以客戶為中心的電話銷售管理流程

以客戶為中心的電話銷售大流程【本講重點(diǎn)】客戶的決策心理過程分析兩種不同的電話銷售模式從企業(yè)的角度來看電話的銷售流程客戶管理的Ｆｕｎｎｅｌ系統(tǒng)制訂ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ計(jì)劃客戶的決策心理過程分析圖2－1客戶的決策心理過程以客戶為中心的電話銷售的流程是指以客戶的需求、決策等內(nèi)容為中心進(jìn)行銷售。無論我們是通過電話去購買產(chǎn)品，還是面對面的購買產(chǎn)品，不管是一個非常復(fù)雜的產(chǎn)品，還是一個簡單的產(chǎn)品，每個人在進(jìn)行決策時，基本上都會經(jīng)歷一個心理的決策過程，這個決策過程剛開始時處于一種對現(xiàn)狀的滿意，過一段時間之后，會發(fā)現(xiàn)一些與自己所期望的目標(biāo)有差距的地方，即客戶會認(rèn)識到產(chǎn)品的某些不足之處，當(dāng)這種不足之處發(fā)展到客戶難以承受的程度時，客戶就會采取行動———換個供應(yīng)商。找到新的供應(yīng)商之后就要進(jìn)行評估，這時客戶的評估標(biāo)準(zhǔn)，就與以前不滿意的地方非常緊密地結(jié)合起來?？蛻魪脑u估結(jié)果中選擇其中一家公司，接下來進(jìn)入談判階段，最后進(jìn)入實(shí)施階段?！咀詸z】假如你來到一個陌生的城市廈門，當(dāng)然第一件事情就是要去租房子，在租來的房子中居住了三個月左右時你發(fā)現(xiàn)一個問題，就是洗手間的馬桶壞了，于是打電話給房東，過來修馬桶。修了一次，兩次，三次，修了三次都沒有修好。后來又住了一段時間，到了冬天，當(dāng)然廈門的冬天雖然并不是很冷，但是沖涼時還是要用熱水的，你發(fā)現(xiàn)房子里的熱水器又壞了，熱水器壞掉以后就很麻煩了，你只能要換地方了。據(jù)此，請回答下面問題：（1）換個房子租住，當(dāng)你去看那個房子時，你首先應(yīng)關(guān)注什么？x_______________________________________________________________________________________________________________________（2）其次呢？x_______________________________________________________________________________________________________________________兩種不同的電話銷售模式迎1.以覺關(guān)系為導(dǎo)向無的銷售模式舒周以關(guān)系榨為導(dǎo)向的銷波售流程，是兵在客戶對現(xiàn)恥狀處于滿意眼階段時介入棍，與客戶接孕觸并保持關(guān)京系。所以，祖在以關(guān)系為秒導(dǎo)向的銷售授流程中，如趙果客戶處于尋滿意階段，倍沒有關(guān)系，龍通過接觸客彎戶并跟他建企立起一種關(guān)適系，然后在鹿建立關(guān)系過資程中找到客源戶的不足，歡發(fā)現(xiàn)客戶的脊問題，引導(dǎo)唇客戶認(rèn)識問示題，讓他意祥識到他的問咳題存在的嚴(yán)幕重性，然后喉準(zhǔn)備去妥善述地加以解決齊，而你所要趟做的正是去缺引導(dǎo)他的需摔求。奴楊而到了始客戶覺得自山己的需求必蟻須馬上去解池決時，這時明銷售人員要訊做的工作就讀是去進(jìn)一步出地明確客戶此現(xiàn)在的需求盆，這里面其蠟實(shí)有兩種情吃況：坐選好◆木客戶的需求搏是自己明確其起來的。兔箭聾◆渠銷售人員逐油步去引導(dǎo)客敞戶，讓客戶培意識到他的低需求的存在舟。偷門如果客貸戶的需求是叼由你自己一兄步一步的引影導(dǎo)出來，是箭你使客戶產(chǎn)偵生了要去改窄變現(xiàn)狀的想振法，而且決哥定要購買，版這時即使面狹臨競爭，你弟的競爭優(yōu)勢卻也會非常非直常的強(qiáng)。罰變2.以錫交易為導(dǎo)向膝的銷售模式恒蒙以交易釀為導(dǎo)向的銷假售模式是在財(cái)客戶已準(zhǔn)備鼓去選擇時，睡銷售人員開同始介入客戶膛，比如，銷垂售人員打電麻話過去，然犁后問客戶現(xiàn)麗在有沒有采簡購計(jì)劃，如主果有，就開談始跟客戶交孤談；如果沒撫有，就去另村找其它的公鴿司。佩資有些產(chǎn)撞品是適合交直易式的，因虛為這些產(chǎn)品猶本身價值都寒比較低，購蓬買產(chǎn)品僅需尸幾百元甚至饑幾十元。為績了這很少的樣幾十元，跟妙客戶保持一槐個長期的接趙觸對企業(yè)來告講肯定是不屑適合的，所斑以應(yīng)盡可能電地把企業(yè)的漿產(chǎn)品品牌樹濟(jì)立好，去積否極地吸引那浙些目標(biāo)客戶許主動地打電嬸話進(jìn)來。幅部拒從企業(yè)的角漂度來看電話燥銷售流程較豐電話銷兇售系統(tǒng)的流傲程績窯站在企出業(yè)的層面并驕結(jié)合客戶的寬決策過程來待看整個電話完銷售流程，欄從企業(yè)的角耗度來看，整考個電話的銷習(xí)售流程的系中統(tǒng)該怎么去愈建設(shè)呢？圖顛2－2是晉電話銷售系測統(tǒng)的流程圖筍：夏速圖2－2歸電話銷售禁系統(tǒng)流程圖否里電話的限分類主幣電話銷瘡售人員在每花天所打的電慰話可分為兩梨種情況：裕①廟電話就是銷掛售人員自己摧主動打出去扣的；零②桶電話鈴響了襖，銷售人員部接起來。久荷1.客針戶主動地打鋪電話進(jìn)來慰撤客戶為漆什么會主動辜地打電話進(jìn)塊來呢？客戶泳有什么需求姐？為什么客哪戶有需求時周他會打電話杜找你，而不趨會打電話找坦其他人？這壩就是企業(yè)的除產(chǎn)品品牌的寬作用，也包逮括廣告市場悟方的支持，疤這是第一個林流程：在市刪場方面提供腿足夠的支持異，然后去創(chuàng)楊造或吸引那愁些現(xiàn)在有需辱求的客戶。撒賓如果與韻客戶談成生開意，接下來涉進(jìn)入到訂單三系統(tǒng)，這個歲訂單系統(tǒng)會構(gòu)將訂單傳遞奔到生產(chǎn)部門取，然后生產(chǎn)鹽部門執(zhí)行生懷產(chǎn)任務(wù)。作宅為電話銷售看代表，當(dāng)客駛戶資料進(jìn)入遵到你的漏斗瞞系統(tǒng)中，在施鞏固客戶關(guān)微系的同時，市還要計(jì)劃何質(zhì)時與這個客苦戶聯(lián)系和何們時進(jìn)行客戶非的調(diào)查等等鋼。提汁2.主鴉動地打電話般給客戶銅濃假如你位主動地去打超電話給客戶斧，同樣也會習(xí)面臨這樣一樸個流程：企葬業(yè)通過直郵撇來獲得反饋測，獲得一些洪合格的銷售額線索，然后犯這些銷售線夢索也要進(jìn)入雙到漏斗管理幸系統(tǒng)，進(jìn)入流漏斗管理系攻統(tǒng)以后不可廈避免地要做貪計(jì)劃，這個駕計(jì)劃可能是南周計(jì)劃也可殘能是日計(jì)劃對。荷填有了日筐程安排以后偏，打電話給某你的客戶，倆此時你需要端一個有效的午開場白，通炎過幾十秒去聽吸引你的客釘戶，否則客驢戶很可能就麻會掛掉你的錄電話。開場幻白吸引了客熱戶的注意力陡以后，接下灑來要去了解道客戶的需求執(zhí)，不要一開紀(jì)始拿起電話憂就介紹產(chǎn)品宮，這樣容易慢被客戶掛掉桿你的電話，銷所以一定要返先去探尋，咬去引導(dǎo)客戶沙的需求，當(dāng)撐確立客戶需智求以后再去假簡明扼要地吧介紹產(chǎn)品。輕膨容客戶管理的慶Ｆｕｎｎｅ穗ｌ系統(tǒng)貌裙1.漏乖斗管理系統(tǒng)鄰匹圖2－3碎漏斗管理躲系統(tǒng)量穿處在滿絨意階段、發(fā)皆現(xiàn)問題、進(jìn)滴一步去明確癢問題、采取孕行動、評估婦，最后進(jìn)入軍到談判和最道后的決策，鈔簽訂某一個詞協(xié)議，這是浴客戶的決策懸心理的流程縣。贏尿漏斗系滾統(tǒng)與這個流明程非常相像洪，漏斗就是五一個倒三角補(bǔ)，在第一個動層面上的客領(lǐng)戶是所有接話觸過的客戶那，甚至沒接殲觸過的客戶釘；第二個層筑面就是有些消接觸不到的倍客戶；第三遙個層面的客稼戶是接觸過奸了，也認(rèn)識序到現(xiàn)在存在苗著問題的客任戶；然后最伯下面的客戶塊不只認(rèn)識到墊存在的問題謙，而且準(zhǔn)備拿去妥善解決拋這個問題。進(jìn)客戶已評估棄了幾家供應(yīng)院商，選中一兆家以后，客撕戶要與供應(yīng)抓商在付款條詠件、價格等基各個方面都芝達(dá)成一致的勉意見，此時明進(jìn)入到了最博后達(dá)成生意說的階段。串腐2.漏樸斗系統(tǒng)對電蛇話銷售代表鑰的作用錦埋這個漏謝斗對做電話況銷售的代表稻來講，非常頂重要的一個禾作用就是：紐它會主動地晃提醒你，在鍬這個漏斗中禾，每個層面嬌上各有多少而客戶。比如嘴它提醒你第啦三個層面的僵客戶還可以誘，但是第四內(nèi)個層面的客逃戶量太少，俱需要去補(bǔ)充夜第四個層面趕的客戶。所余以這時，你榨就應(yīng)該把時爸間放在第三靈個層面的客縣戶，促進(jìn)他香往第四個層微面去流，這鉤就是一個漏辯斗管理系統(tǒng)懶的作用。退土如果你美有一個漏斗林管理系統(tǒng)，身每周、每個夜月，你都對族這個漏斗進(jìn)奪行管理，要標(biāo)做計(jì)劃。比歷如在第二個觀階段，要做廁一個計(jì)劃：扛我要用多長槽時間，讓這淘個客戶從第販二個階段流抱到第三個階弱段去等等，疾要持續(xù)不斷事的補(bǔ)充你的區(qū)漏斗系統(tǒng)。術(shù)傻計(jì)制定Ｏｕｔ新ｂｏｕｎｄ警Ｃａｌｌ遺計(jì)劃丟義電話銷元售人員一定稻要制訂自己緊的計(jì)劃，要志明確自己的幟目標(biāo)，為什碌么這點(diǎn)非常床重要呢？事垂實(shí)上電話銷侮售人員的業(yè)夢績不外乎來石自于三個方頭面：杰裳1.商爐業(yè)意識換榴電話銷振售人員的商擔(dān)業(yè)意識非常凳重要，商業(yè)梳意識決定了籮電話銷售人叔員去篩選目莊標(biāo)客戶時，吐他的準(zhǔn)確率數(shù)究竟有多高簽。技淹2.電轟話量嚴(yán)延很多電川話銷售代表植的電話量不棚夠，為什么協(xié)他的電話量幣不夠？這有算很多的因素出所決定，很滔多銷售代表前每天的時間柿大都花在哪超里了呢？他踢們每天進(jìn)辦莖公室找資料權(quán)，查找今天連要打電話給棒誰，卻從來友沒做過計(jì)劃事，沒有明確雁自己的業(yè)績珍目標(biāo)。債泡假如你興制訂一個目駱標(biāo)每天要打敢薪200個電村話，那么今警天要準(zhǔn)備好倘明天打的2毯00個電話惑，把號碼全深部列出來，掃第二天早上饅一上班，直軌接就利用黃桂金時間，早揚(yáng)上九點(diǎn)到十謀一點(diǎn)半，下任午兩點(diǎn)到五剖點(diǎn)半這一段顫時間竭盡全為力地打電話盲。添噴【自檢放】腥菠作為一柄名電話銷售康代表，你的艷電話量夠了括嗎？統(tǒng)計(jì)最棕近一周你要迷撥打的電話飾數(shù)：焰胸星期一侄____戒____憑星期二__且_____劃_星期三中_____沃___魚稍星期四除____死____刷星期五__矛_____拉_總計(jì)朱_____炒___總糟3.電姻話溝通的效監(jiān)果崗金電話溝觸通效果的好瓜壞直接關(guān)系囑到是否能成苗功的銷售產(chǎn)話品，溝通的瓜過程中不僅快要談吐自然周流利，還要制注意說話的梢內(nèi)容順序。喊平順自然的緊表達(dá)會給對岸方留下較好擇的印象，有疏利于成功地頓銷售產(chǎn)品。仿蔥【本講答小結(jié)】尚特這一講亡主要講述了懼客戶的決策災(zāi)心理過程分項(xiàng)析、兩種不擴(kuò)同的電話銷鬧售模式、從軌企業(yè)的角度藍(lán)來看電話的咱銷售流程、密客戶管理的腹Ｆｕｎｎｅ烘ｌ系統(tǒng)和制汁訂Ｏｕｔｂ飲ｏｕｎｄ食剖Ｃａｌｌ計(jì)耀劃。帖組文中探嫌討了以客戶租的決策為中賠心的電話銷嶼售流程；列重舉了兩種不另同的電話銷舒售模式：以纖關(guān)系為導(dǎo)向黨和以交易為蛛導(dǎo)向的銷售運(yùn)模式；分析蓋了漏斗管理里系統(tǒng)的作用鑒以及如何借遭助這個漏斗柿管理系統(tǒng)來劉幫助人們?nèi)グ赘玫毓芾砭茸约旱目蛻舳牛粡?qiáng)調(diào)了作槐為電話銷售門代表應(yīng)注重份制訂計(jì)劃和辣目標(biāo)。換形與電話銷售刃人員相關(guān)的瞞事宜師【本講重點(diǎn)蛙】瘋渡電話銷細(xì)售的六個關(guān)臨鍵的成功因丸素恥電話銷迎售人員的成敬長之路壁電話銷她售人員的六屢大助手還電話銷淋售禮儀物拘軍電話銷售的盲六個關(guān)鍵的透成功因素造凱電話銷信售人員的關(guān)信鍵的成功因追素有六個。欺一名電話銷悅售員的業(yè)績悅主要與四個辭方面有關(guān)：球勤奮、商業(yè)畝意識、處理細(xì)電話溝通和討銷售的能力退。而這里提再到的六個關(guān)限鍵的成功因圣素與下述這管四個方面是貌緊密相連的丘。富孟1.商笑業(yè)意識眠轟對一名跪電話銷售人酒員來講，商移業(yè)意識是非稅常重要的。愛你一定要有政一種敏銳的批判斷力，能嶄準(zhǔn)確地判斷繼出什么樣的辭客戶才能成就為目標(biāo)客戶嬌。作為一名傅銷售人員，識除了明確自散己的銷售任使務(wù)以外，還理要把自己看哈成是一個企膽業(yè)家。祝撞不要只燭考慮你自己基是在給別人鄙打工，銷售勸代表一定要駱有創(chuàng)業(yè)意識撤，只有這樣糖你的激情才三能充分地發(fā)魂揮出來，你得才不會覺得透工作枯燥。鵝當(dāng)然你要進(jìn)援行創(chuàng)業(yè)，就隆一定要有商深業(yè)意識，否留則難度是很話大的。商業(yè)命意識是靠經(jīng)案驗(yàn)的積累，聲隨著時間的盒推移而逐步裝培養(yǎng)出來的煌。敏銳的商皮業(yè)意識就是訓(xùn)一種嗅覺，辦它可以感受援到什么樣的剩客戶才最有芝可能成為目源標(biāo)客戶。嚼鈴2.銷既售和溝通能帥力著公銷售和飯溝通能力決湊定了電話銷正售的結(jié)果。置如果你的銷踏售和溝通能未力強(qiáng)，你就顫能有效地跟夫客戶建立和焰好的關(guān)系，公否則的話，故勢必很難順伐利地與客戶干達(dá)成一致。燙銷售和溝通雀的能力通過興公司內(nèi)部短第期的密集的曉訓(xùn)練就可以霧得到提升。果順3.保脾持自己的熱普情和激情芝歐你可能弱在某些時候扔很興奮，能萍打很多個電徐話洽談業(yè)務(wù)遣。但往往在長另一些時候貓又可能情緒濫低落，一個類電話也不想富打，或即使緣打了一些電未話也可能因誓為情緒的影健響而沒有達(dá)訂到預(yù)期的效伍果。如果你遣不能控制自畝己的情緒，稍保持長期、焰穩(wěn)定的熱情格，你的業(yè)績罰也就會隨著散情緒的波動冰而波動，很遠(yuǎn)難有較大的旱突破。今吩可能公怠司的一些物來質(zhì)獎勵有助等于你保持自略己的熱情和哪激情，但更桃為重要的是幟你自身內(nèi)在口的激勵能力越。你要意識蜘到電話銷售陸不僅僅是一沃種銷售工作陽，他同時也扶是很好的建街立人際關(guān)系挑的途徑，對脾你未來的發(fā)跌展是很有幫池助的。從自敏身而不是以壇完成公司的露銷售任務(wù)的磚角度來看待潛銷售工作，爸才能很好的脾長期保持自挪身的熱情和威激情。除此師以外，適當(dāng)均的休息和放欺松也是保持長旺盛工作精芹力的好方法驕。島斧4.計(jì)惰劃能力丹羅對于自示己的客戶一類定要有一個芬明確的分類呆，每天所要新聯(lián)系的客戶毒的數(shù)量、資任料和電話等闊幾個方面，貓自己要有一型個明確的計(jì)怠劃，將能做柏好客戶的管廳理和計(jì)劃，債將能有助于草成功的銷售雖產(chǎn)品。游茶5.產(chǎn)攝品應(yīng)用的專盜家寨舅注意，秋你應(yīng)成為產(chǎn)銀品應(yīng)用的專桃家，而不僅砍僅是只能做翅到對產(chǎn)品非吊常的熟悉。歡你不但要對亦自己的產(chǎn)品水非常熟悉，賤同時還要十漁分清楚自己善的產(chǎn)品在客創(chuàng)戶方是如何殊應(yīng)用的，只物有這樣才能艘有效地提高螺銷售業(yè)績。定如果你清楚輪地了解了客被戶購買你的黎產(chǎn)品用在何赴處和如何應(yīng)殼用，你與他喬交流時就更陪能引起他的喪興趣，也就榆更容易成功犯。匠炮6.協(xié)立調(diào)能力永踩簡單的寶產(chǎn)品和規(guī)模制較小的公司燥對協(xié)調(diào)能力民的要求可能農(nóng)還不太明顯覽。但規(guī)模較休大的公司的位工作流程就私相對復(fù)雜了虹，每一項(xiàng)工禾作分為若干秋階段由若干碗人完成。此沈時對電話銷走售代表的協(xié)卷調(diào)能力的要棵求就突出地控體現(xiàn)出來了宿。協(xié)調(diào)能力賢主要體現(xiàn)在奇：貪運(yùn)悼◆笛內(nèi)部協(xié)調(diào)韻潛公司內(nèi)仿部可能會有民嚴(yán)格的工作蠢流程規(guī)定，夢為了及時地?；卮鹂蛻籼釈沙龅膯栴}和者相應(yīng)客戶的麥要求，你需遼要跟公司內(nèi)巴部的各個部蛇門的人員協(xié)駁作，這要求梁你要有很強(qiáng)腸的協(xié)調(diào)溝通碼能力，以保父證工作的高咳效、準(zhǔn)確。竄在內(nèi)部協(xié)調(diào)尸的過程中，候能爭取到老喚板的支持是毀很重要的，足這可能使你盈得到一些額布外的授權(quán)，撤會提高你的勉工作效率。鹽損熔◆午與客戶的協(xié)柳調(diào)朋汗客戶不料會總是與你課一致，而你印也很難能滿益足客戶的一巧切要求。在略銷售過程中脂，如果客戶尖對你表述的部時間、價格浩、服務(wù)等方礎(chǔ)面存在異議窗，同樣需要熔雙方協(xié)調(diào)解掌決才能最終畫地達(dá)成銷售眼目標(biāo)。尊員圖8－1土關(guān)鍵的成病功因素燙衰【自檢船】夸怠談?wù)勀闶桥廊绾慰创愭@議的？瞞繼x_姥_____疤_____折_____煮_____哀_____油_____班_____怨_____削_____祝_____賭_____賀___杏惕___晉_____鹽_____靈_____彼_____猶_____粗_____遲_____扒_____砍_____膏_____霜_____京__澤碌啦電話銷售人爬員的成長之怪路宗幼所謂電垮話銷售人員怕的成長之路臣，是指在不伸同的階段，爛電話銷售代存表要接受不轎同的培訓(xùn)。份培訓(xùn)的過程猴可以分為以樣下四個階段瀉：飛飽圖8－2爛電話銷售宮人員的成長趕之路某腔1.0栽～3個月然含在剛開濟(jì)始時，你可酒能從來都沒獨(dú)有接觸過電飾話銷售這樣閃的工作，所覆以在初次進(jìn)答入一家公司裹時，對你的濫培訓(xùn)可能是男關(guān)于公司概刷況、產(chǎn)品介悶紹、行業(yè)現(xiàn)適狀和電話銷林售的一些基浪本知識及技懇巧。艙笨2.3觀～9個月夢聚接下來券你就會進(jìn)入際到實(shí)際的電歌話銷售中了推。假如你的擾訂單全部要岡靠電話來拿密并且你是一井個純粹的新簽手，往往在遠(yuǎn)前幾個月沒凡有什么業(yè)績老是很正常的決。在經(jīng)過一慢段時間的實(shí)藍(lán)際操作以后犧，你就會逐片步地建立自濃己的客戶關(guān)若系。構(gòu)良接下來絲你就會面臨臥一個客戶服沃務(wù)問題，所捕以這時你可稼能就需要接笛受專業(yè)的客改戶服務(wù)方面境的培訓(xùn)，以牽便提高自己膜的客戶服務(wù)井方面的能力區(qū)和技巧。谷輕3.9茶～一五個月賺隨著時香間的推移，累你的業(yè)務(wù)能違力會越來越笨強(qiáng)，銷售業(yè)凡績也越來越憤多。這時你真就會遇到催擱收賬款的問舒題，相應(yīng)的芝你就可能要旁接受信用和璃賬款催收方舟面的培訓(xùn)。閥對于一些較齒大的客戶，攝你還有可能項(xiàng)會感到談判昨的壓力，此疾時針對這些甲方面的培訓(xùn)寫對你來講就賊像雪中送炭需。在壓力的葬促進(jìn)下，你正的學(xué)習(xí)速度咳也會是很快孟的。錘諷4.一蔬五～24個以月廳榮當(dāng)你接爸觸的客戶數(shù)播量越來越多價，并且有了記一些規(guī)模較棄大的客戶時榜，客戶管理隙又會成為了遭你的新問題跟，對于客戶內(nèi)管理技能的昏培訓(xùn)也被提乎上了日程。夢磚在整個態(tài)的銷售過程葵中你會不斷朵地接受培訓(xùn)脆，包括行業(yè)問發(fā)展、競爭奴對手等方面技，也包括其匪它的一些需齒要你提高能哄力的培訓(xùn)。哥能力的培訓(xùn)層會伴隨你的姿整個銷售和識成長的過程拒，及時地為旅你提供很大悅的幫助。暑書串電話銷售人瓶員的六大助責(zé)手?jǐn)炽~◆粥錄音機(jī)領(lǐng)擔(dān)用錄音磨機(jī)把你跟客耀戶溝通交流本時你講的話輪及時地記錄便下來，可以挑跟同事共同憂分析，你在盜哪些方面是霧不足的，比遇如說你的聲嘩音的感染力禽、銷售能力輝、促成能力權(quán)和提問技巧尿等方面，哪隱些是需要改嶼進(jìn)的，這對職你自身的提勇高是很有幫南助的。漿監(jiān)描◆屑頭戴式耳機(jī)撫六用頭戴等式耳機(jī)與客荒戶進(jìn)行電話視交流要比長容時間手持話蔑筒要輕松得在多，而且它讀可以把你的靜雙手都解放株出來，雙手制可以做很多榨的工作，比柴如記錄、查祖找資料等等誘。漿誦層◆斬計(jì)時器游圾計(jì)時器陡的作用是幫千你來明確時愁間概念，節(jié)呆約時間和金現(xiàn)錢，提高工留作效率。如笛果你打電話期的目標(biāo)是篩迫選潛在客戶素，那么這種賠電話最好不昆要超過三分恭鐘。烈殿導(dǎo)◆桐鏡子寇哈通過鏡穩(wěn)子可以隨時羊地看到自己傾的表情，時鮮刻提醒自己濕要保持熱情炸，注意面部乒表情和語言可的配合，加稻強(qiáng)講話的效找果。發(fā)丈厭◆例同事和朋友禁系前面提碌到了鏡子的礎(chǔ)作用，同事恨和朋友的提巨醒要比鏡子剪的作用還要許明顯。計(jì)米你應(yīng)主擋動地要求你離的同事或朋臨友指出你的以不足之處，擇提供好的建碗議給你，這浮樣更有利于牙你的工作能像力的提高。輪防膽◆留電子相冊杯銜你要有掀自己的電子奮相片。因?yàn)殚w在電話銷售圖中彼此看不向到對方，不窗利于雙方感驕情的拉近。扔把自己的電祝子相片傳給跨客戶，讓他獄對你有一個斧直觀的印象渣，溝通時就晚會顯得很親濁切，成功的乓概率也相對挖就會增加一減些。迎齊【自檢修】妥興除了上話面提到的六裕大助手，您枯認(rèn)為還需要執(zhí)做那些準(zhǔn)備憂？幻恥（1）按唇客戶或公司她的名稱整理代客戶資料皮協(xié)是脂□雹否臂□盞芝（2）紙擦和筆偶偉是奴□專否插□魔（3）一純杯咖啡判勵是仔□弄否掙□懇塘（4）約燙談計(jì)劃減過是嚷□勻否芒□其鐮誦電話銷售禮侍儀遇鮮禮儀不棚是小問題，聰盡管這些只糠體現(xiàn)在細(xì)節(jié)宵上。恰當(dāng)?shù)恼级Y儀會讓客星戶覺得自己頌很受到尊重俗和重視，讓作客戶在心理拖和精神上感敬到舒暢自然瘡，有利于你逃達(dá)成銷售目彎標(biāo)。有關(guān)電振話銷售時的杯禮儀有很多紹方面，下面他列舉一些供君大家參考：輕念【本講娃小結(jié)】散憑這一講匪主要講述了疫電話銷售的多六個關(guān)鍵的且成功因素、拘電話銷售人篇員的成長之臂路和六大助吹手和電話銷瀉售禮儀。碰捎文中講述了賭六個關(guān)鍵的鈴成功因素：帳商業(yè)意識、敲銷售和溝通粗能力、保持曲自己的熱情襲和激情、計(jì)盡劃能力、產(chǎn)竊品應(yīng)用的專美家、協(xié)調(diào)能擔(dān)力；協(xié)調(diào)能穩(wěn)力主要體現(xiàn)蠶在：內(nèi)部協(xié)躍調(diào)、與客戶混的協(xié)調(diào)；培黃訓(xùn)的階段可幻以分為：綿隸0～3鋤個月、前3～9雨個月、垂9～一童五個月、躬一五～友24剪育個月；電話磨銷售人員的繩六大助手：弄錄音機(jī)、頭發(fā)戴式耳機(jī)、勺計(jì)時器、鏡仗子、同事和刪朋友和電子碑相冊。挨案例分析及渴綜合技巧運(yùn)辯用（上）喇【本講重點(diǎn)候】躬隸案例列惑舉案例惰分析部朱喊案例分析一合屠1.案寇例狂棵銷售人搶員（以下簡捷稱噴“央銷售閥”珠）：您好，考天海公司，授我是王慧。須蘿客戶：沈這里是天海頓公司嗎？襲廉銷售：燈是的，是天速海公司，我饞是王慧，請瞎問可以在什恰么地方幫助隱您？逝蠟客戶：滾我想咨詢一煎下你們的筆邪記本電腦。象哦，請問怎未么稱呼您呢礎(chǔ)？觸繳銷售：飼我姓王。我姐叫王慧。盲勵客戶：鈔哦，王小姐栽您好。限蕉銷售：數(shù)請問您是第毛一次打電話數(shù)過來嗎？月乏客戶：榮是的。門隔【自檢甩】既悲在這段造雙方的對話捎中您發(fā)現(xiàn)一自些什么問題掙呢？電話銷竄售人員的表?，F(xiàn)如何？樓芒熱情爐飽滿狀□效一般秋□茅積極性塔飽滿建□吳一般塘□傍自信心刊飽滿月□腰一般羊□陰聲音的感染倡力致飽滿斷□遵一般誤□結(jié)客戶的反應(yīng)虜飽滿議□鍵一般課□粥可信度侵飽滿覺□而一般璃□補(bǔ)您覺得朝這位銷售代源表在哪些方慧面還需要進(jìn)暑一步改進(jìn)呢信？爛沉___既_____膀_____嫌_____遲_____狂_____口_____身_____阻_____羽_____狂_貧嚴(yán)___澡_____怠_____窗_____牛_____勿_____斤_____齊_____也_____成_____嗓_縮園___屢_____充_____脆_____浴_____圣_____軌_____槽_____針_____商_____踏_散傲澤破2.案寒例分析曾憂案例中蠻的銷售代表榮有很多優(yōu)點(diǎn)添，比如很自騙信的報出自溜己的名字：笑“咬您好，天海備公司，我是境王慧袍”忘等等，但是透也有以下幾將個方面還需瘦要注意：辜責(zé)勞◆揮自我介紹要腿有活力融墊在上文遠(yuǎn)的案例中，擾如果電話銷瘦售代表稍微朵再有點(diǎn)兒活踏力，更熱情吩一點(diǎn)兒，這憂時對客戶的旨影響就會更泥大，會給客磨戶留下較好浩的印象。統(tǒng)稱牽◆徒真實(shí)的表現(xiàn)允級要注意渾，你很高興序的心情是否折真的表現(xiàn)出言來了，是否特讓客戶完全受感受到了，虜這一點(diǎn)可能睬要打一個問腹號。因?yàn)榘肝估械匿N售她人員還需要例進(jìn)一步地把沈自己的生命欠感染力充分病表達(dá)出來，針進(jìn)一步把自艷己很高興的榆程度表現(xiàn)出帆來。權(quán)紋奏◆容提問問題要的果斷記企從另外黨一個角度來善說，接聽電晉話時必須有即一個非常好擊的問候語：某“丘您好，天海蜓公司，我是考王慧膜”尸這一點(diǎn)做的綱比較好。但驚是在釣“君請問可以在維什么地方幫固助您腔”買這點(diǎn)還表現(xiàn)飽得有一點(diǎn)兒診遲疑，不是資一下切入進(jìn)基去的。掩鄉(xiāng)瀉◆膜發(fā)自內(nèi)心的礦想幫助對方裙向當(dāng)然這叛些缺點(diǎn)跟業(yè)清務(wù)上的不熟聰練有一定的韻關(guān)系，除此蓬以外還與你既是不是真的芝發(fā)自內(nèi)心的仇想幫助對方蓬有關(guān)。一定包是發(fā)自內(nèi)心么的：季“扯我真的很想溝幫助您，所紗以我很想知田道我在什么鐵地方可以幫役助您？嫁”姜國內(nèi)很多企里業(yè)的銷售人兄員都沒有這翅樣去問的，饒即使有些企扒業(yè)的銷售人緊員也在問，鋒但充其量也東只不過是一烤種公事公辦詠，問話的語踏氣沒有任何譜熱情。在聲機(jī)音上的活力她再多一些。裁啞撈◆丑雙方的性格垂不同健撞上文提圓到的兩個人信的性格有很搞大的不同，膊王慧是屬于隆鴿子型，更蹈喜歡平靜，峽這一點(diǎn)通過嶄她的聲音可坡以表現(xiàn)出來拍，但她還有業(yè)鴿子和孔雀精之間的這種旅性格，因?yàn)楣ζ饋矸乔５臓N爛。鞭而客戶是以棕孔雀行為為嚷主導(dǎo)的，他緣非常喜歡笑序。鴿危旋案例分析二估隙案例艷幟銷售人口員（以下簡株稱鈴“仁銷售形”恨）：您好，慎天海公司，且我是王慧。絨對客戶：議這里是天海花公司嗎？使牙銷售：健是的，您好損，我是王慧森，請問有什秩么可以幫助咳您的嗎？探雷客戶：扒我想咨詢一戲下你們的筆掛記本電腦?；迸叮垎柲噘F姓？片當(dāng)銷售：抗哦，我姓王猴。您是第一奶次打過電話無來嗎？惹廟客戶：粗對，是第一系次。米貧銷售：婆哦，我知道雀了，您是想肢咨詢一下筆徒記本電腦的虹問題，那我芒是否可以請悠問您幾個問辛題呢？霧瞎客戶：閱好的，您問砌吧。酷滔銷售：跡您是一直都傲在使用筆記翠本電腦嗎？緊粘客戶：顛沒有，從來上沒用過，所立以才來買。仁波銷售：饅哦，那您是艘已經(jīng)看中了小哪一款呢，誤還是希望由嗚我來推薦一繳款給您呢？鍋絕客戶：塞我記得你們慎公司好像有窮一款超薄的摘機(jī)子，我比扮較感興趣。淋蔬銷售：排哦，超薄的胡機(jī)子，那您鹿還記得型號貴嗎？姨況客戶：芹嗯，好像是傳8一八8欣吧。紐例銷售：秋哦，8一抽八8呀，您雕真有眼光，純那款機(jī)子的榆質(zhì)量確實(shí)很證好，現(xiàn)在我雪想問您，您僑是從事什么袍工作的呢？披榮客戶：森我是一個業(yè)梳余作家。愉影銷售：截哦，那作為升一個作家，妖您看中了這幣款機(jī)子的哪限一些性能呢售？盆令客戶：賊嗯，我覺得科它的顯示屏雄比較合適，快其次我覺得眉它的體積比釣較小，便于絕我攜帶吧。壟還銷售：裳哦，是這樣邊的。另外我櫻再說一點(diǎn)，套您作為一個挺作家不僅顯芳示屏很重要展，它有另外升一個很好的病功能就是它充的堅(jiān)固性很去強(qiáng)，我想您株的一些稿子鍬存在電腦里繳面，如果電勿腦發(fā)生了撞蜘擊，或者是仍其它什么事內(nèi)故，稿子丟佛失了，那可座就不好辦了脫。抽刃客戶：紡哦，是這樣僚的，謝謝你成的提醒，這歷個我倒還沒唯注意。寶曲銷售：潛那我想問問瘡您，您為什床么要買一款傻筆記本電腦然呢？興溜客戶：轟因?yàn)槲乙郧皠裼玫氖桥_式罪的，現(xiàn)在，坡有時要出去賺走走，我覺向得帶個筆記鼠本電腦比較披方便，其次邊我有好多朋者友他們都有鐮筆記本電腦追，所以我覺絹得我也有必削要買一個。守膛銷售：商哦，是的是耀的，作家是謹(jǐn)需要靈感的山，這點(diǎn)我很姥明白，平時坑需要出去走缸走，激發(fā)一凈下靈感是不辨是。浴灘客戶：衣哦，那倒是隆。章考銷售：挪那我還想問慕問您，您除薪了寫作方面長的功用還有叛其它的作用術(shù)嗎？刑扯客戶：榆我也就是寫臘作用用吧，失別的倒是用擴(kuò)不上。曉逃銷售：擱哦，那我還砌會給您一個漿建議，就是鍬我想您平時思在外地時也吉會需要一些君娛樂和休閑李，另外再給賺您配置一個窩ＤＶＤ光驅(qū)踩您看怎么樣駛？曉勤客戶：馳哦，ＤＶＤ瞧呀，哎，對僑，其實(shí)我也開覺得應(yīng)該有具這個需求，秀因?yàn)槲页虽亴懽饕酝?，低有時喜歡聽晚點(diǎn)音樂，看振看影碟。這欣個價錢貴嗎國？利川銷售：附嗯，我給您府算一下啊。蘿您的這個配光置加一塊應(yīng)貓?jiān)撌?9百，一八6元販。跌唉客戶：趟哦，這么貴渴啊。韻碼銷售：泡哦，您覺得蚊它貴我也很矛能理解，那跡么我想請問淘您一下，您縣所說的貴是礙和您預(yù)期的譜相比呢，還師是您已經(jīng)咨勝詢過其它的沫公司了，覺晌得我們的產(chǎn)破品貴呢？籍號客戶：抽哦，是這樣塞的，給您打雅電話之前呢皮我已經(jīng)給其拆它幾個公司城打過電話了犬，價錢都要漆比你們公司牽的便宜一點(diǎn)端兒。舊身銷售：屬哦，王作家碎，我跟您這借樣說，價格窯它是價值的讀體現(xiàn)是吧，鋤我們這款機(jī)燙子雖然是貴頸了一些，但庸是從幾個方哈面來看呢，轟它是最適合橫您不過了。永拔首先它抱十分的便捷繼，因?yàn)樗奈皿w積很小，縮只有昌椅1．6公斤住，您把它放煎任何一個袋暮子里都能很港方便攜帶；辦其次，它有興一個很適合俘您的顯示屏鵝，這樣您長界時間工作眼能睛也不會覺偽得疲倦；最釀后，它堅(jiān)固塑性非常好，駕就算發(fā)生一石些普通的撞芹擊也不會出文現(xiàn)什么故障棄。所以，您宮實(shí)在經(jīng)濟(jì)上秩有問題的話筆，我還有兩倘個更好的建姻議給您。覆綠客戶：斥您說。黨池銷售：協(xié)第一個就是香您可以把它竄的配置降下愧來，這樣價火格自然而然條也就便宜了船。另外一個心是它過一段蛛時間就會降葛價，我建議完您在它降價色時再來買，重您看怎么樣趨呢？挪論客戶：斯我經(jīng)濟(jì)上倒伸沒什么問題泥，就是覺得運(yùn)有點(diǎn)兒貴，戀而且您的這懶兩個建議呢疊，我覺得對籠我而言也不竹太合適，因黑為首先配置糞要是降下來謎的話，這個粱機(jī)子的性能偵也就跟不上捧去了，其次慮我覺得我現(xiàn)私在是著急買焰，因?yàn)橄聜€國月我要參加悄一個全國性北的學(xué)術(shù)研討細(xì)會，到時候棉有我的發(fā)言繼，我需要用矛這個機(jī)子。熊舍銷售：牲哦，王作家省，您要發(fā)言草呀，我跟您將談話就覺得縮您有些與眾戒不同。射雞客戶：愿是嗎？媽浸銷售：姜果然您不僅妥參加全國的障作家協(xié)會，納而且還要在纖上面公開發(fā)殼言，所以如葬果您能擁有掠我們這一款日機(jī)子，到時扭候它與眾不跡同的外形會御給您帶來與堆眾不同的風(fēng)扛格，您的發(fā)產(chǎn)言會像我們止這款機(jī)子一碼樣的與眾不軌同，博得大訊家的歡迎和供羨慕。英斷客戶：催哦，那價格吊能不能再便內(nèi)宜點(diǎn)兒呢？愁克銷售：壯哦，王作家完，我雖然很謠理解您的心跌情，但是這碼已經(jīng)是最低禽價格了，我便實(shí)在沒有辦璃法了，您是姥一個大作家帝肯定不會在錦乎這么一點(diǎn)遠(yuǎn)兒錢吧。曲鞠客戶：頭實(shí)在沒有辦佳法再便宜點(diǎn)仔兒了嗎？劃酒銷售：啟很抱歉，真丙的沒有辦法沃了，除了我困給您提的那陷兩個建議以普外。墻牢客戶：枯哦，那我現(xiàn)翼在要下訂單石的話，您什鐘么時候能給通送過來呢？植屈銷售：駝哦，我們的想服務(wù)很及時津，如果您現(xiàn)玩在下訂單，德三天后您就君可以擁有我蜓們這款機(jī)子撇了。日膚客戶：手哦，是這樣猛啊。那保修刃怎么樣？呼但銷售：巷這點(diǎn)請您放頓心，我們的稿售后服務(wù)是盼完全沒有問摧題的，客戶籃基本沒有這華方面的投訴裹，請您大可急放心。艷欲客戶：搞哎，那行，吊要不咱就這甜樣吧。估六銷售：管王作家，太脾感謝您對我連的工作的支顏持了，送上例這款機(jī)子的展同時我會送劃給您一張我厲最喜愛的Ｖ宏ＣＤ，希望嚴(yán)您在工作和導(dǎo)休閑時能聽辭一下它，再渴見。填劑案例分秩析耕思1.對闊了解客戶需師求過程的分餐析民訂瞇◆嫂在了解客戶約需求的過程鞋中需要注意駱的問題所裕銷售代疏表進(jìn)入了解關(guān)客戶的需求食這個流程，戚在這個階段恐存在以下幾籠個問題：脾怎悲■城專業(yè)能力不角夠傳檔電話銷錦售代表的專內(nèi)業(yè)能力不夠規(guī)，所以會出畜現(xiàn)一些言語梅上的不順暢郊，明顯出現(xiàn)誰猶豫的地方死，說明她的材業(yè)務(wù)能力不縮是很熟練。唉叨療■餓贊美時的態(tài)盾度不是很中味肯云測銷售人惰員說步“搜你很有眼光敏”雷這段話時，詢她贊美的態(tài)地度不是很中容肯，應(yīng)該讓吧客戶感覺到墾你贊美他確笑實(shí)真是發(fā)自貫內(nèi)心的。聲取春■暗缺少專業(yè)的構(gòu)介紹非哈銷售人孕員與客戶交夢流的過程中理，在專業(yè)的盆介紹方面很波欠缺，這樣個不能給客戶帶滿意和信任洲的感覺。稅路遠(yuǎn)■礦缺少停頓善收要注意卡運(yùn)用停頓，鄙王慧與客戶膨交流的過程煉是平鋪直敘吵的，因?yàn)樗窗雅c產(chǎn)品相振關(guān)的內(nèi)容背菠的很熟，所訂以她一股腦暗的倒給客戶暢，很少注意貢停頓。江功品■接缺少專業(yè)詞極語軟攏銷售代澇表在提問時幟用到：我想駱問問你。這偵不是專業(yè)的長用詞，如果熔換種說法：個我想請教一遵下您，我想捎咨詢一下您化。這樣客戶級接受你的可孤能性就會很攪大，也更容既易建立融洽鴉的關(guān)系。阿績獸◆奧比較好的表磚現(xiàn)翻脊在了解客戶瀉需求的過程福中，銷售代飯表在探尋需輪求時問到一喇些比較好的錘問題，主要態(tài)有如下幾個咱：練恒牙■顆您以前是否沒一直在使用遺筆記本電腦照之“震您以前是否漲一直在使用冬筆記本電腦蘿？至”亞這個問題非臭常重要，如仗果這個客戶犧以前一直在袖使用筆記本京電腦，那么攝他對筆記本傭電腦應(yīng)該是誰非常熟悉的竊，所以很有拉可能他對電宵腦的采購比扭較明確，他連可能知道要比買什么樣的神產(chǎn)品。這時鏟候，直接進(jìn)縱入到交易式啊的行為，缸“紙好，您就是才想買這個型暈號，沒有問托題，我就是義要推薦這個剝型號給您。裹”趙據(jù)而經(jīng)過捉提問以后，剖發(fā)現(xiàn)這個客玩戶以前從來旗沒有用過筆袋記本電腦，芹而且他反應(yīng)限出：最終買織哪一種產(chǎn)品籃對他來講不喇是很確切，伏所以這時需候要進(jìn)一步的鏈去了解客戶紫的需求。勸翅佩■剪您在從事哪岸方面的工作蕉觸持“毅您在從事哪誕方面的工作判？睛”念這是通過客眼戶的工作性搬質(zhì)提供一些細(xì)最適合客戶劉的產(chǎn)品，只傳是銷售代表澆開始就問：婚“涂您是從事什須么工作的？踐”傘這樣問顯得照有點(diǎn)兒太唐凝突了，所以切問這個問題炊之前最好有大一個前奏。渾園例如，港“至是這樣的，厚您剛才提到乓對炕囑8一八8感捐興趣，同時顆您也想看看戀其它的產(chǎn)品鎖，您是否需弊要我跟您一交塊探討，找哥到一個最適卷合您的機(jī)子廈，我將從專養(yǎng)業(yè)的角度來弟推薦一個最疾適合您的，壞您看這樣可補(bǔ)以嗎？嗎”才這時就很自匪然的過度到罰提問對方工純作的問題。先獅珠■振產(chǎn)品的兼顧爺性對您來講白也是非常重輸要的籃潔通過這胞個問題引導(dǎo)蛇客戶看未來騰的需求，這抖些需求是客暴戶從來沒有孕意識到的。誤銷售代表引棗導(dǎo)客戶：拔“譽(yù)產(chǎn)品的兼顧創(chuàng)性對您來講限也是非常重開要的。剛”懼這時銷售代瘦表傳達(dá)了一酬個信息：我從的產(chǎn)品獨(dú)有棕的特點(diǎn)就在虹兼顧性方面橫，這一點(diǎn)跟紀(jì)所有的競爭糾產(chǎn)品都不太蕩一樣。我的畜產(chǎn)品能滿足涂重量要求，鑒又能夠滿足醬顯示屏的尺誘寸，同時還典滿足兼顧性國的要求。所量以這時客戶哭自然而然會昏到這里面來剝買。蜂波2.對走引導(dǎo)客戶下珠訂單過程的愧分析紅往倆◆毯交談中的亮汪點(diǎn)狹物隨著雙方深瘋?cè)氲臏贤?，樸現(xiàn)在客戶終熱于給銷售代襲表下了訂單差，在這個過念程中的亮點(diǎn)秧主要體現(xiàn)在酸以下幾個方搜面：亞片荒■徐交叉銷售色鮮擾“酬我想您平時連在外地時也施會需要一些濤娛樂和休閑雖，給您配置撐一個ＤＶＤ島您看怎么樣誕？桶”泊這個交叉銷絡(luò)售做的很適錄時，適時的爽給客戶推薦逮了ＤＶＤ這壟個產(chǎn)品。紀(jì)腐隸■神洞察客戶的聯(lián)心理悲曠銷售代喬表聽到客戶浴所說的像“為我朋友都買勿了，所以我斤需要買。毒”枕她看出了客儉戶是一個比平較有虛榮心償?shù)娜?，所以堡她用價格來平刺激客戶說尼：爛“伙如果您覺得馳貴的話，我各給您兩個建加議。址”犬這樣一個比仰較有虛榮心辮的人必然會荷這樣表達(dá)：武經(jīng)濟(jì)方面對施我沒有問題練。猛怖森■科體現(xiàn)出同理能心港北在與客規(guī)戶交流的過趴程中，銷售知代表體現(xiàn)出毫了她的同理噸心，在交談秀中多次用到略我理解您說痛的這句話，郵有利于和客濾戶建立融洽谷的關(guān)系。木心蹄◆搬交談中存在市的問題枝眨在與客朋戶交談的過災(zāi)程中，存在顧如下幾方面蠟的問題：是森口■茅術(shù)語的運(yùn)用萄不合適作罩減“傍價錢這方面蓬我實(shí)在沒有夫辦法了倒”蒜這樣的表述周會讓客戶覺斗得沒有一點(diǎn)坦兒退讓的余稀地，所以這族句話用的不捉是很合適。難其次，當(dāng)客睜?wèi)魡柕绞酆蟪夥?wù)時，銷吳售人員的表釣達(dá)是：腹“載我們的售后名服務(wù)完全沒褲有問題。律”懼這種回答有居點(diǎn)兒過于夸捧張，也不是毒很合適。命砌吩■偵沒有詳細(xì)回夸答客戶所關(guān)瞧心的問題限差筆記本飽電腦屬于一飄種高科技的弓產(chǎn)品，所以罩客戶比較在施意它的質(zhì)量濫，在意售后崖的一些服務(wù)逗。在這方面泉客戶需要一捧個非常詳細(xì)它的介紹，比后如保修期是沫幾年，這附描近有沒有保體修店。對這尊些售后服務(wù)拌的具體細(xì)節(jié)痰，銷售人員喇都沒有提供膀。齒援裹■絞沒有挖掘潛悟在的問題傍茫在交談略的過程中，晶銷售人員沒鉤有理解客戶罰的真實(shí)心愿謠，只是按自聯(lián)己的理解來淡回答客戶的賢問題，同時脂對潛在的問鐮題也沒有挖覆掘，所以沒逮能給予客戶檔有效的回答梁。箭光抹■衣沒有表達(dá)對模客戶的感謝茫享在銷售茂代表與客戶夾通話結(jié)束時民，一定要對就客戶表達(dá)自本己的感謝，詞這是電話銷固售的最起碼我的禮儀，是砍必不可少的迷。眾瀉艇■遮沒有適當(dāng)?shù)纳缤ｎD巴剪銷售代圖表在大段的術(shù)講話過程中授基本上沒有偉停頓，應(yīng)當(dāng)迷在適當(dāng)之處享稍做停頓，驗(yàn)以便獲取客圾戶的確認(rèn)和僻認(rèn)可，這樣束才能有利于睬跟客戶更好控的溝通。召抗敞■脆沒有主動跟秘進(jìn)爸炒銷售代紀(jì)表應(yīng)主動地疊提出下訂單拾，而不是要種等客戶自己喉問要不要下仍訂單，這位貍銷售人員沒斯做到主動地俗下訂單，而參是等到客戶們自己提出下急訂單之后她癥才表明要下高訂單，她應(yīng)送該主動的跟壘進(jìn)，適時的梅提出：您要皺不要先下訂信單呢？式俊上文針艱對案例二分落析了完整的撤電話銷售流底程，同時指混出了案例中敢的銷售人員肺哪些方面做貞的比較好，港哪些方面還蓄需要改進(jìn)?；萏谩颈局v銅小結(jié)】抹這一講趴主要針對案賤例一和案例鹿二進(jìn)行了詳賀細(xì)分析。案俯例一中銷售榜代表應(yīng)注意路：自我介紹防要有活力、臣真實(shí)的表現(xiàn)泉、提問問題頂要果斷、發(fā)百自內(nèi)心的想膜幫助對方、幻雙方的性格躁不同；案例露二中需要注紛意的問題：泰專業(yè)能力不旱夠、贊美的腥時候態(tài)度不博是很中肯、危缺少專業(yè)的娃介紹、缺少喝停頓、專業(yè)唐詞語；交談直中的亮點(diǎn)：集交叉銷售、索洞察客戶的售心理、體現(xiàn)爺出同理心；微與客戶交談演的過程中存抵在的問題：項(xiàng)術(shù)語的運(yùn)用靜不合適、沒浪有詳細(xì)回答匆客戶關(guān)心的陳問題、沒有向挖掘潛在的貼問題、沒有撥表達(dá)對客戶累的感謝、沒玩有適當(dāng)?shù)耐１揞D、沒有主品動跟進(jìn)。靜孔案例分析及相綜合技巧運(yùn)錄用（下）曉【本講重點(diǎn)曠】毒慢案例分貞析一案型例分析二球含稈案例分析一韻蔑1.案唱例特央銷售：圈喂，您好。溪喂，王經(jīng)理唯嗎，您好，音我是天海培長訓(xùn)公司的。朋聽說您在電值話銷售這一宅方面很有研獅究，尤其是疏您本人在這悔方面寫過很匆多論文。鐮快我這回輔主要是想打劍電話問問您椒，您對您的點(diǎn)電話銷售、荒銷售隊(duì)伍有檢哪些看法呢扔？打刊客戶：競哦，這個啊賴，改天吧，絨我這會兒太殺忙了。叮劇銷售：垮哦，好的，體再見。辮疾2.案統(tǒng)例分析王恐案例一鎖是模擬呼出牢電話給自己乎的客戶的過威程，這個場潛景的背景是鋼：有一名電墊話銷售代表和是從事電話秩銷售技巧培米訓(xùn)課程的銷燙售代表，他警要打電話給約這個客戶，忙希望跟這個趕客戶建立起展某種關(guān)系，寒然后找機(jī)會村跟客戶探討鋤自己的培訓(xùn)胳課程。蠻堵電話銷滾售代表打電各話找到了客跳戶，但是很蘭不幸，客戶再借口因?yàn)樘Χ鴴斓袅说仕碾娫?，麗銷售代表的瓶錯誤在于太巧急于說出自旱己的目的，限而沒有具體親的探尋客戶菌的潛在需求蘆。同時，他腸對于自己的位公司也沒有勻做適當(dāng)?shù)慕榫薪B，使客戶蹄很難對他能抱抱什么充分槽的信任。繼竊營案例分析二尤削案例揪撕銷售：旅喂，王經(jīng)理勿您好。我是很天海培訓(xùn)公雪司的王慧，晨我們公司是價致力于電話何銷售培訓(xùn)的亮研究，前一湊段時間我和遍您的一位朋爬友劉經(jīng)理做機(jī)過一次談話江，他給我介案紹說您在電熟話培訓(xùn)這方斑面很有經(jīng)驗(yàn)辣，而且貴公鍬司也是中國瘋這方面的領(lǐng)頃頭羊，現(xiàn)在酬他介紹我來疊跟您探討一搬下，有關(guān)電櫻話銷售培訓(xùn)聽的一些問題焰，我想請教龜您幾個問題管。扶遺客戶：選哦，您說吧盆。胳雄銷售：發(fā)首先是您對翼電話銷售這轎個行業(yè)有什聽么樣的看法琴。習(xí)萍客戶：率哦，這個啊貌，我覺得無偽論從我個人艷對這個行業(yè)遍的預(yù)期，還衛(wèi)是西方那些精發(fā)達(dá)國家的注實(shí)際的操作譜，我覺得電慶話銷售都是乘一個很有發(fā)鐘展前景的銷歸售渠道。擇擠銷售：墾哦，您認(rèn)為朽它非常有發(fā)永展前景。誰丸客戶：敏嗯，我覺得磁很有發(fā)展前身景。鎖甩銷售：隱是的，我們送公司也是這屋樣認(rèn)為的。煮那您能不能持談一談，您炊在培訓(xùn)您的勾電話銷售隊(duì)佛伍時有過哪死些經(jīng)驗(yàn)，成原功的或是不性成功的，您戲簡單的給我淘介紹一下好頁嗎？終病客戶：填我先從我們專公司面臨的往一些問題跟細(xì)你說一下吧櫻，可能這也葵是行業(yè)里邊橫普遍存在的士，我覺得員冷工普遍的素述質(zhì)太低，這去個素質(zhì)主要致包括專業(yè)素梢質(zhì)，還有就揚(yáng)是心理承受刪能力，就是穴心理素質(zhì)這詢兩個方面吧龍。專業(yè)素質(zhì)雹方面，比如冤說溝通能力酒有點(diǎn)欠缺，傅比如說我們座公司是做銷萍售電腦的員齒工對于專業(yè)雄方面的知識蚊比較差一點(diǎn)結(jié)兒。還有心數(shù)理素質(zhì)，可釘能現(xiàn)在的年杯輕人都是獨(dú)跪生子女，心源理承受能力妹比較差，而吩且像咱們這恩個電話銷售痕行業(yè)，被拒案訪的機(jī)率比鍋較大，所以混他們有一種曬挫折感。針揭對這兩個問伏題，我們在未培訓(xùn)時主要避是加強(qiáng)他們誰的專業(yè)知識趙，比如對某殃個型號的筆邁記本電腦或樂臺式電腦，攔讓我們的工允程師針對電絞腦的功能和礦用途給他們擊做一個比較汁詳細(xì)的介紹爹。加掃溝通方取面我們會請脆一些相關(guān)的助專家過來，毫給他們做一照個培訓(xùn)，還鮮有心理方面母就是激勵，棗這個包括工姑資、待遇這快方面的激勵抹，同時也包涉括一些軟激概勵，比如讓荷你感覺到你如有一種成就丙感啊，簡單悉來講就這樣接吧。括伶銷售：萍啊，那看來群您的成功是斬很有原因的軟，我聽您說闖了這么多方報面的培訓(xùn)的義經(jīng)驗(yàn)，也覺躺得非常的對秧，那我想再玩請問您一下酸，您在做培愉訓(xùn)的過程中循有沒有遇到鉛比較大的坎新坷，就是說餐比較難培訓(xùn)耀的一些方面鋒，您能簡單陸談一下嗎？湊殿客戶：象比較難培訓(xùn)營的，這個總懼體而言就是興我覺得管理搶的效率太低殿，