銀行營銷系列特訓(xùn)之(三)營銷誤區(qū)

銀行營銷系列特訓(xùn)之(三)營銷誤區(qū)營銷誤區(qū)XX開發(fā)區(qū)支行營業(yè)室當(dāng)決定推銷一樣產(chǎn)品時，

從最開始到最后，

整個流程可以分為幾步？銀行推銷過程Step.1推銷心態(tài)和心理的準(zhǔn)備Step.2接近客戶Step.3尋找和開發(fā)客戶Step.4說服溝通Step.5產(chǎn)品介紹與展示Step.6締結(jié)合同Step.7再次拜訪和持續(xù)營銷（另）營銷Step.1推銷心態(tài)和心理的準(zhǔn)備艾比是一家房地產(chǎn)公司的推銷員。一天他正在等一位客戶，一輛汽車開了進來，從車上下來一對年紀(jì)較大，有些不修邊幅的夫婦。艾比對他們做了預(yù)先判斷后說：“我不能賣給他們東西。男的65歲，女的50歲，而且膚色不同，他們沒結(jié)婚，他們沒房住，只在租來的公寓里住了4個月。他是一個商人，卻沒有財務(wù)人員，她是一個失業(yè)者，負(fù)債累累，他們頂多是來看看，根本不想買東西，因為他們買不起。我沒空搭理他們?！笨墒?，3天后，艾比所在公司的競爭對手森威房地產(chǎn)產(chǎn)出一則驚人的消息：該公司一位推銷員成功將一套10萬美元的別墅賣給一對老夫婦，據(jù)說這對老夫婦用的是畢生的積蓄，那些錢裝在一個舊的大信封里，里面的10萬美元現(xiàn)金整齊地堆成階梯。而這對夫婦正是艾比那天見到的“年紀(jì)較大，有些不修邊幅的夫婦！”Step.1推銷心態(tài)和心理的準(zhǔn)備推銷員積極地推介一種產(chǎn)品，說：“您看，這種收音機的質(zhì)量很不錯，它是柯蘭電氣公司繼R10110型號之后推出的一種改進型，無論是其清晰度還是耗電量都要大大優(yōu)于原來的型號?！笨蛻粢贿叿磸?fù)觀看著那種收音機，一邊答復(fù)：“是不錯，不過，我是想考慮考慮再決定?！庇谑沁@位推銷員認(rèn)為客戶并不需要產(chǎn)品而放棄了推銷。他說：“感謝您光臨本店，歡迎您下次再來！”Step.1推銷心態(tài)和心理的準(zhǔn)備一個推銷員，平時談笑自若，口若懸河，尤其是朋友聚會時他更是當(dāng)仁不讓的主持人，他滔滔不絕，大有天下英雄舍我其誰的氣概，他的朋友們都認(rèn)為他不做推銷簡直是浪費人才。但是實際上，他每次拜訪客戶，總是感到渾身不自在，他總認(rèn)為與他交談的人有一種讓他不敢正視的氣度，當(dāng)他與客戶交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑。說話的態(tài)度也極度謙卑，有時候甚至情不自禁地打起了手勢，還增加了一些枯燥的口頭禪，如“額……比如說……那么……恩”等，有時候交談10分鐘下來，就要說出100次。他與客戶的交談一度進入了困境，完全沒有了他往日氣吞山河的氣魄和幽默瀟灑的身材，他變得郁郁寡歡。后來他意識到，原來他把每次推銷都當(dāng)成了對客戶的祈求，有了一種“借錢心態(tài)”，正是這種心態(tài)讓自己成為了一個自卑的人。Step.1推銷心態(tài)和心理的準(zhǔn)備以貌取人

輕言放棄

過度謙卑正確做法專業(yè)推銷員應(yīng)認(rèn)真捕捉潛在客戶發(fā)出的信息（積極消息）。專業(yè)推銷員應(yīng)知道，如果潛在客戶看過介紹/展會而未買，有可能是活動進行中輕視了客戶，沒有給他/她購買的機會。專業(yè)推銷員應(yīng)秉承“有志者事竟成”的理念。專業(yè)推銷員不應(yīng)認(rèn)為潛在客戶是浪費時間的人，而是把他們視為國王與王后。專業(yè)推銷員應(yīng)隨時隨地優(yōu)化自身形象，注意言行舉止，恪守工作職責(zé)?！驹E竅】——客戶無時不在，無時不有。簡單的禮貌性表現(xiàn)就足夠為你爭取到不少客戶?！３帜托模瑘猿值阶詈笠豢?，不到最后不放松。——正確認(rèn)識營銷及推銷職業(yè)的意義，你是為客戶解決需求，提供幫助，而不是祈求客戶。Step.2接近客戶齊格勒搬家后不久，當(dāng)時還不滿4歲的兒子湯姆有一天傍晚突然失蹤了。全家人分頭去尋找，找遍了大街小巷，依然毫無結(jié)果。人們的恐懼越來越深，于是他們給當(dāng)?shù)鼐炀执蛄耍瑤追昼姾?，警察來到配合他們一起尋找。齊格勒開著車子到商店街去尋找，所到之處，他不斷的打開車窗呼喚湯姆。附近的人們注意到他的這種行為，也紛紛加入。為了看湯姆是否已經(jīng)回到家，他不得不多次趕回家去。有一次回家看的時候，突然遇到了當(dāng)?shù)鼐瘋涔镜娜耍R格勒懇求道：“我兒子失蹤了，能否請您和我一起去找找看?！本瘋涔镜娜送饬?，上了車。而這時卻發(fā)生了讓所有人目瞪口呆的事情——警備公司的人上車后開始滔滔不絕推銷他們的巡回服務(wù)，盡管齊格勒非常生氣也不停止，最后齊格勒不得不把他趕下了車。湯姆終于找到了，而齊格勒從此對警備公司的人敬而遠(yuǎn)之。Step.2接近客戶某人壽保險公司的兩位推銷員，湯姆遜和迪克一起去拜訪一位大人物——杰姆遜先生。這位先生早年白手起家，從賣報郎變成了現(xiàn)在一家頗具規(guī)模的家電公司總裁，一見面，寒暄之后，湯姆遜就說：“杰姆遜先生，我很小就聽過您的大名才，從心底萬分崇拜您。我想，您一定有很多故事，如果今天我能親耳聽到您的故事，我會感到非常榮幸的?！薄靶』镒?，我的故事很簡單，你們今天來的目的不是為了這個吧？”“我親愛的先生，您可知道有多少人做夢都盼望著見您一面嗎？您……”迪克感到不妙，想要阻止，可湯姆遜正在興頭上，又一口氣說出了很多不切實際的贊美之詞，引得杰姆遜非常開心，被沖昏了頭，開始回顧自己的創(chuàng)業(yè)史，原本半小時的拜訪很快就到了，杰姆遜的秘術(shù)此時打提醒他是時候與公司幾位經(jīng)理開會了。Step.2接近客戶在客戶需要幫忙時漠然視之

過分贊美正確做法專業(yè)推銷員應(yīng)具體且明確地贊揚客戶。專業(yè)推銷員應(yīng)觀察異點式地贊揚客戶。專業(yè)推銷員應(yīng)在贊揚所推銷產(chǎn)品的時候不忘提醒客戶其可控的風(fēng)險。專業(yè)推銷員應(yīng)在了解了客戶需求層次之后再詢問具體要求。專業(yè)推銷員不應(yīng)放過可以幫助客戶的機會。鉆也推銷員應(yīng)懂得“信任”帶來的潛在商機。【訣竅】——如果你的贊美只是趨于一種調(diào)好的心態(tài)，那么反而會讓客戶瞧不起你。——用誠懇的的態(tài)度贊美，才能收到意想不到的效果?！狈坌牡娜耸抢淠模运降?，同樣也是注定失敗的。Step.3尋找和開發(fā)客戶丹尼斯是一家幼兒園的推銷員。一天，他來到一個客戶家：“懷特太太，為了您可愛的小寶寶，請這個月一定要入園。我不騙您，下個月入園的費用都要提高30%，沒有像現(xiàn)在這么好這么便宜的幼兒園了?！倍鴳烟靥驼煞蚪Y(jié)婚10年才得個小寶寶，視為掌上明珠，正想著讓小寶寶上什么樣的幼兒園才放心。聽丹尼斯這么一說，不免有點心動?！翱墒牵つ崴瓜壬?，我們說過了，想?yún)⒂^一下幼兒園，看看……”“哦，懷特太太，您放心好了，我們幼兒園是聘請專家，從幼兒心理角度充分研究考察過的，不必猶豫?？焖湍愕男殞殎戆?。”懷特夫婦還是要求參觀幼兒園，結(jié)果并沒有發(fā)現(xiàn)什么特別好的地方，而丹尼斯還是一個勁催促。懷特夫婦不免心里起疑，懷疑這家幼兒園是否有什么內(nèi)幕。左思右想，決定還是另外選擇為好。Step.3尋找和開發(fā)客戶有一個推銷員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明后，他就向客戶進行商品示范。就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會破碎?？墒撬麆偤媚昧艘恢毁|(zhì)量不過關(guān)的杯子，猛的一扔，碎了。這樣的情況在他整個推銷酒杯的過程中還未發(fā)生過，大大出乎意料，讓他感到非常吃驚，而客戶呢，更是目瞪口呆。結(jié)果出現(xiàn)了這樣尷尬的沉默局面。此時，推銷員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去，不到3秒鐘，便有客戶拂袖而去，交易因此慘敗。Step.3尋找和開發(fā)客戶急于求成

不善于應(yīng)對意外事故

沒記住客戶名字正確做法專業(yè)推銷員不必向客戶展示所了解的所有產(chǎn)品知識/優(yōu)點。專業(yè)推銷員應(yīng)懂得講故事，引用例證。專業(yè)推銷員應(yīng)培養(yǎng)冷靜沉著的工作態(tài)度。專業(yè)推銷員應(yīng)在日常工作中機警靈敏，隨時應(yīng)付可能發(fā)生的客戶異議與突發(fā)事件。專業(yè)推銷員應(yīng)建立自己的客戶檔案，包括潛在客戶以及成交客戶?！驹E竅】——從興趣到需求是要過程的，要充分給予客戶思考和選擇的時間?！馔饪偸遣豢杀苊?，但意外的情況并不是壞事。——保持沉著，善于應(yīng)變。Step.4說服溝通一家汽車公司的推銷員一次在跟一個大買主推銷，突然這位主顧要求改汽車公司的成本分析數(shù)字，但這些數(shù)據(jù)是公司的絕密資料，是不能給外人看的。但如果不給這位客戶看，勢必影響兩家和氣，甚至?xí)У暨@位大客戶。這位推銷員一下子僵在那，支支吾吾了半天：“那……那好吧！……可是，這樣不行……”客戶看到他猶豫不決的樣子，以為他毫無誠意，拂袖而去。推銷員最終還是失去了這位大客戶。Step.4說服溝通一位推銷員正在向客戶推銷一種跑鞋?？蛻簦骸拔倚枰紤]一下，不過我希望首先想知道你們這種產(chǎn)品有沒有便宜一點的?！蓖其N員：“我們的產(chǎn)品在性價比上都優(yōu)于市場上其他產(chǎn)品。你看XX跑鞋，價格雖然便宜，但是據(jù)消費者反映，質(zhì)量特別差。”客戶：“我覺得你們的產(chǎn)品價格還是高了點。”推銷員：“但是我們的質(zhì)量是一流的。”Step.4說服溝通不敢拒絕客戶的要求

沒有回應(yīng)客戶關(guān)注的事項正確做法專業(yè)推銷員不會直接用“不”來拒絕客戶。專業(yè)推銷員會更婉轉(zhuǎn)地表達出“不”的意思。專業(yè)推銷員不會忽略客戶最重視的價格、質(zhì)量與服務(wù)。專業(yè)推銷員懂得傾聽和回應(yīng)客戶所關(guān)注的點。專業(yè)推銷員有時會懂的用“忽略法”來回應(yīng)?！驹E竅】——學(xué)會拒絕的同時保證推銷的順利進行。——善于用“不”之道，可以掌握談判的“地利”?！蛻粢蚺d趣而關(guān)注，因關(guān)注而提問。Step.5產(chǎn)品介紹與展示有一位醫(yī)生，近年來都一直用某家藥廠的產(chǎn)品，突然有一天，他停止使用那家藥廠的產(chǎn)品了。為什么？因為有一位推銷員到他的診所丟下一瓶藥丸說：“這個是你所有氣喘病人的答案?！贬t(yī)生很生氣地說：“他還真有膽量對我說這種瞎話，我有一些病人已經(jīng)使用過，一點都無效！》”有人問：“是不是真的完全無效？”“也不全是如此，就解除癥狀而言，它是蠻有功效的，但是氣喘是無法根治的，有太多因素會使他發(fā)作，心理受到影響也會成為發(fā)作原因之一?！薄澳悄阆Ｍ其N員怎么說呢？”“如果他對我說‘布萊克醫(yī)生，根據(jù)大規(guī)模，而且在病人不知情的情況下所做的實驗表示，這種藥物對80%的氣喘患者都能有效減輕癥狀’我就會閱讀那份報告并增加處方量。老實說，這是不錯的產(chǎn)品，就是不知道為什么他要向我過渡吹噓？”Step.5產(chǎn)品介紹與展示無端夸大產(chǎn)品的優(yōu)點

沒能讓客戶感受產(chǎn)品

不了解產(chǎn)品的市場行情正確做法專業(yè)推銷員不會搬起石頭砸自己的腳，所以不會過度吹噓。專業(yè)推銷員會在介紹的時候側(cè)重于客戶的收益點。專業(yè)推銷員會在一開始就做好自身產(chǎn)品的信息收集。專業(yè)推銷員懂得所推銷的產(chǎn)品實物來引起客戶的注意和興趣?！驹E竅】——展示產(chǎn)品時不浮夸，眼花繚亂并不是一件好事?！褐税賾?zhàn)百勝。——百聞不如一見。Step.6締結(jié)合同沒有成交策略

沒有很好地掩飾簽約時的心情

不指出客戶的錯誤理解Step.6締結(jié)合同成交策略（1）請求成交法（2）假設(shè)成交法（3）選擇成交法（4）小點成交法（5）從眾成交法（6）讓步成交法（7）保證成交法（8）機會成交法（9）小狗成交法正確做法專業(yè)推銷員懂得針對不同客戶、不同產(chǎn)品用不同的成交方法。專業(yè)推銷員會讓客戶在輕松的氛圍中簽訂合約。專業(yè)推銷員會在一開始就做好自身產(chǎn)品的信息收集。專業(yè)推銷員懂得所推銷的產(chǎn)品實物來引起客戶的注意和興趣?！驹E竅】——過度的興奮表現(xiàn)會讓客戶覺得被利用。——真誠推銷才能得到客戶的信任。Step.7再次拜訪和持續(xù)營銷忽略老客戶

不能開發(fā)新市場（另）營銷“喂？”“您好，恩，我是XX報社的。恩，有一件事，不知道你是否幫我一下，我想找一下你們主管。就是說我們報社給……”“你找誰??？”“我找……是這樣，我們報社最新推出了，知道吧，就是一個優(yōu)惠廣告欄目，就是……（很長時間的停頓）你在其他報紙花一筆錢做廣告，在我們報紙只花一半就行……，恩……”“你找誰??？”“我……是這樣……”（另）營銷“喂？”“您好，恩，我是XX報社的。恩，有一件事，不知道你是否幫我一下，我想找一下你們主管。就是說我們報社給……”“你找誰??？”“我找……是這樣，我們報社最新推出了，知道吧，就是一個優(yōu)惠廣告欄目，就是……（很長時間的停頓）你在其他報紙花一筆錢做廣告，在我們報紙只花一半就行……，恩……”“你找誰??？”“我……是這樣……”（另）營銷“邁克先生，您好，我是康克文化公司的愛麗絲，周二早上給你打，咱們說好今天把廣告這事定下來，您打算做前特版還是彩插版呢？”“你們做這個版面收費太貴，不瞞你說，我已經(jīng)打算去別的媒體上做了?！薄疤F了？你是指哪個版位，是封面貴，還是普通版的單面貴，這個價格根據(jù)我們的成本核算出來的。這些費用包括編輯制作費用、制版印刷費用、發(fā)行服務(wù)費用以及15萬冊的發(fā)行費用，這些費用折合到每個版位上，企業(yè)拿這些錢實在不算貴，如果和雜志比確實貴了點，但據(jù)調(diào)查，雜志每期最多發(fā)行五六千冊，你算一算，五六千冊和15萬冊相比，哪一個效果更好，您說是吧？”“恩！這……”（邁克欲言又止，隨后沉默不語）“邁克先生，你就別猶豫了，您看你是做彩插還是前特呢？”“……”（邁克又沉默了）“邁克先生，您是知道的，目前有很多客戶都想做這個前特，您要是再遲疑的話，就要錯過后天的版面了。今天是最有一天的小樣定稿，您看我現(xiàn)在過去您那里拿材料還是……”“愛麗絲小姐，你就別過來了，后天這版我們就不出了，再見！”（另）營銷與客戶初步溝通時缺乏信心

打斷對方的沉默正確做法專業(yè)推銷員懂得在與目標(biāo)客戶溝通前做好充分的準(zhǔn)備。專業(yè)推銷員會尊重客戶的沉默思考時間。專業(yè)推銷員懂得沉默對于客戶而言其實壓力更甚于你。（另）營銷一般步驟1.準(zhǔn)備（對客戶有一定了解，打好腹稿）2.自我介紹（語速不宜快，態(tài)度需熱情，咬字要清晰，透著自信）3.公司介紹（以地點為主，可提供客戶辦業(yè)務(wù)的案例，增強客戶的信任）4.業(yè)務(wù)介紹（借用“收群原理”引導(dǎo)客戶，或借用共同點來吸引客戶）5.提出要求（要單刀直入）6.強調(diào)利益（客戶利益一定要提出，讓客戶放心）7.確認(rèn)時間（一定要給出確定的時間）8.切忌幾種問話（切忌“您有空嗎？”“您有興趣嗎？”“您需要嗎？”，應(yīng)由自己在對話中判斷對方態(tài)度）9.利用誘因（如數(shù)量