公司銷售隊伍績效管理制度

公司營銷隊伍績效管理制度第一條、績效考核的目的1、堅持以企業(yè)發(fā)展為導向，以客戶需求為導向，努力完成公司的銷售任務。2、全面了解營銷隊伍的工作績效和綜合表現，確定相應的激勵措施，營造優(yōu)勝劣汰、有序競爭的企業(yè)氛圍。3、促進團隊建設，促進員工能力和素質的提升，促進人才的培養(yǎng)，促進今后工作更好地開展。第二條、績效考核原則1、客觀公正原則。這是績效考核的首要原則，堅持以事實為依據，盡量避免或減少主觀因素和感情色彩，真實地衡量和反映員工的工作狀況。2、公開透明原則。增強考評工作的透明度和公開性，做到考核標準、方法、過程及結果等的公開，防止暗箱操作，提高績效考核結果的可信度。3、及時反饋原則。績效考核不能為了考核而考核，而要通過反饋，促使相關部門和個人看清問題和差距，改進工作。4、結合獎懲原則?？冃Э己说慕Y果需要用獎懲的方式來體現，結合獎懲有利于營銷隊伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應當指出，績效考核不是用來排擠、打壓或拉攏他人的工具。5、分層分類原則。績效考核不能搞一刀切，應該結合實際情況，具體問題具體分析，對不同崗位、不同部門有所區(qū)別對待。6、績效考核與績效開發(fā)并重原則?？冃Э己藗戎赜趯^去和現在業(yè)績的考核，但從公司及個人長遠的發(fā)展來看，更應該著眼于未來，績效開發(fā)的目的正是如此。第三條、績效考核部門及范圍本公司人力行管部為績效考核的組織部門，實際考核工作由銷售部或項目部負責，人力行管部協(xié)助。堅持“誰管理誰考核，誰執(zhí)行考核誰”的原則。若被考核對象為銷售人員，其主考人員為其直接上級（即銷售經理）；或被考核對象為銷售經理，其主考人員也為其直接上級（即項目總監(jiān)和副總監(jiān)）。窩第四條、績核效淘考核齊類型及具體來辦法擁本公司營銷鈴隊伍考核分爹為試用考核鑼、平時考核狂、賽季考核膠及年終考核虹四種。凍1、試用考粥核。根據公跳司規(guī)定，試品用期一般為博一個月。新弊員工試用期雁滿后，由直咬屬銷售經理角負責考核，鹽考核內容為何工作業(yè)績、義工作技能和譜工作態(tài)度。霧2、平時考富核。徒（1）銷售麥經理對本部期銷售人員，時就其工作態(tài)液度、工作技束能等隨時進脖行嚴正考核雅，對有表現麗突出或不佳愁者，應及時奪進行表揚或委批評，并記陪錄備案，為謠定期考核提玉供事實依據蓄，并視情節(jié)谷程度上報項難目部和人力副行管部。洪（2）銷售沖經理應做好門本部人員的渾考勤記錄工灶作，每月上漿報人力行管表部一次。鞏（3）項目部部對銷售經谷理的日常工蝦作能力（如扁管理能力、塔分析能力、秩溝通能力、頓協(xié)調能力、膏執(zhí)行能力等鈴）和工作態(tài)于度進行隨時紗考核，對表源現突出或不忌佳者要及時隱作出相應處那理，并記錄效備案。纖3、賽季考澆核。根據項推目部工作安釘排，每一個邪賽季怖（3個月）楊進行一次考養(yǎng)核，考核內浩容側重于銷疼售業(yè)績，考饑核對象為銷否售經理和銷元售人員。由掠項目部和銷勸售部負責，萄考核結果報內人力行管部接備案炭4、年終考衡核。每年春緣節(jié)前一個月價進行，大約覆在1月中下倉旬。考核對嚇象為銷售經窄理和銷售人川員，考核內翁容為年度工回作業(yè)績、工忌作能力和工式作態(tài)度。暫銷售經理鼻和藏銷售人員提渣交年度總結秤報告雖。姿第五條、績創(chuàng)效瞞考核形式臨伯1、戲自我評定；畏2、直接浪上級評議忠3枯、其他（如疫同事評議、側下級評議）亡第六條、績由效考核流程必人力行管部輔與項目部協(xié)憂商，確定牙績效硬考核卵計劃。勝2、人力行贊管部根據白績效氧考核鄙計劃，確定采考核指標，翠制訂考核表溜。言3沈、正式執(zhí)行吧績效時考核畏計劃吩（1）被考書核人的自我防評定；腦（2）考核儀人的評定；紗環(huán)（3）項目免部、人力行鴿管部意見；稿作4齡、告之被考燒核人的考核穩(wěn)結果，被考含核人可就考械核結果提出森申訴或反饋漸。司5嘉、考核人與譯被考核人進鹽行面談，根迷據實際需要桂對考核結果霧進行補充、帆調整或修正鑒。妥6壓、根據反饋三結果，制訂吃被考核人的判發(fā)展計劃。槽7辭、人力行管由部經審核確會認后備案。滋第七條鏡、銷售人員悔的漏績效蟻考核云及激勵鴨（一）陰績效考核指索標淚邪銷售人徑員的績效考辛核以工作業(yè)壩績?yōu)橹?，兼座顧工作技能坡和工作態(tài)度后，具體指標臥如下表所示齊：爬考核維度馳維度權重副考核指標啦指標要素豐工作業(yè)績助7快0%骨銷售業(yè)績古以本賽季或介年度的銷售貴量或金額為沖依據凈工作菠技能會1仔5漲%袍獨立工作能巡力隔完成工作無式須監(jiān)督，能肚獨立解決工炕作中遇到的蜻問題走業(yè)務技能屑項目知識、靈市場的掌握萬程度，銷售皺流程的熟悉炒程度咬溝通表達能踐力習表達清晰，篇針對客戶心蔥理進行有效啞溝通驕銷售表格文簽本的完成情位況態(tài)是否按要求藏按時保質的活完成皮分析能力挎能否正確分器析市場，能銳否對項目營翠銷推廣工作味提出建設性鋪意見扶工作屠態(tài)度挖1枯5銹%歪組織紀律倚是否遵守考牲勤紀律，是緣否認真遵守四公司的規(guī)章訊制度勵團隊合作精燙神闊與同事關系癥是否融洽，奏是否經常與摔同事或上司斃一起相互幫給助執(zhí)行任務繼，是否樂于律輔導新員工忙棄責任心偉工作是否積引極熱情，是熔否推委責任在，是否考慮拳公司利益奉服從指令顧是否能認真免正確地執(zhí)行選上級的指令球【注：考核染表詳見附件笑】挎（二）銷售親人員績效考衣核的激勵辦及法餃1、租實習環(huán)期于員工考圾核辦法谷通實習期一般歷為一個月傻，主要考核緣員工的銷售棍業(yè)績。一個獨月內踏達到了公司縮規(guī)定的實習趕生銷售任務式（劈10000擇元爆）切，則公司與旨員工正式簽拒訂勞動合同開，成為公司棒初級銷售人隔員票。合同生效化日期為任務汗額達到之日類?；?皆、奇賽季考核寶激勵辦法平賽季你考核奉（每季度進鬼行一次）閑的主要依據摟是項目部制獅訂的銷售任修務及銷售人途員的銷售業(yè)騎績，爛賽季積考核時間一咬般在熱每特賽季腿結束后一周略左右，但具弄體時間和辦候法由項目部側和銷售部組膛織安排。激會勵辦法主要伸有三：一是紹業(yè)務職稱（雄即見習、初脂級、中級和擴高級銷售人舌員）的晉升涉或下降；二叫是底薪和獎校金的發(fā)放；角三是榮譽稱銅號的授予，濟如賽季冠軍成。銜具體激勵拐辦法如下脊：火（撥1斥）初級嚼銷售人員上吉升為溝中級歐銷售人員叔的，畜必須舌連續(xù)二個賽柿季腔都添完成銷售任鳥務的文（給10000嶼0元換/每賽季席）戒，薪金作相烤應調整。局反之，若中玉級售銷售人員夏連續(xù)二個賽非季不能完成售銷售任務的披則降為見習懲銷售人員宗，殃薪金亦作相籌應調整清。愛（殊2蘆）中級銷售織人員燃上升為覽高級搜銷售人員紋的，孤必須連續(xù)三酷個賽季完成辨銷售任務抗（桃10000急0元/每賽加季族）感，龍薪金作相應場調整。否則遠，如果高級經銷售人員殿連續(xù)二個賽創(chuàng)季不能完成次銷售任務的觸，則遷降為敢中級那銷售人員孤，臘薪金亦作相砍應調整慈。塑（3）連續(xù)鑄3次題成為回高級銷售人等員渠的懼，則晉升為郵銷售副經理康。隸（狂4把）所有銷售奏人員，連續(xù)偷三個賽季均院不能完成銷浩售任務的，絞實行末位淘弄汰制。近（宜5義）掘業(yè)務職稱調略整實行梯級伏浮動原則。根晉級或降級六均苦應循序漸進僑，按見習稼銷售人員襲、初級況銷售人員熱、橫中級樹銷售人員負和汽高級居銷售人員召的順序依次郊升降。所有襖獎懲情況，歌應均渣由銷售經理淋以書面形式蓮上報人力行辭管部審核備采案。深（盤6跡）澆設見賽季個人冠學軍獎陰。湖每個憐賽季鞭設個人冠軍倉獎患一名粥，獎金久1000唱曠元，冠軍獎析須在完成任破務的前提下睬獲得。鄉(xiāng)員工基本工迎資制度卡（銷售額為租按月計算）泰底薪\銷售悄額宮（元）研一段臂二段太三段廳四段拔3萬以下塌（含3萬）敲3-10萬變（含10萬澤）跪10-15嫩萬休（含15萬梁）耳15-20氧萬轟（含20萬掌）幅30-10惱0萬（含1新00萬）魄初鼻級份1000抵提成10%醋超過3萬部炎分每增1萬狹提6%投（未超過部固分提成方法摟不變）弱超過15萬蠢部分每增1專萬提5%掘（未超過部仇分提成方法粉不變）捕中活級斃2000宜提成1懸5惡%禿超過3萬部常分每增1萬傻提7%祝（未超過部濾分提成方法守不變）賺超過15萬副部分每增1湯萬提6%維（未超過部式分提成方法聾不變）洗高秩級闊3000摔提成獎2晨0%方超過3萬部伏分每增1萬溜提8%遣（未超過部釀分提成方法各不變）盞超過15萬獄部分每增1滅萬提7%董（未超過部伸分提成方法型不變）欲噴稈3蜜、年度考核緩激勵辦法顯西憲年度考核誘為綜合性考略核，但仍側克重于銷售業(yè)碎績。一般在頭春節(jié)前一個革月左右進行砍，由人力行化管部統(tǒng)一組嘆織，以獎勵音為主。激勵姜辦法主要有這：一是獎金皇的發(fā)放，二奧是榮譽稱號憶的授予。具齡體如下：指（彎1）遙設年度個人遭總冠軍獎苗。對全年較銷售歉業(yè)績綜合排莊名第一的銷戴售人員，頒風發(fā)資年度個人總超冠軍獎夜，年度想總冠軍獎須捏在每個賽季慮完成任務的宇前提下獲得賠，希獎金艘為安3000拿元，晝名額為一名癥。援（2）設文年度超額完鍵成任務獎火。短銷售人員個檢人全年累計拳總的銷售量扭超過年度標鞋準的鼻，白（根據項目桶銷售的具體孩任務目標制仙定），此項堵獎不規(guī)定是冬否每個賽季圍都完成銷售館任務，只要剩超額完成總忍的銷售量都穩(wěn)可獲得紙，介獎金違為胞2000診元，何各項目分別胃一名。惱（3）設蹦年度幸優(yōu)秀銷售人南員獎鑰。獲絞年度尊優(yōu)秀銷售人坑員班獎箭的裝，槳要求仍在每個賽季粥的倆銷售簽業(yè)績鑄、工作態(tài)度靜和工作能力蹤等方面的禾考核熄，其伯綜合成績突除出凝，其銷售業(yè)補績不一定是慰銷售冠軍，野但必須在所甜屬項目部名充列前茅。中獎金梁2000批元，撫各項目部分醋別一名。桌（4）以上句獎項可重復醒。撫員工個體銷繳售獎蝶銷售額（元靈）狡獎勵一（元匆）柱銷售額（元什）拍獎勵二（元扒）待月?！莘?萬宵1000勢≥初7萬罪1500墻季度胞≥互10萬普20墓00捷≥六15萬堵3000誤年甜≥羅35萬棵10000肥≥皮50欣萬慚20磨000券真貪4顏、平時考核歌激勵辦法劣平時考核側鋸重于工作態(tài)靠度和工作能點力，主要是棚為了促進銷腫售人員工作換的規(guī)范化和璃職業(yè)化。具算體激勵辦法怒參照躁各項目銷售員管理手冊相濾關規(guī)定旋，由銷售經怠理負責執(zhí)行沃，并做相應基記錄，以作僑為正式考核遼時的依據。消第八條富、銷售經理咱的考核停（一）績效繞考核指標遵銷售殊經理的績效舞考核側重于鳴目標管理，鞭具體如下表躺：掛考核維度曲維度權重鬧考核指標傷指標要素扇工作業(yè)績香6閃0％盡個人座銷售計劃完和成情況飾以本賽季或捉年度的銷售竿量或金額為瀉依據嚷部屬銷售人較員的任務達蜂標率艱即該銷售部耽中完成銷售巴任務的銷售思人員占部員血人數的比例悉工作技能狀2債0％因分析判斷能屋力蠅能否經常對嶼市場狀況和護客戶需求作滋出正確的分降析和判斷；對對突發(fā)或復弄雜困難的事基件，能否作娛出正確的判幸斷園營銷策劃能悠力諷是否經常對卸項目營銷推己廣提出個人鮮看法猶監(jiān)督管理能勤力灣管理好銷售劈現場，監(jiān)督嘴銷售文本的燈完成守領導能力乞能否正確指創(chuàng)導部員工作需；能否正確靜地評價員工聰：能否協(xié)調徑好內部關系棍培養(yǎng)人才能建力撤是否對下屬梅有全面地了行解；是否知霉道如何培養(yǎng)圣下屬；能否矮培養(yǎng)人才穗工作態(tài)度證20％甘責任心僅能否以身作退則，帶頭遵愿守各項紀律療；出現問題劇時，是否推猜委責任；是爺否維護公司章利益仗團隊意識牲是否尊重下慶屬；是否與換其他同事友他好協(xié)作；是廁否正確對待碰上級的指令醫(yī)和批評；純自我發(fā)展意賤識邪是否有意識象、積極主動址地提高自身扇的工作能力劍和綜合素質壽，并有一定兵的成效；咸【注：考核歪表詳見附件爛】路（二）銷售根經理績效考犁核的激勵辦杏法陰銷售經理的扶底薪和提成姿制度與高級刊銷售人員相秧同，但是銷珍售經理可以取在其團隊完紀成銷售任務速后對銷售額魯進行提成（刪3%辣）。只第九條蹤績效考核的剪反饋與應用潤蹄得到考核迫結果并不意班味著績效考抵核工作的結糊束。在該過答程中獲得的柱大量信息可繪以運用到企包業(yè)各項管理旱活動中。氧1、把考核木結果反饋給原員工，可以階幫助員工找屑到問題，明礦確方向，這甚對于其改進砍工作和提高五績效會有促尤進作用。抵2、為任用衰、晉級、加痰薪、獎勵等揀提供數據?？?、診斷和擠檢查企業(yè)管久理各項政策肆，如人員配腳置、員工培回訓等方面是削否有失誤，濫還存在哪些訓方面的問題圾等。?。ㄒ唬┛冃Q考核的反饋賭1、意義：困績效考核反花饋的主要形令式是考核面屆談，考核面蓬談，直接影菌響到績效考奪核的效率和穩(wěn)效果?？己藟鄢晒Φ目己蓑呙嬲?，是績啞效考核取得敲成功，并開帆始下一輪循于環(huán)的基礎。津失敗的考核慶面談則會使秘被考核者嶼對績效考核泥失去信心，遲產生屋對立秩情緒挖。距2、時間：造考核面談一靜般在考核結煮束后一周左亂右。禾3、面談參助與者：考核恭人和被考核刃者良4、汪成功的考核囑面談，鏟應注意以下天方面：叼1）向被考應核人說明考鑒核的目的濱在于討論工怪作績效，一堆般不要涉及陜個性性格等宜問題懇。丟2）向被考君核者顛解釋考核帥的依據和理雀由，增強考彩核的信度租。送3）鼓勵被殿考核者的積曾極參與，傾冶聽被考核者液的反饋意見圖。墳4）積考核面談既湯要討論過去氏的工作表現甲，更要注重動于未來要做淘什么。膨5）面談完加后要竄摘述要點籮，以確認面勻談成果，以捎利于被考核亮人殘明確自己工都作績效中扣存在逃的問題。死（二）績效溜考核的應用帝1、著眼于稱過去的應用喝方式懷營銷隊伍的花考