銷售心理學醫(yī)學知識專家講座

銷售心理學

銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第1頁一、什么是銷售？1、簡單地說，銷售就是賣東西。2、銷售是指將某種物品價值相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購置、擁有或者同意、認同行為。3、銷售是人與人之間心理互動。

銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第2頁心理學是一個研究人類行為和心理過程科學，也能夠說是研究人心理現(xiàn)象學科。1、在不一樣環(huán)境下，不一樣人行為所反應(yīng)出心理反應(yīng)稱之為心理現(xiàn)象。2、心理現(xiàn)象包含心理過程與個性心理兩大方面。二、什么是心理學？銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第3頁心理過程：

心理過程是人心理現(xiàn)象最主要一個方面，含有些人類共同性、普遍性。

認識過程感覺、知覺、記憶、想象、思維情感過程喜、怒、哀、樂、愛、惡意志過程戰(zhàn)勝困難，達到目的銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第4頁個性心理：形成原因：先天素質(zhì)不一樣；生活條件不一樣；教育不一樣；從事實踐活動和經(jīng)歷不一樣。個性傾向性：需要、興趣、動機、理想個性心理特征：能力、氣質(zhì)、性格銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第5頁三、什么是銷售心理學？（一）概念：銷售心理學：是市場學學科群中一門獨立學科，是普通心理學一個分支，是一門專門研究商品銷售過程中，商品經(jīng)營者與購置者心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展普通規(guī)律，以及雙方心理溝通普通過程科學。

銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第6頁（二）銷售心理學起源：銷售是人與人之間心理溝通普通過程；市場格局轉(zhuǎn)變：賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，供需矛盾消費環(huán)境塑造出銷售心理

。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第7頁四、銷售心理學主要研究內(nèi)容：（一）消費者心理：消費者心理是銷售心理學研究任務(wù)中最主要內(nèi)容。

1、消費者心理活動普通過程；2、消費者心理現(xiàn)象；3、消費者個性心理類型；4、消費者心理博弈。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第8頁1、消費者心理活動普通過程：銷售抗拒：對產(chǎn)品不熟悉、陌生疑問：這個產(chǎn)品好嗎？不會是騙子吧。好奇心：想深入了解產(chǎn)品好感或者厭惡：對產(chǎn)品有了初步認識引發(fā)興趣：發(fā)覺需求點購置欲望：需求激發(fā)購置決定購置：促發(fā)購置行為售后思念：使用產(chǎn)品過程中心理感受機會階段需求階段體驗階段銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第9頁2、消費者心理現(xiàn)象：面子心理：腦白金、名牌手表、名牌手提包；從眾心理：喜歡到人多超市購置東西、喜歡去熱點景區(qū)旅游、

喜歡到人多飯店吃飯；推崇權(quán)威心理：明星效應(yīng)；愛占廉價心理：價值100元東西，花50元買到那就是占廉價，現(xiàn)在淘寶市場很火爆，愛獨占廉價；慎重心理：怕買了東西以后受騙，尤其是珍貴物品。到國美，花錢不后悔；攀比心理：讀書時候，看到他人有手機了自己也想有一個等；心理價位參考：性價比，市場上有一個1/3成交理論。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第10頁3、消費者個性心理類型：優(yōu)柔寡斷型：特點：欠缺自行做出決定能力；猶豫不定，心理斗爭比較激烈；喜歡征求他人提議。猜疑型：特點：對他人所說話表示懷疑；有能力做出決定，不過比較慎重、遲緩。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第11頁3、消費者個性心理類型：教授型：特點：對本身所接觸東西比較了解；習慣時不時糾正銷售員觀點；果斷型：特點：目標較為明確；自信做出決定是正確；不會輕易受其它人意見影響。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第12頁3、消費者個性心理類型：討價還價型：特點：喜歡貪小廉價；了解我假如不買，你就會增加成本；不知足。急躁型：特點：急躁，沒有耐心，不喜歡講道理；輕易對自己行為做出更改；重視被人重視。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第13頁3、消費者個性心理類型：冷漠型：特點：不愿意多說話，習慣緘默思索；接收信息時重視獲取關(guān)鍵信息；面部表情比較單一。隨性型：特點：依隨自己情緒，由著自己性子來；不造作，不迎合；普通不做過多考慮。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第14頁4、多重性客戶及群體客戶組合：1、隨性型+果斷型2、教授型+討價還價型3、優(yōu)柔寡斷型+猜疑型4、冷漠型+急躁型銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第15頁4、消費者心理博弈：現(xiàn)實與期望：消費者需求與本身現(xiàn)實情況之間矛盾誘惑與信任感：接收到信息是否值得人信任；價格與價值：所稱性價比，那么消費者對搜集到各種不一樣商品信息后，都要求到達效用最大化；團體壓力：主要是在本身選擇了商品以后，接收他人態(tài)度與意見后，本身所產(chǎn)生心理博弈；感受與預(yù)期：使用后感受與本身購置之前預(yù)期效果心理落差。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第16頁（二）銷售者心理研究主要內(nèi)容：1、銷售人員職業(yè)行為心理；

2、銷售者心理博弈。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第17頁1.銷售人員職業(yè)行為心理：主動自信：讓主動思想占據(jù)你頭腦

去除顧慮：摒棄銷售前被拒絕懷疑和猜測

切勿急躁：心急吃不了熱豆腐

保持激情：保持無時不在激情，把激情變成習慣

信念堅定：打造堅不可摧信念

親和力：不可缺乏親和力，培養(yǎng)愿意與人親近人格特質(zhì)

豁達樂觀：練就一笑了之豁達心理，微笑面對“我不要”。

舍得：會計算自己心理帳

勿驕傲自大：打破盲目自大膨脹外殼

學會重視：切勿敷衍客戶

銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第18頁2.銷售者心理博弈：自我是否能實現(xiàn)：相信自己精明強干

利益與行動正反比：記住你一言一行都是金錢

利害得失：不過于計較失，不驕傲自己得

防止激進：主動但不能心急

心理是否準確定位：銷售前心理準備

情緒與工作：不要讓情緒阻撓了你財路

樂觀與消極：不是全部事情都是一次銷售

銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第19頁（三）、銷售者與消費者之間心理博弈1、銷售與潛在客戶2、銷售與用戶異議3、價格爭議4、銷售與個性5、誘惑與信任感：接收到信息是否值得人信任；6、短期利益與長久利益：銷售追求售出，消費追求長久使用銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第20頁（四）銷售心理策略：1、針對不一樣類型客戶心理策略2、約見客戶心理策略銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第21頁1、針對不一樣類型客戶心理策略：優(yōu)柔寡斷型：應(yīng)對策略：針對銷售不一樣重點，讓客戶有依據(jù)能夠比較，同時也要不停給予客人提議，比如“這個比很好”等；要求銷售員能給充當一個參謀角色，并要求作出決定是正確。猜疑型：應(yīng)對策略：詳細給予問詢，了解對方疑問點，對產(chǎn)品介紹要有切實依據(jù)與理由，而且在說明過程中要表現(xiàn)出誠意與信心。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第22頁1、針對不一樣類型客戶心理策略：教授型：應(yīng)對策略：贊美直入人心，了解其喜好推薦對應(yīng)產(chǎn)品與服務(wù)。果斷型：應(yīng)對策略：不要與客人爭論，自然銷售，能夠適當機智老練地插入自己看法。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第23頁1、針對不一樣類型客戶心理策略：討價還價型：應(yīng)對策略：對數(shù)字要十分敏感，尋求中線法則，另外本身不能急躁，要跟客人說明價格是合理。急躁型：應(yīng)對策略：要注意用語與待客態(tài)度，動作要靈敏，不要讓客人等太久，另外用日常心對待，以柔克剛，不因?qū)Ψ绞饬枞硕?，也絕對不遷就，采取不卑不亢言語去感化客人，切勿以暴制暴。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第24頁1、針對不一樣類型客戶心理策略：冷漠型：應(yīng)對策略：要注意觀察用戶表情動作，以詳細問詢來誘導(dǎo)用戶，要耐心且開放性為用戶提供各種解答，直至用戶開口。隨性型：應(yīng)對策略：營造輕松隨性環(huán)境，像朋友般幫助他們挑選到更適合他們商品和服務(wù)，應(yīng)友好真誠相待，建立良好感情紐帶，以自己良好素養(yǎng)贏得客戶心。銷售心理學醫(yī)學知識專家講座第25頁2、約見客戶銷售心理策略：明確形勢：分清主動與被動

重視客戶：給客戶一個被重視感覺

把握細節(jié)：重視細節(jié)特殊意義

試探底線：盡可能摸清楚客戶底線

刺猬效應(yīng)：與客戶保持一個適當親密關(guān)系

適可