艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)專家講座

艾灸體質(zhì)判診艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第1頁(yè)原理1、艾葉特有透經(jīng)性能，《本草》記載：“艾葉苦辛，生溫，熟熱，純陽(yáng)之性，能回垂絕之陽(yáng)，通十二經(jīng)，走三陰，理氣血，逐寒濕，暖子宮……以之灸火，能透諸經(jīng)而除百病?！惫视直环Q為“醫(yī)草”、“百草之王”。2、灸法主要是借灸火熱力給人體以溫?zé)嵝源碳?，?jīng)過(guò)經(jīng)絡(luò)腧穴直達(dá)臟腑3、鮑姑灸扶陽(yáng)判診是利用光電懸灸儀作用于用戶特定穴位，經(jīng)過(guò)熱力在經(jīng)絡(luò)上傳導(dǎo)速度、范圍和感覺(jué)來(lái)判斷用戶經(jīng)絡(luò)通暢程度、氣血充盈程度，入侵身體邪氣性質(zhì)（散熱、透熱、傳熱）艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第2頁(yè)作用1、表達(dá)專業(yè)，幫助銷售2、充分了解用戶體質(zhì)，設(shè)置個(gè)性化調(diào)理方案，更有針對(duì)性3、為連續(xù)性銷售做好鋪墊艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第3頁(yè)流程+話術(shù)一、準(zhǔn)備一間環(huán)境平靜房間，方便灸療師隨時(shí)和用戶溝通儀器使用過(guò)程中感受，并及時(shí)統(tǒng)計(jì)二、溝通話術(shù)1、在判診前先讓用戶看下體質(zhì)反應(yīng)表，告訴用戶現(xiàn)在做判診就相當(dāng)于醫(yī)院里檢驗(yàn)，調(diào)理方案和療程是要依據(jù)判診結(jié)果來(lái)安排。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第4頁(yè)流程+話術(shù)二、溝通話術(shù)2、三頭合灸判診穴位：大椎（通達(dá)）、命門(mén)（中泰）、八髎（魅世）。時(shí)間：30分鐘。儀器先預(yù)熱5分鐘，三頭灸在灸了5分鐘后，開(kāi)始問(wèn)詢用戶熱氣走向、范圍、感覺(jué)進(jìn)行判斷，時(shí)間久了經(jīng)絡(luò)開(kāi)始通了，判斷就不準(zhǔn)確了。3、單頭灸判診穴位：先命門(mén)灸20分鐘、后神闕灸20分鐘（平衡）。時(shí)間：40分鐘。單頭灸在灸了10分鐘后，開(kāi)始問(wèn)詢用戶熱氣走向、范圍、感覺(jué)進(jìn)行判斷，時(shí)間久了經(jīng)絡(luò)開(kāi)始通了，判斷就不準(zhǔn)確了。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第5頁(yè)流程+話術(shù)4、現(xiàn)在你感受是艾灸判診過(guò)程，時(shí)間30分鐘，正常情況下5分鐘過(guò)后，不但在灸地方熱，上面會(huì)一直熱到頭，兩邊會(huì)從肩膀一直熱到手心，下面會(huì)沿著脊椎從腰到臀到大腿到小腿一直熱到腳底，命門(mén)和八髎還有熱氣向腹部滲透感覺(jué)。假如經(jīng)絡(luò)不通或氣血不足，只會(huì)在灸地方熱，其它地方都不熱，甚至?xí)邪W、燙、麻、脹、悶等感覺(jué)，有什么感覺(jué)你都要及時(shí)告訴我！依據(jù)你反應(yīng)才能分析你體質(zhì)，才能給到你針對(duì)性調(diào)理方案。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第6頁(yè)流程+話術(shù)5、現(xiàn)在你感受是艾灸判診過(guò)程，時(shí)間40分鐘，穴位命門(mén)20分鐘、神闕20分鐘（平衡）。

正常情況下10分鐘過(guò)后，灸命門(mén)時(shí)候不但在灸地方熱，上面會(huì)一直熱到肩，下面會(huì)沿著脊椎從腰到臀到大腿到小腿一直熱到腳底，同時(shí)熱感還會(huì)穿透到神闕。

灸神闕時(shí)，熱氣由胃部到胸部上行到頭部，下面盆腔到大腿、小腿直到到腳心。兩邊到腰側(cè)和大腿外側(cè)。向后滲透到命門(mén)。

假如經(jīng)絡(luò)不通或氣血不足，只會(huì)在灸地方熱，其它地方都不熱，甚至?xí)邪W、燙、麻、脹、悶等感覺(jué)，有什么感覺(jué)都要及時(shí)告訴我！依據(jù)你反應(yīng)才能分析你體質(zhì)，才能給到你針對(duì)性調(diào)理方案。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第7頁(yè)穴位+話術(shù)一、大椎：手足三陽(yáng)及督脈之會(huì),即共有7條經(jīng)脈在此穴交匯，灸大椎可檢測(cè)人體頭部、頸部、肩部、背部、手臂經(jīng)絡(luò)通暢度和氣血盈虧情況。a/正常反應(yīng)：三頭灸5分鐘后，熱氣上行到百會(huì)穴，兩側(cè)到手心，下行至腰部，達(dá)不到就代表經(jīng)絡(luò)不通。b/出現(xiàn)頭痛、頭脹、血壓升高，代表腦部血脈不通，出現(xiàn)頭暈代表腦部供血不足。c/頸部、肩部不熱或摸上去發(fā)涼，代表陽(yáng)虛生寒；手臂發(fā)麻，代表氣血不足；大椎發(fā)燙，熱氣不散不透，代表寒淤體表；灸部位冒涼風(fēng)或忽冷忽熱，代表風(fēng)寒濕滲透體內(nèi)；d/灸部位發(fā)癢，代表局部長(zhǎng)久風(fēng)寒濕沉積，淤血凝滯。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第8頁(yè)穴位+話術(shù)二、命門(mén)：命門(mén)在人身之中，兩腎之間，對(duì)臍附脊骨，為人體生命之門(mén)，灸這個(gè)穴位能夠檢測(cè)腰腎、脾胃、肝膽、膀胱等經(jīng)絡(luò)通暢情況，腰、腹是否有風(fēng)寒濕等。a/正常反應(yīng)：三頭灸5分鐘后，單頭灸10分鐘后，熱氣上行到肩背，下面從腰到臀到大腿、小腿直到到腳心。兩邊到腰側(cè)，往前滲透到腹部。b/出現(xiàn)腰痛、腿脹、腿痛、腹痛，代表腰部以下血脈不通，出現(xiàn)腰酸、腿軟代表供血不足。c/腰部不熱或腰側(cè)、腿側(cè)摸上去發(fā)涼，代表陽(yáng)虛生寒；發(fā)燙，熱氣不散不透，代表寒淤體表；灸部位冒涼風(fēng)或忽冷忽熱，代表風(fēng)寒濕滲透體內(nèi)d/灸部位發(fā)癢，代表局部長(zhǎng)久風(fēng)寒濕沉積，淤血凝滯。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第9頁(yè)穴位+話術(shù)三、八髎：位于骶椎。上髎、次髎、中髎和下髎，左右共八個(gè)穴位合稱。治療婦科問(wèn)題必用穴位。灸這個(gè)穴位能夠檢測(cè)坐骨神經(jīng)、月經(jīng)、男女生殖泌尿系統(tǒng)、盆腔、下肢部位等循環(huán)是否通暢，風(fēng)寒濕邪輕重程度。a/正常反應(yīng)：三頭灸5分鐘后，熱氣上行到腰背，下面從臀到大腿、小腿直到到腳心。兩邊到臀部和大腿外側(cè)。b/出現(xiàn)骶骨痛、腿脹、腿痛、小腹痛，代表盆腔和下肢血脈不通，出現(xiàn)腰酸、腿軟、腿麻代表供血不足。八髎或大腿內(nèi)側(cè)出水代表濕氣重。c/臀部不熱或臀側(cè)、腿側(cè)摸上去發(fā)涼，代表陽(yáng)虛生寒；發(fā)燙，熱氣不散不透，代表寒淤體表；灸部位冒涼風(fēng)或忽冷忽熱，代表風(fēng)寒濕滲透體內(nèi)d/灸部位發(fā)癢，代表局部長(zhǎng)久風(fēng)寒濕沉積，淤血凝滯。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第10頁(yè)穴位+話術(shù)四、神闕：即肚臍，又名臍中，任脈上要穴，與命門(mén)穴平行對(duì)應(yīng)，是人體長(zhǎng)壽大穴。灸這個(gè)穴位能夠檢測(cè)頭部、心肺、乳房、肝膽、脾胃、生殖泌尿系統(tǒng)、腸道、盆腔、下肢等經(jīng)絡(luò)是否通暢、氣血是否充盈，風(fēng)寒濕邪入侵情況。a/正常反應(yīng)：?jiǎn)晤^灸10分鐘后，熱氣由胃部到胸部上行到頭部，下面盆腔到大腿、小腿直到到腳心。兩邊到腰側(cè)和大腿外側(cè)。向后滲透到命門(mén)。b/出現(xiàn)頭痛、頭脹、胸悶、乳脹、腹脹、胃痛、小腹墜脹痛、腿痛、關(guān)節(jié)脹痛，代表這些部位血脈不通，出現(xiàn)頭暈、疲勞、腿軟、腿麻代表供血不足。出水代表濕氣重。c/不熱或胸口、腰側(cè)、腿側(cè)摸上去發(fā)涼，代表陽(yáng)虛生寒；發(fā)燙，熱氣不散不透，代表寒淤體表；灸部位冒涼風(fēng)或忽冷忽熱，代表風(fēng)寒濕滲透體內(nèi)。d/灸部位發(fā)癢，代表局部長(zhǎng)久風(fēng)寒濕沉積，淤血凝滯。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第11頁(yè)方案設(shè)置話術(shù)你好！依據(jù)您自述癥狀、判診過(guò)程中感受綜合判斷，你身體內(nèi)XX、XX等部位有寒濕氣淤堵經(jīng)絡(luò)，還伴伴隨氣血不足。依據(jù)你體質(zhì)分析下來(lái)，我為您設(shè)置了三個(gè)調(diào)理方案，第一個(gè)是基礎(chǔ)調(diào)理方案，第二個(gè)是深度調(diào)理方案，第三個(gè)是全方面調(diào)理方案。

你能夠分階段調(diào)理，也能一次性徹底調(diào)理。這么吧，依據(jù)你情況我就幫你定……方案，優(yōu)惠……艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第12頁(yè)注意事項(xiàng)一、引導(dǎo)用戶熱感傳遞時(shí)，不要用“上焦、中焦、下焦？”這么太專業(yè)術(shù)語(yǔ)。要直接用手放到用戶身上進(jìn)行引導(dǎo)。比如：“你摸下，這里粘粘，濕氣很重”，“你自己摸下，這部位很涼”，“你看，三個(gè)部位一樣高度、溫度，為何你會(huì)感覺(jué)不一樣？這就能讓你了解你寒濕哪里嚴(yán)重了”。二、判診再加上問(wèn)診、面診、背診、手診等綜合性靈活利用，一定能更準(zhǔn)確地判定用戶體質(zhì)，得到用戶充分信任。三、在判診過(guò)程中不能離開(kāi)用戶，而且一定要在用戶邊上多講別用戶判診過(guò)程中出現(xiàn)感受和體質(zhì)癥狀（比如：XX姐艾灸八髎時(shí)候，15分鐘后開(kāi)始冒水珠，摸上去還涼涼，我們告訴她，你這里寒濕很重，月經(jīng)必定不好，一問(wèn)，原來(lái)她月經(jīng)越來(lái)越少了，快來(lái)時(shí)候還小肚子有點(diǎn)脹）。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第13頁(yè)體質(zhì)反應(yīng)及原因調(diào)整方法1平衡體質(zhì)40分鐘全身溫?zé)?，手心、腳心、額頭微微出汗，汗液不粘膩或寒涼，人沒(méi)有疲勞感，全身舒適輕松精力足。堅(jiān)持艾灸，能延緩衰老，增強(qiáng)免疫力2體質(zhì)偏寒1、局部灼熱：寒凝血淤，熱透不進(jìn)體內(nèi)；2、忽冷忽熱：寒在體內(nèi)；3、冒涼風(fēng)：體內(nèi)進(jìn)風(fēng)用手在燙地方揉，熱能散開(kāi)滲透代表瘀結(jié)輕，散不開(kāi)代表重，抬高儀器，加大灸量和頻率3體質(zhì)偏濕1、冷汗：寒濕體質(zhì)，易得肌瘤囊腫；2、粘汗：易得高血壓、高血糖、高血脂脾主運(yùn)化，腎主水，著重調(diào)理脾腎功效4體質(zhì)偏虛：氣虛、血虛1、疲勞；2、困乏；3、頭暈氣血不足，循環(huán)突然加緊供不應(yīng)求喝一點(diǎn)洋參茶，黃芪、當(dāng)歸牛肉湯，縮短灸療時(shí)間，增加灸療頻率5氣滯放屁，打嗝，腹部脹氣：經(jīng)常生氣、郁悶、喝酒、飲食無(wú)規(guī)律、熬夜人群，造成肝氣郁結(jié)多疏通肝膽經(jīng)，用點(diǎn)穴、順氣、排氣手法加緊濁氣排除不一樣體質(zhì)氣感反應(yīng)以及改進(jìn)方法艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第14頁(yè)不一樣體質(zhì)氣感反應(yīng)以及改進(jìn)方法體質(zhì)反應(yīng)及原因調(diào)整方法6血瘀麻、癢、痛、脹、悶、小腹下墜、氣流受阻或沖撞感，灸后皮膚花白1、手、腳發(fā)麻：經(jīng)絡(luò)瘀阻，供血不足；2、灸部位癢：常年風(fēng)寒濕沉積，血脈不通或肝腎排毒功效下降，血毒超標(biāo)，體內(nèi)酸毒排出時(shí)腐蝕皮膚表面神經(jīng)叢，造成發(fā)癢或出疹子；3、痛：氣血凝滯，不通則痛，灸后易出現(xiàn)頭痛、肩頸痛、腰痛、胃痛、腹痛、關(guān)節(jié)痛等，痛在哪里就淤在哪里；4、脹：胃脹、腹脹、頭脹（少數(shù)還會(huì)血壓暫時(shí)升高）均代表氣滯血瘀；5、胸悶：心臟供血不足，血脈不暢，缺氧；6、小腹下墜：盆腔淤血或積液，易月經(jīng)不調(diào)或婦科問(wèn)題；7、受阻或沖撞：經(jīng)絡(luò)不通，氣血運(yùn)行受阻；8、花白皮膚：血液循環(huán)慢，易產(chǎn)生炎癥，最易出現(xiàn)部位：關(guān)節(jié)、腹部、腰部、肩部。加大灸量、時(shí)間、頻率。用一切能疏導(dǎo)方式加緊疏通，幫助氣血運(yùn)行通暢起來(lái)（按摩、拔罐、刮痧、放血等）。艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第15頁(yè)體質(zhì)反應(yīng)及原因調(diào)整方法7陽(yáng)氣不足只有在灸療是感覺(jué)部位溫?zé)崾孢m感，沒(méi)有其它反應(yīng)，堅(jiān)持長(zhǎng)久灸，加大量和灸療頻率，延長(zhǎng)灸療時(shí)間，以補(bǔ)腎，健脾，調(diào)理任督二脈補(bǔ)氣血為主8陰虛火旺上熱下寒，口干，煩躁，上火，口瘡頻發(fā)，眼干，眼澀原因：1.長(zhǎng)久使用辛辣食物，熬夜，喝酒性生活無(wú)度等不良行為傷津耗液，2、陰陽(yáng)失調(diào)，循環(huán)不暢，寒濕向下沉積，心火，肺火，肝火，胃火不降，水火不濟(jì)?？s短上焦灸療時(shí)間，將儀器移到腿部，腳底涌泉，也能夠灸上焦時(shí)候刷腿部，推拿腿部經(jīng)絡(luò)，引火下行不一樣體質(zhì)氣感反應(yīng)以及改進(jìn)方法艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第16頁(yè)《問(wèn)診檔案表》：你體質(zhì)判診和銷售好幫手詳盡周到地統(tǒng)計(jì)用戶反應(yīng)和改變，讓你言而有據(jù)，專業(yè)周到，成為折服用戶好幫手判診表格利用艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第17頁(yè)說(shuō)在前面是教授說(shuō)在后面是借口《用戶體質(zhì)及調(diào)理提議表》利用，能幫你處理這一問(wèn)題，解除用戶后顧之憂好轉(zhuǎn)反應(yīng)提前通知艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第18頁(yè)

通知話術(shù)在第一次做好時(shí)一定要提前通知用戶可能會(huì)出現(xiàn)情況，而且讓用戶把調(diào)理提議表帶回家詳細(xì)看，第二天要及時(shí)做電話回訪。今天是您第一次做，因?yàn)槊總€(gè)人體質(zhì)不一樣，體內(nèi)邪氣性質(zhì)、輕重程度也不一樣，所以可能會(huì)出現(xiàn)一些反應(yīng)如：胃痛、腹瀉、便秘、酸痛加劇、月經(jīng)周期不準(zhǔn)等，不論出現(xiàn)怎樣反應(yīng)，一定要及時(shí)打電話給我，而且要仔細(xì)閱讀我給你這張?bào)w質(zhì)調(diào)理表，出現(xiàn)對(duì)應(yīng)癥狀打好勾帶過(guò)來(lái)，我會(huì)幫你做調(diào)整或改進(jìn)提議，回家后一定要認(rèn)真看！明天我也會(huì)打電話給你，你不要嫌煩！艾灸體質(zhì)判診及話術(shù)第19頁(yè)

電話溝通您好！我是xxx。昨天做完了到今天您有什么尤其感覺(jué)沒(méi)有？一、用戶回答沒(méi)有時(shí)。

灸療師回復(fù)：每個(gè)人體質(zhì)不一樣，所以感覺(jué)也因人而異，有人直接會(huì)感覺(jué)非常好，有人氣血能量不足，短期內(nèi)身體感知能力遲鈍，自愈能力較差，可能在調(diào)理幾次后會(huì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)。不過(guò)伴隨氣血不停地補(bǔ)充，最終都會(huì)感覺(jué)很好，這需要一個(gè)過(guò)程，您一定要堅(jiān)持哦