年終述職模板

年終述職報(bào)告部門：營(yíng)銷策劃部姓名：左雪蓮第一頁(yè)，共五十八頁(yè)。綱要引子：個(gè)人小介

首篇：走進(jìn)綠城

開(kāi)篇：策劃認(rèn)知

承篇：工作述職轉(zhuǎn)篇：相關(guān)建議合篇：個(gè)人定位第二頁(yè)，共五十八頁(yè)。首篇：走進(jìn)綠城

從業(yè)主到員工，從同行到同事！

2005年末，我認(rèn)識(shí)了綠城，接觸到了綠城的產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)了綠城的人，成為了綠城的業(yè)主。2006年6月，我參加了綠城的“零距離感受綠城”活動(dòng)，參觀了綠城在上海、在杭州的項(xiàng)目。我被綠城的產(chǎn)品感動(dòng)了，也被綠城通過(guò)產(chǎn)品傳遞出來(lái)的“真、善、美”感動(dòng)了，職業(yè)習(xí)慣使我寫了一篇“綠城游記”，對(duì)綠城的產(chǎn)品進(jìn)行忠實(shí)的記錄與描述，并將之發(fā)到地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站上和同行進(jìn)行交流、宣傳，我成了綠城口碑的忠實(shí)傳遞者。2006年8月，我走進(jìn)了綠城，開(kāi)始了房產(chǎn)職業(yè)新的征途與感悟。

我一直堅(jiān)信：相遇是緣，相交是份。我珍惜從我身邊擦肩而過(guò)的每一個(gè)人，我珍惜我經(jīng)過(guò)的每個(gè)地方。以前如此，現(xiàn)在也如此。第三頁(yè)，共五十八頁(yè)。

二、開(kāi)篇：策劃認(rèn)知

應(yīng)該以神佛之心面對(duì)工作；工作應(yīng)該變成一種藝術(shù)，工作要做出一番境界和精神。

——摘自《綠城文化理念讀本》第四頁(yè)，共五十八頁(yè)。

策劃總認(rèn)知：顧名思義，策劃就是策略和計(jì)劃。中國(guó)有句老話：“凡事策略先行”，就表明了策略在工作生活中的重要性。房產(chǎn)業(yè)是一個(gè)龐大的行業(yè)，由于分工廣泛、跨領(lǐng)域多、專業(yè)技能性強(qiáng)而富有獨(dú)特的魅力。我眼中的房產(chǎn)業(yè)是一門藝術(shù)，而策劃就是那藝術(shù)之源；房產(chǎn)業(yè)是一曲交響樂(lè)，需要各個(gè)部門盡力配合、共同協(xié)作，而策劃就是那樂(lè)隊(duì)指揮。從產(chǎn)品策劃、廣告策劃到營(yíng)銷策劃，處處能體現(xiàn)智者謀篇布局的匠心獨(dú)運(yùn)與神來(lái)之筆。這不僅需要扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)與厚重的文化底蘊(yùn)，更需要的是一種不怕困難挫折的勇氣、一種知難而進(jìn)的意志、一種虛懷若谷的精神、一顆堅(jiān)持不懈的恒心和一顆舉一反三的慧心。第五頁(yè)，共五十八頁(yè)。房產(chǎn)行業(yè)是跨專業(yè)較多的行業(yè)之一，房產(chǎn)策劃人員中很難有產(chǎn)品策劃、廣告策劃、營(yíng)銷策劃三者兼顧出眾的人，大部分是各有所長(zhǎng)。產(chǎn)品策劃、廣告策劃、營(yíng)銷策劃，這是三個(gè)完全不同領(lǐng)域的行業(yè)，前者是與建筑規(guī)劃業(yè)有關(guān)，再者是廣告的范疇，最后是銷售與市場(chǎng)的范疇。個(gè)人入行之初是從廣告策劃與市場(chǎng)研究入手的，后來(lái)根據(jù)工作的需要重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至營(yíng)銷策劃，產(chǎn)品策劃方面是個(gè)人本階段及下階段重點(diǎn)學(xué)習(xí)與鍛煉的方向。第六頁(yè)，共五十八頁(yè)。涉足房產(chǎn)行業(yè)4年多，初步對(duì)房產(chǎn)策劃及相應(yīng)管理的個(gè)人體會(huì)提煉如下幾點(diǎn)：⑴策劃要以客觀為根據(jù)，立足于市場(chǎng)，立足于當(dāng)今；又要高于市場(chǎng)，超越當(dāng)今。⑵好廣告應(yīng)以市場(chǎng)為基準(zhǔn)，讓理性的產(chǎn)品跳感性的舞蹈。⑶廣告是做給消費(fèi)者看的而不僅僅是自我欣賞自我滿足。⑷檢驗(yàn)策劃好壞的最終的、唯一的標(biāo)準(zhǔn)是銷售，所以，策劃的終極目的只能是銷售。⑸營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)方式類似于集團(tuán)軍而非特種軍，要發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，不鼓勵(lì)一枝獨(dú)秀，團(tuán)結(jié)高于一切、制度的服從與執(zhí)行高于一切。⑹做策劃不能急功近利，但棄功遠(yuǎn)利的事情策劃更不會(huì)去做，因?yàn)檫@有違經(jīng)濟(jì)法則、有違市場(chǎng)法則。第七頁(yè)，共五十八頁(yè)。公司現(xiàn)有兩個(gè)項(xiàng)目策劃要點(diǎn)⑴產(chǎn)品策劃階段：在產(chǎn)品未定位時(shí)，策劃人員的工作重點(diǎn)是在對(duì)市場(chǎng)有系統(tǒng)、細(xì)致的了解與把握后根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)見(jiàn)做出《產(chǎn)品建議報(bào)告》；這份報(bào)告要有扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)、有詳盡的市場(chǎng)根據(jù)、有足夠純粹客觀的理論支撐。此階段的工作要點(diǎn)是：正規(guī)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查隊(duì)伍、擁有充足真實(shí)的市場(chǎng)資料、策劃者準(zhǔn)確客觀的市場(chǎng)定位。

第八頁(yè)，共五十八頁(yè)。桂花園根據(jù)項(xiàng)目所處的位置、現(xiàn)有客戶群體與最初的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位，在后期產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)里，基本上排除了中下端客戶群體的需求，即城市中下等收入、包括大多數(shù)中產(chǎn)階級(jí)（1200——3000/月）不是桂花園的目標(biāo)客戶群體，而產(chǎn)品自然不會(huì)做成單身公寓或者是為了緊湊實(shí)用而放棄華麗大堂、優(yōu)越空間的體現(xiàn)。百合公寓定位高端，其優(yōu)越的地段優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)支持其相對(duì)較高的價(jià)位，但百合公寓的生活成本較低，這就決定了會(huì)有部分中產(chǎn)階級(jí)在此置業(yè)，因此后續(xù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向非常明晰：即針對(duì)中產(chǎn)階級(jí)需求的高檔物業(yè)、中等戶型（80——120㎡）及針對(duì)高層階級(jí)需求的高檔物業(yè)、寬裕戶型（120——160㎡）做合理戶型配置。第九頁(yè)，共五十八頁(yè)。⑵廣告策劃階段：此階段要求策劃人員在充分了解、認(rèn)知產(chǎn)品的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品特征、賣點(diǎn)、差異性賣點(diǎn)與市場(chǎng)之間做一個(gè)最完美的結(jié)合。并不是產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)都能成為市場(chǎng)的買點(diǎn)，市場(chǎng)不同、時(shí)間不同、階段不同，產(chǎn)品的賣點(diǎn)與市場(chǎng)的買點(diǎn)都會(huì)發(fā)生相應(yīng)的轉(zhuǎn)移與變化。了解、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)是基礎(chǔ)，找出、歸納出產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)是需要，將客觀、理性的產(chǎn)品賣點(diǎn)創(chuàng)作成市場(chǎng)群體需求的、正好擊中目標(biāo)客戶群體的感性、階段性主題是關(guān)鍵。

第十頁(yè)，共五十八頁(yè)。桂花園是綠城集團(tuán)在合肥的第一個(gè)項(xiàng)目，在桂花園項(xiàng)目推廣中，“創(chuàng)造城市的美麗”是第一階段品牌導(dǎo)入期的廣告主題，這個(gè)主題將綠城集團(tuán)的開(kāi)發(fā)理念第一時(shí)間傳遞給市場(chǎng)，有效地利用了企業(yè)的品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌；“舒適桂花園，一生好居?！笔枪鸹▓@的第二階段推廣主題，在這個(gè)階段，項(xiàng)目的特性與差異性賣點(diǎn)已經(jīng)出來(lái)，這個(gè)主題將項(xiàng)目定位準(zhǔn)確地傳遞給市場(chǎng)群體：一，是舒適的產(chǎn)品；二，是可以享用一生的產(chǎn)品；三，是可以滿足最終置業(yè)目標(biāo)的產(chǎn)品。在現(xiàn)有階段，整個(gè)園區(qū)交付使用，建筑與園林的真實(shí)感受震撼著每個(gè)身臨其境的人，業(yè)主安居樂(lè)業(yè)的場(chǎng)景感染著每個(gè)參觀者，“醇熟桂花園，詩(shī)意山水間”作為第三階段的廣告主題具有準(zhǔn)確、感染性強(qiáng)、語(yǔ)句優(yōu)美、工整。

第十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。百合公寓以“百年建筑、一生好合”的形象面市，又以“綠城集團(tuán)奉獻(xiàn)給合肥的第二部史詩(shī)建筑”引進(jìn)品牌優(yōu)勢(shì)；第二階段，百合公寓以“溫暖的高層”將產(chǎn)品特性傳遞給市場(chǎng)；第三階段，用“高知階層的人文殿堂”屆定出項(xiàng)目的市場(chǎng)群體定位，也對(duì)準(zhǔn)業(yè)主的身份做了個(gè)拔高；現(xiàn)階段，“國(guó)際氣質(zhì)，尊崇人生”的提法是針對(duì)百合公寓市場(chǎng)形象不鮮明，雖然賣點(diǎn)眾多，但無(wú)差異性賣點(diǎn)的現(xiàn)象做的產(chǎn)品特質(zhì)補(bǔ)充。第十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。（3）營(yíng)銷策劃階段：此階段策劃的主要工作便是及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。譬如桂花園目前存在一手房受到二手房市場(chǎng)沖擊的問(wèn)題，仔細(xì)研究問(wèn)題得出常規(guī)解決辦法：即物業(yè)形態(tài)的不同帶來(lái)的產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)。目前在售的一手房基本都是高層，而二手房大多數(shù)是多層。相對(duì)于多層而言，高層有它自身特別的優(yōu)勢(shì)，那就是觀景，特別是在山水間的高層，這種優(yōu)勢(shì)特別突出，所以，從廣告表現(xiàn)到銷售說(shuō)辭都應(yīng)該突出目前產(chǎn)品的針對(duì)性、差異性特征：遠(yuǎn)望有詩(shī)意山水做伴，抬頭是藍(lán)天白云無(wú)限，俯視是園林景觀無(wú)邊；俯仰之間，人生的禪意或豪情盡顯。這種廣告策略無(wú)形中將對(duì)打擊二手市場(chǎng)上的多層產(chǎn)品起到一定的積極作用。銷售與廣告策劃之間打的是組合拳，一定要聯(lián)系緊密、相互呼應(yīng)。

第十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。百合公寓面臨高檔物業(yè)所面臨的共同問(wèn)題：未落成的建筑與景觀無(wú)法支持相對(duì)高的價(jià)位；客戶對(duì)產(chǎn)品信心不足。針對(duì)這種現(xiàn)象，廣告主要作用是引導(dǎo)，是對(duì)產(chǎn)品氣質(zhì)、產(chǎn)品精神層面附加值的表現(xiàn)、對(duì)未來(lái)生活前景的描繪。在高檔樓盤此階段的營(yíng)銷工作中，銷售工作會(huì)相對(duì)重要，壓力也較大，但只要每個(gè)環(huán)節(jié)都一絲不茍地把握好，銷售的局勢(shì)會(huì)越來(lái)越開(kāi)朗。第十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。

因?yàn)閻?ài)這個(gè)行業(yè)，我走進(jìn)了房產(chǎn)。因?yàn)閻?ài)，所以選擇！因?yàn)閻?ài)，所以要做到最好！選擇了我的愛(ài)，愛(ài)我的選擇，這是我對(duì)工作的承諾，也是給自己的原則。第十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。四、承篇：工作述職安心、定下心來(lái)工作，把做工作的心境、心態(tài)作一種凈化，那么離理想狀態(tài)已經(jīng)非常近了。

——摘自《綠城企業(yè)文化理念讀本》

第十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。1、工作總結(jié)：8月：20日進(jìn)公司后，陸續(xù)完成《安徽綠城HOME》的編輯與組稿工作、對(duì)百合公寓的銷售現(xiàn)狀及策劃情況做了基礎(chǔ)的了解與熟悉工作；思考百合公寓下半年的策劃思路；參與“我的社區(qū)我設(shè)計(jì)”的前期準(zhǔn)備工作。第十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。9月：繼續(xù)協(xié)助“我的社區(qū)我設(shè)計(jì)”活動(dòng)的開(kāi)展；參與準(zhǔn)備房展會(huì)的前期工作，對(duì)設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)審；對(duì)百合公寓項(xiàng)目銷售不利情況做了分析；對(duì)合肥各媒體的廣告效能再次進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對(duì)百合推廣的媒體投放策略做了相應(yīng)的調(diào)整；主持了“秋季桂花展”桂花園分會(huì)展的布置與相應(yīng)的推廣工作；

第十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。10月：在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解一線信息，掌握一線資料，在《百合公寓十月份推廣策略方案》里指出現(xiàn)有問(wèn)題并進(jìn)行分析，調(diào)整了營(yíng)銷策略與節(jié)奏。主要方面有：A、首先對(duì)原定計(jì)劃中的推盤節(jié)奏進(jìn)行調(diào)整，指出一期房源所剩甚多，不益再推新房源。同時(shí)針對(duì)案場(chǎng)情況每日來(lái)電、來(lái)訪量較低，與同時(shí)期其他樓盤現(xiàn)場(chǎng)相比明顯冷清；八、九月份成交量都不理想；廣告效果不明顯現(xiàn)象進(jìn)行分析、處理。B、其次，對(duì)營(yíng)銷策劃中體系存在的明顯問(wèn)題進(jìn)行分析處理?！a(chǎn)品缺乏明晰的廣告形象定位，沒(méi)有系統(tǒng)準(zhǔn)確的廣告策略，導(dǎo)致去年開(kāi)始銷售至今項(xiàng)目沒(méi)有在市場(chǎng)上建立起完整清晰的個(gè)性形象；

※沒(méi)有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，營(yíng)銷推廣中針對(duì)性不強(qiáng)，導(dǎo)致來(lái)訪客戶質(zhì)量不高；

※廣告發(fā)布途徑出現(xiàn)偏差及不足，媒體選擇方面存在誤區(qū)導(dǎo)致廣告效果不明顯；

※銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)不成系統(tǒng)、不全面，導(dǎo)致銷售一線人員在把握客戶能力方面存在失誤；同時(shí)案場(chǎng)秩序及紀(jì)律性也不夠正規(guī)。

第十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。營(yíng)銷策略※針對(duì)一期房源剩余甚多現(xiàn)象建議推廣中、后期以主力戶型三房的推廣為主，建議將一期房源消化到八、九成時(shí)候再討論曉風(fēng)苑開(kāi)盤事宜。

※針對(duì)初陽(yáng)苑1#小戶型建議早點(diǎn)搶市，單身小戶型比較容易聚集人氣，通過(guò)推廣將市場(chǎng)關(guān)注度吸引上來(lái)。9月下旬開(kāi)始預(yù)約，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況一旦預(yù)約超過(guò)80%立刻開(kāi)盤。

※針對(duì)曉風(fēng)苑1#、3#樓在9月份與初陽(yáng)苑1#一起接受預(yù)約，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況超過(guò)50%立刻開(kāi)盤

。第二十頁(yè)，共五十八頁(yè)?！?0月份銷售目標(biāo)中按推盤時(shí)間劃分，有三類產(chǎn)品：?jiǎn)紊砉?、初?yáng)苑1#——4#與流云苑2#剩余戶型；按產(chǎn)品種類劃分有兩種產(chǎn)品：?jiǎn)紊砉⒑腿俊Ｈ绾巫プ〗鹎锸袌?chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效推廣及銷售是目前工作重點(diǎn)。初步策略是先推小戶型，其次是準(zhǔn)現(xiàn)房剩余房源的銷售最后是曉風(fēng)苑1#、3#樓的銷售。第二十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。

10月9日，練總在全體員工會(huì)議上將兩個(gè)項(xiàng)目分開(kāi)，由我負(fù)責(zé)百合公寓的營(yíng)銷策劃并對(duì)案場(chǎng)進(jìn)行督導(dǎo)；具體工作內(nèi)容有:項(xiàng)目總策劃、廣告策略、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)分析、案場(chǎng)監(jiān)督、銷售引導(dǎo)及部門相關(guān)事宜協(xié)作。

第二十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。10月12日，做出《單身公寓開(kāi)盤方案》。在方案制定過(guò)程中遇到了諸多阻力也發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷體系中的很多問(wèn)題，阻力最大的來(lái)自于案場(chǎng)的執(zhí)行力度，最大問(wèn)題是綠城還在沿襲兩年前的市場(chǎng)認(rèn)購(gòu)方式：以拿號(hào)的先后順序決定開(kāi)盤當(dāng)日的選房順序，極大不利于開(kāi)盤當(dāng)天人氣的聚攏與熱銷場(chǎng)面的形成。這些問(wèn)題在后來(lái)的工作中逐漸解決。開(kāi)盤前，和案場(chǎng)一起做出了調(diào)價(jià)方案。第二十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。10月24日，針對(duì)案場(chǎng)銷售人員未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的銷售技巧培訓(xùn)便上崗的現(xiàn)象由公司外聘了銷售技巧培訓(xùn)講師開(kāi)始了關(guān)于“銷售25道關(guān)”的系統(tǒng)培訓(xùn)。

第二十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。11月：做出10月份“桂花展”活動(dòng)評(píng)估；做出《百合公寓總體營(yíng)銷策劃方案》及方案執(zhí)行工作。在《百合公寓總體營(yíng)銷策劃方案》中系統(tǒng)地將百合公寓的優(yōu)劣勢(shì)及差異性賣點(diǎn)做了細(xì)致的分析，對(duì)產(chǎn)品形象重新做了定位，對(duì)市場(chǎng)客戶群體做了仔細(xì)地心理探求與描述。重點(diǎn)有：

第二十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。項(xiàng)目定位產(chǎn)品功能定位：結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，特將項(xiàng)目功能定位為高尚國(guó)際公寓。產(chǎn)品形象定位：結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況，特將項(xiàng)目形象定位為城市高端品味公寓。項(xiàng)目繼“城市高知人群的居住殿堂”形象定位后以“尊崇氣質(zhì)、國(guó)際社區(qū)”的形象再次沖擊市場(chǎng)，塑造出一個(gè)現(xiàn)代都市富有極品文化、極品享受、極品尊貴、能夠彰顯業(yè)主身份的名門福邸、品牌住宅。第二十六頁(yè)，共五十八頁(yè)?？腿憾ㄎ唬焊鶕?jù)本項(xiàng)目已出售情況，大致可知客戶群的來(lái)源。由于項(xiàng)目處于城市副中心地位，所以地域性差別不是很大，若單從地區(qū)上看，以項(xiàng)目為中心，呈放射狀向四周蔓延。由于項(xiàng)目定位高端，產(chǎn)品總價(jià)在基本在50萬(wàn)左右，所以目標(biāo)客戶在社會(huì)上是有具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。由于項(xiàng)目在造景、建筑上的精致完美體現(xiàn)，因此目標(biāo)客戶必定是受過(guò)良好教育，處于社會(huì)高端、有著不俗品味的人群。而且在周邊形成規(guī)模的同類產(chǎn)品中，客戶更愿意選擇具有一定規(guī)模、綠化與景觀做的相對(duì)較好的社區(qū)作為住宅。第二十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。因此我們將客戶群體具體定位為

特點(diǎn)：1、以非首次置業(yè)為主；2、以中青年層面為主，年齡結(jié)構(gòu)在28-55歲之間；3、家庭結(jié)構(gòu)：2-3人為主；4、文化素質(zhì)較高，月收入較高；5、經(jīng)濟(jì)水平教高、工作性質(zhì)較穩(wěn)定，有一次性付款的能力；6、主要購(gòu)買中大戶型（2房、3房或4房）住宅，面積為80-160平方米；7、希望滿足心理需求，要求物業(yè)綜合素質(zhì)高；8、對(duì)物業(yè)景觀、社區(qū)文化有強(qiáng)烈的向往和追求。

第二十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。需求：1、 希望建筑有一定檔次、具時(shí)代感、經(jīng)典雋永；2、 戶型舒適、實(shí)用；3、 出行方便；4、付款方式靈活；5、 小區(qū)內(nèi)住戶普遍文化的認(rèn)同感；6、 物業(yè)管理要具人性化；7、 各種康體娛樂(lè)配套設(shè)施齊全。第二十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。做出《十一、十二月份營(yíng)銷推廣方案》及執(zhí)行工

作。在《十一、十二月?tīng)I(yíng)銷推廣計(jì)劃》中，對(duì)整體推盤策略做了相應(yīng)調(diào)整。重點(diǎn)調(diào)整有：全案推盤節(jié)奏由于中央景觀未出，流云苑2號(hào)樓缺乏景觀支持和比較優(yōu)勢(shì)，其本身又存在一定的戶型銷售抗性，當(dāng)前的成交難度極大，需要重新思考百合的推盤節(jié)奏，重點(diǎn)是對(duì)流云苑2號(hào)樓的推售作調(diào)整。第三十頁(yè)，共五十八頁(yè)。從全案角度來(lái)說(shuō)，百合宜分三期來(lái)作推售：即為當(dāng)前在售房源，含初陽(yáng)苑1、2、3、4號(hào)及流云苑2號(hào)，作為市場(chǎng)進(jìn)入期的產(chǎn)品，要努力實(shí)現(xiàn)一個(gè)扎實(shí)的市場(chǎng)形象。由于中央景觀未呈現(xiàn)，這個(gè)階段不對(duì)流云苑2號(hào)樓作重點(diǎn)推廣，只是作為一期的可售房源與初陽(yáng)苑一起進(jìn)行銷售。［階段性主題：綠城奉獻(xiàn)給合肥的第二部經(jīng)典作品/綠城城市公寓——>高知階層的居住殿堂——>國(guó)際氣質(zhì)，尊崇人生］第三十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。流云苑1#樓的推出，并與流云苑2#樓同時(shí)強(qiáng)推，以流云苑獨(dú)有最好的中央景觀資源，推出期可以在初陽(yáng)苑的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取一個(gè)大幅度的調(diào)價(jià)，在市場(chǎng)上取得一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，此時(shí)有中央景觀資源作為價(jià)格提升的支撐點(diǎn)，是合適宜的。同時(shí)考慮到流云苑2#樓為北向中央景觀、而南面是一些破舊的房子、景觀資源較差的實(shí)際情況，建議2#樓和1#樓要有一個(gè)價(jià)格差，使流云苑2號(hào)樓相比1號(hào)樓具有價(jià)格上的比較優(yōu)勢(shì)，使承受不起1#樓的高價(jià)但同時(shí)又被中央景觀打動(dòng)的客戶可以向2#樓流動(dòng)（有效防止客戶流向其他樓盤），彌初其戶型缺陷，從而使流云苑1#和2#樓在中央景觀的帶動(dòng)下形成互補(bǔ)性的關(guān)聯(lián)與相互促進(jìn)，使兩棟樓均實(shí)現(xiàn)較好的銷售。［階段性主題：中央花園公寓］第三十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。推出曉風(fēng)苑、秋月苑，有了流云苑中央景觀公寓的提價(jià)，百合公寓整體形象價(jià)位和客戶心里價(jià)位都已經(jīng)提升，再加上園區(qū)氛圍的越加成熟，曉風(fēng)苑和秋月苑的價(jià)格會(huì)與流云苑的價(jià)格將基本持平，雖然此時(shí)部分曉風(fēng)苑沒(méi)有底層架空和贈(zèng)送的戶式中央空調(diào)，但憑借其他成熟條件依然足夠打動(dòng)客戶，杭州春江花月的銷售就是一個(gè)成功的例子。［階段性主題：成熟花園社區(qū)的稀缺住品（暫擬）］第三十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。目前，百合公寓推出的是初陽(yáng)苑1#、2#、3#、4#樓和流云苑2#樓，初陽(yáng)苑的銷售率為65%，而流云苑2#樓的銷售自開(kāi)盤來(lái)僅僅只有20%，在接下來(lái)11-12月的推盤過(guò)程中，建議以初陽(yáng)苑為主，流云苑2#樓附帶推盤，待中央花園成形、流云苑1#樓推出時(shí)做強(qiáng)勢(shì)推廣，以中央公園公寓概念面向市場(chǎng)。第三十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。12月：

※做出《車位銷售方案》※和銷售部一起做出《曉風(fēng)苑1#樓定價(jià)報(bào)告》※推廣方案的執(zhí)行

※配合部門進(jìn)行營(yíng)銷策劃公司招標(biāo)工作第三十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。工作感受在工作過(guò)程,我受到綠城同事及領(lǐng)導(dǎo)們“真誠(chéng)、善意”的幫助，也為部門之間的真誠(chéng)協(xié)作所感動(dòng)。在四個(gè)月的工作中，尤其得到練總、部門王總、張經(jīng)理、綜管部孟經(jīng)理的大力支持，在此表示衷心的感謝！同時(shí)，也要向戰(zhàn)斗在一線的銷售同事們表示感謝，你們辛苦了！第三十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。

工作結(jié)果：

從來(lái)電量看：1月——11月

月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月來(lái)電量（組）196160285255296201185176809554293第三十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。

月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月來(lái)訪量（組）180138186171261183222161232410290從來(lái)訪量看：1月——11月第三十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。從成交情況來(lái)看：1月——11月月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月成交套數(shù)121710211228197206328銷售金額（萬(wàn)元）385.6807.5387.0

1250.8617.91557.2

949.3

351.7

1134.2

2671.7

1419.1

第三十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。3、尚存不足

廣告效果未達(dá)到理想狀態(tài)；項(xiàng)目形象的樹(shù)立還不夠完整、鮮明；廣告策略與銷售末端的結(jié)合依然不夠緊密。

第四十頁(yè)，共五十八頁(yè)。

“合理的叫訓(xùn)練，不合理的叫磨練，但對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)都是很好的鍛煉?！边@句話是在我進(jìn)綠城第一天填寫員工基本資料時(shí)回應(yīng)“如何看待上級(jí)嚴(yán)格要求”的答案，也是我現(xiàn)階段對(duì)自己的要求。在綠城工作的每一天，我都在用行動(dòng)體現(xiàn)。

第四十一頁(yè)，共五十八頁(yè)。五、轉(zhuǎn)篇：相關(guān)建議長(zhǎng)久的生存和發(fā)展當(dāng)屬于覺(jué)悟道理者。

——摘自《綠城文化理念讀本》

第四十二頁(yè)，共五十八頁(yè)。

工作中遇到的和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題

（重點(diǎn)營(yíng)銷策劃體系）

第四十三頁(yè)，共五十八頁(yè)。問(wèn)題：后續(xù)產(chǎn)品改變過(guò)于頻繁，產(chǎn)品方向懸而未決、游移不定。銷售一線反饋的即時(shí)市場(chǎng)現(xiàn)象直接作為修改產(chǎn)品的方向。第四十四頁(yè)，共五十八頁(yè)。分析：首先，產(chǎn)品建議階段，策劃人員應(yīng)本著實(shí)事求是的態(tài)度考察市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，避免用個(gè)人主觀的經(jīng)驗(yàn)或者觀點(diǎn)左右市場(chǎng)，也應(yīng)注意銷售一線反映的問(wèn)題中的個(gè)性與市場(chǎng)大眾共性之間的區(qū)分。在市場(chǎng)考察過(guò)程中，對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的各種現(xiàn)象及反映出來(lái)的問(wèn)題要做到去偽存真、去粗取精、由此及彼、由表及里；工作的正常開(kāi)展應(yīng)秉持從市場(chǎng)中來(lái)、到市場(chǎng)中去的秩序，即市場(chǎng)——產(chǎn)品——市場(chǎng)，從市場(chǎng)中獲取產(chǎn)品方向的真理，再通過(guò)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反饋檢驗(yàn)真理。其次，銷售人員反映的問(wèn)題是原始資料、收集上來(lái)的調(diào)研表格是原始資料、發(fā)下去的市場(chǎng)問(wèn)卷也是原始資料，這些都要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析人員和策劃人員的專業(yè)分析、綜合考慮才能成為一種論據(jù)、成為一種指導(dǎo)意見(jiàn)。第四十五頁(yè)，共五十八頁(yè)。解決方法：若有營(yíng)銷策劃公司服務(wù)公司項(xiàng)目，要把提供每日市場(chǎng)詳情、周市場(chǎng)報(bào)告、月市場(chǎng)報(bào)告作為服務(wù)內(nèi)容之一列入服務(wù)項(xiàng)目頭條；若無(wú)營(yíng)銷策劃公司服務(wù)，應(yīng)建立健全市場(chǎng)部門，其中崗位包括一般市場(chǎng)調(diào)研人員與高級(jí)市場(chǎng)分析師。作為開(kāi)發(fā)公司，市場(chǎng)部門是眼睛，是方向，是保障，也是將規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要職責(zé)部門，應(yīng)考慮組織成立。第四十六頁(yè)，共五十八頁(yè)。2、問(wèn)題：策劃與銷售之間存在脫節(jié)和責(zé)

任推諉現(xiàn)象第四十七頁(yè)，共五十八頁(yè)。分析：進(jìn)入銷售階段，策劃人員的工作核心便是“及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、及時(shí)解決問(wèn)題”銷售是一種綜合素質(zhì)工作，考驗(yàn)每個(gè)銷售人員的耐心、決心、恒心。每一單都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)、一場(chǎng)談判，不能抱有僥幸之心，遇到問(wèn)題要及時(shí)提出共同解決。

第四十八頁(yè)，共五十八頁(yè)。解決辦法：部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)策劃與銷售人員各自的權(quán)責(zé)關(guān)系及相互聯(lián)系知識(shí)的培訓(xùn)，使進(jìn)入綠城營(yíng)銷體系中的每個(gè)人都有“銷售失利、人人有責(zé)”的觀念，使每個(gè)人都能養(yǎng)成從自己身上找問(wèn)題、找原因的好習(xí)慣。通過(guò)制度化使每個(gè)人在問(wèn)題分析中只從自己身上找原因，去改進(jìn)。

第四十九頁(yè)，共五十八頁(yè)。3、問(wèn)題：對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)認(rèn)知不足。第五十頁(yè)，共五十八頁(yè)。分析：營(yíng)銷活動(dòng)何時(shí)做，在特定的銷售階段應(yīng)該進(jìn)行什么樣的活動(dòng)，評(píng)價(jià)活動(dòng)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是什么等等這些都是營(yíng)銷策劃人員特別要思考的。在市場(chǎng)上我們經(jīng)?？吹揭环N現(xiàn)象：同樣的活動(dòng)這個(gè)樓盤做效果很好而另外一個(gè)樓盤模仿做了效果并不好，原因是什么？很簡(jiǎn)單，刻舟求劍的道理。項(xiàng)目不同、產(chǎn)品不同、市場(chǎng)群體不同、銷售階段不同，當(dāng)然效果不一樣，這就要求我們不要盲目模仿或者照搬，要因地而異、因時(shí)而異、因產(chǎn)品而異?；顒?dòng)在銷售之前主要功能是塑造企