置業(yè)顧問基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)培訓(xùn)資料深藍(lán)公司簡介房地產(chǎn)基本知識(shí)現(xiàn)場接待流程房地產(chǎn)銷售人員必備的素質(zhì)銷售技巧成功學(xué)心態(tài)商業(yè)地產(chǎn)基本知識(shí)銀行按揭貸款合同條款講解和簽約技巧深藍(lán)公司簡介深藍(lán)公司的全名是：鄭州深藍(lán)房地產(chǎn)咨詢。深藍(lán)公司的地址是：鄭州市經(jīng)三路66號(hào)金城國際A座1006，公司藍(lán)的含義和由來：100的紅和70的藍(lán),紅代表激情和魅力,藍(lán)代表理性與科學(xué);深藍(lán)公司成立于2004年9月深藍(lán)的企業(yè)文化：成長和創(chuàng)造型公司紀(jì)律和快樂（中）認(rèn)同和回報(bào)（宏觀）深藍(lán)員工價(jià)值觀是：學(xué)習(xí)和分享。深藍(lán)公司下設(shè)：銷售管理部、設(shè)計(jì)部、市場策劃部、行政部。深藍(lán)公司現(xiàn)在代理的項(xiàng)目和推廣的項(xiàng)目深藍(lán)2005—2010公司發(fā)展目標(biāo)是（1）05-06地市為主，鄭州非主流；（2）07-08地市，鄭州及城市為主流；（3）09-10客服中心、廣告公司、項(xiàng)目定位、規(guī)劃建議、園林設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等房地產(chǎn)中介綜合運(yùn)營商。房地產(chǎn)基本知識(shí)房地產(chǎn)：香港叫做物業(yè)，是土地及土地上的一切建筑物。兩大特性：位置固定性和無重復(fù)性。商品房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售的房屋。（1）房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)；（2）是一種商品；（3）有利潤。經(jīng)濟(jì)使用房：國家或房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以建設(shè)成本向中低收入著出售的房子。（利潤率控制在3％）現(xiàn)房和期房：已通過工程質(zhì)量驗(yàn)收，并有驗(yàn)收證明即可交付使用入住叫現(xiàn)房，反之叫期房?，F(xiàn)售和預(yù)售商品房預(yù)售的條件持有合法的國有土地使用權(quán)證；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；投入開發(fā)資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上；確定了明確的施工進(jìn)度和交付日期。商品房價(jià)格因素土地價(jià)格；房屋建設(shè)成本；配套費(fèi)用；（電、氣、管道、綠化）管理及財(cái)務(wù)費(fèi)用；營業(yè)稅及附加；期間費(fèi)用；開發(fā)商利潤；商品房五證國有土地使用證；（土地局）建設(shè)用地規(guī)劃許可證：（規(guī)劃局）建設(shè)工程規(guī)劃許可證：（規(guī)劃局）建筑工程施工許可證；（建設(shè)局）商品房預(yù)售許可證；（房管局）土地的取得方式出讓A、招標(biāo)B、拍賣C、掛牌劃撥轉(zhuǎn)讓土地的使用年限住宅70年；商業(yè)40年；科教文衛(wèi)、工業(yè)、綜合用地50年；加油站20年契稅及稅率土地、房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，國家按照當(dāng)事人雙方簽定合同（契約），以及所確定的價(jià)格的一定比例，向承受權(quán)屬者一次征收的一種行為稅。稅率：住宅144平方米以上的按總房款的4％征收；住宅144平方米以下的按總房款的2％征收；商業(yè)用房按照總房款的4％征收；征收單位是當(dāng)?shù)氐呢?cái)政局，征收時(shí)間是房屋簽約后1個(gè)月內(nèi)，按揭付款的客戶是房產(chǎn)抵押后1個(gè)月內(nèi)，逾期將按照每天萬分之五進(jìn)行收取違約金。印花稅：是對(duì)商事活動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而書立、領(lǐng)受的應(yīng)稅憑證征收的一種稅。商品房買賣雙方按照總房款的萬分之三進(jìn)行交付。征收單位是當(dāng)?shù)氐牡囟惒块T。公共維修基金：是指住宅樓房的公共部位、共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。鄭州市目前的收取標(biāo)準(zhǔn)：多層35/平方，小高層以上65元/平方米；別墅45元/平方米。一般由開發(fā)商代收交由房管局管理，由業(yè)主委員會(huì)統(tǒng)一支配使用，接受房管局的監(jiān)管。房屋所有權(quán)：是房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、處置權(quán)（出售、出租、抵押、繼承、贈(zèng)與）的總和。兩書：住宅質(zhì)量保證書和住宅使用說明書。住宅質(zhì)量保證書主要內(nèi)容是房屋的質(zhì)量和保修期限。住宅使用說明書主要內(nèi)容是：（1）房屋位置圖（2）平面結(jié)構(gòu)圖（3）室內(nèi)設(shè)備配制圖（4）供排水管網(wǎng)圖（5）墻電路圖（寬帶、智能化、強(qiáng)、弱電分布圖）（6）采暖設(shè)備圖。商品房各部位最低的保修期限基礎(chǔ)設(shè)施工程、房屋建筑的土基基礎(chǔ)工程和主體結(jié)構(gòu)工程，該工程的合理使用年限。屋面防水、防水要求的衛(wèi)生間、房間和外墻面防滲漏5年。供熱和供冷系統(tǒng)為兩個(gè)采暖期、供冷期。電氣管線、給排水管道、設(shè)備安裝和裝修工程為2年。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高在（含2.2米）的永久性建筑物。套內(nèi)建筑面積：房屋按套計(jì)算的建筑面積為套門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套內(nèi)的使用面積、墻體面積和陽臺(tái)面積。公攤面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有使用的建筑面積，指各套以外為各用戶共同使用，不可分割的建筑面積。應(yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e范圍：套門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、電梯機(jī)房、水箱間等。建筑面積等于套內(nèi)建筑面積加分?jǐn)偂５梅柯剩禾變?nèi)建筑面積和套建筑面積的比率。多層的得房率一般是85--88％，帶電梯的小高層一般是70--75％，連排別墅的一般是98％，獨(dú)棟別墅是100％。層高：下層樓面至上層樓面的垂直高度。凈高：層高減去樓板厚度的凈剩值。控高：所造建筑物的總高度，由規(guī)劃部門規(guī)控。低層住宅：建筑層數(shù)1—3層的住宅多層住宅：建筑層數(shù)4—6層的住宅小高層住宅：建筑層數(shù)7—12層的住宅高層住宅：建筑層數(shù)12—18層的住宅超高層住宅：建筑層數(shù)30層以上的住宅開間：房屋的寬度，一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。進(jìn)深：房屋的長，一間獨(dú)立得房屋或幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際距離。容積率：指建設(shè)用地內(nèi)的總建筑面積為建設(shè)用地面積的倍數(shù)。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率的時(shí)可不記入。建筑密度：居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率。綠化率：項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)得綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。按揭：向開發(fā)商交付首期款，將房屋產(chǎn)權(quán)抵押給銀行，向銀行貸款支付購房余款，向銀行按月償付借款本息。三通一平：水、電、熱到位，地面平整。七通一平：道路、水、電、熱、煤氣（天然氣）、給排水、排污、地面平整。業(yè)主：物業(yè)的所有人或物業(yè)的使用人。物業(yè)管理公司：專門從事地上永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施及周圍環(huán)境現(xiàn)代化管理，為業(yè)主或用戶提供良好的生活或工作環(huán)境，具有獨(dú)立的法人地位的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。物業(yè)公司的四大職能：保安、保潔、綠化和公共設(shè)施的維修維護(hù)。房屋驗(yàn)收的五大責(zé)任主體開發(fā)商；建筑商；勘查單位；設(shè)計(jì)單位（設(shè)計(jì)院）；監(jiān)理公司；房屋的綜合驗(yàn)收包括：拆遷驗(yàn)收；小區(qū)公共設(shè)施驗(yàn)收；公共管網(wǎng)驗(yàn)收；小區(qū)綠化驗(yàn)收；物業(yè)公司驗(yàn)收；中央社區(qū)CBD----中央商務(wù)區(qū)CLD----中央生活區(qū)CCD----中央文化區(qū)CID----中央信息區(qū)CFD----中央金融區(qū)SOHO----小型辦公居家一體化OD----開放社區(qū)建筑物定義廣義：人工建筑而成的所有東西。狹義：即指房屋是指有基礎(chǔ)、墻、頂、門窗等，能夠遮風(fēng)擋雨，供人們居住、工作、娛樂、儲(chǔ)藏物品、紀(jì)念或其他活動(dòng)的空間場所，不包含構(gòu)筑物。構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動(dòng)。如煙囪、水塔、水井、隧道等。分類房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)于建筑物的分類方式較多，標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，現(xiàn)介紹其中的幾種分類方式。按使用性質(zhì)分：居住建筑，公共建筑，工業(yè)建筑，農(nóng)業(yè)建筑按層數(shù)分：低層(1-3層)，多層(4-7層)，小高層(8-12層)，超高層(建筑總高度超過100米)。按結(jié)構(gòu)分：磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)(分框架、剪力墻等)、鋼結(jié)構(gòu)。建筑構(gòu)造基礎(chǔ)定義：建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及自重傳給下面的地基。按構(gòu)造形式不同分類：條形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)、箱形基礎(chǔ)(高層常用)、樁基礎(chǔ)。獨(dú)立基礎(chǔ)指建筑物的各個(gè)基礎(chǔ)是獨(dú)立分開的，比如柱基，也是相對(duì)于整體基礎(chǔ)而言，比如有條形基礎(chǔ)，筏形基礎(chǔ)等。天然獨(dú)立基礎(chǔ)就是在天然地基上建立的獨(dú)立基礎(chǔ)。所謂箱形基礎(chǔ)是指基礎(chǔ)由鋼筋砼墻相交組成是縱橫交錯(cuò)的，并且基礎(chǔ)高度比較高，形成一個(gè)箱子形狀的維護(hù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，它的承重能力要比單獨(dú)的條形基礎(chǔ)高出很多。樁基礎(chǔ)：

1、端承樁，結(jié)構(gòu)力通過樁基直接傳遞到持力層（巖層），適用于地面以下一定深度有堅(jiān)硬巖層的地質(zhì)條件。

2、摩擦樁，結(jié)構(gòu)力通過樁身與土層的摩擦作用傳遞給土體，適用于結(jié)構(gòu)自重較輕，受力較小的建筑。

擴(kuò)大基礎(chǔ)：

比樁基與土體的接觸面積更大，所以單位面積對(duì)土體的作用力較小，對(duì)土層強(qiáng)度要求低，埋深較淺。適用于巖層埋深非常深或則非常淺的地質(zhì)條件。

兩者各有優(yōu)缺點(diǎn)，沒有很明確的適用條件，具體情況要根據(jù)方案經(jīng)濟(jì)和技術(shù)條件比選來確定。地基定義：不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層或巖層。墻體和柱豎向承重構(gòu)件，支撐屋頂、樓面等，并將這些荷載和自重傳給基礎(chǔ)。墻體分類：外墻、內(nèi)墻縱墻、橫墻、承重墻、非承重墻。門窗門的分類：平開門、推拉門、轉(zhuǎn)門、卷簾門、.彈簧門；木門、塑鋼門、鋁合金門等。窗的分類：平開窗、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗、懸窗；木窗、塑鋼窗、鋁合金窗等。梁梁是跨過空間的橫向構(gòu)件。樓梯一般由三部分組成：樓梯段、休息平臺(tái)、欄桿扶手。樓梯的寬度一般在左右。住宅梯的傾斜度一般在15--20臺(tái)階分踏步和踢步兩部分，踏步寬度在20—25cm，踢步在15cm時(shí)人們的感覺最舒適。跑同一層樓梯的段數(shù)。住宅一般是二跑，層高的住宅每跑9個(gè)臺(tái)階。屋頂屋頂分平屋頂和坡屋頂。建筑物的構(gòu)造另外還有散水、陽臺(tái)、雨篷等部件。2、建筑設(shè)備給水、排水系統(tǒng)給水的方式有：直接供水（在水壓水量穩(wěn)定的情況下采用），設(shè)置水箱供水（水壓在一天內(nèi)定期高低變化的情況下采用）、設(shè)置水泵、水箱供水（水壓經(jīng)常性的低于所需水壓的情況下采用）、分區(qū)分壓供水（多用于多層、高層建筑。當(dāng)室外的配水管網(wǎng)的水壓僅能供下面樓層用水，不能滿足上面樓層用水時(shí)，通常分成兩個(gè)供水區(qū)，下層直接供水，上層采用設(shè)置水泵水箱供水。）給水的管材目前多采用PVC管、鋁塑管。排水系統(tǒng)主要指排放生活污水，廢水及雨水。多采用φ100--150的鑄鐵管或PVC管材。采暖系統(tǒng)采暖系統(tǒng)可分為兩類，一是獨(dú)立采暖；二是集中采暖。集中采暖又可分為熱水供暖，蒸氣采暖兩種。熱水供暖XX采用熱水進(jìn)行供暖，供水溫度一般95度，回水溫度一般70度。這種方式的特點(diǎn)是熱得慢，涼得也慢，多用于住宅等不間歇采暖。蒸氣采暖XX采用水蒸氣進(jìn)行供暖。這種方式的特點(diǎn)是熱得快，涼得也快。多用于間歇性采暖建筑，如劇院等。國家目前提倡采用分戶計(jì)量方式計(jì)算集中采暖的戶費(fèi)用，但是由于計(jì)量價(jià)位的不確定，大多開發(fā)商都沒有采用。當(dāng)前使用最多的是分戶控制采暖。無論是分戶計(jì)量還是分戶控制，現(xiàn)在都沒有達(dá)到“誰用誰交費(fèi)，不用不交費(fèi)”的狀態(tài)。通信和空調(diào)系統(tǒng)包括系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線系統(tǒng)等。電氣設(shè)備包括導(dǎo)、，配電箱、電開關(guān)、電表、防雷裝置。燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)燃?xì)饽壳俺Ｓ玫挠腥斯っ簹狻⑻烊粴?、液化石油氣三種。人工煤氣工業(yè)尤其是煉鋼及石油加工產(chǎn)業(yè)的副產(chǎn)品，其主要成分是一氧化碳，比重與空氣相近。使用不當(dāng)極易發(fā)生煤氣中毒。天然氣蘊(yùn)藏于地下的可燃?xì)怏w，主要成分是甲烷，比空氣輕，一旦發(fā)生泄漏，天然氣會(huì)飄于上層，不會(huì)發(fā)生煤氣中毒現(xiàn)象。而且天然氣燃燒后不會(huì)產(chǎn)生污染氣體，屬綠色環(huán)保燃料。液化石油氣石油產(chǎn)品，成份較復(fù)雜，熱值高。液化石油氣與上述兩種燃?xì)獾墓?yīng)系統(tǒng)不同，液化石油氣是一個(gè)居住區(qū)一套加壓系統(tǒng)。液化石油氣一般用于市政燃?xì)夤芫W(wǎng)尚未達(dá)到的地區(qū)。設(shè)備層、管道井設(shè)備層一般用于放置建筑運(yùn)行機(jī)械。多用于高層住宅、寫字間等。綜合布線系統(tǒng)、樓宇智能化3、建筑材料與識(shí)圖磚：普通磚的尺寸為235*115*55mm，因?yàn)榇u的尺寸，所以才出現(xiàn)了12墻、24墻、37墻等的說法。每512塊普通磚組成1立方米。水泥水泥的種類很多，目前大多采用硅酸鹽水泥。鋼筋混凝土混凝土用水泥、砂、石子等材料調(diào)和而成。采用混凝土與鋼筋進(jìn)行搭配，主要是考慮到兩者的膨脹系數(shù)相近，可以較好的粘合到一起。而且混凝土可以補(bǔ)充鋼筋的剛性不足的缺點(diǎn)，使建筑物更加穩(wěn)定。防水材料目前常用的主要是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。三大材、四小材三大材：鋼材、水泥、木材。四小材：汽柴油、玻璃、瀝青、油氈。識(shí)圖：（結(jié)合圖紙進(jìn)行）平面圖、立面圖、剖面圖軸線、標(biāo)高、尺寸線、比例尺建施圖、結(jié)施圖、水施圖、電施圖、暖施圖、通施圖，。第二部分規(guī)劃術(shù)語及相關(guān)規(guī)定1、容積率項(xiàng)目總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積的比值。多層容積率一般控制在1.3以下，小高層的容積率可以達(dá)到2左右，高層視情況一般在4或5左右。對(duì)于開發(fā)商來講，容積率越高，出的建筑面積就越多，土地成本就越容易攤薄，利潤空間自然就越大，而對(duì)于購房者來講，則正相反，容積率越低，說明樓與樓之間的空地越大，視野，采光就越好。2、建筑密度在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基地總面積與居住區(qū)總用地的比值。建筑密度可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。3、綠化率項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化誨自然越高越好，一般在30%左右。4、用地性質(zhì)規(guī)劃用地的使用功能5、用地面積規(guī)劃地塊劃定的面積。6、用地紅線指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界線。在規(guī)劃圖中一般用紅線標(biāo)示，故稱之為紅線。7、道路紅線城市道路用地的規(guī)劃控制線，即城市道路用地與兩側(cè)建筑用地及其他用地的分界線。8、日照間距系數(shù)指根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值。9、建筑間距兩棟建筑物外墻之間的水平距離。10、日照標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各地區(qū)的氣候條件和居住衛(wèi)生要求確定的，居住建筑正面向陽的房間在規(guī)定的日照標(biāo)準(zhǔn)日獲得的日照量。11、居住區(qū)用地住宅用地、公建用地、道路用地、公共綠地的總稱。住宅用地住宅建筑基地占地及基四周合理間距內(nèi)的用地。含宅間綠地和宅間小路。公建用地與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地。包含建筑基底占地及其所屬場院、綠地、和配建停車場等。道路用地居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等車輛的停放場地。公共綠地滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，包括居民區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及基他塊狀、帶狀綠地。12、配套設(shè)施指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。13、建筑小品既有功能要求，又有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物的統(tǒng)稱。第三部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及常用名詞1、房地產(chǎn)土地及基地上附著物的統(tǒng)稱。房地產(chǎn)與建筑物密不可分。2、土地的所有權(quán)種類國有土地，集體土地3、土地使用權(quán)的獲取方式征用、劃撥、出讓目前按規(guī)定已經(jīng)實(shí)行“招拍掛”的方式進(jìn)行，即以招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式進(jìn)行出讓。4、生地與熟地熟地是指已經(jīng)拆遷完畢，達(dá)到“三通一平”施工條件的土地。三通一平：水通、電通路通、場地平整。七通一平：給水通、排水通、電通、路通、燃?xì)馔?、通訊通、場地平整?、拆遷補(bǔ)償?shù)姆绞截泿叛a(bǔ)償、實(shí)物補(bǔ)償（回遷，搬遷）。目前較多采用貨幣補(bǔ)償方式。6、土地的使用年限住宅用地：70年；商業(yè)用地：40年；工業(yè)用地：50年。7、土地成本的構(gòu)成土地出讓金+拆遷費(fèi)用。8、土地出讓金指市縣級(jí)人民政府土地行政主管部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并由土地使用者按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)向國家繳納的土地出讓的全部價(jià)款。9、產(chǎn)權(quán)及房產(chǎn)種類房產(chǎn)證可分為商品房、房改房、村民自建房三種形式。房產(chǎn)證衽兩證分離，即將房產(chǎn)與地產(chǎn)分離辦證、房產(chǎn)所有者持有“房屋所有權(quán)證”、“土地使用權(quán)證”兩種證件。房屋產(chǎn)權(quán)指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和。即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。公房也稱公有住房、國有住宅，指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。使用權(quán)房由國家及國有企業(yè)事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公房。共有房產(chǎn)兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)?，F(xiàn)房指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大證）的商品房期房指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始取得房地產(chǎn)權(quán)證（大證）為止的期間。外銷房由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可銷售給國內(nèi)外（含港澳臺(tái)）的企業(yè)，其他組織和個(gè)人。內(nèi)銷房由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。準(zhǔn)現(xiàn)房指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型，樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。10、價(jià)格價(jià)格的種類很多，如均價(jià)、最低價(jià)、最高價(jià)等。均價(jià)指各單位的銷售價(jià)格相加之后的和除以單位建筑面積和的比值?？梢苑从骋粋€(gè)樓盤整體價(jià)格。起價(jià)指物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。多層一般以頂層的銷售價(jià)為起價(jià)，商層以低樓層的銷售價(jià)作為起價(jià)。起價(jià)帶有一定的期騙性，并不能真實(shí)的反映樓盤的價(jià)位。11、定金的規(guī)定定金是當(dāng)事人約定由一方向另一方支付的，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定定金交付的期限。定金合同自實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金后改變主意，決定秒買了，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金。如果開商未經(jīng)定金繳納者許可將房屋賣給他人，應(yīng)向購房者雙倍返還定金。這里需要注意定金與訂金之間的區(qū)別：法律規(guī)定，訂金不具有法律效力，只是雙方的一種約定，無論哪方違約，訂金必須退還購房者。12、房屋面積建筑面積指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺(tái)、挑檐、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高在以上的永久性建筑。（建筑物外墻外圍所圍成的空間的水平面積）。使用面積房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算。套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積構(gòu)成。共有建筑面積各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積，它應(yīng)按一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)?。包括為業(yè)戶出入方便，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和，加上個(gè)單位與樓宇公共建筑空間之間的分隔及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。共有分?jǐn)偯娣e某個(gè)產(chǎn)權(quán)人在房屋共有面積中所分?jǐn)偟拿娣e。預(yù)售面積俗稱樓花面積，指在商品房預(yù)售時(shí)按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房屋面積?？⒐っ娣e房屋竣工后實(shí)測的房屋面積。共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)；整棟建筑物的共有建筑面積與整棟建筑物的各套內(nèi)建筑面積之和的比值。常用名詞開間住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離，因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過—，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性，穩(wěn)定性和抗震性。進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到乒墻壁之間的實(shí)際長度，進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大。層高指下層樓地面至上層樓地面的垂直高度。凈高層高減去樓板厚度的凈剩值。錯(cuò)層室內(nèi)不同功能區(qū)樓地面不在同一平面，高度差約為40—60CM之間，以實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜，公私的分離。16、按揭的含義又稱個(gè)人住房商業(yè)性貸款，是銀行用其信貸資金發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人購買本城鎮(zhèn)自住住房時(shí)，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。第三章、現(xiàn)場接待流程接聽?wèi)B(tài)度和藹、語音親切、語速適中。第一句為問候語：您好！***售樓部。了解客戶所需求的戶型、面積、價(jià)格、所在區(qū)域、認(rèn)知途徑（老客戶介紹、報(bào)紙、單頁、短信、電視廣告、戶外廣告等）盡量留下客戶的姓名、。接聽的時(shí)間盡量控制在3分鐘以內(nèi)，介紹項(xiàng)目的大概情況即可。（避免介紹的信息不對(duì)稱，客戶不到現(xiàn)場看房，產(chǎn)生不了銷售力）直接邀請(qǐng)現(xiàn)場看房。變被動(dòng)為主動(dòng)，告訴客戶的你的姓名和聯(lián)系方式。迎接客戶主動(dòng)上迎，打招呼。幫助客戶收拾物品（雨具、衣物等）區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶區(qū)域和接觸的媒體。介紹產(chǎn)品雙方互相認(rèn)識(shí)。介紹產(chǎn)品A、有思路（位置、地形、環(huán)境、交通）B、強(qiáng)調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢和最大賣點(diǎn)。C、建立相互信任的關(guān)系（家常）把握客戶的真正需求（客戶提問的前幾個(gè)問題）D、判斷誰是決策者。購買洽談引導(dǎo)客戶銷售桌前入座。根據(jù)談判，主動(dòng)選擇一戶做試探性介紹。根據(jù)客戶的喜歡得單元、樓層、戶型有控制的介紹，一般控制在2—3個(gè)房源。對(duì)客戶的疑問、疑惑、障礙做逐步的說明。制造氣氛，刺激客戶的購買欲?？蛻粲?0％的認(rèn)可，讓客戶下定金，房源保留2--3天。注意事項(xiàng)和細(xì)節(jié)技巧：入座有利，便于控制全局。工具資料，準(zhǔn)備齊全。入座后給客戶倒水（8分滿，熱水）注意與現(xiàn)場的同事、經(jīng)理的交流；語音宏亮。判斷購買能力和成交率。沒有把握的問題要及時(shí)的上報(bào)，不可能的問題要當(dāng)場回絕。帶看現(xiàn)場熟悉看房路線，結(jié)合工地現(xiàn)狀、周邊環(huán)境變走邊講，心中有數(shù)，強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)。重點(diǎn)講解室內(nèi)無法感受到的。注意安全，照顧好老人和孩子。根據(jù)戶型帶到想要的戶型，給客戶營造一個(gè)家。講解戶型的時(shí)間站在寬敞明亮的位置，注重工程細(xì)節(jié)的講解。暫為成交如何處理有意向的客戶準(zhǔn)備一套資料（樓書、單頁、小禮品等）。告訴客戶介紹其朋友過來購買。告訴客戶你的姓名，聯(lián)系方式；并讓客戶做好來訪登記。告訴可做其他樓盤的參謀，幫助客戶置業(yè)。約定回話和再次的看房時(shí)間。時(shí)間最好準(zhǔn)確。分析未成交的原因，障礙，如何解決，避免下次再出現(xiàn)。填寫客戶資料目的：便于決策和確認(rèn)客源。公司資料（來訪登記）個(gè)人資料（銷售口糧本）資料內(nèi)容及注意事項(xiàng)：客戶特征、年齡、外貌、長相、文化層次、姓名、性別、所乘交通工具、家庭人員結(jié)構(gòu)、職業(yè)、喜好、膚色等越詳盡越好?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的需求，樓層、面積、價(jià)位、主要關(guān)注的問題和影響成交的真正原因。對(duì)客戶進(jìn)行分類，變化情況，回訪交談情況。個(gè)人機(jī)密，妥善保管。階段性總結(jié)和調(diào)整。送走客戶后立即填寫?？蛻舻淖粉櫤突卦L回訪以首次接待后2-3天為宜，時(shí)間上以上午9：00—11：00和下午3：00—5：00為宜。還要考慮好客戶工作性質(zhì)和天氣等狀況的影響?；卦L前要事先有所準(zhǔn)備，打好腹稿或主要交談的內(nèi)容提綱。找好切入點(diǎn)，切忌盲目無計(jì)劃的給客戶打。成交、收定金有主管或經(jīng)理知道，避免定重房。講解雙方約束。填寫訂單，雙方簽字。告知客戶簽約時(shí)所帶的資料和資金，以及轉(zhuǎn)帳事宜。仔細(xì)察看和核對(duì)位置、戶別、面積、房號(hào)、金額。簽定合同定單期內(nèi)做好客戶的聯(lián)系工作，并細(xì)心的做好客戶的疑問和顧慮處理工作。事先準(zhǔn)備好簽約合同及附件，確定好客戶準(zhǔn)確的簽約時(shí)間。簽約合同業(yè)主姓名必須本人，驗(yàn)身份證原件。出示合同范本，處理積壓問題。在職權(quán)范圍內(nèi)的要求可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，糾纏不清者讓其走！合同條款講解。告訴客戶注意事項(xiàng)、需要配合并約束其的地方、客戶的權(quán)利等。收取客戶按揭資料。合同簽約后購房合同不可以帶走。備案和抵押。房地產(chǎn)銷售人員必備的素質(zhì)和職責(zé)要求專業(yè)素質(zhì)了解開發(fā)公司；房地產(chǎn)業(yè)常用術(shù)語；了解客戶特性和客戶心里；市場營銷相關(guān)內(nèi)容；熟知房地產(chǎn)開發(fā)和銷售流程；綜合能力語言運(yùn)用能力（語言的藝術(shù)和方法）社交能力（處理疑問，爭端能力）人品端正，作風(fēng)正派（人格魅力）有信心（對(duì)自己、企業(yè)、產(chǎn)品、樓盤）勤于思考，做個(gè)有心人。（善于歸納和總結(jié)）吃苦耐勞有金錢欲望具有良好的心里素質(zhì)熱情（用情緒感染客戶，有激情、語音宏亮）責(zé)任心（對(duì)自己、同事、公司、項(xiàng)目負(fù)責(zé)任）銷售人員的定位企業(yè)的形象代言人；信息的傳遞者；客戶的置業(yè)顧問引導(dǎo)消費(fèi)知識(shí)面廣，隨問隨答參謀其他樓盤（4）反饋信息的媒介4、職責(zé)要求：（1）推廣公司形象，傳遞公司信息。（2）積極主動(dòng)向客戶推介樓盤。（3）按服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)工作，保持高水準(zhǔn)的服務(wù)素質(zhì)。（4）有銷售業(yè)績。（5）保持售樓部清潔。（6）及時(shí)反饋客戶信息。（7）市場意識(shí)。（競爭對(duì)手、同類市場發(fā)展方向，周邊區(qū)域項(xiàng)目了解）（8）愛護(hù)銷售物品（9）協(xié)助同事工作。（10）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的補(bǔ)充和提高。（11）服從公司的工作調(diào)動(dòng)和安排。（12）遵守公司規(guī)章制度。（13）遵守行業(yè)保密制度。銷售技巧要求一份熱情，一份回報(bào)；與客戶溝通有方。善于傾聽，表述得當(dāng)。理念準(zhǔn)備；形象準(zhǔn)備；咨詢準(zhǔn)備；廣博的知識(shí)。政策法規(guī)。資料樓書、樓盤情況、均價(jià)等詳盡了解。講解、流程合同內(nèi)容。如何激發(fā)客戶的購買動(dòng)機(jī)尋找與客戶共鳴的話題；表現(xiàn)出客戶是最聰明的；充分調(diào)動(dòng)客戶的企盼心理；時(shí)間上要有緊迫感；面談技巧推銷面談目的：A、謀求一致；B、建立和諧氣氛；C、自然適時(shí)切入正題；注意事項(xiàng)：主體明確，簡潔明了，分段進(jìn)行；循序漸進(jìn)，前后不要矛盾；具體不抽象，實(shí)際例子；提問把握提問的實(shí)機(jī)；注意提問時(shí)的語速；提問前打好腹稿，心中有數(shù)；避免沒有意義的問題；避免用行話提問；贊美發(fā)自內(nèi)心，真誠；根據(jù)事實(shí)論事，不可言過其實(shí)；貴于自然，贊美對(duì)方于無形；適可而止；處理異議得方法盡量減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì)；如何有效處理異議a自己不要慌，放正心態(tài)，不頂撞；b不要全盤肯定客戶，或者默許；c聲明表示理解，處理掉，弱化掉；多用是、但是，多舉例子；d充耳不聞法；e視線轉(zhuǎn)移法；（用資料轉(zhuǎn)移話題）要求：情緒輕松，保持冷靜；態(tài)度真誠；注意聆聽，不要阻撓；審慎回答，負(fù)責(zé)任；尊重客戶，圓滑應(yīng)付；不談，紀(jì)錄，請(qǐng)示公司；如何判斷買主（準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)）不再提問，靜思；靠椅子上，看看其他客戶，再看看你；對(duì)結(jié)構(gòu)和裝飾設(shè)計(jì)比較注意時(shí)；對(duì)付款方式和優(yōu)惠反復(fù)探討；對(duì)某一戶特別關(guān)注，話題集中其上；開始詢問鄰居；對(duì)銷售人員的接待非常滿意；開始關(guān)注售后服務(wù)，物業(yè)；與朋友、親戚避開你商量；主動(dòng)索要資料和名片，留不止一個(gè)；如何從對(duì)手中爭奪客戶對(duì)對(duì)手的項(xiàng)目和銷售動(dòng)態(tài)要了解；既回避，又贊揚(yáng)（適度）無關(guān)緊要的方面；探明對(duì)手在客戶心目中的地位；客戶最滿意對(duì)手項(xiàng)目的地方，可否彌補(bǔ)；承認(rèn)不足，客觀比較，客戶不決定時(shí)進(jìn)行比較，揚(yáng)長避短；多用如果，假設(shè)等詞，隱蔽的說出對(duì)方的劣勢；售后服務(wù)熱情不減，排疑解難；介紹老客戶介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；發(fā)短信（節(jié)日），注重客戶群開發(fā)；判斷小區(qū)項(xiàng)目規(guī)劃是否優(yōu)秀的要素要有一些迂回的設(shè)計(jì)，增強(qiáng)空間，層次感，視覺感官好；封閉式，安全因素；是否注意組團(tuán)減的風(fēng)格；是否有集中的綠化，活動(dòng)場地；各單體樓布局是否合理，通風(fēng)采光的效果，樓間距；是否達(dá)到人車分流；到每家戶是否方便；未來住宅的發(fā)展方向綠色環(huán)保，科技創(chuàng)新；通風(fēng)、溫隔、采光、照隔、節(jié)能、隔音；居住區(qū)水平，配套更加完善，自然和諧，優(yōu)美樸實(shí)，安全環(huán)保；戶型開放性空間，高空間，大窗戶，大客廳；私密性，團(tuán)聚性兼?zhèn)洌恢悄苄妥≌?；配備有社交型，娛樂型場所；雙重生活住宅，市中心和郊區(qū)；老年型公寓；郊區(qū)田園式住宅；成功學(xué)成功：實(shí)現(xiàn)自己有意義的既定目標(biāo)（設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)）干自己想干的事；說自己想說的話；去自己想去的地方；目標(biāo)沒有成功的主要障礙是自我設(shè)限。事例：（1）跳蚤---玻璃擋板---爬蚤；（2）大象---從小系繩---燒死所有突破都是信念的改變；人----囚信念—態(tài)度—行為—結(jié)果50元-------100元想-------行動(dòng)世上無事不可為事例：史泰龍從小生在美國極其貧窮的家庭，歪嘴，五官不端正---想改變自己的生活狀態(tài)---做演員---被好萊塢導(dǎo)演拒絕800多次—打掃廁所---學(xué)習(xí)模仿明星的表情動(dòng)作---寫劇本落棋---出價(jià)3500美元不賣---一定做演員---1375次拒絕---成功男主角---170萬美元出場費(fèi)。做完全的準(zhǔn)備機(jī)遇+準(zhǔn)備=成功（準(zhǔn)備知識(shí)、管理能力、個(gè)人素質(zhì)）天下沒有白吃的午餐，內(nèi)在世界---外在世界全力以赴習(xí)慣+態(tài)度（事例：車兵—一雙筷子—應(yīng)聘司機(jī)---備足工具---和縣領(lǐng)導(dǎo)賑災(zāi)----水鞋----過使用期，給縣委書記開車）人生3個(gè)點(diǎn)：起點(diǎn)（出生）、轉(zhuǎn)折點(diǎn)、終點(diǎn)（死亡）事例：A、肯德雞（桑德斯上校）60多歲退休—187美元退休金—對(duì)生命的思考—母親炸雞配方—1007次拒絕—名譽(yù)全球放電影，父親是---跟隨父親到62歲—酒店失火—哭泣人生的思考---傷殘---世界第二大電影公司---影片海灘里的狗世上無事不可為，過去不等于未來，相信自己永不言??！事例：私生子—歧視—牧師—上帝的女兒（不是你從那里萊，而是你到那里去）--美國女州長—從商---世界500強(qiáng)事例：丘基爾牛津大學(xué)成功演講三句話：決不能放棄，決不能放棄，決不能放棄！只要生命不息，就要堅(jiān)持到底！成功關(guān)鍵：設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)是方向、彼岸、價(jià)值、生命。我想要什么？我想要成什么樣的人？我想要什么樣的結(jié)果？事例：李踐本身工行出納—增加收入—兼職保安5元/月—洗碗7元/月—夜市10元/月—修車3元/晚—扛包20元/晚。復(fù)制成功向成功人士學(xué)習(xí)成功方法；向成功人士交朋友；事例：李踐風(fēng)馳廣告公司，92年下海創(chuàng)立廣告公司前3月失利—去北京上海復(fù)制成功模式—93年云南省第一—95年西部第一—與李嘉誠合作，走向世界。馬上行動(dòng)下定決心，用于實(shí)踐；做自己害怕做的事！心態(tài)人與人之間的細(xì)微德差異就是心態(tài)的差異；積極心態(tài)和消極心態(tài)，心態(tài)決定成??！消極心態(tài)的表現(xiàn)：缺乏明確的目標(biāo)；害怕失??；害怕被拒絕；冷漠；拖延時(shí)間；埋怨，責(zé)怪；做事馬虎；悲觀失望，消極想像力；導(dǎo)致消極心態(tài)產(chǎn)生的原因：破壞性批評(píng)對(duì)人不對(duì)事；以批評(píng)為導(dǎo)向；方法：對(duì)事不對(duì)人；對(duì)未來不糾纏過去；以激勵(lì)為導(dǎo)向；不愿承擔(dān)責(zé)任目的：掩蓋失誤，逃避懲罰。做一個(gè)承擔(dān)責(zé)任的人。成功的人永遠(yuǎn)在找方法，失敗的人永遠(yuǎn)在找借口！自以為是，主觀臆斷目的：使自己消極的情緒合理化事例：A、兩個(gè)烏龜喝可樂；B、懷疑出軌，頭發(fā)。雨果悲慘的世界小孩偷面包—入獄—神甫—偷—送世界上沒有不好的人，只有不好的心態(tài)！積極的心態(tài)大多數(shù)人都想改變世界，沒有人想改變自己的心態(tài)！-------列夫*托爾斯泰改變心態(tài)，就改變了外在的世界?。ㄐ『⑵吹貓D，人頭相）強(qiáng)烈的企圖心追求成功的決心；逃離痛苦的決心；（痛不夠深）事例：松下幸之助，12兄妹，21人6平方米的居室，小學(xué)6年級(jí)的文化水平。喬*吉拉德30多種工作—破產(chǎn)—汽車43歲—離異—子亡—負(fù)債—找不到工作—對(duì)生命無望—吉普塞算命人—拿破侖轉(zhuǎn)世—53歲億萬富翁。相信自己，建立100％信心！自我激勵(lì)；改變你的肢體動(dòng)作；說話聲音大一點(diǎn)；走路快一點(diǎn)；與人交流時(shí)關(guān)注對(duì)方面部表情；想像力永遠(yuǎn)樂觀，看到事物有益的一面。一切都是為最美好的準(zhǔn)備的！事例：國王—寶劍—腳殘—被捕—釋放只要我們面向太陽，黑暗永遠(yuǎn)在我們后面！-------海倫保持生命的彈性做最好的準(zhǔn)備，做最壞的打算！充滿熱忱凡是主動(dòng)；全力以赴；發(fā)子內(nèi)心；才能=積極態(tài)度ⅹ技能做事認(rèn)真美國輪胎和德國奔馳；專心，精益求精！熱愛學(xué)習(xí)復(fù)制成功每天學(xué)習(xí)1小時(shí)（學(xué)歷只能證明學(xué)習(xí)的歷程，重要的是運(yùn)用和轉(zhuǎn)化能力）每天學(xué)習(xí)1小時(shí)的專業(yè)知識(shí)3年-----地區(qū)專家5年-----國家級(jí)專家8年-----世界、行業(yè)級(jí)專家建立良好的人際關(guān)系卡耐基：成功=85％人際關(guān)系+15％技能管理成功=70％人際關(guān)系+30％管理天賦和能力。人際關(guān)系的6大障礙：不堅(jiān)守承諾；企圖改變對(duì)方；批評(píng)與責(zé)怪；嫉妒；憤怒；爭辯；人際關(guān)系6大秘訣：微笑；贊美；包容；誠信；雙贏；設(shè)身處地；贊美的技巧：真誠的，發(fā)自內(nèi)心的；閃光點(diǎn)；具體；間接；第三者贊美；及時(shí)；贊美經(jīng)典的3句話：你真不簡單；我很欣賞你；我很佩服你；聆聽：是一種禮貌；建立信賴感；用心聽；態(tài)度要誠懇；記筆記；重新確認(rèn)；頓3—5秒鐘；不打斷，不插嘴；不明白的要追問；不要發(fā)出聲響；點(diǎn)頭微笑；注視對(duì)方的鼻尖或前額；人際關(guān)系中殺傷力較強(qiáng)的7句話：你說的很有道理；我理解你的心情；感謝你的建議；我了解你的意思；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；你的問題問的很好；我知道你是為我好；（9）100％承擔(dān)完全責(zé)任（10）愛與付出事例：天堂，地獄吃飯，1米長的筷子，地獄各吃各的，爭搶吃不到，天堂人相互喂對(duì)方，很幸福！嬰兒試驗(yàn)，喂養(yǎng)后抱一下；只是喂養(yǎng)；1個(gè)月后，前者體重是后者的1倍以上。裝修房子釘—釘?shù)津稹?0年喂養(yǎng)—存活，得到別人關(guān)愛日本天國車站死亡—什么是最難忘，最重要的，----拍照---失意---共同的結(jié)果，人與人之間的關(guān)懷，愛，幫助，分享！第八章、商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)1、什么是商業(yè)房地產(chǎn)是指以商業(yè)營業(yè)用房（商鋪）為主要開發(fā)對(duì)象的房地產(chǎn)開發(fā)類型，是傳統(tǒng)的商貿(mào)流通行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)嫁接而成的新興房地產(chǎn)開發(fā)品種。商業(yè)地產(chǎn)的基本規(guī)律是將房變?yōu)殇?，?shí)現(xiàn)一次投資，長期回報(bào)，長期保值升值。商業(yè)業(yè)態(tài)：指針對(duì)特定消費(fèi)者的特定需要，按照一定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運(yùn)用商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、、店鋪位置、店鋪形態(tài)、價(jià)格政策、銷售方式、銷售服務(wù)等經(jīng)營手段，提供銷售和服務(wù)的類型化經(jīng)營形態(tài)。目前我國主要的9種商業(yè)業(yè)態(tài)：百貨店、超級(jí)市場、大型綜合超市、便利店、專業(yè)市場（主題商城）、專賣店、購物中心、倉儲(chǔ)式商場、SHOPPINGMALL。商業(yè)業(yè)種：就是不同的商品行業(yè)和商品種類。商圈：商店所輻射的四周范圍。分為主要商圈、次要商圈和邊際商圈。通常商店的55％--70％的顧客來自主要商圈，15％—25％的客源來自次要商圈，邊際商圈基本上沒有客源。商鋪投資：商鋪購買和租賃的行為稱為商鋪投資。商鋪投資的類型有：商業(yè)街（臨街商鋪或門面房）商鋪投資；專業(yè)市場（主體商場）商鋪投資；社區(qū)商鋪投資；百貨商場、購物中心商鋪投資；商務(wù)樓、寫字樓商鋪投資；交通設(shè)施商鋪投資；SHOPPINGMALL商鋪投資的特點(diǎn)：穩(wěn)定性；（租約期一般比較長）商鋪增值的特點(diǎn)；投資回報(bào)率高；住宅的投資回報(bào)率為5％---8％，商鋪為8％--12％。商鋪投資潛力大；可出租、可經(jīng)營，方式靈活。商鋪投資的回收周期一般是3—8年。商鋪投資的形式一手購買；二手購買；轉(zhuǎn)租；商鋪的投資收益分為價(jià)值升值收益和租金收益兩部分。影響商鋪投資收益的主要因素商情因子（宏觀）指商鋪所在區(qū)域的商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競爭狀態(tài)、及所吸引的主要客戶群的規(guī)模和覆蓋范圍等。商業(yè)氛圍的好壞直接影響商鋪的價(jià)值、租金水平、和升值空間?？土髁浚ㄎ⒂^，具體的商鋪）可視性樓層交通條件停車體系整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性硬件條件具體指商鋪的規(guī)劃設(shè)計(jì)和能源狀況等，包括開間、進(jìn)深、層高及對(duì)消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，還有商鋪的水、電、氣、通風(fēng)、采暖、電梯等技術(shù)性內(nèi)容。經(jīng)營商品的類型隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營特點(diǎn)商鋪的初始價(jià)格商鋪周邊的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢商業(yè)街：就是服務(wù)多種業(yè)種零售業(yè)，多種業(yè)態(tài)的有機(jī)組合體，能滿足人們購物、餐飲、文化、娛樂、旅游、觀光等多種需求。商業(yè)街四大類型傳統(tǒng)商業(yè)街----歷史形成，城市中心；專業(yè)商業(yè)街----具有專業(yè)服務(wù)，急具發(fā)展?jié)摿Γ宦糜紊虡I(yè)街----旅游城市或近景點(diǎn)；室內(nèi)商業(yè)街----有廣泛的發(fā)展空間；我們根據(jù)商業(yè)街經(jīng)營商品的種類可分為專業(yè)商業(yè)街（建材市場、汽車配件、酒吧街等）和復(fù)合商業(yè)街。商業(yè)街的五大特點(diǎn)：功能全；分工細(xì)；服務(wù)優(yōu)；品種多；環(huán)境美；開發(fā)商業(yè)街成功的7大要素：慎重選址；準(zhǔn)確定位；規(guī)模適中；招商先行；（減少盲目性）科學(xué)規(guī)劃；成功營銷；錯(cuò)位經(jīng)營；開發(fā)商業(yè)街4大核心內(nèi)容：贏利模式確定；專業(yè)規(guī)劃和市場顧問支持；招商策略；業(yè)態(tài)選擇和組合；影響商圈形成的因素：商店規(guī)模；經(jīng)營商品種類；商店經(jīng)營水平及信譽(yù)；促銷策略；家庭及人口因素；競爭對(duì)手位置；交通狀況；商圈客流的3種類型：分享客流；派生客流；（順路）本身客流；消費(fèi)者需求的基本特征：多樣性；發(fā)展性；層次性；伸縮性；可誘導(dǎo)性；流行性；人口因素；收入因素；（總收入、可支配收入和可隨意支配收入）價(jià)格因素；消費(fèi)結(jié)構(gòu)；消費(fèi)觀念；超市按照規(guī)模劃分：（1）小型超市1000平方米以下；（2）標(biāo)超1000—2500平方米；（3）標(biāo)超4000—6000平方米，輻射1公里5萬人，步行15分鐘（4）大賣場1萬—4萬平方米，輻射3公里，10—15萬人。23、商鋪開發(fā)的類型：（1）商業(yè)街商鋪；（2）市場類商鋪；（3）社區(qū)商鋪；（4）住宅底商；（5）百貨商場，購物中心商鋪（6）寫字樓，商務(wù)樓商鋪；（7）交通設(shè)施商鋪；（8）SHOPPINGMALL24、具有投資價(jià)值商鋪的特征：（影響商鋪投資收益的主要因素）25、商業(yè)地產(chǎn)銷售策略的幾種模式：（1）整售（2）整租（3）零租（4）零售零租（5）零售整租；主要適用于大型封閉式商場，實(shí)行產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)三權(quán)分離的方式，通過返租的形式取得經(jīng)營權(quán)，返租利率一般控制在6％--10％。優(yōu)點(diǎn)：短期回收大量資金；實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營，吸引人流，盤活樓盤，有利于升值，讓客戶感受到升值。交由真正經(jīng)營實(shí)力的商家進(jìn)行經(jīng)營。風(fēng)險(xiǎn)：合同期不可能很長。整體性較強(qiáng)，三樓以上風(fēng)險(xiǎn)較大。（3）6％--10％的返租率高于百貨行業(yè)平均利潤率，入不敷出。策略：主力商鋪和臨街商鋪?zhàn)约赫瓶亍７底夥绞呛烷_發(fā)商沒有任何關(guān)系的第三方。銷售、租賃、合營多種形式進(jìn)行。找知名度高的經(jīng)營商合作。返租利率，低開高走。不能指望租金收益沖抵返租收益。26、商業(yè)建筑的外部人流系統(tǒng)的規(guī)劃（1）便利的交通。交通的易達(dá)性和外部人流的結(jié)合是商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。（2）停車體系。（3）廣場。聚客作用（4）形象設(shè)計(jì)。形象宣明，印象深刻，視覺享受。27、商業(yè)建筑的內(nèi)部人流系統(tǒng)規(guī)劃（1）物理因素即人流系統(tǒng)要符合商業(yè)建筑本身結(jié)構(gòu)，如樓層垂直系統(tǒng)設(shè)計(jì)，立柱間距，中庭，大堂設(shè)計(jì)，應(yīng)急出口設(shè)計(jì)等。（2）建筑設(shè)計(jì)因素人流動(dòng)線設(shè)計(jì)以直線為主，在人流視野范圍內(nèi)的商鋪，具有高租金的價(jià)值。為了拉動(dòng)次級(jí)通道的人流客將收銀臺(tái)、衛(wèi)生間、樓層休息區(qū)設(shè)在次級(jí)通道上，拉動(dòng)人流和減少黃金鋪位損失。商場面積過大，必須存在若干主通道。人流通道盡量采用圍繞中庭的雙環(huán)回型結(jié)構(gòu)。樓層間的上下電梯應(yīng)分開設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)成剪刀式。業(yè)態(tài)分布規(guī)律合理分布主力店的位置。平層將主力店放在中后端，如果是多層將主力店放在高層。根據(jù)消費(fèi)著的購物目的進(jìn)行分布。經(jīng)營誘導(dǎo)性、季節(jié)性、時(shí)尚類商品放在低層，便于吸引人流；經(jīng)營目的性較強(qiáng)的（辦公用品，家具，娛樂等）分布在較高層。按照商品的屬性進(jìn)行業(yè)態(tài)分布。購買頻率高、占用空間小的商品放在較低樓層，不經(jīng)常購買，占用空間大的商品放在較高樓層。進(jìn)行業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)置。相同類型的商品放置一個(gè)區(qū)域，便于形成集群效應(yīng)。顧客生理、心里因素。每層樓的通道數(shù)一般1主2輔即刻。（太少不夠，太多頭暈）商鋪采用玻璃幕墻，增強(qiáng)通透感，不會(huì)產(chǎn)生壓抑和不適。在中庭小廣場設(shè)置休閑區(qū)域，休憩和分流客戶。在人流通道的頭尾端等地方給予顯著的區(qū)域和功能標(biāo)示和功能標(biāo)示，便于客戶辨認(rèn)。27、商鋪投資開發(fā)和住宅開發(fā)的比較（1）可供選址少。商業(yè)一般在城市商貿(mào)中心和主要街道的沿街路段。（2）規(guī)劃難度高。目前沒有各類經(jīng)營業(yè)態(tài)所要求的進(jìn)深、開間、面積、層高和柱距的設(shè)計(jì)參數(shù)和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，造成商業(yè)規(guī)劃難度高。（3）政策影響大。審批和貸款及城市的發(fā)展等。（4）價(jià)格變化快。（5）市場跨行業(yè)。（6）購買跨區(qū)域。（7）土地的出讓年限。28