區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)和經(jīng)銷商管理

區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)和經(jīng)銷商管理培訓(xùn)大綱：第一部分區(qū)域經(jīng)理市場開發(fā)第一講區(qū)域經(jīng)理必備的職業(yè)素養(yǎng)一、敢于亮劍，態(tài)度比能力更重要。二、卓越區(qū)域經(jīng)理的特點三、區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化訓(xùn)練四、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備的基本能力第二講區(qū)域經(jīng)理的專業(yè)形象設(shè)計一、什么樣的招商專員不受歡迎二、從里到外都要講究三、贏得他人信賴的小招術(shù)第三講區(qū)域經(jīng)理十條軍規(guī)第四講區(qū)域經(jīng)理客戶開發(fā)流程第一步：首先要做到“五個熟悉”第二步：要做到一個“調(diào)查”、二個“了解”、三個“確定”第三步：拜訪準客戶前的準備工作第四步：拜訪準客戶過程中，如何“打動激勵”客戶第五步：入駐客戶的確立第六步：簽約前“邀請”第七步：要關(guān)注的“細節(jié)”第五講區(qū)域經(jīng)理顧問式銷售技巧一、專業(yè)銷售知識準備二、道具營銷三、話術(shù)營銷四、概念營銷五、價值營銷六、體驗營銷七、話語權(quán)營銷八、四率營銷九、客戶開發(fā)流程十、如何建立客戶信賴十一、了解客戶需求十二、提供解決方案十三、顧問式銷售六大招第六講區(qū)域經(jīng)理客戶陌拜技巧一、區(qū)域經(jīng)理進行客戶拜訪前計劃二、區(qū)域經(jīng)理進行客戶拜訪戰(zhàn)略第七講區(qū)域經(jīng)理談判技巧一、談判原則及行動綱領(lǐng)二、談判技巧和方法三、優(yōu)先掌控談判節(jié)奏第八講區(qū)域經(jīng)理成交技巧一、煽動客戶的合作意愿二、讓客戶看到錢途三、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn)四、雙向溝通五、讓專業(yè)說話六、讓客戶感到安全第九講卓越區(qū)域經(jīng)理的十個優(yōu)秀習(xí)慣第二部分區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商管理大法第一講品牌落地，通過品牌吸引客戶一、行業(yè)趨勢分析，品牌落地是必然趨勢二、四輪驅(qū)動，品牌頂天才能立地三、品牌引力，靠營銷精英造勢四、品牌是稀缺資源第二講廠商共贏關(guān)系分析一、經(jīng)銷商與廠家是什么關(guān)系二、中央部隊和地方武裝三、經(jīng)銷商對市場拓展的貢獻四、廠商共贏靠什么五、營銷鏈整體利益最大化六、廠商共贏，同舟共濟贏未來第三講經(jīng)銷商選擇一、選擇比努力更重要二、選擇經(jīng)銷商四大基本思路三、經(jīng)銷商行銷意識判斷四、從五大標準迅速判定經(jīng)銷商五、經(jīng)銷商選擇常見誤區(qū)第四講經(jīng)銷商激勵一、煽動經(jīng)銷商的合作意愿二、讓經(jīng)銷商看到錢途三、營造激勵環(huán)境，切勿客場作戰(zhàn)四、雙向溝通五、讓專業(yè)說話六、讓經(jīng)銷商感到安全第五講經(jīng)銷商的日常拜訪管理一、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪二、拜訪經(jīng)銷商的八大動作1、走訪市場2、上傳下達3、庫存了解4、庫存