上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議

WW糖果上海市場(chǎng)診療和提升提議

11月25日上海上海KKKK營銷咨詢有限企業(yè)·WW項(xiàng)目組上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第1頁KKKKWW項(xiàng)目為此次匯報(bào)能夠得到大量數(shù)據(jù)和信息依據(jù)作為診療、提議有力支撐，利用四天時(shí)間分為A/B/C三個(gè)小組走訪了上海市區(qū)部分賣場(chǎng)和超市，對(duì)WW產(chǎn)品和主要競(jìng)品在終端很多現(xiàn)況進(jìn)行了詳細(xì)統(tǒng)計(jì)；項(xiàng)目組組員譚正彥、黃福臣、楊紅春用一天時(shí)間造訪了閔行區(qū)兩家經(jīng)銷商；11月15日項(xiàng)目組組員譚正彥、蔣婭菲在WW上海辦事處對(duì)辦事處沈經(jīng)理進(jìn)行了深入訪談；11月15日項(xiàng)目組組員沈歡跟訪了負(fù)責(zé)長寧區(qū)、普陀區(qū)負(fù)責(zé)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員張海琴，同日項(xiàng)目組組員張思邁跟訪了徐匯區(qū)負(fù)責(zé)超市業(yè)務(wù)員朱衛(wèi)昌，并都對(duì)所跟訪業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了訪談和工作統(tǒng)計(jì)，對(duì)他們工作內(nèi)容做到更為深入了解；以上這些工作都為此次匯報(bào)撰寫做到了有據(jù)可依、有據(jù)可查。序言上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第2頁A組：沈歡、屠春曉門店名稱門店地址日期家樂福古北店長寧區(qū)水城南路268號(hào)11月11日易初蓮花天山店長寧區(qū)天山路665號(hào)11月11日好又多長寧區(qū)虹中路535號(hào)11月11日世紀(jì)聯(lián)華仙霞店長寧區(qū)仙霞西路88號(hào)11月11日家樂福共江店寶山區(qū)共江路1168號(hào)11月14日好又多寶山區(qū)聚豐園路205號(hào)11月14日世紀(jì)聯(lián)華吳淞店寶山區(qū)水產(chǎn)1234號(hào)11月14日聯(lián)華超市通河店寶山區(qū)長江西路1758號(hào)11月14日易初蓮花汶水店閘北區(qū)汶水路886號(hào)11月15日大潤發(fā)閘北店閘北區(qū)臨汾路328號(hào)11月15日易買得曲陽店虹口區(qū)曲陽路800號(hào)甲1F11月15日家樂福曲陽店楊浦區(qū)政立路511號(hào)11庫8號(hào)11月15日易初蓮花周家嘴店楊浦區(qū)周家嘴路4295號(hào)11月16日大潤發(fā)楊浦店楊浦區(qū)黃興路1618號(hào)11月16日聯(lián)華超市圖們店楊浦區(qū)控江路18弄13號(hào)11月16日農(nóng)工商74店楊浦區(qū)松花江路99號(hào)11月16日序言上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第3頁B組：楊紅春、張思邁門店名稱門店地址日期華聯(lián)雙峰店徐匯區(qū)雙峰路420號(hào)11月11日龍華樂購徐匯區(qū)龍華路2888號(hào)11月11日世紀(jì)聯(lián)華體育場(chǎng)店徐匯區(qū)天鑰橋路666號(hào)11月11日聯(lián)華超市汾陽店徐匯區(qū)汾陽路30號(hào)11月11日聯(lián)華超市冠生園店冠生園路230弄20號(hào)11月11日易初蓮花楊高南路店浦東新區(qū)楊高南路1128號(hào)11月14日聯(lián)華超市嶗山路店濰坊路122號(hào)11月14日華聯(lián)超市嶗山路店嶗山東路165號(hào)11月14日世紀(jì)聯(lián)華福山店世紀(jì)大道1211號(hào)11月14日樂購錦繡路店錦繡路3218號(hào)11月15日易初蓮花楊高中店楊高中路2128號(hào)11月15日家樂福聯(lián)洋店芳甸路185號(hào)11月15日家樂福金橋店碧云路535號(hào)11月16日易初蓮花船廠店船廠路178號(hào)11月11日好又多上南店齊河路258號(hào)11月16日浦東錦繡樂購錦繡路3218號(hào)11月16日序言上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第4頁C組：蔣婭菲、黃福臣易出蓮花保德店保德路88號(hào)日期大潤發(fā)閘北店共和新路3318號(hào)11月11日莘莊樂購七莘路695號(hào)11月11日麥德龍閔行店顧戴路80號(hào)11月11日真北樂購銅川路1688號(hào)11月12日華聯(lián)吉買勝曹陽店蘭溪路137號(hào)4樓11月12日華聯(lián)吉買勝長風(fēng)店金沙江路788號(hào)5樓11月12日康仁樂購光新中山北路1855號(hào)11月13日家樂福武寧店武寧路20號(hào)11月13日華聯(lián)超市古龍店古龍路172號(hào)11月13日序言上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第5頁目錄第一部分：上海市場(chǎng)銷售綜述第二部分：上海市場(chǎng)當(dāng)前運(yùn)行體系剖析——制約上海市場(chǎng)銷售增量七大原因第三部分：上海辦事處運(yùn)行體系提升處理方案第四部分：總結(jié)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第6頁去年同期銷量對(duì)比分析當(dāng)拿到相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)我們結(jié)合今年和去年同期（1月份—9月份）單月銷售量畫出折線圖，經(jīng)過曲線走勢(shì)能夠看到，1、2月份春節(jié)期間，因?yàn)閃W360、鮮乳球上市，銷量較有大幅度增加。不過春節(jié)過后，銷量展現(xiàn)疲軟趨勢(shì)，銷售表現(xiàn)還不如去年同期。與1－9月，單月銷量對(duì)比

一月份5300666.451779604.67二月份2423837.91778222.87三月份915982.37516098.07四月份938788.911222413.16五月份571147.88461543.49六月份699461.05370925.42七月份433523.78324088.15八月份583572.381052977.68九月份1435673.352619244.76上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第7頁銷量結(jié)構(gòu)分析——特供產(chǎn)品銷售百分比大幅度增加1848萬元75萬元458萬元經(jīng)過此圖我們能夠看到特供產(chǎn)品訂單占整體銷售額中百分比迅猛增加，從75萬元一下增加到458萬元，增加了510％訂單量。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第8頁WW上海市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)企業(yè)銷量呈上升趨勢(shì)，1－9月累計(jì)銷售收入與同期相比增加45.8％，銷售收入取得了較大增加。截至當(dāng)前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)銷售收入1300多萬。企業(yè)月銷量8月份以前呈整體上升趨勢(shì)，但企業(yè)進(jìn)入8月份以來，銷量與同期相比，下降較快，應(yīng)該出現(xiàn)銷售旺季增加仍遙不可見，WW糖果銷售跟隨上海天氣進(jìn)入了寒冬。3000萬銷售目標(biāo)已經(jīng)不可能再完成。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第9頁目錄第一部分：上海市場(chǎng)銷售綜述第二部分：上海市場(chǎng)當(dāng)前運(yùn)行體系剖析——制約上海市場(chǎng)銷售增量七大原因第三部分：上海辦事處運(yùn)行體系提升處理方案（七大因制約銷售原因處理方法）第四部分：總結(jié)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第10頁終究是什么原因造成了銷售態(tài)勢(shì)疲軟，經(jīng)過近一個(gè)星期對(duì)賣場(chǎng)走訪和上海辦事處訪談，項(xiàng)目組對(duì)影響上海市場(chǎng)銷售原因進(jìn)行了全方面深入剖析，并總結(jié)出妨礙上海市場(chǎng)銷售七大原因，相信只要上海辦事處于全方面了解當(dāng)前存在問題基礎(chǔ)上，進(jìn)行對(duì)應(yīng)調(diào)整與落實(shí)，上海市場(chǎng)銷售一定會(huì)取得穩(wěn)步增加。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第11頁上海市場(chǎng)運(yùn)行體系剖析一——占據(jù)銷售主導(dǎo)大賣場(chǎng)系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足，直接影響最終銷售表現(xiàn)萬萬元上六個(gè)月賣場(chǎng)完成446萬銷售上六個(gè)月上海183家賣場(chǎng)共完成了446萬銷售額，單店平均銷售額為2.4萬；大潤發(fā)是銷量最大賣場(chǎng)，單店平均銷售額僅為5.5萬，離歐尚仍有1萬差距。易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華賣場(chǎng)家數(shù)在25家以上，單店平均銷售額在4萬以下。其余賣場(chǎng)銷售均低于平均線，好又多和家樂福是新進(jìn)入賣場(chǎng)，上六個(gè)月銷售額和單店平均銷售額都排名最終。盡管經(jīng)過上海辦事處努力，WW鋪貨情況比較到位，幾乎全部賣場(chǎng)都有WW銷售品項(xiàng)。不過鋪貨面廣并不能連續(xù)銷售動(dòng)力，要取得連續(xù)銷售表現(xiàn)，必須讓全部進(jìn)場(chǎng)賣場(chǎng)都取得良好銷售表現(xiàn)，全盤銷售才會(huì)取得突破性進(jìn)展。經(jīng)過對(duì)賣場(chǎng)訪談了解到，阿爾卑斯上六個(gè)月部分單店銷售額就能夠到達(dá)十多萬，盡管WW和阿爾卑斯沒有直接可比性，不過但從單店?duì)I業(yè)能力一個(gè)指標(biāo)能夠讓我們感受到，假設(shè)以六個(gè)月為計(jì)，WW單店?duì)I業(yè)能力提升一倍，那整年整體銷售額但在賣場(chǎng)系統(tǒng)就能夠到達(dá)1500多萬。所以單店?duì)I業(yè)能力不足十造成WW上海市場(chǎng)銷售疲軟主要原因之一上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第12頁上海市場(chǎng)運(yùn)行體系剖析二——各條通路間促銷費(fèi)用投入配比不合理，造成資源沒有集中投入在最強(qiáng)有潛力通路，渠道效率開發(fā)不足。單店費(fèi)用分配不合理大潤發(fā)、易初蓮花、歐尚促銷費(fèi)用投入和銷售額成正比，不過樂購、吉買盛促銷費(fèi)用投入沒有產(chǎn)身預(yù)期銷售額；家樂福、好又多作為新開賣場(chǎng)，在投入大量人力和進(jìn)店費(fèi)用后，缺乏后期維護(hù)和促銷，造成銷量低靡。經(jīng)過費(fèi)用分析能夠看到，費(fèi)用投入沒有完全按照通路銷售能力和潛力進(jìn)行分配，因?yàn)槿狈σ?guī)劃，不少費(fèi)用沒有直接和銷量產(chǎn)生正比，這么話，單店?duì)I業(yè)能力提升也就缺乏了必要支持。當(dāng)然，費(fèi)用分配不合理不但僅是在渠道之間分配不合理。各個(gè)渠道費(fèi)用支出也有不合理地方（如：導(dǎo)購費(fèi)用偏低）。除此以外，其它包含批發(fā)（郊縣店）及傳統(tǒng)通路（如：第一食品），缺乏對(duì)應(yīng)資源投入，銷售潛力完全沒有開發(fā)出來上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第13頁上海市場(chǎng)運(yùn)行體系剖析三——平時(shí)缺乏推廣活動(dòng)，造成消費(fèi)者淡忘品牌，春節(jié)時(shí)進(jìn)行大規(guī)模促銷推廣效果不佳。而且對(duì)于擁有相當(dāng)銷售潛力與傳輸潛力五一、十一節(jié)慶市場(chǎng)關(guān)注和投入欠缺WW在平時(shí)缺乏地面推廣活動(dòng)，尤其在賣場(chǎng)終端；長時(shí)間缺乏跟消費(fèi)者溝通，造成消費(fèi)者對(duì)WW品牌記憶記憶含糊，進(jìn)而降低對(duì)WW品牌認(rèn)知度；對(duì)WW品牌淡忘伴伴隨認(rèn)知度降低，直接影響到年節(jié)時(shí)銷量。年節(jié)時(shí)大規(guī)模投入已屬“暫時(shí)抱佛腳?！弊鳛榻?jīng)典低關(guān)注度快消費(fèi)品，在產(chǎn)品沒有實(shí)質(zhì)性差異化情況下，消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知，組成了消費(fèi)決議主要原因；67.746.53733.526.524.217.316.211.77.35.83.42.2020406080口味/口感價(jià)格品牌產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品是否營養(yǎng)知名度產(chǎn)地包裝廠家規(guī)模信譽(yù)促銷廣告宣傳力度產(chǎn)品適合自己產(chǎn)品陳列位置消費(fèi)者購置決議原因上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第14頁上海市場(chǎng)運(yùn)行體系剖析四——促銷伎倆單一，且在賣場(chǎng)長久連續(xù)，實(shí)際上失去了促銷作用在賣場(chǎng)長久使用“驚爆價(jià)”一個(gè)促銷形式；近期已經(jīng)開展“我與仔仔有個(gè)約會(huì)”主題促銷活動(dòng)；現(xiàn)實(shí)狀況特價(jià)促銷即使迎合了部分價(jià)格敏感消費(fèi)者，但長久使用造成了消費(fèi)者“審美疲勞”，“驚爆價(jià)”不再驚爆，促銷效果遞減；特價(jià)促銷對(duì)于品牌建設(shè)沒有促進(jìn)作用，長久使用反而降低品牌美譽(yù)度；評(píng)述上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第15頁上海市場(chǎng)運(yùn)行體系剖析五——在辦事處管理層面，人員配置欠合理，占據(jù)銷售主導(dǎo)地位賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制顯著偏弱1-5月上海辦事處銷量大賣場(chǎng)銷量結(jié)構(gòu)9個(gè)大賣場(chǎng)系統(tǒng)（151家店左右）占了41%銷量，與960家超市占44%銷量相比，銷量優(yōu)勢(shì)顯著，但現(xiàn)有組織架構(gòu)對(duì)賣場(chǎng)人力投入不如超市等傳統(tǒng)通路29個(gè)業(yè)務(wù)人員中，有79%人力資源投入在超市、便利店中，僅有21%人員投入賣場(chǎng)，而實(shí)際上對(duì)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員與超市業(yè)務(wù)員、理貨員相比，人均貢獻(xiàn)率更高，投入賣場(chǎng)業(yè)務(wù)人員愈加輕易對(duì)拉動(dòng)銷售，而WW業(yè)務(wù)人員在這一塊傾斜顯著不足上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第16頁上海市場(chǎng)運(yùn)行體系剖析六——辦事處理貨人員工作效率未最大化超市商場(chǎng)經(jīng)理連鎖主管連鎖主管業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表理貨主管東區(qū)8個(gè)理貨員西區(qū)9個(gè)理貨員-理貨員17人，負(fù)責(zé)上海地域960家超市門店。平均每人負(fù)責(zé)56家門店/周，12家門店/天-督促門店下訂單是理貨員主要工作職責(zé)之一理貨員對(duì)于門店走訪是地毯式走訪，不分重點(diǎn)。也就是說，全部960家門店，不論銷量好壞，門店管理優(yōu)劣，一律每七天走訪一次，經(jīng)過跟訪項(xiàng)目組了解到，部分門店完全沒有一周造訪一次必要，降低對(duì)這些門店走訪頻次，加大對(duì)重點(diǎn)門店走訪平此和維護(hù)力度能大大加大理貨員工作效率同時(shí)，理貨人員走訪僅限于對(duì)超市和便利店覆蓋，而對(duì)于賣場(chǎng)則不進(jìn)行走訪，理貨員隊(duì)伍工作應(yīng)該針對(duì)全部賣場(chǎng)（在人員配置與分工部分也會(huì)詳細(xì)敘述）單位：元月銷量高門店是月銷量低門店32.6倍上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第17頁上海市場(chǎng)運(yùn)行體系剖析七——業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，主管和業(yè)務(wù)職責(zé)界限不清，同時(shí)存在管理交叉而造成組織低效賣場(chǎng)經(jīng)理賣場(chǎng)主管A賣場(chǎng)業(yè)務(wù)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)賣場(chǎng)主管B賣場(chǎng)業(yè)務(wù)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)易初蓮花總部及浦東區(qū)域全部賣場(chǎng)負(fù)責(zé)大潤發(fā)、時(shí)代、好又多賣場(chǎng)總部在業(yè)務(wù)主管身兼區(qū)域賣場(chǎng)和總部談判同時(shí)，經(jīng)過上述例子能夠構(gòu)想，假設(shè)普通某摯友多門店發(fā)生問題需要處理，那么終究是負(fù)責(zé)總店賣場(chǎng)主管A歸口處理呢？還是負(fù)責(zé)浦東單店賣場(chǎng)主管B歸口處理。即使我們不否定經(jīng)過私下流程和業(yè)務(wù)職能安排能夠使這一問題到緩解，不過這么組織安排一定會(huì)在賣場(chǎng)事務(wù)處理上凸現(xiàn)除職業(yè)劃分混亂帶來障礙，而這么情況產(chǎn)生直接效果就是客情和銷量影響賣場(chǎng)主管和賣場(chǎng)業(yè)務(wù)職級(jí)別劃分不清楚，沒有表達(dá)出管理職能，賣場(chǎng)業(yè)務(wù)變成了變相理貨，同時(shí)還要負(fù)責(zé)部分賣場(chǎng)總店工作。業(yè)務(wù)人員同時(shí)要兼顧理貨和業(yè)務(wù)兩部分工作，沒有表達(dá)出專業(yè)化分工，工作效率受到影響銷售主管、銷售代表、區(qū)域理貨員崗位職責(zé)目標(biāo)：1.完成銷售企業(yè)下達(dá)銷售任務(wù)2.建立企業(yè)與客戶工作與信息渠道工作內(nèi)容：1.相關(guān)銷售工作1-1.服從企業(yè)各項(xiàng)工作安排1-2.完成企業(yè)下達(dá)銷售指標(biāo)1-3.完成應(yīng)收帳款回籠指標(biāo)1-4.主動(dòng)完成市場(chǎng)促銷工作1-5.完成指定產(chǎn)品進(jìn)店指標(biāo)2.相關(guān)企業(yè)和客戶溝通工作

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上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第18頁小結(jié)單店?duì)I業(yè)能力提升主線平時(shí)缺乏促銷傳輸，除春節(jié)以外其它節(jié)日促廣欠缺通路費(fèi)用配比不合理，渠道效率開發(fā)不足促銷伎倆單一，且在賣場(chǎng)長久連續(xù)，實(shí)際上失去了促銷作用業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，主管和業(yè)務(wù)職責(zé)界限不清，同時(shí)存在管理交叉而造成組織低效辦事處理貨人員工作效率未最大化辦事處人員配置欠合理，占據(jù)銷售主導(dǎo)地位賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制偏弱品項(xiàng)陳列價(jià)格促銷市場(chǎng)層面管理層面以單店?duì)I業(yè)能力提升為根本W(wǎng)W上海市場(chǎng)七大銷售制約原因能夠以如上魚刺圖全方面地表現(xiàn)出來。也就是說，按照項(xiàng)目組對(duì)WW上海市場(chǎng)研究，只要對(duì)上述市場(chǎng)層面和管理層面問題得到處理，并使得WW單店?duì)I業(yè)能力取得切實(shí)提升，上海市場(chǎng)銷售情況就能取得穩(wěn)定、連續(xù)提升。以下部分匯報(bào)就是以這七大制約原因處理為脈絡(luò)，逐項(xiàng)逐項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致地探討上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第19頁目錄第一部分：上海市場(chǎng)銷售綜述第二部分：上海市場(chǎng)當(dāng)前運(yùn)行體系剖析——制約上海市場(chǎng)銷售增量七大原因第三部分：上海辦事處運(yùn)行體系提升處理方案（七大因制約銷售原因處理方法）第四部分：總結(jié)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第20頁上海辦事處運(yùn)行體系提升處理方案（七大因制約銷售原因處理方法）制約原因一——占據(jù)銷售主導(dǎo)大賣場(chǎng)系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足處理方法制約原因二——各條通路間費(fèi)用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足處理方法制約原因三——缺乏日常推廣活動(dòng)，消費(fèi)者淡忘品牌處理方法制約原因四——促銷伎倆單一，失去了促銷作用處理方法制約原因五——人員配置欠合理，賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制顯著偏弱處理方法制約原因六——理貨人員工作效率低下處理方法制約原因七——業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，存在管理交叉而造成組織低效處理方法上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第21頁WW企業(yè)要提升單店產(chǎn)品銷量，必須從四個(gè)原因下手，產(chǎn)品、價(jià)格、陳列、促銷四個(gè)點(diǎn)發(fā)力，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量連續(xù)提升。促銷陳列價(jià)格消費(fèi)者產(chǎn)品1、產(chǎn)品品項(xiàng)有組合是實(shí)現(xiàn)銷量提升必要條件，沒有完整產(chǎn)品組合，在糖果品種細(xì)分適中，不會(huì)有銷量提升。2、產(chǎn)品品項(xiàng)不不過品種豐富，包裝規(guī)格也要多樣化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合不一樣人群購置習(xí)慣。1、產(chǎn)品價(jià)格是影響消費(fèi)者購置關(guān)鍵原因，物美價(jià)廉糖果是家庭裝采購重點(diǎn)。2、產(chǎn)品價(jià)格高低由市場(chǎng)決定，不是廠家決定，價(jià)格定位對(duì)產(chǎn)品銷售至關(guān)主要。1、終端陳列對(duì)任何廠家來說都不容忽略，WW上海市場(chǎng)渠道非常弱化，資源主要集中在終端，終端陳列不能上去，WW銷量也極難提升。2、產(chǎn)品陳列對(duì)與用戶購置選擇起著主要影響，WW糖果需要建立起完美終端陳列。1、促銷是影響用戶購置選擇主要伎倆，首先能夠?qū)嵤┙K端攔截，首先能夠愈加清楚了解一線情況，愈加好應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)WW來說，需要更清楚了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第22頁WW360品項(xiàng)太少，口味只有兩種，在糖果嚴(yán)重細(xì)分今天，作為企業(yè)主打產(chǎn)品，產(chǎn)品品項(xiàng)單一，用戶面臨選擇太少，而且在終端陳列不能形成有效組合，吸引用戶眼球，形成購置沖動(dòng)。品項(xiàng)梳理——WW擁有豐富產(chǎn)品品種，但部分產(chǎn)品品項(xiàng)單一，包裝簡(jiǎn)化，缺乏美觀、個(gè)性化包裝。360度巧克力味108g袋裝218g袋裝38g袋裝WW糖果108g袋裝218g袋裝38g袋裝WW鮮乳球原味菠蘿荔枝108g袋裝108g袋裝108g袋裝108g袋裝WW水果糖檸檬櫻桃芒果蜜桃甜橙草莓薄荷糖35g*3WW休閑糖話梅糖原味108g袋裝108g袋裝108g袋裝108g袋裝紅豆咖啡玉米WW牛奶糖158g袋裝WW功效糖爽咽寶33.8盒裝67.6盒裝35g*3150袋裝150袋裝WW佳佳奶糖158g袋裝WW奶糖花生牛軋?zhí)?27袋裝WW鮮乳球相對(duì)360度，產(chǎn)品品項(xiàng)相對(duì)豐富，但包裝單一，僅僅只有108克袋裝，在消費(fèi)者采購個(gè)性化，小包裝化，WW鮮乳球包裝有點(diǎn)跟不上形式。依據(jù)我們走訪，WW花生牛軋?zhí)呛筒糠謧鹘y(tǒng)奶糖鋪貨率太低，作為競(jìng)品WW牛奶糖和佳佳奶糖，因?yàn)楹芏噘u場(chǎng)賣友鋪貨和成列不到位，沒有起到阻擊作用，其結(jié)果自己主打產(chǎn)品反被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給嚴(yán)重阻擊，銷售不動(dòng)。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第23頁品項(xiàng)提議——WW360品項(xiàng)單一，深入充實(shí)品項(xiàng)，提議推出紅豆和水果味；鮮乳球提議推出條形包，迎合年輕消費(fèi)群體購置習(xí)慣。360度奶糖原味360度巧克力味108g袋裝218g袋裝38g袋裝WW360度奶糖108g袋裝218g袋裝38g袋裝紅豆味108g袋裝218g袋裝38g袋裝水果味108g袋裝218g袋裝38g袋裝鮮乳球原味108g袋裝鮮乳球咖啡味鮮乳球玉米味鮮乳球紅豆味WW鮮乳球條形裝108g袋裝條形裝108g袋裝條形裝108g袋裝條形裝產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)必須突出，印刷在包裝醒目位置。包裝后面，產(chǎn)品功效與利益賣點(diǎn)深入強(qiáng)化產(chǎn)品包裝醒目位置突出WWlogo產(chǎn)品品牌形象統(tǒng)一我們依據(jù)走訪情況，基于市場(chǎng)情況提出該產(chǎn)品品項(xiàng)拓展提議，因?yàn)樾缕烽_發(fā)與推廣需要很多費(fèi)用，所以該提議僅供銷售企業(yè)參考上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第24頁產(chǎn)品角色市場(chǎng)推廣策略360和鮮乳球高端形象產(chǎn)品，提升品牌形象繼續(xù)加強(qiáng)廣告宣傳，同時(shí)，地面配適當(dāng)當(dāng)促銷活動(dòng)，一起拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。爽咽寶增加銷量，提升企業(yè)盈利深入鞏固已經(jīng)有市場(chǎng)，同時(shí)，覆蓋一些空白市場(chǎng)，增加銷量。同時(shí)，改進(jìn)包裝，增強(qiáng)質(zhì)感。提議拓展到藥品渠道銷售。扭結(jié)奶糖作為競(jìng)品，首先打擊對(duì)手，同時(shí)提升銷量，增強(qiáng)市場(chǎng)擁有率改進(jìn)包裝，給消費(fèi)創(chuàng)造WW奶糖物美價(jià)廉感覺，同時(shí)增強(qiáng)鋪貨，柜臺(tái)展示與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)產(chǎn)品并向擺放有力阻擊競(jìng)標(biāo)產(chǎn)品。話梅糖細(xì)分市場(chǎng)，找到企業(yè)新盈利點(diǎn)話梅糖和薄荷糖作為企業(yè)特色產(chǎn)品，是未來重點(diǎn)盈利產(chǎn)品，采取跟隨超越策略，高檔包裝，中等價(jià)格，創(chuàng)造形象，提升銷量，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力。薄荷糖尋找新市場(chǎng)，提升企業(yè)盈利品項(xiàng)角色定位——明確WW產(chǎn)品角色定位，發(fā)揮出產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第25頁當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈情況下，WW怎樣增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新能力和綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，是WW糖果未來能否突出市場(chǎng)重圍站立鰲頭關(guān)鍵。創(chuàng)新產(chǎn)品，充實(shí)產(chǎn)品內(nèi)涵，差異化產(chǎn)品賣點(diǎn)。相比國內(nèi)糖果行業(yè)一線品牌來說，WW糖果著名度和美譽(yù)度都比較低，產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，而且企業(yè)在資源上也處于劣勢(shì)，WW須集中資源，加強(qiáng)其暢銷產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化，細(xì)分市場(chǎng)，增強(qiáng)產(chǎn)品品項(xiàng)，同時(shí)，部分產(chǎn)品可施行跟隨超越策略，如話梅糖。WW未來必須進(jìn)行產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與調(diào)整，讓產(chǎn)品愈加美觀，更具個(gè)性化。包裝是產(chǎn)品第一要素，是產(chǎn)品脫穎而出主要原因。所以改進(jìn)包裝，提升質(zhì)感與內(nèi)涵，使產(chǎn)品容光煥發(fā)，也是取得產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要伎倆。WW能夠在現(xiàn)行包裝基礎(chǔ)上進(jìn)行延展，推出條形包裝，迎合消費(fèi)者需要，同時(shí)，適當(dāng)改變規(guī)格，增強(qiáng)消費(fèi)者選擇。更加好地宣傳產(chǎn)品，多渠道挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)與內(nèi)涵而且多渠道多模式地進(jìn)行宣傳糖果宣傳絕對(duì)不止是廣告與促銷，還是有很多渠道供選擇，還是有很多素材供挖掘。加強(qiáng)品牌建設(shè)，讓消費(fèi)者愈加認(rèn)可接收WW產(chǎn)品。讓產(chǎn)品口味愈加豐富。WW品牌著名度在關(guān)鍵消費(fèi)群體中正在下滑，同時(shí)產(chǎn)品缺乏用戶認(rèn)同，品牌缺乏聯(lián)想和關(guān)鍵點(diǎn)訴求，品牌形象不統(tǒng)一，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈市場(chǎng)中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐步成為企業(yè)制勝關(guān)鍵原因，WW必須加強(qiáng)品牌建設(shè)。阿爾卑斯箭牌徐福記雅客大白兔1．規(guī)劃品牌建設(shè)和制訂市場(chǎng)推廣策略2.細(xì)化營銷管理3.統(tǒng)一包裝樹立形象4.精細(xì)渠道覆蓋,終端標(biāo)準(zhǔn)陳列5.建立強(qiáng)勢(shì)銷售團(tuán)體,利用直銷最大鋪市1.全新產(chǎn)品區(qū)隔竟品2.規(guī)范品牌推廣和建設(shè)引導(dǎo)消費(fèi)3.精準(zhǔn)營銷戰(zhàn)略制訂4.科學(xué)銷售策略執(zhí)行5.特行獨(dú)立專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作手法6.針對(duì)渠道滲透各個(gè)終端7.完善行銷策略指導(dǎo)1.專注大賣場(chǎng)零售終端,走專柜行銷策略,以點(diǎn)帶面,樹立品牌形象2.新品層出不窮,花樣多、品種全1不停開發(fā)新品,強(qiáng)力市場(chǎng)推廣2.廣告+地面鋪市+大費(fèi)用投入

1．加強(qiáng)經(jīng)銷商搭檔客情關(guān)系2.幫助市場(chǎng)銷售推廣上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第26頁價(jià)格——與國內(nèi)同行產(chǎn)品相比，WW360度和鮮乳球價(jià)格偏高。WW傳統(tǒng)奶糖相對(duì)于競(jìng)品上好佳和大白兔，價(jià)格不分上下。2.主打產(chǎn)品WW360度和鮮乳球價(jià)格定位偏高，超出大白兔紅豆和阿爾卑斯，因?yàn)榇蟊妼?duì)WW品牌認(rèn)知屬于中等品牌，所以，將360和鮮乳球作為企業(yè)主打產(chǎn)品，品牌并不能完全支撐這種高端產(chǎn)品，WW需要經(jīng)過其它促銷辦法等來拉動(dòng)360和鮮乳球銷售。以實(shí)現(xiàn)銷量突破，增強(qiáng)產(chǎn)量盈利能力。數(shù)據(jù)起源：農(nóng)工商分店、華聯(lián)吉買勝、易出蓮花等。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第27頁陳列——擺放位置欠佳因?yàn)楫a(chǎn)品包裝和天喔格調(diào)非常相同，很多賣場(chǎng)終端陳列都放在一起，很像一家產(chǎn)品，而且在走訪時(shí)，很多人也把WW當(dāng)整天喔。產(chǎn)品陳列位置放在最下排，怎樣能產(chǎn)生銷量上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第28頁陳列——產(chǎn)品陳列沒有組合優(yōu)勢(shì)，氣勢(shì)薄弱，不能吸引用戶眼睛。產(chǎn)品氣勢(shì)不可同日而語啊。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第29頁陳列——感覺我們專柜還沒有冠生園端架有氣勢(shì)，更能吸引用戶購置我和仔仔有個(gè)約會(huì)，促銷語沒有形成促銷作用，海報(bào)上也沒有明確告訴消費(fèi)者約會(huì)形式，也沒有詳細(xì)時(shí)間和信息傳達(dá)。而且傳輸語也被WW糖給遮住了。促銷專柜太軟，很輕易塌陷，作為高檔奶糖，專柜不能給人高檔可信形象。大白兔奶糖作為銷量最大奶糖，其終端整齊醒目標(biāo)成列也是其成功關(guān)鍵原因之一。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第30頁陳列——WW產(chǎn)品在大部分終端店陳列都存在著影響其銷量提升問題擺放不到位1、大部分賣場(chǎng)產(chǎn)品分散現(xiàn)象嚴(yán)重，沒有把相近產(chǎn)品集中、組合在一起擺放形成一定氣勢(shì)，打出WW品牌形象。2、主打產(chǎn)品單獨(dú)擺放，孤掌難鳴，淹沒貨架中。占位不佳1、部分終端店產(chǎn)品擺放位置較差，有擺放在貨架低端或者支柱處，被競(jìng)品促銷物給擋住。2、有些產(chǎn)品擺放偏離糖果區(qū)太遠(yuǎn)，對(duì)用戶來說WW糖果可及性太差。陳列面積氣勢(shì)不足1、WW因?yàn)楫a(chǎn)品品項(xiàng)問題或資金問題，WW產(chǎn)品占位面積不大，缺乏氣勢(shì)專柜優(yōu)勢(shì)不能發(fā)揮1、WW專柜柜臺(tái)面積太小，擺放產(chǎn)品有限2、WW專柜架子太軟，輕易塌陷。3、WW專柜擺放產(chǎn)品單一，集中擺放了360和鮮乳球。WW產(chǎn)品陳列問題匯總上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第31頁伴隨糖果行業(yè)不停成熟和競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，終端將逐步成為眾多廠家血拼資源和人力角斗場(chǎng)。WW必須狠抓終端提升終端陳列質(zhì)量，才有單店銷量提升。產(chǎn)品需要被安置在正確、醒目標(biāo)位置，這是重點(diǎn)。正確位置陳列大大提升了企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者面前曝光機(jī)會(huì)，從而也提升了影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購置可能性。最搶眼位置最大位置最好位置奶糖第一品牌？第一品牌意味著什么？第一品牌又該做什么？上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第32頁在詳細(xì)終端陳列上，我們需要在陳列上進(jìn)行創(chuàng)新和求變，正所謂“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”。陳列點(diǎn)陳列面陳列體主打產(chǎn)品袋裝產(chǎn)品盡可能在放在與視線平齊，且用戶伸手可及地方。要有盡可能多產(chǎn)品集中擺放在主視線貨架中；產(chǎn)品要盡可能地?cái)[放整齊有序有條件賣場(chǎng)和終端必須按自有產(chǎn)品線品類陳列而不是按賣場(chǎng)品類陳列；能上專柜地方盡可能上專柜；不能上專柜也不能按自有品類陳列，盡可能鎖定主推產(chǎn)品集中陳列；貨架、端架、堆頭、專柜等盡可能統(tǒng)一而集中；在視線上盡可能統(tǒng)一陳列格調(diào)和色系；產(chǎn)品組合不在于多，盡可能有針對(duì)性和組合性；上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第33頁產(chǎn)品、價(jià)格陳列促銷1、在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加主打產(chǎn)品360度品項(xiàng)，同時(shí)改變包裝，提煉賣點(diǎn)和傳輸語。2、增加WW鮮乳球包裝規(guī)格，推出條形包裝。迎合年輕人購置習(xí)慣。3、WW產(chǎn)品價(jià)位偏高，提議對(duì)奶糖適當(dāng)調(diào)價(jià)。1、提升產(chǎn)品集中度，加強(qiáng)產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)，提升曝光面積，吸引用戶眼球。2、做好點(diǎn)、面、體空間結(jié)合。1、借人氣，抓銷量2、借光明，做促銷單店?duì)I業(yè)力整體提升提議匯總結(jié)論：?jiǎn)蔚隊(duì)I業(yè)力提升上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第34頁上海辦事處運(yùn)行體系提升處理方案（七大因制約銷售原因處理方法）制約原因一——占據(jù)銷售主導(dǎo)大賣場(chǎng)系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足處理方法制約原因二——各條通路間費(fèi)用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足處理方法制約原因三——缺乏日常推廣活動(dòng)，消費(fèi)者淡忘品牌處理方法制約原因四——促銷伎倆單一，失去了促銷作用處理方法制約原因五——人員配置欠合理，賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制顯著偏弱處理方法制約原因六——理貨人員工作效率低下處理方法制約原因七——業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，存在管理交叉而造成組織低效處理方法上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第35頁渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況上海WW渠道策略是將銷售業(yè)績很好大賣場(chǎng)、超市和便利店采取直營銷售，上海郊區(qū)適度開發(fā)批發(fā)商，并將市區(qū)銷量不理想超市和便利店也交給批發(fā)商操作；上六個(gè)月銷售額為1082萬，賣場(chǎng)和超市完成了80％銷售額，剩下20％由批發(fā)商和直營便利完成；促銷費(fèi)用為128.6萬，其中九百世紀(jì)和上海預(yù)算機(jī)動(dòng)費(fèi)用占68％，賣場(chǎng)占21％，超市占8％。促銷費(fèi)用128.6萬上六個(gè)月完成1082萬銷售上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第36頁渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況－大賣場(chǎng)萬上六個(gè)月上海183家賣場(chǎng)共完成了446萬銷售額，單店平均銷售額為2.4萬；大潤發(fā)是銷量最大賣場(chǎng)，單店平均銷售額僅為5.5萬，離歐尚仍有1萬差距。易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華賣場(chǎng)家數(shù)在25家以上，單店平均銷售額在4萬以下。其余賣場(chǎng)銷售均低于平均線，好又多和家樂福是新進(jìn)入賣場(chǎng)，上六個(gè)月銷售額和單店平均銷售額都排名最終。萬元上六個(gè)月賣場(chǎng)完成445.55萬銷售賣場(chǎng)銷售額（萬元）家數(shù)（家）好又多2.4110家樂福10.7314樂購25.9019歐尚26.024吉買盛26.0718麥德龍42.7719時(shí)代47.1720世紀(jì)聯(lián)華47.7530易初蓮花97.1827大潤發(fā)119.5622累計(jì)445.55183數(shù)據(jù)起源：上海WW辦事處上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第37頁促銷費(fèi)用投入最大是大潤發(fā)、易初蓮花、樂購、吉買盛，占據(jù)77.1％，促銷費(fèi)用最高是DM，進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、實(shí)物贈(zèng)品，占據(jù)80.3％；世紀(jì)聯(lián)華、時(shí)代在促銷費(fèi)用投入不大情況下，銷售額比較可觀，主要是客群關(guān)系維護(hù)良好結(jié)果；家樂福、好又多作為新開賣場(chǎng)，在投入大量人力和進(jìn)店費(fèi)用后，缺乏后期維護(hù)和促銷，造成銷量低靡。客戶進(jìn)場(chǎng)費(fèi)贊助費(fèi)陳列費(fèi)堆頭費(fèi)DM促銷人員廣告宣傳實(shí)物贈(zèng)品其它累計(jì)占比家樂福5005000.2好又多5005000.2易買得300030001.1世紀(jì)聯(lián)華56003001000140083003.0時(shí)代144006009550245508.9歐尚26000260009.5吉買盛60001365035076802768010.1樂購105002850038004280015.6易初蓮花15000512006620024.1大潤發(fā)540003000180007500027.3累計(jì)570001500014600244509460018500950442305200274530占比20.85.55.38.934.56.70.316.11.9渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況－大賣場(chǎng)促銷費(fèi)用賣場(chǎng)促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)起源：上海WW辦事處上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第38頁渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況－大賣場(chǎng)促銷效果單店銷售單店促銷促銷費(fèi)用投入能促進(jìn)銷量增加，但吉買盛、樂購賣場(chǎng)促銷投入和銷售沒有形成正比；歐尚在投入了足夠促銷費(fèi)用和良好客群維護(hù)下，單店銷售額以6.5萬高居榜首，比第二名大潤發(fā)高了20％；銷量最好大潤發(fā)、易初蓮花，尤其是世紀(jì)聯(lián)華單店促銷費(fèi)用投入并不是最高，如增加促銷費(fèi)用，能使單店銷售額得到提升。元元數(shù)據(jù)起源：上海WW辦事處上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第39頁賣場(chǎng)通路提升及規(guī)劃思緒WW賣場(chǎng)渠道比較健全，進(jìn)入183家賣場(chǎng)，上六個(gè)月銷售額為446萬，占總銷售額42％；賣場(chǎng)中銷售額前三名依次是大潤發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華；賣場(chǎng)中單店平均銷售額為2.4萬，銷售額前三名依次是歐尚、大潤發(fā)、易初蓮花；WW賣場(chǎng)促銷費(fèi)用為27萬；賣場(chǎng)中促銷費(fèi)用投入前三名是大潤發(fā)、易初蓮花、樂購；賣場(chǎng)中單店促銷費(fèi)用投入前三名是歐尚、樂購、吉買盛，歐尚單店促銷費(fèi)僅為6500元。綜合看，除大潤發(fā)、易初蓮花外，其余世紀(jì)聯(lián)華、時(shí)代、麥德龍、吉買盛、樂購、歐尚、家樂福、好又多賣場(chǎng)質(zhì)量不高；面對(duì)183家賣場(chǎng)，WW促銷資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需要，WW應(yīng)該盡可能降低無效資源投入，增加有增加空間賣場(chǎng)資源投入；大潤發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華三家賣場(chǎng)還有提升空間，應(yīng)該作為重點(diǎn)賣場(chǎng)，重點(diǎn)連續(xù)不停地增加資源投入。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第40頁渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況－超市上六個(gè)月上海1151家超市共完成了403萬銷售額，單店平均銷售額為3500元；農(nóng)工商在超市中一支獨(dú)秀，六個(gè)月銷售額和單店銷售額都遙遙領(lǐng)先聯(lián)華、華聯(lián)、家得利；聯(lián)華銷售額盡管排名第二，但單店銷售額低于平均銷售額；上六個(gè)月超市完成403萬銷售元賣場(chǎng)銷售額（萬元）家數(shù)（家）家得利36.99218華聯(lián)60.81293聯(lián)華98.84358農(nóng)工商206.22282累計(jì)402.861151數(shù)據(jù)起源：上海WW辦事處上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第41頁客戶贊助費(fèi)DM廣告宣傳累計(jì)占比農(nóng)工商160001600015.3聯(lián)華760080001560014.9華聯(lián)500011700016.3捷強(qiáng)300030002.9家得利23000300005300050.7累計(jì)12600630000104600占比12.059.328.7單店銷售單店促銷元元超市中家得利促銷費(fèi)用最高，占50.7％，主要促銷活動(dòng)是DM、廣告宣傳、贊助費(fèi)；家得利促銷費(fèi)用投入最高，但銷售額最低，其促銷費(fèi)用和銷售額嚴(yán)重不成百分比；農(nóng)工商在促銷費(fèi)用投入和其它超市持平或略低情況下，銷量是其它超市一倍，主要是和農(nóng)工商客群關(guān)系和服務(wù)比很好造成；渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況－超市超市促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)起源：上海WW辦事處上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第42頁超市系統(tǒng)規(guī)劃及提升提議WW超市進(jìn)入1100多家，上六個(gè)月銷售額為403萬，占總銷售額37％；超市中農(nóng)工商銷售額遙遙領(lǐng)先、一騎絕塵；賣場(chǎng)中單店平均銷售額為3500元，除農(nóng)工商外，聯(lián)華、華聯(lián)、家樂福單店銷量均低于平均值。WW超市促銷費(fèi)用為10萬；超市中促銷費(fèi)用投入前三名是家得利、華聯(lián)、農(nóng)工商；綜合看，除農(nóng)工商外，其余華聯(lián)、聯(lián)華、家得利超市質(zhì)量不高；面對(duì)1100家超市，WW促銷資源投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需要，從單店平均促銷費(fèi)看，家得利促銷投入和產(chǎn)出不成百分比；農(nóng)工商六個(gè)月銷售額為7313元，平均每個(gè)月1219元，相比大白兔、阿爾卑斯等競(jìng)品仍有較大差距，農(nóng)工商可做為重點(diǎn)超市增加資源投入。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第43頁渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況－便利便利促銷費(fèi)用上六個(gè)月銷售額客戶贊助費(fèi)DM促銷費(fèi)累計(jì)好德30003000790119.42良友喜士多50007000上六個(gè)月便利店銷售額為79萬，僅占銷售額5％；便利店貨物數(shù)量不如超市或大賣場(chǎng)多，但卻含有地點(diǎn)普及便利性以及商品替換快速兩大優(yōu)點(diǎn)，非常符合消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者求新求變與喜新厭舊本性；從零售業(yè)各種業(yè)態(tài)與消費(fèi)者緊密程度來看，消費(fèi)者大約每個(gè)月去一次百貨商店，每星期去一次折扣商店，天天去一次超級(jí)市場(chǎng)，但隨時(shí)去便利店；面對(duì)上海數(shù)千家便利系統(tǒng)，WW僅7000元促銷費(fèi)用可謂是杯水車薪，能夠針對(duì)便利店特點(diǎn)，適當(dāng)做一些促銷活動(dòng)，加強(qiáng)便利店理貨工作。數(shù)據(jù)起源：上海WW辦事處上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第44頁渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況－批郊上六個(gè)月批郊銷售額為73萬，占銷售額7％；批發(fā)和超市系統(tǒng)應(yīng)采取不一樣管理方式，應(yīng)將批發(fā)單獨(dú)成立一個(gè)部門，市場(chǎng)地位與超市相平；上海郊區(qū)、郊縣市場(chǎng)中，存在賣場(chǎng)、超市、便利系統(tǒng)無法覆蓋市場(chǎng)縫隙，上海WW應(yīng)實(shí)施渠道下沉，直接到郊區(qū)、郊縣開發(fā)二批商，縮減渠道層級(jí)；超市商場(chǎng)上海WW辦事處一批零售二批零售超市商場(chǎng)上海WW辦事處批發(fā)部二批零售二批……零售零售上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第45頁渠道網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)狀況－傳統(tǒng)通路客戶進(jìn)場(chǎng)費(fèi)贊助費(fèi)陳列費(fèi)DM促銷人員廣告宣傳實(shí)物贈(zèng)品累計(jì)占比金葉9009003.5崇明煙草5005002.0新寧2002000.8黃埔煙草2002000.8食品一店10003500450017.6利眾快餐117501175046.0富達(dá)7500750029.4小計(jì)20020012650150003500750025550占比0.80.849.55.90.013.729.4銷售額81.52萬傳統(tǒng)通路促銷費(fèi)用上六個(gè)月傳統(tǒng)通路銷售額為81.5萬，占銷售額8％；加大傳統(tǒng)通路開發(fā)，在市區(qū)密集區(qū)和繁榮路段糖果專賣店滲透；在特定時(shí)期能夠?qū)鹘y(tǒng)通路進(jìn)行短期促銷費(fèi)用追加，對(duì)于有條件傳統(tǒng)通路加大散柜投入數(shù)據(jù)起源：上海WW辦事處上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第46頁客戶進(jìn)場(chǎng)費(fèi)贊助費(fèi)陳列費(fèi)堆頭費(fèi)DM促銷人員廣告宣傳實(shí)物贈(zèng)品其它費(fèi)用費(fèi)用累計(jì)上六個(gè)月銷售額大潤發(fā)54000

3000？

18000

750001195628.28易初蓮花

15000

？51200？

66200971777.54世紀(jì)聯(lián)華

5600300

？

100014008300477480.15時(shí)代

14400

6009550

24550471654.85吉買盛

600013650

3507680

27680260650.41歐尚

26000

26000260187.39樂購

1050028500

380042800259030.10家樂福

500

500107279.26好又多

500

50024067.44在促銷費(fèi)用組成中，投入不合理，并沒有抓住效果更加好促銷形式?？傮w上，WW各賣場(chǎng)促銷費(fèi)用主要投入在實(shí)物贈(zèng)品，DM上，而對(duì)效果更加好促銷方式卻并沒有引發(fā)重視，如：陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)及促銷人員。經(jīng)過終端走訪，我們發(fā)覺，WW陳列在不少賣場(chǎng)都差于阿爾卑斯、上好佳、雅客。WW沒有安排導(dǎo)購員，而不少競(jìng)品都在WW重點(diǎn)賣場(chǎng)配置了導(dǎo)購員。堆頭對(duì)于提升銷量尤為主要，尤其在年節(jié)這么銷量暴發(fā)點(diǎn)。數(shù)據(jù)起源：《上海WW辦事處促銷費(fèi)用申請(qǐng)統(tǒng)計(jì)》上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第47頁重點(diǎn)賣場(chǎng)：大潤發(fā)易初蓮花世紀(jì)聯(lián)華普通賣場(chǎng)：時(shí)代麥德龍、吉買盛歐尚、樂購家樂福、好又多重點(diǎn)運(yùn)作做好陳列在做好陳列基礎(chǔ)上，必須在堆頭費(fèi)、導(dǎo)購員上加大投入尤其到了年節(jié)必須確保重點(diǎn)賣場(chǎng)都上，以這三家系統(tǒng)作為樣板店。牌面、陳列情況相對(duì)還是比很好，而且都有展架缺乏堆頭和導(dǎo)購員現(xiàn)實(shí)狀況：運(yùn)作提議：增加特殊陳列、導(dǎo)購員投入重點(diǎn)抓陳列，必須產(chǎn)品擺放在一塊，形成規(guī)模；增加牌面和搶占好位置。到了年節(jié)能夠選擇銷量好賣場(chǎng)作特殊陳列。牌面、陳列情況在大多數(shù)賣場(chǎng)較差，WW品相被分散在不一樣位置；而且牌面最多兩塊，而且是豎排，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包圍著。缺乏堆頭、展架和導(dǎo)購員現(xiàn)實(shí)狀況：運(yùn)作提議：重點(diǎn)增加陳列投入

各賣場(chǎng)費(fèi)用投入提議上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第48頁大賣場(chǎng)：賣場(chǎng)中重點(diǎn)集中在大潤發(fā)、易初蓮花、世紀(jì)聯(lián)華，應(yīng)重點(diǎn)連續(xù)不停地增加資源投入；樂購、吉買盛降低資源投入；其它保持現(xiàn)有情況；超市：超市系統(tǒng)中集中在農(nóng)工商，增加資源投入量，降低家得利投入；便利系統(tǒng)：便利系統(tǒng)可在五一、十一、年節(jié)等特點(diǎn)時(shí)期適量投入資源，加強(qiáng)理貨；郊縣市場(chǎng)：加大向上海郊區(qū)、郊縣市場(chǎng)滲透，實(shí)施渠道下沉，讓出一部分利潤給二批商，同時(shí)將自建通路成本和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移和分擔(dān)；傳統(tǒng)通路：加大傳統(tǒng)通路開發(fā)，在市區(qū)密集區(qū)和繁榮路段糖果專賣店滲透；費(fèi)用分配：在費(fèi)用投向上加大對(duì)導(dǎo)購費(fèi)用、陳列費(fèi)用投入，而不是單一以DM作為費(fèi)用支出重點(diǎn)經(jīng)過對(duì)上述六個(gè)方面，尋找出各個(gè)種通路類型資源投向重點(diǎn)和基本操作方法，能夠在在渠道和費(fèi)用投向方面，分清主次輕重，逐步處理上海市場(chǎng)當(dāng)前通路中存在主要問題。上海市場(chǎng)通路層面整體提升提議匯總上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第49頁上海辦事處運(yùn)行體系提升處理方案（七大因制約銷售原因處理方法）制約原因一——占據(jù)銷售主導(dǎo)大賣場(chǎng)系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足處理方法制約原因二——各條通路間費(fèi)用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足處理方法制約原因三——缺乏日常推廣活動(dòng)，消費(fèi)者淡忘品牌處理方法制約原因四——促銷伎倆單一，失去了促銷作用處理方法制約原因五——人員配置欠合理，賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制顯著偏弱處理方法制約原因六——理貨人員工作效率低下處理方法制約原因七——業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，存在管理交叉而造成組織低效處理方法上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第50頁針對(duì)診療部分促銷推廣部分，我們發(fā)覺癥結(jié)關(guān)鍵在于促銷推廣資源分配使用和使用方法。促銷推廣資源時(shí)間上分配不合理，忽略了平時(shí)推廣主要性。缺乏有效促銷推廣伎倆，伎倆過于單一，各種促銷推廣沒有有效組合起來。診療總結(jié)改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)系統(tǒng)規(guī)劃整年促銷推廣計(jì)劃，在資源向春節(jié)傾斜前提下，經(jīng)過向重點(diǎn)賣場(chǎng)聚焦資源，兼顧常規(guī)促銷推廣；促銷活動(dòng)配合推廣政策，以豐富促銷伎倆來吸引眼球，引導(dǎo)消費(fèi)。上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第51頁怎樣各種伎倆進(jìn)行常規(guī)促銷推廣選擇出重點(diǎn)運(yùn)作產(chǎn)品WW360度、WW鮮乳球，確保每份品嘗糖果有一粒360度，一粒鮮乳球；一戶一份，包含DM一張、WW360度一顆、WW鮮乳球一顆；派送過程有光明企業(yè)送奶員來完成，要求整年到達(dá)覆蓋400萬戶家庭。（光明鮮奶事業(yè)部可有豐富合作派送經(jīng)驗(yàn)）經(jīng)過跟光明牛奶合作，對(duì)市區(qū)范圍內(nèi)家庭投放含有品牌促銷信息DM和品嘗糖果，對(duì)市區(qū)內(nèi)消費(fèi)者作精準(zhǔn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸。效果好和牛奶一起派發(fā)能讓消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想，對(duì)品牌推廣能起到更加好效果；抵達(dá)率高，能夠直接派送到消費(fèi)者手中；成本少在一樣傳輸覆蓋率情況下，成本相比高空廣告要節(jié)約很多。管理輕易把DM單頁和WW奶糖連同牛奶一起派送，管理輕易。執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第52頁怎樣借勢(shì)五一、十一進(jìn)行促銷推廣在五一、十一期間，選擇重點(diǎn)賣場(chǎng)買斷兩個(gè)檔期（兩個(gè)星期）展架陳列，陳列產(chǎn)品為WW360度和鮮乳球。同時(shí)，跟光明牛奶合作，采取捆綁促銷方式，一袋WW奶糖（360度和鮮乳球）捆綁一盒光明牛奶。借助五一、十一期間賣場(chǎng)極旺人氣，來提升自己銷量；五一、十一期間賣場(chǎng)需要廠家配合來營造節(jié)日氣氛，在這個(gè)時(shí)候給予支持，不但能提升銷量也能改進(jìn)客情關(guān)系。借人氣，抓銷量節(jié)日期間，借助光明牛奶在上海強(qiáng)勢(shì)地位，不但能促進(jìn)銷售，還能提升自己品牌形象；牛奶和奶糖聯(lián)合能讓消費(fèi)者產(chǎn)生相關(guān)聯(lián)想，加深印象。借光明，做促銷執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)選擇WW資源傾斜50家賣場(chǎng)買斷展架，展架陳列最少連續(xù)兩個(gè)星期以上，其中要包含五一、十一七天長假在內(nèi)；專柜陳列位置要靠近人流量多通道上，而且要盡可能距離糖果排面近些；WW和光明牛奶聯(lián)合促銷要尤其陳列在冷凍柜臺(tái)（因?yàn)槔鋬龉袷窍M(fèi)者必去之處，人流量大，傳輸面廣）上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第53頁上海市場(chǎng)促銷推廣提升提議匯總階段性特價(jià)促銷，加大特價(jià)力度；進(jìn)行促銷同時(shí)，需要堆頭、展架等特殊陳列配合；重點(diǎn)賣場(chǎng)階段性配置導(dǎo)購員，負(fù)責(zé)理貨、客情、促銷管理和競(jìng)品信息、消費(fèi)者信息采集。WW專用展架最少陳列兩個(gè)檔期，每個(gè)賣場(chǎng)確保四個(gè)專用展架；WW360度和鮮乳球在重點(diǎn)賣場(chǎng)進(jìn)行無償品嘗推廣活動(dòng)，由導(dǎo)購人員現(xiàn)場(chǎng)推介進(jìn)行，每個(gè)賣場(chǎng)最少進(jìn)行兩個(gè)星期。買斷春節(jié)檔期堆頭，陳列WW奶糖、花生牛軋等年節(jié)糖，同時(shí)配合大力特價(jià)促銷；WW專用展架買斷春節(jié)檔期，同時(shí)配合以春節(jié)為主題促銷活動(dòng)。常規(guī)時(shí)段五一、十一春節(jié)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第54頁上海辦事處運(yùn)行體系提升處理方案（七大因制約銷售原因處理方法）制約原因一——占據(jù)銷售主導(dǎo)大賣場(chǎng)系統(tǒng)單店?duì)I業(yè)能力不足處理方法制約原因二——各條通路間費(fèi)用投入配比不合理，渠道效率開發(fā)不足處理方法制約原因三——缺乏日常推廣活動(dòng)，消費(fèi)者淡忘品牌處理方法制約原因四——促銷伎倆單一，失去了促銷作用處理方法制約原因五——人員配置欠合理，賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制顯著偏弱處理方法制約原因六——理貨人員工作效率低下處理方法制約原因七——業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，存在管理交叉而造成組織低效處理方法上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第55頁剖析一：在上海辦事處管理層面，人員配置欠合理，占據(jù)銷售主導(dǎo)地位賣場(chǎng)人員投入與組織保障機(jī)制顯著偏弱

銷售企業(yè)銷售部上海辦經(jīng)理上海辦副經(jīng)理賣場(chǎng)經(jīng)理空缺超市商場(chǎng)經(jīng)理內(nèi)務(wù)主管賣場(chǎng)主管賣場(chǎng)業(yè)務(wù)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)賣場(chǎng)主管賣場(chǎng)業(yè)務(wù)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)連鎖主管連鎖主管業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表理貨主管東區(qū)8個(gè)理貨員西區(qū)9個(gè)理貨員銷售財(cái)務(wù)銷售內(nèi)務(wù)銷售內(nèi)務(wù)退調(diào)貨司機(jī)內(nèi)勤上海辦事處共有員工37人，負(fù)責(zé)賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員6人，負(fù)責(zé)超市、批發(fā)業(yè)務(wù)員5人，理貨員17人，后勤6人。賣場(chǎng)由上海辦經(jīng)理直接管理賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員6人超市業(yè)務(wù)員、理貨員23人上海辦事處組織架構(gòu)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第56頁我們發(fā)覺：賣場(chǎng)已成為主要銷量增加點(diǎn)1-5月上海辦事處銷量大賣場(chǎng)銷量結(jié)構(gòu)9個(gè)大賣場(chǎng)系統(tǒng)（183家店）占41%銷量，與960家超市占44%銷量相比，銷量優(yōu)勢(shì)顯著舉例上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第57頁賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員與超市業(yè)務(wù)員、理貨員相比，人均貢獻(xiàn)率更高29個(gè)業(yè)務(wù)人員中，有79%人力資源投入在超市、便利店中，僅有21%人員投入賣場(chǎng)在不一樣通路人力資源投入對(duì)比業(yè)務(wù)人員人均貢獻(xiàn)額對(duì)比但現(xiàn)有組織架構(gòu)對(duì)賣場(chǎng)人力投入不如超市等傳統(tǒng)通路上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第58頁處理方法：成立獨(dú)立重點(diǎn)賣場(chǎng)（易初蓮花、大潤發(fā)、世紀(jì)聯(lián)華）部門，實(shí)施精細(xì)化管理上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第59頁單獨(dú)設(shè)置大潤發(fā)、易初蓮花和世紀(jì)聯(lián)華特通部，獨(dú)立對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作賣場(chǎng)經(jīng)理好又多家樂福樂購歐尚特通主管時(shí)代華聯(lián)吉買盛銷售企業(yè)銷售部上海辦經(jīng)理上海辦副經(jīng)理特通主管超市商場(chǎng)大潤發(fā)特通部易初蓮花特通部賣場(chǎng)主管賣場(chǎng)主管賣場(chǎng)主管世紀(jì)聯(lián)華特通部特通主管三個(gè)特通部由上海辦事處經(jīng)理直接管理，在組織資源充分保障下，目標(biāo)打造為上海賣場(chǎng)通路樣板市場(chǎng)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第60頁超市商場(chǎng)經(jīng)理連鎖主管連鎖主管業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表理貨主管東區(qū)8個(gè)理貨員西區(qū)9個(gè)理貨員上海辦經(jīng)理上海辦副經(jīng)理銷售企業(yè)銷售部賣場(chǎng)-理貨員17人，負(fù)責(zé)上海地域960家超市門店。平均每人負(fù)責(zé)56家門店/周，12家門店/天-督促門店下訂單是理貨員主要工作職責(zé)之一-理貨員即使平均天天走訪12家門店，但只重走訪數(shù)量而非質(zhì)量，不論銷量好壞，一律每七天造訪一次，但無助于銷量增加，造成勞動(dòng)投入產(chǎn)出不成正比-賣場(chǎng)作為銷量增加主力，卻不在理貨員走訪范圍之內(nèi)剖析二：辦事處理貨人員工作效率未最大化上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第61頁處理方法：對(duì)超市進(jìn)行優(yōu)先級(jí)管理，擴(kuò)大理貨員走訪范圍，提升工作效率上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第62頁WW各超市門店銷量及訂單周期差異很大單位：元月銷量高門店是月銷量低門店32.6倍銷量大、訂單周轉(zhuǎn)快門店應(yīng)該成為理貨員走訪重點(diǎn)銷售強(qiáng)勁門店，訂單周期小于銷售力弱門店上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第63頁以訂單周期為依據(jù)，對(duì)現(xiàn)有超市實(shí)施優(yōu)先級(jí)管理，使理貨員走訪范圍覆蓋至賣場(chǎng)優(yōu)先級(jí)別訂單周期占總門店百分比門店數(shù)走訪次數(shù)A1-5天13%125家一周一次B6-14天31.2%300家二周一次C15天以上55.8%535家一個(gè)月一次-經(jīng)過對(duì)超市門店進(jìn)行級(jí)別分類，按門店總數(shù)960家計(jì)算，一周所需走訪門店數(shù)共計(jì)409家，加上現(xiàn)有賣場(chǎng)183家（每七天最少走訪一次），一周共需走訪592家。按每個(gè)理貨員一周走訪60家門店計(jì)算，現(xiàn)只需12-15個(gè)理貨員上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第64頁職位職責(zé)賣場(chǎng)主管負(fù)責(zé)大潤發(fā)、時(shí)代、山姆士總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、浦東區(qū)8家賣場(chǎng)單店銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談賣場(chǎng)主管負(fù)責(zé)麥德龍、世紀(jì)聯(lián)華、易初總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、浦東區(qū)6家賣場(chǎng)單店銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談超市主管負(fù)責(zé)家得利、捷強(qiáng)、聯(lián)華、可、良友、喜士多總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及浙江農(nóng)工商門店單店銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談賣場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)吉買盛、樂購、新寧總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、黃浦、盧灣、徐匯區(qū)9家賣場(chǎng)單店銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談賣場(chǎng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)家樂福、歐尚總部體系結(jié)款、促銷洽談、新品鋪市及外地門店、嘉定、楊浦區(qū)7家賣場(chǎng)單店銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談賣場(chǎng)業(yè)務(wù)虹口、閘北區(qū)7家賣場(chǎng)單店銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談賣場(chǎng)業(yè)務(wù)普陀、長寧區(qū)9家賣場(chǎng)單店銷售、陳列維護(hù)、促銷洽談。。。。。。。。1、賣場(chǎng)主管與賣場(chǎng)業(yè)務(wù)職級(jí)和職責(zé)是相同，缺乏專業(yè)化分工2、賣場(chǎng)主管/賣場(chǎng)業(yè)務(wù)既負(fù)責(zé)部分系統(tǒng)店總部銷售管理，同時(shí)又兼顧其它系統(tǒng)單店日常業(yè)務(wù)，造成多頭管理3、職責(zé)劃分以通路和區(qū)域混合為依據(jù)，輕易造成對(duì)通路管控不力，責(zé)權(quán)不明剖析三：業(yè)務(wù)人員職責(zé)劃分標(biāo)準(zhǔn)混亂，主管和業(yè)務(wù)職責(zé)界限不清，同時(shí)存在管理交叉而造成組織低效崗位說明書資料起源：WW上海辦事處問題上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第65頁提升提議：明確各個(gè)職級(jí)崗位和分工，并按照通路劃分業(yè)務(wù)員工作職責(zé)上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第66頁經(jīng)過人員配置，強(qiáng)化上海辦事處本身市場(chǎng)策劃能力-上海辦事處因?yàn)槿狈邆涫袌?chǎng)策劃能力專業(yè)人員，在通路促銷伎倆及方式上無法創(chuàng)新，只能按照賣場(chǎng)常規(guī)促銷如驚爆價(jià)等，造成通路銷量和品牌價(jià)值均受影響-因?yàn)槭袌?chǎng)部面對(duì)全國市場(chǎng)，工作繁雜，勢(shì)必不能最大化支持上海市場(chǎng)策劃工作，且市場(chǎng)部與上海辦事處上下協(xié)同效應(yīng)不高現(xiàn)實(shí)狀況-增設(shè)上海辦事處經(jīng)理助理一名，負(fù)責(zé)對(duì)上海市場(chǎng)賣場(chǎng)、超市等通路制訂系統(tǒng)促銷推廣計(jì)劃及詳細(xì)實(shí)施方案-市場(chǎng)策劃一職設(shè)置有利于上海辦事處和市場(chǎng)部業(yè)務(wù)對(duì)接和聯(lián)絡(luò)。不但有利于辦事處正確了解和執(zhí)行市場(chǎng)部運(yùn)作思緒和方案，同時(shí)也有利于上海辦事處向市場(chǎng)部及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，提供上海市場(chǎng)策劃思緒改進(jìn)提議上海市場(chǎng)企業(yè)診斷和提升建議第67頁調(diào)整后WW上海辦事處組織架構(gòu)，使業(yè)務(wù)人員與理貨員分工明確，各司其職賣場(chǎng)/超市主管按系統(tǒng)劃分工作職責(zé)批發(fā)由單獨(dú)部門負(fù)責(zé)設(shè)置獨(dú)立理貨部門理貨員配置至12-15人，按區(qū)域劃分職