商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第1頁(yè)商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第2頁(yè)能力目標(biāo)1.能熟練掌握消費(fèi)者價(jià)格心理功效

2.消費(fèi)者價(jià)格心理

3.商品定價(jià)心理策略知識(shí)目標(biāo)1.商品價(jià)格心理功效

2.掌握消費(fèi)者購(gòu)置價(jià)格心理3.能利用價(jià)格心理策略定價(jià)商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第3頁(yè)

能夠抓住消費(fèi)者價(jià)格心理制訂價(jià)格策略，是商家制勝良策之一。11價(jià)格是營(yíng)銷(xiāo)組合主要原因，是影響消費(fèi)者購(gòu)置行為最靈活，也是最具刺激性原因之一，許多消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較為敏感。所以，深入研究?jī)r(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理影響，把握消費(fèi)者心理特征，是企業(yè)有效地制訂價(jià)格策略，進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)組合前提條件。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第4頁(yè)

【導(dǎo)入案例】擋不住誘惑

又是一個(gè)高興星期天，楊珊和好朋友李瑩約好一起逛街。在太平洋百貨門(mén)口，她們看見(jiàn)了一派熱鬧情景：大幅“十年店慶”口號(hào)和紅燈籠，還有門(mén)口熙熙攘攘人流……最吸引她們注意是“全場(chǎng)三折”價(jià)格優(yōu)惠，惹得兩個(gè)人心里直癢癢。對(duì)于她們來(lái)說(shuō)，太平洋百貨商品價(jià)位一向是比較高，即使漂亮衣服和鞋子很誘人，但每個(gè)月只有1000多元工資，讓她們只好望而卻步。今天真是難得機(jī)會(huì)，于是兩人異常欣喜地跨進(jìn)了店門(mén)……

分析：楊珊和李瑩價(jià)格心理？

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第5頁(yè)子任務(wù)7.1商品價(jià)格心理功效商品價(jià)格對(duì)消費(fèi)神理影響，以及影響過(guò)程中消費(fèi)者所產(chǎn)生價(jià)格心理現(xiàn)象，稱(chēng)之為商品價(jià)格心理功效。價(jià)格心理功效含義商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第6頁(yè)商品價(jià)值認(rèn)識(shí)功效

自我意識(shí)比擬功效調(diào)整消費(fèi)需求功效文化涵養(yǎng)比擬

觀念更新比擬經(jīng)濟(jì)地位比擬社會(huì)地位比擬Textinhere

商品價(jià)格心理功效Textinhere商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第7頁(yè)

價(jià)格是價(jià)值貨幣表現(xiàn)；或者說(shuō)，用貨幣來(lái)表現(xiàn)商品價(jià)值，就是價(jià)格。價(jià)格是衡量商品品質(zhì)和內(nèi)在價(jià)值量尺度。

7.1.1商品價(jià)值認(rèn)識(shí)功效分析：廉價(jià)沒(méi)好貨，好貨不廉價(jià)商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第8頁(yè)

消費(fèi)者在購(gòu)置中，經(jīng)過(guò)聯(lián)想把購(gòu)置商品價(jià)格同個(gè)人愿望、情感、人格特點(diǎn)聯(lián)絡(luò)起來(lái)，讓價(jià)格成為反應(yīng)他經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)地位、文化水平、生活情趣和藝術(shù)涵養(yǎng)工具。

7.1.2自我意識(shí)比擬功效商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第9頁(yè)

1.社會(huì)地位比擬有些人在社會(huì)上含有一定地位，穿著用具追求高檔、名牌，認(rèn)為穿著普通衣物有失身份，當(dāng)然不愿出入折價(jià)商品店。即使經(jīng)濟(jì)收入有限，其它方面節(jié)儉一些，也要保持良好社會(huì)地位形象，并以此取得心理滿(mǎn)足。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第10頁(yè)

2.經(jīng)濟(jì)地位比擬有些經(jīng)濟(jì)收入較高人追求時(shí)尚欲望強(qiáng)烈，是社會(huì)消費(fèi)新潮提倡者。他們率先擁有高價(jià)私人汽車(chē)、豪宅等為消費(fèi)追求目標(biāo)，對(duì)低價(jià)商品不理會(huì)。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第11頁(yè)

3.文化涵養(yǎng)比擬有些消費(fèi)者喜歡購(gòu)置名人字畫(huà)、古董等，即使自己沒(méi)有觀賞能力、判別能力，但希望經(jīng)過(guò)昂貴藝術(shù)品來(lái)顯示自己文化涵養(yǎng)，從而在心理上得到慰籍。

4.觀念更新比擬消費(fèi)者害怕他人說(shuō)自己落伍，購(gòu)置一些前衛(wèi)商品，滿(mǎn)足心理需求。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第12頁(yè)

價(jià)格對(duì)消費(fèi)需求影響甚大，普通情況下，價(jià)格上漲需求量下降，價(jià)格下降需求量會(huì)上升。價(jià)格與需求量呈反方向改變。

7.1.3調(diào)整消費(fèi)需求功效商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第13頁(yè)

1.價(jià)格對(duì)消費(fèi)需求彈性影響價(jià)格需求彈性系數(shù)：

EP=

?P∕P?Q∕Q0<EP<11<EP<∞EP=1EP=0EP=∞需求價(jià)格彈性反應(yīng)需求量對(duì)價(jià)格敏感程度，以需求變動(dòng)百分比與價(jià)格變動(dòng)百分比之比值來(lái)計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第14頁(yè)需求價(jià)格彈性

對(duì)定價(jià)策略影響［1］缺乏彈性商品，適宜于穩(wěn)定價(jià)格或適當(dāng)提價(jià)。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第15頁(yè)需求價(jià)格彈性

對(duì)定價(jià)策略影響［2］富有彈性商品，適宜于適當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷(xiāo)量。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第16頁(yè)

價(jià)格與需求量之間這種向相反方向改變現(xiàn)象也不是普遍、絕正確。在有些情況下，如，在消費(fèi)者購(gòu)置時(shí)擔(dān)心心理或購(gòu)置前迫切期待心理影響下，價(jià)格與需求量之間這種反向改變傾向也會(huì)出現(xiàn)例外，即出現(xiàn)漲價(jià)搶購(gòu)、降價(jià)觀望不買(mǎi)現(xiàn)象?；蛘邔?duì)特殊商品出現(xiàn)“非規(guī)則性函數(shù)關(guān)系”。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第17頁(yè)

2.非規(guī)則調(diào)整（吉芬效應(yīng)）價(jià)格上漲，需求量增加；價(jià)格下降，需求量降低。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第18頁(yè)

美國(guó)亞利桑那一家珠寶店采購(gòu)到一批漂亮綠寶石。此次采購(gòu)數(shù)量很大，老板很怕短期賣(mài)不出去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決定減價(jià)銷(xiāo)售，以到達(dá)薄利多銷(xiāo)目標(biāo)。但事與愿違，原認(rèn)為會(huì)搶購(gòu)以空寶石，很多天過(guò)去，消費(fèi)者卻寥寥無(wú)幾。老板謎團(tuán)重重，是不是價(jià)格定得還高，應(yīng)再降低一些？【案例7-1】商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第19頁(yè)

就在這時(shí)，外地有一筆生意要老板洽談，已來(lái)不及仔細(xì)研究那批寶石降價(jià)多少，老板臨行前只好慌忙寫(xiě)了一個(gè)紙條給店員：“我走后綠寶石仍銷(xiāo)售不暢，按1／2價(jià)格賣(mài)掉”。因?yàn)橹?，關(guān)鍵字體1／2沒(méi)有寫(xiě)清楚，店員把其讀成按“1～2倍價(jià)格”。店員們將綠寶石先提價(jià)一倍，沒(méi)想到購(gòu)置者越來(lái)越多；又提價(jià)一倍，結(jié)果，沒(méi)幾天，被一搶而空。老板從外地回來(lái)，見(jiàn)寶石銷(xiāo)售一空，一問(wèn)價(jià)格，大吃一驚，當(dāng)知道原委，老板、店員同時(shí)開(kāi)懷大笑，歪打正著。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第20頁(yè)問(wèn)：

1.為何寶石提價(jià)反而搶購(gòu)一空？企業(yè)定價(jià)時(shí)應(yīng)注意什么問(wèn)題？

2.聯(lián)絡(luò)實(shí)際，談?wù)劚景咐o我們什么啟示？商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第21頁(yè)子任務(wù)7.2消費(fèi)者價(jià)格心理習(xí)慣性心理敏感性心理感受性心理

傾向性心理

消費(fèi)者在長(zhǎng)久、屢次購(gòu)置一些商品后，形成對(duì)一些商品價(jià)格認(rèn)知。

感受性心理是指消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格及其變動(dòng)感知強(qiáng)弱程度。敏感性心理是對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)程度。對(duì)生活必需品，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格變動(dòng)，反應(yīng)最敏感。傾向心理是消費(fèi)者在購(gòu)置商品時(shí)，對(duì)商品價(jià)格選擇所表現(xiàn)出傾向。

7.2.1消費(fèi)者價(jià)格心理特征

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第22頁(yè)課堂討論描述你近期一次珍貴商品和日常商品購(gòu)置過(guò)程，分析你做出購(gòu)置決定時(shí)最主要價(jià)格心理？商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第23頁(yè)【案例7-2】我們是全市最低價(jià)

當(dāng)你到了家電零售現(xiàn)場(chǎng)，只要在某個(gè)品牌產(chǎn)品面前多站上半分鐘，馬上就有推銷(xiāo)員來(lái)到你身邊告訴你：“該品牌十分暢銷(xiāo)，昨天剛到貨，而且賣(mài)不了幾天……”。假如你對(duì)價(jià)格猶豫不決，推銷(xiāo)會(huì)接著對(duì)你說(shuō)：“我們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，是全市最低價(jià)，已經(jīng)很實(shí)惠了?！奔偃缒悛q豫不決，他會(huì)主動(dòng)提出請(qǐng)示經(jīng)理，看看能否為你爭(zhēng)取更優(yōu)惠價(jià)格。通常結(jié)果是，幾分鐘他會(huì)滿(mǎn)面春風(fēng)地告訴你，一開(kāi)始時(shí)候經(jīng)理不太愿意，經(jīng)過(guò)他努力，經(jīng)理終于同意在優(yōu)惠一些，所以你得到是迄今為止最低價(jià)。你還能不買(mǎi)嗎？其實(shí)他只是回到休息室喝了幾口水。

推銷(xiāo)員利用消費(fèi)者哪一個(gè)價(jià)格心理？商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第24頁(yè)價(jià)格觀望心理它是指對(duì)價(jià)格水平變動(dòng)趨勢(shì)和變動(dòng)量觀察等候，以期到達(dá)自己希望到達(dá)水平后，才采取購(gòu)置或其它消費(fèi)行動(dòng)，價(jià)格預(yù)期性心理價(jià)格預(yù)期心理是指在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過(guò)程中，消費(fèi)者群體對(duì)未來(lái)一定時(shí)期價(jià)格水平變動(dòng)趨勢(shì)和變動(dòng)幅度一個(gè)心理估算。

價(jià)格傾斜和賠償心理傾斜心理在心理學(xué)中反應(yīng)某種心理狀態(tài)不平衡．賠償心理則反應(yīng)掩蓋某種不足只專(zhuān)心理預(yù)防機(jī)制。價(jià)格攀比心理攀比是人一個(gè)常見(jiàn)心理活動(dòng)。價(jià)格攀比心理常表現(xiàn)為不一樣消費(fèi)者之間攀比和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者之間攀比。

7.2.2影響消費(fèi)者心理價(jià)格社會(huì)原因商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第25頁(yè)

7.2.3消費(fèi)者價(jià)格判斷

1.消費(fèi)者判斷價(jià)格路徑

消費(fèi)者價(jià)格判斷既受其心理制約，又受到一些客觀原因，如銷(xiāo)售場(chǎng)地、環(huán)境、商品等原因影響。價(jià)格判斷同時(shí)含有主觀性和客觀性特點(diǎn)。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第26頁(yè)

（1）與市場(chǎng)上同類(lèi)商品價(jià)格進(jìn)行比較。這是最簡(jiǎn)單、明了，而且普遍使用一個(gè)判斷商品價(jià)格高低方法。（2）與同一商場(chǎng)中不一樣商品價(jià)格進(jìn)行比較。（3）經(jīng)過(guò)商品本身外觀、重量、包裝、使用說(shuō)明、品牌、產(chǎn)地進(jìn)行比較。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第27頁(yè)【案例7-3】不一樣商品價(jià)格比較

在某商場(chǎng)，50元一件商品，把它擺放在大多是50元以上商品甲柜臺(tái)，與擺放在50元以下乙柜臺(tái)，消費(fèi)者價(jià)格感受和判斷是不一樣。多數(shù)消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為甲柜臺(tái)標(biāo)價(jià)50元商品廉價(jià)，乙柜臺(tái)標(biāo)價(jià)50元商品貴。這種現(xiàn)象，是消費(fèi)者在判斷價(jià)格過(guò)程中，受周?chē)阋r各種商品價(jià)格影響而產(chǎn)生一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。

利用商場(chǎng)中不一樣商品價(jià)格比較進(jìn)行促銷(xiāo)。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第28頁(yè)2.影響消費(fèi)者判斷價(jià)格原因(1)消費(fèi)者收入(2)消費(fèi)者價(jià)格心理(3)出售場(chǎng)地(4)商品類(lèi)別(5)消費(fèi)者對(duì)商品急需程度商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第29頁(yè)7.3.1新產(chǎn)品定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略滿(mǎn)意定價(jià)策略

子任務(wù)7.3商品定價(jià)心理策略商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第30頁(yè)

1.撇脂定價(jià)策略

又稱(chēng)高價(jià)策略。這種定價(jià)策略利用消費(fèi)者求新、獵奇和追求時(shí)尚心理，在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)早期，將價(jià)格定得很高，大大超出商品實(shí)際價(jià)值，方便在短期內(nèi)盡快收回投資，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第31頁(yè)

2.滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)策略又稱(chēng)低價(jià)策略。這種定價(jià)策略利用消費(fèi)者求實(shí)惠、求價(jià)廉心理。先采取低價(jià)出售，借以快速打開(kāi)銷(xiāo)路，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，然后步步滲透，逐步提升，最終把價(jià)格漲到一定高度策略。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第32頁(yè)

3.滿(mǎn)意定價(jià)策略

介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間一個(gè)定價(jià)策略。是依據(jù)消費(fèi)者對(duì)該種新產(chǎn)品所期望支付價(jià)格，將其定在高價(jià)和低價(jià)之間，兼顧消費(fèi)者和生產(chǎn)者利益，使二者均滿(mǎn)意價(jià)格策略。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第33頁(yè)課堂討論：

新產(chǎn)品定價(jià)策略有那些？以下商品剛上市適合采取哪種定價(jià)策略？為何？MP5、海藻減肥皂、電動(dòng)牙刷、豆?jié){機(jī)。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第34頁(yè)

7.3.2心理定價(jià)策略分析表

類(lèi)型心理需求消費(fèi)者群體適用性習(xí)慣定價(jià)策略求習(xí)慣有習(xí)慣性消費(fèi)觀念消費(fèi)者

固定商品整數(shù)定價(jià)策略求優(yōu)以“一分錢(qián)一分貨”為價(jià)值取向消費(fèi)高檔耐用具尾數(shù)定價(jià)策略求實(shí)追求物美價(jià)廉消費(fèi)者日用具、低級(jí)品聲望定價(jià)策略求名追求名牌效應(yīng)消費(fèi)者品牌商品招徠定價(jià)策略

求廉對(duì)價(jià)格較敏感消費(fèi)者

特殊事件

折扣定價(jià)策略

求廉追求優(yōu)惠消費(fèi)者節(jié)日、換季打折商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第35頁(yè)

1.習(xí)慣價(jià)格策略有些商品在消費(fèi)者心目中已經(jīng)形成了某種習(xí)慣價(jià)格，這種商品價(jià)格有變動(dòng)消費(fèi)者就非常敏感，甚至產(chǎn)生不滿(mǎn)。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第36頁(yè)

2.整數(shù)定價(jià)策略是指商品價(jià)格定為整數(shù)，不帶尾數(shù)，這種策略又叫方便價(jià)格策略。適合于高檔消費(fèi)品，也適合于價(jià)格比較低廉商品定價(jià)。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第37頁(yè)

3.尾數(shù)定價(jià)(非整數(shù)定價(jià)策略)

據(jù)一些商業(yè)心理學(xué)家研究，標(biāo)價(jià)有尾數(shù)商品，其銷(xiāo)售量遠(yuǎn)比全是整數(shù)要多。這是因?yàn)槲矓?shù)價(jià)格對(duì)用戶(hù)心理產(chǎn)生主動(dòng)作用所致。能給消費(fèi)者以貨真價(jià)實(shí)感覺(jué)，認(rèn)定有尾數(shù)價(jià)格準(zhǔn)確合理，從而產(chǎn)生信任感。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第38頁(yè)

4.聲望定價(jià)(炫耀定價(jià)術(shù))

是企業(yè)利用自己在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起聲望，經(jīng)過(guò)制訂較高價(jià)格，來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者求名心理和炫耀心理一個(gè)定價(jià)策略。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第39頁(yè)

5.招徠定價(jià)

商家拿出一個(gè)或幾個(gè)用戶(hù)普遍需要商品加以降價(jià)，有時(shí)甚至只賣(mài)進(jìn)貨價(jià)或超低價(jià)，借此吸引用戶(hù)在買(mǎi)這些商品同時(shí)購(gòu)置其它商品。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第40頁(yè)

日本“創(chuàng)意藥房”在將一瓶200元補(bǔ)藥以80元超低價(jià)出售時(shí)，天天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購(gòu)補(bǔ)藥，按說(shuō)如此下去必定賠本，但財(cái)務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒(méi)有些人來(lái)店里只買(mǎi)一個(gè)藥。人們看到補(bǔ)藥廉價(jià)，就會(huì)聯(lián)想到“其它藥也一定廉價(jià)”，促成了盲目標(biāo)購(gòu)置行動(dòng)?！景咐?-4】商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第41頁(yè)

6.折扣價(jià)格策略

企業(yè)在一定范圍內(nèi)，以目標(biāo)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，為維持和擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率而采取減價(jià)求銷(xiāo)價(jià)格策略。在商品價(jià)格上給用戶(hù)以?xún)?yōu)惠定價(jià)策略。如:節(jié)日打折、換季打折、數(shù)量折扣等。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第42頁(yè)

日本東京銀座“美佳”西服店，為了打開(kāi)銷(xiāo)路，采取“優(yōu)惠折扣價(jià)格”頗獲成功。該店要求:本店全部西服一律折價(jià)，第一天九折，第二天八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折……第十五、十六天打一折。開(kāi)始一兩天，用戶(hù)不多，大多是探聽(tīng)虛實(shí)，第三、四天逐步增多，第五、六天人滿(mǎn)為患，爭(zhēng)相購(gòu)置。以后，日日爆滿(mǎn)，不到“一折”期限，西服早已銷(xiāo)完。

這是一則利用成功優(yōu)惠折扣價(jià)銷(xiāo)售法，它妙在抓住了消費(fèi)者求實(shí)求廉心理，爭(zhēng)得了用戶(hù)，提升了市場(chǎng)擁有率?！景咐?-5】商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第43頁(yè)

7.銷(xiāo)售時(shí)間差異定價(jià)。

所謂時(shí)段定價(jià)，是指從商品面市價(jià)開(kāi)始計(jì)算，按不一樣銷(xiāo)售時(shí)段要求出不一樣售價(jià)，由高到低直到售完為止。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第44頁(yè)【案例7-6】蒙瑪企業(yè)“無(wú)積壓商品”

蒙瑪企業(yè)在意大利以“無(wú)積壓商品”而聞名，其秘訣之一就是對(duì)時(shí)裝分多段定價(jià)。它要求新時(shí)裝上市，以3天為一輪，凡一套時(shí)裝以定價(jià)賣(mài)出，每隔一輪按原價(jià)削10％，以這類(lèi)推，那么到10輪（一個(gè)月）之后，蒙瑪企業(yè)時(shí)裝價(jià)就削到了只剩35％左右成本價(jià)了。這時(shí)時(shí)裝，蒙瑪企業(yè)就以成本價(jià)售出。因?yàn)闀r(shí)裝上市還僅一個(gè)月，價(jià)格已跌到1／3，誰(shuí)還不來(lái)買(mǎi)？所以一賣(mài)即空。蒙瑪企業(yè)最終結(jié)算，盈利比其它時(shí)裝企業(yè)多，又沒(méi)有積貨損失。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第45頁(yè)

8.覺(jué)察價(jià)值定價(jià)法

這種方法以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值感受及了解程度作為定價(jià)依據(jù)。消費(fèi)者在購(gòu)置商品時(shí)，總會(huì)在同類(lèi)商品之間進(jìn)行比較，選購(gòu)那些既能滿(mǎn)足消費(fèi)需要又符合其支付標(biāo)準(zhǔn)商品。企業(yè)應(yīng)該突出產(chǎn)品差異性特征，綜合利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中非價(jià)格原因來(lái)影響消費(fèi)者，使他們?cè)陬^腦中形成一個(gè)覺(jué)察價(jià)值觀念，然后據(jù)此來(lái)定價(jià)。

商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第46頁(yè)定價(jià)中問(wèn)題——價(jià)格聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者這個(gè)產(chǎn)品我們是這么定價(jià)，我們來(lái)簽定一個(gè)協(xié)議，大家確保按照?qǐng)?zhí)行我同意，這么，我們能夠大家都盈利商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第47頁(yè)

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，價(jià)格聯(lián)盟被稱(chēng)為“卡特爾”，任何價(jià)格卡特爾一經(jīng)形成必定走向它反面。聯(lián)盟一經(jīng)形成，價(jià)格便富有極大彈性，只要其中某一個(gè)組員降低價(jià)格，必將從中贏利。為追逐利益，聯(lián)盟組員之間價(jià)格爭(zhēng)斗不可防止，這就必定造成卡特爾機(jī)制瓦解。

我國(guó)自年11月1日起施行《阻止價(jià)格壟斷行為暫行要求》要求：“經(jīng)營(yíng)者之間不得經(jīng)過(guò)協(xié)議、決議或者協(xié)調(diào)等串通方式實(shí)施價(jià)格壟斷行為?！鄙唐穬r(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第48頁(yè)定價(jià)中問(wèn)題——坑騙性定價(jià)大減價(jià)大出血原價(jià)：349元現(xiàn)價(jià)：198元快來(lái)買(mǎi)啦！大減價(jià)了原價(jià)149商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第49頁(yè)

7.4.3價(jià)格調(diào)整心理策略（一）降價(jià)心理策略

1.企業(yè)降價(jià)條件

2.降價(jià)調(diào)整時(shí)機(jī)

3.降價(jià)調(diào)整方式商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第50頁(yè)（二）提價(jià)心理策略

1.企業(yè)提價(jià)條件

2.提價(jià)時(shí)機(jī)

3.提價(jià)調(diào)整方式商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第51頁(yè)實(shí)訓(xùn)1：為超市或商場(chǎng)策劃某一節(jié)日（五一、店慶）價(jià)格促銷(xiāo)方案

【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】掌握商品定價(jià)心理策略【實(shí)訓(xùn)組織】每個(gè)學(xué)生，制訂出策劃方案【實(shí)訓(xùn)提醒】教師提出活動(dòng)前準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)，上網(wǎng)搜集相關(guān)案例作為參考。【實(shí)訓(xùn)結(jié)果】文案，教師講評(píng)。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第52頁(yè)年浙江省高等院校學(xué)生技能大賽營(yíng)銷(xiāo)師決賽題

電磁餐桌環(huán)宇磁電有限企業(yè)是浙江省一家民營(yíng)企業(yè)，企業(yè)最新創(chuàng)造專(zhuān)利產(chǎn)品電磁餐桌已經(jīng)過(guò)國(guó)家質(zhì)量部門(mén)權(quán)威認(rèn)證，年，產(chǎn)品取得全國(guó)創(chuàng)造展覽會(huì)銀獎(jiǎng)。電磁餐桌行業(yè)為新興行業(yè)，每件產(chǎn)品成本大約1000元人民幣。該企業(yè)是國(guó)內(nèi)最早市場(chǎng)該產(chǎn)品企業(yè)，不過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品將可能很快跟進(jìn)。當(dāng)前該行業(yè)沒(méi)有消費(fèi)者公認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)品牌。電磁餐桌是經(jīng)過(guò)電磁加熱原理，不用煤氣灶和電火鍋，直接在桌面上燒飯、做菜、吃火鍋、燒茶。安全實(shí)用，沒(méi)有明火，無(wú)熱輻射，給用戶(hù)帶來(lái)極大方便。電磁餐桌外觀與普通餐桌一樣，電磁爐面板與桌面融為一體，不做飯時(shí)當(dāng)普通桌子使用。產(chǎn)品熱效率高，60瓦功率耗電量能夠直接吃火鍋，額定功率輸出W。桌面材料能夠使用竹木、大理石等。商品價(jià)格與消費(fèi)心理專(zhuān)業(yè)知識(shí)專(zhuān)家講座第53頁(yè)電磁餐桌含有以下特點(diǎn)：1、熱效率高，省電。本產(chǎn)品熱效率到達(dá)98%左右，而當(dāng)前國(guó)內(nèi)全部電飯煲、電炒鍋均未突破40%，比使用煤氣還經(jīng)濟(jì)。2、安全可靠，放心。本產(chǎn)品無(wú)明火，不怕湯汁滲漏，含有鍋具自動(dòng)檢測(cè)報(bào)警、IGBT高溫保護(hù)、自動(dòng)斷電功效。桌子本身溫度不受影響，沒(méi)有熱量。3、操作簡(jiǎn)單，方便。本產(chǎn)品采取微電