商務(wù)談判考試題

第一章緒論.商務(wù)談判概述涵義、特征、構(gòu)成要素.商務(wù)談判的類型按內(nèi)容分、空間分、參加人數(shù)分、談判要點(diǎn)分、采用方式分、談判地點(diǎn)分、談判者的態(tài)度分等。.商務(wù)談判的法律規(guī)范合法的商務(wù)談判即使一種商務(wù)行為，同時(shí)又是一種法律行為。商務(wù)談判、談判關(guān)系主體、談判關(guān)系客體、談判行為主體、商品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)（服務(wù)）談判、投資項(xiàng)目談判等。合同的保證是法律。第二章商務(wù)談判的計(jì)劃與實(shí)施.商務(wù)談判戰(zhàn)略制定前的情報(bào)收集與分析宏觀環(huán)境情報(bào)、行業(yè)環(huán)境以及談判對(duì)手的情報(bào)、搜集情報(bào)的方法、預(yù)測(cè)分析（對(duì)手的需要、意圖、目標(biāo)及可能存在的障礙）.商務(wù)談判戰(zhàn)略的制定商務(wù)活動(dòng)大方向定位的問題（選擇對(duì)手、談判目的、確定談判小組）。商務(wù)談判決策制定的依據(jù)（與對(duì)方合作業(yè)務(wù)聯(lián)系可能性、雙方實(shí)力地位差距、交易的重要程度、對(duì)雙方來說交易時(shí)間的限制）。商務(wù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的選擇和確定（對(duì)手的選擇：長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的談判對(duì)手、內(nèi)容廣泛耗時(shí)長(zhǎng)的談判、一次性的談判活動(dòng)；談判目標(biāo)的設(shè)計(jì)與選擇；談判小組的組織；戰(zhàn)略性預(yù)案的安排與思考）。3商務(wù)談判計(jì)劃的制定（商務(wù)談判計(jì)劃的目標(biāo)，目標(biāo)類型：探測(cè)性目標(biāo)、創(chuàng)造性目標(biāo)、論證性目標(biāo)、處理紛爭(zhēng)性目標(biāo)達(dá)成協(xié)議性目標(biāo)；目標(biāo)內(nèi)容：保本條件、合理要求、質(zhì)量控制、履行方式、技術(shù)要求、擔(dān)保與放棄條款。商務(wù)談判計(jì)劃的編制程序與方法，程序：集中思考、確定方向與目標(biāo)制定談判議程表、制定計(jì)劃。編制方法：談判計(jì)劃的標(biāo)題、談判計(jì)劃的正文、落款）商務(wù)談判三部曲——申明價(jià)值—?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值—克服障礙。4商務(wù)談判計(jì)劃的組織與實(shí)施（商務(wù)談判戰(zhàn)略決策的調(diào)整與變化：對(duì)手出現(xiàn)意外情況、談判目的隨談判進(jìn)程發(fā)生變化、談判小組成員發(fā)生變化、原設(shè)計(jì)的預(yù)案的變化。談判計(jì)劃的變化與調(diào)整：目標(biāo)可調(diào)、人員也可調(diào)，控制談判進(jìn)程強(qiáng)調(diào)一致、符合差異架設(shè)橋梁、認(rèn)清形勢(shì)明確議程、察覺裂痕把握情緒低潮。談判計(jì)劃的檢查和總結(jié)：內(nèi)容檢查、進(jìn)程檢查、效果檢查、談判戰(zhàn)略的總結(jié)、談判計(jì)劃的總結(jié)、談判組的工作情況總結(jié)、談判對(duì)手的總結(jié)）第三章商務(wù)談判的程序與步驟談.判前的準(zhǔn)備工作（組成談判小組：人員數(shù)量的選擇、談判人員的基本素質(zhì)、小組人員的配備與設(shè)定、談判小組負(fù)責(zé)人的挑選及職責(zé)。談判現(xiàn)場(chǎng)物質(zhì)條件的準(zhǔn)備：談判大廳的選擇、休息室的安排、安排秘書在談判廳附近值班、茶點(diǎn)、水果等的準(zhǔn)備）.談判程序：摸底階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交與認(rèn)可階段.談判成功的要素：談判實(shí)力（影響談判實(shí)力的因素：企業(yè)實(shí)力及信譽(yù)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、交易對(duì)雙方的重要程度、對(duì)商業(yè)信息的了解、各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度、時(shí)間制約因素、談判班子成員的默契程度、談判經(jīng)驗(yàn)、談判的藝術(shù)和技巧、談判組組成群體的才干和能力、合適的談判時(shí)間安排），談判方式（縱向式談判、橫向式談判）4商.務(wù)談判的禮儀：禮儀的定義及研究意義、禮儀的分類及應(yīng)用（見面禮儀、會(huì)見禮儀、洽談禮儀、座次安排禮儀、宴請(qǐng)禮儀、饋贈(zèng)禮品禮儀、日常交往中的其他禮儀）第四章商務(wù)談判的策略.合作滿意性策略：（尋求共同利益目標(biāo)、求得生存平衡、力求不偏不倚）。.實(shí)力對(duì)比型策略：強(qiáng)者的談判策略（開門見山直接說明策略、拖延時(shí)間吊足胃口策略）。弱者的討價(jià)還價(jià)策略（團(tuán)體力量策略、軟化對(duì)手策略、寸土必爭(zhēng)策略、迂回進(jìn)攻策略）。時(shí)間的選擇策略（忍耐策略、出其不意策略、既成事實(shí)策略）。運(yùn)用談判者之間關(guān)系策略（非常熟悉、一般認(rèn)識(shí)、不認(rèn)識(shí)）。3.皆大歡喜型談判策略（權(quán)力有限策略、軟硬兼施策略、開誠(chéng)布公策略、“為什么”語句的使用技巧與策略）.以戰(zhàn)取勝性談判策略（疲勞轟炸策略、車輪戰(zhàn)策略、以硬碰硬策略、步步為營(yíng)策略）。.對(duì)己有利型談判策略（最后通牒、先苦后甜、價(jià)格陷阱、聲東擊西、不開先例）6.互利性談判策略（休會(huì)、事先確定談判的起止時(shí)間、場(chǎng)外交易）第五章商務(wù)談判的技巧.1談.判時(shí)機(jī)與方位的技巧（時(shí)機(jī)性技巧：忍耐強(qiáng)忍焦慮，等待時(shí)機(jī)、出其不意、造成既成事實(shí)、不動(dòng)聲色的撤退、逆向行動(dòng)、設(shè)立限制、佯攻。方位性技巧：合伙、聯(lián)系、脫鉤、任意取例、意大利香腸、交叉射擊）.發(fā)現(xiàn)對(duì)手需要的技巧（提問的技巧：誘導(dǎo)發(fā)問法、迂回發(fā)問法、佯攻發(fā)問法。陳述的作用：陳述己見表達(dá)主旨、說服對(duì)方維護(hù)己方利益、緩和緊張氣氛融洽雙方關(guān)系。語言表達(dá)技巧：觀點(diǎn)鮮明措辭準(zhǔn)確、思維敏捷論證嚴(yán)密。傾聽：為什么要傾聽、影響傾聽的因素、怎樣傾聽——多聽，全聽，恭聽，記錄，適時(shí)復(fù)述與提問。非語言信息）.相互交流的技巧（相互交流的作用：談判成功交流先行、排除障礙贏得勝利、長(zhǎng)期合作交流伴行。交流中的障礙：傳送者目的不明、表達(dá)模糊、選擇失誤、形式不當(dāng)。接受者過度加工、知覺偏差、心理障礙、思想差異。克服交流障礙的方法：使用恰當(dāng)?shù)慕涣鞴?jié)奏、考慮接受者的觀點(diǎn)和立場(chǎng)、充分利

用反饋機(jī)制、以行動(dòng)來強(qiáng)化語言、避免一味說教）.價(jià)格談判技巧報(bào)價(jià)的技巧與策略（報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略：開價(jià)要高，出價(jià)要低、適時(shí)報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)表達(dá)要有技巧、報(bào)價(jià)差別策略、報(bào)價(jià)對(duì)比策略、報(bào)價(jià)分割策略。討價(jià)技巧：以理服人、相機(jī)行事、投石問路。還價(jià)技巧：吹毛求疵、積少成多、最大預(yù)算、最后通牒。讓步的策略：8種讓步策略，越讓約少的為好。對(duì)付假出價(jià)的技巧：要求對(duì)方付大筆定金、試探對(duì)方摸出弟媳、保持多個(gè)交易伙伴進(jìn)退自如、必要時(shí)設(shè)立截止日期、請(qǐng)第三者簽名作證防止對(duì)方反悔）.處理沖突和爭(zhēng)端的談判技巧沖突容易發(fā)生的時(shí)間（接近談判終止的時(shí)候）。處理爭(zhēng)端的“四步曲”（處理談判中的爭(zhēng)端必須注意不要露骨地威脅對(duì)方，一般應(yīng)按照處理爭(zhēng)端的“四步曲”來作①迅速地收集記錄，即談話的細(xì)節(jié)和回憶的備忘錄。計(jì)算為解決這個(gè)爭(zhēng)端己方應(yīng)花費(fèi)多少、可能損失多少，對(duì)方又應(yīng)當(dāng)花費(fèi)多少、損失多少。②估量一下己方的談判實(shí)力和優(yōu)劣勢(shì)，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。③在不暴露己方的部?jì)謀的前提下，實(shí)事求是地向?qū)Ψ浇榻B我方的方案。我方強(qiáng)勢(shì)時(shí)，可把差距寫給對(duì)方，讓對(duì)方明白。我方弱勢(shì)，絕不能威脅，而要耐心勸說對(duì)方。④保持冷靜頭腦，即使面對(duì)強(qiáng)大壓力和直接受到非難，也一定要鎮(zhèn)靜；即使對(duì)方的爭(zhēng)辯理由站不住腳時(shí)，也要小心謹(jǐn)慎，不可魯莽。無論如何，不要陷在爭(zhēng)論之中，要誠(chéng)實(shí)。畢竟首要因素是實(shí)力，這適合于所有的談判情況。同時(shí)需要記住的是，實(shí)力是能夠用若干方法建立起來的。）終止談判的技巧氣質(zhì)是一個(gè)人的穩(wěn)定的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征，它主要是由神經(jīng)過程的生理特點(diǎn)所終止談判的障礙（對(duì)方的不信任、對(duì)對(duì)方過分熱情）。最終意圖出現(xiàn)的信號(hào)（從對(duì)方的舉止行為和所使用的語聲進(jìn)行綜合考慮可以發(fā)現(xiàn)）。實(shí)現(xiàn)最終意圖的策略（不要過分依賴過去的經(jīng)驗(yàn)、雙方的妥協(xié)不必均等、一般說首先提出最終價(jià)格的談判者是賠錢的人、是會(huì)談就整理出簡(jiǎn)單的報(bào)告并公諸雙方）第六章談判心理與美學(xué)研究氣質(zhì)是一個(gè)人的穩(wěn)定的心理活動(dòng)的動(dòng)力特征，它主要是由神經(jīng)過程的生理特點(diǎn)所高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型興奮型.談判者的氣質(zhì)決定的。高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型興奮型活潑型安靜型抑制型氣質(zhì)的類型與特征膽汁質(zhì)談判者多血質(zhì)談判者粘液質(zhì)談判者抑郁質(zhì)談判者活潑型安靜型抑制型氣質(zhì)本身雖然沒有什么好壞之分，但它對(duì)人的心理過程的進(jìn)行和個(gè)性品質(zhì)的形成，具有積極的作用。.談判者的性格性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。有外傾型和內(nèi)傾型。事實(shí)上，在實(shí)際生活中很少有人完全是外傾型和完全是內(nèi)傾型的。性格類型：權(quán)力型說服型執(zhí)行型疑慮型也可分為：愛好危險(xiǎn)型 認(rèn)識(shí)式復(fù)雜型一絲不茍型自我概念型馬基維利主義型急性子型與慢性子型 溫善型與潑辣型對(duì)不同性格的談判者的應(yīng)對(duì)技巧.談判者的能力能力 是人成功地完成活動(dòng)所必需的個(gè)性心理特征。兩種含義：一種是指實(shí)際能力，另一種是潛在能力。能力的分類（可分為：認(rèn)知能力、操作能力和社交能力。也可分為：一般能力、特殊能力。又可分為：模仿能力、創(chuàng)造能力）。影響能力形成與發(fā)展的因素（生物因素、環(huán)境因素、個(gè)體實(shí)踐因素、其他因素）。談判者應(yīng)具備的能力（洞察能力、決策能力、應(yīng)變能力、交際能力、語言表達(dá)能力）.談判者的語言語言——普通話、英語、粵語等都屬于語言。談判語言的種類（外交語言、商業(yè)法律語言、文學(xué)語言、軍事語言）。談判者的語言運(yùn)用技巧（規(guī)范談判用語、注意語速、語調(diào)和音量、尊重對(duì)方，理解對(duì)方、及時(shí)肯定，婉言否決、態(tài)度和藹，智語巧言）.談判美學(xué)研究風(fēng)度是人們對(duì)于美的人體形態(tài)、舉止談吐、裝束打扮的一種肯定的審美尺度。談判者風(fēng)度的構(gòu)成（大方、得體的舉止、文雅、幽默的談吐、嚴(yán)謹(jǐn)、樸實(shí)的作風(fēng)、不卑不亢的態(tài)度）。談判者的風(fēng)度修養(yǎng)（重視風(fēng)度表現(xiàn)中的首因效應(yīng)、表現(xiàn)出談判中的“大家氣派”、堅(jiān)持談判中的寬容、謙讓態(tài)度、熟習(xí)幽默文雅的談吐）儀表的構(gòu)成（容貌、體格、體態(tài)的協(xié)調(diào)美、修飾、服飾、外型的妝扮美、情操、智慧、修養(yǎng)的內(nèi)涵美）。談判者著裝的原則（著裝要整潔、穿著要入鄉(xiāng)隨、室內(nèi)，男士不得戴手套和帽子；女子的帽子、面紗等如果是作為服裝的一部分則不必摘掉、在室內(nèi)一般不應(yīng)戴墨鏡；室外如果有隆重場(chǎng)合或儀式，也不應(yīng)戴墨鏡、絕不可穿戴任何表明自己的某些社會(huì)聯(lián)系或信仰的服飾或飾品）第七章合同簽訂貨物買賣合同的特征（第一，是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的合同、是一種以支付價(jià)款為對(duì)價(jià)的合同、是雙務(wù)有償合同、是諾成合同）。標(biāo)的物，要約、承諾、義務(wù)、權(quán)力。買賣合同的內(nèi)容：1當(dāng).事人的名稱或者姓名和住所。2標(biāo).的。3數(shù).量。質(zhì)4.量。價(jià)5.款。6履.行期限。7履.行地點(diǎn)和方式。違8約.責(zé)任。9解.決爭(zhēng)議的方法。還可以包含某些特殊條款。其他合同：保險(xiǎn)合同、技術(shù)合同、運(yùn)輸合同、保管合同、倉(cāng)儲(chǔ)合同、居間合同、基建承包合同、加工承攬合同、借款合同、租賃合同、融資租賃合同第八章國(guó)際商務(wù)談判文化及組成；文化的含義、組成要素（語言、非語言行為、宗教、價(jià)值取向、風(fēng)俗禮儀、人際關(guān)系）正確處理文化差異：正確處理文化差異的幾項(xiàng)原則（尊重對(duì)方的習(xí)俗；克服溝通障礙、善于變通）各國(guó)典型談判特點(diǎn)德商：嚴(yán)謹(jǐn)保守，重效率，嚴(yán)守信用，時(shí)間觀念強(qiáng)，思維富有邏輯，充滿自信，缺乏靈活妥協(xié)，，注重長(zhǎng)期合作關(guān)系。猶太人：關(guān)系網(wǎng)廣，重視調(diào)查；友好坦率，認(rèn)真誠(chéng)懇；情緒多變，控制心理精明苛刻，善于還價(jià)韓國(guó)商人：重視談判的準(zhǔn)備工作；注重營(yíng)造良好的談判氣氛；重視談判邏輯與技巧；交流中習(xí)慣間接表達(dá)等。美商：自信心強(qiáng)，不易讓步；熱情坦率，干脆利索；重效率，珍惜時(shí)間；務(wù)實(shí)重法律，重合同。英商：冷靜持重，充滿自信，崇尚禮儀，注重等級(jí)，忽視準(zhǔn)備，履約率低。法商：喜歡通過個(gè)人友誼影響生意；以使用法語為榮，話題廣泛；思維敏捷，偏愛橫向式談判；重視個(gè)人，缺乏時(shí)間觀念。加商：英裔：謹(jǐn)慎保守，卻注重信譽(yù)。時(shí)間觀念強(qiáng)。談判中不會(huì)輕易答應(yīng)對(duì)方的要求。法裔：和藹可親、平易近人，客氣大方。但一坐下來談判，講話慢吞團(tuán)，難以琢磨，簽約比較馬虎。俄商：固守傳統(tǒng)、缺乏靈活；節(jié)奏緩慢、效率不高；技巧高明，擅長(zhǎng)討價(jià)；重視談判技術(shù)細(xì)節(jié)意商：具有故鄉(xiāng)情結(jié)，看重個(gè)人作用；善于社交，情緒多變；注重價(jià)格，力爭(zhēng)節(jié)約；信賴國(guó)內(nèi)企業(yè)，忽視外部世界；崇尚時(shí)髦，重視家庭。拉美地區(qū)：重視個(gè)人地位和作用；缺乏時(shí)間觀念，談判節(jié)奏緩慢；不肯輕易協(xié)讓步；不愿面對(duì)女性談判者；注重個(gè)人感情因素；不重視協(xié)議嚴(yán)肅性。非洲：部族及權(quán)利意識(shí)強(qiáng)烈，缺乏時(shí)間觀念；流行回扣小費(fèi)；缺乏商務(wù)知識(shí)，善于制造假象；法律意識(shí)淡漠，法律不健全。日本人：強(qiáng)調(diào)團(tuán)體、重視人際關(guān)系和信譽(yù)、重禮儀、愛面子等一、判斷題（每小題分，共分。正確打J,錯(cuò)誤打X）TOC\o"1-5"\h\z談判是一門需要多種技能與方法的專項(xiàng)活動(dòng)，也是一門藝術(shù)?！ǎ┱勁袑?shí)力主要是指談判雙方企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 （）談判成功的判斷是談判中自己獲利很多，而對(duì)方獲利甚少。 （）縱向式談判適合于并列式問題的談判。 （）5談?wù)勁凶h題幾乎沒有限制，一切涉及利益的問題都能成為談判議題。（）融資租賃合同就是承租人借款支付租金的合同。 （）7談風(fēng)度是指一個(gè)人的全部生活姿態(tài)所提供給外界的綜合的印象，是一個(gè)人的內(nèi)在品質(zhì)、修養(yǎng)、氣質(zhì)的外化和自然流露。 （）與法國(guó)人談判時(shí)注意不要在餐桌上或游玩時(shí)談生意。 （）制造僵局的辦法是向?qū)Ψ教岢龈卟豢膳实囊蟆?（）談判中賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要適中，不能獅子大張口，更不能報(bào)低價(jià)。…（）11在談?wù)勁兄?，成交的機(jī)會(huì)會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)。 ………………（）12你談打算到一些阿拉伯國(guó)家推銷商品，例如埃及、沙特阿拉伯、科威特、伊拉克、利比亞等，你計(jì)劃的天數(shù)是三天?！ǎ㏕OC\o"1-5"\h\z最好的談判氣氛是對(duì)我方最有利的談判氣氛。 （）在雙方都有誠(chéng)意的談判中，也可以制造僵局。 （）沖突幾乎總是在談判接近終止的時(shí)候發(fā)生。 （）膽汁質(zhì)談判者的一般特點(diǎn)是有很高的興奮性。 （）能力按照它參與活動(dòng)的性質(zhì)可劃分為模仿能力和創(chuàng)造能力。（）日本人在談判中最不善于使用最后期限策略。 （）先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)相比較利大于弊。 （）在談判過程中，正確的答復(fù)未必是最好的答復(fù)。 （）一、判斷題報(bào)XXXVXVVXXVX3 4VVVXXV二、單項(xiàng)選擇題1你報(bào)認(rèn)為談判成功的標(biāo)志是…………（）我方的絕對(duì)勝利達(dá)到我方既定目標(biāo)簽訂協(xié)議雙方都滿意同美國(guó)人討價(jià)還價(jià)的策略技巧是 （）高報(bào)價(jià)、低出價(jià) 讓美方先報(bào)價(jià)… 開出實(shí)價(jià)、堅(jiān)持不妥協(xié)…客觀、合理的價(jià)格3報(bào)價(jià)格誘惑之所以是陷阱，是由于買方……………（）為低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品而忽視其他條款 為協(xié)議價(jià)格而忽視了市場(chǎng)行情…為排斥其他競(jìng)爭(zhēng)者而高價(jià)購(gòu)買… 先出低價(jià)然后再加價(jià)4談報(bào)判中最重要的是……………………（）靈活性、變通性、創(chuàng)造性 耐心和力量開權(quán)報(bào)力和欲望 堅(jiān)持立場(chǎng)。先報(bào)5與報(bào)日本人做洽商，最重要的是………（）中間人 耐心信譽(yù) 禮貌報(bào)交易對(duì)方是十分熟悉的客戶，你也堅(jiān)持一絲不茍地簽訂合同嗎？???（）肯定如此 看具體情況 只簽意向協(xié)議達(dá)成口頭協(xié)議在價(jià)格洽商上最好的辦法是 （）就價(jià)格談價(jià)格 把價(jià)格與其它條件相結(jié)合開報(bào)采取價(jià)格分解 報(bào)先價(jià)報(bào)固定8報(bào)你認(rèn)為談判目標(biāo)中的最優(yōu)期望目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限度目標(biāo)劃分的主要作用是 （）使談判目標(biāo)更具有彈性 為保證達(dá)成最終協(xié)議…使目標(biāo)制定者胸中有數(shù)，讓步合理?！?以對(duì)付不同的談判者9你報(bào)認(rèn)為雙方執(zhí)行合同條款主要靠……（）交易的有利性 信任 雙開的關(guān)系 合同的法律性在有報(bào)關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于……………（）社會(huì)環(huán)境信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息產(chǎn)品信息 本企業(yè)信息1商報(bào)務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和…………（）交貨。法律。 信用保證。 技術(shù)服務(wù)。TOC\o"1-5"\h\z“最后報(bào)價(jià)”戰(zhàn)術(shù)的效果主要是 （）表明己方心態(tài) 發(fā)出最后通牒要挾對(duì)方 促進(jìn)最后成交3能報(bào)力是人成功地完成活動(dòng)所必需的個(gè)性心理特征，它的含義有……（）A報(bào)種5報(bào) 種B4種開3種先2當(dāng)你要對(duì)方讓步時(shí)，一般情況下應(yīng)當(dāng)采取方式是 （）先向?qū)Ψ阶髯尣?，然后再要?適可而止開一點(diǎn)一點(diǎn)地要求 一下子全提出來先報(bào)談判對(duì)手的反對(duì)意見中，最難處理的是 （）A偏見報(bào)借可口開自我表現(xiàn)式的反對(duì)意見先惡意的反對(duì)意見報(bào)為什么說把握成交機(jī)會(huì)很重要 （）A因報(bào)為每次談判只有一次成交機(jī)會(huì)報(bào) 成交可機(jī)會(huì)很難把握開只有把握機(jī)會(huì)才能有效成交……報(bào)先成交機(jī)會(huì)稍縱即逝報(bào)、7在談判中與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于 （）進(jìn)取型談判心理。 權(quán)力型談判心理。關(guān)系開型談判心理。 先自我型談判心理。、8商務(wù)談判中，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主興趣的是（）西歐式談判 日本式談判中國(guó)式談判 東歐式談判、9談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫做 （）執(zhí)行期式僵局。 協(xié)可議期僵局。 開合同期僵局。 履先約期僵局。在、如果你具有談判優(yōu)勢(shì)，你將怎樣利用？ （）利用它向?qū)Ψ绞┘訅毫?。可直截了?dāng)?shù)馗嬖V對(duì)方。借此提出威脅。 使用策先略暗示對(duì)方。三、名詞解釋.商務(wù)談判策略答：商務(wù)談判策略就是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判策略所采取的措施的總和。.縱向談判答：縱向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，一直到談判結(jié)束的一種談判方式。.標(biāo)的物答：標(biāo)的物是買賣合同的當(dāng)事人雙方權(quán)利和義務(wù)共同指向的對(duì)象。標(biāo)的物應(yīng)具備下面的條件：標(biāo)的物是出賣人具有所有權(quán)或者出賣人具有處分權(quán)的財(cái)產(chǎn)；法律、行政法規(guī)禁止轉(zhuǎn)讓的土地等不能作為買賣合同的標(biāo)的物；法律、行政法規(guī)限制轉(zhuǎn)讓的的標(biāo)的物，在合同中只能約定在法律、行政法規(guī)允許的范圍內(nèi)轉(zhuǎn)讓。.意大利香腸答：意大利香腸的內(nèi)容是，要取得全部的勝利，必須循序漸進(jìn)，一口一口的吃，直到最后勝利。采取這一策略，不能露出你正想從對(duì)方手中獲取什么的意圖。你必須不露聲色，一點(diǎn)蛛絲馬跡也不能暴露，隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，使對(duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所有欲求為止，就好像蠶吃桑葉一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)、一片一片的統(tǒng)統(tǒng)吃光。這就是傳統(tǒng)的蠶食談判策路，又稱為意大利香腸策略。該策略的具體內(nèi)容是：意欲取尺利，則每次謀取毫厘。就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。.雙務(wù)合同答：合同中的有關(guān)當(dāng)事人，例如買賣合同中的出賣人和買受人都要承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)，這樣的合同就是雙務(wù)合同。.權(quán)力有限答：權(quán)力有限是指談判人員使用權(quán)力的有限性。談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)力才具有真正的力量。.能力答：能力是人成功地完成活動(dòng)所必需的個(gè)性心理特征。他有兩種含義：一種是指實(shí)際能力，即個(gè)人已經(jīng)具備并表現(xiàn)出來的能力，國(guó)外心理學(xué)家稱之為成就，它是個(gè)人先天遺傳基礎(chǔ)加上學(xué)習(xí)的結(jié)果；另一種是潛在能力，即個(gè)人將來可能發(fā)展并表現(xiàn)出來的能力，又稱為行向。.要約答：要約是買賣一方向另一方發(fā)出希望訂立買賣合同的意思表示，提出要約的一方是要約人，接受要約的一方是受約人或相對(duì)人。要約是任何合同成立的先決條件，買賣合同中要約可以由出賣人也可以由買受人提出。.射幸合同答：射幸合同是與實(shí)定合同相對(duì)而言的。實(shí)定合同是指在合同訂立時(shí)當(dāng)事人的給付義務(wù)既已確立，而射幸合同是指在合同訂立時(shí)當(dāng)事人的給付義務(wù)尚未確立。保險(xiǎn)事故發(fā)生的偶然性決定了保險(xiǎn)合同的射幸性或者機(jī)會(huì)性。假.出價(jià)答：假出價(jià)是一種不道德的談判及伎倆。使用者一方利用虛假報(bào)價(jià)的手段，排擠同行的競(jìng)爭(zhēng)，以獲得與對(duì)方談判的機(jī)會(huì)，可是一旦進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段，就會(huì)改變?cè)鹊膱?bào)價(jià)，提出新的苛刻要求。這時(shí)對(duì)方可能已放棄了考慮其他談判對(duì)手，不得已才同意他的新要求。四、判改題.要約是買賣雙方重要約會(huì)的意思表示。參考答案：X應(yīng)改為：要約是買賣一方向另一方發(fā)出希望訂立買賣合同的意思表示2要.做到積極的理解性的傾聽就是不插話、豎著耳朵仔細(xì)聽。參考答案：X應(yīng)改為：積極的理解性的傾聽?wèi)?yīng)做到以下五點(diǎn)：⑴多聽；⑵全聽；⑶恭聽；⑷記錄；⑸適時(shí)復(fù)述與提問。五、簡(jiǎn)述題（每小題5分，共10分）.如何應(yīng)對(duì)執(zhí)行型談判者。參考答案：第一，努力造成一對(duì)一的談判格局。第二，爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過程。第三，準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)。第四，僵化的態(tài)度、措辭也很重要，冷靜、耐心都是不可缺少的。.買賣合同的內(nèi)容。參考答案：買賣合同包括以下內(nèi)容：①當(dāng)事人名稱或者姓名和住所②標(biāo)的③數(shù)量④質(zhì)量⑤價(jià)款⑥履行期限⑦履行地點(diǎn)和方式⑧違約責(zé)任⑨解決爭(zhēng)議的辦法買賣合同還可以包含以下特殊條款：①包裝方式②檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)方式③結(jié)算方式④合同使用的文字及其效力⑤其它條款六、案例分析題（每小題15分，共30分）關(guān).于進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備的談判中國(guó)某公司與日本某公司就從日方進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備的談判。談判之前，中方做了充分的國(guó)際市場(chǎng)行情調(diào)查及預(yù)測(cè)，并聯(lián)系了幾個(gè)日本以及其他國(guó)家的同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家。談判一開始，日方首先報(bào)出了100萬0日元的價(jià)格。這比實(shí)際賣價(jià)高出許多，盡管日方講了許多理由來支持這個(gè)報(bào)價(jià)，而且日方在很久以前確實(shí)也以此價(jià)格賣出過。中方單刀直入，斷然拒絕，指出此價(jià)格不能作為談判基礎(chǔ)。中方問道：“貴公司產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)其他公司以及國(guó)產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)品的依據(jù)是什么？貴公司產(chǎn)品最近的售價(jià)是多少？”日方主談人借故離席，副主談也裝作找材料低頭不語。日方主談人想好了對(duì)策，回到了談判桌，問助手“此價(jià)格是什么時(shí)候定的？”其助手心領(lǐng)神會(huì)，馬上回答：“以前定的?！比辗街髡勅笋R上表示，此價(jià)格已很久了，要請(qǐng)示總經(jīng)理看看有否變動(dòng)。中方提出休會(huì)，第一輪談判結(jié)束。第二輪談判，雙方先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒。日方再次報(bào)價(jià)為90萬0日元。要求中方“還盤”。中方認(rèn)為日方削價(jià)的幅度雖然不小，但離中方的要價(jià)仍有較大的差距。經(jīng)再次核實(shí)了該產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的最新價(jià)格，分析了日方的二次報(bào)價(jià)，認(rèn)為日方報(bào)價(jià)仍有不少的水分，彈性很大?；诖?，中方確定“還盤”價(jià)格為75萬0日元。日方立即拒絕，認(rèn)為無法成交。中方堅(jiān)持與日方探討了幾次，但都沒有結(jié)果。最后中方主談人鄭重向?qū)Ψ街赋觯骸斑@次引進(jìn)，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠(chéng)意。此價(jià)格雖比貴公司銷往國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但是由于運(yùn)往上?？诎侗冗\(yùn)往國(guó)的運(yùn)費(fèi)低，所以利潤(rùn)并沒有減少。另外，諸位也知道我們有關(guān)部門的外匯政策，這筆生意允許我們使用的外匯就只有這些。要增加，需要再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談?！敝蟹街髡勁腥私又终f：“國(guó)、國(guó)還等著我