醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書

三九醫(yī)藥連鎖藥店管理咨詢項目企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第1頁

頁數(shù)1. 連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)實狀況和市場機遇 32. 三九連鎖藥業(yè)使命、業(yè)務(wù)目標和定位 163. 業(yè)務(wù)拓展模式和規(guī)劃討論 284. 財務(wù)模型和風(fēng)險分析 46

內(nèi)容提要醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第2頁1

連鎖醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)實狀況和市場機遇醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第3頁中國藥品市場容量和增加預(yù)期藥品市場伴隨經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展而穩(wěn)定增加，而且增加速度高于預(yù)計GDP增加率。據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心預(yù)測藥品市場總量將在年到達2180億元，藥品市場增加為零售藥業(yè)提供了良好成長空間13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,5001999中國藥品市場增加（億元）資料起源：TheEconomist，國務(wù)院發(fā)展研究中心資料醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第4頁中國藥品零售市場現(xiàn)實狀況和增加不一樣預(yù)期Euromonitor統(tǒng)計表明，中國藥品(西藥、中成藥和保健品)消費71%是經(jīng)過醫(yī)院和診所銷售，零售渠道僅占29%，大大低于發(fā)達國家水平。伴隨醫(yī)藥分離，零售渠道發(fā)展空間巨大。相對與整體藥品市場平穩(wěn)增加，連鎖零售藥業(yè)市場在未來5年增加是爆炸性資料起源：國務(wù)院研究發(fā)展中心，中國經(jīng)營報，PwCAnalysis醫(yī)院診所銷售連鎖藥店銷售獨立藥店銷售年年藥品市場總額1300億元藥品市場總額2180億元1111.5億元368億元860億元70%6%24%315億元80億元921億元1403億元561億元374億元醫(yī)院市場vs零售=1:1連鎖零售占零售整體70%醫(yī)院市場vs零售=6:4連鎖零售占零售整體40%年平均增加率70%年平均增加率40%對市場樂觀預(yù)計對市場保守預(yù)計醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第5頁未來有規(guī)模企業(yè)能夠主導(dǎo)零售藥業(yè)市場國內(nèi)當前196家連鎖藥業(yè)零售企業(yè)擁有5096家零售網(wǎng)點,平均每家零售企業(yè)網(wǎng)點規(guī)模不到30家中國連鎖藥業(yè)處于起步階段當前中國連鎖藥品零售網(wǎng)點僅占全國近12萬家門店4.25%，而發(fā)達國家(如美國)連鎖門店百分比已經(jīng)到達40%，連鎖藥品零售業(yè)在中國基本屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，對于三九零售藥業(yè)而言是良好拓展機遇網(wǎng)點規(guī)模醫(yī)藥連鎖企業(yè)軟硬件水平將成為競爭成功另一關(guān)鍵原因在主要大城市，擁有POS機付款方式藥店不到10%；合格藥師僅1.5萬人服務(wù)水平物流配送是連鎖企業(yè)關(guān)鍵競爭力關(guān)鍵步驟幾乎極少連鎖企業(yè)有當代意義上配送中心，配送軟件使用和連網(wǎng)水平非常原始物流配送需要針對最終用戶行業(yè)特點制訂完整單店經(jīng)營模式藥品種類組合、營業(yè)商圈選擇、門店統(tǒng)一設(shè)計都處于比較粗放階段單店管理業(yè)務(wù)指標業(yè)界現(xiàn)實狀況對999啟示資料起源：中國醫(yī)藥報,PwC分析,業(yè)內(nèi)人士訪談醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第6頁零售藥業(yè)主要產(chǎn)品和服務(wù)與美國CVS，RiteAid等連鎖藥業(yè)相比，中國零售藥店當前營業(yè)產(chǎn)品比較集中。值得注意是，盡管有超市等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)競爭，連鎖藥店營業(yè)主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品(當然這種百分比將會隨醫(yī)藥分離趨勢而改變)非處方藥深圳經(jīng)典藥店銷售額起源分布(00)保健食品和補品處方藥其它40%20%17%23%資料起源：業(yè)內(nèi)訪談,NACDS美國連鎖藥店銷售額起源分布(99)醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第7頁市場競爭集中度與美國市場相比,國內(nèi)市場集中度是很低。就網(wǎng)點數(shù)量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美國是82.5%)，與其它行業(yè)比較而言，競爭激烈程度屬于中等。當前主要競爭對手都是區(qū)域性經(jīng)營，從平均單店銷售規(guī)模而言差異也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飛龍百信華東大藥房999書城店999機場店部分連鎖藥房年銷售額華氏連鎖藥店平均零售藥店平均資料起源：業(yè)內(nèi)訪談，《中國藥店》，《醫(yī)藥經(jīng)濟》，999店長訪談，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會資料醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第8頁客戶群宏觀購置力和需求改變連鎖零售藥業(yè)客戶群體是最終消費用戶。當前三大主要驅(qū)動原因影響著消費者藥品消費行為變革。客戶宏觀需求決定了零售藥業(yè)在未來10年內(nèi)是增加性良好行業(yè)收入水平增加：城市向中等發(fā)達國家靠攏；農(nóng)村尚處于市場始發(fā)

我國農(nóng)村和中小城市人口藥品消費基礎(chǔ)很低，人均藥品年消費不足10元，城市化進程加緊，這些

地域藥品消費據(jù)預(yù)測能夠每年15%速度增加我國人均藥品消費不足10美元，遠遠低于中等發(fā)達國家40~50美元水平。消費者群體潛在

需求遠未滿足，城市人口用藥需求也存在巨大發(fā)展空間人口結(jié)構(gòu)老齡化

據(jù)統(tǒng)計，60歲老年人用藥占整體藥品消費50%我國未來5年內(nèi)老齡人口百分比將增加2~2.5個百分點，僅此一項就會產(chǎn)生快要100億元用藥需求藥品消費結(jié)構(gòu)改變

據(jù)第二次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查發(fā)覺，自我用藥患者百分比逐步提升，到達28.54％自我用藥消費者中，65.74％藥品是患者或家眷直接上藥店或經(jīng)過其它路徑購置照此計算，城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，城鎮(zhèn)職員需要在藥店購置藥品價值在220億元以上資料起源：國務(wù)院研究發(fā)展中心，第二次《國家衛(wèi)生服務(wù)研究》醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第9頁藥品消費終端供給商結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻變革傳統(tǒng)分銷結(jié)構(gòu)正在向零售終端傾斜，渠道利潤分布也出現(xiàn)扁平化趨勢。業(yè)內(nèi)經(jīng)驗表明某個地域連鎖數(shù)目到達100家時對上游供給商控制力顯著增強，表現(xiàn)在渠道、價格和資金回籠三個方面連鎖數(shù)量到達百家后影響力從商業(yè)渠道轉(zhuǎn)向制造商采購價格靠近商業(yè)底價采購帳期顯著增加(由少于

7天增至30天至60天)資料起源：業(yè)內(nèi)訪談，PwCAnalysis省會,中心城市醫(yī)藥企業(yè)地域,縣醫(yī)藥企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站省會/中心城市醫(yī)院 4,019藥店110,000鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院/衛(wèi)生院50,613小型城市醫(yī)院1,983縣醫(yī)院 5,784藥廠產(chǎn)品藥市17,0007,000中型城市醫(yī)院6,665村衛(wèi)生所，私人診所728,788傳統(tǒng)分銷渠道和未來扁平化趨勢醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第10頁市場進入壁壘盡管連鎖藥品零售行業(yè)市場吸引力很高，不過必須清醒地認識到當前市場進入壁壘依然沒有徹底消除

現(xiàn)狀市場準入

行業(yè)監(jiān)管部門已經(jīng)發(fā)放跨省經(jīng)營許可，允許企業(yè)進行跨省經(jīng)營地方保護主義

依然很強，在異地申請經(jīng)營許可時間沒有保障；全資并購異地企業(yè)難度很大資本運做

許多商業(yè)型企業(yè)拓展面臨資本運做能力顯著限制，銀行商業(yè)貸款壁壘很高；尋求資本市場融資難度大，需要時間長對三九啟示優(yōu)勢

可能出現(xiàn)全國性經(jīng)營競爭對手數(shù)量極少，企業(yè)能夠充分利用資本優(yōu)勢建立競爭中優(yōu)勢地位劣勢

自建店擴張方式時間上沒有保障，只能以合資并購方式為主進行拓展，極難確保資本結(jié)構(gòu)清楚和簡單化;當?shù)卣托袠I(yè)監(jiān)管部門可能成為并購和整合改造障礙醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第11頁行業(yè)替換競爭者零售藥業(yè)除了本行業(yè)競爭對手之外，醫(yī)院和普通零售業(yè)也存在替換性競爭醫(yī)院RxOTC藥用保健品普通保健品洗滌用具化裝品醫(yī)療器材便利店/超市藥店其它雜貨醫(yī)院在很長時期內(nèi)都是藥品流通主要渠道，尤其對于享受公費醫(yī)療消費人群而言，藥店尚不能成為藥品消費首選維生素、礦物質(zhì)類乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店銷售近年來呈顯著上升勢頭，對藥店銷售組成相當競爭醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第12頁行業(yè)從業(yè)人員：藥店駐店藥師與藥店經(jīng)營者素質(zhì)現(xiàn)實狀況據(jù)相關(guān)資料顯示，我國現(xiàn)有零售藥店１１.５萬余家，藥品批發(fā)企業(yè)１.６萬家，全國有執(zhí)業(yè)藥師１萬５千名，且８０％分布醫(yī)藥工業(yè)領(lǐng)域。在許多地域經(jīng)常數(shù)十家藥店才有一名執(zhí)業(yè)藥師。行業(yè)統(tǒng)計表明藥店經(jīng)營者(主要是店長)素質(zhì)和提升營業(yè)額有相當關(guān)聯(lián)度資料起源：國家藥監(jiān)局南方醫(yī)藥研究所駐店藥師缺乏成為限制藥店專業(yè)化發(fā)展瓶頸駐店藥師培養(yǎng)和聘用已經(jīng)成為各競爭對手人力資源管理重點之一醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第13頁行業(yè)關(guān)鍵成功原因(CSFs)行業(yè)關(guān)鍵成功原因指導(dǎo)著企業(yè)發(fā)展方向。三九藥店要進入行業(yè)兼有零售/連鎖業(yè)/藥業(yè)各種特點，行業(yè)成功原因也包含了很多方面要求行業(yè)成功要求關(guān)鍵競爭力零售業(yè)務(wù)管理物流系統(tǒng)外部關(guān)系業(yè)務(wù)拓展拓展速度合理網(wǎng)點規(guī)模和布局產(chǎn)權(quán)合理結(jié)構(gòu)管理隊伍素質(zhì)和結(jié)構(gòu)可復(fù)制統(tǒng)一模式貼近消費者市場營銷商品有效管理貨物周轉(zhuǎn)效率高高效低成本統(tǒng)一物流系統(tǒng)規(guī)模化統(tǒng)一采購可支持大規(guī)模物流系統(tǒng)信息平臺戰(zhàn)略聯(lián)盟政府關(guān)系醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第14頁結(jié)論-我們處于一個什么樣市場？總而言之，連鎖零售藥業(yè)市場是一個容量較大，增加率高而且穩(wěn)定，利潤空間保持得比很好，存在較強進入壁壘市場供給商討價能力–

低采購量上升比較輕易造成采購成本下降存在較度供給商選擇供給商之間競爭比較激烈連鎖零售藥業(yè)市場市場進入壁壘–

中較強行業(yè)監(jiān)管，地方保護較強形成全國性網(wǎng)絡(luò)資金要求較高但地域性競爭對手需要通常能夠較輕易取得市場準入，資金壓力相對小替換者潛在能力–

高醫(yī)院藥房仍是藥品主要流通渠道，但競爭逐年下降傳統(tǒng)零售業(yè)對保健品和OTC存在較大競爭壓力消費者控制力–

高消費者需求穩(wěn)步增加消費者對藥店環(huán)境、品牌和價格要求越來越高競爭強度–

中當前尚不具備全國性競爭對手整體行業(yè)競爭集中度不高，競爭處于低水平資料起源：PwCASCENDENT工作方法醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第15頁2

三九醫(yī)藥連鎖企業(yè)使命、目標和定位醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第16頁企業(yè)使命文件描述企業(yè)使命定義是一個企業(yè)存在目標，明確了企業(yè)選擇競爭行業(yè)，企業(yè)發(fā)展方向和主要經(jīng)營標準使企業(yè)專注于最終目標表示管理層對企業(yè)遠景設(shè)計是制訂企業(yè)全部策略計劃基礎(chǔ)指導(dǎo)企業(yè)關(guān)鍵價值觀是企業(yè)全部變革和創(chuàng)新出發(fā)點RiteAid企業(yè)使命陳說

Tobeasuccessfulchainoffriendly,neighborhooddrugstores.Ourknowledgeable,caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience,andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvaluedcustomersleadhealthier,happierlives

成為一個成功、友好和鄰居式連鎖藥店。我們富有專業(yè)知識和關(guān)愛之心同事共同努力提供卓越藥房購物體驗，經(jīng)過日常所需產(chǎn)品和服務(wù)，給我們珍視用戶帶來愈加健康、美好生活企業(yè)為何要有使命文件？CVS企業(yè)使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成為美國最重視用戶、最富于創(chuàng)新和最方便健康服務(wù)零售商醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第17頁三九連鎖藥業(yè)企業(yè)使命-我們目標是什么？成為中國最大、全國性經(jīng)營、提供綜合性健康產(chǎn)品和服務(wù)連鎖零售企業(yè)；給予顧客最便捷、最全面服務(wù)，促進顧客健康和幸福；為利益相關(guān)者創(chuàng)造最大價值；三九企業(yè)使命描述必須表達企業(yè)發(fā)展遠景方向，表達“四網(wǎng)合一”理念，表達三九價值觀醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第18頁三九連鎖藥業(yè)企業(yè)使命-我們目標是什么(續(xù))？按照企業(yè)使命，確定企業(yè)市場和財務(wù)等等遠景目標(年),這些目標成為指定企業(yè)商務(wù)計劃和財務(wù)模型基礎(chǔ)市場擁有率7~8%網(wǎng)點數(shù)量3500~3700直營店6300~6500加盟店投資回報率13~16%回收期5~7年資本市場運做在中期改造完成后上市融資采購和物流實現(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送實現(xiàn)7~8%毛利優(yōu)勢三九企業(yè)使命銷售額人民幣95億醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第19頁企業(yè)定位-我們客戶是誰？連鎖藥店服務(wù)對象是最終用戶，對最終用戶分類是定位企業(yè)基礎(chǔ)地域年紀,性別文化層次是否有公費醫(yī)療個人收入其它原因作為零售行業(yè)，各種有消費需求人群都是客戶，不過,消費者消費行為受：身處一類、二類城市或沿海發(fā)達地域三類城市35歲以上中學(xué)以上文化不享受公費醫(yī)療或只有半勞保月收入1000元以上(大城市1500元以上)影響有很大不一樣，經(jīng)過對消費者人群消費行為分析，我們認為以下特征人群是連鎖藥業(yè)關(guān)鍵用戶類型：資料起源：《國家衛(wèi)生服務(wù)研究》，中國資訊行醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第20頁企業(yè)定位-我們提供什么商品？用戶調(diào)查發(fā)覺60%用戶在方便前提下并不介意到藥店購置藥品以外商品，三九應(yīng)該明確：是否經(jīng)營其它品類商品？采取什么策略去經(jīng)營？關(guān)鍵商品Rx/OTC

保健品健康概念商品醫(yī)療器械洗滌用具婦嬰用具部分化裝品外圍產(chǎn)品健康書報方便食品飲料糖果小家電普通雜志普通日用具管理重點上架條件采購方式價格控制商品管理關(guān)鍵商品健康概念外圍產(chǎn)品商品高中低全部商店商圈適當個別店商店集中配送大部分集經(jīng)審批

中配送當?shù)夭少徔偛靠刂瓶偛靠刂飘數(shù)乜刂茋栏裉峁┹^詳細只提供一管理手冊指導(dǎo)般標準資料起源：最終用戶調(diào)查、上海華氏大藥房醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第21頁企業(yè)定位-我們提供什么服務(wù)？連鎖行業(yè)經(jīng)驗表明，失去客戶忠誠度(CustomerLoyalty)原因當中90%是不良服務(wù)。從戰(zhàn)略角度來說，企業(yè)提供服務(wù)類型、方式、是否收費等等是企業(yè)定位主要組成部分。零售業(yè)中服務(wù)本質(zhì)是“使我們成為用戶生活方式”(Carrefour)資料起源：最終用戶調(diào)查愿意不愿意從戰(zhàn)略角度，收費服務(wù)尚不足以成為藥店主要服務(wù)模式；在近期應(yīng)該任以無償服務(wù)吸引用戶購置商品為主盡管有政策上限制，業(yè)內(nèi)經(jīng)驗表明醫(yī)生、尤其是老中醫(yī)坐診對促進藥品(尤其是中藥)銷售有非常顯著作用從戰(zhàn)略定位角度來說，三九連鎖藥業(yè)是健康產(chǎn)品和服務(wù)提供者，所以服務(wù)內(nèi)涵應(yīng)不但陷于藥學(xué)范圍尤其對于小區(qū)型藥店，應(yīng)該圍繞健康理念拓展諸如個人護理、科學(xué)美容、嬰兒及老人護理知識等服務(wù)，拉近商圈內(nèi)用戶和藥店距離醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第22頁企業(yè)定位-我們和誰競爭？當前三九還不存在全國性競爭對手，不過擁有跨省經(jīng)營部分連鎖企業(yè)，尤其是有資本運做實力企業(yè)是我們主要潛在競爭者,地方性優(yōu)異企業(yè)也是經(jīng)營上主要挑戰(zhàn)者擁有跨省經(jīng)營權(quán)企業(yè)地域經(jīng)營連鎖藥品零售企業(yè)獨立藥店醫(yī)藥藥房傳統(tǒng)零售便利店/超市拓展速度資本實力綜合實力運做成本規(guī)模優(yōu)勢品類數(shù)量管理單店管理優(yōu)勢價格品牌優(yōu)勢三九競爭策略目標網(wǎng)點在500個以上含有跨省經(jīng)營許可含有資本運做能力含有一定政府支持當前已經(jīng)連鎖經(jīng)營企業(yè)不具備短期內(nèi)快速擴張實力數(shù)量巨大進貨渠道復(fù)雜競爭者特點醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第23頁企業(yè)定位-客戶為何選擇我們？全部競爭對手都在致力于客戶最關(guān)心問題，三九怎樣勝出取決于是否能夠利用全國連鎖經(jīng)營獨特優(yōu)勢，在便利性、價格和品牌上取得優(yōu)勢門店位置價格廉價品牌信譽規(guī)模大品種齊全服務(wù)好專業(yè)水平三九有沒有競爭所需關(guān)鍵特質(zhì)？門店位置

當前可供收購門店位置良莠不齊，門店位置優(yōu)勢在未來是否能夠形成尚不能確定，這是三九未來經(jīng)營中最大不確定原因之一價格優(yōu)勢

形成規(guī)模并連鎖配送后，有一定優(yōu)勢。但在門店改造期間難以形成價格優(yōu)勢品牌優(yōu)勢

三九優(yōu)勢所在資料起源：最終用戶調(diào)查醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第24頁企業(yè)定位-我們綜合定位在哪里？連鎖藥業(yè)行業(yè)吸引力是勿庸置疑，不過必須清醒地認識到，三九藥店當前還缺乏零售行業(yè)經(jīng)驗，當前企業(yè)定位和未來目標還有很大差距行業(yè)吸引力業(yè)務(wù)優(yōu)勢高中低高中低投資和大規(guī)模擴展選擇性擴展審慎評定降低或停頓投資領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)地位盈利起源成長者成長者顯著改進或干脆退出分期退出可保留可保留分期退出取消投資努力提升伴隨國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，整個連鎖藥業(yè)行業(yè)當前吸引力正急劇上升，不過長久條塊分割市場進入壁壘依然很高。對三九收購擴張依然造成很大阻力相對于行業(yè)中原有商業(yè)企業(yè)，三九當前主要優(yōu)勢在于資金和品牌，不過企業(yè)管理水平、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和人力資源依然存在欠缺。醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第25頁企業(yè)戰(zhàn)略-我們策略和執(zhí)行計劃是什么？三九戰(zhàn)略必須綜合考慮拓展、管理整合、商品管理、資本運做和人力資源等各個方面

高速全國性拓展全方面改造門店統(tǒng)一商品零售管理市場擁有率:

7~8%網(wǎng)點數(shù)量:

10000家連鎖店銷售額:

人民幣95億投資回報率:

13~16%回收期5~7年采購和物流:

實現(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送,

實現(xiàn)7~8%毛利優(yōu)勢資本市場運做:

在中期改造完成后,

上市融資業(yè)務(wù)目標業(yè)務(wù)策略拓展計劃執(zhí)行和調(diào)整

風(fēng)險管理和應(yīng)變策略標準單店管理模式

標準改造流程商品品種組合

質(zhì)量/價格/品牌管理策略

計劃預(yù)測體系集中采購過渡方案

供給商管理標準確定全國配送網(wǎng)絡(luò)

確定配送中心管理模式爭取近期最優(yōu)還貸條件指定系統(tǒng)過渡方案

分步實施計劃執(zhí)行計劃集中采購區(qū)域試點,全國配送強化資金優(yōu)勢集成信息技術(shù)管理醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第26頁總體業(yè)務(wù)目標/策略風(fēng)險我們認為以上業(yè)務(wù)目標是非常激進，項目標總體風(fēng)險較高收購藥店數(shù)量到達預(yù)期規(guī)模，不過收購質(zhì)量沒有確保，難以到達預(yù)期8%市場擁有率，營運發(fā)生虧損收購藥店數(shù)量到達規(guī)模，但營運管理(尤其是集中采購和區(qū)域配送方面)不能到達要求，達不到預(yù)期規(guī)模效應(yīng)，造成營運虧損前期收購藥店即發(fā)生營運虧損，造成加盟計劃不能順利完成，收購藥店數(shù)量遠遠低于預(yù)期數(shù)量，不能到達預(yù)期市場擁有率，造成營運虧損合資并購方式造成管理復(fù)雜度大大高于預(yù)期，造成營運效率下降，資產(chǎn)流失，最終造成營運虧損外部市場環(huán)境發(fā)生改變,毛利空間變小,造成營運虧損所以項目標成功依賴于高水平管理醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第27頁3

業(yè)務(wù)模式和規(guī)劃討論醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第28頁內(nèi)容提要藥店發(fā)展規(guī)模討論業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略安排采購和物流計劃戰(zhàn)略安排并購模式討論各種連鎖店管理模式直營和加盟店改造策略醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第29頁藥店拓展規(guī)模討論連鎖業(yè)經(jīng)驗表明，以自建店為主擴展方式，在門店數(shù)量超出500家時管理難度顯著提升，進入第一波擴張瓶頸期；門店數(shù)量超出1000家時管理難度再次顯著提升，進入第二波瓶頸期。并購方式擴張管理難度帶有很大跳躍性，但基本也符合上述規(guī)律區(qū)域內(nèi)整合跨區(qū)域整合跨國整合聯(lián)華97聯(lián)華98聯(lián)華99聯(lián)華00資料起源：中國連鎖業(yè)協(xié)會醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第30頁藥店拓展規(guī)模討論(續(xù))連鎖業(yè)擴張在資本運做同時，管理改造必須隨即跟進。從戰(zhàn)略角度來說，管理改造所需要努力和時間能夠經(jīng)過借鑒成功企業(yè)經(jīng)驗而降低，但仍需要相對于資本運做長得多時間跨度資料起源：NACDS，中國連鎖業(yè)協(xié)會與普通發(fā)展速度相比，三九提出發(fā)展要求是遠遠高于業(yè)內(nèi)普遍水平三九需要明確投資行為和管理行為不一樣特質(zhì)。高速拓展對管理改造帶來壓力必須被充分重視，需要采取合理策略降低后期整合改造壓力，比如集中部分區(qū)域或中心城市先行等等策略，防止資源過于分散醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第31頁藥店拓展規(guī)模和數(shù)量高速型發(fā)展模型(直營店為關(guān)鍵，大量加盟店,預(yù)計到達8~10%市場份額)三九連鎖藥店營業(yè)目標是在前后到達整合藥品零售行業(yè)8%~10%市場份額發(fā)展前期(之前)以拓展直營店為主，04、05年以加盟店為主方式拓展業(yè)務(wù)采取跨越第一個管理瓶頸期，直接進入第二管理瓶頸期，并在第二年末即進入第三管理瓶頸時期基本覆蓋全部一、二級城市和120~150個左右三級城市醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第32頁按照業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，基本上以年以前劃分為拓展前期、~年為拓展中期，年以后進入后期階段業(yè)務(wù)發(fā)展高層戰(zhàn)略安排~在2個區(qū)域內(nèi)建立2個RDC試點分三年基本建立全國其它3個RDC建立全國RDC體系為第三方藥品配送(?)并購?fù)卣?60380063009500數(shù)量建立以拓展為主要管理重點兼顧營運組織結(jié)構(gòu)強化營運、兼顧拓展組織結(jié)構(gòu)以營運為主組織結(jié)構(gòu)物流組織結(jié)購現(xiàn)金流量采購大宗貨物集中采購，小額貨物執(zhí)行地域采購，但實施集中管理逐步提供集中采購百分比全國集中采購風(fēng)險期：完全融資經(jīng)營，經(jīng)營活動現(xiàn)金流入逐步增加成長久：經(jīng)營活動現(xiàn)金流量高速增加，在還貸基礎(chǔ)上存量資金有所增加穩(wěn)定時：現(xiàn)金流量趨于穩(wěn)定，基本沒有負債經(jīng)營醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第33頁兼顧收購與改造速度，實施分步驟(短期、中期、長久)采購策略以整合分銷商并盡可能向廠家采購為主要伎倆采取集中管理采購，并具備區(qū)域執(zhí)行采購能力充分滿足商品管理要求與計劃考慮IT系統(tǒng)分步驟實施高速全國性同時拓展逐步集中采購規(guī)模以降低成本藥店提供品種齊全產(chǎn)品，mix采取單店與連鎖最正確管理模式三九采購/物流策略需要完全支持業(yè)務(wù)及拓展策略業(yè)務(wù)/商品管理策略采購策略物流策略兼顧收購與改造速度，實施分步驟(短期、中期、長久)倉儲運輸策略倉儲網(wǎng)絡(luò)設(shè)計考慮集中采購速度與供給商整和情況平衡送貨時間與運輸成本關(guān)系考慮產(chǎn)品流量、分類、處理要求考慮IT系統(tǒng)分步驟實施醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第34頁當前因為競爭壓力和拓展速度要求，三九采取主要是合資并購?fù)卣狗绞?，不過就并購普通標準來看，這種方式對后期門店改造和管理帶來潛在風(fēng)險并購模式討論區(qū)域營運管理部門控股地域醫(yī)藥企業(yè)門店門店門店門店控股地域醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域營運管理部門門店門店門店門店當前管理結(jié)構(gòu)當前拓展中存在問題是，采取合資并購擴張，存在一大批中間層次控股企業(yè)，這些企業(yè)均為獨立法人機構(gòu)，而且當?shù)匦」蓶|利益與整個三九連鎖藥店利益并不總是一致，所以在對門店統(tǒng)一管理和規(guī)劃中會帶來較多干擾，而且這種利益沖突是結(jié)構(gòu)性、產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面，極難用管理模式往返避。連鎖經(jīng)營需要管理結(jié)構(gòu)醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第35頁近期內(nèi)產(chǎn)權(quán)關(guān)系層面問題極難從管理層面上徹底處理，應(yīng)對其可能產(chǎn)生管理成本有充分準備并購模式討論(續(xù))在收購擴張過程中，假如可能盡可能進行全資收購;盡可能選擇有一定規(guī)模合作搭檔，降低區(qū)域內(nèi)合資企業(yè)數(shù)量合資并購過程中，談判過程中必須堅持取得收購店全部管理權(quán)。即我方必須派駐總經(jīng)理和財務(wù)總監(jiān)，對方只能委派副總經(jīng)理，而且人事權(quán)必須掌握在三九方面，除對方委派副總經(jīng)理之外全部員工重新簽署聘用協(xié)議，轉(zhuǎn)為協(xié)議制雇員在整合改造早期，有可能統(tǒng)一采購還不能組成成本優(yōu)勢，能夠考慮建立進貨差價補助基金，降低取消門店采購權(quán)過程中阻力在條件成熟地域(比如廣東)能夠考慮在談判合資擴張同時，申請辦理自建店，進早建立自建店發(fā)展經(jīng)驗，降低對合資并購依賴性在長久策略上，待企業(yè)尋求上市時機成熟以后，應(yīng)尋求以股權(quán)置換方式，全資控制大部分營業(yè)網(wǎng)點，進行管理結(jié)構(gòu)二次調(diào)整，取消中間層次，實現(xiàn)真正管理直接到門店醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第36頁各種連鎖店角色和職責(zé)全資直營店

統(tǒng)一采購統(tǒng)一采購，但需要剝離合資企業(yè)采購權(quán)，由總部或地域商品管理部門直接管理藥品等關(guān)鍵商品統(tǒng)一采購，外圍商品可自行采購合資直營店加盟店采購財務(wù)結(jié)算IT系統(tǒng)門店改造全部收入上繳收支完全兩線分開應(yīng)透過合資醫(yī)藥企業(yè)全部上繳,分紅由總部返現(xiàn)金,但操作有難度訂貨款，加盟費和管理費按時收繳。營業(yè)額完全自行處理總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費中支取或采取租賃方式提供加盟店使用總部直接出資由總部合資資金支付從加盟費中支取醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第37頁相對而言，全資直營店管理模式簡單明了，不存在中間法人機構(gòu)，不存在配送收入和零售收入?yún)^(qū)分，輕易真正實現(xiàn)以門店為關(guān)鍵、重點突出管理模式，管理難度和風(fēng)險都比較小全資直營店管理模式直營店DC采購部門財務(wù)部門營業(yè)收入帳號營業(yè)支出帳號指定聯(lián)網(wǎng)銀行商品管理部門商品管理訂貨存貨檢驗補貨財務(wù)監(jiān)督人事部門人事行政管理營業(yè)收入備用金訂貨ASNASN供給商訂貨補貨醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第38頁合資直營店管理模式中關(guān)鍵是處理好合資醫(yī)藥企業(yè)地位和作用，將商品管理和物流訂貨功效從合資醫(yī)藥企業(yè)剝離出去，而且經(jīng)過內(nèi)部財務(wù)應(yīng)收應(yīng)付體系確?，F(xiàn)金流入總部，真正做到以直營店為關(guān)鍵管理結(jié)構(gòu)，而不是以合資醫(yī)藥企業(yè)為關(guān)鍵管理結(jié)構(gòu)合資直營店管理模式直營店DC采購部門財務(wù)部門合資醫(yī)藥企業(yè)營業(yè)收入帳號合資醫(yī)藥企業(yè)營業(yè)支出帳號直營店總部營業(yè)收入帳號指定聯(lián)網(wǎng)銀行合資企業(yè)管理層合資醫(yī)藥企業(yè)商品管理部門人事行政管理財務(wù)監(jiān)督ASNASN補貨財務(wù)監(jiān)督營業(yè)收入訂貨款+營業(yè)收入(?)備用金商品管理訂貨存貨檢驗訂貨供給商訂貨補貨醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第39頁加盟店管理關(guān)鍵點在于訂貨監(jiān)管機制，必須確保加盟店采購是集中。實現(xiàn)真正訂貨監(jiān)管僅僅依靠電腦系統(tǒng)是不夠，應(yīng)該設(shè)置專門監(jiān)管機構(gòu)專門負責(zé)加盟店管理模式加盟店DC采購部門財務(wù)部門營業(yè)收入帳號指定聯(lián)網(wǎng)銀行商品管理部門補貨財務(wù)監(jiān)督加盟店管理部門訂貨監(jiān)管訂貨款管理費加盟費存貨檢驗訂貨商品管理訂貨ASN供給商補貨ASN訂貨醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第40頁做為長久考慮，在物流體系建立之后,能夠考慮對第三方藥店開展配送業(yè)務(wù)為第三方配送管理模式第三方藥店DC采購部門財務(wù)部門營業(yè)收入帳號指定聯(lián)網(wǎng)銀行ASN補貨財務(wù)監(jiān)督訂貨款商品管理部門存貨檢驗訂貨訂貨ASN供給商補貨訂貨醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第41頁門店改造VI設(shè)計集中配送采購權(quán)轉(zhuǎn)移財務(wù)整合取得新證照簽約確認并購在前期投資行為完成之后，后期改造應(yīng)從財務(wù)開始，經(jīng)過業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源、商品管理、IT系統(tǒng)直至門店形象等很多步驟一一完成對合資并購直營店改造戰(zhàn)略并購談判店長、員工培訓(xùn)，重新上崗GM/FC到位，組織結(jié)構(gòu)調(diào)整系統(tǒng)集成調(diào)試商品管理計劃實施往來帳目和庫存內(nèi)部審計醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第42頁實施采購監(jiān)管門店改造VI設(shè)計集中配送采購權(quán)轉(zhuǎn)移簽約加盟證照審查業(yè)績評定加盟店改造過程關(guān)鍵在于統(tǒng)一采購能否得到保障，所以需要從簽約加盟開始即進行采購監(jiān)管，確保加盟店集中采購對加盟店改造戰(zhàn)略受理申請店長、員工培訓(xùn)加入采購監(jiān)管體系系統(tǒng)集成調(diào)試商品管理計劃實施醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第43頁當前業(yè)內(nèi)加盟店存在兩種模式：渙散型和緊密型。其主要差異在于是否直接介入門店日常經(jīng)營管理連鎖加盟藥店管理三九連鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營三九連鎖品牌管理模式培訓(xùn)商品管理采購物流配送加盟店資金證照房產(chǎn)人員日常經(jīng)營加盟方參加管理對采購實施外部監(jiān)管拓展速度快，輕易吸引加盟者人力資源壓力小管理風(fēng)險較大加盟方成為投資行為，由三九管理門店對采購實施內(nèi)部直接控制拓展速度慢，不易吸引加盟者人力資源壓力大管理風(fēng)險較小醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第44頁依據(jù)統(tǒng)計，加盟店和和總部主要矛盾主要存在于(1)保障支持(2)商品價格(3)采購等權(quán)力控制連鎖加盟藥店管理(續(xù))加盟合作成功關(guān)鍵在于加盟方能否經(jīng)過與總部合作贏利。所以從策略上說對加盟店和直營店供貨價格不應(yīng)有區(qū)分，以防止本身競爭除了嚴格采購監(jiān)管之外，商品管理必須提供完善品類管理，使得加盟店不需要進行自行采購，消除因為總部不能供貨又禁止自行采購帶來矛盾總部必須經(jīng)過直營店經(jīng)營盡快取得連鎖藥店經(jīng)營成功經(jīng)驗，能夠提供足夠培訓(xùn)和督導(dǎo)資料起源：中國連鎖業(yè)協(xié)會00年市場調(diào)查總部對門店埋怨門店對總部埋怨醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第45頁4

財務(wù)模型和風(fēng)險分析醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第46頁財務(wù)模型框架目標：市場份額、凈資產(chǎn)規(guī)模投資預(yù)測成本預(yù)測指標：凈現(xiàn)金流量、投資回報率敏感性分析單店模擬分析現(xiàn)金流量角度：現(xiàn)金流入和流出分析經(jīng)營結(jié)果角度：收入和成本組成份析投資和融資分析戰(zhàn)略選擇市場預(yù)測拓展現(xiàn)實狀況分析經(jīng)營現(xiàn)實狀況分析收入預(yù)測融資預(yù)測輸入輸出醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第47頁財務(wù)模型預(yù)測和戰(zhàn)略在市場份額和凈資產(chǎn)規(guī)模目標命題下，財務(wù)模型探討內(nèi)容有兩方面：一是該計劃抗風(fēng)險能力，即預(yù)測不確定原因?qū)?jīng)營結(jié)果、現(xiàn)金流量和投資回報率影響；二是戰(zhàn)略優(yōu)勢組合收入/現(xiàn)金流入戰(zhàn)略直營店和加盟店單店銷售規(guī)模定位戰(zhàn)略直營店和加盟店風(fēng)險衡量以及直營店最小店量預(yù)測藥品消費市場容量、藥品價格政策發(fā)展趨勢戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格、以及加盟店收費計劃預(yù)測零售藥店市場份額、藥店數(shù)量發(fā)展趨勢預(yù)測連鎖藥店市場份額、藥店數(shù)量發(fā)展趨勢成本/現(xiàn)金流出戰(zhàn)略直營店和加盟店單店改造模式和物流整合模式戰(zhàn)略內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格和期權(quán)賠償計劃預(yù)測扣除物流成本后成本優(yōu)勢：集中采購價格降幅戰(zhàn)略直營店和加盟店管理模式(比如：財務(wù)管理)預(yù)測直營店人員配置、經(jīng)營面積、人工、租金和經(jīng)營費用預(yù)測總部管理人員配置、系統(tǒng)配置計劃、培訓(xùn)計劃和市場推廣計劃投資/融資戰(zhàn)略直營店資本結(jié)構(gòu)和出資方式預(yù)測利率和還款條款*與成本相關(guān)*與成本相關(guān)*與融資相關(guān)*與融資相關(guān)醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第48頁財務(wù)模型關(guān)鍵指標財務(wù)模型顯示：依據(jù)相對中立預(yù)測和戰(zhàn)略組合，投資計劃有望在市場擁有率、投資回報、融資風(fēng)險等方面符合投資方綜合要求后：非籌資現(xiàn)金流量趨于平穩(wěn)至：非籌資現(xiàn)金流量高速增加年至：融資經(jīng)營，非籌資性現(xiàn)金流量為負值，凈現(xiàn)金流量平滑增加醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第49頁財務(wù)模型討論：直營和加盟？假如不考慮可能存在風(fēng)險損失，不論是經(jīng)營利潤還是現(xiàn)金流量，加盟店無疑要優(yōu)于直營店。所以，關(guān)于直營店最小量探討，應(yīng)該是商業(yè)角度而不是財務(wù)層面(財務(wù)角度：最小量為零)假如不考慮分攤給直營店和加盟店總部開支和物流成本(對兩類連鎖店分攤率幾乎相等)，直營店凈利潤率為9%，而加盟店配送差價和管理費收入最少為11%。所以，在經(jīng)營利潤上，加盟店具備絕正確優(yōu)勢。僅就而言，加盟店單店非籌資性現(xiàn)金流量(人民幣6萬元)即是直營店單店(人民幣3萬元)1倍，而這一差異在前有增無減。所以，在現(xiàn)金流量上，直營店對加盟店也難以等量齊觀。當直營店量到達2,000家以上()，即在中心城市店量到達100家以上時，應(yīng)該有條件發(fā)展加盟店。醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第50頁財務(wù)模型討論：數(shù)量和質(zhì)量？完成市場擁有率目標命題不外乎店量和單店銷售規(guī)模多項組合。面對地方壁壘和同業(yè)競爭帶給拓展工作種種壓力，以上數(shù)量和質(zhì)量討論并不能簡化成魚與熊掌，而必須有所側(cè)重注I：末之前融資總額為人民幣9.68億元，而假如要在還清全部本息，將存在人民幣1.28億元資金缺口，需要經(jīng)過與銀行和深圳租賃企業(yè)協(xié)調(diào)處理。醫(yī)藥連鎖店咨詢項目發(fā)展戰(zhàn)略報告書第51頁財務(wù)模型討論：數(shù)量和質(zhì)量？(續(xù))不論是標準戰(zhàn)略定位還是實際拓展運作，重點都應(yīng)該落在直營店和加盟店質(zhì)量即銷售規(guī)模上。單純地追求速度和規(guī)模，不但增加了管理風(fēng)險，更有悖于投資需要勿庸置疑，不論從投資回報、整合難度、融資風(fēng)險還是管理風(fēng)險角度，單店銷售規(guī)模應(yīng)該定位較高(比如：高于人民幣97萬元)。但鑒于全國零售藥店單店銷售規(guī)模當前僅到達人民幣34萬元，定位過高勢必加大拓展難度，最少在拓展近期是不現(xiàn)實?？紤]到投資回報顯著過低，應(yīng)無須要對數(shù)量傾斜型在戰(zhàn)略選擇上做過多討論。相比數(shù)量傾斜型，質(zhì)量傾斜型優(yōu)勢不言而喻：可接收投資回報率、相對最小管理風(fēng)險和融資風(fēng)險。而其劣勢主要在于市場份額不能滿足三九集團戰(zhàn)略需要。在壓縮店量規(guī)模下，單店銷售額到達人民幣106萬元，能夠?qū)崿F(xiàn)14%投資回報率，與此同時市場份額上升到6%；