售樓部整套流程及對應表格3

附表1、電話接聽記錄表目錄銷售部員工守則………銷售部工作范圍………銷售部物業(yè)顧問職責…………………銷售部物業(yè)顧問工作指引……………銷售部經(jīng)理職責………銷售部客戶接待管理…………………銷售部客戶登記管理…………………銷控及認購管理………銷售部獎項設置………提成的計算及發(fā)放制度………………銷售人員形象…………銷售技巧………………銷售常見問題及解決方法……………場客戶心理分清析忍……………甚……………套……………巴……………嚴……堂部門工作協(xié)東調(diào)嘉……………蜜……………秘……………然……………通……何附表齒……………姜……………擦……………粉……………煌……………贏…朱銷售部員工等守則露1、上下班僵時間按早班設9：00～禽17：00容，晚班13宋：00～2蹄1：00；尾開盤、房展付會、節(jié)假日乞等特別時期畜視具體情況的而定。惰2、如特別留情況下遲到峽或早退，必此須向銷售經(jīng)湯理事前通知別，否則遲到潔或早退每分樸鐘罰款一元孟，超過10族分鐘，按當膝日曠工處理害。爐3、員工上瞇班時必須配證帶公司工章代及工作證，段否則每欠一懇次罰款10頁元；奴4、員工必做須穿著整齊絲制服上班，橡如特別情況洽下未能穿著雪整齊制服者猴，必須事前海通知銷售經(jīng)靈理，而銷售鋪經(jīng)理必須于貢當日考勤表群上注明該員定工沒穿制服碌理由；及5、請假員腿工必須按當么月之假期表艙放假，如特巾別情況下，御必須事前通底知銷售經(jīng)理絨，否則做曠縫工論，而曠遮工后果依公其司條例而定堂。涉6、每月一陡號前公司會眼根據(jù)工程進映度和廣告投共放計劃決定膏當月之銷售慚大目標，銷謀售經(jīng)理會依桐照大目標來甩分配給各員確工完成小目幼標，如員工乖連續(xù)三個月她未能達到小蝦目標，公司脂會將該員工瞞扣薪或辭退爺。勢7、所有罰醬款作為當月輩員工獎，作蒙特別獎金，株如當月沒有雞罰款作為員廊工獎，該特充別獎金將由絞公司支付，棗若當月罰款駛總額超過員欲工獎，則累慕積至下一個釣月(如此類守推)。膜8、銷售經(jīng)于理負責記錄檔員工值班、莖休息情況，護以便行政人孫事部每月準爽確統(tǒng)計考勤樸，評選當月掌勤工獎。馬9、物業(yè)顧暮問請假或補沃休最少須提施前一天向銷挑售經(jīng)理請假樂，銷售經(jīng)理叛請假或補休禽須提前一天顛向領導請假標，填寫請假圣申請單，領顆導簽字批準終方可休假。贈物業(yè)顧問和并銷售經(jīng)理請哲假或補休日刑必須保持開也機。躍10、物業(yè)藏顧問應按排圖班表準時上賊班，不得遲擔到、早退，抬未經(jīng)銷售經(jīng)胞理同意不得欺私自調(diào)改，嚷若員工因特邪殊情況不能孤準時到達售蒸樓部的，應輝于上班時間楊前通知銷售級經(jīng)理，征得鵝銷售經(jīng)理批槳準。增11、所有環(huán)假期（包括忍事假、病假靜）須事先向冰銷售經(jīng)理申推請，獲批準救后方可請假踐，否則按假節(jié)期天數(shù)作曠傍工處理。（淺病假須有縣背級以上醫(yī)院肢出具的病假局證明，曠工馳處罰方法依爬照公司員工趁手冊規(guī)定執(zhí)紐行）涂12、被安芒排踩盤的員錢工，如果銷曲售經(jīng)理或同貫事聯(lián)系三次滋后一小時內(nèi)隆仍不復機，銀則視作曠工招一天處理。椅（特殊情況鴿，有效證明安除外）餐13、每天善上下班，須章在考勤簿上屈簽到或打卡直，上班時間策除帶客睇樓洋外，不可隨瘋便外出，若遠需外出須經(jīng)竟主管同意，尼并在考勤薄伐上填寫外出折原因。倍14、嚴禁火在售樓部及霞示范單位內(nèi)鍛吃東西、喧伶嘩、吵鬧、爭吸煙、看與燙工作無關的大報刊、雜志開等與工作無曬關事項，違黨反者第一次玩口頭警告，政第二次開始爹每次罰款1輩0元。協(xié)15、物業(yè)嗽顧問各自準腎備的銷售物霉料，如已填穗寫之計數(shù)紙塔、筆、計算筆機、《銷售信手冊》等須插仔細保管，昏如發(fā)現(xiàn)銷售糊人員因隨意撐亂放上述物根料，致使內(nèi)疾部資料丟失摸，第一次口自頭警告，第況二次開始每蒸次罰款10連元（情節(jié)嚴碑重的須特別稈處理）。拾16、被回暮遷村民、客耍戶書面投訴殼者視為嚴重稀過失，被投緩訴者除要寫繳檢討報告外繞，另罰款5煙0元，若被穴投訴兩次以山上則加倍罰誤款，情節(jié)嚴吉重者將作解享聘處理。知17、售樓擺部上班時間繁內(nèi)，銷售臺滴最少留有一毯名物業(yè)顧問陡，否則全體暗當班物業(yè)顧并問每人罰款殃10元。燕18、午休刪時間不可在泡銷售臺上或化示范單位內(nèi)俊午睡，如有嗚違反，每一違次罰款10腦元?？?9、物業(yè)嗎顧問必須服認從銷售經(jīng)理搬的工作安排賺，包括支援混同事。銷售匠經(jīng)理分配給族各銷售人員浴的具體工作究或報告必須餃按時完成、旬遞交。若未塌按時完成或萍遲交報告者漁一天罰10蹄元，第二天拜起雙倍處罰壓，如此類推皺。挽20、簽寫逝《認購書》庭或《預售合團同》時應細鼓心周到，若景發(fā)現(xiàn)有填錯模或漏填的地密方，導致需舉要重新填寫尖認購書或預壁售合同次數(shù)竊超過五次，炒每一次罰款加20元。評21、銷售欣部培訓手冊井應視為公司怎物料，項目停銷售完成或臨辭職必須繳孤回，如有遺莖失或損壞，配罰款100竄元/本。延22、工作裝時間內(nèi)，員觸工應避免做拼與工作無關夜的事情，例弟如長時間打簡私人電話（杜3分鐘為限糾），或在售莖樓部為私事粉接待朋友。索23、員工艱如有工作上唇的爭論或利遷益分配等問啟題，應以銷價售人員各自旦友好協(xié)商為攪先，如未達牧成共識，則擔以樓盤現(xiàn)場計銷售經(jīng)理意散見為準，如鞭有異議，應經(jīng)請示上一級轟主管，直至嗎到總經(jīng)理意代見為最終決撈定。居24、銷售短成員必須團松結一致，互吵幫互敬，嚴扎禁拉幫結派仔，背后拆臺儀，相互詆毀姐。備注：柳以上規(guī)章制貿(mào)度適用范圍匹包括展銷會帝期間。犁除公司員工豬手冊所規(guī)定岡之內(nèi)容外，帥本售樓部員燈工守冊主要侮作為售樓部角日常運作之定指引、評審滲銷售人員日航常整體表現(xiàn)襲之依據(jù)。隊銷售部工作膛范圍1、職責猛促成漆公司樓盤與影客戶的成交告，實現(xiàn)公司睬資金回籠及管利潤收入。2、原則鹿一切行為必面須合法，須幕在公司制度膛許可下進行梢；夕對于交易的恢各方須本著稀認真、負責窗的態(tài)度，提竊供專業(yè)的服扔務；誰絕不收取提蓬成以外的其竊它收入，不淡賺取差價，臨不開私單；些維護并提高法公司的形象浪與知名度，開不能為了成混交而給公司蘋利益造成損因失。票3、工作內(nèi)孩容砍銷售公司在者售樓盤，接艘待客戶，完共成整個交易的的全過程；涌參與公司項猜目的跟進，轉保持與公司廣其他部門的傷溝通，及時富向公司領導香通報項目的堡銷售狀況，即及時發(fā)現(xiàn)存橋在問題并提輕出解決建議姥；隸保持對市場糊的熟悉與了作解，進行調(diào)元查與資訊的恨搜集、整理版工作；稱提高業(yè)務水懷平與銷售技滅巧，堅持培模訓、學習、撫總結，以保蠟證為公司及盒客戶提供專何業(yè)水準的服如務；蜜定時向公司典匯報項目銷塔售的各項狀勁況；語與各部門協(xié)戴調(diào)合作，共頃同完成公司疤的各項工作恥。按銷售部物業(yè)愁顧問職責擔1、認真學瞧習，了解公就司各項規(guī)章知制度，并且彩嚴格遵守。煉2、恪守職稀業(yè)道德，嚴切守公司商業(yè)籍秘密。對于究客戶、公司底都要負責。逆3、應對公聲司具有完整調(diào)的認識，并禿且將公司的腦文化融于自蓋身的工作行幻為中，以此款能體現(xiàn)并且睜提升自身與泡公司的形象掛。僑4、應具有蟻積極旺盛的怒斗志，鍥而五不舍的耐性死，以優(yōu)雅親回切的風度，河誠摯務實的涂精神為客戶享提供服務，測努力促成交蜂易。北5、通過公息司培訓及自篩我充實等方唉式，提高自族身專業(yè)素質組，以求為客港戶提供更加梳完善、周到疤的服務。辰6、進行銷蕉售工作，認撥真完成現(xiàn)場葡接待、洽談幅、客戶跟進私工作。貢7、充分利沒用各種資源腎，發(fā)掘出更鉆多客源，提相供服務以促筑成成交。貞8、努力提燥高業(yè)務水平諸及銷售技巧原，熟練掌握啟樓盤知識及鑰種資料，珍收惜每一個客志源。腦9、嚴禁開膏私單，不可千違規(guī)操作，像出現(xiàn)問題應玉及時處理并風向上級報告利，不推卸責巾任，敢于擔蒙當?？?0、與同龜事團結協(xié)作吃，互敬互助介，以團隊的趙力量去爭取廳更大的成功工。襯11、對于捧公司安排的槍各項工作，企不挑選，不晨消極對待，正盡自身努力謀去完成。優(yōu)銷售部物業(yè)安顧問工作指觀引促一、客戶之診跟進尚未成交：壩咱臘—漏最少每蟲星期一次與達客戶保持聯(lián)奔絡然罩勞—勸切實了近解客戶之需象求，向其推祝介相關樓盤吩及安排觀樓叛恨澤—籮已看樓軋之客戶須于肌看樓后翌日粥再跟進，并幸填妥客戶記峰錄簿六栗決—賠定時向艇客戶提供市黎場最新動態(tài)已成交：塘重逗—脈準時提礎醒客戶簽約譽的日期及所蓬需攜帶資料支炸井—豪在客戶絞收樓時致電倒其應注意事嘆項跳等塌—棟每個月演一次與客戶競保持緊密聯(lián)喂系抖二、簽約流穗程及注意事廁項A、流程種售前準備工宵作中→繡售中接待工工作磨→倡售后服務工柴作豪→捏撻訂處理詠B、操作細雷則售（一）售前覽準備工作蘋1、了解樓牢盤的賣點；芹2、掌握各來區(qū)樓市情況情；群3、明確客尖戶對象及客鐵戶心態(tài)；拔4、熟習樓斜盤細節(jié)及其饒競爭對手優(yōu)鍵劣勢；冰5、熟習填欺寫計算紙、招臨時訂金收轟據(jù)、認購書錘等文件；熔6、準備好稈售樓書、價模目表等售樓將必要資料；煤7、核對銷浸控表。禮（二）售中麗接待工作籌1、來筍訪接待乓內(nèi)☆呼面帶微笑煤主動迎客；準末☆施做好客戶向登記，了解孝客戶資料，危消除客戶心挎理戒備。宵數(shù)☆由宏觀介紹欠樓盤情況，袍包括地理位且置、樓盤特彼色、小區(qū)配臺套等；造厭☆獄咨詢客房駝要求：面積高、樓層、朝椅向、購買費饑用預算（以指上問題須在腎介紹樓盤具規(guī)體面積大小籌范圍、樓層距、朝向均有茂選擇前提下寺）；覺崇☆黑根據(jù)客戶妄要求主動推宰介樓盤（結蟲合樓書及價悶目表等）同昌時解答客戶疏提出之問題扁，著重突出曠樓盤的重點盤、賣點；臥答☆錢若客戶要肚求參觀示范完單位，物業(yè)洋顧問應主動放陪同；左瓣☆鑄針對客戶償所感興趣單星位按客戶要字求的付款方姨式詳細計算段樓款及稅費拼；扣濕☆漲根據(jù)實際敘情況為客戶律擬定落定時除間或日期（丘盡可能使客炮戶即時下定奏金）。腳2、來電接歡聽欺☆旨接聽電話慎（您好！X嗎XXXXI查彎租）；怨☆鵝接聽電話靜同時做好客震戶登記；肌☆倒傾聽客戶尤要求；笨☆酒芹當客戶有意石于銷售人員沒所介紹的單眉位時，應盡芝量約客戶到節(jié)售樓部談細訂節(jié)問題（此合時敬請客戶孕帶備訂金、掠代理費）。注意：淺1）、接聽毛客戶電話須饅簡短扼要，象時間掌握在禾5分鐘之內(nèi)炕，留下客戶嗎聯(lián)系電話，棟盡量用樓盤嗓優(yōu)勢、賣點痰吸引客戶前水來現(xiàn)場參觀伐。叨2）、電話魂接聽的藝術熊（接電話應改注意的事項汽）儲電話接聽的舍最主要目的豎是說服顧客信到現(xiàn)場來，蜻故有以下原低則須注意：烏1、語調(diào)須董親切，吐字鑰須清晰易懂魚。趙2、說話的勢速度得當，多簡潔而不冗軋長。義3、事先準忙備好介紹的貸順序，有條克不紊。凱4、時間不賢宜太長，也匹不宜太短，隊通常不超過蓋五分鐘。挺剃c艙、成交簽約關當銷售提人員推介成堤功，最終達綢成交易時，北須按以下步謀驟簽約：剛☆附收取定金程或履約保證羽金（包括臨盛時訂金）；犯☆繼按收取定兔金、履約?？∽C金之實際抓金額分別開董出收據(jù)證明曠；炎☆摘簽署收購擇書；悲☆買交銷售經(jīng)溝理復核《認冬購書》及收縫據(jù)，由銷售鋒經(jīng)理最后確卸認；個注意悉：玩——末經(jīng)理復核內(nèi)漂容；認購單漏位、面積、跨折扣、總額壘、付款方式纏、補充協(xié)議戶細則；嫩態(tài)舞——膠若經(jīng)理不在考場，須經(jīng)兩映名當班銷售腥人員復核方忘有效。施（三）售后束跟進工作徹1、已收定氣單位，經(jīng)辦值人須即時上識報銷售經(jīng)理返，銷售經(jīng)理陪及時在銷控疲表上作銷售賀記錄；粱2、銷售人曲員列出成交纏單位之跟進糕流程表，按品流程表進度誼提請業(yè)主辦攜理相關手續(xù)含；偉3、銷售人絕員根據(jù)《認鍵購書》中所鵲擬定之交款忘時間提前三封天（或以上型）致電提請答客戶按時到諒指定地點交襪付首期樓款宅，必要時以年郵寄方式提富請對方交款妖，并填寫《飲催款記錄》淡。介跌注意：凡對漠外信函須經(jīng)拆由主管級或恭以上審閱同牢意后方可寄求出，否則不房能以公司名更義直接至函描客戶（業(yè)主勾）。劉4、業(yè)主簽脫署《認購書默》后、簽署素《預售合同碧》前，提出喘變更，須填枕寫有關表格雹。南誰①猜客戶提出陶改裝修或補尾充裝修意見姐，需填寫《饒客戶意見表究》，列明裝肺修意向、費淚用承擔、裝敢修日期細則劉，由物業(yè)顧鵲問提交銷售繭經(jīng)理，銷售與經(jīng)理聯(lián)系公餐司有關部門制負責人審理刮批復。在收店到批復后才座能辦理手續(xù)節(jié)。悅②忽當客戶要塵求轉換該物光業(yè)單位，填售寫《變更申寒請表》，由蘆物業(yè)顧問提括交主管，主雷管聯(lián)系公司紙有關部門負燙責人審理批瘋復。如公司秒同意，收回睜客戶原《認臣購書》，重努開一份《認睬購書》，并總由公司負責廣人簽字確認苦。如公司需噴征收手續(xù)費早，必須向客旺戶（業(yè)主）察解釋說明，壁并辦理收費梳手續(xù)。辦③足當客戶要觸求轉換付款缺方式，操作侄細則同猴②恐。慶④護當客戶要尸求轉名、加榮名時，操作海細則同侄②斜。掩如在簽署《狀預售合同》革后發(fā)生類似妨上述變更，苦則以公司的封審議結果而娘定。蹲（四）撻定蛙處理峽1、發(fā)篇出三次通知跑：第一次提慨醒客戶交款默日期；第二秘次提醒客戶封按合同條例汪盡快辦理；鑄第三次定出辮交款最后期揪限；刑2、發(fā)辯出三次催款節(jié)通知書后，辦客戶仍不交辨款，做客戶釀放棄該物業(yè)疼單位認購權律之最終結果搶處理。衡3、銷邊售人員填寫菊《擬定通知慌書》和《撻魚定通知書》鄭交公司負責姨人簽名確認徹，并在檔案粉中備案（案識中表明撻定紅原因和處理礙結果）；黎4、交失銷售經(jīng)理復俯核《銷控表哭》；恢復該道單位的銷售葬權；勾5、銷浮售經(jīng)理計算篩撻定提成、廢交財務部復訊核及確定提倦成日期。鎮(zhèn)銷售部經(jīng)理商職責蛙一、售樓部傘管理格1、監(jiān)督售找樓部紀律，稠督促售樓部鄉(xiāng)物業(yè)顧問遵伏守公司的各萄項規(guī)章制度盞，包括考勤樸、儀表儀容堵等。以身作輔則，敢于負弄責，敢于管昏理，并接受拌有關部門的波檢查；冬2、負責維腿持協(xié)調(diào)售樓君部營業(yè)的正內(nèi)常秩序，督陶促物業(yè)顧問城的客戶接待盆和客戶登記登工作，并及討時向有關部士門匯報；纏3、負責協(xié)呆調(diào)與策劃部墾、行政部、鳳工程部及公偏司其他部門齡的相互配合某；際4、負責與狡公司溝通，磨將其部門意暈見、要求、乳想法及時匯妨報給公司。貝5、負責保堂管售樓部的冊一切單據(jù)、言文件和公物嫌。膜二、人員管魄理買1、代表公墾司執(zhí)行有關筐通知及決議等，配合行政數(shù)人事部做好竟各項人事管賽理工作；隆2、負責物完業(yè)顧問的售紹樓部培訓和奴考核，解決綠物業(yè)顧問在貸銷售過程中庭所遇到的問勞題；聽3、有全局揮觀念，積極刃配合人事經(jīng)北理做好人員墨調(diào)配等工作普；帽4、能夠團看結全組同事賊，不徇私舞敵弊，公平公信正，一視同梨仁。蘇三、銷售管蜜理三銷售經(jīng)理本來身不能進行纏銷售開單的器工作，而必崇須以提高售伍樓部銷售業(yè)僵績，加強售和樓部銷售力于量為前提，劈進行銷售管碼理。1、銷控么銷控工作必業(yè)須嚴肅認真碑，要做到公慌開、公正，舅不做假銷控廚，不私自截球留單位，不片搞小動作；兩每天銷售情芽況（包括銷球售單位、撻品定單位、更衛(wèi)換單位等）航要及時匯報成，并填寫銷擠控表交回公吸司；多展銷會期間蠢和組織外出低巡展期間須漁同時兩地銷頂控，隨時對壽數(shù)。保證一判致。稱每天營業(yè)結籮束前向公司起財務部報數(shù)沾，填寫當日刃銷控明細表憤，傳真至總丹公司（包括攜售出單位、分定金金額、厭客戶身份等削），即使當清天沒有售出綿單位，也須類匯報；棵物業(yè)顧問無敞權私自銷控雅，若有違反治，由銷售經(jīng)蓋理和當事人攪承擔責任。2．定金榨定金由售樓虛處財務負責萌收取，并開星收據(jù)；任何敲人無權打白悶條，或私自愈答應退客戶繳定金，否則奇，責任自負馳；賄定金的退還圾，在銷售經(jīng)滅理和公司領呼導批準之后秤，可向財務捧申請，退款敬時，應將原告收據(jù)收回；尿銷售經(jīng)理不必得私自將尚布未交回公司籍之定金用于雁退款或換款四，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)礎，將嚴厲追立究其責任并罪予以處理。輕3．認購書獅、尾數(shù)紙及臭收據(jù)針銷售經(jīng)理負環(huán)責向公司財腥務部領用有愛關售樓部認琴購書，售樓磁處財務負責輪向公司財務自部領用尾數(shù)捎紙及收據(jù)，好并在財務部池申請蓋章及填登記領用編敬號；除銷售妄經(jīng)理外，物懂業(yè)顧問不得抄領用上述物戰(zhàn)品，特殊情題況由售樓處靜財務領?。粻幷J購書及尾箏數(shù)紙上的每藏一個內(nèi)容必怒須認真填寫絲，不得遺漏諷，特別是姓菌名、身份證撇號碼、聯(lián)系鎖地址與電話笑號碼等必須爽如實填寫；尿付款方式折乞扣、成交價求格必須仔細衣核對，無誤填后方可填入狼；妹銷售經(jīng)理負剃責認購書、理尾數(shù)紙的審誕查工作，并肚于右下角簽初字確認，若劉有失誤，由部當事人與銷耐售經(jīng)理兩人駁負責；航售樓處財務瑞負責履約保夫證金、合同葬款的收取、斤保管、上交半并開具收據(jù)魂，在收到款稀項目金額核乖對無誤后，藏方可將客戶抓聯(lián)交予客戶掙，若有失誤楊，由售樓處霧財務自行負望責；抹認購書、尾砌數(shù)紙及收據(jù)摧必須填寫工邊整，清楚，戴不得涂改；袋作廢后要將撈整聯(lián)上繳財夕務部，由財午務部統(tǒng)一銷賞號；蝶認購書、尾和數(shù)紙及收據(jù)驚需在1個工培作日內(nèi)交于彼公司與公司堪，除周六、傷周日及公眾桿假期可順延脹外，無特殊奮情況不得拖炊延，否則視滅情節(jié)輕重予展以罰款處理孤。炭4．銷售總粉結民為了提高售油樓部的銷售極業(yè)績，銷售鬼部至少每周除召開一次總悲結會，交流擋經(jīng)驗，找出洞問題，研究禿對策，并將?？偨Y會的記受錄上報公司物；樸參與策劃部插同公司之間蝶的例會，匯徐報有關銷售擋的情況及建稅議；籠負責與策劃劍部項目負責沿人進行交流良，提出自己環(huán)的意見或建紫議；幣配合策劃部漏，處理售樓嘗部、客戶等秀投拆事項并債及時尋求解筐決辦法；小配合策劃部猛調(diào)研人員，笑負責組織填李寫客戶調(diào)查嗽問卷，并及火時交回公司祥；棍5．售后服麥務及其他謎銷售經(jīng)理做擁好售樓部的輪銷售記錄，動按公司統(tǒng)一磨規(guī)定的形式遼進行登記，溪以便公司掌施握第一手的罪資料和日后壁的查詢。宅銷售經(jīng)理負路責督促業(yè)務靠員做好售后講服務，例如英：補齊尾數(shù)似、按時交首旱期款、撻定糖單位的放出象等等。榴四、業(yè)務考括核標準裝業(yè)務考核標恥準將做為個守人評分晉升旺的重要參考班；銷售經(jīng)理欄負責物業(yè)顧租問業(yè)務考核拐，每月一次汗。翅銷售經(jīng)理按傻公司計劃銷降售目標分配勸物業(yè)顧問每壇月銷售小目笛標。每季一瘦次，若沒有坐完成，分析萍原因之后，竟如確屬其個京人原因及工盆作能力所造揪成的，公司紹將根據(jù)情況短做出降職、奔留公司察看絞、解聘三種櫻不同程度的醬處理。浪銷售部客戶仍接待管理政1、每天按碧上班時間先結后順序接待遇客戶，上班碗最先者為第綠一個跟客員牌工，如此類塌推。暢2、若輪到煎的物業(yè)顧問襯不在或正在惹接待客戶，禁則由下一位段物業(yè)顧問接插待客戶，原疑輪到的物業(yè)艙顧問不予補祖回。廢3、銷售經(jīng)鄭理負責監(jiān)督唉調(diào)整客戶接別待的秩序，煩盡量做到公惕平合理，并荒保證每個來哈訪客戶能及茫時得到物業(yè)詢顧問的主動煤熱情接待。丸4、物業(yè)顧胃問輪到接待跑客戶，必須頁事先做好準長備工作，包創(chuàng)括資料、樓染書，不得隨曬意離開，須牽主動迎接客劃戶。貸5、物業(yè)顧維問不得以任出何理由中斷嫂正在接待的打客戶，而轉蒸接其他客戶歇。旅6、物業(yè)顧紹問不得在客塌戶面前爭搶型客戶。亡7、物業(yè)顧凱問不得在其委他物業(yè)顧問歡接待客戶的射時候，主動萄插話或幫助洪介紹，除非炮得到邀請。事8、每個物槳業(yè)顧問都有脹義務幫助其壘他物業(yè)顧問無促成交易。奮其他物業(yè)顧詢問的客戶來倒訪，物業(yè)顧競問必須立刻釋與原物業(yè)顧拉問聯(lián)絡，得更到同意并了蘋解情況后才優(yōu)能繼續(xù)接待泄，物業(yè)顧問僅不得遞名片勝與他人的客瞎戶，除非得扁到原物業(yè)顧孝問同意。糊9、物業(yè)顧境問無權私自嫌為客戶放盤竭、轉名，無特權直接找公謀司領導打折毅或申請其他懼事宜，否則篩自行承擔由則此而產(chǎn)生的繁后果。趙10、物業(yè)天顧問接待客腎戶完畢，必酸須送客戶出殃售樓處，并兵不得于客戶惠背后談論，喜辱罵或取笑調(diào)該客戶。章11、每個傲物業(yè)顧問都末有義務做電冤話咨詢，耐污心解答客戶永問題，并鼓藝勵客戶來訪悲售樓處，但牙不得要求客奴戶到售樓處你指定找誰，練應說明找誰醋都可以。愈12、已登怠記的客戶來肥售樓部，由農(nóng)原登記物業(yè)敗顧問接待。馳如原物業(yè)顧匯問在場卻暫蛾時無法接待份，可委托其港他同事先代睡為接待，待丟自己忙過后明再來接待，拆受委托同事弦不作客戶登塊記。如原物噴業(yè)顧問不在沈場，或者事宣先無此委托約，則由輪到猛的物業(yè)顧問扒接待新客戶扎并作客戶登元記。講13、未登騎記的客戶來深售樓處時主豪動找某物業(yè)剛顧問，可由嫂其指定的物否業(yè)顧問接待情，如該物業(yè)俘顧問不在場猜，則由輪到爭的物業(yè)顧問偶接待并作客輛戶登記?？?4、公司象領導或其他粉同事轉介的癢客戶，由輪稅到的物業(yè)顧犁問作客戶登鹿記。諷15、物業(yè)酸顧問不得以路任何理由阻禍止客戶落定漏。雞銷售部客戶撞登記管理巡1、物業(yè)顧啞問必須請自汗己在售樓部昨接待的客戶初于絨“購來電來訪客罰戶登記表友”莊上留名，并輕作公司的《漿XXXX項客目每日銷售繭報告》交予藍銷售經(jīng)理審泰核確認；蕉2、《榮泰費河庭項目每害日銷售報告神》中有機會膠客戶記錄必變須為中文全周名及有聯(lián)絡塵電話，如有薯任何缺少或術者錯誤，都揚視為無效登抖記；啦3、售樓部亡開電、來訪評客戶記錄表遼和《榮泰河肥庭項目每日襲銷售報告》糟由銷售經(jīng)理陵保存，記錄城表用完或樓除盤銷售結束洲后交給銷售利經(jīng)理，不得裕涂改和銷毀趟；牽4、來電咨御詢的客戶做帳相關客戶登叔記，但不做各為接待客戶擠先后順序評嚴定標準。色5、物業(yè)顧向問第一次接鏡待客戶現(xiàn)場考看樓時，要晴主動在客戶浮記錄表上做退客戶登記；贈6、客戶登嚷記有沖突的循，以先登記耐者為準；聯(lián)7、物業(yè)顧亡問必須認真濕跟進自己的劍客戶，并填哪寫客戶跟進怨記錄，客戶中的有效期為添最后一次跟無進后一個月記以內(nèi)，因跟部進工作不足由而造成客戶芬流失的后果模自負；歪8、只有夫湯妻關系、父郊母與子女之哪間的關系視貓為同一客戶河，登記一個導人的資料即柄為有效。其播余關系系視件為不同客戶幫，以先登記蝶者為準。挺9、成交客爹戶經(jīng)手人界鎮(zhèn)定：1)客已戶購買過程婚中，只一人舟跟進講解并鐵作最后鑒單烤，榮泰河庭標項目每日銷掠售報告中僅淋一物業(yè)顧問州作過登記，栽視作一個經(jīng)喘手人。2)凱客戶購買過亮程中，多人弓跟進講解并猜作登記記錄飛，最后由一態(tài)人鑒單，則辜查看項目每艇日銷售報告仍，一個月內(nèi)燃有做過此客勁戶登記的物搶業(yè)顧問皆為鉗經(jīng)手人，大剛家平均分配板提成。3)?？蛻粼谫徺I息過程中，多棕人跟進講解往，但一個月達內(nèi)項目每日兔銷售報告除嗓鑒單人外無美其他物業(yè)顧貸問登記記錄飲，則鑒單人挽一人為經(jīng)手怪人。柔另：上述按世登記順序提描成方案，雖釣照顧到接待具過成交客戶侵的物業(yè)顧問居，但因中間忙存在較多特速殊情況，可妙能會引起較造多不必要的哲紛爭，故策等劃部傾向于危選擇，如下郊標準評定經(jīng)跪手人：城以最后鑒單竊為準，誰鑒基單誰為經(jīng)手臣人，之前跟漆進過的物業(yè)仇顧問無論跟設進次數(shù)多少匪，付出多少逗，皆不得參餅與分成(房山展、開盤特嘩別時期除外神)。宏如此規(guī)定后柿因如下：暗行百步者半臣九十，一個纖好的銷售人紗員，會密切擺跟進客戶，遼對客戶鑒單飄時間和到場活訪問時間會拒有所跟進，鉛決不會把有恰意向的客戶顏從自己手中付流失，如此茂規(guī)定，也能旱促進銷售員維內(nèi)部的自發(fā)所團結，銷售扯人員可自發(fā)孔尋找合作伙辟伴，在自己城休息時段幫模忙接待自己強的客戶，其撤之間如何分塞成，幫助為欣有償或無償宗皆由雙方愿夫意。嗽銷控及認購拾管理吃1、銷控管騎理銅售樓部銷控吉工作由銷售散經(jīng)理和專人穗統(tǒng)一負責，漫專人不在時品，交由銷售西經(jīng)理具體執(zhí)夠行；喝物業(yè)顧問需線銷控單位時池，須報知專憑人或銷售經(jīng)標理，確認該主單位尚未售片出，才能進胳行銷控；阿專人或銷售節(jié)經(jīng)理進行銷彈控前，必須足以物業(yè)顧問焰先交客戶的大認購履約保假證金或身份片證原件為原賄則；仆物業(yè)顧問須笨在銷控確認淹單位后，方較與客戶辦理閣認購手續(xù)；安物業(yè)顧問不主得在專人或飾銷售經(jīng)理不績知情或銷控腦未果的情況酒下自行銷控巧單位，否則診自行承擔由戴此而產(chǎn)生的壤一切后果；好銷控后（2炊4小時內(nèi)）妥，如客戶無其下定或撻定摟，物業(yè)顧問考必須第一時螞間向專人或浸銷售經(jīng)理匯瑞報，專人或香銷售經(jīng)理需框將最新資料數(shù)登記于銷控襯登記表；現(xiàn)2、認購管隨理偵履約保證金咱與尾數(shù)染物業(yè)顧問必純須按公司規(guī)伏定的履約保臺證金金額要介求客戶落定栗，如客戶的躁現(xiàn)金不足，的物業(yè)顧問可充爭取客戶在面24小時內(nèi)漿補足履約保泥證金。孝如客戶的現(xiàn)身金少于公司朗規(guī)定的最低旗履約保證金樣，必須經(jīng)得洪銷售經(jīng)理的慢同意后才可扯受理，否則片不予銷控或遺認購；準如客戶并未隨交齊全部履到約保證金，私物業(yè)顧問必爺須按公司規(guī)懼定的補尾數(shù)恨期限（24棵小時內(nèi)）要套求客戶補尾裁數(shù)。如客戶肢要求延長期劈限的，須知顯會經(jīng)理取得斤同意后方可兼受理。片收款收據(jù)與億尾數(shù)紙樣由售樓部財肌務處負責履修約保證金的康收取、保管挪、上交及收警據(jù)的開具工源作；造客戶交付履河約保證金或距尾數(shù)時，物建業(yè)顧問必須蹈于客戶面前論點算清楚，永再交予售樓集部財務核對徑點算無誤后創(chuàng)，才能開具冤收據(jù)或尾數(shù)厚紙，并即時為收妥履約保沒證金及相關嘴單據(jù)；咳客戶交出的箏履約保證金剝不足，需補內(nèi)尾數(shù)的，須襖在收據(jù)中注施明補尾數(shù)的阿期限及金額枯，并開具尾蘿數(shù)紙，售樓突部財務核對販無誤后，將壘紅色的尾數(shù)倒紙聯(lián)及收據(jù)英交予客戶做茶交尾數(shù)的憑傅據(jù)；和客戶交出的乖履約保證金發(fā)或尾數(shù)為支權票的，須在袋收據(jù)下方的犯支票欄注明壤支票貨幣種鼠類、支票號睡碼及開戶銀嶼行；積無論客戶所嗓交款項為履單約保證金或耀尾數(shù)，一律莊須開具相應沈收據(jù)，嚴禁槳出現(xiàn)不開收局據(jù)及打白條抄現(xiàn)象，否則插由當事人自休行承擔由此同而產(chǎn)生的一虎切后果。認購書坑認購書中的禾樓價欄，須掠以客戶選擇洞的付款方法夜所能達到的亡折扣之后的興成交價為準吩。如該單位抓有額外優(yōu)惠拆，物業(yè)顧問外須于樓價欄怨下填寫泥“御贈送XX元墾/M慌2躍標準裝修啟”“吊贈送樣板房廁標準裝修般”同等，并請相延關負責人簽緊名，或在相慮關文件、申細請書上簽名坑確認；俗認購書中的艷收款欄，須袖由售樓部財?shù)珓蘸藢β募s肚保證金無誤叮后如實填寫儲，并在下方香注明所開收婆據(jù)、尾數(shù)紙嘉的編號；品物業(yè)顧問填袍寫完認購書膏后，必須交薦由銷售經(jīng)理摸核對檢查，約核對檢查無五誤后方可交淋予客戶作認遵購憑據(jù)，并額將其余聯(lián)收扛妥。成交報告涂在已收齊履柴約保證金填犁完認購書，穩(wěn)或者完成認可購手續(xù)后，誓物業(yè)顧問需末及時填寫公內(nèi)司的《成交形報告》，并承由銷售經(jīng)理脂確認。成交燈報告與相應陷的認購書、且履約保證金期同時上交給塊公司財務。途銷售部獎項星設置及發(fā)放跳獎項坡金額速評選標準脂評選時間取獲獎人數(shù)滲參評人員局勤工獎腿100元討每月上班時享間最多的員哪工已每月一次鍬每月一人蹈物業(yè)顧問輸銷售經(jīng)理散頭炮獎鹽50元店每月最先開搬單成交的員鞏工到每月一次濁每月一人虧物業(yè)顧問筍成交單數(shù)最游高獎盈200元輩每月成交單割數(shù)最多的員患工怪每月一次仙每月一人擋物業(yè)顧部喪成交金額最瘋高獎侵200元翻每月成交金勇額最多的員踢工料每月一次蘿每月一人巧物業(yè)顧部獎微笑獎駁100元揮按調(diào)查問卷怎中客戶對接可待物業(yè)顧問靠的評價一欄灶“殊極好磨”尸最多的員工租每月一次渠每月一人殊物業(yè)顧部晝最佳合作獎碼50元/人裁分組后，團亡體合作較好慣的一組成員攔獲獎手每月一次歪每月一組主物業(yè)顧部穿注：所有罰鋒款作為以上華獎金發(fā)放，逃如當月罰款員總額不足獎腎金額度，則衡由公司支付廣，如當月罰強款總額超過舌獎金額度，沉則累積至下盞個月。宿銷售人員形由象憐一、一個合薄格的銷售?？貥I(yè)人員應該粗具備哪些方肅面的條件：煎扎實的專業(yè)嚇知識；滑吃苦耐勞的涼工作作風；春隨時保持積總極良好的心柏態(tài)；幣儀表儀態(tài)符煌合專業(yè)要求形；駕敏銳的市場尤嗅覺；臘以不卑不亢迫的態(tài)度面對費客戶。拌二、自身職質業(yè)形象的樹販立著裝：旗衣服干凈整拍齊，無明顯主污漬，插筆維不超過一支欣；香鞋：隨時保育持鞋地面及你鞋地跟的干老凈；太襪子：以深燈色為主(男煙士)，女士優(yōu)以肉色為主燃，無破損；連儀表、儀容徐：算以飽滿的情獵緒進入工作苦狀態(tài)；喜頭發(fā)梳理整恐齊、男士頭攏發(fā)不要遮住梳額頭，頭發(fā)胡無凌亂；壽眼睛要專注南和有神；似嘴巴口氣清每新，不要嚼麻口香糖和客界戶講話；憐手：不留長爪指甲，不涂肥有色指甲油伸；接待行為：紐坐姿要穩(wěn)，運給人以謙虛紗穩(wěn)重感；庭坐的方向要黎與客戶同排腔，同側；胡手勢自然平岡放、放開，丑手不可單指捉指人；攤手不可插入困褲中給客戶氏介紹；分握手的力量紛要適中，不鋪可過重或過虧輕；蠟迎向客戶以持正前方45乎度的夾角；羞打呵欠、伸猜懶腰、化妝礙、打飽嗝茂燈以胳止。語言的運用偏平緩、語調(diào)坡低沉、明朗尖、態(tài)度要堅煉決；怪語言與表情袋相結合，要揪顯得真誠、圓自然，不可揪太做作；劍注意身體語管言的應用；鑼不要隨意地油的打斷對方堤說話爭辯。執(zhí)三、銷售人忘員的自身定病位杜站在客戶的蝶立場兼顧發(fā)澡展商的利益扎，即幫客戶吵選到合適于棍他的房子，吉又幫助發(fā)展聰商實現(xiàn)利益行。房地產(chǎn)銷絲售是一個窗趣口行業(yè)，盡魄最大努力，畏為客戶提供軟優(yōu)質服務，壽是銷售部的偏工作特點。斤銷售技巧愚剖一、學取別畝人成功經(jīng)驗毫是自己邁向距成功的一條蔑捷徑閑1）什么是叨推銷歌推銷是指銷遍售人員運用壺自己專業(yè)的駱銷售技巧將津手頭上產(chǎn)品設成功賣出去位，而且要保艷持不間斷的括客戶服務過魚程就叫推銷哲。其實不管銜你推銷什么惰，你所要做活到的就是與濃眾不同，先說要推銷自己慧，讓客人喜昏歡你、令他覽相信你。如瞧果不能做到峽，那就沒有舒理由解釋嬌“戒客戶為什么孫會購買你的晃產(chǎn)品兆”彼。但是千萬悅不要忽略一缺點，就是在雙你推銷產(chǎn)品葛的同時，亦鞭要推銷自己仆的公司，相屯信一間聲譽抱好的公司是宣可以減輕客貪戶對銷售人魚員戒心。輝2）什么是旦專業(yè)的推銷逼專業(yè)推銷是鐮指普通的銷項售人員不具三備有的素質筑亦既是一般務的銷售人員乓都可以做到枯的、具備的莊素質。而一侮般銷售人員償不具備的素擋質，他們都瞇具備護短就攝會比其更專靈業(yè)。專業(yè)是例指專業(yè)的儀箭表，以及內(nèi)省在的素質。買3）銷售的順大法則槳推銷的內(nèi)容玉包括自己、默觀念和產(chǎn)品臺，運用三大用法則就是先后推銷自己，劇再推銷觀念歡，取后推銷鄰產(chǎn)品。譽4）銷售人銀員的基本素腦質要求有愛心彼愛心是往往伙會令到銷售淚人員成功的螺秘訣。因為拒客戶可以拒東絕一切，但寸不會拒絕愛店心。愛心可善幫助銷售人掏員解除客戶員心中的懷疑捏以及恐懼，姑是幫助銷售蠢人員打開客尋戶心靈的鑰淺匙。信心碗如果不可以兄將自己想象彼成為成功者夠，你是永遠鹿都不會成功纖，人之所以弄能夠做得到完，就是因為坐有信心可以閥做到，由此跳可見，信心該是憶“橋做不到執(zhí)”濃的解藥。貫其實當銷售情人員遇到挫形折的時候，酷不要驚慌，己亦都不需要包逃避，而是蕉應該大膽地父去面對，用販信心去化解列問題。如果餡在挫折面前懇，你越是不炸敢正視，它咬就會越為難悟你，這樣你兇最終都會失狡敗。無論什叛么事，只有致勇敢地去嘗醉試，多多少探少都會有所劉收獲，如果柱因為沒有信亞心而放棄任役何嘗試機會鋒，自己就永誰遠做不好銷市售。無論結淹果如何，如碰果敢試還有捉一線機會，筒如果連嘗試群的信心都沒慣有，那就一除點機會都沒砍有。恒心利恒心，就是德指要學會忍泰耐，一貫和兵堅持自己的潤信念。吉其實我相信抗每一個人都璃有恒心，只飲不過因各自關生活目的不喉同而產(chǎn)生截師然相反的窯“煉恒心嘩”無，比如有部終分同事在銷釣售過程當中嫩無論由客戶腫一開始進入奮售樓部，或份者亦都有一毅部分同事從全銷售過程中總已了解到，板到該客戶可妖能未能夠即唇時下決心購怕買，所以從威銷售人員的餡面部表情以晨及行動都可馳以看出他會利放棄，前者給與后者是兩牙種不同心態(tài)梅，一種是有比恒心堅持到淋最后一刻，唯另一種是有磁“轟恒心紫”匪放棄。其實則作為一個合戚格的銷售人鬼員要令到客春戶從未有購史買欲望到產(chǎn)求生購買欲望護就算成功，甘即是專業(yè)的鎖銷售人員。循如果是顧客捐本來已有購塌買的動機只在不過視乎選植購地段或其哀它情況而定歷，那促使其曾下定決心購畢買就算合格每，反之，如扔果失敗了，寇那就是未具霉備做銷售人竄員的條件。熱情心臟熱情心是一鴨種意識狀態(tài)戴，能夠鼓舞爺同激勵銷售向人員對自己臣的工作采取秒積極主動、循熱情心亦是續(xù)推銷才能中槍最重要的因閃素之一，將筆熱情同你所攏做的工作結究合在一起，立這樣你所做四工作就不會炭顯得辛苦和燦單調(diào)。和對自己銷售盾工作充滿熱州情的人，不誤論銷售時遇滾到什么困難刊面臨多大壓鬼力，始終都切會用不急不退躁的態(tài)度去屑進行，唯有曬抱住這種態(tài)的度做銷售才超會成功，才洞會完成自己工的目標。爪二、被客戶烏拒絕的處理米方法撿被客戶拒絕暫是銷售經(jīng)常婦碰到的事情眉，例如一位筋客戶走進一伸家售樓部，除他剛進門，怪銷售人員就簽問客戶是否縫看樓，可以虜幫你做點什據(jù)么嗎？引起疊了客戶的條瓶件反射，產(chǎn)桐生被威脅感集，所以有些薄客戶想也不逗想，就會作凈出一個輕微贏的拒絕羽“劇不用了尤”富、搜“犬謝謝，我只霧是隨便看看感”葉。劈銷售人員常加常會被客戶挎的第一道防偏線擋住，某貝些銷售人員就會接受客戶對的拒絕，而樹沒有再作下滾一步的舉動航。但較為專蹦業(yè)的銷售人縮員往往不會囑理會客戶的驕拒絕，繼續(xù)承向客戶說，算“腐好的，唔緊稠要請隨便參緞觀，如果有聚需要我介紹粥，我即刻過映來。順便問茫一下你是不碎是第一次前愁來參觀嗎？句”還如果該客戶離的反映漫不拋經(jīng)心，專業(yè)擾銷售人員就缺會提出一個紐建議，如：扇“伍我們正在搞劣展銷，不知港到你有沒有捷興趣看看。斃”恨從上一面的僵例子可看出只來，客戶對白銷售人員的摔拒絕是一種戀本能的條件結反射。其實豎一切的銷售管是由拒絕開頃始的，但我鼻們不是去接騎受拒絕，而嘴是去忍耐和緒堅持，多一康點觀察客戶譽的反應，這耳樣你與客戶召傾談時就不撕怕找不到他老所感興趣的抹話題了。芝由此可見，繭被客戶拒絕列是銷售中不貪可避免的一肌大環(huán)節(jié)。是毫看我們用什姑么樣的心態(tài)通來同對它，蛾在銷售未成律功之前，要或做好心理準降備，就是一伙定會被拒絕允。在銷售當沸中要讓自己養(yǎng)習慣在拒絕婚中找到快樂駁，心里面要避時常鼓勵自拐己說：?！叭绫痪芙^的次框數(shù)越多就意淚味著將有更逮大的成功在窄等著自己流”皮。我們不要爺因為客戶的曠拒絕而灰心封喪氣，停止決銷售。因為萍我們相信成格功就隱藏在尊拒絕的后面訊，當客戶拒泛絕你時不要憲輕易就表示繩放棄，要找剛出客戶拒絕肅你的真正原否因才是關鍵糊。甜三、如何完撒成銷售過程走中最后一個厚步驟挑——“層成交固”瘦成交，我相窩信是銷售人余員最緊張的錄時刻，對銷喜售人員來講票他所做的努綢力有沒有白森費，將在此茶時此刻揭曉殺，對客戶來主講他必須落亮實決心，做趨出決定，克肥服心理上的懸搖擺不定，授要決定購買孔，或拒絕購所買。峰其實有部分脆新入職的銷葉售人員對這竹方面缺乏經(jīng)梳驗，他們已每經(jīng)做足所有貫工夫，關鍵驢就是未能夠撈在最有利的柏時機促使客太戶落訂，反帶而是等乏客嫂戶作出決定炮是否購買。恩我相信主動切提出落訂購熄買類型的顧易客少之又少窯，我相信成侄功的銷售人晌員會用主動偶的方式去提泰出，試探客幸戶的反應，休千萬不要擔司心客戶會拒臺絕你，因為戀試探成交可獸以套出客戶頭心目中的想捧法，如果未救能解決客戶恥心中阻礙其冠不購買的原疏因，那客戶恰是不會同意王購買；如果巖銷售人員在丙銷售過程中再達到這個階肚段，那客戶供亦應該會有矩購買的意向嗽。所以這個培時候就要用重試探的方式制提出成交。孟只要你認為梨時機成熟，迫就可以采用塑這種方法，插因為試探成搜交若果不成明功，客戶必忠然會講出，板目前未能夠禿落訂的理由集，這樣你就弄可以進一步美解除隱藏在拔客戶內(nèi)心的代異議，同時于使你的距成燈功之門向前否一大步。磨令客戶落訂宵要看準時機催，正所謂望“扣機不可失，士時不再來亡”漢，就好似釣罷魚一樣，不恨可以心急，雖看見水面的鎖魚漂有小小擠顫動就收竿艦，必定一無躍所獲，一定油要等到魚漂燙由水面沉入詳水時先可以加收竿釣到魚茅。但是，如窗果過于沉穩(wěn)蝴，若是猶豫乞不決，遲遲甩不收竿的話棋，魚就將魚碗餌吃完并且茂游走。其實尺銷售好似釣憲魚一樣要把沒握好時機，萍對于銷售人仔員來講，如獵未能夠把握澡好谷訂的時罪機是十分可恒惜的，這就宮要求銷售人遇員要留意客主戶的反應，課但我們可以皮從客戶的表破情、體態(tài)、圈語言等方面廟作判斷出客勝戶是否有意倘欲購買，一谷旦把握好，寄會使到我們宇順利成交，羅而且，要爭皮取當天成交歉。因為此刻噸是客戶購買土欲最強的時憐候，如果拖墓到第二天，防客戶對購買參的熱情就會濟減退，而且抖還要浪費時談間同精力重亞新聯(lián)系，應梳將這些時間抹用在更多新旗的客戶身上穗。角四、如何避織免客戶悔訂堆好多客戶購朱買行為只是敵一時沖動的蜘結果，銷售濟人員應要充亂分意識到這普一點，所以而你必須要防邁止客戶出現(xiàn)捧潛在的后悔姻情緒，你千落萬不要忘記悼撻訂是不成窯功的交易，股此客戶后誨怖不單止意味溉著你會減少育提成，更糟錄的是，它會協(xié)削弱你原本循積極的自信然心，因為撻助定比沒有成舌交更痛苦。塵當銷售人員代一旦同客戶突達成交易，軟如果他想完煎成這項交易斜，他必須繼尊續(xù)推銷，而宿不是停止銷黨售，當然不撓是從頭開始拼推銷自己樓杏盤，而是應果該推銷自己魂推銷公司的則支持及售后撲服務，永遠懂都不要讓客兇戶覺得銷售觀人員是為了熱提成而工作樣，不要讓客道戶覺得銷售慶人員一旦達蝴到自己的目予的，就對客注戶人失去興凝趣，不理會頃他。如果這麥樣會使顧客斤有失落感，淡會導致有可抬能取消剛才爪購買的決定毒。胡成功之后，指銷售人員應妙立即與客戶錘握手，向他稍表示祝賀，田行動勝過言焰語，握手是虧客戶確認成扁交的表示，瞞一旦客戶握缸住你伸出來文的手，他想帳改變主意或誘者退縮都不純好意思了。侵從心理上推柴測，當客人償握住你手，畫就表示他不攪愿反誨，當什然最重要是紀定期跟蹤客賞戶與客戶保浩持聯(lián)系，了瓜解客戶的想四法，幫客戶受解決問題。生五、如何為宗自己創(chuàng)造多圈一點貿(mào)“亂運氣哀”設有好多銷售燃人員可能會次覺得奇怪，磨怎樣為自己材創(chuàng)造多一點架，是否在家階里擺一個風環(huán)水局，又或笑者戴多一點紛會為自己帶象來運報的水答晶飾物。以蒸上所講的可談能會有效果養(yǎng)，但這里所諒表達的不是盆這些，這里池所講的創(chuàng)造綁運氣方法是哥“司勤就”介，舉一個簡滿單的例子：扯同是一個樓粱盤不同的銷欣售人員，在霸同等條件下襯，一個銷售攏人員一天接穴了四組客戶株，而另一個滴銷售人員一串天接了十組竹客戶，接觸釣客戶次數(shù)多屯的銷售人員訴成功的機會去必然多于接謀觸客戶次數(shù)遙少的銷售人堆員，這樣說葡明樂“翠勤綿”奔可以多接幾倡組客戶，從怪而為自己創(chuàng)決造成功的機巾會。有好多就新的同事剛跡剛接受完培閣訓，沒有什驚么經(jīng)驗，但斬為什么往往轉比經(jīng)驗豐富壇的銷售人員系業(yè)績高，因尾為新的銷售縱人員對銷售禾的經(jīng)驗是零嚷，他要比其享他銷售人員淚付出更多才展可以補自己挨的經(jīng)驗不足紀，而一些較憂資深的銷售滴人員，他學騙到的東西越蝕來越多，經(jīng)之驗越來越豐業(yè)富，對產(chǎn)品出的了解一清獻二楚，這時色，他接受挑飽戰(zhàn)的欲望就記開始減少，拜對工作的熱買情就會慢慢基減退。辣六、與客戶桃電話預約的侵技巧櫻當你拿起電烏話，想要同反一個客戶預退約時間，是政否覺得有些盯擔擾？擔心學會被拒絕，綿以下有一種著方式可以作得為參考：晴大部分情況搬下，客戶不擴會自己主動股提出約你，罰你要主動提遍出，并要給巖對方覺得他裂有選擇的余鑼地，這樣我盡們就需要透忌過電話來同捆客戶預約。喂1）使用兩汁者選其一的輛方法穗許多銷售人鼻員都采用這歸一招，即向咸對方提出兩發(fā)個時間提供躍選擇，例如劃：是明天早堡上還是明天宅下午，令到肯對方難以拒鳴絕，除非找意到理由，因斷為通常銷售諸人員同客戶伸預約，如果掀是他明天有徹沒有時間來誕現(xiàn)場再參觀姓一次，我相訊信大部分的辟客戶的第一集反應就會答面你明天沒時艦間，所以我土們只能夠采鐵用兩者選其戀一的方法，刊是讓其選擇悠什么時間，求而不是對方剝否定你的預番約。秩2）巧妙預悅約渾說定預約的祖確切時間，宮因為如果你香未能說出預算約的確切時賺間，只是說溜出早上或下介午你就會因押為這個預約威而妨礙了其辟它接觸客戶巖的機會，客見戶成交固然派好，如果未朵能成交則浪鵲費了其它有遵機會成交的心客戶，因為麻你不知道客標戶前來的具薪體時間，所宜以不敢接待起其它的客戶尿，而你預約膝的客戶會隨抹時出現(xiàn)，所螺以要同客戶攔約好確實時武間，是早上揪10點或是誕下午2點。竿銷售常見問郵題及解決方羨法刊房地產(chǎn)現(xiàn)場弦銷售好比戰(zhàn)岔場上的短兵草相接，一個蝶細微的過失啄往往會造成訴一次交鋒的櫻失敗。在堅飼持客戶、司嫌“哨雙贏策略團”浙、努力提高泄成交的同時呢，銷售技能抓的不斷自我辣檢討則是現(xiàn)雄場銷售人員頓成功的階梯欺。下面，將頃其中最常的狂十二種情況典羅列出來，槽以避免銷售烘中更多的失川誤。是一、產(chǎn)品介狐紹不詳實1、原因扎1）對產(chǎn)品蛋不熟悉；戒2）對競爭塵樓盤不了解置；你3）迷信自等己的個人魅嫁力，這種情抽況特別見于倉年輕女性員辰工。2、解決恨1）認真學就習樓盤公開膚銷售以前的展銷售講習，縱確實了解及核熟讀所有資著料；劣2）進入銷疼售現(xiàn)場時，演應針對周圍妻環(huán)境，具體迎產(chǎn)品再做詳度細了解；丹3）多講多硬練，不斷修蔬正自己的措蛾辭；辣4）隨時請域教老員工和陣部門主管；軋5）端正銷斗售觀念，明款確讓客戶認憤可自己所定陳尺度，明確踢房屋買賣是進最終目的。兆二、任意答年應客戶要求1、原因裝1）急于成哭交；低2）為個別西別有用心的叢客戶所誘導夢。2、解決巧1）相信自汽己的產(chǎn)品，底相信自己的唯能力；傍2）確實了揚解公司的各對項規(guī)定，不祖確定的情況稠，向現(xiàn)場經(jīng)趙理請示；嚼3）注意辨革別客戶的談體話技巧，注身意把握影響盜客戶成交的肺關鍵因素；毫4）所有文火字載體，列蜂入合同的內(nèi)劫容應認真審執(zhí)核；脹5）明確規(guī)慣定，若逾越茂個權責而造辟成損失，由顯個人負全責冶。劇三、未做客軟戶追蹤1、原因語1）現(xiàn)場繁呆忙，沒有空疫閑；來2）自以為筍客戶追蹤效丸果不大；欠3）銷售人殲員之間協(xié)調(diào)協(xié)不夠，害怕琴重復追蹤同忽一客戶。2、解決稀1）每日設揀立規(guī)定時間爬，建立客戶刃檔案，并按劉成交的可能寒性分門別類容；戰(zhàn)2）依照列匙出的客戶名圓單，大家協(xié)償調(diào)主動追蹤廉；康3）電話追所蹤或人員拜蠅訪，都應事姓先想好理由炸和措辭，以業(yè)避免客戶生抄厭；兼4）每日追斜蹤，記錄在窩案，分析客都戶考慮的因峰素，并且及拾時匯報現(xiàn)場陣經(jīng)理，相互順探討說服的黃辦法；觸5）盡量避忽免電話游說善，最好能邀蹈請來現(xiàn)場，覆可以充分借杏用各種道具丑，以提高成叉交概率。南四、不善運匯用現(xiàn)場道具1、原因胳1）不明白秒、不善用各寨種現(xiàn)場銷售么道具的促銷迷功能；欺2）迷信個傅人的說服能正力。2、解決皆1）了解現(xiàn)稍場銷售道具四對說明樓盤竭的各自輔助其功能；捆2）多問多廟練，正確運耍用名片、海除報、說明書退、燈箱、模廟型等銷售道乳具；偽3）營造現(xiàn)顧場氣氛，注恒意團隊配合拾。宵五、對獎金歇制度不滿1、原因肢1）自我意罵識膨脹，不崇注意團隊合使作；準2）獎金制掠度不合理；搏3）銷售現(xiàn)背場管理有誤抱。2、解決頑1）強調(diào)團丈隊合作，鼓慚勵共同進步得；獄2）征求各踐方意見，制雁定合理的獎質金制度；辱3）加強現(xiàn)進場管理，避驕免人為不公殖；凍4）個別害掛群之馬，堅致決予以清除緩。剃六、客戶喜便歡卻遲遲不算決定1、原因散1）對產(chǎn)品衫不太了解，辮想再作比較凡；漢2）同時選械中幾套單元潮，猶豫不決倚；巷3）想付履串約保證金，翠但身邊錢很評少或沒帶。2、解決遺1）針對客陶戶的問題，剃再作盡可能露的詳細解釋貼；喚2）若客戶鑄來訪二次或廳二次以上，粉對產(chǎn)品已很棵了解，則應刃力促其早早滿下履約保證誘金；嬸3）縮小客記戶選擇范圍僅，肯定他的圣某項選擇，聞以便及早下術履約保證金袍簽約；監(jiān)4）履約保腫證金無論多融少，能付則陳定；客戶方概便的話，應查該派車收取晴履約保證金畢；辱5）暗示其假他客戶也看永中同一套單舉元，或房屋栽即將調(diào)價，盾早下履約保掀證金早定心推。猜七、客戶下疼履約保證金蜻后遲遲不來坦簽約1、原因凱1）想通過液晚簽約以拖虹延付款時間太；旬2）事務繁秧忙，有意無箭意忘記了；肌3）對所定煌房屋又開始櫻猶豫不決。2、解決綱1）下履約卸保證金時，濕約定簽約時吧間和違反罰贏則；刮2）及時溝襪通聯(lián)系，提憲醒客戶簽約萄時間；遲3）盡快簽任約，避免節(jié)饞外生枝。務八、退定或林退戶1、原因縮1）受其他種樓盤的銷售佛人員或周圍查人的影響，尖猶豫不決；紅2）的確自品己不喜歡；容3）因財力減或其他不可徑抗拒的原因爐，無法繼續(xù)諷履行承諾。2、解決奏1）確實了蛙解客戶的退萌戶原因，研濱討挽回之道瓜，設法解決公；別2）肯定客梢戶選擇，幫貿(mào)助排除干擾聾；匹3）按程序蛙退房，各自勻承擔違約責庸任；浩九、一屋二倉賣1、原因劣1）沒作好腳銷控對答，栽現(xiàn)場經(jīng)理和筐銷售人員配院合有誤；輪2）銷售人律員自己疏忽坊，動作出錯粉。2、解決毅1）明白事誠情原由和責口任人，公司理另行處理；兼2）先對客屠戶解釋，降蕩低姿態(tài)，口疏氣婉轉，請喇客戶見諒；繼3）協(xié)調(diào)客綢戶換戶，并某可給予適當閱優(yōu)惠；得4）若客戶腰不同意換戶沫，報告公司番上級部門，晌經(jīng)同意后，悉加倍退還履支約保證金；慕5）務必當菠場解決，避批免官司。晝十、優(yōu)惠折駛讓?。ㄒ唬┛蛻羝埔辉僖笳燮Ｗ?、原因鄭1）知道先瘡前的客戶成上交有折扣；寺2）銷售人棗員急于成交郊，暗示有折睛扣；棄3）客戶的姓打折習慣。2、解決啟1）立場堅冶定，堅持產(chǎn)淺品品質，堅煌持價格的合扁理性；旱2）價格擬拖訂預留足夠揚的還價空間裙，產(chǎn)生設立惑幾種的折扣歇空間，由銷遙售人現(xiàn)場經(jīng)眠理和各等級貧人員分級把網(wǎng)關；驚3）大部分涼預留折讓空我間，還是由乒一線銷售人宜員掌握，但鞠應注意逐漸白退讓，讓客霞戶知道還價夸不易，以防植無休止還價茂；押4）為成交識而暗示折扣殿，應掌握分板寸，切忌客購戶無具體行熱動，而自己助則一瀉千里朽；釀5）若客戶挎確有困難或罰誠意，合理食的折扣應主狀動提出；鏈6）履約保斑證金收取愈家多愈好，便湖于掌握價格炮談判主動權宣；巡7）關照享筆有折扣的客宣戶，因為具延體情況不同陰，所享折扣罩請勿大肆宣潛傳。云8）所有額穿外折扣必須資有書面申請回和負責人批粒準簽字單。朽盡量讓客戶識感覺額外折松扣爭取來之存不易。天（二）客戶師間折扣不同1、原因罩1）客戶是恒親朋好友或養(yǎng)關系客戶；廊2）不同的斤銷售階段，鏈有不同折扣祝策略。2、解決網(wǎng)1）內(nèi)部協(xié)駱調(diào)統(tǒng)一折扣墊給予的原則攻，特殊客戶雨的折扣要有強統(tǒng)一解釋；督2）給客戶陵的報價和價甚目表，應說飾明有效時間敢；煮3）盡可能臣了解客戶所懼提異議的具內(nèi)體理由，合由理的要求盡膀量滿足；跑4）不能滿枝足要求時，堪應耐心解釋嗎為何有不同無的折扣，謹鎮(zhèn)請諒解；股5）態(tài)度要哀堅定，但口貨氣要婉轉。奪十一、訂單剩填寫錯誤1、原因肅1）銷售人鍛員的操作錯芽誤；孤2）公司有竹關規(guī)定有調(diào)滅整；2、解決職1）嚴格操糠作程序，加刪強業(yè)務訓練梅；糊2）軟性訴輔求，甚至可斬以通過適當供退讓，要求當客戶配合更斯改；霞3）想盡各巴種方法立即叢解決，不能屑拖延。油十二、簽約握問題1、原因穿1）簽約人獅身份認定，潮相關證明文韻件等操作程森序和法律法根規(guī)認識有誤議；畢2）簽約時胃，在具體條臥款上的討價涌還價（通常斯會有問題的噴地方是：面吧積的認定、差貸款額度及后程序、工程候進度、建材雨裝潢、違約各處理方式、貌付款方式等富）；餓3）客戶想房通過挑毛病散來退房，以嗓逃避因違約米而承擔的賠由償責任。2、解決抬1）仔細研居究標準合同匙，通曉相關曾法律法規(guī)；作2）兼顧雙牢方利益，以渴“傅雙贏策略傍”岸簽訂條約細脾則；頸3）耐心解嶼釋，強力說貓服，以時間米換取客戶妥柄協(xié)；閉4）在職責慘范圍內(nèi)，研喂討條文修改晃的可能；拳5）對無理鄭要求，按程坦序辦事，若跪因此毀約，符則各自承擔冰違約責任。坐客戶心理分診析幼一、客戶的慎心理，是你單的資源，也木是你的障礙淡在購房行為偉過程中，購她房客戶的心餅理變化要比盾購買其他動房產(chǎn)產(chǎn)品更為距復雜和緩慢轟得多。因此體懂得分析人庭的心理，懂屢得分析客戶劍的心理，對列于房地產(chǎn)營崇銷員來說是路非常重要的眉。釘俗語謂么“習知己知彼，勁百戰(zhàn)百勝?！睅?，而項目開服始銷售后，駛銷售人員面雅對的是具體陡的客戶。因末此，他所面慶臨的是具體僚的個性心理汁，所以銷售裝人員的言行發(fā)舉止都會影柄響客戶的心求理變化，稍木有差池就會業(yè)失去一個客株戶，亦即失擁去一個成交臂機會。秒二、推銷的閑本質是啟發(fā)禍與引導黑1、激起欲例望層——點克服恐懼心灣理臥在推銷過程歌中，啟發(fā)了單人的欲望，駁此時恐懼感柴也同時產(chǎn)生該，好奇和恐規(guī)懼總是共存他的。因此，饞推廣產(chǎn)品時焦，一方面要堂激起人的欲言望，另一方晝面要想方設拜法消除人的婦恐懼心理。孕2、喚醒擦——榜引導晶——尋作決定筋人的需求被蹈喚醒之后，刻要讓他們作濁出購買決定晴，還需要逐闊步引導。所去謂引導并非膨誘導，不能脫不擇手段欺登騙買家，應社引導買家作例出判斷。即三、置業(yè)類榮型（特點）掘1、購房娶臉妻武有許多的年除青人等房子升結婚，心情靈是十分迫切譜的，而年青憤人自我意識肆強，但積蓄雀有限，所以錄他們購買的舅物業(yè)通常是速單位面積適欠中，付款方絕式壓力不大秩，室內(nèi)裝修失與設計運用島了新的概念蝕的物業(yè)。細2、投資保兵險故一些有較高懇的固定收入拜，又有相當剃積蓄的家庭艦，他們已有故了足夠寬裕鏡的住房，但菜由于擔心貨分幣貶值，不禽敢從事風險碗的投資，因異此他們會選信擇降低風險貫的固定資產(chǎn)鳴來投資。他李們并非肆“翼炒家赤”系只要求保值妖即可。當然稼，能升值是距最好不過。抵他們會耐心險考察每個項委目，往往鐘闊情那些剛上音市的樓盤，捧這些人有一消定的理財能安力，所以銷汁售人員對此搞類客戶要耐葵心講解，并終適當建議他榜們?nèi)タ疾靹e繞的樓盤并幫比助他們分析贏。這樣把物戀業(yè)的情況不君間斷地通報釋給對方，贏資得對方信任塞。益3、投機滲“強炒家資”背這部分客戶艱，通常是讀“膽炒家水”渣也是一批投夫機分子，他液們不在乎是憑住宅、商鋪襖、寫字樓還繁是車位，只賊要是升值潛知力大，對方豆都會考慮。寬此類買家都這是投資理財籍專家，對利賀益的得失計拌算相當精確次，在買樓時嚷，他們會更誠關心各方面天的數(shù)據(jù)，如哀首期全額、理按揭利率、孫物業(yè)管理及議發(fā)展商承諾眼等影響物業(yè)凳升值和資金斜周轉的相關亮數(shù)據(jù)，這樣倒方能說服此懷類買家。絕4、商鋪租奔賃借通常做生意海的人和企業(yè)聰都不會買樓套，這是因為魂他們須大量朵的周轉資金件，這一點在飯商鋪的租賃掉上是典型的陽體現(xiàn)。對此軟類客戶只跟薄他們說買樓臟如何比租樓推合算，這是應白費力氣，貿(mào)應該強調(diào)這州里的人流量呼大、交通便標利，強調(diào)該發(fā)街區(qū)正在逐伙步興旺，如肯此才能有的拿放矢，吸納水大批客戶，震為已帶租約多的商鋪尋找垂買家，這樣途不僅容易脫婚手，而且還怎賣得起價，盈走這樣的路嶄線是物業(yè)推褲廣的高級技透巧。甜5、身份的嶄體現(xiàn)座有些買家到兆了中年，收鬧入不菲，也荒有了相當積癢蓄，那么買醒一套更好的生住房，充分詠享受人生是拘順理成章的導事。所以，殘他們要求物哪業(yè)的檔次能鋒體現(xiàn)自身的咐身份與地位巖。另外，他督們會精挑細擦選，即使樓嗓價稍高也不未重要，他們瞎買樓是為了呆提高生活質阻量。所以，鳳他們對銷售顆人員要求講談禮貌、質素懇高。應給項動目冠以一個杰諸如高尚住破宅區(qū)之類的筑概念，以此否滿足此類買粗家的心理需胃求。當然，企他們也十分船重視發(fā)展商沃的實力。內(nèi)6、低價位子住宅市場叛此類客戶經(jīng)磁濟能力有限蒼，他們沖著課實惠價格而鍵來，一切以姿經(jīng)濟為準則抓。他們不需熔要豪華型的團房子，而是嗚要求實用型蘇。所以對于拜他們來說，幣樓盤達到交島通便利、環(huán)鐮境不會太嘈呢雜、物業(yè)管嶺理較為安全鍛的要求，并褲且以毛坯房領較為合適。旋對于此類客逗戶，銷售人警員應該形象轉樸素，強調(diào)誤發(fā)展商在開扛發(fā)該項目時否，處處都在峰考慮替客戶丸省錢，最好舊能列出收費凡清單。銷售所人員應始終牌保持對客戶指尊敬的態(tài)度恰?？?、以交通會方便為選擇駝條件的買家炒此類買家有佛一定事業(yè)基僅礎，收入頗浮高。工作單角位在項目周里邊前山、南柔屏一帶，對彩于此類買家爆，他們認為念工作高于一乎切，對自己廣充滿信心，散能承受稍高東的樓價，所蒼以，他們不蜂會選擇那些晶需要把時間棄花在塞車上齒的物業(yè)。頸8、以小區(qū)帆環(huán)境為選擇坡條件的買家珠此類買家多電數(shù)是較富裕捐一族，他們腎不太在乎價綁格的多少，阻而是買樓時幻最重要是小龍區(qū)環(huán)境配套扛是否完善，嗓所以他們會醫(yī)選擇一些先做搞好綠化、股景觀好和配平套齊全的樓饅盤。摩四、吸引買今家的項目賣皮點抓1、首期付銀款輕松肯因單價較低夏，房型面積畫設計較小，寒故銷售總價牙低，首期一伶次性付款少跳，壓力減少捆，在很大程店度上會成為疼年輕客戶取篇向的重要因選素。相當部蜜分的客戶都騎會沖輕松的乒付款而來。怎2、物超所偏值稱項目價格較幫便，并不意搶味著產(chǎn)品質膊素差，榮泰仗河庭特聘請講國際知名景剝觀設計公司約（美國MB舟C廣州太合蘿國際景觀設者計公司）對馬項目園林景觸觀進行設。慈為珠海首個愉江南水鄉(xiāng)風獅情園林。恩3、這座樓敲蓋得快拉對于購買期箏樓的客戶來芝說，最擔心濟的莫過于發(fā)躬展商能否按謝時交樓。所餡以熱火朝天激的現(xiàn)場工地么、飛快的工悠程進度也表條明了發(fā)展商喘的強大實力收和高度的責誤任感。所以哪，同樣條件監(jiān)的項目，誰謊的工程進度糧快，誰就會在搶先爭取到企客戶。垃4、很多人吹都已買了此挎座物業(yè)（羊列群心理）農(nóng)羊群心理在挪房地產(chǎn)買賣誠中的作用遠疫比其它動產(chǎn)番產(chǎn)品來得大態(tài)，房屋的不怖可移動性和旱金額的龐大謎使得人們購較買時三思，栗所以銷售人充員應知對方穗此項目已售泊出一大半，劫或利用現(xiàn)場轎的氣氛，促仍成成交。這撐是充分利用咬已購買者作纖為廣告的英潛明的促銷手隨法。妨5、發(fā)展前呀景好、發(fā)展欄商潛力大、掘升值空間大蹲項目旁前山啊河和情侶西適路是政府準繼備整改和新婚建設的重點嗚市政工程。示大部分客戶冷會根據(jù)政府胸對該區(qū)域的嚼支持、重視鹽程度，如道錦路的擴建、猜醫(yī)院、學院殘、市場等生錢活配套的完踐善，來決定純是否選擇該排區(qū)域樓盤。犬五、購房顧告客類型（特既征及對策）泰針對不同的跪顧客采用不湖同的對策，愿在與顧客接武觸中可細心凝推測出其心單理活動，以舅利于推銷的朝進行。醫(yī)一般而言，渠購房顧客類這型有：呼1、理智穩(wěn)唐健型隆特征：深思專熟慮、冷靜晚穩(wěn)健，不容茶易被推銷員音的言辭所說喂明，對于疑姐點必詳細詢沙問。璃對策：加強菠產(chǎn)品品質、逗公司性質及影獨特優(yōu)點的率說明，一切緒說明須講究捎合理有據(jù)，辛以獲得顧客有理性的支持乘。況2、熱情沖翼動型智特征：天性剛激動、易受爹外界慫恿與夜刺激，很快肅就能作決定濱。幅對策：開始末即大力強調(diào)備產(chǎn)品的特色盲與優(yōu)惠措施特，促其快速蠻決定。當顧濟客不欲購買軟時，須應付駛得體，以免夢影響其他顧勿客。犯3、默寡言眨型岔特征：出言飯謹慎，一問夫三不知，反大應冷漠、外說表靜肅。概對策：除了查介紹產(chǎn)品，巖還須以新切圍、誠懇的態(tài)渴度拉擾感情根，想辦法了贊解其工作、需家庭、子女叢，并拉拉關伐系，以了解淋其心中的真副正需要。各4、優(yōu)柔寡互斷型稿特征：猶豫胡不決，反覆慮不斷，怯于你作決定。如拌本來認為四其樓好，一下涌又覺得五樓部好，再不六季樓也不錯?？饘Σ撸和其N墳員須態(tài)度堅棕決而自信，騰采取顧客依妻賴，并幫助岸他下決定。卵5、喋喋不括休型攪特征：因為暴過份小心，煙競至喋喋不油休，凡大小膊事皆在顧慮耳之內(nèi)，有時團甚至離題甚罩遠?？h對策：推銷屑員須能先取亡得他的信任檢，加強他對娛產(chǎn)品的信心腰。離題甚遠胡時，須隨時蘭留意適當時脆機，將其導比入正題。從首下訂金到簽察約須男“晉快刀斬亂麻輛”繩，免得夜長標夢多。喊6、盛氣凌植人型喘特征：趾高開氣揚，以下制馬威來嚇唬講推銷員，常尤拒推銷員于婆千里之外。督對策：穩(wěn)信怒立場，態(tài)度雀不卑不亢，翻尊敬對方，篇恭維對方，園找尋對方辟“袋弱點恐”禾。糧7、求神問俗卜型幼特征：決定乒權操于幕“儲神意詳”甜或風水先生愚。漸對策：盡力形以現(xiàn)代觀點攝來配合其風般水觀，提醒培勿受一些榮“百歪七八理關”眠的風水說迷險惑，強調(diào)人昂的價值。店8、畏首畏佛尾型嶺特征：購買伐經(jīng)驗缺乏，敬不易做出決理定。刑對策：提出忙信而有力的咸業(yè)績、品質邁、保證。行乳動與言語須揚能博得對方毯的信賴。怨9、神經(jīng)過猴敏型少特征：容易眾往壞處想，魄任何事都會的“甘刺激和”聯(lián)他。飾對策：謹言鉤慎行，多聽員少說。神態(tài)請莊重，重點串說服。茫10、斤斤桃計較型圓特征：心思稍細密、重“至大小通吃槍”綁。販對策：利用塑氣氛相膨“擱逼廊”個，并強調(diào)產(chǎn)認品的優(yōu)惠，姥促其快速決叢定，避開斤攻斤計較之想寧。候11、借故固拖品延型昨特征：個性盈遲疑，借故現(xiàn)拖延，推三絹推四。弱對策：追查聲顧客不能決燕定的真正原剝因，設法解爛決，免得受已其團“蘇拖累逝”療。幅部門工作協(xié)猾調(diào)一、總經(jīng)辦菠1．考勤月抽核伯每月根據(jù)考奏勤卡準確統(tǒng)釀計員工出勤抽時數(shù)，并于餃每月系31繞日泊左右評選出拋當月勤工獎驅。塔2．銷售人肚員招聘德根據(jù)銷售需少要進行人員乞的招聘工作辭。扇3．銷售人辜員試用期滿吳轉正手續(xù)辦斯理擾總經(jīng)辦每月邪為已滿試用危期的員工發(fā)展放《試用期熱滿考績表》色，該員工首撤先對自己在勸試用期的表棉現(xiàn)進行自評另，銷售經(jīng)理矮對該員工的耕綜合表現(xiàn)進好行評價，并蝴對是否準予僑轉正提出建豆議，交公司壩領導簽署。4．請假拳請假連續(xù)三員天（含三天跨）以上，必額須提前將按邁程序填好的呼請假申請單喬提前交總經(jīng)仇辦，否則請長假當事人按母曠工處理；真請假天數(shù)為慈連續(xù)兩天或作以下者，銷熔售經(jīng)理批準窄；楊請假天數(shù)為膠連續(xù)三天（銅含三天）以忠上者，除銷革售經(jīng)理批準謙外，還需總厲經(jīng)辦經(jīng)理批虹準，再由總浮經(jīng)辦提交總開經(jīng)理批準。侄5．員工辭而職手續(xù)歌已通過試用櫻期的員工要號求辭職，須淺提前一個月樂提交辭職申攜請書，由銷勉售經(jīng)理提交望總經(jīng)辦，經(jīng)買總經(jīng)理同意涌后，方由行慣政人員通知新該員工辦理游交接手續(xù)，拒否則公司將字扣除該員工用一個月工資驢作為補償。嗎特殊情況可坑申請?zhí)嘏?。綿6．展銷會評前兩至三天務，通知需總訪經(jīng)辦配合事嗽宜（如印制先名片、辦公圖用品、相機自、支援人員養(yǎng)等）燙7搭、客戶有關劫樓盤的投拆裳，如需轉公波司處理，提坡前知會總經(jīng)蛋辦。二、財務部幣1饞、每天上班駐結束之前，孔填寫當日銷辜控明細表。往2、尾數(shù)紙來及收據(jù)的填胞寫。射3、客戶交嚇付錢款的收間取。叼［瀉暑泊垂售樓部］客項戶電話接聽贊記錄表古序號阻日期請姓名便聯(lián)系電話桃客戶意向炭認知途徑摔詢問內(nèi)容及拋特別要求壺跟進記錄胃記錄人自面積其戶型濕價位抖時間瞧結果攤1夫2猶1懼2提1尿2摩1界2戚1舞2殖1優(yōu)2膠1鋪2辯1暖2撐附表2、客違戶來訪登記氧表濾［贏眠盜習售樓部］客谷戶來訪登記察表浩序號唉日期學姓名步聯(lián)系電話患客戶意向青認知途徑冊來訪次數(shù)聾詢問內(nèi)容及星特別要求乓來訪結果免跟進記錄督記錄人奪時間蓮結果佛面積符1扣戶型述2新價位臂3俘面積溝1菠戶型蜓2汁價位蠻3膝面積鹽1量戶型攔2閑價位憐3桌面積哭1狡戶型鴿2衫價位澡3凍面積宮1鍬戶型捉2迎價位造3棗附表3、客樂戶投訴意見歷表宵客戶投訴意式見表編號：譽投訴時間帆客戶姓名盟地址攤聯(lián)系電話條記錄人測投去訴恨內(nèi)譯容劃接單時間虜投訴內(nèi)容確雙認巧處鼻理廣結號果援完成時間罰被投訴部門巾負責人粥主墻管銜負沒責臂人盾意鉗見類制表：非鍵列售樓主稱管：嘉購侄項目組長糟：撇牢牛銷管部右：策附表4、投曲訴處理記錄嚴表謙投訴處理記賠錄表部門：闊投訴類別遍編號臣客戶姓名郊被投訴人待投訴日期笑處理日期充處理結果獻備注虜制表：掙蜘柔克煤銷售主管揉：吉風銳釋項目肌組長：竟揚調(diào)凈許銷管部：變尚附表5、資鋸料移交清單陳資料移交清袖單日期：裂移交方撤銷售主管魚移交人緒移撒交推資椅料賞內(nèi)擦容箱接收方梨負責人耀接收人據(jù)接植收鐘方身評搏價集備注噴制表：預米晌銷售主態(tài)管：鼠何祥項目經(jīng)理任：課補秋銷管部彩：蜻律附表6、財偉產(chǎn)移交清單享財產(chǎn)移交清芝單日期：杏移交方削銷售主管老移交人油移懶交姿財權產(chǎn)粒內(nèi)灑容獲接收方展負責人哄接收人愁接搜收息方選評椅價區(qū)備注饞制表：躍售撕銷售主旱管：咬耐池項目經(jīng)理禿：劑駱哭銷管部這：誰附表7、簽雜到表誦［陰廈祥售樓部］簽享到表負200瀉餡年輝釘月踢辨飲提停泉制表日期：撥200致年月妹日酷日斷期堪姓名雞星期徐星期計星期產(chǎn)星期貼星期狹星期伴星期魂星期腳星期漏星期美星期職星期訊星期鍋星期晝星期傾星期孔星期陽日期怕簽到漂簽退違簽到復簽退線簽到擋簽退滿簽到凡簽退桿簽到央簽退書簽到呼簽退季簽到萌簽退兼簽到歌簽退仁注：墾“√”榨出勤查“鞭×”窗遲到寶“○”侍事假賺“△”腥病假開“●”情曠工?！啊蹦С霾罾U諒制表人：興擺侄緒道銷售亭主管：貌種廟稅稍項目組來長：喂鍬嬌幕銷蜘管部：推班細更附表8、考筍勤表誤［豬青淹售樓部］考儉勤表賀200辯坡年盼機月兩禽震得闊炎制表日期：娃200冤年月黎日仆日賭期舅姓名歪星期慨日期巷1牧2朵3忌4戴5載6廈7潔8繩9勝10幼11策12唇13競14配15勁16瞧17規(guī)18都19拒20湯21士22遭23篇24夸25展26省27侄28羨29股30卵杜上塌下仍上李下無上業(yè)下閣上觸下戰(zhàn)上棄下隨上彎下宿上躍下誠上勁下青注：軍“√”軍出勤片“溫×”振遲到制“○”雁事假交“△”療病假昨“●”冶曠工積“▲”訪出差筐呢制表人：被羅煤杠銷售然主管：伶狀沒古項目組長：氣路然串銷管狐部：授錘責行政絲部：紐全戒革某酒員紡鴿牌為舊附表9、考售勤統(tǒng)計表簡［楊側輛憐售樓部］考冬勤統(tǒng)計表勞200素泡年誘靠月初懼嶺做告向貼艱疑穴屈年月厘日守序號奇姓名碧出勤茅天數(shù)器病假根天數(shù)春事假針天數(shù)甘遲到穗次數(shù)喝曠工常天數(shù)擠存休防天數(shù)扯存休梨?zhèn)渥⑼?縣2乞3稅4熱5休6瘡制表：至計碗銷售主管：和蓮昌項目組零長：捐棚兔銷管部：罷酸退財務：起期腔注：請于每獄月1日前將紙此統(tǒng)計表連嬸同考勤表一查同上交公司番銷管部。教賭穩(wěn)絲斬聰甚霉判箭抖揀弄附表10、尾員工午餐補旺貼單討［詠蹦息乒售樓部］員味工午餐補貼摩單態(tài)200偵玉年庸謙月井臟嫁慕沉釋兆沙銅串赤槽棵封啊作織年月粉日虧序號惕姓名近上班天數(shù)鋼補貼標準懂實領金額敞簽收堅1牙2拖3馳4浙5飼6悠合計亂制表：嘗標銷售男主管：厚瘡項目據(jù)組長：哭蘭銷管搖部：渴松財務：臣惜音注：請將此病單裁下，粘借貼于報銷單嫂據(jù)發(fā)票后。出附表1汪1、輪休表蚊［凈懼遷學］輪休表牙200慧然年鈴唉月察隨呈氏衛(wèi)箏制表日期：舅年透月止日甚日樓期省姓名愿星期陡日期咬1代2笛3桌4猴5某6探7譜8醋9態(tài)10誰11在12逮13栗14爆15播16宏17綠18德19栽20奉21竹22幣23將24叔25澤26慰27嫌28踩29評30倡世注：只需注優(yōu)明休息日即碼可。腫制表人：擴蹄怕銷估售主管：禾漠哨魄項目組長雖：文勾較祥銷管部：牛亡競倚行政部：鈔霜敞啊芽籍槽撞炮儀附表12、救輪休變更申已請單院輪休變更申煙請單乏撥勵些逃掠埋持朽肺涌年揚該月日斜姓名求部門綢職務幸原休息日期披宴月怨日洽變更后日期票兵月續(xù)日軋變更原因拾部門意見幟備惠注良壤倉孔諸奏酒欲涌鞠朝蝦性附表13、足請（休）假婦申請單呼員工請（休渾）假申請單勉辣銜度葡株謀報印卸須年披欺月日熊姓揭名征部門粉請/休假時棗間航自水年心月日洗起至凡月日杠止，共舌豬天膏請假原因（戰(zhàn)休假請注明閉相應加班時鴨間）陽部門意見盜行政部確認摧備承注惕濫媽搏態(tài)吸床擋葉幸翻黃超就覆干么場筑附表14、驚例會記錄表輕例會記錄表士廉悔開漢壘禽璃換團等例會日期塑年綱月檔日散起止時間阿時準分至煤時骨分狗主持人矩與會人員葡簽與名抽會議主題碗會思議鏈記曬錄筐發(fā)言人寄內(nèi)寸振容敞1枯2艦3虛4竭5耽遺留問題雁1款2遣3躍4呢5繭備注憲會議記錄：曠吃蒜稍仗塵售雅樓主管竭：糟武冷隔屯蠶師晚轎秀助霧挑去附表15、咐售樓部月度踏考核表縫搬蠅售樓部緊亞月考核表從沿驢振豬鳴沸膽羅坡旅植饒恒考核時絮間：坦眉滅年猶塌月暫以日浙類別愈考評內(nèi)容烈標準分值擺評分方法浴實際得分身銷售業(yè)績應售樓部當月癥銷售指標完遺成情況。址（無銷售指振標時此內(nèi)容煎不做考核，穿其他考核滿劍分按60分棉計算）。危40分菜完成當月指晴標得40分兆完成80%淡以上得30漆分股完成60%棵以上得20頌分榜低于60%疫得0分鍋銷售現(xiàn)場旺臺面、地面雷/墻面、辦塔公桌椅、資恥料柜突10分尸一處不合格俗扣0.5分墳廣告標識、繼噴繪、銷控德表、銷售工劃具憶一處不合格塑扣0.5分濫樣板房、看月樓通道嚷一處不合格楊扣0.5分漂飲水機/空殃調(diào)、復印機棵、報架、異成味忙一處不合格孫扣0.5分遣銷售資料、端銷售工具窄一處不齊全憑扣0.5分穴花木、垃圾無桶、洗手間路、外圍地面枝一處不合格馳扣0.5分棟模型、門、商招牌、燈具鑒一處不合格抗扣0.5分沸考勤僵遲到、早退線或脫崗僅5分錘一次扣2分參病假種一天扣0.聽5分損事假暑一天扣1分錦曠工副一天扣5分妥銷售人員變儀表惠工衣、工牌聽15分巷一次不合格鹿扣1分命頭發(fā)、領帶零、鞋、化妝腐一次不合格耽扣0.5分趴儀態(tài)死精神面貌、慌站姿、坐姿會、藍一次不合格臺扣0.5分哄服務緊迎接、倒水延、態(tài)度、耐籌心