家具銷售專業(yè)知識培訓(xùn)

千里之行，始于足下讓知識帶有溫度。第第2頁/共2頁精品文檔推薦家具銷售專業(yè)知識培訓(xùn)家具業(yè)銷售培訓(xùn)資料

第一部分顧客購買家具的心態(tài)分析

一、人們到底在買什么？

人為什么會購買某種產(chǎn)品，許多人會認(rèn)為,由于產(chǎn)品的價格低,由于產(chǎn)品的品質(zhì)好,所以才購買。事實上大部分購買行為的發(fā)生，并不僅僅是由于產(chǎn)品的價格或者是產(chǎn)品的質(zhì)量,每一個購買某種產(chǎn)品的目的都是為了滿足他背后的某些需求。而這些需求的滿足大多數(shù)時候并不是產(chǎn)品的表面所提供的功能，而是這些產(chǎn)品所能滿足顧客消費(fèi)背后的利益或感觸。頂尖的銷售員最重要的工作就是找出顧客購買這種產(chǎn)品背后的真正需求,然后,調(diào)節(jié)自己的銷售方式及產(chǎn)品介紹過程。

銷售行為的第一步就是找出顧客內(nèi)在或潛在的真正需求。

請記住:在我們找出顧客的真正需求之前,我們永久不要議論我們的產(chǎn)品,由于在我們不了解顧客的真正需求之前，我們根本不知道該如何介紹我們的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。?

二、追求歡樂、逃離疼痛?人們購買產(chǎn)品的目的不外乎惟獨(dú)兩個：一個是追求歡樂,另一個就是逃離疼痛。

人們之所以會購買某種產(chǎn)品是由于購買這種產(chǎn)品所帶來的歡樂會比購買所造成的損失或疼痛來得大;人們之所以不購買某種產(chǎn)品,主要緣由也是由于他認(rèn)為購買這種產(chǎn)品所冒的風(fēng)險損失或者疼痛比它所帶來的歡樂大。

任何一個頂尖銷售人員,所需要做的事情就是讓顧客了解,購買這種產(chǎn)品會給他帶來哪些歡樂或益處,同時消退掉在他內(nèi)心之中認(rèn)為購買

這種產(chǎn)品有可能造成的風(fēng)險損失或者是疼痛。?請記住:人們購買的永久都是一種感覺，只要能夠滿足那些他們內(nèi)在所需要的感覺,那么任何人都情愿花錢去購買東西。

一、顧客購買臥房家具的心理分析?在人們追求健康睡眠,注意生活質(zhì)量，體貼生命健康的今日按照自己工作、學(xué)習(xí)、生活特點(diǎn),挑選一套適合自己使用的臥房家具顯得尤為重要。按照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在采購臥房家具時心理分析如下:

關(guān)注環(huán)保大于關(guān)注價格。近兩年來，人們對環(huán)保型臥房家具的要求成為長時期的消費(fèi)熱點(diǎn)。給顧客講解時要講清使用的板材、膠粘劑等是否是環(huán)保材料，甲醛、苯等的釋放量是否達(dá)到了國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),有那些檢測報告可以證實。

關(guān)注床具的舒服度。床墊的質(zhì)量、床底架的結(jié)構(gòu)打算床的舒服度，成為顧客的采購標(biāo)準(zhǔn)。?關(guān)懷是否搬運(yùn)便利。隨著人們生活方式的轉(zhuǎn)變,人們會不斷調(diào)節(jié)臥房家具的布局,因此是否拆卸便利成為人們的關(guān)注因素。尤其是大件的家具,要主動講清晰如何搬運(yùn),如何拆裝等。?關(guān)懷儲物是否便利。因北方四季顯然，換季被褥需要超大空間舉行儲存,因此氣動式開啟的箱式結(jié)構(gòu)受到北方人的歡迎。

二、顧客購買客廳家具的心理分析?客廳是家庭待客、活動的主要場所,因此客廳家具的挑選尤為重要?？蛷d家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等。沙發(fā)在客廳中起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用，最能彰顯仆人個

性和品嘗。按照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在采購沙發(fā)心理分析如下：?首先考慮舒服度。如今人們考究生活質(zhì)量，坐沙發(fā)固然以感覺舒服為主，沙發(fā)坐面與后靠背均以適合人體生理結(jié)構(gòu)的曲面設(shè)計為好。

第二考慮它的輔助功能，即坐臥兩用型,同時兼顧平安性和耐臟性。?考慮房間大小。房間小的希翼擺放后能使房間空地大些，房間大的希翼擺放后有氣派。?注意客廳家具與客廳的裝點(diǎn)風(fēng)格的協(xié)調(diào)性。中式或西式,在同一風(fēng)格中展現(xiàn)一種協(xié)調(diào)中的美感。?三、顧客購買廚房家具的心理分析

常言道："開門七件事,柴、米、油、鹽、醬、醋、茶。"這七件事無一不與廚房緊密相聯(lián)，雖然隨著時代的進(jìn)展,這七件事也起了細(xì)微的變化,但廚房這個家庭加油站的重要作用還是沒有什么轉(zhuǎn)變。在市場上我們可以看到各式各樣的成套廚柜,價格也相差很大,那么，顧客在挑選廚房家具時主要關(guān)懷什么呢？按照我們的跟蹤調(diào)查分析如下：?要求工藝精細(xì)。封邊后外表干凈牢固，廚柜耐用。顧客還認(rèn)為分辨廚柜好壞的一個重要條件是看它的五金配件如何。五金配件和廚柜柜身、柜門的結(jié)合程度，在使用時開拉是否便利,是否無噪音，是否能經(jīng)得起多次開關(guān)而不變形損壞。

要求設(shè)計高度適中。人們在日常使用廚柜時是否便利，工作動線是否快捷，高度是否適中,這些都是顧客關(guān)懷的地方。?使用起來便利。如何有效地利用時光,在最短的距離中實現(xiàn)囫圇工作流程等。此外,有些顧客還要將一些家電也設(shè)計到廚柜中，讓囫圇廚房的空間得到有

效利用,并且看起來和睦美觀。

要采納環(huán)保材質(zhì)。環(huán)保材料對人身體的危害小,是人們的首先。體現(xiàn)在所用板材、臺面和封邊的膠粘劑上。?要有好的服務(wù)。細(xì)致全面的服務(wù)，也是顧客采購廚柜的重要條件。這個服務(wù)不但包括售前的上門量房設(shè)計,售中的上門認(rèn)真安裝,還包括售后的服務(wù)。良好的售后服務(wù)可以解除消費(fèi)者的后顧之憂。如建立用戶檔案，準(zhǔn)時回訪,有問題準(zhǔn)時解決等。

顧客在挑選廚房家具時，除了功能、款式外，顏色也是重點(diǎn)考慮的內(nèi)容。顧客挑選廚房家具的顏色,主要應(yīng)從家具顏色的色相、明度和廚房家具的環(huán)境、使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素養(yǎng)等幾個方面來考慮。這是由于廚房家具顏色的色相和明度可以左右使用對象的食欲和心情，而廚房的使用對象的家庭人口、成員結(jié)構(gòu)、文化素養(yǎng)又打算了它對廚房家具顏色的喜好程度，因此對于家具顏色的挑選顧客普通從以上幾個方面來考慮。

重視色相。顧客對廚房家具顏色的色相要求能夠表現(xiàn)出整潔、刺激食欲和能夠使人愉悅的特征。廚房家具顏色的色相是指廚房家具的色彩傾向是什么色彩的。通常，能夠表現(xiàn)出整潔的色相主要有灰度較小、明度較高的顏色,如白、乳白、淡黃等，而能夠刺激食欲的顏色主要是與好吃食品較臨近、或在日常生活中能夠劇烈刺激食欲的顏色,如橙紅、橙黃、棕褐等。能夠使人愉悅的顏色就復(fù)雜多了,不同的人、不同的生活環(huán)境對顏色的喜好有很大的變化,但并不是全部的人都在廚房操作。所以我們只要弄清廚房的主要操作對象就可以確定相關(guān)的

顏色。

四、顧客購買書房家具的心理分析

對于居住面積大的家庭來說,可以有特地的書房;面積小的家庭也可以一屋兩用。書房家具主要有書柜、電腦桌或?qū)懽峙_、坐椅三種，按照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在采購書房家具時心理分析如下:?三種家具的造型、顏色追求全都配套，從而能營造出一種和睦的學(xué)習(xí)、工作氛圍。

對顏色有要求。普通說來,學(xué)習(xí)、工作時,心態(tài)要保持沉靜平穩(wěn),顏色較深的寫字臺和書柜可幫人進(jìn)入狀態(tài)。固然有一部分消費(fèi)者追求共性風(fēng)格，喜愛?挑選另類顏色,覺得有助于激發(fā)想象力和制造力。同時消費(fèi)者在挑選顏色時都要考慮整體色澤和其他家具和睦配套的問題。

對坐椅的挑選。由于坐在寫字臺前學(xué)習(xí)、工作時,經(jīng)常要從書柜中找一些相關(guān)書籍。帶輪子的轉(zhuǎn)椅和可移動的輕巧藤椅可以給用戶帶來便利。按照人體工程學(xué)設(shè)計的轉(zhuǎn)椅有效承托背部曲線,應(yīng)為消費(fèi)者的首選。

注意強(qiáng)度與結(jié)構(gòu)。書柜內(nèi)的橫隔板應(yīng)有足夠的厚度,以防日久天長被書壓彎變形。?有的消費(fèi)者會對寫字臺、書柜要求量身訂做。?五、顧客購買辦公家具的心理分析

挑選合適的辦公家具,滿足辦公的各種需要,成為人們最關(guān)懷的問題。按照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在采購辦公家具時心理分析如下:

要求布局緊湊。普通的辦公家具包括工作臺、工作椅、書架、資料柜等。電腦、打印機(jī)、掃描儀等辦公設(shè)備及大量的書籍和文件，需要

一個合理的安置，因此挑選合適的辦公組合家具,創(chuàng)造有效的工作空間，達(dá)到提高工作效率、感覺舒服的目的尤為重要。為此顧客都愛挑選集成多功能的家具,在居室面積不大的狀況下，盡可能充分利用有限空間就顯得尤其重要。沿墻可以挑選一組壁柜;而有些折疊辦公家具可收可放，各種抽屜、格架應(yīng)有盡有，工作時往外一拉，即可使用,不用時可以收回，一點(diǎn)不占用空間。

要求尺寸相宜。顧客按照不同的工作性質(zhì)挑選不同的辦公家具，需要接待大量客戶的辦公室要挑選大的接待客人的沙發(fā)和會客的桌子;自立工作的辦公室則顧客普通挑選大的辦公桌。?要求氣氛統(tǒng)一。辦公室的家具挑選還要處理好家具氣氛與辦公氣氛的沖突,盡可能將兩者協(xié)調(diào)起來形成統(tǒng)一的基調(diào)，再結(jié)合辦公特點(diǎn)在家具式樣的挑選和墻面色彩處理上作一些調(diào)節(jié)，使辦公間莊嚴(yán)大方，避開過于私人化的顏色。?六、顧客購買兒童家具的心理分析?隨著近年來人們居住條件的日益改善,許多孩子已經(jīng)有了屬于自己的房間。對于家中這惟一的“小皇帝”，家長們總是希翼他們生活得更舒服。因此，在兒童居室的布置上父母往往投入很大。兒童家具首先要有供歇息的床，普通以木板床或不太軟的彈簧床為好;另外，要有專供兒童使用的貯存柜、玩具箱和書柜,最好只盛放孩子的東西；除此之外，居室中應(yīng)設(shè)置寫字臺（書桌）和椅子,以提高孩子的學(xué)習(xí)愛好。按照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在采購書房家具時心理分析如下：

首先,因為孩子缺乏自我庇護(hù)意識，因此在采購兒童家具上,就要避開意外損害的發(fā)生。如最好不要使用大面積的玻璃和鏡子;家具的邊角

和把手應(yīng)當(dāng)不留棱角和鋒利的邊。

第二，兒童居室的家具設(shè)置，應(yīng)當(dāng)符合兒童不斷成長的需要。從生理上,孩子身體在不斷生長，家具的尺寸也應(yīng)隨之變化;目前在絕大部分家庭中,孩子們使用的都是成人使用的家具。家長往往不肯意為自己的子女購買適合現(xiàn)在身高的兒童家具。由于隨著孩子的長大，這些家具就會和衣服一樣“變小”,而無法繼續(xù)使用。在這種心理的影響下，現(xiàn)在市場上浮現(xiàn)的可調(diào)節(jié)高度、長度的兒童家具，十分受家長們的歡迎。?“無污染、易清理”是兒童家具的核心。目前，在市場上出售的各種家具,基本都或多或少地含有對人體有害的物質(zhì)。有的有害物質(zhì)因為含量比較少,因此很簡單被人們忽略。但對于正在成長的孩子來講,卻是十分有害的，簡單誘發(fā)各種疾病，甚至?xí)绊懙絻和恼０l(fā)育。因此,家長在為兒童選擇家具時,盡量選擇自然?材料,而且加工的工序越少越好。這樣就可避開各種化學(xué)物質(zhì)在室內(nèi)造成污染。?家長會按照孩子的喜好,裝點(diǎn)兒童居室。首先聽取孩子的意見,然后再加入自己的興趣。?七、顧客購買酒店家具的心理分析

酒店家具主要