PPT課件：《企業(yè)培訓(xùn)之情感營(yíng)銷(xiāo)》

目錄CONTENTS第一部分抗拒銷(xiāo)售、不情愿應(yīng)該做銷(xiāo)售習(xí)慣做銷(xiāo)售2熱愛(ài)做銷(xiāo)售把錢(qián)收回來(lái)把話說(shuō)出去把別人的錢(qián)裝進(jìn)自己的口袋里把自己的觀點(diǎn)裝到別人的腦袋里第二部分情感營(yíng)銷(xiāo)的定義u

情感營(yíng)銷(xiāo)以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，注重顧客的心理情緒感覺(jué)，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長(zhǎng)出銷(xiāo)售的結(jié)果。戀愛(ài)銷(xiāo)售VS選擇目標(biāo)→

產(chǎn)生好感→開(kāi)發(fā)客戶→

建立信任→心靈觸動(dòng)→

熱談婚論嫁→

決定結(jié)婚→婚→

婚后生活戀→發(fā)掘需求→

銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)→

決定購(gòu)買(mǎi)→交→

售后服務(wù)售→結(jié)成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的定義u

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)以主打銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式，注重介紹所銷(xiāo)售的產(chǎn)品本身，而忽略了客戶的心理需求，而無(wú)法獲得最好的銷(xiāo)售結(jié)果。痛并快樂(lè)著：解除抗拒點(diǎn)選擇目標(biāo)：準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)0501堅(jiān)定的信念：產(chǎn)生好感：建立信任06

成交是不斷要求的結(jié)果激情浪漫歲月：快樂(lè)的銷(xiāo)售流程040207結(jié)婚：成交03心靈觸動(dòng)：讓他知道并接受戀愛(ài)銷(xiāo)售點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字點(diǎn)擊添加文字VS你要娶什么樣的人？相貌、身高、體重、品行、職業(yè)？這樣的人在哪里出現(xiàn)？共同價(jià)值觀？誰(shuí)是我的理想客戶？他們?yōu)槭裁匆?gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品？他們?yōu)槭裁匆⒖藤?gòu)買(mǎi)？他們出現(xiàn)在哪里？生活習(xí)慣？如何行動(dòng)？戀愛(ài)容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤銷(xiāo)售容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤u

見(jiàn)面就推銷(xiāo)u

過(guò)于直白的表露u

過(guò)于主動(dòng)u

只講不聽(tīng)單擊此處添加標(biāo)題u

過(guò)早或過(guò)晚要求成交u

過(guò)早或過(guò)晚求婚戀愛(ài)銷(xiāo)售如何讓她知道：u

傾聽(tīng)u

眼神—放電u

贊美與認(rèn)同u

專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)u

深入的了解u

真誠(chéng)的關(guān)懷u

肢體—美好的聯(lián)想u

語(yǔ)言—詩(shī)一般的浪漫戀愛(ài)銷(xiāo)售u

銷(xiāo)售從感動(dòng)開(kāi)始u

愛(ài)是感性的，是沖動(dòng)的u

生日u

銷(xiāo)售是理性的構(gòu)思，感性的表現(xiàn)VSu

情人節(jié)u

銷(xiāo)售僅有激情是不夠的，但如果沒(méi)有激情，就是零u

第一次紀(jì)念日銷(xiāo)售從感動(dòng)開(kāi)始①

言：你講的話②

行：你做的事③

思：你想的事真誠(chéng)的心感動(dòng)u

我要和家人商量u

現(xiàn)在不想結(jié)婚u

家人反對(duì)ü

給她美好的未來(lái)ü

給她幸福的感覺(jué)ü

給她安全的感覺(jué)ü

把可能發(fā)生的問(wèn)題想在她前面戀愛(ài)時(shí)的抗拒點(diǎn)及解決u

有情敵u

朋友、家人反對(duì)u

我要考慮一下u

沒(méi)有錢(qián)ü

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)ü

我現(xiàn)在還不想買(mǎi)ü

給我打個(gè)折銷(xiāo)售時(shí)的抗拒點(diǎn)u

我沒(méi)時(shí)間u

我想比較一下u

我有了同類(lèi)產(chǎn)品ü

用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品，效果不佳ü

和別人商量①②③例：你還有什么問(wèn)題、不要制造可抗拒點(diǎn)急于成交造成反感不正確的提出發(fā)問(wèn)你為什么不買(mǎi)、你想買(mǎi)什么、客戶看商品時(shí)直接報(bào)價(jià)或打折、只想賣(mài)利潤(rùn)高的產(chǎn)品，忘記了客戶需求小心常犯的錯(cuò)誤解除抗拒點(diǎn)的最好辦法是

——

讓客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)賣(mài)一個(gè)他想買(mǎi)的，而不是你想賣(mài)的您的標(biāo)題寫(xiě)在這里戀愛(ài)銷(xiāo)售例：我一定要把她娶回家！戀愛(ài)是為了結(jié)婚！您的標(biāo)題寫(xiě)在這里例：成交的信念！銷(xiāo)售是為了成交！沒(méi)有人會(huì)在結(jié)婚的時(shí)候這樣想：“我終于有機(jī)會(huì)可以離婚了！”完美的家庭來(lái)自“完美的售后服務(wù)”——

情人式服務(wù)戀愛(ài)銷(xiāo)售①

合同/契約①

領(lǐng)證②

喜酒②

讓更多人知道，幫自己確認(rèn)③

防止后悔③

洞房中的交流——婚后生活最偉大的營(yíng)銷(xiāo)秘密：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)貨，情感營(yíng)銷(xiāo)是賣(mài)心第三部分情感營(yíng)銷(xiāo)思想一：如何打動(dòng)她的心01情感營(yíng)銷(xiāo)思想二：02要幫助顧客買(mǎi)，不要拼命賣(mài)情感營(yíng)銷(xiāo)思想三：03過(guò)程有享受，結(jié)果有感受04情感營(yíng)銷(xiāo)思想四：05情感營(yíng)銷(xiāo)思想五：要一輩子，不要一下子溝通交流要感動(dòng)、產(chǎn)品介紹要沖動(dòng)、刷卡付錢(qián)要心動(dòng)客戶的痛點(diǎn)找到客戶的問(wèn)題，不買(mǎi)的壞處？A客戶的利益點(diǎn)B找到客戶的價(jià)值，買(mǎi)的好處？C客戶的決策點(diǎn)為什么要馬上買(mǎi)的理由第四部分建立親和力4法則點(diǎn)擊添加文字模板01

02輕松自如的溝通?

臉要笑?

嘴要甜?

腰要彎?

表現(xiàn)要積極????幽默開(kāi)心的溝通投其所好的溝通順勢(shì)而為的溝通點(diǎn)擊添加文字模板點(diǎn)擊添加文字模板03

04?

保持微笑?

眼神對(duì)視重復(fù)重點(diǎn)??

沒(méi)有親和力就切入主題?

不了解需求就介紹產(chǎn)品?

沒(méi)有塑造價(jià)值就直接報(bào)價(jià)?

表達(dá)出關(guān)心?

適度點(diǎn)頭認(rèn)同?

給出合理建議?

即時(shí)回應(yīng)?

客戶自主決定見(jiàn)面打招呼通過(guò)觀察客戶的動(dòng)作和表情，來(lái)揣摩客戶的需要善意地傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)望切聞問(wèn)通過(guò)向客戶推薦一兩件產(chǎn)品，觀看客戶的反應(yīng)，根據(jù)信息來(lái)分析客戶的渴望通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)客戶的想法探尋客戶需求的4大技巧如何根據(jù)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品（客戶認(rèn)可是成交基礎(chǔ)）根據(jù)客戶說(shuō)的，然后做出相應(yīng)的回饋01040203產(chǎn)品介紹的4大戒律：?

不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)故事，引發(fā)興趣?

不賣(mài)價(jià)格賣(mài)價(jià)值，渴望擁有?

不賣(mài)成分賣(mài)結(jié)果，感受美好?

不賣(mài)承諾賣(mài)信任，直接購(gòu)買(mǎi)展示產(chǎn)品的3大技巧?

展示同一品種不同檔次的產(chǎn)品：有低擋高檔?

不急不躁、循序漸進(jìn)?

展示出各種相關(guān)的資料和數(shù)據(jù)、客戶見(jiàn)證介紹談關(guān)鍵所有的抗拒都是習(xí)慣，客戶不是拒絕你，而是慣性010302解決抗拒首先要做的是：打斷慣性情感營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程就是解除客戶疑惑的過(guò)程抗拒要打斷抗拒要打斷如何讓客戶做決定？（一切的準(zhǔn)備及時(shí)付出都是為了成交）決定成交客戶的5大關(guān)鍵①發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)③講出成交話術(shù)⑤協(xié)助客戶決定②抓住成交時(shí)機(jī)④閉嘴等待成交成交須大膽文本