《采購商務(wù)談判》

采購商務(wù)談判2023/4/261.目錄一、討論二、談判的定義三、談判實(shí)施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓(xùn)總結(jié)2023/4/26.一、討論討論議題談?wù)剬?duì)談判的認(rèn)識(shí)。分享過去你曾經(jīng)歷過成功（失?。┑恼勁薪?jīng)驗(yàn)，說明為何會(huì)成功（失?。咳绻Ｍ麓胃昝?，你會(huì)怎么做。本次來參加學(xué)習(xí)的目的。2023/4/26.目錄一、討論二、談判的定義三、談判實(shí)施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓(xùn)總結(jié)2023/4/26.二、定義什么是談判？談判是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人通過協(xié)商達(dá)成一致，決定怎樣分配少量資源的過程。談判就是為了要達(dá)到利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見的協(xié)商說服過程。談判六條黃金法則談判是雙方自愿的游戲談判是至少有一方想要改變現(xiàn)狀并相信可以達(dá)到雙贏得結(jié)果談判是雙方都希望盡快找到解決問題的方法時(shí)間是談判中的關(guān)鍵部分，對(duì)結(jié)果和全場(chǎng)氛圍起到十分重要的作用成功的談判是雙贏談判人的價(jià)值觀、技巧、感覺、態(tài)度及情感會(huì)影響談判的過程2023/4/26.二、定義不適合談判的情況包括：你并不處于一個(gè)有資格討價(jià)還價(jià)的位置上；你已經(jīng)具有了把你的意見強(qiáng)制實(shí)施的權(quán)利或力量；你沒有充分的時(shí)間去進(jìn)行有效的準(zhǔn)備；談判會(huì)破壞你長遠(yuǎn)的利益；你實(shí)力還不夠強(qiáng)，或者實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，沒有能力和對(duì)方周旋；你面對(duì)的是一個(gè)無法滿足的要求。成功談判關(guān)鍵點(diǎn)重要工作都是是坐到談判桌前完成的；尊重并謹(jǐn)慎對(duì)待對(duì)手；要懂得在現(xiàn)有的狀況下取得最大的利益，何時(shí)因該冒險(xiǎn)，何時(shí)因該現(xiàn)實(shí)；事后的有效總結(jié)事倍功半。2023/4/26.二、定義談判錯(cuò)誤綜合癥：癥狀一：談判“一根筋”癥狀二：不是你死，就是我亡癥狀三：說話“隨心所欲”癥狀四：沖突恐懼癥癥狀五：六親不認(rèn)2023/4/26.二、定義談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：帶著一種可以隨時(shí)調(diào)整自己的思想去談判；沒有搞清楚究竟誰具有最后的決策權(quán)；不清楚自己擁有的優(yōu)勢(shì)，也不會(huì)有效地使用；在談判的最后，豐盛結(jié)果里只看到一點(diǎn)普通的利益；沒有很好地為自己爭取有利的談判位置；不注意細(xì)節(jié)，例如：時(shí)間的選擇和議題順序的排列；讓對(duì)方先提出要求；忽略時(shí)間和地點(diǎn)兩項(xiàng)重要的談判武器；當(dāng)談判陷入僵局時(shí)就輕言放棄；不知道什么時(shí)候應(yīng)該結(jié)束。2023/4/26.二、定義避免出現(xiàn)談判出現(xiàn)錯(cuò)誤的技巧：談判之前確立一個(gè)清晰的、明確的、現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)；不要打斷對(duì)方，少說話、仔細(xì)聽；提出問題就要解決，這樣才能建立理解；提議時(shí)不要說太多原因，以免沖淡你言論的重點(diǎn)；不要批評(píng)對(duì)方，要尋找共同點(diǎn)；幽默一點(diǎn)、積極一點(diǎn)，避免感情的發(fā)泄，不要責(zé)備別人，更不能進(jìn)行人身攻擊或諷刺挖苦；不要發(fā)怒，不要使用比較偏激動(dòng)語言以激起對(duì)方的防衛(wèi)或攻擊性的回?fù)?；不要使用顯得自己很軟弱的話語；利用休會(huì)或延期的機(jī)會(huì)調(diào)整自己的策略，檢查談判進(jìn)度；要有階段性總結(jié)，將談判中涉及的問題和結(jié)論雙方確認(rèn)。2023/4/26.二、定義演練一嬰兒床的故事：20分鐘2023/4/26.目錄一、討論二、談判的定義三、談判實(shí)施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓(xùn)總結(jié)2023/4/26.三、談判實(shí)施談判三步曲：第一步：談判前準(zhǔn)備第二步：談判第三步：談判結(jié)果總結(jié)和評(píng)估2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備包括：確定談判目標(biāo)充分了解談判對(duì)手信息明確自己在談判中的優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)分析制定談判策略確定談判小組人員及分工有高層參與的談判及禮儀2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備談判目標(biāo)－談判前要確定一系列目標(biāo)終極目標(biāo)：理想到最佳結(jié)果最低目標(biāo)：可以接受的最低結(jié)果預(yù)定目標(biāo)：通過努力可以實(shí)現(xiàn)的結(jié)果好的目標(biāo)應(yīng)該是：SMART精確的Specific可衡量的Measurable可達(dá)到的Attainable利益悠關(guān)Relevant有時(shí)間性Timebound2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備談判優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)用來影響和說服對(duì)方，不是將他們擊敗了解更多的信息、擁有專業(yè)技能（專家）擁有特殊權(quán)利更好的經(jīng)濟(jì)資源人情優(yōu)勢(shì)要辨證來看你的優(yōu)勢(shì)對(duì)方不認(rèn)同，優(yōu)勢(shì)無效對(duì)方不知道你弱點(diǎn)的情況下，你沒有你自己想象中的那么弱談判技巧只是一種手段，不可以替代實(shí)際的實(shí)力2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備談判策略的制定1、談判要有明確的利益與目標(biāo)（雙方）2、選擇對(duì)自己有利的時(shí)間和地點(diǎn)3、談判議題/內(nèi)容的設(shè)計(jì)和順序安排4、對(duì)談判結(jié)果的預(yù)見性5、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)及對(duì)策6、了解雙方的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)7、讓步的設(shè)定8、談判者權(quán)力的設(shè)定和限制2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備談判小組人員特征成員之間互相依賴成員自己管理自己團(tuán)隊(duì)植根于一個(gè)社會(huì)系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)明確的任務(wù)團(tuán)隊(duì)成員分享一個(gè)共同的目標(biāo)組建談判小組的構(gòu)成人數(shù)：談判小組人員一般不超過五人，最多不能超過九人；構(gòu)架：每個(gè)成員在小組中擔(dān)當(dāng)一定的職位分工：每個(gè)人員在談判時(shí)扮演一個(gè)角色小組成員之間的能力匹配明確贊助人2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備中常范的錯(cuò)誤目標(biāo)的優(yōu)先順序不明錯(cuò)誤的假設(shè)未確定出理想及底線目標(biāo)不明確未能將有用的信息透露讓對(duì)方知道策略只是紙上談兵，不能實(shí)用任務(wù)區(qū)分不明確2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備有高層參加的談判一、用品準(zhǔn)備

需要事先打印“名牌”、并通知會(huì)議室準(zhǔn)備茶點(diǎn)、紙筆、公司宣傳錄像、介紹膠片、交流膠片等（可事先發(fā)給會(huì)議室）。二、會(huì)議資料準(zhǔn)備1、供應(yīng)商公司整體介紹（公司名稱、國籍、行業(yè)背景、業(yè)界地位、產(chǎn)值等）2、主賓信息（姓名、職位、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍）；3、我司與會(huì)人員信息（姓名、職位、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)范圍）4、目的（目標(biāo)、分歧點(diǎn)及解決方案）及重要議題；5、項(xiàng)目概述（項(xiàng)目背景、目前項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r、金額、重要性、需要解決的問題點(diǎn)）；6、以往合作狀況（歷史采購額、雙方合作的主要項(xiàng)目、合作中的優(yōu)點(diǎn)、合作中的問題點(diǎn)、以往高層互訪信息）；7、會(huì)談要點(diǎn)；8、注意事項(xiàng)。2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備三、其它準(zhǔn)備工作：1、與主要領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)會(huì)談時(shí)間，保證主要領(lǐng)導(dǎo)能到場(chǎng)，并把之前準(zhǔn)備的會(huì)談資料、議題提交給領(lǐng)導(dǎo)審核；2、以“會(huì)談通知”的形式邀請(qǐng)其它與會(huì)人員，同時(shí)放發(fā)會(huì)議資料；3、重要會(huì)談需提醒與會(huì)人員注意著裝、準(zhǔn)備好名片、準(zhǔn)時(shí)、手機(jī)設(shè)成靜音；4、安排好紀(jì)要人員；5、落實(shí)翻譯；6、如有必要在會(huì)議前需要先有內(nèi)部準(zhǔn)備會(huì)。2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判談判類型：純沖突型、純協(xié)調(diào)型、混合型純沖突型（對(duì)抗性談判）該種談判具有“死局”的特性，雙方為輸和贏的關(guān)系，往往結(jié)果是兩敗俱傷。純協(xié)調(diào)型（合作性談判）談判的雙方利益一致的時(shí)候最常使用，無論結(jié)果如何，雙方都能受益?；旌闲驼勁兄械氖芤纥c(diǎn)較多，談判一方的受益并不代表另一方等量的損失，可達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)點(diǎn)很多，對(duì)談判者而言，要使一致的可能性最大化，沒有純粹的輸或贏。2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判談判四步曲：第一步：明確談判中存在的“矛盾”在最終目標(biāo)一致的情況下，告訴對(duì)方你要的利益第二步：交流充分溝通分享信息第三步：折中和相互妥協(xié)（讓步）不存在全勝或完全屈從的談判第四步：達(dá)成共識(shí)簽訂和約“走開”是談判最后一張底牌2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判談判開局：通用準(zhǔn)則：如果談判對(duì)手掌握了比你更多的資源信息，由對(duì)方先“發(fā)言”；開局中需要明確雙方的利益；在爭價(jià)區(qū)域內(nèi)，要價(jià)越高你越有可能得到有競(jìng)爭力的價(jià)格。談判中的還價(jià)與讓步：還價(jià)需要附帶說明理由，理由表面上要顯得“公平合理”、“折中分配”。靈活的變通可以使談判友好地繼續(xù)下去；大幅度的讓步是失敗的談判；讓步不能是單方面的；讓步先緊后松更容易引起對(duì)方的讓步；讓步的時(shí)候立場(chǎng)堅(jiān)定，讓對(duì)方不僅從語言上而且從行為相信你已經(jīng)做出最后的讓步了；雙方在爭價(jià)區(qū)內(nèi)較勁時(shí)，耐心和忽略時(shí)間壓力可以幫助你達(dá)到目的。

2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判美國著名的談判學(xué)家卡洛斯歸納出的讓步理論，對(duì)談判很有幫助：1、開價(jià)較低的買主，通常也能以較低的價(jià)格買入。2、讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價(jià)也較低；3、小幅度地讓步，即使在形式上讓步次數(shù)比對(duì)手多，但結(jié)果有利。4、在重要問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。5、如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅速做出決策。6、交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利；7、要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判談判僵局的處理：談判僵局的處理不同的人有不同的處理方法，談判桌是一個(gè)充滿創(chuàng)造力的地方。轉(zhuǎn)移議題當(dāng)一個(gè)議題陷于僵局可以暫時(shí)放置更換下一個(gè)議題，隨后通過讓步解決，但要注意議題之間的邏輯關(guān)系和先后次序。暫停談判暫時(shí)限于被動(dòng)時(shí)或雙方不理智時(shí)最常用的方式。高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的使用當(dāng)錯(cuò)誤承諾或談判陷入僵局時(shí)，由更高一層的領(lǐng)導(dǎo)出面回旋。最后通諜很多情況下，你還是需要給對(duì)方找一個(gè)不失體面的臺(tái)階。2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備談判策略1、控制談判節(jié)奏談判要圍繞著利益與目標(biāo)，避免感情因素（對(duì)方、我方）；選擇對(duì)已方有利的地點(diǎn)與時(shí)間；爭取時(shí)間，并給予對(duì)方以時(shí)間；注意談判的順序；對(duì)談判結(jié)果的預(yù)見性，設(shè)定撤退策略；談判不是辯論，談判追求的不是我贏你輸；對(duì)事不對(duì)人（對(duì)問題強(qiáng)硬，對(duì)人較弱）；針對(duì)對(duì)方的弱點(diǎn)提問，將回答的問題轉(zhuǎn)入我方強(qiáng)項(xiàng)；需要磋商時(shí)及時(shí)提出休息，善于根據(jù)需要自然地中斷會(huì)議；2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備使談判集中于主題，讓對(duì)方圍著你的觀點(diǎn)轉(zhuǎn)，把握談判方向；確保雙方理解對(duì)方的立場(chǎng)；適度妥協(xié)，原則立場(chǎng)不讓步；對(duì)方對(duì)我有利的止步，要及時(shí)記入會(huì)議紀(jì)錄，并要對(duì)方簽字；限制談判者的權(quán)力，使談判有回旋余地；確認(rèn)能否承受談判破裂，否則應(yīng)把握談判臨界點(diǎn)，防止攤牌。2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備2、顯露自己的專業(yè)能力和背景有利于停止?fàn)幷撚袡C(jī)會(huì)發(fā)表意見，益于掌握談判節(jié)奏但要防止弄巧成拙（對(duì)于不了解的情況，不要亂發(fā)言，不清楚就問）3、交換原則不輕易讓步，讓步必須有回報(bào)；不過快止步。4、有意泄密，假情報(bào)5、設(shè)置最后期限（DEADLINE）6、拖延時(shí)間，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)7、分頭摸底、各個(gè)擊破8、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、角色分工優(yōu)勢(shì)地位：時(shí)間、情報(bào)、權(quán)力制造競(jìng)爭氣氛允許對(duì)方發(fā)泄情緒，樹立寬容、大度，但絕非軟弱的形象白臉、紅臉、老好人2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備9、開放式提問10、建議比威脅更有效11、兵不厭詐12、統(tǒng)一口徑，防止分而治之13、虛張聲勢(shì)：-關(guān)鍵：受到挑戰(zhàn)時(shí)能堅(jiān)持下去，而對(duì)方無法堅(jiān)持14、出價(jià)要掌握分寸：

-過低易使談判破裂；-過高會(huì)使我方受到損失15、確認(rèn)對(duì)方的決策者及其權(quán)力，與決策者直接談判，同時(shí)不讓對(duì)方了解我方的決策過程16、欲擒故縱，以退為進(jìn)2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判前準(zhǔn)備17、談判升級(jí)，施加壓力18、出價(jià)不當(dāng)，由上級(jí)出面收回19、確立優(yōu)勢(shì)地位、居高臨下

-調(diào)整心理狀態(tài)，任何時(shí)候不能有畏懼心態(tài)，要有自信心20、防止供應(yīng)商聯(lián)手21、攤牌的掌握

A、處于主動(dòng)地位時(shí)，可縮短談判進(jìn)程

B、談判容易破裂

C、準(zhǔn)備好替代方案2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判談判中常見問題沒有問開放式問題沒有傾聽對(duì)方說話為了“嬴”而辯論捉住對(duì)方缺失而予以痛擊打斷對(duì)方說話繞圈子的辯論未適整理總結(jié)使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)2023/4/26.三、談判實(shí)施－決策決策類型：低風(fēng)險(xiǎn)決策、不確定情況下的決策、高風(fēng)險(xiǎn)決策低風(fēng)險(xiǎn)決策可以使用以下四個(gè)步驟對(duì)方案進(jìn)行選擇：第一步：確定都有什么選擇；第二步：區(qū)分各種選擇的不同特點(diǎn)；第三步：評(píng)估每種特點(diǎn)的不同價(jià)值；第四步：對(duì)特點(diǎn)的作用列出優(yōu)先次序并進(jìn)行綜合評(píng)估。不確定情況下決策決策的前提是無法在決策時(shí)明確的，因此無法為決策提供依據(jù)。例如：天氣、不可抗力高風(fēng)險(xiǎn)決策決策的前提基于一些假設(shè)，往往被定義為對(duì)前景的一種預(yù)測(cè)。2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判結(jié)果總結(jié)和評(píng)估

談判的總結(jié)和評(píng)估在階段性談判和談判終結(jié)時(shí)都非常重要，尤其是階段性談判結(jié)束時(shí)，發(fā)現(xiàn)問題、發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、調(diào)整策略、調(diào)整節(jié)奏、結(jié)果評(píng)估等是總結(jié)的要素。一、目標(biāo)達(dá)成情況:對(duì)方達(dá)成了那些特別的條款我方達(dá)成了那些特別的條款我方那些目標(biāo)沒有完成我方作出了那些不應(yīng)該的讓步2023/4/26.三、談判實(shí)施－談判結(jié)果總結(jié)和評(píng)估二、談判掌控共同點(diǎn),分歧的確認(rèn)談判方式的選擇談判環(huán)境的控制戰(zhàn)術(shù)的使用四個(gè)階段的管理溝通技巧三、需要改善的地方討價(jià)還價(jià)的技巧1、對(duì)方為什么能表現(xiàn)得更好2、我方如何可以做得更好3、從這次的談判中我方學(xué)到了什么2023/4/26.三、談判實(shí)施

演練二：讓步練習(xí)（賣車）

20分鐘2023/4/26.目錄一、討論二、談判的定義三、談判實(shí)施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓(xùn)總結(jié)2023/4/26.四、談判禮儀1、尊重對(duì)手；2、不使用攻擊性語言；3、不責(zé)備他人；4、控制情緒；5、用幽默而不是“暴力”解決危機(jī)；6、對(duì)等原則；7、注意肢體語言。2023/4/26.四、談判禮儀8、注重著裝著裝大方得體、熨燙平整、干凈，做工、材質(zhì)考究，顏色搭配合理，以商務(wù)休閑裝或套裝為主；女士頭發(fā)梳理整齊，避免濃妝或不化妝；嚴(yán)禁：汗衫、短褲、拖鞋、沙灘鞋；褲子、襪子和鞋子的搭配要合理。9、其它禮儀主方走在前面引路；主賓做中間，其他人員根據(jù)職位兩翼均勻落坐；人員介紹時(shí)，位尊者享有優(yōu)先被介紹權(quán)，一般先由甲方介紹；名片交換禮節(jié)；不隨意搶話;有禮有節(jié)、不卑不亢。2023/4/26.目錄一、討論二、談判的定義三、談判實(shí)施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓(xùn)總結(jié)2023/4/26.五、談判心理談判人員所需要具備的素質(zhì)1、豐富的專業(yè)知識(shí)、財(cái)經(jīng)知識(shí)、法律知識(shí)和其它必要的知識(shí)2、熟練的談判技巧3、豐富的經(jīng)驗(yàn)4、應(yīng)變能力5、人際關(guān)系理解力6、沖突的處理能力7、良好的發(fā)問技巧8、認(rèn)真聆聽9、創(chuàng)新思維10、準(zhǔn)確判斷2023/4/26.五、談判心理自信！永遠(yuǎn)自信!2023/4/26.目錄一、討論二、談判的定義三、談判實(shí)施四、談判禮儀五、談判心理六、培訓(xùn)總結(jié)2023/4/26.四達(dá)商務(wù)應(yīng)該注意什么雙贏：重視長遠(yuǎn)目標(biāo)及關(guān)系,重視減少總成本好的時(shí)機(jī)傳統(tǒng)方法：比較被動(dòng)現(xiàn)今方法：比較積極及具策略性買方市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)的不同談判方法供應(yīng)商的決策程序和關(guān)鍵決策人行業(yè)的規(guī)則2023/4/2643.培訓(xùn)總結(jié)

談?wù)勈斋@、提提意見2023/4/26.謝謝！2023/4/2645.談判概要要素：1、兩個(gè)以上關(guān)系方

2、為某種需要或利益，而不是無的放矢

3、協(xié)調(diào)行為的過程，要有一定方式（談判、交換意見、磋商）

4、談判雙方都具備一定的決策權(quán)

特點(diǎn)：1、是雙方各有尚未滿足的需要；

2、是雙方有共同的利益，又有分歧之處

3、雙方都有解決問題和分歧的愿望

4、是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議5、最后結(jié)果能使雙方互利互惠。46.**談判中注意事項(xiàng)：

A、有理、有利、有節(jié)

B、團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)調(diào)一致

C、自信、沉著、良好的心理素質(zhì)

D、集中注意力

E、精力充沛、精神飽滿

F、避免人際沖突，不摻雜私人感情

G、跨文化的理解能力、思維方式

H、建立互信關(guān)系：塑造誠實(shí)的形象

I、不議論競(jìng)爭對(duì)手

J、保密與安全

K、對(duì)等原則

L、會(huì)議紀(jì)錄

M、注意言談舉止，接人待物談判過程47.談判時(shí)機(jī)1、產(chǎn)品的選擇設(shè)計(jì)階段2、新供應(yīng)商的進(jìn)入階段3、供應(yīng)商出現(xiàn)問題的階段4、市場(chǎng)行情或其內(nèi)部原因?qū)?yīng)商不利的階段48.談判行為1、觀察：對(duì)于善于觀察的人來說，面部表情、手勢(shì)及身體語言都能反應(yīng)出一個(gè)人的內(nèi)心世界

·面部表情

·身體語言

·手勢(shì)

·眼神2、提問：高明的談判者都是高明的提問題者

·封閉式問題

·開放式問題

·明確式問題

·追根究底式問題

·假設(shè)性問題49.3、傾聽

·準(zhǔn)確理解

·摘記要點(diǎn)

·顯示你在傾聽4、陳述

·果斷、理智

·避免模糊語言

·保持冷靜

·尊重對(duì)方談判行為50.討價(jià)還價(jià)技巧1、打有準(zhǔn)備之仗

A、沒有準(zhǔn)備好，永遠(yuǎn)不商談；

B、價(jià)格談判前應(yīng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查；

C、預(yù)期目標(biāo)不能太低，你得到的絕不會(huì)比你預(yù)期的多。2、保持耐心