銷售就是搞定人

銷售就是要搞定人蚌埠中支（籌）營銷部第一頁，共六十五頁。開篇銷售最重要的不是技巧，不是產(chǎn)品，而是要搞定人。搞定人就搞定了一切，這里有四十二種搞定人的秘訣，敬請期待。第二頁，共六十五頁。銷售秘訣一、誰說搞銷售的不是在搞藝術(shù)

馬克思說，有產(chǎn)品變商品為驚險的一跳，正是這一跳才創(chuàng)造了價值。銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。倪峰語錄：打開客戶心門最省錢、最有效的方法，就是贊美你的客戶。不分場合、不分時宜地亂拍馬，會讓你的顧客難堪。第三頁，共六十五頁。秘訣二、在腦門上刻一個“忠”字

帶領(lǐng)團(tuán)隊，忠心比能力更重要，寧要一條忠心的狗，也不要一頭離心的獅子。

古往今來，死在背后一刀的例子舉不勝舉。

第四頁，共六十五頁。秘訣三、目標(biāo)是成功的原動力目標(biāo)可以讓你專注于所做的事情。如果力量夠?qū)Ｗ?，哪怕一個小石子也可以砸死一個人。每個人都有巨大的力量，但很多人往往將經(jīng)歷浪費在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記自己要干什么，以致最后一事無成。只要有目標(biāo)就有了方向，有奮斗的動力。第五頁，共六十五頁。秘訣四、銷售是從被拒絕開始的

銷售就是個試錯的過程，不要怕失敗。

老是重復(fù)錯誤的銷售方法那就是愚蠢，要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進(jìn)步。第六頁，共六十五頁。

銷售充滿了陰謀和陷阱，一個銷售新手成長為高手實在不易，那都是用血淚和金錢砸出來的。秘訣三、目標(biāo)是成功的原動力第七頁，共六十五頁。秘訣五、在金字塔上挖得人才

正面陣地如果確實短期功課不下，那么就一定要在脆弱的邊緣集中力量全力拿下。

明知道是雞蛋，還要以卵擊石，這是銷售中的大忌。挖角

第八頁，共六十五頁。人，在這一生當(dāng)中會做出很多沒有把握的決定，之所以做這樣沒把握的決定，是因為環(huán)境已經(jīng)逼迫你不得不做決定！李嘉誠說過，事情有60%機(jī)會成功的時候，就100%可以做了。機(jī)會永遠(yuǎn)隱藏在風(fēng)險里秘訣五、在金字塔上挖得人才

第九頁，共六十五頁。秘訣六、訂單活著是因為有人在左右

銷售人員提成自己銷售水平的四個階段一曰：利器無意書曰：凌厲剛猛，無堅不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒。這一階段的銷售員一般都是新手,他們滿懷理想，但一般在這個階段銷售員跑10個客戶只能成功0—3個。第十頁，共六十五頁。二曰：軟劍無常書曰：紫薇軟劍，三十歲前所用，誤傷義士不詳，乃棄之深谷。軟劍有其自己的規(guī)律，只有摸清了軟劍的運(yùn)動規(guī)律，才能更好地使用它。這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3的人。他們懂得求“巧”，求”奇“。占銷售人員的80%，跑10個客戶會成功3-5個。秘訣六、訂單活著是因為有人在左右

第十一頁，共六十五頁。三曰：重劍無鋒書曰：重劍無鋒、大巧不工，四十歲之前持之橫行天下。老練世故的人，早學(xué)會怎樣舉重若輕、不露鋒芒，其威力反而更大。這個階段的銷售員從事銷售行業(yè)3-8年，通常跑10個客戶會成5-8個。到了這個階段的銷售人員一般走管理路線。秘訣六、訂單活著是因為有人在左右

第十二頁，共六十五頁。四曰：木劍無滯書曰：四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進(jìn)于無劍勝有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界。這個階段的銷售人員已經(jīng)從事銷售很多個年頭，做10個客戶的單一般會成功8-10個。秘訣六、訂單活著是因為有人在左右

第十三頁，共六十五頁。和客戶打交道如同我們在深林里迷了路，你要想走出森林（和客戶達(dá)成訂單），就必須提升自己，是自己站在最高處。所以，作為銷售人員，不可不汲取知識，不可不提升自己的眼界和段位。秘訣六、訂單活著是因為有人在左右

第十四頁，共六十五頁。秘訣七、找對人，做對事，說對話

若想成為一把利劍，首先就要會包裝自己：1、用最少的時間、金錢和精力，樹立一個最為大家所尊重和納稅的個人形象。比如，業(yè)務(wù)員要穿西服。2、身上一定要有一個搶眼的地方。3、自信！以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前。第十五頁，共六十五頁。見客戶的禁忌：見客戶決不可彎腰駝背；決不可讓展業(yè)包遮在你的身體面前，這會讓你顯得怯弱可欺。倪峰語錄：第一次見面時一瞬間的亮相，就足以決定一個人的身價，相親的人總是第一次見面就決定是否要繼續(xù)交流下去。秘訣七、找對人，做對事，說對話

第十六頁，共六十五頁。秘訣八、和稀泥也是一種藝術(shù)

在客戶的辦公室里要說高大全的話，不說得罪人的話！做進(jìn)步、高尚的事情！感覺落后于競爭對手時，要多運(yùn)用“混水摸魚”的方法。銷售員在任何時候都要冷靜，不讓表面現(xiàn)象牽著鼻子走，一定要看清本質(zhì)才動手。

第十七頁，共六十五頁。秘訣九、跑在前面時要手握一把刀

治內(nèi)優(yōu)于攘外。蔣：“攘外必先安內(nèi)”解決內(nèi)部問題要在無形中順勢而為，別自己出面，殺敵一萬，自損八千，不是銷售人所為。第十八頁，共六十五頁。銷售人要懂得”鎮(zhèn)住“客戶，實際上就是要吸引住客戶，需做到以下幾點：外形。穿衣得體，職業(yè)裝。氣質(zhì)。提高自己的氣質(zhì)，使自己的氣質(zhì)出類拔萃。語言。多說些肯定的語言、誘導(dǎo)性的暗示語，說話時要配有恰當(dāng)?shù)氖謩?。自信。一個自信的人、有很好氣質(zhì)的人，永遠(yuǎn)是焦點，永遠(yuǎn)吸引人。產(chǎn)品知識。成為產(chǎn)品的專家。秘訣九、跑在前面時要手握一把刀

第十九頁，共六十五頁。秘訣十、小蟲也能成龍靠的是什么

啃硬骨頭想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會的一次努力抵得上普通的幾倍、幾十倍的努力！凡事別追求100%的把握，有100%把握的就不是機(jī)會了，那時商機(jī)也會變成死機(jī)！

第二十頁，共六十五頁。秘訣十一、方向是最好的細(xì)節(jié)銷售很努力，但卻不能成功，起碼說明兩個問題：一、可對領(lǐng)導(dǎo)比能力重要二、關(guān)鍵機(jī)會的搏殺很重要關(guān)鍵時刻要敢搏。如何判斷該不該搏？條件：客戶有錢客戶有權(quán)客戶有大需要第二十一頁，共六十五頁。我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好地讓他們幫你。你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。一個花在客戶身上有效時間不多的銷售員，無論他有什么借口，都不會有好結(jié)果。秘訣十一、方向是最好的細(xì)節(jié)第二十二頁，共六十五頁。秘訣十二、確定你的目標(biāo)

不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。所以要明確帶領(lǐng)隊伍的方向，我們銷售人的最終之路將流到哪里？成功者，總是提前布局的人，只有愚笨的人才會臨時抱佛腳。有必勝的信心，再完善細(xì)節(jié)，這是作為銷售人應(yīng)該做到的成功者不抱怨，抱怨著不成功，很多人懷才不遇，卻從來沒有想過自己的最終之路，沒想過去縮短實現(xiàn)最終之路的距離，最終浪費了自己。

第二十三頁，共六十五頁。秘訣十三、不要死在目標(biāo)的路上常立志與立長志天下人人都有目標(biāo)，但大多數(shù)人死在了實現(xiàn)目標(biāo)的半路上！實現(xiàn)目標(biāo)需要一定的手段。何為手段？就是在關(guān)鍵的時機(jī)做表現(xiàn)最好的事，從而力挽狂瀾，改變局勢。第一名不一定是實力最強(qiáng)的，而是在關(guān)鍵點上表現(xiàn)最好的。第二十四頁，共六十五頁。秘訣十四、被規(guī)則玩，還是玩規(guī)則普通的銷售員，是準(zhǔn)守規(guī)則的；優(yōu)秀的銷售員，是突破規(guī)則的；高級的銷售員，是創(chuàng)造規(guī)則。突破或創(chuàng)造規(guī)則：

比如業(yè)務(wù)員的頭銜改為銷售經(jīng)理或熟悉業(yè)務(wù)代表第二十五頁，共六十五頁。秘訣十五、創(chuàng)造銷售之勢勢——銷售過程的關(guān)鍵勢由客觀、主觀因素合力形成，包括銷售員的格調(diào)（例如職位、是否開車拜訪客戶、穿著、請客吃飯檔次、與客戶交流中的自信）、公司的行業(yè)地位、公司在行業(yè)中形成的做事風(fēng)格等。

因此，會造勢的公司和銷售員才能在市場上無往而不勝??！第二十六頁，共六十五頁。秘訣十六、走活“五部推銷法”五部推銷法：1、搜尋你的客戶以需求來判斷2、接近你的客戶。接觸客戶一定要慎重，第一印象很重要。3、引起客戶的興趣吸引客戶，比如在名片上印有個性的文字、圖像已引起客戶的注意。第二十七頁，共六十五頁。秘訣十六、走活“五部推銷法”每個成功的銷售人員都有擔(dān)當(dāng)?shù)木?，或者叫?zé)任心。借口永遠(yuǎn)是不成功者的擋箭牌。第二十八頁，共六十五頁。秘訣十七、銷售的名字叫“機(jī)會”，而不是“工作”一個優(yōu)秀的銷售員，將銷售看成是改變自己命運(yùn)的機(jī)會，而不是工作！合格的銷售員做常理上應(yīng)該做的，并把它做好。優(yōu)秀的銷售員做最能改變局勢的事，一舉改變格局。優(yōu)秀與卓越的差別？第二十九頁，共六十五頁。秘訣十八、不“忌諱”、不“淺薄”、不“誤事”人，最忌諱交淺言深，此乃君子所戒！一個銷售員，說話要有三種限制，用來規(guī)范說話的深度和范圍。一是人，話要說給懂的人聽，說給需要的人聽，不對牛彈琴。二是時機(jī)，有些話時機(jī)未到就提前說了，那叫輕??；有些話應(yīng)該說而不說，那叫誤事。第三十頁，共六十五頁。三是地點，在辦公室里永遠(yuǎn)要說些光明正大的話，永遠(yuǎn)別在辦公室和別人竊竊私語。欲將取之，必先予之。要想和客戶加深關(guān)系，就必須給客戶一個思考反應(yīng)的空間。秘訣十八、不“忌諱”、不“淺薄”、不“誤事”第三十一頁，共六十五頁。秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”一個成熟的銷售，應(yīng)該在拜訪客戶、離開客戶的1-2天內(nèi)，給客戶電話或短信，感謝客戶的款待，下次再去拜訪他，請他吃飯。這樣做有四個好處：一是可以讓客戶重新回憶你的樣子，記住你的時間會更長些；二是客戶接到這樣的短信肯定戶心情愉快，畢竟你在惦記著他，在感謝他；第三十二頁，共六十五頁。三是證明你是個素質(zhì)高的人，知道禮節(jié)。四、這也是“鉤”住客戶的一個手段。秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”第三十三頁，共六十五頁?？蛻舻男愿翊笾驴梢苑譃閹追N：有喜歡講的——活潑型；有喜歡聽的——懦弱型有冷靜分析——利益型；有不耐煩聽你說而打斷你的——權(quán)利型。秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”第三十四頁，共六十五頁。如何“鉤”住這些人？活潑型的，讓他多說，注意聆聽他說；明確支持他，哪怕是錯的，多說些讓他高興的話，給他戴高帽子。懦弱型的，不急于獲得他的信任，幫他定個目標(biāo)，熱情鼓動他，迫使他決定，以談感情為主。利益型的，向他提供周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)方案，遵守許諾；以干練的形象示人，遵守規(guī)則。權(quán)力型的，采用開門見山的處事與談話風(fēng)格，承認(rèn)他是領(lǐng)導(dǎo)，他是對的，堅持多溝通。秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”第三十五頁，共六十五頁。投其所好，勝算八成，其實每一次銷售活動都是用餌下鉤?？蛻粲泻巍昂谩?？需要耐心、細(xì)致地觀察、思考、判斷，不可妄為。秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”第三十六頁，共六十五頁。我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以為了還原事情本質(zhì)，一定要多花時間在他們身上，看透他們才能更好地讓他們幫你。你花多少時間在客戶身上，客戶就回報你多少。一個花在客戶身上有效時間不多的銷售員，無論他有什么借口，都不會有好結(jié)果。秘訣十九、對不同的人用不同的“鉤”第三十七頁，共六十五頁。秘訣二十、銷售三術(shù)之“察”察，是觀察，是洞察。察己，察客戶，差競爭對手，察他的表面，洞察他表面的行動和隱含的內(nèi)在含義。察的目的是使銷售員能夠：第一，明白事理；第二，了解形勢；第三，懂得進(jìn)退。第三十八頁，共六十五頁。異，就是“差異化”異，是賣點，客戶購買產(chǎn)品的理由。追求差異化應(yīng)該貫穿于銷售員的一切銷售活動中。差異化是最好的武器。一異制百敵秘訣二十一、銷售三術(shù)之“異”第三十九頁，共六十五頁。銷售中期的關(guān)鍵就是差異化。差異化給你一個標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球,引起客戶的注意和興趣。秘訣二十一、銷售三術(shù)之“異”第四十頁，共六十五頁。秘訣二十二、銷售三術(shù)之“勇”“察”是身軀、“異”是翅膀、“勇”才是靈魂。100個人中有99人在患得患失的時候，你沖出去了、大膽做了，你就成功了。倪峰語錄：不是我想贏，而是我必須贏——成功銷售者必勝的心態(tài)。你的信心可以征服客戶！第四十一頁，共六十五頁。秘訣二十三、與客戶清一色銷售要見什么人說什么話和客戶交流要盡量和客戶保持同一個階層的特色第四十二頁，共六十五頁。秘訣二十四、恐懼是個好東西聰明的銷售員懂得如何化險為夷，說客戶最感興趣的事。講風(fēng)水的例子有時身價越高的人，得到越多，也越加害怕失去，所以就越加會恐懼。利用客戶的恐懼心理，促成營銷。第四十三頁，共六十五頁。秘訣二十五、沒有應(yīng)該的，只有必須的一個聰明的銷售員要懂得察言觀色：一個銷售進(jìn)入別人的辦公室首先要觀察，如果墻上掛副字，說明他喜歡書法；如果他辦公室放養(yǎng)魚的水箱，說明他迷信；如果辦公室比較凌亂，說明他性格比較隨意……銷售不是產(chǎn)品在戰(zhàn)斗，而是人在搏斗?？蛻粲唵螞]有應(yīng)該是誰的，而是誰搶到就是誰的。第四十四頁，共六十五頁。秘訣二十六、吹破牛皮也能做成生意有這么一句話：

相信銷售人員的話，母豬都會上上樹沒有任何關(guān)系，只要恰當(dāng)?shù)囊鹂蛻舻暮闷?，進(jìn)而加深客戶感情，也能取得訂單。所以，做銷售一定要會“吹”第四十五頁，共六十五頁。秘訣二十七、沒有客戶不是人任何銷售員面對的都不是客戶的公司，而是客戶的個人你的客戶哪怕是個巨無霸你也不要恐懼，恐懼們難進(jìn)，歸根到底你還是要跟人打交道。案例：為女士拉開車門，改變整個局勢。第四十六頁，共六十五頁。秘訣二十八、推薦信里藏著殺手锏一封專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是克敵制勝的有效武器之一。一封專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，可以打動客戶的心。一封專業(yè)的產(chǎn)品推薦信，是銷售的有效方式。在推薦信里列出自己產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢。第四十七頁，共六十五頁。秘訣二十九、關(guān)鍵時刻狠就是對自己狠人，有時候在關(guān)鍵時刻就得對自己狠一點，該拿下的東西一定拿下，這樣的人生才有進(jìn)步。在特大暴雨中，你還能堅持拜訪客戶嗎？所以，該抓緊的不要輕易撒手，該拼搏的時候不要心軟。第四十八頁，共六十五頁。秘訣三十、公是公、私是私中國無數(shù)的銷售員日子過得不好，其中一個重要原因是無法積累很好的客戶關(guān)系第四十九頁，共六十五頁。秘訣三十一、用眼睛發(fā)現(xiàn)第一桶金作為一名銷售員，要做到在銷售工作中有心勝無心，留意勝無意。眼觀六路，耳聽八方如果缺少發(fā)現(xiàn)的眼睛，機(jī)會在你身邊也不認(rèn)識。第五十頁，共六十五頁。秘訣三十二、不要犯低級錯誤低級錯誤會導(dǎo)致銷售的死亡！低級錯誤的產(chǎn)生往往是沒有注意到細(xì)節(jié)，沒有考慮周全。做對事，不一定成功，但做錯事情，往往意味著失敗。。。第五十一頁，共六十五頁。秘訣三十三、你可以相信誰最能給你致命一擊的永遠(yuǎn)是你信任的人！如果你一無所有，就多交朋友。如果你已有小成，記住，千萬別太信任朋友，因為你的朋友也要飛，也要活得瀟灑，而最直接、最快速的飛，就是踩在你的頭上。相信自己和親人第五十二頁，共六十五頁。秘訣三十四、人生必須高開高走勇氣段位一定得提高銷售不是顧客要買，而是你引導(dǎo)他去感覺他必須要買?！敖粶\言深”——銷售大忌第五十三頁，共六十五頁。秘訣三十五、幸運(yùn)是怎么來的走運(yùn)，走出去才會有運(yùn)氣幸運(yùn)對于一個銷售原來說，肯定是經(jīng)過周密策劃出來的，而不是從天上掉下來的。偶遇永遠(yuǎn)是制造出來的只有把握住客戶，才能把握住訂單。第五十四頁，共六十五頁。秘訣三十六、活下去就是成功首先兩大主題：增員和業(yè)務(wù)，兩者之間相輔相成。對于增員，留存是根本留下來、活下去就是壽險的成功。第五十五頁，共六十五頁。有句話說得好：做人要低調(diào)、做事要高調(diào)曹三的案例作為銷售員一定要讓客戶感覺到你為他兩肋插刀，要讓他感到你的誠意和認(rèn)真。信任最重要秘訣三十七、低調(diào)是最牛的炫耀第五十六頁，共六十五頁。秘訣三十八、經(jīng)得起誘惑一個人越對你說，這事有他，它能幫你搞定一切，那么這事往往越是沒有任何成功希望的。所以我們不怕對我們嚴(yán)肅、苛刻甚至拒絕我們的人，因為一旦突破了外表冷漠的人，一般都會交上真正幫你、頂你的人。第五十七頁，共六十五頁。秘訣三十九、“利用”你身邊的能人學(xué)會運(yùn)用你身邊的能人，有經(jīng)驗的銷售員?！芭阍L”做大單時，一定要從結(jié)果去逆推你需要搞定的人，同時找到能幫助你的人。第五十八頁，共六十五頁。秘訣四十、每個單子背后都有一位關(guān)鍵先生Keyperson關(guān)鍵先生一把鑰匙能開一扇門，無論這扇門有多么堅固總會有把鑰匙能夠輕松的將它打開，這把鑰匙在銷售里就叫“keyperson”做一個單子最少要培養(yǎng)一個關(guān)鍵人，這樣才能了解客戶，知道客戶的想法，也能明白自己的打法。夫妻之間、關(guān)鍵人物第五十九頁，共六十五頁。秘訣四十一、給自己一顆敏感的心木頭人游戲——“堅持”人、最大的敵人不是別人，而是自己。所以上世界的事情，沒做的時候總會感覺很難，覺得不可能成功。但是真正去做的的時候，說不定事情會很簡單，會很