日常維護(hù)和銷售技巧培訓(xùn)

店面維護(hù)和銷售技巧培訓(xùn)1一、店面維護(hù)門店維護(hù)7要素分銷促銷陳列庫存助銷客戶關(guān)系客戶水平服務(wù)細(xì)致激情3門店維護(hù)7要素分銷——開展所有業(yè)務(wù)活動的基礎(chǔ)！分銷詢問否定原因觀察競品判斷門店類型4門店管理8要素：分銷——開展所有業(yè)務(wù)活動的基礎(chǔ)！門店維護(hù)7要素：陳列品類區(qū)域陳列位置陳列方式陳列面原則一：陳列于消費者易見的相關(guān)品類區(qū)域原則二：最佳視線范圍原則三：適當(dāng)?shù)氖埸c廣告原則四：產(chǎn)品正面朝向消費者原則五：保持產(chǎn)品的清潔及整齊排放陳列5個基本原則把產(chǎn)品放在有關(guān)聯(lián)消費的產(chǎn)品區(qū)域5門店維護(hù)7要素：庫存保持貨品新鮮度——不超過2/3保質(zhì)期關(guān)注和處理臨期貨

門店維護(hù)7要素：助銷和促銷執(zhí)行助銷的手段

海報、展示架、三折頁、易拉寶促銷執(zhí)行要點：

合理預(yù)估促銷期銷量，做好庫存?zhèn)湄浌ぷ鞑⒃诖黉N結(jié)束后跟進(jìn)管理庫存在促銷期，做到有促銷必有助銷6陳列展示7客戶服務(wù)水平的概念訂單滿足率送貨準(zhǔn)確率承諾兌現(xiàn)性補貨及時率門店維護(hù)7要素：客戶服務(wù)水平和客戶關(guān)系1：了解客戶門店信息客戶總部信息2：建立客情關(guān)系有規(guī)律地拜訪，禮貌相待信守承諾，幫助解決問題得到客戶的認(rèn)可與協(xié)助8二、銷售技巧

人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但"心理戰(zhàn)術(shù)"卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。10PARTONE五條金律1101①在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。⑤讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。②同意客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您......這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰(zhàn)線上。④確認(rèn)客戶問題，并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。③把握關(guān)鍵問題，讓客戶具體闡述"復(fù)述"一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。五大金律銷售12PARTTWO客戶拜訪技巧13首次見客戶01

見面初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，規(guī)劃和發(fā)展等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩。談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后業(yè)務(wù)的進(jìn)展會遇到很大的阻力.因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會。因為初次接觸業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。14電話約見客戶電話目的明確語氣要平穩(wěn)吐字要清晰語言要簡潔必須清楚你的電話是打給誰的在1分鐘內(nèi)把自己和用意介紹清楚做好電話登記工作，即時跟進(jìn)02在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。還沒有弄清楚要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有把客戶的名字、職務(wù)、公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度。因此，每一個銷售員，在打電話之前，一定要把客戶的資料搞清楚，并清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。這一點是非常重要的，在通話時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。在打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)。1501對產(chǎn)品的態(tài)度03對自己的態(tài)度02對客戶的態(tài)度對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進(jìn)行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求?？蛻羰俏覀兊囊率掣改?，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產(chǎn)品過程中，我們對于客戶的態(tài)度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當(dāng)你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態(tài)度呢?03銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是:認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。產(chǎn)品銷售16

產(chǎn)品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態(tài)度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點：1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。17銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。181.客戶說:"我沒時間!"回應(yīng):"我理解。沒有人會覺得時間夠用的。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……"2.客戶說:"我沒興趣。"

回應(yīng)："是，我完全理解，對一個談不上相信的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，……"3.客戶說:"要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?"

回應(yīng)：:"我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?"4.客戶說:"我們會再跟你聯(lián)絡(luò)!"

回應(yīng)："先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能和我們合作。對你會大有裨益!"5.客戶說:"我要先好好想想。"

回應(yīng)："先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?"04話術(shù)分析19固執(zhí)型謝絕型外在型客戶心理特征:堅決、強(qiáng)硬、經(jīng)常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用競爭對手作比較。對策:(1)對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。如一些經(jīng)銷商為了搶客戶，不惜成本進(jìn)行惡性的價格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致整個市場受損。(2)如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他采購我們的產(chǎn)品。心理特征:傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。行為方式:(1)不容易被新主意所打動，關(guān)心細(xì)節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問;(2)總是不斷地引用過去;(3)呆板的采購方式，很難被新機(jī)會所打動。對策:這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意;對其所提出的異議要順從;這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。心理特征:自信、熱心、對人友