數(shù)據(jù)分析與策略調(diào)整

從二十世紀80年代末到90年代初，正當零售商開始注意到較新的銷售規(guī)劃原理的時候，市面上最常見的應(yīng)用系統(tǒng)就是進銷存計劃。第一頁，共七十一頁。2023/4/261超市店長培訓(xùn)教材這些計劃過去（現(xiàn)在還是）常常用電子表格開發(fā)，用以確保能夠編制出預(yù)定銷量和所需存貨水平之間的適當關(guān)系。第二頁，共七十一頁。2023/4/262超市店長培訓(xùn)教材雖然隨著計算能力的飛速發(fā)展，使得在技術(shù)上可以順序地處理這些計劃，甚至能夠處理到存貨單位（SKU）層次，但是目前這些計劃還是運作在概要的層次，比如說在商品目錄層次。第三頁，共七十一頁。2023/4/263超市店長培訓(xùn)教材計劃系統(tǒng)的主要輸出數(shù)據(jù)是一個被稱作（所有計劃系統(tǒng)的）許購定額（OpentoBuy）存貨周轉(zhuǎn)需求一般用周預(yù)期銷售存貨數(shù)(WeeksForwardSalesCover)來表示……第四頁，共七十一頁。2023/4/264超市店長培訓(xùn)教材一、數(shù)據(jù)的分類與采集

數(shù)據(jù)是客觀事物的量的記錄，對管理而言，是管理對象變化的量的記錄；信息是對數(shù)據(jù)的解釋，表明了數(shù)據(jù)的因果關(guān)系。第五頁，共七十一頁。2023/4/265超市店長培訓(xùn)教材1、數(shù)據(jù)的分類與控制任何行為負變化零變化正變化無窮變化第六頁，共七十一頁。2023/4/266超市店長培訓(xùn)教材從真正意義上來說，只有建立商業(yè)管理信息系統(tǒng)后，才能談得上數(shù)據(jù)分析、數(shù)字化管理第七頁，共七十一頁。2023/4/267超市店長培訓(xùn)教材直接數(shù)據(jù)：能反映行為表象的數(shù)據(jù)，如進貨、銷售、庫存等實績間接數(shù)據(jù)：能影響行為實績的數(shù)據(jù)，如客流量、商品品項數(shù)、費用成本等第八頁，共七十一頁。2023/4/268超市店長培訓(xùn)教材二）IT在超市中的功能

如果我們僅僅需要直接數(shù)據(jù)，也許簡單的POS系統(tǒng)就能完成。既然我們說是IT，那么就不應(yīng)該是只能看到簡單的數(shù)字堆積，我們需要的是能把這些數(shù)據(jù)進行有機的組合，進行分析，得出我們有用的信息。第九頁，共七十一頁。2023/4/269超市店長培訓(xùn)教材案例1：以8.00元的價格進了1000kg菠菜,售價12.00元/kg;到十點鐘已售出700kg;又進了一批(2000kg)菠菜,進價只有5.00元/kg;以10.00元/kg的價格銷售了800kg;到下午2點,以6.00元的價格賣出300kg,后又以3.00元賣出900kg,6點鐘時,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(損耗30kg).請問，當天菠菜銷售實際毛利率多少?銷售的要求第十頁，共七十一頁。2023/4/2610超市店長培訓(xùn)教材

分析的基礎(chǔ)是不變數(shù)字,我們不能去抓那些一直在變動的數(shù)字.在這里,進貨量、進價、銷售量、售價都是變量，惟有進貨總成本是不變的第十一頁，共七十一頁。2023/4/2611超市店長培訓(xùn)教材第二批5.00元/kg×2000kg=10000元總進貨成本=8000元+10000元=18000元第一批8.00元/kg×1000kg=8000元第十二頁，共七十一頁。2023/4/2612超市店長培訓(xùn)教材銷售(2)10.00元/kg×800kg=8000元銷售(3)6.00元/kg×300kg=1800元銷售(4)3.00元/kg×900kg=2700元庫存=3000-700-800-300-900-30=270kg銷售(5)1.00元/kg×270kg=270元當天的銷售額8400元+8000元+1800元+2700元+270元=21170元銷售(1)12.00元/kg×700kg=8400元第十三頁，共七十一頁。2023/4/2613超市店長培訓(xùn)教材毛利率3170元÷21170元×100%=14.97%

當天的毛利21170元-18000元=3170元第十四頁，共七十一頁。2023/4/2614超市店長培訓(xùn)教材但是，在有的系統(tǒng)中用的是加權(quán)平均法由于虛擬的平均銷售價格,造成一個虛假的毛利第十五頁，共七十一頁。2023/4/2615超市店長培訓(xùn)教材庫存的要求通過“庫存商品狀態(tài)”來分清造成不合理庫存的原因和責(zé)任第十六頁，共七十一頁。2023/4/2616超市店長培訓(xùn)教材A商品B商品C商品D商品E商品日均銷售2514170.10今日庫存20-313851小庫存零庫存負庫存大庫存零銷售第十七頁，共七十一頁。2023/4/2617超市店長培訓(xùn)教材進貨的要求:設(shè)定最低進價為上限最高質(zhì)量標準為下限矩陣高比例商品適銷率高速的庫存周轉(zhuǎn)率采購談判條件第十八頁，共七十一頁。2023/4/2618超市店長培訓(xùn)教材傳統(tǒng)的定價公式進價+毛利=銷售價現(xiàn)代的定價公式銷售價-毛利=進價第十九頁，共七十一頁。2023/4/2619超市店長培訓(xùn)教材二、直接數(shù)據(jù)的分析與策略1、銷售額以及各分類商品銷售比例銷售額比率（增長）分析銷售額比例（份額）分析第二十頁，共七十一頁。2023/4/2620超市店長培訓(xùn)教材月份一二三四五六七八九十十一十二銷售500023001800160015804500580068003000320022002000案例2：某商場2000年可口可樂銷售記錄第二十一頁，共七十一頁。2023/4/2621超市店長培訓(xùn)教材部門銷售額銷售比例……水產(chǎn)18,927.0015.73肉類25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面點16,534.8013.74生鮮食品120,348.3815.03……商場總計800,895.34100.00案例3:某商場某日《銷售日報表》第二十二頁，共七十一頁。2023/4/2622超市店長培訓(xùn)教材部門銷售額本月累計完成指標%年度累計完成指標%水產(chǎn)18,927.00380,02699.984,527,118100.02肉類25,987.29511,672101.65蔬果18,573.89日配22,387.45熟食17,937.95面點16,534.80生鮮食品120,348.38……商場總計800,895.3410月20日（293）第二十三頁，共七十一頁。2023/4/2623超市店長培訓(xùn)教材比例分析法還可以用于對市場占有率的分析直接分析法：計算我商場銷售(或某一個大類、某一個單品)占整個市場的份額（%）間接分析法：把我商場的銷售(或某一個大類、某一個單品)與競爭對手或本地區(qū)最主要的商場進行比較第二十四頁，共七十一頁。2023/4/2624超市店長培訓(xùn)教材部門銷售額……促銷銷售額促銷比例%水產(chǎn)18,927.003,677.2519.43肉類25,987.291,887.877.26蔬果18,573.898,788.1347.31日配22,387.45872.283.90熟食17,937.954,629.1225.81面點16,534.801,877.3811.35生鮮食品120,348.3821,732.0318.06……商場總計800,895.34148,823.2618.58案例4:促銷商品的銷售額和銷售比例第二十五頁，共七十一頁。2023/4/2625超市店長培訓(xùn)教材部門銷售額……進貨額庫存水產(chǎn)18,927.003,877.7347,554.00肉類25,987.2928,502.2058,765.00蔬果18,573.8931,034.6669,667.00日配22,387.458,799.00323,768.00熟食17,937.959,880.5618,007.00面點16,534.808,546.3419,098.00生鮮食品120,348.3890,640.49536,859.00……商場總計800,895.343,457,389.9717,489,021.00案例5：進貨量與庫存量第二十六頁，共七十一頁。2023/4/2626超市店長培訓(xùn)教材部門銷售額……庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)水產(chǎn)18,927.0047,554.002.51肉類25,987.2958,765.002.26蔬果18,573.8969,667.003.75日配22,387.45323,768.0014.46熟食17,937.9518,007.001.00面點16,534.8019,098.001.16生鮮食品120,348.38536,859.004.46……商場總計800,895.3417,489,021.0021.84案例6:庫存周轉(zhuǎn)率第二十七頁，共七十一頁。2023/4/2627超市店長培訓(xùn)教材商品A商品B商品C月銷售量192,9601,011,54083,044日均庫存量90,048910,38696,888周轉(zhuǎn)天數(shù)142735周轉(zhuǎn)次數(shù)2.141.110.86商品D商品E商品F月銷售量58,66255,17648,160日均庫存量23,46416,5524,818周轉(zhuǎn)天數(shù)1293周轉(zhuǎn)次數(shù)2.503.339.99第二十八頁，共七十一頁。2023/4/2628超市店長培訓(xùn)教材周轉(zhuǎn)天數(shù)=日均庫存量/日均銷售周轉(zhuǎn)次數(shù)=計算期銷售總額/日均庫存第二十九頁，共七十一頁。2023/4/2629超市店長培訓(xùn)教材上表中所說的A商品月銷售192,960.00元日均銷售=192,960.00元÷30天=6,432.00元/天日均庫存為90,048.00元那么,周轉(zhuǎn)天數(shù)=90,048.00元÷6,432.00元/天=14天周轉(zhuǎn)次數(shù)=192,960.00元÷90,048.00元=2.14次第三十頁，共七十一頁。2023/4/2630超市店長培訓(xùn)教材從商品庫存周轉(zhuǎn)率(次數(shù))和周轉(zhuǎn)天數(shù)兩個效率指標中,可顯示商品的“新鮮”程度.第三十一頁，共七十一頁。2023/4/2631超市店長培訓(xùn)教材商品周轉(zhuǎn)率高(周轉(zhuǎn)日數(shù)短)的好處:1、每件商品的固定費用（成本）減低2、相對降低由損壞和失竊引起的虧損3、能提供新鮮的商品4、能應(yīng)流行商品的潮流5、能有彈性的進貨，應(yīng)變自如6、能以少額的投資得到豐富的回報7、減少存貨中不良貨品的機會第三十二頁，共七十一頁。2023/4/2632超市店長培訓(xùn)教材周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機1、容易出現(xiàn)“斷貨”2、陳列不夠豐滿3、不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢4、進貨次數(shù)的增加，進貨程序和費用相應(yīng)增加5、進貨次數(shù)的增加，運送費用相應(yīng)增加第三十三頁，共七十一頁。2023/4/2633超市店長培訓(xùn)教材部門銷售額……毛利額毛利率水產(chǎn)18,927.001,683.008.89肉類25,987.293,267.0012.57蔬果18,573.892,031.0010.93日配22,387.452,102.009.39熟食17,937.958,723.0048.63面點16,534.809,002.0054.44生鮮食品120,348.3826,808.0022.28……商場總計800,895.3489,021.0011.12案例7:毛利額與毛利率第三十四頁，共七十一頁。2023/4/2634超市店長培訓(xùn)教材陳列的效率＝月銷售×毛利率÷陳列面積即表示每個平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤，壓縮銷售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷售量大、毛利高的商品。第三十五頁，共七十一頁。2023/4/2635超市店長培訓(xùn)教材根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對銷售量的構(gòu)成比例：1、純利率低而銷售量大的商品；2、純利率高而銷售量低的商品；3、純利率低而銷售穩(wěn)定的商品；4、純利率高而限于季節(jié)性商品；5、純利率低而有競爭性的商品；6、純利率高而容易虧損的商品。第三十六頁，共七十一頁。2023/4/2636超市店長培訓(xùn)教材調(diào)整策略重點：1、商場人氣不足調(diào)整重點—生鮮食品2、銷售數(shù)量太低調(diào)整重點—一般食品3、銷售金額不高調(diào)整重點—硬百貨4、毛利率太低調(diào)整重點—軟百貨第三十七頁，共七十一頁。2023/4/2637超市店長培訓(xùn)教材三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略1、顧客數(shù)與客單價有效消費的顧客人數(shù)每張發(fā)票的消費金額是提升銷售額的兩個最主要的參數(shù)第三十八頁，共七十一頁。2023/4/2638超市店長培訓(xùn)教材發(fā)票張數(shù)：8321客單價比例%生鮮食品14.4715.03一般食品43.3245.01非食品38.4639.96小計96.25100.00案例8:顧客數(shù)與客單價第三十九頁，共七十一頁。2023/4/2639超市店長培訓(xùn)教材提升客單價的策略：優(yōu)化促銷商品的組合策劃根據(jù)消費習(xí)慣調(diào)整商品布局根據(jù)購買習(xí)慣強化關(guān)（聯(lián)）連（帶）商品的陳列加大商品寬度，壓縮商品深度第四十頁，共七十一頁。2023/4/2640超市店長培訓(xùn)教材就超市而言，業(yè)態(tài)不同、規(guī)模不等也決定了各自的《商品組織表》的結(jié)構(gòu)不一樣。不管你的《商品組織表》有多大，你實際經(jīng)營的商品涉及《商品組織表》各個部門大、中、小分類的點越多，說明你經(jīng)營商品的面越寬，這就是我們在商品管理中所說的“商品的寬度”。第四十一頁，共七十一頁。2023/4/2641超市店長培訓(xùn)教材在《商品組織表》中，對已經(jīng)確認的商品分類，進而作商品品牌數(shù)和品項數(shù)的限定。一個小分類中商品品項數(shù)的多少，說明這個分類商品的深度。深度是由同類商品的不同品牌、不同口味、不同包裝或不同規(guī)格等多種因素的數(shù)量來決定的。第四十二頁，共七十一頁。2023/4/2642超市店長培訓(xùn)教材不同業(yè)態(tài)、不同規(guī)模的商場所經(jīng)營的商品品項數(shù)是不等的。大型綜合超市一般有二萬個左右的商品品項，而標準型食品超市經(jīng)營的商品品項只有三千至四千個左右。但是，商品品項多并不代表商品品種全。第四十三頁，共七十一頁。2023/4/2643超市店長培訓(xùn)教材提示：加大商品的寬度，滿足消費者一次購足的需求，才會聚人氣、長銷售。

第四十四頁，共七十一頁。2023/4/2644超市店長培訓(xùn)教材商品的寬度和深度的實質(zhì)問題是：你所經(jīng)營的商品在這個分類表中所占的比例是多大？是否占全了，還是有較多的缺門或缺類？或是重復(fù)、疊加？第四十五頁，共七十一頁。2023/4/2645超市店長培訓(xùn)教材2、商品品項數(shù)與適銷率實際庫存商品在《商品組織表》里的覆蓋面越大，說明你商品的寬度越寬；適銷率越高，說明你的商品資金有效周轉(zhuǎn)越快第四十六頁，共七十一頁。2023/4/2646超市店長培訓(xùn)教材案例9：商品組織表與適銷率第四十七頁，共七十一頁。2023/4/2647超市店長培訓(xùn)教材3、零銷售與零庫存零銷售：在四周內(nèi)沒有實現(xiàn)銷售的庫存商品零庫存：庫存數(shù)為零，沒有實物進行銷售的商品第四十八頁，共七十一頁。2023/4/2648超市店長培訓(xùn)教材零銷售原因貨架上有貨1、陳列位置不對2、標價不清或無標價3、商品殘損或太少4、價格不合理5、消費者不熟悉6、被其他商品遮擋貨架上無貨1、在倉庫里，未上架2、季節(jié)性商品3、已損耗，但未報損4、已撤架，待退貨5、質(zhì)量問題不宜再售6、數(shù)據(jù)庫問題……第四十九頁，共七十一頁。2023/4/2649超市店長培訓(xùn)教材案例10：有問題庫存統(tǒng)計報表第五十頁，共七十一頁。2023/4/2650超市店長培訓(xùn)教材部門商品組品項數(shù)商品數(shù)量庫存金額休閑食品糖果組53,88261,335.60餅干組35,721186,504.60干果組36728,064.00……案例11：零銷售匯總表第五十一頁，共七十一頁。2023/4/2651超市店長培訓(xùn)教材4、負庫存與負庫存管理有問題庫存分為小庫存零庫存負庫存第五十二頁，共七十一頁。2023/4/2652超市店長培訓(xùn)教材小庫存：庫存數(shù)已不足標準排面陳列量，或在下次送貨前已不能維持正常銷售的零庫存：庫存數(shù)為零，已沒有實物可實現(xiàn)銷售的負庫存：庫存出現(xiàn)負數(shù)，這是真正有問題庫存第五十三頁，共七十一頁。2023/4/2653超市店長培訓(xùn)教材案例13:庫存量修正表有問題庫存是用“庫存修正表”來進行修正的第五十四頁，共七十一頁。2023/4/2654超市店長培訓(xùn)教材5、虧損與虧損率虧損分為不明虧損、儲備虧損和盤存虧損不明虧損：無法預(yù)計的虧損儲備虧損：可預(yù)計的虧損盤存虧損：可預(yù)計的不明虧損第五十五頁，共七十一頁。2023/4/2655超市店長培訓(xùn)教材貨位編號商品編號商品名稱條形碼數(shù)量復(fù)點者12A-3-02康師傅牛肉面120克-19512A-3-02康師傅牛肉面120克+15512A-3-03康師傅牛肉面80克-4012A-3-03康師傅牛肉面80克+80案例14：盤點修正表第五十六頁，共七十一頁。2023/4/2656超市店長培訓(xùn)教材商品變價表商品部門供應(yīng)商編號供應(yīng)商名稱商品編號商品名稱糧油調(diào)料200135上海冠生園2477001佛手特紅醬油規(guī)格原銷售價現(xiàn)銷售價生效日期貨位400ML0.82元/袋0.75元/袋2001/10/0127B-3-02變價商場：NO.1\NO.2\NO.3……全部采購經(jīng)理簽字操作者（采購員）簽字6、促銷與變價案例15：商品變價表第五十七頁，共七十一頁。2023/4/2657超市店長培訓(xùn)教材變價程序1、后臺變價正常變價：正常的常規(guī)變價，由采購員操作，第二天零點生效；電腦自動將全部變價的商品匯集成一份列表，每天一早由ALC打印出來，交商場各部門及時打印新的價格標簽，替換原價格標簽；

第五十八頁，共七十一頁。2023/4/2658超市店長培訓(xùn)教材DM商品變價：全部DM商品及促銷價格經(jīng)總經(jīng)理批準后，由采購助理及時進行錄入，并準確設(shè)定生效時間；在DM開始前三天，采購部以書面表格的形式，將促銷價格、促銷配額數(shù)量、陳列位置等信息通知各門店店長，當DM正式開始的當天零點促銷價格生效時，由商場打印促銷價格標簽，替換原價格標簽，并更換POP布置；第五十九頁，共七十一頁。2023/4/2659超市店長培訓(xùn)教材時段變價：時段促銷變價由采購制定促銷計劃，經(jīng)采購總監(jiān)批準后，采購助理錄入并設(shè)定變價時段，同時，將促銷計劃以書面形式告知企劃部和商場，店長負責(zé)實施；第六十頁，共七十一頁。2023/4/2660超市店長培訓(xùn)教材臨時變價（打折）：根據(jù)變價權(quán)限，填寫變價申請單二份（一份降價單、一份恢復(fù)原價單），由采購總監(jiān)批準簽字后，交商場值班經(jīng)理確認，由ALC先錄入降價單，當前臺降價銷售處理完畢之后，由值班經(jīng)理通知ALC作恢復(fù)原價處理。第六十一頁，共七十一頁。2023/4/2661超市店長培訓(xùn)教材生鮮食品時段變價促銷：生鮮主管填寫變價申請單，經(jīng)商場值班經(jīng)理簽字后，由ALC實施變價操作。第六十二頁，共七十一頁。2023/4/2662超市店長培訓(xùn)教材2、前臺變價前臺變價一般最常見的是大批量購物要求打折、不可避免的社會關(guān)系要求打折等。前臺打折也必須嚴格按照打折權(quán)限辦理無制度、無手續(xù)的隨意變價是危險的第六十三頁，共七十一頁。2023/4/2663超市店長培訓(xùn)教材項目實際發(fā)生額指標%去年同期（+/-）%銷售額占銷售%說明水費13,650.13,800.9913,885-1.6912,968,5670.1057、人員成本與費用成本案例16：第六十四頁，共七十一頁。2023/4/2664超市店長培訓(xùn)教材四、數(shù)據(jù)化管理與

人性化管理