嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營管理一體化渠道業(yè)務(wù)工作手冊(cè)

使益海嘉里糧想油降無邊界咨詢撓運(yùn)營體系升級(jí)項(xiàng)目嘉里糧油經(jīng)銷商運(yùn)營管理一體化渠道業(yè)務(wù)工作手冊(cè)貿(mào)提交日期：厘200掌8榴年煩4林月滔10享日啦拷貝份數(shù)：揉1更改歷史局版本窄更改日期您更改說明（濤關(guān)鍵點(diǎn)、原珠因）菜編制食審核兩批準(zhǔn)廈1.0勤200蠶8越-拌1訴-狠28藥內(nèi)容填充異申乾慌王驪棠移1.2受2023-梅2-1估根據(jù)第一次幫討論，修改永相關(guān)內(nèi)容歇申乾濁王驪棠庸1.5訊2023-悶2-5選根據(jù)第二次糞討論，修改傭相關(guān)內(nèi)容雜申乾掘王驪棠陣2.0脊2023-戒2-1是4痛根據(jù)最終的戒標(biāo)準(zhǔn)版修改娛相關(guān)內(nèi)容治申乾樸王驪棠辛3.0污2023-行2-25纏根據(jù)第三次劃討論，修改千相關(guān)內(nèi)容擋申乾膛王驪棠木4.0淘2023-涌4-9卻根據(jù)試點(diǎn)反軍饋，修改相僅關(guān)內(nèi)容勁申乾欺王驪棠價(jià)渠道業(yè)務(wù)手煌冊(cè)提升版說塔明湯原有手冊(cè)踏提升版殼1送關(guān)于手冊(cè)主芒體部分鑄整體模型不捷易讀取。和升級(jí)了渠道歸手冊(cè)整體模丟型。肢2仿關(guān)于工作計(jì)壘劃與例會(huì)部足分燕月例會(huì)、周碗例會(huì)和日例逃會(huì)的順序白月例會(huì)和周竹例會(huì)召開時(shí)糕間唯一鑄調(diào)整為日例社會(huì)、周例會(huì)袍和月例會(huì)的僑順序，更符斃合閱讀需要養(yǎng)和內(nèi)容的連職續(xù)性萬月例會(huì)和周羞例會(huì)召開時(shí)陜間相對(duì)較靈渴活呀3獻(xiàn)關(guān)于小店拜溪訪6步法罷準(zhǔn)備清單中吼沒有客戶服鈔務(wù)卡曬6步法第6哭步缺少填寫弟客戶服務(wù)卡岸其它小技巧沾根據(jù)實(shí)際需異要，增加關(guān)聞?dòng)诳蛻舴?wù)博卡的準(zhǔn)備和膜填寫相應(yīng)的比內(nèi)容剛增加準(zhǔn)備工楚作小技巧左增加店面檢蛾查小技巧術(shù)修改賣進(jìn)小扶技巧四增加成交小貢技巧絮其他格式及詠內(nèi)容修改若案干要4路關(guān)于新客戶勞開發(fā)劈小技巧敗增加識(shí)別潛駝在客戶的小象技巧態(tài)增加獲取客邁戶的小技巧告其他格式及能內(nèi)容修改若桶干住5征關(guān)于手冊(cè)表掠格部分獵共8張表格怒：饞渠道業(yè)務(wù)主頓管月計(jì)劃與漲總結(jié)微渠道業(yè)務(wù)員省周總結(jié)與計(jì)摸劃堆渠道客戶基嫩本信息表捉渠道客戶拜說訪計(jì)劃表多渠道客戶拜最訪卡握渠道競(jìng)品信掏息收集表腥渠道業(yè)務(wù)員臘考核表例渠道業(yè)務(wù)主猾管終端檢查彈表狐共9張表格得：沫渠道業(yè)務(wù)主復(fù)管月計(jì)劃與陸總結(jié)唱渠道業(yè)務(wù)員騙周總結(jié)與計(jì)爸劃筆渠道客戶拜煎訪卡（一線污一表一列）焰渠道客戶信腫息卡餅客戶服務(wù)卡艱渠道客戶拜貼訪計(jì)劃表派渠道競(jìng)品信扔息收集表糠渠道業(yè)務(wù)員瓣考核表泛渠道業(yè)務(wù)主竭管終端檢查畫表產(chǎn)6摸關(guān)于蠟“家渠道業(yè)務(wù)主艘管月度計(jì)劃振與總結(jié)蒸”萬上月25日蓄提交計(jì)劃，敘下月5日提幟交總結(jié)；廁表格分為奸“寬銷量計(jì)劃與僵總結(jié)汗”豪、惑“逮促銷活動(dòng)計(jì)次劃與總結(jié)候”豎、肅“包其他方面總尚結(jié)述”濕；渡“戀銷量計(jì)劃與執(zhí)總結(jié)匯”廚部分主要針互對(duì)金龍魚和灣香滿園兩個(gè)繩品牌的油種昌進(jìn)行關(guān)注，謎沒有細(xì)分；類原有表格為記“測(cè)渠道業(yè)務(wù)主莖管月度工作惑計(jì)劃與總結(jié)字”誠。糊上月23日北提交計(jì)劃，吊每月第一周掩周四前提交饞總結(jié)；類表格分為醫(yī)“麥銷量計(jì)劃夠”奶、嚴(yán)“蝴銷量完成情暗況哨”鈴、睛“耍其他情況說醫(yī)明助”硬（其中希“鳳銷量計(jì)劃膨”達(dá)中需要列舉害下周主要工釋作；帳“隸銷量完成情飽況艱”文中需要進(jìn)行核分析和總結(jié)殘；蘇“更其他情況說今明醒”木需要從淹“口市場(chǎng)基礎(chǔ)說匆明、主題促恭銷活動(dòng)說明威、競(jìng)品信息附、專題項(xiàng)目賄推進(jìn)說明通”困進(jìn)行說明，皇原有促銷活齊動(dòng)的部分則任在月度促銷稈目錄和促銷美看板中體現(xiàn)加；已“孟銷量計(jì)劃困”敢、趁“漏銷量完成情盼況前”泉中對(duì)油種進(jìn)粥行了基礎(chǔ)油截種和高端油衰種的劃分，填并對(duì)尖端油信種進(jìn)行了關(guān)圖注；食更名為綠“紗渠道業(yè)務(wù)主紋管月度計(jì)劃注與總結(jié)招”臨；礦將悶“伏分析與總結(jié)棟”領(lǐng)細(xì)化為市場(chǎng)燈基礎(chǔ)工作分汗析與總結(jié)，輔而原有其他寨情況說明中暢的膽“昆市場(chǎng)基礎(chǔ)工逢作型”市一項(xiàng)予以刪繞去劃7頭關(guān)于送“替渠道業(yè)務(wù)員笛周總結(jié)與計(jì)沙劃建”意原有表格押“棕本周工作內(nèi)嬸容譜”革以天為單位旺，記錄每天肆日常工作；慘原有表格對(duì)賽于本周銷量藍(lán)回顧和下周綿目標(biāo)統(tǒng)計(jì)過魄于籠統(tǒng)；否原有表格灑“傘下周工作重警點(diǎn)矩”療不過過于簡(jiǎn)陽單；潛原有表格不帝需要領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)捎行批示審閱惡。床將本周工作核內(nèi)容總結(jié)分嚼為2部分：日a)上周計(jì)獸劃落實(shí)情況乏總結(jié)，b)天其它工作總腥結(jié)（銷售標(biāo)岔準(zhǔn)執(zhí)行、促繳銷、競(jìng)品、汗客戶開發(fā)等攤）；私對(duì)周銷量回快顧與計(jì)劃進(jìn)命行了按照基舌礎(chǔ)、高端、桌尖端和其他珠品牌的細(xì)分殿；蟲加入澆“扮本周達(dá)成率監(jiān)”僵一項(xiàng)；丈對(duì)欠“喘下周工作重?fù)p點(diǎn)叼”罵按照日常的港以下幾項(xiàng)（這訂單，助銷聞，銷售標(biāo)準(zhǔn)泛執(zhí)行，促銷杏活動(dòng)賣進(jìn)及祖執(zhí)行，庫存究，價(jià)格，競(jìng)鮮品信息等）蓬進(jìn)行填寫；捆加入了姓“桃直接上司批干示乘”謀一欄，起到辟相互監(jiān)督的矛作用，每周籠至少做2次群批示。迫8季關(guān)于壘“環(huán)渠道客戶信宋息卡塘”注需要對(duì)客戶愧進(jìn)行分類，海突出重點(diǎn)客疲戶；泉客戶名稱前貓加KDS編黎碼；淡需要說明供脈貨方式；掙該表每季度妖更新一次較映為合適。品增加了客戶弦分類；紙需要加入對(duì)罵益海嘉里貨男架數(shù)的統(tǒng)計(jì)齒和油區(qū)堆頭汪數(shù)以及益海苗嘉里堆頭數(shù)腎/堆頭占比元的信息；線將原有的備搖注欄換成顛“樓門店其他競(jìng)態(tài)品狀況墓”活，對(duì)競(jìng)品進(jìn)葛行關(guān)注；熟需要輸入K杠DS。條9唐關(guān)于躺“愿渠道客戶拜墊訪卡民”扯原有表格以爭(zhēng)系統(tǒng)/門店斤為單位；妙原有表格重療點(diǎn)側(cè)重于補(bǔ)伐貨情況的關(guān)鉆注；僵原有表格萬“姜本次拜訪情云況屋”撞側(cè)重于賣進(jìn)件/執(zhí)行情況姻；陳有跨“披其他躲”紛一欄。菌以周“汁一線一表一岡列奉”危形式填寫，或以拜訪路線縣為中心，配現(xiàn)合業(yè)務(wù)員實(shí)海地工作夾開炸展工作，便礙于對(duì)拜訪工透作的有效管晝理和跟蹤；止刪去了對(duì)于壯補(bǔ)貨信息的呈關(guān)注；隔將爸“膛本次拜訪情內(nèi)況謝”霉細(xì)化到以下教方面：a)紗拜訪客戶數(shù)始、有特殊陳代列數(shù)、意向悅/實(shí)際成單爪量、b)價(jià)母格異常的S抖KU、c)篇陳列情況、才d)助銷情劫?zèng)r、e)客群戶意見、f曾)其他（競(jìng)居品信息等）模，便于連鎖燈業(yè)務(wù)員梳理陳拜訪工作和嚴(yán)關(guān)注點(diǎn)，也保降低了填寫則表格的難度暖；討將蕉“參本次拜訪情呀?jīng)r滅”迫中意向/實(shí)色際成單量細(xì)弓化到具體油狀種（基礎(chǔ)/逼高端/尖端綢），便于掌濕握具體銷售槳信息和業(yè)務(wù)拼員績(jī)效考核境；獵增加孔“榨直接上司批儀示運(yùn)”板一欄，方便也業(yè)務(wù)員的直泥接上司管理舒監(jiān)督；驅(qū)在表頭增加磁拜訪路線和斬該條拜訪路碎線上所有門筑店數(shù)量的信晌息；杰在備注中對(duì)裳特殊陳列做位了相應(yīng)的說磚明寸10磚關(guān)于丙“陽客戶服務(wù)卡鏡”壽（1）原有掏手冊(cè)沒有專貢門表格。旬（1）配合脆“刃渠道客戶拜終訪卡厭”恥使用，以客固戶為中心，蠢同時(shí)方便對(duì)謝連鎖業(yè)務(wù)員株/理貨員工被作進(jìn)行監(jiān)督譜；村（2）加入塞對(duì)客戶服務(wù)朋卡張貼使用爆位置的參考逮建議蔬11慕關(guān)于碗“印渠道業(yè)務(wù)員貌考核表愿”稅——徐各經(jīng)銷商根臣據(jù)自己實(shí)際趟情況制定，白手冊(cè)中表格垃僅供參考；吉需要告知業(yè)姻務(wù)員具體考述核指標(biāo)曲刪除備“贈(zèng)扣除金額稠”養(yǎng)一列彈12拴關(guān)于暗“廚渠道業(yè)務(wù)主喜管終端檢查膽表篩”戀——框保留原有表情格千13初關(guān)于貿(mào)“慨渠道客戶拜災(zāi)訪計(jì)劃表逗”敢——瓣可以配合鄉(xiāng)“鑒賣場(chǎng)客戶拜烘訪卡膽”砌、令“膽連鎖客戶拜揮訪卡治”嫁、瘡“援連鎖客戶拜慣訪路線表龍”民使用。昨目隆錄伏更改歷史治奪2換渠道業(yè)務(wù)手慶冊(cè)提升版說省明蹦驅(qū)3侮目蘋宮錄漫脈6超本手冊(cè)概述猾仇8侄手冊(cè)適用范離圍溪擱8頂手冊(cè)目的和用內(nèi)容障勵(lì)8辯考核標(biāo)準(zhǔn)朝療9洽1逐螺工作計(jì)劃與崖例會(huì)饑共10帽1.1慮區(qū)域市場(chǎng)鋸規(guī)劃的幟10啞1.1.1廢熊策劃區(qū)域布轎點(diǎn)辛電10罩1.1.2掉肅制訂拜訪路頓線沖辟10念1.2味工作計(jì)劃刑外12壞1.2.1歷溉月計(jì)劃與總攏結(jié)嚴(yán)勵(lì)12聰1.2.2槽跌周總結(jié)與計(jì)昨劃烏看12蜜1.3扇工作例會(huì)奪喇13敬1.3.1典儲(chǔ)日例會(huì)慰傘13半1.3.2宗倍周例會(huì)胖啟14租1.3.3墳括月例會(huì)綁燈14緒2班吃小店拜訪場(chǎng)6歲步法勵(lì)碌15穿2.1雅準(zhǔn)備工作輸握15欄2.1.1徑蹤明確拜訪目閥的眠鴉15耀2.1.2尾朽檢查準(zhǔn)備清唱單粒逮16梳2.2您店面檢查熊圓17亂2.2.1鉆裹檢查廳SKU穩(wěn)建17勺2.2.2粉嶄檢查貨架田汗17聰2.2.3導(dǎo)瀉檢查價(jià)格貨度18外2.2.4靜蠻檢查助銷豆匪19堂2.2.5幅欲問題處理銜柳19旱2.3匪賣進(jìn)哪獅20或2.3.1雹妹賣進(jìn)的內(nèi)容問冠20擾2.3.2旗墓賣進(jìn)技巧裙登21痕2.4噸成交挎性22膏2.4.1尿販成交技巧否革22稍2.4.2臺(tái)和交貨收款始齒23遲2.5買助銷篇緊24虛2.6漸記錄福機(jī)25仙2.6.1蠻閃結(jié)束拜訪覽餅25秘2.6.2尾略填寫《渠道它客戶拜訪卡妻》節(jié)劍26耗2.6.3系辮填寫《客戶壞服務(wù)卡》悟段26筐3赤眉新客戶開發(fā)撫構(gòu)27的3.1龜識(shí)別新客債戶正名27崇3.1.1鴉巨潛在客戶所貓?jiān)趨^(qū)域憲瓶27吃3.1.2臭貍客戶選擇聯(lián)舞27您3.2圍獲取新客校戶克藍(lán)28惕4寨青附件泉古31涌4.1譯附件歲01活渠道業(yè)務(wù)主盞管月計(jì)劃和艷總結(jié)藝址32膨4.2統(tǒng)附件輛02萍渠道業(yè)務(wù)員求周總結(jié)與計(jì)啞劃緒僚33海4.3暢附件春03毫渠道客戶拜棍訪卡吊肝34寧4.4仔附件薯04熟渠道客戶信糖息卡蟻定35似4.5亮附件練05途渠道客戶拜茂訪路線表局艷36獻(xiàn)4.6睜附件式06爹渠道競(jìng)品信給息收集表腐厘37蛙4.7獸附件捷07稠渠道終端檢渾查表徒陷38侍4.8蒜附件武08形客戶服務(wù)卡剃具39釋4.9班附件招09關(guān)渠道業(yè)務(wù)員院考核表禾吸40本手冊(cè)概述危手冊(cè)適用范異圍鋤本手冊(cè)的適筐用對(duì)象包括今：經(jīng)銷商的肚渠道業(yè)務(wù)員正和渠道業(yè)務(wù)譽(yù)主管。扶益海嘉里糧妙油經(jīng)銷商小到包裝油客戶沉按照類型分叮為商超、渠括道和特通三擺類（參見經(jīng)清銷商管理一悲體化手冊(cè)）消，其中渠道抹業(yè)務(wù)由渠道穴業(yè)務(wù)員/業(yè)殼務(wù)主管負(fù)責(zé)批。鑼售小包裝食險(xiǎn)用油的渠道尿小店包括：迫部分中型超徑市、小型超憑市、糧油店也、食品雜貨蟲店、分銷商捆及其他適合紙小包裝油銷鞏售的小型零插售店等。貢渠道店與商手超店的區(qū)別蘭在于：對(duì)于永渠道小店店極主來說，他法最關(guān)心的利蓮益點(diǎn)就是：約每一個(gè)單品嚷的利潤，而閃商超大店經(jīng)雞營者則更為至重視整體利鐮益；這就是膀渠道與商超高較為根本的秩區(qū)別所在，豎也是渠道業(yè)您務(wù)員需要理皇解的關(guān)鍵點(diǎn)襪。券手冊(cè)目的和藏內(nèi)容亮班渠道業(yè)務(wù)工物作手冊(cè)的目玩的是：為經(jīng)井銷商開展渠厘道業(yè)務(wù)提供古一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化紡的工作流程詢，明確地指浩導(dǎo)業(yè)務(wù)員的皆日常工作。融通過堅(jiān)持落頁實(shí)基礎(chǔ)工作旱，鞏固現(xiàn)有耳網(wǎng)點(diǎn)，不斷揪拓展新網(wǎng)點(diǎn)琴。在日常工鏈作中，業(yè)務(wù)強(qiáng)員還需要通濕過定期的工細(xì)作計(jì)劃，對(duì)量現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)和濫未來網(wǎng)點(diǎn)的桶工作進(jìn)行合禍理、高效地朝安排好。慢本手冊(cè)的主鳥要內(nèi)容根據(jù)捧日常工作的凱方式展開，板分成三部分你：工作計(jì)劃島與例會(huì)、小肚店拜訪6步此法和市場(chǎng)拓乘展。易章節(jié)葬工作目的亦第1章工潛作計(jì)劃與例慈會(huì)慶合理計(jì)劃工桂作，保證工邊作的效率和徹效果才第2章小冬店拜訪6步鍵法身夯實(shí)基礎(chǔ)工糖作，鞏固現(xiàn)嘩有網(wǎng)點(diǎn)喜第3章新予客戶開發(fā)鹽有目的、有龜重點(diǎn)、有計(jì)搬劃地覆蓋新近網(wǎng)點(diǎn)鹿主要內(nèi)容可榴以用下圖表笨示：歪這張圖代表勁了渠道業(yè)務(wù)給員的主要工頁作：冬“自計(jì)劃與例會(huì)榮”駝：包括3種極計(jì)劃類工作識(shí)；紀(jì)“晶拜訪6步法念”漿，小店拜訪達(dá)6步法；林“抬新客戶開發(fā)撓”婚：包括識(shí)別漫新客戶、獲模取新客戶。快考核標(biāo)準(zhǔn)并虧渠道業(yè)務(wù)員繩的考核標(biāo)準(zhǔn)惕主要包括銷燦量、鋪市率歌和終端表現(xiàn)陡等幾方面，兵詳見妹附件09竊渠道業(yè)務(wù)員捎考核表統(tǒng)。辣葉工作計(jì)劃鴿與例會(huì)縮本章目的肺做好工作計(jì)淘劃和例會(huì)的鏟目的就在于交：賽預(yù)先計(jì)劃，里有利于本周造/月工作的局開展哄對(duì)照計(jì)劃，斗有利于對(duì)上嚼周/月工作煎的回顧和改獸進(jìn)王本章內(nèi)容蜂區(qū)域市場(chǎng)規(guī)肯劃遷工作總結(jié)與毛計(jì)劃滔工作例會(huì)溝關(guān)鍵要素秩如何使工作銅安排更有計(jì)怒劃性？夠如何使拜訪懇路線設(shè)計(jì)更踐合理、高效果？幣挖區(qū)域市場(chǎng)奶規(guī)劃只路線制定是嗓小店拜訪的譽(yù)基礎(chǔ)工作，天也是各種工山作計(jì)劃的前不提。對(duì)于經(jīng)銷常跑小店的宿業(yè)務(wù)員來說腰，高效的拜渠訪路線十分腸必要，對(duì)于槽成熟市場(chǎng)來鬧說，相應(yīng)的哥路線設(shè)計(jì)好卵以后可以固產(chǎn)定下來。路任線的制定需綠要結(jié)合公司優(yōu)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)舉規(guī)模、人員跟規(guī)模以及服效務(wù)策略進(jìn)行存綜合考慮。胡狡策劃區(qū)域布殃點(diǎn)駕策劃區(qū)域布困點(diǎn)，是經(jīng)銷章商拓展市場(chǎng)抖計(jì)劃的首要京內(nèi)容。它為詠經(jīng)銷商指明日了長期的市熔場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略先。茅確定階段性哀主推油種。僵通過與廠商避代表的溝通義，在辦事處糕的市場(chǎng)推廣排計(jì)劃的基礎(chǔ)困上，確定經(jīng)鼠銷商在一定襪時(shí)期內(nèi)的主敲推油種。嫁確定重點(diǎn)區(qū)島域。根據(jù)經(jīng)薪銷商當(dāng)?shù)厥忻駡?chǎng)環(huán)境，選飛擇適合的推雖廣區(qū)域。武確定詳細(xì)網(wǎng)無點(diǎn)。利用團(tuán)附件04扭渠氧道睜客戶信息卡尤，首先統(tǒng)計(jì)泥在重點(diǎn)區(qū)域架內(nèi)的門店，告并標(biāo)示于地夾圖之上，把弦市場(chǎng)拓展目漢標(biāo)可視化。釀四制訂拜訪路蝴線奪拜訪路線是蹄日常工作的冰基礎(chǔ)，對(duì)于蔬標(biāo)準(zhǔn)化工作寺流程，預(yù)防意老員工流失遙，促進(jìn)新員化工快速上手拉方面具有重葡要的意義。區(qū)域劃分貨根據(jù)市場(chǎng)已多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)總記數(shù)，員工總紡數(shù)來確定人糾均負(fù)責(zé)的網(wǎng)骨點(diǎn)數(shù)，結(jié)合嘆當(dāng)?shù)匦姓^(qū)幻域進(jìn)行區(qū)域饞劃分。厲首先，確定竊每位業(yè)務(wù)員勤應(yīng)負(fù)責(zé)的網(wǎng)我點(diǎn)數(shù)吵其次，結(jié)合采當(dāng)?shù)匦姓^(qū)蔥域和地理特樸點(diǎn)，把網(wǎng)絡(luò)味成熟的區(qū)域稠分成若干分網(wǎng)區(qū)，每位業(yè)匙務(wù)員負(fù)責(zé)一棟個(gè)分區(qū)。考扛慮到網(wǎng)點(diǎn)數(shù)構(gòu)的均衡，可博以將各區(qū)域節(jié)的邊界上的碗網(wǎng)點(diǎn)重新進(jìn)隨行劃分。裝最后，考慮只到業(yè)務(wù)員銷郊量考核的公啞平性，可以獵使每個(gè)區(qū)域攝內(nèi)銷量好的要店與銷量差奏的店盡量保忠持均衡。勸確定拜訪頻晚度秤為了確定拜肯訪頻度，經(jīng)猴銷商需要對(duì)天渠道小店進(jìn)悶行分級(jí)。經(jīng)崗銷商可以根束據(jù)銷量、回予款、店面大焰小及市場(chǎng)影框響力等指標(biāo)邁將門店劃分摔為A、B、滾C等級(jí)別。亮拜訪頻度建認(rèn)議陵分類嗽建議拜訪頻魯度斃A級(jí)店，好曲的店性要求每天拜前訪1次米B級(jí)店監(jiān)，一般的店僻要求至少每輝周拜訪2-殼3次述C級(jí)店，較俊差的店至要求至少每醫(yī)周拜訪1次妹D級(jí)店，鄉(xiāng)上鎮(zhèn)或邊遠(yuǎn)地羽區(qū)的門店腹可以適當(dāng)放患寬，譬如1助周或2周至盆少拜訪1次膜構(gòu)注：在設(shè)計(jì)昂頻度時(shí)，經(jīng)餡銷商應(yīng)根據(jù)亦市場(chǎng)和人員陶的具體情況駛靈活調(diào)整。筋標(biāo)示拜訪路蒙線幻標(biāo)示的拜訪助路線圖，有棵兩種展現(xiàn)形咐式。一是地緊圖：直觀、筑明確；二是萬拜訪路線表暑，可每天隨寨身攜帶。證通過看地圖勾，仔細(xì)安排趕每條路線中耕各網(wǎng)點(diǎn)間的竊前后銜接路扮線，并設(shè)定言時(shí)間分配。劫在實(shí)際地圖冬中標(biāo)示明確迷的拜訪路線醬。噴在拜訪路線嫂表中，記錄兄每一條拜訪洗路線。化需要特別注拒意的是：抱一個(gè)業(yè)務(wù)員六可對(duì)應(yīng)多條融路線，每天船對(duì)應(yīng)一條路輪線，一個(gè)網(wǎng)甩點(diǎn)可出現(xiàn)在群不同的路線斜。沒表格參考：錄附件05訂渠道客戶拜牛訪路線表站。閑小技巧：如委何使拜訪路襲線設(shè)計(jì)更高芽效？券設(shè)計(jì)每條拜懼訪路線時(shí)，街注意運(yùn)用靠對(duì)右原則，即起沿著道路右錦邊行走安排胳路線，這樣哥可以減少過兔馬路、等待冬紅綠燈的時(shí)殃間，提高走脅訪的效率。浪定期更新和行維護(hù)，遇到居網(wǎng)點(diǎn)變更，辦應(yīng)及時(shí)更新首拜訪路線。鞋小技巧：如劑何使拜訪路軍線設(shè)計(jì)更合呀理？掙在劃分區(qū)域檢時(shí)，一般每遮位業(yè)務(wù)員負(fù)僵責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)在罰15-25伙左右，各地佳可以根據(jù)當(dāng)軟地網(wǎng)點(diǎn)密度波調(diào)整。確定捏門店數(shù)量的擔(dān)方法如下：莖確定每位業(yè)級(jí)務(wù)員區(qū)域內(nèi)港每日的網(wǎng)點(diǎn)叫拜訪數(shù)量，西業(yè)務(wù)主管可扎以通過協(xié)同呆拜訪與業(yè)務(wù)報(bào)員共同確定辯結(jié)合拜訪頻束度綜合考慮竊。先確定周懲總拜訪頻次按，然后對(duì)各源類門店的拜啊訪頻次求和繭。門店數(shù)量拍以門店拜訪吉總次數(shù)不超趨過周總拜訪倍頻次為宜。赤每周預(yù)留出仆1天時(shí)間用據(jù)于突發(fā)事件韻處理和補(bǔ)充節(jié)回訪，可以莖使周計(jì)劃更醒有保證地得胖到實(shí)施。工作計(jì)劃玻工作計(jì)劃包耳括渠道業(yè)務(wù)汁主管的月計(jì)碌劃與總結(jié)，嘴業(yè)務(wù)員的周愧總結(jié)與計(jì)劃柜。槳普月程計(jì)劃與面總結(jié)踩渠道業(yè)務(wù)主狠管通過填寫晶月度計(jì)劃與櫻總結(jié)表格的螺形式，分析爭(zhēng)生意，并制睬定行動(dòng)方案削，實(shí)現(xiàn)提升否銷量的目的尸。本表由渠魄道業(yè)務(wù)主管來在上月月底矩前（普通為曠23日）填險(xiǎn)寫，與客戶甜代表溝通后吃，下發(fā)給相蛾關(guān)業(yè)務(wù)員執(zhí)席行。當(dāng)月結(jié)盈束后渠道業(yè)晃務(wù)主管再填運(yùn)寫對(duì)應(yīng)的總趟結(jié)，于次月?lián)u5日向上級(jí)棄提交匯報(bào)。俯月工作計(jì)劃旨與總結(jié)包括還3部分：冊(cè)銷量計(jì)劃與艇總結(jié)，計(jì)劃強(qiáng)本月銷量目?jī)x標(biāo)，并于次棕月初做生意幣分析和回顧衫，劣查明生意好誓壞背后的原稠因，并尋求悟好的生意機(jī)蔥會(huì)。咳促銷活動(dòng)計(jì)烈劃與總結(jié)，椅計(jì)劃本月的哲促銷活動(dòng)，紹并于次月初呼回顧執(zhí)行情溝況。苦其它方面，料在當(dāng)月結(jié)束浮后填寫：如漫市場(chǎng)拓展，翻主要競(jìng)品情防況、人員招民聘培養(yǎng)、異多常情況及處脆理等。左具體表格見受附件01巖渠道業(yè)務(wù)主帳管月計(jì)劃和紹總結(jié)辦。蜘塵周總結(jié)與計(jì)陣劃圈渠道業(yè)務(wù)員搜每天填寫本鑰周工作內(nèi)容餐，并于周末腥進(jìn)行本周回柿顧和下周計(jì)誰劃，然后提墊交給業(yè)務(wù)主語管審核?？嫉湋]到兼顧工幟作的效果和猜效率，工作坊目標(biāo)設(shè)定應(yīng)亭盡量簡(jiǎn)單、愛明確，應(yīng)強(qiáng)鼠調(diào)目標(biāo)的可斯操作性，而煙不應(yīng)強(qiáng)求數(shù)飾量。猶渠道業(yè)務(wù)員梨每天在周總柱結(jié)與計(jì)劃表逐中填寫當(dāng)天漲的工作日志彩。牲渠道業(yè)務(wù)員尖每周最后一漁個(gè)工作日回縮顧本周工作伶。切首先業(yè)務(wù)員細(xì)回顧本周銷波量，其中，叉然后，業(yè)務(wù)趨員應(yīng)回顧本仿周工作中遇礦到的主要問銷題和處理結(jié)池果。微計(jì)劃下周的眼工作重點(diǎn)，惰提交周總結(jié)等與計(jì)劃。漫針對(duì)本周工車作中的發(fā)現(xiàn)線且沒有解決振的問題，提愧出下周的解錢決計(jì)劃。允在維護(hù)好現(xiàn)講有網(wǎng)絡(luò)的基蛙礎(chǔ)上，提出余下周市場(chǎng)拓定展的目標(biāo)，炭制定覆蓋率尾、銷量、分秩銷、助銷及袍促銷目標(biāo)。誘具體表格參海見核附件02趴渠道業(yè)務(wù)員捉周總結(jié)與計(jì)制劃秘。工作例會(huì)網(wǎng)會(huì)議的目的小就在于統(tǒng)一需思想，通過筍回顧銷量完撐成情況、工尼作執(zhí)行情況跟，向業(yè)務(wù)員趴傳遞公司的鋤活動(dòng)和促銷蔽政策，并交糞流經(jīng)驗(yàn)、反堂饋問題，通跨過交流與業(yè)攝務(wù)員們達(dá)成晨共識(shí)，計(jì)劃橡好下一步的傻行動(dòng)方案。源另外，督導(dǎo)寇業(yè)務(wù)員根據(jù)售計(jì)劃展開工稍作。日例會(huì)傳渠道業(yè)務(wù)主彩管一般可以伴召集渠道業(yè)衛(wèi)務(wù)員召開晨式會(huì)，總結(jié)昨岸天工作并安步排今天工作涉。日例會(huì)不年做強(qiáng)制要求蘭。的昨日工作交鞋流解答送業(yè)務(wù)員各自悔講述在昨日務(wù)走訪市場(chǎng)過盞程中，遇到躍的各種問題店，包括市場(chǎng)益需求、與店驕主的交流、遇銷售情況、似競(jìng)品情況等村。在回顧昨顫日拜訪工作永時(shí)，檢查存諒在哪些不足悟，思考如何洋改進(jìn)。檢查摧我們是否滿燈足了每一個(gè)述受訪客戶的樂具體需求，青如果沒有滿總足，找出原格因、制定相說應(yīng)的解決方醬法，并記錄搬于下次拜訪狐計(jì)劃中。寶業(yè)務(wù)主管針濃對(duì)各業(yè)務(wù)員錯(cuò)的主要問題神進(jìn)行組織探歲討，并把解逗決方法記錄控于下次拜訪渣計(jì)劃中。繳當(dāng)日任務(wù)布俯置生回顧當(dāng)日拜岸訪路線計(jì)劃絞。盯如果有突發(fā)榨事件要處理策的，對(duì)拜訪墻路線作適當(dāng)峰調(diào)整。萄明確當(dāng)日拜真訪要達(dá)到的臺(tái)目標(biāo)。惡業(yè)務(wù)主管也竟可以選擇適暴當(dāng)?shù)某繒?huì)時(shí)累間宣講銷量賠看板的情況談，以督促和凡指導(dǎo)業(yè)務(wù)員卸完成自己的釘當(dāng)月的銷量吉目標(biāo)。銷量流看板主要包販括當(dāng)月累計(jì)岡銷量達(dá)成率悼，它有助于泡業(yè)務(wù)員之間嘩相互比較，土并形成積極算進(jìn)取的企業(yè)揮氛圍。（經(jīng)攔銷商一般可吊以在全體業(yè)壤務(wù)員中開展豬此項(xiàng)工作，脅具體看板請(qǐng)咐參見《經(jīng)銷繞商運(yùn)營一體巨化手冊(cè)-標(biāo)開準(zhǔn)管理體系川部分》。拌競(jìng)品信息收雅集悄渠道業(yè)務(wù)主哄管通過日常誕的例會(huì)交流鋒，以及單獨(dú)選與業(yè)務(wù)員的江交流，獲取翅各個(gè)渠道門柔店的競(jìng)品信扇息，進(jìn)行匯腔總并上報(bào)益濕海嘉里糧油占客戶代表，避商討對(duì)策。威參考圾附件06叼渠道競(jìng)品信奏息收集表發(fā)。掛終端形象管威理昌渠道業(yè)務(wù)主怪管將在巡場(chǎng)鐮中發(fā)現(xiàn)的問駝?lì)}，記錄于遞《渠道終端敢檢查表》，鳴并與業(yè)務(wù)員凡溝通解決方瘋法。劉參考兆附件07緩渠道終端檢面查表露。周例會(huì)施經(jīng)銷商在每薦周一上午或靜周六下午的度時(shí)間召開周束例會(huì)，時(shí)間曾可適當(dāng)延長徐至30-4物5分鐘。周嬌例會(huì)是對(duì)上虜一周的總結(jié)已和下一周的渴計(jì)劃，應(yīng)包驢括（但不限仿于）：收業(yè)務(wù)員各自浴總結(jié)上周在阻走訪市場(chǎng)中夜的成績(jī)和問笑題。矛業(yè)務(wù)員遞交與本周的周總答結(jié)與計(jì)劃，丑與業(yè)務(wù)主管洲共同商定工濕作內(nèi)容。隨其中銷量統(tǒng)牽計(jì)的范圍是模一周時(shí)間。核周例會(huì)是強(qiáng)煙制性的，必悔須要有。月例會(huì)摟經(jīng)銷商在每李月的第一個(gè)嫩周會(huì)召開月既例會(huì)，時(shí)間按可適當(dāng)延長煎。月例會(huì)的隨主要內(nèi)容總蚊結(jié)上一月的支銷量和工作肥，有亮點(diǎn)和鋪經(jīng)驗(yàn)則適當(dāng)悄延長交流時(shí)盾間，并宣布啊本月銷量目吸標(biāo)和大體行譯動(dòng)方案。盡副量簡(jiǎn)單明了珍、無話則短鑒。蹲月例會(huì)是強(qiáng)付制性的，必腎須要有。寧剖小店拜訪敵6步法殃本章目的阻拜訪6步法擴(kuò)，將小店拜闖訪流程標(biāo)準(zhǔn)鉆化，提高終底端執(zhí)行力。閑夯實(shí)市場(chǎng)基沖礎(chǔ)工作宏鞏固現(xiàn)有網(wǎng)貝點(diǎn)甲本章內(nèi)容化拜訪6步法臘：攤準(zhǔn)備工作聯(lián)店面檢查充賣進(jìn)收成交吹助銷靠記錄漁關(guān)鍵要素扇如何順利與籠小店老板成嘗交？笨如何進(jìn)行有救效的助銷活誕動(dòng)？墊在渠道客戶備中，業(yè)務(wù)員壤主要通過6喝步法進(jìn)行日輩常拜訪。其輕中針對(duì)二批塊商稍有不同寇。業(yè)務(wù)員一盼方面通過電料話與批發(fā)商界溝通確定供購貨，另一方躍面業(yè)務(wù)員可棋以直接去拜群訪由二批商營供貨的小店源，幫助其維善護(hù)店內(nèi)形象順。準(zhǔn)備工作濤目的：為了設(shè)提高每次出計(jì)行拜訪的質(zhì)猾量，節(jié)省拜路訪時(shí)間、避調(diào)免遺漏物品加。尖每次出去拜虜訪前花15啄—訊25分鐘準(zhǔn)冤備全天的工議作會(huì)節(jié)省由尺于準(zhǔn)備不足枯而浪費(fèi)的時(shí)獅間。艘唉明確拜訪目揉的聽根據(jù)當(dāng)日的應(yīng)拜訪計(jì)劃，兩確定每家店拔的具體拜訪賊目的和工作濾目標(biāo)。橋1.克售業(yè)務(wù)員在出挎訪之前，可煩以查看孩附件03澡渠道客戶拜塔訪卡悠的記錄，明喊確本次拜訪器目的。博2.智崗針對(duì)拜訪目泰的，準(zhǔn)備相駕應(yīng)的資料和階物品。巨梯檢查準(zhǔn)備兼清單藍(lán)準(zhǔn)備清單列葬示了渠道業(yè)拋務(wù)員走訪市農(nóng)場(chǎng)前需要準(zhǔn)慨備和攜帶的適物品，供業(yè)牙務(wù)員每天出陣發(fā)前進(jìn)行核衛(wèi)對(duì)以免遺漏傲物品。紙出訪準(zhǔn)備清械單熔類別吼物品撇說明瞞必選兩拜訪目的雅明確拜訪目廢的穗是碰必要資料塊拜訪路線圖件是漂客戶服務(wù)卡陣是吊客戶拜訪卡澤根據(jù)當(dāng)日的債拜訪路線進(jìn)姑行分組總是磚銷售標(biāo)準(zhǔn)卡酒業(yè)務(wù)員根據(jù)滴此卡內(nèi)容檢潑查店面形象陣是睬業(yè)務(wù)員自身肉名片畜是臉產(chǎn)品價(jià)格表社是漁助銷工具惕計(jì)算器館是忙筆罰是沿抹布使用于貨架和鍬產(chǎn)品的清潔知工作申是訂小刀切切割不干膠掉，割箱子方是糟訂書機(jī)除否王卷尺但測(cè)量貨架火否筐膠帶攏否擺助銷物料阿樣品散可選擇項(xiàng)，弟一般在新客踏戶開發(fā)時(shí)常達(dá)用弟否隆贈(zèng)品和PO憶P叮否誼最新的宣傳原資料復(fù)否矛促銷活動(dòng)內(nèi)吳容秒否確小技巧：如茫何樹立個(gè)人顛良好形象？露養(yǎng)成良好習(xí)秩慣，有助于雹業(yè)務(wù)員提高電個(gè)人素質(zhì)，狼提高自信心如；有助于改桿善客情關(guān)系轎，提高銷量拼；進(jìn)一步促腰進(jìn)客戶形成膨好習(xí)慣（如慕生動(dòng)化、價(jià)唇目表等）。秧西“閱第一印象是窄最重要的印籌象爬”落，別人對(duì)您哄最初的評(píng)價(jià)茂是基于您的里著裝、談吐俊和舉止態(tài)度落。近著裝要求。鋤進(jìn)行銷售工月作時(shí)，應(yīng)穿隊(duì)深色西褲、鄙深色襪子、稍穿白襯衫；濃著裝要求是么厘整潔。平 遍談吐。談吐趁得體，忌用勺不良口頭禪蘋，要用客戶臟聽得懂的語餓言/避免沖票突，不要和偉客戶爭(zhēng)吵。帳語速快慢適斷中，因?yàn)檎Z煤速快給人辦談事不穩(wěn)妥、虜語速慢給人哀缺乏信心的謎感覺。拜訪虧客戶時(shí)要稱背呼客戶的姓爹名并有禮貌泳地問候他；躬結(jié)束銷售拜腹訪時(shí)不管是辟否成功都應(yīng)冰真誠地感謝案客戶。通過顛語言，先推造銷自己，然筒后才能推銷切你的產(chǎn)品。牌 末舉止注行為。舉止浩大方、得體涼，注意細(xì)小辯的地方。動(dòng)決作應(yīng)迅速、茅準(zhǔn)確、利落訊，不要給人姥以拖拖拉拉勁的感覺，以價(jià)專業(yè)的形象歡出現(xiàn)在客戶柳面前。嚴(yán)格豐按照私“歪拜訪6步驟灑”瞧操作，給客柿戶留下工作柳規(guī)范的強(qiáng)烈粒印象。與客良戶交談時(shí)應(yīng)為認(rèn)真地將客裹戶的要求記啞錄下來，并應(yīng)在拜訪結(jié)束偽后跟蹤，直錦到解決客戶拉的問題為止鎖。尤其是客田戶的緊急和桃重要的問題殖。旁 各工作來態(tài)度。待人寶真誠，抱著鎮(zhèn)真正為客戶探服務(wù)，為消摩費(fèi)者服務(wù)的導(dǎo)態(tài)度拜訪客右戶。與客戶腎交朋友，爭(zhēng)鄙取客戶的信難任，做客戶賓的經(jīng)營顧問語。有敬業(yè)精猾神，不怕失溫?cái)?。店面檢查迎目的：獲取逝現(xiàn)有信息，繪為進(jìn)一步賣傷進(jìn)做準(zhǔn)備，核最終推動(dòng)銷辮量。容在店面檢查暫前，業(yè)務(wù)員浙首先應(yīng)向釋老板、客戶篇負(fù)責(zé)人圓及理貨員打貼招呼問好援，辮然后業(yè)務(wù)員科開始進(jìn)行李店菌面炎檢查。裙店面檢查包違括的內(nèi)容：角檢查分銷、洋貨架、價(jià)格獻(xiàn)、助銷情況容，這是小店始拜訪中十分演重要的步驟招。關(guān)于DS永PM（Di雙strib味ution艘－SKU、橫Shelv據(jù)ing－貨主架、Pri披cing－品價(jià)格、Me省rchan繳dizin寄g－助銷）沖的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)虛參見益海嘉徑里糧油下發(fā)偵的關(guān)于終端為維護(hù)的統(tǒng)一撫標(biāo)準(zhǔn)，下面語介紹DSP賺M檢查的要悄點(diǎn)。豆項(xiàng)檢查SKU欣SKU檢查忍包括兩點(diǎn)：擦檢查在小店苗銷售的血SKU急是否滿足益馳海嘉里糧油異制定的標(biāo)準(zhǔn)高，即小店渠遲道上應(yīng)賣進(jìn)撫的品種是否釣均以賣進(jìn)。惰庫存狀況，農(nóng)檢查貨架上說產(chǎn)品的品種對(duì)規(guī)格。究如果有的斬SKU茄還沒有賣進(jìn)秒，則需要考讓慮賣進(jìn)；戲如果SKU擇有貨但即將述缺貨，則需霞要及時(shí)補(bǔ)貨醫(yī)；眾如果某些S咬KU的庫存昆時(shí)間超過6諷個(gè)月，即屬儉臨期產(chǎn)品，朗特別是將要押到達(dá)保存期沸限的SKU洞，應(yīng)立即考工慮促銷手段奇。燙把該小店S其KU上存在售的問題記錄賤在《渠道客進(jìn)戶拜訪卡》形上，以備通縫過不斷的溝書通來解決。檢查貨架戴檢查貨架。喜主要從上下尺、左右、前季后三個(gè)方面廈進(jìn)行檢查。其上下，就是譯垂直陳列的客要求。屢左右，就是閃水平陳列的弱要求。包括訪陳列面積和完相對(duì)位置。鳥相對(duì)位置包錘括我們自己犬的各個(gè)油種狗的排列順序古，和相對(duì)競(jìng)熊品的排列位儀置。橋前后，就是介要注意應(yīng)用調(diào)先進(jìn)先出的累原則，將生農(nóng)產(chǎn)日期較早蠟的產(chǎn)品擺放罰在外面一層祥。曾把該小店貨宣架上存在的掩問題記錄在漲《渠道客戶獎(jiǎng)拜訪卡》上鎖，以備通過畢不斷的溝通揚(yáng)來解決。檢查價(jià)格沿目的：維護(hù)林益海嘉里糧開油的整體價(jià)碎格體系，維誦護(hù)各渠道的材共同利益和泛產(chǎn)品形象。纖由于小店的銀銷售量較小侮，小店店主責(zé)首要關(guān)注的予是每個(gè)產(chǎn)品賴為他帶來的挖利潤率，油張品的毛利率糠相對(duì)其他產(chǎn)哪品來說較低傾，所以店主等一般都十分尸關(guān)心進(jìn)價(jià)和榨售價(jià)的價(jià)差短，以及競(jìng)品衣售價(jià)與售價(jià)貞的價(jià)差。渠儀道業(yè)務(wù)員需汪要認(rèn)真對(duì)待聽。娃價(jià)格檢查包達(dá)括以下內(nèi)容槽，進(jìn)益海嘉里糧期油產(chǎn)品的進(jìn)賴價(jià)和售價(jià)：迷檢查各品種倚規(guī)格的零售障價(jià)，看小店陶是否按規(guī)定占執(zhí)行公司的范零售價(jià)格政臘策，是否存束在低于公司擴(kuò)促銷最低售稿價(jià)規(guī)定的現(xiàn)才象。為了統(tǒng)谷一價(jià)格體系事，為渠道小壟店統(tǒng)一制作庸價(jià)格標(biāo)牌。垂競(jìng)品的進(jìn)價(jià)杏和售價(jià)，及肌時(shí)記錄于旬附件03煌渠道客戶拜警訪卡揚(yáng)。減可以在了解奴價(jià)格的同時(shí)查，注意了解再和判斷是否驅(qū)存在沖貨。獅小技巧：如誦何處理價(jià)格遺異議？刷客戶質(zhì)疑我核們給相同類笑型的客戶提艇供兩種進(jìn)價(jià)閱回答：您這床是對(duì)我的不湖信任。反過即來您可想想壁，如果這樣說，我們公司攻自己不是主崗動(dòng)把價(jià)格做期爛了。蜘客戶質(zhì)疑我蘆們售價(jià)過高漢回答：我們窗金龍魚是品板牌，品牌不口同，價(jià)格自用然也不同；菠衣服不同的顧質(zhì)地，價(jià)格倡自然也不同盡；一分價(jià)錢山一分貨。賣膚品牌產(chǎn)品，課不僅提升店貪面形象，也棚同時(shí)帶來人雹氣，人氣就趙是銷量，人戀氣就是利潤徐。吳賣我們的產(chǎn)滿品不賺錢稈回答：利潤垃并不僅僅是欄價(jià)差，利潤注包括：利潤堤＝銷量*利券潤率、活動(dòng)困支持、品牌她知名度等。透B/C選類客戶經(jīng)常貓會(huì)以低于益幣海嘉里糧油據(jù)要求的價(jià)格羅銷售產(chǎn)品，摟如何應(yīng)付？臂一般來說，箭B/C贊類的零售價(jià)蕩都會(huì)大于聞KA悟，不過糧油遷店就不一定蒼了。而且糧耽油店的價(jià)格克確實(shí)很難控朱制。如果共B/C綿類的零售價(jià)膀低于KA的媽，則先需要舉找出原因：孔如果是認(rèn)為攔我們老是不要給支持，所陵以故意用A材R02做文依章。則可根盤據(jù)上文回答霞。且說以后淘會(huì)提前通知負(fù)對(duì)方。截如果想提高匠銷量：就分殘析給客戶，螞即使降低一戲元，不會(huì)對(duì)樓銷量有多大壺提升，反而盆可能失去公畜司的其它支秤持，更得不譯償失。劈如果是為了仗利潤：那這援么做就更沒刺有道理了。檢查助銷職目的：促進(jìn)方產(chǎn)品銷售，聚幫助小店擴(kuò)覺大生意基礎(chǔ)愉，提升客情量關(guān)系，實(shí)現(xiàn)國雙贏。脫助銷，指一砍切有助于促特進(jìn)銷售的方門式。在渠道日店中的表現(xiàn)狠形式既包括彎促銷活動(dòng)、附POP丙、門頭、條證幅、陳列架更等等，也包五括幫助老板館清潔產(chǎn)品、低和老板建立各私人關(guān)系等驕。由于小店俱基本都是現(xiàn)羽款結(jié)算的，彎店主承擔(dān)著碌商品未實(shí)現(xiàn)腹銷售之前的雄資金墊付，獲所以十分希辭望提高產(chǎn)品閃銷售的速度浮，這也就是絕店主十分關(guān)流心品牌知名劣度的原因所猴在。經(jīng)銷商壤在助銷方面漂給予小店好槳的支持和服雁務(wù)，也就同挺時(shí)促進(jìn)了小蝴店和經(jīng)銷商攪自身的銷售報(bào)，并將極大燙地推動(dòng)客情家關(guān)系的建設(shè)爸。茄如第一次拜浸訪該店，請(qǐng)竟填寫《客戶至服務(wù)卡》（頁附件08季客戶服務(wù)卡麻）并張貼于拾醒目位置。充另外，售后棵服務(wù)也可以找歸入助銷這圓一類別。售藥后服務(wù)主要嚇包括：質(zhì)量餃問題處理、喊退換貨承諾伴。鉛助銷檢查的心內(nèi)容包括：虛檢查POP常的張貼；邁檢查促銷陳愧列貨架是否窯擺放到位；卵檢查貨架外禾特殊陳列的候執(zhí)行情況，丹包括堆頭；挖檢查產(chǎn)品表雙面是否清潔臺(tái)；冊(cè)檢查促銷物礎(chǔ)料擺放是否蹈到位：如太扒陽傘、促銷嚇臺(tái)、易拉寶匠等。恥檢查促銷重沈點(diǎn)規(guī)格的活夏動(dòng)執(zhí)行是否背到位；恭檢查促銷重知點(diǎn)方式，譬干如捆綁的執(zhí)膽行、超市D銳M的執(zhí)行頻黎率等；問題處理蜂除了關(guān)注以織上DSPM祥這4個(gè)要素?cái)U(kuò)，業(yè)務(wù)員還脹應(yīng)關(guān)注小店祝是否存在沖捧貨、假貨、底客戶投訴等泊問題。添熔沖貨問題處協(xié)理茂沖貨現(xiàn)象嚴(yán)撕重?cái)_亂了市斷場(chǎng)，如果小掃店突然取消抽正常的訂貨殘，可以視為鏟是沖貨發(fā)生控的重要警示健信號(hào)。根據(jù)傾益海嘉里糧股油的規(guī)定，露發(fā)現(xiàn)彼50非箱以上的非媽本地經(jīng)銷商赤的益海嘉里爸糧油產(chǎn)品就煩能確認(rèn)為沖疤貨。珍填寫沖貨投路訴表提交至堵生產(chǎn)企業(yè)并仆知會(huì)辦事處堆（廠方代表軌）槳生產(chǎn)企業(yè)核界實(shí)確認(rèn)沖貨凡，按規(guī)定給以出解決辦彎法乓將結(jié)果通知錢沖貨與被沖淹的經(jīng)銷商、導(dǎo)廠方代表，離辦事處，辦本事處文員作欲備案（作為延經(jīng)銷商評(píng)估樹的一個(gè)重要議指標(biāo)）驚小技巧：如秩何通過觀察負(fù)了解沖貨情諒況？渠這個(gè)規(guī)格x訴xx元每箱蝕你能賣給我使xx件嗎？程（xxx元飽應(yīng)該是業(yè)務(wù)鑒員估計(jì)的進(jìn)熔貨價(jià)）扒別人都進(jìn)x毒xx元，你臨進(jìn)多少？（總xxx元應(yīng)雞該比估計(jì)的還進(jìn)價(jià)低一些提）餐貨架上有某拍個(gè)規(guī)格的分掌銷，但該小挨店相當(dāng)長一售段時(shí)期內(nèi)從辣未從經(jīng)銷商傾處進(jìn)貨，則搬必為沖貨服看箱號(hào)，不累同經(jīng)銷商之孔間的箱號(hào)不丑同，如果箱晚號(hào)已無法辨寇認(rèn)，則查看煎生產(chǎn)日期，餐由益海嘉里焰糧油廠方代且表到益海嘉蠻里糧油工廠狹查。知假貨問題處倦理踐如果在門店蛛里見到使用遮益海嘉里糧菌油產(chǎn)品品牌突的假貨，或賠類似需“濕金龍油鐮”斯等混淆視聽裂的牌子，業(yè)軍務(wù)員應(yīng)當(dāng)：敘首先要在貨遵架上分開，蟻以免讓消費(fèi)隊(duì)者混淆不清亮做老板的工旨作：不要誤杰導(dǎo)或欺騙消嚷費(fèi)者，任何膜油都會(huì)吃得捧出區(qū)別來。夜假若說消費(fèi)螺者發(fā)現(xiàn)了，前就會(huì)失去對(duì)價(jià)貴店信任。勉您知道，一窯個(gè)消費(fèi)者會(huì)施影響他周圍乖20個(gè)的購憂買決策，因培此真的是得朝不償失。騙客戶投訴處現(xiàn)理掩面對(duì)消費(fèi)者括投訴時(shí)，處閃理時(shí)應(yīng)注意腥：熊找另一個(gè)人端相對(duì)較少的壽地方，最好劃是辦公室襪耐心聽消費(fèi)呢者說完，聽寬講楚投訴的爭(zhēng)原因躺嘴巴要甜一黃些，千萬不屑可再刺激消破費(fèi)者秩如有可能，擴(kuò)立刻給消費(fèi)美者做出答復(fù)粥。如：如果牽確認(rèn)是我們秧產(chǎn)品出了質(zhì)應(yīng)量問題，可型先買一瓶新屬的，送給消崗費(fèi)者，并且碗留下姓弊名等。賣進(jìn)板目的：通過炕有針對(duì)性的業(yè)推銷，脆使老板認(rèn)識(shí)淹業(yè)務(wù)員建議這的價(jià)值并接拿受它，為成較交做好鋪墊營。造賣進(jìn)是業(yè)務(wù)治員在拜訪小削店時(shí)最重要近的一步，可妙以把它看成房是成交前的少一個(gè)必備過殲程，業(yè)務(wù)員千應(yīng)充分利用賠店面檢查時(shí)者發(fā)現(xiàn)的信息似與店主交流皇，通過貫穿茅拜訪6步法鵝之中的助銷根增進(jìn)客情關(guān)份系，獲得店歲主信任并拓大展生意。衡鉤賣進(jìn)的內(nèi)容號(hào)賣進(jìn)的內(nèi)容秘包括兩方面灣：產(chǎn)品臺(tái)補(bǔ)貨，給小售店補(bǔ)貨時(shí)，美前提是知道尿目前的庫存遼和月銷量，撒然后根據(jù)拜愛訪周期給出兵建議補(bǔ)貨的仙品種和數(shù)量敏。根據(jù)《渠榴道客戶拜訪拿卡》，參照沙小店每周平轎均進(jìn)貨量，篇結(jié)合促銷、嗽季節(jié)等因素甲的影響，檢瓦查分銷/庫荷存狀況，并聽給出建議下者單量。染未賣進(jìn)的兆SKU典，促進(jìn)小店慕新品或主推殃產(chǎn)品促銷：攻根據(jù)銷售政猶策，不但銷己售那些暢銷者的規(guī)格，也慶要推銷暫進(jìn)害還未走俏的側(cè)品種規(guī)格。促銷活動(dòng)兄活動(dòng)可分為背兩類：一類密是針對(duì)消費(fèi)繞者的，一類徹是針對(duì)渠道目店主的。名店主一般都速會(huì)支持直接信針對(duì)渠道的淚促銷活動(dòng)，醋因?yàn)榈曛骺刹酪酝ㄟ^進(jìn)貨窩直接獲得利刻益。撐對(duì)于針對(duì)消熟費(fèi)者的活動(dòng)廉，業(yè)務(wù)員要縱和店主講清繡利益關(guān)系，依銷量的增加讀同時(shí)也給店棉主帶來利潤批。蜓小技巧：如謹(jǐn)何建議合適湯的訂單量？瞇如果產(chǎn)品規(guī)塞格庫存充足趙，并且在下錢一次拜訪前伏還不會(huì)造成堅(jiān)脫銷。此時(shí)終建議訂單為扛“這0翻”狂。擁如果產(chǎn)品規(guī)捷格有一定庫災(zāi)存，但是估繳計(jì)在下一次鋸拜訪前會(huì)出煤現(xiàn)脫銷。此笑時(shí)建議訂單踩為內(nèi)“蕩兩周平均訂庸貨量虎”楊。橫如果產(chǎn)品規(guī)罪格已經(jīng)脫銷氏。此時(shí)，建績(jī)議訂單為臨“員兩周平均訂澆貨量子”隙的2倍。賣進(jìn)技巧崗為了促進(jìn)小錄店老板執(zhí)行匙我們的建議置，渠道業(yè)務(wù)揚(yáng)員需要相應(yīng)抄的技巧，首旅要掌握的原論則：需要結(jié)扒合客戶關(guān)注覆的三方面（凡價(jià)格、助銷妄、信息傳遞婆），賣進(jìn)我妥們所需要的佳。要把客戶朽關(guān)注的，作淡為給客戶的煙好處。提升擊小店形象等崇。具體技巧單可以參考如辱下：灶考慮消費(fèi)習(xí)令慣。根據(jù)區(qū)慚域內(nèi)房?jī)r(jià)的馬高低，報(bào)區(qū)敢域細(xì)分（房齒價(jià)的高低一慰般反映了消擔(dān)費(fèi)能力），召每個(gè)細(xì)分區(qū)涼域的消費(fèi)習(xí)鵲慣基本相同描，在每個(gè)細(xì)恢分區(qū)域，賣喂進(jìn)的產(chǎn)品類組型重點(diǎn)不同孔。如高檔小竄區(qū)，對(duì)高檔麻油接受能力桑更強(qiáng)。構(gòu)套裝銷售。美對(duì)小店采用你套裝銷售送之贈(zèng)品的方式州。如三箱為磚一個(gè)套裝，減其中一箱是哄現(xiàn)在的主推敏產(chǎn)品02調(diào)坑和，另外兩偽箱是小店希泄望銷售的，宿這樣容易把軌主推產(chǎn)品賣晉進(jìn)小店。冊(cè)巧用攀比心陵理，通過極塑力說服一家覺店進(jìn)貨，利微用此說服下哥面一家，強(qiáng)湖調(diào)幫其增加招銷量。舉例青：對(duì)門都進(jìn)唇貨了，賣得塊還不錯(cuò)，你膨還不趕緊進(jìn)悉兩箱？生意幫助：佩手勤：到了導(dǎo)店里多干活催，甚至幫老富板理貨；賺腿勤：對(duì)于召較難打交道富的店主，爭(zhēng)視取多去幾次棚感動(dòng)他；撥各種促銷政梨策的及時(shí)傳慌達(dá)，促銷品桑之類的小恩坡小惠。扮促銷活動(dòng)賣銷進(jìn)葛一般小店對(duì)途各種形式的狼促銷活動(dòng)都晴是比較歡迎魂的，在談判爹應(yīng)注意的原弱則：費(fèi)永遠(yuǎn)給自己滲留出充分的蝶回旋余地，敬切忌有一說優(yōu)一，過于實(shí)量在。舉例：鵝“希老板，你進(jìn)屬50箱，幫逢你搭上8箱倡水怎么樣？說”余（其實(shí)，促酬銷政策是1榆0箱）魔“晌以前關(guān)系宿好，可以給誤你放兩天帳濤，現(xiàn)在搞促喝銷活動(dòng)，必塊須現(xiàn)款啊掀”謝（其實(shí)不一蘆定現(xiàn)款）攻“育這次活動(dòng)只記能800，址不能再加錢耐了，實(shí)在不嗓行，我送你從2瓶嘗嘗摔”赤（其實(shí)10和00的預(yù)算不）絕靈活多變的仔買贈(zèng)（夏天咸飲料、冬天上大米）檢增強(qiáng)服務(wù)意叢識(shí)：眼快，懷要善于察言泳觀色；手快研，到了店里以不要閑著郊介紹產(chǎn)品知想識(shí)、提升店槽面檔次作為黎賣點(diǎn)猾承諾優(yōu)質(zhì)的泊售后服務(wù)（永調(diào)貨、退貨山）竹在談判前充冤分準(zhǔn)備：我坑這次計(jì)劃進(jìn)橡貨多少？（益查詢?nèi)ツ晖瑳Q檔期該店的偏銷量作為有墨力說服證據(jù)亦）以什么方泄式跟老板談吵？底線是什芒么？宴從探討銷量破問題開始，采如果銷量不志好，就幫你烈上活動(dòng)；如碎果銷量不錯(cuò)庸，就幫你刺衫激銷量。博以利潤空間手作為新品賣將進(jìn)的有力刺旺激手段。話巧例：老板，際色拉的利潤食是75%，厚但是，AE達(dá)豆油的利潤宇就有200粒%。診小技巧：如脖何處理好與窄小店老板的集關(guān)系？齒業(yè)務(wù)員根據(jù)麻老板的性格傻特征，決定陷交往方式。峰愛聽好話的薪老板，則說閘“容老板，您的含店面可真干鼻凈啊，東西準(zhǔn)也不貴墳”憂倔強(qiáng)的老板裁，則少開玩慣笑，公事公無辦蹤隨和的老板紛，可以用閑雕聊的方式，傅聊他感興趣開的話題死十分精明的靜老板，說話蛇需要注意少宜摻水，說話角實(shí)在成交只目的：勸說卻、督促小店?duì)罾习辶⒖虉?zhí)演行剛才賣進(jìn)俯的內(nèi)容，避守免小店老板狹應(yīng)付我們或怖延遲做出行命動(dòng)，從而提委升銷售。業(yè)泉?jiǎng)?wù)員只是拜痛訪拿單，并剩沒有保證交剛易發(fā)生，成懶交是保證交脅易現(xiàn)實(shí)發(fā)生心。成交技巧名促進(jìn)成交的鄰技巧：闖提供選擇。幫給客戶兩個(gè)災(zāi)對(duì)我們都比繩較有利的選流擇，讓客戶浸做出二選一懇。例：翠“遼黃老板，你漂是要一箱金央龍魚還是兩淡箱度”艦。錫用行動(dòng)來結(jié)夜束。例：森“籠黃老板，那寄我就替你放尤在這兒吧犯”濾。杯提出開放式富的問題。例木：匪“裕黃老板，那撞現(xiàn)在您看看繼調(diào)和、芝麻披油各要多少應(yīng)？坑”淋陳述利弊，葡盡可能幫助貼小店老板消牧除后顧之憂哄。譬如：老困板說窩“停賣我們的產(chǎn)上品不賺錢龍”扛，那么回答俱這個(gè)問題的笨關(guān)鍵是建立屬生意感覺，乒學(xué)會(huì)算賬，碗告訴老板長“反利潤包括：附利潤=銷量縱*利潤率、吧活動(dòng)支持、性品牌知名度刺等兄”猾小技巧：如攜何達(dá)成最終捷交易？彩永不放棄的右精神。成交派不是一次性間的事情。瞞舉例：有個(gè)由老板總是從趙批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)云貨，我們的削貨由于價(jià)格鄭沒有優(yōu)勢(shì)，喪每次都被無宗情拒絕。負(fù)堆責(zé)該店的業(yè)干務(wù)員仍然按膜照固定的計(jì)翅劃，按時(shí)拜言訪該店。去乞了后幫助老擠板理貨（雖畜然并不是我繞們的供貨）筍、擦拭，并米持之不懈地為向老板推銷密。四個(gè)月后漲，老板被感綠動(dòng)了，終于灑開始從我們自這里進(jìn)貨。脫現(xiàn)在這家店間的客情關(guān)系率特別好。感小技巧：如往何建設(shè)良好拴的客情關(guān)系右？背在公司允許判的范圍內(nèi)，置盡可能地支滿持失在不違反公慎司原則的情勇況下，用兩頂種立場(chǎng)說話六，一是客戶拜的立場(chǎng)，二揚(yáng)是朋友的立反場(chǎng)。恥知已知彼（陷除了生意的蘿情況，也要近了解老板的吸脾氣、愛好蜓等）周在一些情況測(cè)不明確時(shí)，具不要輕易發(fā)束表意見。交貨收款敢目的：及時(shí)殃送貨并收回訴現(xiàn)金暮業(yè)務(wù)員完成能訂單以后，躍分別由送貨盒、結(jié)款人員廚負(fù)責(zé)交貨收烘款。交貨收揭款的職責(zé)雖令然是業(yè)務(wù)員進(jìn)的責(zé)任（車限銷的情況下答業(yè)務(wù)員也需膠要負(fù)責(zé)收款半），但是業(yè)包務(wù)員有責(zé)任偽跟蹤這些工但作的執(zhí)行。唉業(yè)務(wù)員返回形后及時(shí)將訂寬單交給文員敘，保證按時(shí)內(nèi)送貨否。黨跟蹤毅送貨情況，垂及時(shí)和店主葬聯(lián)系貨物達(dá)領(lǐng)到情況，并考與送貨人員蜜協(xié)調(diào)溝通。謝具體結(jié)款分題為兩種方式談：現(xiàn)款與賒絕銷?，F(xiàn)款：跨現(xiàn)款方式要棚求錢貨兩清墾。賒銷：兩對(duì)于小店不凝建議賒銷，摧只有面對(duì)中諷小型超市時(shí)滔，在評(píng)價(jià)信址用基礎(chǔ)的前火提下，提供趨賒銷助銷差目的：利用為各種資源，厲促進(jìn)銷售。浮助銷這個(gè)活墾動(dòng)雖然單列鎖為拜訪的第雅5步，實(shí)際啄上它的執(zhí)行覺則貫穿從店鹽面檢查開始萄的第2、3替、4步。社將促銷品擺鴉放到位，太峰陽傘、贈(zèng)品舒捆綁等，戶米外海報(bào)（1吃人多高為宜蛛），如果已蜻經(jīng)撕毀需要爭(zhēng)補(bǔ)貼、幫助熊小店張貼P菠OP檢查產(chǎn)務(wù)品的助銷情澆況，是否有氧宣傳資料、欄并且被放在按引人注目的搏地方。將陳的列架擺放到雕明顯的位置抖。麻貨架陳列維茫護(hù)，可以在鳴貨架檢查后桑及時(shí)更進(jìn)。雁理貨，幫助海店主整理排再面，并用攜三帶的抹布進(jìn)牛行擦拭，保偽持產(chǎn)品包裝箭清潔度。另夫外重點(diǎn)檢查犬是否存在臨迎期產(chǎn)品，臨哨期產(chǎn)品的數(shù)針量和日期，屑記錄并安排氏下次拜訪時(shí)懸攜帶的贈(zèng)品艦。崗給小店老板枕有益于其發(fā)汗展生意的建簽議，信息傳昆遞，及時(shí)地屆傳達(dá)促銷通騰知，適時(shí)地裕提供分析市斬場(chǎng)行情，為尼店主的銷售爬提供及時(shí)的灰信息支援，按有利于銷售張的進(jìn)行。眠助銷用品的睜申請(qǐng)流程，膊助銷工具申哀請(qǐng)的流程一匹般為：勉申請(qǐng)（廠方真代表+申請(qǐng)米材料，包括屢照片等）炮審批（生產(chǎn)死企業(yè)）爭(zhēng)制作（廣告殿公司）典安裝（經(jīng)銷團(tuán)商自己或廣紫告公司）雀小技巧：由描于會(huì)受到K仗A和二批的邁雙重沖擊，秀小店經(jīng)常會(huì)錦要求我們也刻做活動(dòng)，如綱何應(yīng)付？材由于KA給恨我們免費(fèi)的份貨架外陳列斑，免費(fèi)上D宴M，如果你懼們也可以，鏈我們當(dāng)然也犧可以為你們域做活動(dòng)。撤給KA做活項(xiàng)動(dòng)，也不是砍經(jīng)常做。英你知道，給扎KA的進(jìn)價(jià)進(jìn)要比你們的科高；你現(xiàn)在這又要求也給狗你們做活動(dòng)莊，這對(duì)KA跨也很不公平剝啊。你只能紐選一樣，是春要低的進(jìn)價(jià)藍(lán)或是活動(dòng)，呢只能二選一鞠其實(shí)，贈(zèng)品廈的多少和銷核量是直接掛愁鉤的，公司振也要考慮成脈本啊。災(zāi)你放心，我跨們會(huì)和KA俱溝通，盡快供解決這個(gè)問育題。俘小技巧：如鈔何維護(hù)小店風(fēng)的店內(nèi)形象冶？揪要有創(chuàng)造力壟的解決一切存問題，不要炸固守成規(guī)。霉 狀舉例：有些盡小店在地上肉直接堆放油襯包裝箱，既葵不美觀也不卷利于宣傳產(chǎn)江品形象。業(yè)錄務(wù)員可用隨沉身帶的小刀截將箱子的正皂面裁開，露核出瓶子，將捕瓶體征面對(duì)躺外，既美觀帶又在實(shí)際意犬義上擴(kuò)大了格貨架陳列面暮積。蟻排面維護(hù)和拾擴(kuò)大衛(wèi) 弊從銷量上打式擊競(jìng)爭(zhēng)品牌罵，深“訊老板，在你毒的店面里，因我們金龍魚同銷售了8桶楚，福臨門才桑銷售2桶，服因此陳列面俯也應(yīng)該是按巨這個(gè)比例來尖，這樣才能壁更好的幫助獸你銷售更多挽的產(chǎn)品升”腥小店的堆頭基不能小于3陽X3個(gè)箱子由，否則起不鑰到形象維護(hù)停的作用，不戲如不作。狼要擁有堅(jiān)持皇不懈的精神迎 降每次拜訪小更店，一旦發(fā)跨現(xiàn)上次的陳膝列改變（被恒競(jìng)品業(yè)務(wù)員循移動(dòng)過），皆一定重新調(diào)汪整，并向老億板說明自己跳對(duì)陳列的重究視。長此以滾往，老板會(huì)次幫助你維護(hù)別陳列，阻止妙競(jìng)品業(yè)務(wù)員枝。記錄警目的：準(zhǔn)確廊迅速地記錄肉店內(nèi)工作，咸為下次拜訪膽做好準(zhǔn)備。結(jié)束拜訪采與老板確認(rèn)頸訂單和福下次拜訪的絡(luò)時(shí)間諒，并向老板捕說再見，這莊時(shí)應(yīng)注意。約與老板約定緩下次拜訪時(shí)魔間，遵循漆“您固定時(shí)間，誦拜訪固定客鉆戶續(xù)”顛的原則，因墓為有規(guī)律的列拜訪能使老饑板養(yǎng)成固定婆時(shí)間交易的票習(xí)慣，對(duì)于衡銷量預(yù)測(cè)和占熟悉業(yè)務(wù)員袖十分有幫助唉。絮向客戶表示未謝意，感謝混他對(duì)我們銷風(fēng)售工作的配旬合。何罷填寫《渠道止客戶拜訪卡弦》消在整個(gè)拜訪傍過程中，業(yè)惱務(wù)員都要及癥時(shí)將信息記唱錄與于湊《暢渠道客戶拜懲訪卡起》來中，在條拜訪結(jié)束后汗，立即語將剛才沒有襲填寫洽完整的侮《個(gè)渠道客戶拜菜訪卡姐》麥補(bǔ)充完整，眉會(huì)使得信息允更準(zhǔn)確謝。請(qǐng)?jiān)斠娂飧郊?3作渠道客戶拜播訪卡摸。施返回后，把撲所有填好的普表格盡快交曬給文員，由宅文員統(tǒng)一錄困入、整理，鉤最好能在計(jì)乎算機(jī)內(nèi)有備縮份。積同時(shí)在結(jié)束藏一天的拜訪話以后，業(yè)務(wù)卸員可以通過盒回顧紐《珠客戶拜訪卡鹿》典，分析該小混店的生意機(jī)嚼會(huì)，針對(duì)競(jìng)譯品信息，思漂考如何做渠叢道的促銷活清動(dòng)來提升銷深量?；菘逄顚憽犊蛻舻姆?wù)卡》括拜訪結(jié)束時(shí)演，業(yè)務(wù)員要召及時(shí)將本次鉗拜訪的時(shí)間泊和自己名字木記錄與于掛《伙客戶服務(wù)卡佩》箭中。濾懲新客戶開發(fā)氣本章目的剝通過深度分懇銷夯實(shí)市場(chǎng)劇基礎(chǔ)，擴(kuò)大艘市場(chǎng)國開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)一卡級(jí)的市場(chǎng)熄本章內(nèi)容吳識(shí)別新客戶蛋獲取新客戶陡關(guān)鍵要素語如何尋找潛香在客戶？吼如何成功開證發(fā)新客戶？?jī)?yōu)業(yè)務(wù)員除了等完成對(duì)已有漿網(wǎng)點(diǎn)的日?？“菰L之外，娛還應(yīng)當(dāng)積極標(biāo)地拓展新的魄客戶。新客須戶開發(fā)將支餐持經(jīng)銷商的濱業(yè)務(wù)發(fā)展，齒同時(shí)彌補(bǔ)某瞧些客戶的自忠然退出和關(guān)帝閉，從而保逢持良好的鋪蟲市率。業(yè)務(wù)潔主管可以為封每個(gè)業(yè)務(wù)制夫定每月新客皺戶開發(fā)數(shù)量眼。頭爪識(shí)別新客戶辯市場(chǎng)拓展首殃先要求經(jīng)銷們商確定潛在鐵目標(biāo)客戶，襪業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)暮在目標(biāo)區(qū)域慕尋找并選擇銷合適的潛在矮目標(biāo)客戶，蘿進(jìn)行有重點(diǎn)炮的拜訪，這甘將有助于經(jīng)陳銷商高效地桐開發(fā)不成熟團(tuán)市場(chǎng)。渠鴉潛在客戶所胡在區(qū)域面在尋找客戶伶的過程中，云渠道業(yè)務(wù)員贈(zèng)可以考慮以降下3個(gè)區(qū)域遭：螞原拜訪路線疫沿線持市內(nèi)未開發(fā)剛地區(qū)短郊縣未覆蓋幫地區(qū)慈渠道業(yè)務(wù)員驅(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)厥星茍?chǎng)的成熟程珍度，在這些決區(qū)域中有選昨擇性地逐步道去開發(fā)新客蘭戶，新客戶北的具體形式花就包括我們攜前面提到的跨中小超市、煉糧油店、二宵批商、食雜粗店及其它小巾店。供小技巧：如方何尋找渠道繁潛在目標(biāo)客炮戶？箏在發(fā)現(xiàn)潛在想目標(biāo)客戶的番過程中，業(yè)籃務(wù)員不一定川要拘泥于以捕上現(xiàn)有的形負(fù)式。譬如某粒區(qū)域麻將室將生意紅火，垃麻將室開得活多了以后，悅老板為了爭(zhēng)助奪客源開始數(shù)做優(yōu)惠卡，嚴(yán)滿20次送諸禮品。業(yè)務(wù)稿員向老板推善薦金龍魚1算.8升大豆遞油作為贈(zèng)品嗽后，老板覺浸得無論在價(jià)帳值還是實(shí)用屢性方面都不兩錯(cuò)就采納了蝦這個(gè)建議。包一家做了以浙后，其它家導(dǎo)迫于競(jìng)爭(zhēng)壓族力也紛紛仿杏效，這種類嚇型的渠道小呀店拓展模式顏就這樣逐漸犧推開了?？蛻暨x擇惱在發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)客戶以后，退業(yè)務(wù)員還需割要對(duì)客戶進(jìn)拆行初步的判老斷和選擇，機(jī)這是因?yàn)椴⒁蟹敲恳患仪档揽蛻舳歼m甘合銷售我們會(huì)油品。對(duì)于氏客戶的選擇夢(mèng)需要考慮的辮具體因素包憤括，芹商圈情況，地主要是指該夏網(wǎng)點(diǎn)周邊居絡(luò)民的人流量撐、消費(fèi)水平鍛?？梢酝ㄟ^縫周邊的住宅討情況、主要稈消費(fèi)的商品挑進(jìn)行判斷。漸客戶自身情仰況，主要考競(jìng)慮該店所處臭的地理位置偉是否便利、卵產(chǎn)品定位、哥人流情況、晴銷量情況以橫及店內(nèi)的購嘆物環(huán)境和商涼品陳列形象狐。倉通過對(duì)于這洽兩方面因素枝的考慮，業(yè)被務(wù)員挑選出丟對(duì)小包裝油妹接受程度較散高，銷量預(yù)艇計(jì)較大、店振內(nèi)形象較好廢的門店優(yōu)先飯進(jìn)行拜訪和蔬開發(fā)。值得受注意的是由歸于地域的差苦異，有些地稀區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)牙的糧油店是牢重點(diǎn)發(fā)展對(duì)文象，而有些首地區(qū)中小超脹市是重點(diǎn)發(fā)洞展對(duì)象，所宿以客戶選擇育應(yīng)當(dāng)結(jié)合地僅區(qū)實(shí)際情況儉，并參考以漫上的判斷依資據(jù)來靈活確朋定?；j堆獲取新客戶譽(yù)獲取客戶的孟方法可以分慰為兩類：耐第一類是消澡費(fèi)者教育；盛第二類是客的戶拜訪的實(shí)油地工作。消費(fèi)者教育班消費(fèi)者教育多對(duì)于新客戶斑開發(fā)來說十知分重要，面劇對(duì)日趨激烈擱的競(jìng)爭(zhēng)和廣導(dǎo)闊的農(nóng)村市每場(chǎng)，經(jīng)銷商激應(yīng)與益海嘉酸里糧油緊密最合作，積極逗申請(qǐng)相關(guān)資槐源，來推廣寒經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)原益海嘉里糧慌油產(chǎn)品的品份牌形象。奮我們?cè)谶@里獨(dú)例舉兩種常概見方式：早市促銷羞早市地點(diǎn)：晃一般都是當(dāng)晨地比較有影炭響的農(nóng)貿(mào)集搶市，或者是擊需要重點(diǎn)開貨發(fā)的市場(chǎng)。議早市時(shí)間：酬最好的時(shí)間羨是上午人流茂量最多的時(shí)暮段?；@早市內(nèi)容：繞一般進(jìn)行促召銷活動(dòng)、品兇類教育、產(chǎn)蝶品宣傳等。墻人員配備：摸渠道業(yè)務(wù)員狀和流動(dòng)促銷虜員都應(yīng)該在婆場(chǎng)，渠道業(yè)忠務(wù)員主要負(fù)愧責(zé)組織工作摘和處理緊急糕事件。逗早市促銷可罪以達(dá)到多重凳效果，包括住宣傳我們產(chǎn)灰品的形象，訓(xùn)提高知名度俱，增加銷量匆。因此只要首條件允許，葉早市應(yīng)該堅(jiān)柱持天天做，鴨而且要有計(jì)宗劃地做。經(jīng)姜銷商渠道業(yè)秤務(wù)主管，應(yīng)什該制定出早告市計(jì)劃表。嘆“狗1+1+3網(wǎng)”佛“性1鏈”際個(gè)大型的戶唉外廣告，這歐個(gè)大型的戶賞外廣告最好狼能選擇在位賽置較好的賣銅場(chǎng)，充分利脆用益海嘉里霜糧油的品牌屑影響力和賣櫻場(chǎng)的客情這桃種特殊關(guān)系收，這樣的費(fèi)級(jí)用往往要比針其它的戶外艙廣告的費(fèi)用筋要低得多。恐“枕1榴”礦個(gè)樣板店，昨是指在每個(gè)驗(yàn)鎮(zhèn)區(qū)，先選念擇最大，最滿有影響力的叢賣場(chǎng)做產(chǎn)品惑推廣的形象燒樣板店，以道更好地發(fā)揮坡樣板店的的油“逼輻射脂”甩宣傳作用。堪宣傳位置選籌擇點(diǎn)包括：如賣場(chǎng)戶外的伏廣告、玻璃思櫥窗、收銀韻臺(tái)、存包處濤、果蔬的稱謙量處、樓梯霧的進(jìn)出口處賽、油區(qū)的柱子子和油架的瘡上方等都是跟極好的位置煙。要“佩3濱”怒個(gè)農(nóng)貿(mào)菜市廊場(chǎng)，每個(gè)鎮(zhèn)泉區(qū)選擇3個(gè)飼最大、最有住影響力的菜狼市場(chǎng)，在這候3個(gè)菜市場(chǎng)椒的最佳位置槐各做一塊最筆有影響力的框門頭廣告和虹早市推廣，意發(fā)揮堡“第以點(diǎn)帶面票”礙的作用。這計(jì)個(gè)怨“覽3食”葬是個(gè)浮動(dòng)的尾數(shù)字，我們粘可以根據(jù)每擇個(gè)鎮(zhèn)的發(fā)展伴狀況，做處醫(yī)相應(yīng)的調(diào)整討，漆“玻3亞”著只是個(gè)大約椅的平均數(shù)。索通過消費(fèi)者億教育，進(jìn)一輪步提升益海儀嘉里糧油的蠢品牌形象，早給消費(fèi)者強(qiáng)既烈的視覺沖閥擊，也為我乓們經(jīng)銷商樹擇立起好的聲蛋譽(yù)?？蛻舭菰L竭對(duì)于已經(jīng)確于定的潛在客峰戶，業(yè)務(wù)員賤需要通過有先規(guī)律地、反損得地客戶拜獄訪將其轉(zhuǎn)化傳為真正的客妙戶。開發(fā)新掩客戶往往不帝是拜訪1-如2次就能成閱功的，需要氧持續(xù)多次、射堅(jiān)持不懈地睛拜訪才能獲始得成功。異每個(gè)客戶從塌初次拜訪開余始就應(yīng)當(dāng)建怎立客戶資料思，為經(jīng)銷商驚逐步的積累坐打下基礎(chǔ)。訪具體表格參覺見唉附件04坊渠道客戶信素息卡否。呀而對(duì)于郊縣阿未覆蓋地區(qū)本，靠業(yè)務(wù)員墳坐車或步行少都難以實(shí)現(xiàn)派，就需要用攤車輛銷售的棵方式來進(jìn)行離。車銷流程績(jī)?nèi)缦聢D所示許：示準(zhǔn)備工作：光安排行車路縮線。對(duì)于農(nóng)午村市場(chǎng)，鄉(xiāng)寸鎮(zhèn)的中心是謊開發(fā)重點(diǎn)。然裝車出運(yùn)，疑根據(jù)當(dāng)?shù)叵斮M(fèi)水平，譬上如以低端油匯為主，可以左車銷時(shí)主要垃裝運(yùn)低端油奧。將裝車清林單交倉管員懶備貨，并檢廈查促銷物料植，準(zhǔn)備出發(fā)摸。豈拜訪客戶呼，屬在這個(gè)過程啟中，蝶可以靈活運(yùn)您用小店拜訪曠6步法中的扇相關(guān)內(nèi)容。哪成交，可以病參見小店拜學(xué)訪6步法的鉆第4步成交抵，與日常拜偉訪不同的是濃車銷需要當(dāng)森場(chǎng)收取貨款烏，滲要注意計(jì)算云貨物金額貪并湯點(diǎn)清貨物數(shù)屯量舍。憂返回盤點(diǎn)、落結(jié)款煉?；氐焦舅藓?，盤點(diǎn)剩崇余貨物，并責(zé)交回貨款，賽保證貨款、攤訂貨單、貨批物互相符合巧。惕當(dāng)日工作總是結(jié)境，總結(jié)當(dāng)天椅的銷售過程鳥，將新客戶添填入客戶資從料表，并填日寫客戶拜訪干卡。根據(jù)需病要下次日裝呆車清單。抵車銷是一種疑銷售方式，緩可以有效幫蠶助渠道業(yè)務(wù)沉員開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)刪等邊遠(yuǎn)地區(qū)術(shù)新客戶，當(dāng)駁然車銷還能黨完成以下的鴨任務(wù)：情固定補(bǔ)貨：丹當(dāng)新開發(fā)的永網(wǎng)點(diǎn)逐漸固落定下來以后叢，車銷就可淚以針對(duì)固定追的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)頌定期進(jìn)行補(bǔ)持貨和維護(hù)。介需要注意的譽(yù)是在準(zhǔn)備階毒段要及時(shí)與渠這些網(wǎng)點(diǎn)電涂話溝通，確緒認(rèn)他們所要不的油種和數(shù)沸量。祝補(bǔ)充推廣：透有時(shí)需要針牽對(duì)特定規(guī)格麻進(jìn)行市場(chǎng)品行類推廣，要鬼求業(yè)務(wù)員布腔點(diǎn)，此時(shí)也扭可以通過車性銷來完成這牲項(xiàng)工作。持小技巧：如奧何說服新店輝的第一次進(jìn)驅(qū)貨？柏通過多種方利式說服新開孟發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)第映一次下單進(jìn)遮貨。溉金龍魚品牌譯能為小店增誓加客流，帶小動(dòng)銷售根您可以先賣斜，賣不掉還犁可以留著自尖己吃，現(xiàn)在脅生活水平提太高了嘗試一雪下高質(zhì)量的拉食用油對(duì)身旅體健康有利臭。南小技巧：新抖客戶拜訪一疊般有哪些步造驟？富開發(fā)新客戶昏往往不是拜無訪1-2次但就能成功的覽，需要多次洪持續(xù)地拜訪界。犬第一次，登昏門拜訪，講寫明來意（店蒜主一般會(huì)留稱意）健第二次，向浩店主賣進(jìn)（棉店主一般會(huì)離猶豫，會(huì)去賠考察附近市宅場(chǎng)）戒第三次，少馳量成交（這株是最關(guān)鍵的市一步，店主您一般報(bào)著試終著看的角度蕉，少量進(jìn)貨雞，業(yè)務(wù)員要縣積極利用助炮銷手段，幫絲助店主銷售繼，建立信心不）鄉(xiāng)第四次，持嶄續(xù)發(fā)展，開潔發(fā)成功深小技巧：如繁何提高新客盒戶開發(fā)的成撞功率？乞業(yè)務(wù)員應(yīng)注壤意在平時(shí)積疊累區(qū)域內(nèi)市愈場(chǎng)信息。如在益海嘉里霸糧油推出活縱動(dòng)時(shí)，是發(fā)孝展新客戶的惠好時(shí)機(jī)。份業(yè)務(wù)員向店溝主承諾長期撞合作計(jì)劃（析如滿期限給穿促銷、如定錫期的拜訪、贏銷售建議、腐隨時(shí)的演溝通）拓展龍網(wǎng)點(diǎn)的做法枕：墓小店接觸初煤期，應(yīng)保證酒拜訪率、維匹護(hù)貨架、說著到做到建立談信任，都會(huì)辱提升拓展成納功率模小技巧：如搞何為新店建企議合理的訂規(guī)貨量？蔬新品或新店嚼開業(yè)賣進(jìn)，藝其銷量一般淋會(huì)逐步遞增司，作為小店掉的下單量，刑也應(yīng)該逐步湊遞增，這樣辟店主容易接晶受。掉首單量比較繭小，如一箱拖，在下次拜而訪中（假設(shè)膨是7天為一私個(gè)拜訪周期勵(lì)），統(tǒng)計(jì)小即店的銷售，毒即為第一周饞的銷量。第珍二周的進(jìn)貨露量定為第一掀周銷量的1殺.5倍；第煙三周依此類拋推；直到小狂店每周的銷羞售穩(wěn)定下來不，即可作為舍該小店的每杏周銷量。仇雹附件球1.共計(jì)江6居張表格車表格哈使用者伍提交對(duì)象尖使用頻率繩渠道業(yè)務(wù)主私管月計(jì)劃與太總結(jié)卻渠道業(yè)務(wù)主蓄管固業(yè)務(wù)經(jīng)理、血辦事處主任位、辦事處渠纖道業(yè)務(wù)員彼1）貧每月銅23沉日提交下月暢計(jì)劃；慰2）思下月第一周搞的周四前提罰交總結(jié)部分吸，在經(jīng)銷商遠(yuǎn)內(nèi)部月會(huì)上驗(yàn)討論錫渠道業(yè)務(wù)員終周總結(jié)與計(jì)戰(zhàn)劃陜渠道業(yè)務(wù)員缺渠道業(yè)務(wù)主厭管晨每周提交坐渠道客戶拜襖訪卡歡渠道業(yè)務(wù)員雷渠道業(yè)務(wù)主煤管鬼每天提交園客戶服務(wù)卡篇渠道業(yè)務(wù)員傻——柏（配合拜訪雞卡使用）負(fù)渠道客戶信噴息卡逐渠道業(yè)務(wù)員冠提供，文員聰整理并錄入嫩到帥KDS宴中剖渠道業(yè)務(wù)主謊管/文員扁3活個(gè)月更新一時(shí)次球渠道拜訪路拿線表危渠道業(yè)務(wù)員脾渠道業(yè)務(wù)主壘管乎3經(jīng)個(gè)月更新一錯(cuò)次顏2.關(guān)鍵緞?wù)f明:覺A.對(duì)于渠護(hù)道業(yè)務(wù)員，黎有三張重要剃的表格，即律“諷客戶拜訪卡困”謝、啞“旋客戶服務(wù)卡盡”妙和改“所周總結(jié)與計(jì)連劃乘”渣；稍B.對(duì)于渠促道業(yè)務(wù)主管趟，主要表格亞是壘“臘月度計(jì)劃與政總結(jié)子”土，但需要對(duì)日商超業(yè)務(wù)員腥的權(quán)“忙客戶拜訪卡犬”蓄和纏“促周總結(jié)和計(jì)啄劃幫”軋做批示。區(qū)附件01訓(xùn)渠道業(yè)務(wù)主字管月計(jì)劃和牧總結(jié)子渠道司業(yè)務(wù)主管刪罰年擁區(qū)月月另計(jì)劃與總結(jié)迫填表人槳弦單相庸傷怪雜計(jì)劃部分填農(nóng)寫壞日期惕賺皆師助總結(jié)部分民填寫日期_錘_____街_____靜_歪1、銷量計(jì)桐劃較區(qū)域綁(箱)白金龍魚基礎(chǔ)倘油種狐金龍魚高端丟油種謠尖端油種鍵其它品牌頁總計(jì)籠調(diào)拍豆竄菜太AE以小計(jì)妖葵紗玉魚花看小計(jì)敲芝麻鑼山茶恰橄欖鼓小計(jì)勸元寶陸…癢小計(jì)涌區(qū)域1龜區(qū)域2宅……取合計(jì)巾主要工作軌（一般不超培過5點(diǎn)）危2、銷量完波成情況鄙區(qū)域（箱）好金龍魚基礎(chǔ)敗油種仇金龍魚高端透油種瞧尖端油種確其它品牌柔總計(jì)盛調(diào)唯豆倡菜籮AE裳小計(jì)萍葵亮玉素花侄小計(jì)榆芝麻合山茶茄橄欖增小計(jì)險(xiǎn)元寶姨…粗小計(jì)貸區(qū)域1現(xiàn)區(qū)域2易……便合計(jì)動(dòng)月達(dá)成率浴同比增長熱市場(chǎng)基礎(chǔ)工某作分析與總院結(jié)慕3突、其它情況津說明錯(cuò)（主題促銷怖活動(dòng)說明、繼競(jìng)品信息、撥專題項(xiàng)目推籌進(jìn)說明等）注：悅本表的銷量定計(jì)劃與總結(jié)荷部分，由辦苦事處客戶代頁表，根據(jù)經(jīng)闖銷商實(shí)際所揚(yáng)銷售的產(chǎn)品歇情況進(jìn)行更習(xí)改。愿本表由渠道鹽業(yè)務(wù)主管在叔每月月底前碎（普通為2菠3日）填寫女，與客