銷售面談SDPS演練、通關(guān)第三章

銷售面談SDPS演練、通關(guān)第三章目錄銷售面談步驟回顧1觀念導(dǎo)入篇（草帽圖）2激發(fā)需求篇32/23銷售面談的步驟步驟一：自我介紹+建立輕松良好關(guān)系步驟二：道明來意步驟三：觀念導(dǎo)入步驟四：激發(fā)需求+收集資料步驟五：約定下次會面的時間目的（二擇一）步驟六：感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹面談前準(zhǔn)備：工具、對客戶、對自己注意坐在客戶的哪一邊更方便展示和溝通如客戶不了解平安，可先介紹一下公司3/23目錄銷售面談步驟回顧1觀念導(dǎo)入篇（草帽圖）2激發(fā)需求篇34/23步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)務(wù)員：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意業(yè)務(wù)員：我最近加入中國平安了，還了解到一個很多人都覺得不錯的理財經(jīng)驗，我今天主要是想和你分享一下這個經(jīng)驗，就是“如何用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題”。業(yè)務(wù)員：老陳，比如這是我們的生命線，未來的路有多長我們誰都無法預(yù)測，但從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務(wù)員：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線，這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需的費用。業(yè)務(wù)員：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？客戶：大概是生病或者意外的情況下吧。業(yè)務(wù)員：老陳，你說的對，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。XX先生，你認同這個說法么？客戶：這個說法還是挺有道理的。步驟三——觀念導(dǎo)入（草帽圖）6/230歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備⑥應(yīng)急準(zhǔn)備7/23步驟三——觀念導(dǎo)入（草帽圖）步驟四——激發(fā)需求業(yè)務(wù)員：老陳，你平時都有哪些財務(wù)規(guī)劃呢？客戶：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。業(yè)務(wù)員：老陳，看來你還是很有理財頭腦的。假如有一個保守的投資，每月300元，大概每年3600元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設(shè)1.5％吧。那么你從30歲開始投資，交費到50歲停止，則到你65歲時，你知道這個保守的投資賬戶有多少錢嗎？客戶：沒有算過。業(yè)務(wù)員：我給你算過，大概11萬，如果對一般人來說有一個賬戶，比較保守也不用管，到65歲有11萬也不錯吧。但是有一個問題，如果很不幸開這個賬戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，這個賬戶可以幫助你嗎？客戶：應(yīng)該不可以。業(yè)務(wù)員：為什么不可以呢？客戶：因為交的時間比較短。業(yè)務(wù)員：對啊，其實假如這個回報率有10％或15％應(yīng)該也不可以幫助你，因為時間太短了，一年或兩年，這個賬戶也就幾千塊錢。其實我們平安現(xiàn)在也有一個賬戶的概念，就是每個月你交300元錢進來，然后平安幫你開兩個賬戶。第一個賬戶是分紅，你連續(xù)交費到50歲停止，則到65歲的時候大概也可以拿回約11萬。但最特別的就是同時我們可以給你另外一個保障賬戶，保障賬戶有兩個方面：第一個部分是10萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個賬戶會賠10萬元給你的家人，你覺得怎么樣？客戶：那好啊。業(yè)務(wù)員：我們第二部分就是給你10萬元的重大疾病保障。如果你開了這個賬戶以后，很不幸得了重大疾病，平安也會給你10萬元錢，作為應(yīng)急錢來解決重大疾病的問題。從長遠來說，你有300元錢，你覺得是放在這個保守投資賬戶，還是放在平安這個賬戶可以幫助你？客戶：應(yīng)該是平安的賬戶。業(yè)務(wù)員：你覺得10萬夠不夠，要不要增加？客戶：應(yīng)該夠了。T形圖：保守投資帳戶平安帳戶300元/月約300元/月假定1.5％約11萬重疾？在開戶后1-2年發(fā)生分紅保障10萬人壽10萬重疾30歲65歲50歲50歲65歲約11萬30歲步驟五、約定下次會面的時間目的業(yè)務(wù)員：平安的這個賬戶就是我們怎么用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題。你有興趣看看這個賬戶是怎么運作的嗎？客戶：可以?。I(yè)務(wù)員：我需要一至兩天時間為你制定一個詳細的計劃，后天上午或者下午你哪個時間方便，我再來拜訪你，向你做詳細講解？客戶：那就下午六點，還在這里吧。業(yè)務(wù)員：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：老陳，我還想你幫我一個小忙。我也想把這么好的方法，那就是“如何用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題”，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個朋友給我嗎？演練請以你的同桌做為客戶演練整個銷售面談過程（須配合畫圖）時間：10分鐘目錄銷售面談步驟回顧1觀念導(dǎo)入篇（草帽圖）2激發(fā)需求篇313/23目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱?/p>

資料收集四：收入分配情況40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入的10%-15%家庭保障計劃①②③④⑤⑥資料收集的注意事項：資料收集的過程中要配合使用《需求分析記錄表》，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗收集客戶資料時，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實際情況，靈活進行收集客戶可能會認為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進行信息收集演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶運用剛剛學(xué)到的話術(shù)，結(jié)合《需求分析記錄表》，收集準(zhǔn)客戶資料，并分析出準(zhǔn)客戶所需的保障額度時間：10分鐘70后，對家庭承諾的責(zé)任險投保舉例：王先生，37歲，男性年交保費：13890.44元，20年交費保險計劃：險種鑫盛12附加重疾附加意外傷害附加意外傷害醫(yī)療(A)附加豁免重疾保額/份數(shù)30萬28萬20萬1萬保險期間終身終身1年1年交費年期20年20年1年1年年交保費（元）1035031362807846.4417/23對70后的人，處于人生最重要的責(zé)任期，向客戶推薦以下常青樹組合：（鑫盛12）30萬+附加重疾28萬+意外20萬+意外醫(yī)療1萬+附加豁免重疾給家人一個確定的承諾和責(zé)任！在激發(fā)需求方面，可以運用家庭保障圖或應(yīng)急金進行切入。保障分析18/23激發(fā)需求(家庭保障圖)您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥

1、王先生，您是一家之主。2、在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。3、現(xiàn)在您的家人都在您的保護之下生活得很好，因為您就是他們的保險。4、但一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個是疾病，另外一個是意外。5、假使有一天您突然不能照顧他們，對您太太來講，她失去的不僅僅是一個丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個父親。6、最重要的是他們都失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就等于建立了最高50萬的保障。能保障無論有什么事發(fā)生，您的家人生活都不受太大的影響。（注：因意外身故，則賠付鑫盛12+附加意外傷害的保額之和，為50萬）7、如果平平安安到老年，還可以有一筆不錯的養(yǎng)成金，這樣不是很好嗎？王先生，你有興趣看看這個“賬戶”是怎么運作的嗎？19/23演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第一把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘時間：5分鐘？①②③④

收入投資④⑤

大病失業(yè)⑤①這是您的生命線②人生到什么時候我們都不知道③但我相信您也同意人生會有起有落④順境的時候可能有好的收入和投資機會⑤逆境的時候怎會因為大病或失業(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。一個好的保障計劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機會或應(yīng)對困難。激發(fā)需求（應(yīng)急現(xiàn)金）21/231—2、王先生您現(xiàn)在37歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。3、但我相信您也同意人生會有起有落。4、順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會。5、在逆境的時候，可能因為大病、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。我相信王先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，當(dāng)不幸發(fā)生合同保障范圍內(nèi)的重疾時，立刻有28萬的賠償金，送到您的手里；在您發(fā)展事業(yè)的過程中，如果急用現(xiàn)金，還可以進行保單貸款，最多可以貸到現(xiàn)金價值扣除各項欠款后余額的80%，幫助您把握事業(yè)提升的機會。6、王先生，你有興趣看看這個“賬戶”是怎么運作的嗎？激發(fā)需求（應(yīng)急現(xiàn)金）22/23演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第四把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘時間：5分鐘80后，強迫理財?shù)慕】惦U投保舉例：趙先生，25歲，男性年交保費：5622.51元，20年交費保險計劃：險種鑫盛12附加重疾附加意外傷害附加意外傷害醫(yī)療(A)附加豁免重疾保額/份數(shù)16萬15萬15萬1萬保險期間終身終身1年1年交費年期20年20年1年1年年交保費（元）41281200210786.5124/23對80后的年輕人，處于人生的起步階段，向客戶推薦以下常青樹組合：（鑫盛12）16萬+附加重疾15萬+意外15萬+意外醫(yī)療1萬+附加豁免重疾既考慮客戶經(jīng)濟能力又考慮保障程度。在觀念導(dǎo)入方面，可以運用有計劃的保障理財進行切入。保障分析25/23激發(fā)需求(有計劃的保障理財）①

旅游置辦大件始終無法達成目標(biāo)②①一般人的習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，②但后來會因為想旅游、置辦大件、……用了很大的一部分，③又要重新開始，始終無法達到目標(biāo)④我們這個計劃是先確定一個目標(biāo)⑤然后用一個完善的計劃和充分的時間完成⑥中途如果發(fā)生意外⑦萬一更加不幸身故⑧這個計劃也是可以百分之一百成功的目標(biāo)計劃時間百分之百成功③④意外身故⑤⑥⑦⑧26/23激發(fā)需求(有計劃的保障理財）1、一般人的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。2、但做到一定程度，就因為想旅游、給家里添置大件物品等，用了很大的一部分。3、又要重新開始，始終沒辦法達到目標(biāo)。4、我們這個計劃是先確定一個目標(biāo)。5、然后用一個完善的計劃和充分的時間完成的。6、中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證這個計劃一步一步的完成的。7、萬一不幸發(fā)生合同保障范圍內(nèi)的重疾時，15萬的賠償金，馬上送到您的手里。萬一更加不幸，最高31萬的賠償金會立刻送到您父母手中，確保無論發(fā)生什么事，我們都不會成為父母的負擔(dān)；就算是平時不小心磕到碰到，扣除免賠后的意外醫(yī)療門診費也是可以報銷的。如果我們創(chuàng)業(yè)需要一筆急用的現(xiàn)金，不需要伸手問父母要或去借外債，我們可以進行保單貸款，最多可以貸到現(xiàn)金價值扣除各項欠款后余額的80%，幫助您把握發(fā)展事業(yè)的機會。平平安安到老年，還可以有一筆不錯的養(yǎng)老金。8、換句話說，這個保障理財計劃是可以百分之一百成功的。9、小趙，你有興趣看看這個“賬戶”是怎么運作的嗎？27/23演練請把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運用第五把金鑰匙，對客戶的需求進行深入挖掘時間：5分鐘0-17歲，便宜的少兒健康保障類產(chǎn)品投保舉例：龍小寶，0歲，男性年交保費：13175.5元，10-20年交費保險計劃：險種鑫盛12附加重疾世紀(jì)天使附加大學(xué)教育金健享人生附加意外傷害醫(yī)療(A)保額/份數(shù)10萬10萬4萬4萬2份1萬保險期間終身終身終身至21歲1年1年交費年期10年10年20年至15歲1年1年年交保費（元）282090054642936928.5117用二十年的時間，為孩子積累教育及一生的健康保障！29/23對未成年人，處于成長期，向客戶推薦少兒版的常青樹：（鑫盛12）10萬+附加重疾10萬+世紀(jì)天使4萬+附加大學(xué)教育金4萬+健享人生2份+意外醫(yī)療1萬既考慮到孩子的教育問題，也兼顧了孩子的保障。全面呵護，讓孩子無憂成長，讓家長放心！在激發(fā)需求方面，可以運用教育金進行切入。保障分析30/23激發(fā)需求(教育金)①我們再來看一下子女教育問題，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了②龍先生你都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要…③將來小寶有能力讀大學(xué)……④因為經(jīng)濟的原因…不能完成，以致影響了他的前途…可惜⑤我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費、生活費大概要1.5-2萬，4年是6-8萬⑥（斜線條紋）這筆錢說多不多，說少不少如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒有準(zhǔn)備好，就會使小寶未來的前途受到一定限制①⑤6歲22歲③6-8萬高等教育費用⑥18歲④⑤31/231、龍先生，我們先來看一下小寶的教育問題。6-18歲的中小學(xué)階段我就不多說了。2、龍先生您都同意，現(xiàn)在的社會，多讀點書很重要。3、如果將來小寶有能力讀大學(xué)。4、但因為經(jīng)濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。5、一個完善的教育基金應(yīng)該保障小寶在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。6、根據(jù)社科院的最新調(diào)查資料，現(xiàn)在普通大學(xué)的學(xué)費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要15000