頁OTC代表主要工作流程醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第4頁OTC代表主要工作流程醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第5頁明確造訪目標(biāo)

介紹新產(chǎn)品 擴(kuò)大客戶群 教育客戶產(chǎn)品知識 增加陳列面

改進(jìn)陳列位置 處理異議與疑問搜集信息情報(bào) 收款醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第6頁客戶造訪計(jì)劃1.1造訪前計(jì)劃

--確定造訪藥店--確定造訪對象--預(yù)約造訪--回顧近期造訪統(tǒng)計(jì)--他是何類型客戶--有何競爭對手?醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第7頁1.造訪計(jì)劃與分析1.2準(zhǔn)備工作-物料名片主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料文件產(chǎn)品說明書統(tǒng)計(jì)本報(bào)表

醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第8頁SMARTS:Specific 明確M:Measurable 衡量A:Ambitious 挑戰(zhàn)性Realistic實(shí)際性Timebond 時(shí)效目標(biāo)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第9頁當(dāng)前OTC代表造訪時(shí)間分配/月總工作時(shí)間/小時(shí)有效造訪時(shí)間推廣活動(dòng)時(shí)間辦公室時(shí)間交通時(shí)間20873.75322478.25平均造訪藥店總數(shù)平均總造訪頻次

平均每次交通時(shí)間100295

0.27醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第10頁造訪線路依據(jù)藥店分級制訂造訪頻次造訪頻次／月=8A＋4B＋1C確定每七天造訪客戶制訂天天合理造訪線路依據(jù)地理分布各級藥店造訪合理分配配合統(tǒng)一市場活動(dòng)特殊情況醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第11頁分組討論（1）健康藥店位于A市B路，年?duì)I業(yè)額約1000萬元單店，屬于A類藥店。奇正消痛貼去年每個(gè)月銷量平均為50貼，但外用貼膏類銷售額為5000元／月，今年我們目標(biāo)銷量為150貼／月。經(jīng)銷售代表與主管討論，綜合評定分析認(rèn)為增加陳列面（現(xiàn)有一個(gè)、且位置不理想）在本店是一個(gè)非常有效辦法，現(xiàn)計(jì)劃再增加兩個(gè)陳列面，請以此為例制訂一份造訪計(jì)劃。醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第12頁OTC代表主要工作流程醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第13頁銷售陳說過程設(shè)置目標(biāo)建立信譽(yù)探詢聆聽特征利益處理異議主動(dòng)成交搜集/反饋信息造訪計(jì)劃與分析加強(qiáng)印象產(chǎn)品知識目標(biāo)性開場白醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第14頁建立信譽(yù)個(gè)人特征工作態(tài)度：主動(dòng)、自信、誠懇語言技巧：語氣沉穩(wěn)、表示簡練清楚個(gè)人儀表著裝整齊、防止怪異儀容儀表寒暄用你情緒感染客戶醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第15頁目標(biāo)－確定造訪目標(biāo)－在造訪前部分側(cè)重于某一個(gè)利益點(diǎn)－以客戶需求為話題導(dǎo)向

目標(biāo)性開場白醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第16頁步驟提出已知或假設(shè)一個(gè)客戶需求。展示藥品某一特征和利益以滿足該需求。

目標(biāo)性開場白醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第17頁探詢技巧ProbingSkill醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第18頁什么是探詢探詢,顧名思義就是探查和問詢,也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面取得相關(guān)資料、信息。?醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第19頁銷售時(shí)經(jīng)常使用探問詢句?開放式問句封閉式問句醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第20頁開放式問句句型Who 是誰 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么時(shí)候Why 什么原因5W+2H醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第21頁封閉式問句句型是不是?對不對?好不好?可不能夠?提供答案以供選擇醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第22頁使用探詢主要目標(biāo)發(fā)掘出客戶真正需求搜集訊息提供訊息引導(dǎo)對方給予滿足承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)銷售訪問醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第23頁成功銷售人員,并不一定要都能言善道,醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第24頁聆聽為何要聆聽1)得到信息2)發(fā)覺客戶需要3)取得認(rèn)可4)采取正確行動(dòng)聆聽正確方式：互動(dòng)式聆聽1)了解話題2)信息不明確時(shí)加以澄清3)關(guān)鍵問題需加確認(rèn)醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第25頁聆聽技巧ListeningSkill醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第26頁改進(jìn)聆聽技能方法尋找你用得著東西,發(fā)覺共同感興趣問題掌握主動(dòng)關(guān)注講話者思想做有意義筆記抵抗外來干擾醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第27頁改進(jìn)聆聽技能方法不要輕易反駁,注意敏感問題保持開放心態(tài),提問清楚明白利用提問,適時(shí)進(jìn)行總結(jié),確認(rèn)聆聽內(nèi)容了解.分析詞句之外含義評價(jià),挑剔講話內(nèi)容而不是講話人表示方式經(jīng)常性操演醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第28頁改進(jìn)聆聽技能方法眼神(目光)要和客戶保持接觸保持良好身體姿勢進(jìn)行大量語言反饋醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第29頁F-A-BF:Feature 特征A:Advantage優(yōu)點(diǎn),功效B:Benefit 利益醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第30頁Feature 特征特征是指產(chǎn)品/服務(wù)本身含有 比如:化學(xué)成份外觀,顏色劑型,包裝服使用方法GMP/世界名廠制造送貨進(jìn)效快醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第31頁Advantage 優(yōu)點(diǎn),功效由特征發(fā)展而來,指含有什么功效/功用醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第32頁Benefit 利益由特征與功效發(fā)展而來,針對客戶業(yè)務(wù)上需求利益.比如安全性方便性經(jīng)濟(jì)性持久性有效性舒適性醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第33頁FAB摘要客戶購置產(chǎn)品/服務(wù),并不是購置特征或功效,而是購置符合他需求利益必須首先探詢確認(rèn)客戶需求,再陳說符合需求利益,而達(dá)成締結(jié)醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第34頁處理客戶反應(yīng)接收客戶認(rèn)同你提出利益,能夠滿足他需求你能夠嘗試締結(jié)醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第35頁締結(jié)時(shí)機(jī)客戶給予信號能夠進(jìn)行下一步驟時(shí)客戶已接收你所介紹幾項(xiàng)利益時(shí)。步驟摘要敘述客戶已接收主要利益要求訂單或承諾使用醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第36頁處理客戶反應(yīng)不關(guān)心對當(dāng)前使用產(chǎn)品很滿意方法:使用問句探詢出客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒有使用過這類產(chǎn)品,沒有覺察有需要方法:使用問句找出客戶還未滿足之處,而這種需要用你產(chǎn)品能夠滿足.醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第37頁處理客戶反對意見懷疑對你陳說不相信方法:表示了解該顧慮利用有效與確實(shí)資料來證實(shí),再繼續(xù)展開這項(xiàng)利益問詢是否接收醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第38頁處理客戶反應(yīng)反對：客戶反對你所說。首先將客戶反對用問句形式再舒述一次以確認(rèn)之然后再強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品其它相關(guān)利益，以將這個(gè)反對降到最低程度醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第39頁處理客戶反對摘要緩沖表示關(guān)切使用探詢注意聆聽準(zhǔn)備回復(fù)醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第40頁搜集和反饋市場信息搜集信息原因日后跟進(jìn)需要方便馬上采取行動(dòng)供存檔供分析信息起源經(jīng)理和店員消費(fèi)者競爭者代表醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第41頁OTC代表主要工作流程醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第42頁造訪信息分析造訪情況怎樣?順利嗎?成效怎樣?是否達(dá)成目標(biāo)?哪些方面做得好或差?有否學(xué)到新知識?造訪中有否創(chuàng)新?有何需加改進(jìn)?交流、評定確定下次追蹤目標(biāo)匯報(bào)總結(jié)醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第43頁OTC代表主要工作流程醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第44頁怎樣改進(jìn)我工作?1.做一個(gè)專業(yè)銷售人員信息

信息

信使

專業(yè)銷售人員單純性接收 信息處理加工無行動(dòng)／無結(jié)果 選擇性接收 產(chǎn)生行動(dòng)／良好結(jié)果醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第45頁怎樣改進(jìn)我工作?2.聰明工作每一天“聰明工作” “糊涂工作”銷售時(shí)間最大化 耍小聰明/曠工有計(jì)劃工作 無目標(biāo)工作選擇正確客戶 隨機(jī)造訪（逮誰是誰）合理造訪頻率 關(guān)系好多去正確傳遞產(chǎn)品信息 什么都聊（除了產(chǎn)品）

醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第46頁怎樣改進(jìn)我工作?3.經(jīng)過學(xué)習(xí)不停提升（經(jīng)驗(yàn)＋技能）

不停地實(shí)踐是提升技能必由之路醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第47頁怎樣改進(jìn)我工作?4.良好工作心態(tài)主動(dòng)主動(dòng)心態(tài) 消積被動(dòng)心態(tài)-主動(dòng)尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) -埋怨他人、強(qiáng)調(diào)客觀原因-主動(dòng)出擊 -推一推，動(dòng)一動(dòng)-喜歡和主動(dòng)迎接挑戰(zhàn) -壓力重重-重點(diǎn)突出 -疲于應(yīng)付-有預(yù)見性 -處處救火“被渴望成功所支配” “被絕望、沮喪所支配”醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第48頁怎樣改進(jìn)我工作?5.結(jié)果導(dǎo)向 程序?qū)?到達(dá)目標(biāo)是工作完成標(biāo)準(zhǔn) -下班時(shí)間到，工作就結(jié)束-重視對工作結(jié)果回顧和分析 -工作淹沒在瑣事細(xì)節(jié)之中-考究工作效率和工作質(zhì)量 -工作沒有質(zhì)量，沒有效率概念-多角度處理問題 -工作方法單一

醫(yī)藥行業(yè)OTC代表的主要職責(zé)第49頁怎樣改進(jìn)我工作?6