健康險五步面談技巧

健康險五步面談技巧健康險五步面談技巧第1頁黃虹培訓(xùn)主管

從業(yè)時間：年6月入司時間：年8月所獲榮譽

年光大永明下六個月度新人王

年入圍光大永明海南高峰會

年入圍恒安標準泰國高峰會

年榮獲恒安標準優(yōu)異理財部

年榮獲恒安標準天分優(yōu)異員工

、年榮獲恒安標準培訓(xùn)貢獻獎座佑銘沒有一個不經(jīng)過蔑視、忍受和奮斗就能夠成就人生！健康險五步面談技巧第2頁課程目標：課程綱領(lǐng)：

建立健康險面談切入邏輯掌握健康險面談五步技巧課程簡介

三個生活改變

三個重疾特點

三種患病情況

三種準備方式

三種設(shè)計方案健康險五步面談技巧第3頁健康險五步面談技巧切入邏輯三個生活改變?nèi)齻€重疾特點三種患病情況三種準備方式三種設(shè)計方案生活很多改變使患病幾率上升，引發(fā)客戶不安患病后幾個不一樣情況引發(fā)客戶深入思索幾個準備方式比較使客戶愿意提供信息了解方案重疾幾大特點和高昂醫(yī)療費用加重客戶焦慮健康險五步面談技巧第4頁21世紀最貴是在威脅著咱們什么健康險五步面談技巧第5頁三個生活改變環(huán)境改變飲食改變壓力改變健康險五步面談技巧第6頁

有數(shù)據(jù)顯示：中國快要20年連續(xù)出現(xiàn)暖冬，氣候改變對人體一定有影響，大氣臭氧洞擴充使紫外線輻射越來越厲害，不停出現(xiàn)劇毒化學(xué)物品泄漏海洋事故，不停出現(xiàn)破壞生態(tài)環(huán)境事件，每日私家車上路數(shù)量巨大……

工業(yè)化程度越高，對環(huán)境破壞越大！環(huán)境改變健康險五步面談技巧第7頁一場轟動全球H1N1病毒，全世界只不過死了二百五十多人；一場法航空難死亡不超出三百人?？梢驗樗廴?，天天有六千多人因水而死，平均8秒鐘后就有一個人離開人世，大個別是5歲以下兒童。據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）公布數(shù)字，人類80%疾病和三分之一以上死亡全部與水污染相關(guān)。我國大氣污染情況也相當嚴重，城市大氣環(huán)境中總懸浮顆粒物濃度普遍超標；二氧化硫污染保持在較高水平；機動車尾氣污染物排放總量快速增加；氮氧化物污染呈加重趨勢；全國形成華中、西南、華東、華南多個酸雨區(qū)，以華中酸雨區(qū)為重。健康險五步面談技巧第8頁

改革開放前，中國飲食結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)以素食為主，那時疾病主要表現(xiàn)在營養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，比如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。改革開放以后，伴隨大家生活水平不停提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀澥碁橹?，大魚大肉，碳酸飲料，垃圾食品充滿著大家飯桌。疾病多表現(xiàn)為營養(yǎng)過剩，出現(xiàn)大面積“三高”人群——高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā)病時間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升?？萍既請螅】禃r報登載文章：人體酸性化是萬病之源。飲食改變健康險五步面談技巧第9頁

選購蔬菜不要貪圖形色鮮嫩，盡可能購置應(yīng)季蔬果買魚時要看魚頭是否怪異、魚眼是否凸出

綠豆芽不長須根，是因為施過尿素。

西紅柿頂部長著桃子似凸起，那是點過激素標志。越是宴席上高價海鮮越有問題

…………奇怪“教授告戒”健康險五步面談技巧第10頁

為了讓饅頭更白更嫩：加入石灰粉為了讓魚兒更肥更大：喂食避孕藥醫(yī)院從患者身上換下石膏被人拿去做豆腐豬飼料中摻進一定量“瘦肉精”可令豬快速增重陳米中摻入工業(yè)基礎(chǔ)油、石蠟等礦物質(zhì)進行拋光處理制成

甲魚七年上餐桌，使用性激素七個月進廚房中國人一年吃掉300萬噸地溝油

………食品是怎樣制成健康險五步面談技巧第11頁

改革開放以前大家工作時候做私活人很多，下班決不做上班事?，F(xiàn)在職員上班與下班區(qū)分越來越不顯著，下班將工作帶回家人越來越多，當代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病發(fā)病率隨之上升。壓力改變健康險五步面談技巧第12頁--28%被調(diào)查者認為工作影響了他們健康--13%人認為工作壓力使他們在晚上無法入睡--18%人認可曾經(jīng)請過假病假--44%人在請病假時感到壓力KellyServices全球勞動力調(diào)查匯報：眾多中國員工把他們健康問題歸咎于工作

羅京同事說，一年前他就發(fā)高燒不舒適，不過因為太敬業(yè)太忙了，沒有及時診治。聽說中央電視臺播音員每播錯一個字就要罰款200元。中央電視臺著名導(dǎo)演陳虻，年僅47歲就患上胃癌而逝去。究其原因就是工作太忙，經(jīng)常忙到下午夜，一天只能休息一兩個小時，吃飯也不規(guī)律。健康險五步面談技巧第13頁

近幾年，咱們周圍重大疾病發(fā)病率逐年上升，得癌癥死亡影視明星就有很多：李媛媛、趙麗蓉、馬三立、羅文、陳百強、羅京、傅彪、梅艷芳、沈殿霞、陳曉旭、李鈺、阿桑等相繼因癌癥逝世。這個現(xiàn)象說明重大疾病發(fā)病率上升速度相當快。重疾發(fā)病率逐年上升健康險五步面談技巧第14頁著名播音員羅京08年因淋巴癌逝世，丟下妻子和13歲兒子。羅京在治療癌癥期間，病情重復(fù)發(fā)作，醫(yī)院里做了九次手術(shù)治療，醫(yī)療費數(shù)目巨大。為了羅京工作需要，妻子劉繼紅多年來一直在家做全職太太。羅京逝世，妻子勢必要獨自負擔撫養(yǎng)兒子贍養(yǎng)父母重擔，要重新走向社會，對多年不工作他來說，這無疑是艱難挑戰(zhàn)羅京淋巴癌逝世，丟下孤兒寡母健康險五步面談技巧第15頁年3月14日晚22時48分，在瓊瑤電視連續(xù)劇《情深深雨濛濛》中飾演方瑜女演員李鈺因患淋巴癌醫(yī)治無效，在北京協(xié)和醫(yī)院病逝，年僅33歲。李鈺患病兩年，家人痛苦萬分，追悼會上，李鈺母親更是悲痛欲絕，要靠人攙扶才可行走。李鈺患淋巴癌逝世，老母親悲痛欲絕健康險五步面談技巧第16頁一個人離開了并不但僅是他自己不幸，而是活著并深深愛著他人不幸！健康險五步面談技巧第17頁人一生中罹患重疾概率高達72.18%資料起源：《中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒年》三個重疾特點

起病遲緩、重復(fù)發(fā)作、治療期長、預(yù)后較差、嚴重還可能造成失能；需支付昂貴而持久治療費用和康復(fù)費用；患者患病后嚴重影響收入起源，給家庭造成經(jīng)濟負擔。健康險五步面談技巧第18頁資料起源：《中新網(wǎng)》惡性腫瘤中，僅肺癌、肝癌、腸癌就占惡性腫瘤死亡52.01%癌癥衛(wèi)生部部長陳竺在8月18日-21日由國際抗癌聯(lián)盟舉行第21屆世界抗癌大會講話中說，過去30年，中國癌癥死亡率增加了80%，每年所以逝世有180萬人人體有23萬億個細胞，除了頭發(fā)、指甲外任何一個細胞異常裂變都會造成癌癥發(fā)生健康險五步面談技巧第19頁高血壓心腦血管疾病我國每年死于心腦血管疾病近300萬人，占咱們國每年總死亡病因51%。而幸存下來患者75%不一樣程度喪失勞動能力，40%重殘！服用可靠藥品長久防治腦中風(fēng)患者與停藥患者相比，復(fù)發(fā)率要降低80%以上，死亡率降低90%以上。長久用藥超出三年以上患者80%以上無復(fù)發(fā)危險，極少數(shù)輕復(fù)發(fā)！

心腦血管疾病含有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高,并發(fā)癥多”

—“四高一多”特點。當前，我國心腦血管疾病患者已經(jīng)超出2.7億人！健康險五步面談技巧第20頁肝炎我國各型肝炎患者正在展現(xiàn)上升趨勢，每年有近40萬人死于肝臟疾病中國每年度用于肝炎和肝病直接醫(yī)療費用高達1000多億元;而且肝炎侵襲群體主要為青壯年衛(wèi)生部常務(wù)副部長高強在當前重大傳染性疾病防治工作情況匯報中認為，當前乙肝患者僅每年支付醫(yī)療費用一項即達約500億元，而且這僅是指已發(fā)病萬患者，尚不包含因“大三陽、小三陽”遭遇就業(yè)、婚姻等障礙而四處求醫(yī)問藥期盼“完全轉(zhuǎn)陰”、“徹底治愈”病毒攜帶者。在各型肝炎中，尤以乙肝危害最大，乙肝是很多家庭因病致貧、因病返貧一個主要原因健康險五步面談技巧第21頁糖尿病——21世紀災(zāi)難我國糖尿病患者：>40,000,000

，患病率急劇增加，且呈年輕化趨勢糖尿病檢出率、知曉率和控制率均較低，糖尿病科學(xué)防治知識還未普及糖尿病患者醫(yī)療費用成為社會及家庭巨大負擔

健康險五步面談技巧第22頁醫(yī)療科技進步，讓重疾病患存活率大幅度提升，不過……器官移植手術(shù)后存活率已達90%以上；45歲以下成年心臟病患者手術(shù)后有80%概率能夠存活3年以上甚至更久；確診為癌癥開始，5年后依然存活概率：男性為65%，女性為78%；66%中風(fēng)病人能夠被治愈………資料起源：《中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒年》重疾能治嗎？健康險五步面談技巧第23頁

重大疾病平均醫(yī)療費為8.3萬元，這個數(shù)字每年以19%速度在增加，三十年后將會是怎樣天文數(shù)字……..惡性腫瘤：5-20萬，平均12萬；慢性腎衰：435元/次，5.5萬/年，平均8萬元；腦中風(fēng)：5萬元以上，平均8萬元；急性心梗：早期12萬，血管復(fù)通術(shù)5萬，平均9萬……遺憾是:有33%家庭必須耗盡家中全部積蓄來求醫(yī)。醫(yī)療費用不停上升健康險五步面談技巧第24頁著名演員傅彪年8月2日在北京確診為肝癌晚期，9月2日，在北京武警總醫(yī)院接收了原位肝移植手術(shù)，05年4月28日，又在天津第一中心醫(yī)院進行了二次肝移植手術(shù)。光這兩次肝移植手術(shù)就花掉快要90萬元,病重時天天救治費、藥費、住院費加在一起要超出元。05年8月，傅彪逝世，留下了200多萬債務(wù)，妻子張秋芳都自己扛了下來，這一路走來非常辛勞。傅彪患肝癌逝世，治療費近百萬元健康險五步面談技巧第25頁疾病，已不再是人生意外，而是每個人生命中必須計算成本…假如疾病發(fā)生，不一樣人所需要治療費用也是不一樣。能夠分為三種情況：以上事實說明:第一個：寧愿人吃虧不愿錢吃虧第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧第三種：就算生病，也是一個享受三種患病情況健康險五步面談技巧第26頁

生病是一件很無奈事情，經(jīng)濟上困境，使得精神上壓力會更大，為了不給家庭增加負擔，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟。總之，花最少錢來治病。發(fā)病后所需要費用大約在10萬左右。第一個第一個：寧愿人吃虧不愿錢吃虧健康險五步面談技巧第27頁

王大姐，40歲，得了乳腺癌，做手術(shù)化療。因為家里錢要留給孩子上大學(xué)，所以初步治療結(jié)束后就出院了。傷口得換藥，剛開始天天換，以后隔天換，每次換藥要打車去醫(yī)院，往返路費幾十塊錢，因為舍不得，就自己在家換藥。結(jié)果內(nèi)部感染，差點造成敗血癥。最終再次手術(shù)重新縫合。為了天天節(jié)約幾十塊錢，卻造成更大損失。王大姐小說健康險五步面談技巧第28頁

生病是一件很無奈事情，在治療時，不論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點，醫(yī)生好一點，藥品好一點，醫(yī)療設(shè)備好一點，感覺好一點，這種屬于小康型治療方式，治療費用自然會高一些。這類情況大約需要30萬左右。第二種第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧健康險五步面談技巧第29頁李大爺小說

李女士父親股骨頸骨折，兩種治療方法：一個是打釘子固定，三個月后康復(fù)，但不排除釘子會松動，那樣還得重訂；第二種是直接更換股骨頭，需要很大一筆醫(yī)療費用，配合理療一周后康復(fù)，一勞永逸。因為家庭條件比很好，所以李女士選擇了后者，李大爺也不用再受第二次苦了。健康險五步面談技巧第30頁

生病是一件很無奈事情，不過經(jīng)濟上沒有任何問題，需要用最好治療方案來處理重大疾病，用最好醫(yī)生、最好藥品、最好環(huán)境、最好設(shè)備等等。費用也會很高。治病花費最少需要50萬元第三種第三種：就算生病，也是一個享受健康險五步面談技巧第31頁劉局長小說

劉局長，43歲，平時應(yīng)酬很多，工作壓力也很大，后被查出得了肝癌，需要進行肝臟移植。我國當前肝移植最少需要20萬，還有很多配套醫(yī)療伎倆及藥品，總體治療費用會到達30萬左右。幸好劉局長妻子曾經(jīng)為他購置了足額重疾保險，患病后從保險企業(yè)拿到50萬理賠金，在享受高水平治療后并未給家庭形成經(jīng)濟上負擔，還準備了一個別康復(fù)費用。健康險五步面談技巧第32頁三種準備方式第一個：一次性準備第二種：分期繳納，共20年第三種：分期繳納，不受年限限制健康險五步面談技巧第33頁一次性存10-50萬定時存款一次性拿出這么多錢貯備比較困難央行自九七年開始大幅度調(diào)低銀行利率，年底，中國正式進入降息通道低利率時代用于其它投資變現(xiàn)時點有要求第一個：一次性準備健康險五步面談技巧第34頁每年存銀行5000-25000元，存滿20年第二種：分期繳納，共20年需要長久貯備，但用錢時間咱們卻無法控制貯備沒有強制性，很輕易半路夭折，無法實現(xiàn)最終目標親友求援等原因都可能使咱們動用這筆貯備金健康險五步面談技巧第35頁第三種：分期繳納，不受年限限制每年存5000-25000元，存20年，假如不發(fā)生意外，同銀行沒什么區(qū)分，資金在逐步增多;一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿20年，也能夠得到用第二種方法需要20年才完成30萬。優(yōu)點在于借用了他人時間來達成自己心愿。健康險五步面談技巧第36頁經(jīng)過三種方式對比，第三種優(yōu)勢顯著強于前兩種，但他有沒有缺點呢？回答是必定：第一：支取不靈活，沒有方法作醫(yī)療以外支出表達?？顚Ｓ?，就如社保養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金，他們用處各不相同，但相互之間不可替換，才真正幫助咱們處理了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積基礎(chǔ)問題。重大疾病基金也是如此；如急需資金，能夠用保單貸款、降低保額等方式來幫助處理。第二：在不發(fā)生意外情況下，必須要有連續(xù)交費能力保險費繳納不能超出其家庭年收入20%；萬一發(fā)生變故，能夠用減額交清方式緩解繳費壓力。有！健康險五步面談技巧第37頁第一個：重視健康醫(yī)療第二種：重疾與養(yǎng)老兼顧第三種：追求全方面規(guī)劃各種組合方案三種設(shè)計方案健康險五步面談技巧第38頁理財顧問提議：客戶重疾保額