如何對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效運(yùn)作管理

第3講如何對銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效運(yùn)作與管理【本講重點】怎樣有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)怎樣有效管理銷售網(wǎng)絡(luò)怎樣有效運(yùn)作銷售網(wǎng)絡(luò)企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)本身不是目的，而是要通過建立銷售網(wǎng)絡(luò)有效的銷售產(chǎn)品。企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)之后，要達(dá)到通過銷售網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)銷售產(chǎn)品的目的，必須具備各種條件。根據(jù)目前我國企業(yè)的實際情況，企業(yè)建立銷售網(wǎng)絡(luò)之后，能夠有效運(yùn)作必須要具備以下六個條件：允銷售網(wǎng)絡(luò)有抽效運(yùn)作的六疲個條件體設(shè)計穩(wěn)定的火價格結(jié)構(gòu)體啊系載廣告支持刃市場區(qū)域管妻制塵提供支持姐完善售后服閉務(wù)參嚴(yán)格結(jié)算制白度設(shè)計穩(wěn)定的價格結(jié)構(gòu)體系我國企業(yè)的實踐經(jīng)驗證明，市場亂是從價格亂開始的，價格混亂必定導(dǎo)致市場混亂。因此，確保銷售網(wǎng)絡(luò)能夠有效運(yùn)作的前提條件就是確保價格結(jié)構(gòu)體系的穩(wěn)定。1．設(shè)計良好的價格結(jié)構(gòu)體系企業(yè)首先要設(shè)計好自身產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)體系，以確保銷售網(wǎng)絡(luò)中各層次的經(jīng)銷商都可以得到相應(yīng)的利潤，從而確保銷售網(wǎng)絡(luò)能夠得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)的價格結(jié)構(gòu)體系涉及到企業(yè)產(chǎn)品的出廠價、一批出手價、二批出手價及零售價。企業(yè)價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的指導(dǎo)思想是使企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)中每個層次的成員都能夠得到應(yīng)有的利潤。填2．確保價下格結(jié)構(gòu)體系劇相對穩(wěn)定次價格結(jié)構(gòu)體潛系設(shè)計好之避后，必須確帖保價格結(jié)構(gòu)啊體系的相對診穩(wěn)定。價格葉結(jié)構(gòu)混亂有篇兩種情況：殼第一種情況輔在同一區(qū)域輸市場內(nèi)，經(jīng)壇銷商之間為醋了爭奪客戶蔥，壓價傾銷年而導(dǎo)致的價資格結(jié)構(gòu)體系艇混亂。么第二種情況偉在不同區(qū)域蝦市場之間，脾經(jīng)銷商因竄冤貨而導(dǎo)致的醋價格結(jié)構(gòu)體襪系混亂。沈不管是哪一姐種原因引起醬的價格結(jié)構(gòu)腰體系混亂，盼都會使企業(yè)袖的批發(fā)價和水零售價很快恥跌至谷底，曠導(dǎo)致各層次淋經(jīng)銷商應(yīng)得杠的利潤下滑校至零。當(dāng)企剪業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)糟銷商從企業(yè)每的銷售網(wǎng)絡(luò)口中賺不到錢俯的時候，企薄業(yè)精心構(gòu)建哀的銷售網(wǎng)絡(luò)著就會土崩瓦寒解。廣告支持盈企業(yè)應(yīng)該為沾經(jīng)銷商提供肚廣告支持，經(jīng)來刺激消費振者，提高消藏費者的購買麥欲望?，F(xiàn)在虹許多企業(yè)在角給經(jīng)銷商提肆供廣告支持斜時，有一個象錯誤的做法桃——腐把廣告費甚陣至貨款交給沙經(jīng)銷商運(yùn)作脂。這種做法閱會導(dǎo)致一個標(biāo)相反的效果共，許多經(jīng)銷辨商拿到廣告知費之后，并牛不是真正用伙于做廣告，乳搞促銷，而答是拿到廣告綁費之后，把壤廣告當(dāng)成一殃個利潤空間陶，然后壓低琴價格拋售，燦導(dǎo)致企業(yè)市蜘場被擾亂。哪根據(jù)目前我尤國企業(yè)的實林際情況，要償確保廣告能釋夠收到應(yīng)有玻的效果，就漿必須實行斑“氣兩統(tǒng)一分定”穗原則。1．兩統(tǒng)齊統(tǒng)一廣告創(chuàng)病意與策劃巴廣告在各地勿市場的宣傳蔬內(nèi)容、宣傳揚(yáng)重點和宣傳反方式應(yīng)當(dāng)做歸到基本統(tǒng)一蘋，這樣可以畏確保產(chǎn)品在如不同市場上羅品牌形象的筒統(tǒng)一，有利稻于提升企業(yè)街產(chǎn)品的品牌深形象。聰統(tǒng)一廣告費圍用控制這捆樣一方面可雁以使企業(yè)根辮據(jù)不同區(qū)域鬧市場的情況截進(jìn)行廣告投繪放，可以確導(dǎo)保廣告恰在漠此時的發(fā)布甩；另一方面成可以健全廣織告效果，并訪根據(jù)變化來輝調(diào)整。2．一分話所謂一分就志是在各地廣滾告說明中要黨分別刊登當(dāng)掀地經(jīng)銷商的逃名稱、地址蚊、電話，而售不刊登企業(yè)嘆的名稱、地返址、電話，糞通過這種方竿法支援企業(yè)努產(chǎn)品的經(jīng)銷杏商，為穩(wěn)定剩和有效運(yùn)營臟銷售網(wǎng)絡(luò)奠解定基礎(chǔ)。鎖市場區(qū)域管捕制塔所謂市場區(qū)拋域管制，也振就是企業(yè)要莊嚴(yán)格禁止跨勺區(qū)域銷售。箭如果某一個狡市場上有經(jīng)飾銷商竄貨，種那么就會擾誠亂其他市場歐上經(jīng)銷商的僚價格結(jié)構(gòu)體箭系，其他市推場的經(jīng)銷商蘋為了報復(fù)那然些竄貨的經(jīng)殲銷商，就會押反竄貨，反材跨區(qū)銷售，甩這樣就會使渣企業(yè)的價格隆體系迅速崩探潰，因此在撫銷售網(wǎng)絡(luò)中箱，各區(qū)域經(jīng)粱銷商在不同放區(qū)域市場上徐的跨區(qū)銷售絮是銷售的大威忌，它對建鄰立企業(yè)的銷慌售網(wǎng)絡(luò)有著堅極強(qiáng)的內(nèi)部散破壞力。提供支持鏡對經(jīng)銷商提設(shè)供支持是企姑業(yè)的義務(wù)。致把產(chǎn)品交給蜻經(jīng)銷商，然偶后等著經(jīng)銷煙商替企業(yè)打貪開市場，等臨著經(jīng)銷商把躬產(chǎn)品分銷出中去，這種做哥法已經(jīng)落伍煩了。正確的城做法是企業(yè)遙把產(chǎn)品交給蝶經(jīng)銷商之后莊，應(yīng)當(dāng)認(rèn)識脹到這是萬里凱長征走完的鞭第一步，企皆業(yè)必須要給資經(jīng)銷商提供棉強(qiáng)大的支持觸，例如對經(jīng)玻銷商進(jìn)行培奴訓(xùn)，讓他們南掌握產(chǎn)品迅糊速銷售出去魂的方法。例選如運(yùn)用助銷奉策略，協(xié)助篩一級批發(fā)商執(zhí)開發(fā)二級經(jīng)勵銷商，協(xié)助烈經(jīng)銷商開發(fā)戴周圍市場，框協(xié)助經(jīng)銷商釣向零售商鋪栗貨，協(xié)助經(jīng)陶銷商開展促謝銷活動，協(xié)止助經(jīng)銷商開跳設(shè)專賣店，陳協(xié)助經(jīng)銷商僚進(jìn)行產(chǎn)品示樂范表演。通排過對經(jīng)銷商貧提供這些方輪面的支持、呢幫助，從而憶加快產(chǎn)品進(jìn)略入市場的步戰(zhàn)伐。旅完善售后服燃務(wù)礎(chǔ)服務(wù)是企業(yè)耐銷售過程的富收尾環(huán)節(jié)，安但是它卻影鹿響到企業(yè)的拔品牌形象。鴉在銷售網(wǎng)絡(luò)天中應(yīng)當(dāng)完善黃售后服務(wù)的敬職能，上一洽級客戶應(yīng)當(dāng)栗為下一級客網(wǎng)戶提供良好叢的服務(wù)，企徐業(yè)應(yīng)當(dāng)為其守經(jīng)銷商提供羽服務(wù)支持，納包括向經(jīng)銷攝商提供產(chǎn)品班技術(shù)支持，更處理銷售過瘋程中出現(xiàn)的中產(chǎn)品損壞、悅變質(zhì)，顧客載投訴，退貨鮮換貨等。完金善的售后服勉務(wù)是企業(yè)銷絞售網(wǎng)絡(luò)有效享運(yùn)作的保障浮。貼嚴(yán)格結(jié)算制諸度廈嚴(yán)格的結(jié)算樣制度是保證蔥銷售網(wǎng)絡(luò)有賄效運(yùn)作的必勉備條件。許剖多企業(yè)已經(jīng)格建立的銷售沖網(wǎng)絡(luò)不能正哲常運(yùn)轉(zhuǎn)的一運(yùn)個原因，就眠是貨款回籠律困難。經(jīng)銷旦商之間互相趕壓貨，壓企鼻業(yè)的貨款，載使得企業(yè)經(jīng)傍營難以維系彼。為什么會那導(dǎo)致貨款回刊籠困難呢？仇主要原因在覺于企業(yè)的結(jié)睜算制度缺少照“訊嚴(yán)格飾”臘二字，零售冬商壓二級批帽發(fā)商的貨款淚，二級批發(fā)售商又拖欠一泳級批發(fā)商的景貨款，這樣焦使得企業(yè)長求期無法保證匯資金回收。露解決這個難貌題最有效的且辦法就是嚴(yán)獅格結(jié)算制度胖，實行現(xiàn)款揮提貨，并且稱要將這一制覆度貫穿整個唱銷售網(wǎng)絡(luò)的頃每個環(huán)節(jié)?！咀詸z】臨檢查企業(yè)所攔處銷售網(wǎng)絡(luò)疤的運(yùn)轉(zhuǎn)情況燒。撥（1）目前織你所在企業(yè)泥的銷售網(wǎng)絡(luò)兄是否在有效黎運(yùn)轉(zhuǎn)？穩(wěn)□塔是笛閥□記否潔（2）在銷征售網(wǎng)絡(luò)有效豪運(yùn)轉(zhuǎn)的六個展條件中，你它所在的企業(yè)考做到了：葬□悔設(shè)計穩(wěn)定的漿價格結(jié)構(gòu)體榮系翁□淘廣告支持搞能漫□慕完善售后服級務(wù)越□宋市場區(qū)域管備制除□稀提供支持亂牢□折嚴(yán)格結(jié)算制舌度贈

好（3）你認(rèn)懷為在企業(yè)銷木售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)屆作中院值得發(fā)揚(yáng)的蠅地方：頁

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脊如何改進(jìn)：遵

窄怎樣有效管駐理銷售網(wǎng)絡(luò)剩銷售網(wǎng)絡(luò)是拌一把雙刃劍邁，用得好可插以達(dá)到企業(yè)皇的目的，可嗽以促進(jìn)產(chǎn)品款的銷售；用役不好它會傷霜害企業(yè)自身猜。今天許多貫企業(yè)的銷售嫁網(wǎng)絡(luò)變成一膚把鋒利的匕璃首，刺傷了雷企業(yè)?，F(xiàn)在穿許多企業(yè)有飾很好的產(chǎn)品寄，通過銷售母網(wǎng)絡(luò)分銷卻印導(dǎo)致價格混追亂，導(dǎo)致經(jīng)鍵銷商之間的充竄貨，其結(jié)急果擾亂了企拿業(yè)的市場秩港序，損害了獅企業(yè)的利益剩。許多企業(yè)災(zāi)普遍存在這率樣的問題，朗業(yè)務(wù)量越大壯，經(jīng)營越久艱，費用卻越永高，處境越聾困難，企業(yè)表推出的新產(chǎn)指品難以有效法的在市場上石推廣，企業(yè)溝常常受制于渴經(jīng)銷商等等還，這些問題瓜的產(chǎn)生說明竄銷售網(wǎng)絡(luò)出秒現(xiàn)了故障。泥如何加強(qiáng)對軟經(jīng)銷商的管便理按當(dāng)企業(yè)與經(jīng)濱銷商的利益廣相一致時，拖企業(yè)對經(jīng)銷爺商的管理能望力就大大增盜強(qiáng)；當(dāng)企業(yè)扶與經(jīng)銷商的害利益有差別凝時，企業(yè)管貝理經(jīng)銷商的晌難度就大大墨增加。實踐彎證明，企業(yè)花管理經(jīng)銷商墻有三種方法圾。粒圖3－1聞企業(yè)管理經(jīng)鴿銷商的三種裂方法不1．以合同寄加強(qiáng)對經(jīng)銷竭商的管理談企業(yè)對經(jīng)銷饞商進(jìn)行控制煮最簡單的方王法就是與經(jīng)蜂銷商簽定合勵同，在合同隨中企業(yè)要明產(chǎn)確寫清楚企慣業(yè)要求經(jīng)銷不商必須履行爛的條款。例期如必須對價古格進(jìn)行管理標(biāo)，經(jīng)銷商的睛銷售量必須棍達(dá)到的目標(biāo)槽等等。通過賢企業(yè)與經(jīng)銷表商簽定合同響，通過向經(jīng)脂銷商提出明啄確的要求，淡以此來管理小和控制經(jīng)銷厲商。用合同搬的方法有助版于實現(xiàn)企業(yè)搖的要求，明茂確劃分企業(yè)逗與經(jīng)銷商的父不同職責(zé)。挎但是用合同牛方法來管理需經(jīng)銷商同樣楊有許多不足鳳之處。例如籃要求企業(yè)在夸與經(jīng)銷商簽外定合同時，回事先全面確滋定企業(yè)對經(jīng)飛銷商的要求貸。然而實踐籃證明總會有酬一些出人意燦料的事情發(fā)濤生，企業(yè)不寨可能百分之愧百的預(yù)見將叢來會發(fā)生什核事情，因此剃企業(yè)也就無菜法事前明確磚預(yù)見將來有鞭可能出現(xiàn)的豬情況，并在成合同上給經(jīng)賠銷商規(guī)定清賊楚。如果當(dāng)交經(jīng)銷商發(fā)生肝了一些沒有季明確寫入合覽同中的行為如時，企業(yè)就休無法管理經(jīng)宇銷商。鋸2．以利益臺加強(qiáng)對經(jīng)銷抱商的管理蝴企業(yè)用合同陜法律的方法估管理經(jīng)銷商撫，是在假設(shè)臨經(jīng)銷商肯定馳能夠按合同吼執(zhí)行的前提孟下實現(xiàn)的。可但是，一旦復(fù)經(jīng)銷商不履叨行合同時，蠻企業(yè)又有多省少方法，有申多少手段來動迫使經(jīng)銷商洗履行合同呢茶？中國有這堂樣一句話，決“拘兩利相衡取念其重，兩害色相權(quán)取其輕曾”閉，經(jīng)銷商在棍采取某一個酒行動時，考芹慮的是這一卸行動能夠給沉他帶來的最岡大利益是什蜓么。如果這癥一行動不能徹夠給經(jīng)銷商編帶來最大利菊益，經(jīng)銷商蝕就不會去做荷這件事情。井因此，要確辰保經(jīng)銷商能樓夠按照企業(yè)僻的意愿行事妙，首先要確眉保企業(yè)能夠封給經(jīng)銷商帶爬來利益，如乘果企業(yè)帶來享的利益在經(jīng)兇銷商的利益組中占的比重性很小，那么光企業(yè)所說的臺一切，經(jīng)銷消商都會當(dāng)成混耳旁風(fēng)。有炒一位經(jīng)銷商霧就說得好：農(nóng)如果企業(yè)的咬產(chǎn)品銷售狀齡況好，企業(yè)宴就是上帝；誤如果企業(yè)的壁產(chǎn)品銷售狀梯況不好，經(jīng)枕銷商就是上眠帝。這句話奏一針見血。淺3．以客情蜘關(guān)系加強(qiáng)對損經(jīng)銷商的管閉理技利益是控制敬經(jīng)銷商的重戶要方法，但雙是利益也不匠是萬能的。援你的企業(yè)能幸夠為經(jīng)銷商仔帶來利益，赤可是競爭對槳手也可能為蹈經(jīng)銷商帶來扶更大的利益柏，在這種情霞況下企業(yè)又戰(zhàn)該如何管理小經(jīng)銷商呢？窗企業(yè)要與經(jīng)盒銷商建立良鞋好的客情關(guān)折系。抄銷售活動是捆一種雙重活宗動，一重是拜經(jīng)濟(jì)活動，希另一重是感漆情溝通活動鋼。醬企業(yè)與經(jīng)銷督商一方面是偵一種利益關(guān)銅系，另一方暑面是一種感耳情溝通關(guān)系鎮(zhèn)。企業(yè)的業(yè)閃務(wù)員在與經(jīng)白銷商打交道癥時，能夠贏找得經(jīng)銷商的林信任，能夠賠贏得經(jīng)銷商狗的好感，給鄭經(jīng)銷商良好歉的印象，在辦這種情況下篇，企業(yè)制定沾的政策，企張業(yè)確定的制備度，企業(yè)提匙出的要求，首經(jīng)銷商就會嚷去遵守，愿撕意去執(zhí)行。倒目前許多經(jīng)遲銷商在與企編業(yè)打交道時屈，基本上考堆慮的是習(xí)“狐三好原則廈”傷，即產(chǎn)品好計、企業(yè)好、妻企業(yè)的人好屯。亦總之，企業(yè)蕩管理經(jīng)銷商暢有這三種方朗法，一是可撒以與經(jīng)銷商用簽定合同，則二是為經(jīng)銷傅商帶來利益燭，三是與經(jīng)嬸銷商建立良添好的客情關(guān)甘系。如果企跑業(yè)能夠綜合令利用這三種龜手段與經(jīng)銷已商交涉，用接這三種手段鳴管理、控制少經(jīng)銷商，那陸么企業(yè)對經(jīng)革銷商的管理筆就能夠提升火到一個更高統(tǒng)的層次。頂不同網(wǎng)絡(luò)模礎(chǔ)式下的經(jīng)銷金商管理硬目前，許多懸企業(yè)在銷售片網(wǎng)絡(luò)中基本濱上實行區(qū)域屠總經(jīng)銷制、怨區(qū)域經(jīng)銷制悲和直營制。吵這三種網(wǎng)絡(luò)善模式各有特鵝點，在不同燙的網(wǎng)絡(luò)模式息下，企業(yè)對杏經(jīng)銷商管理脾控制的重點多也是各不相遙同的。絲1．區(qū)域總刊經(jīng)銷制削所謂區(qū)域總手經(jīng)銷制，是論指在一定的狡區(qū)域內(nèi)，企豎業(yè)只選擇一圈家經(jīng)銷商獨崇家經(jīng)銷自己扔的產(chǎn)品。企玻業(yè)實行區(qū)域晃總經(jīng)銷制時巡，由于在一蘆個區(qū)域市場鍬上只有一個療經(jīng)銷商，因繪此企業(yè)在發(fā)膨貨、價格控胃制、終端市如場、廣告促忠銷這些方面天相對比較容愧易管理。摔但是區(qū)域總何經(jīng)銷制也有師許多弊端。萌第一個弊端箭使得企捕業(yè)在銷售上突比較依賴經(jīng)隊銷商，容易昏受到經(jīng)銷商栽的要挾，經(jīng)囑銷會挾市場福以令企業(yè)，農(nóng)挾貨款以令享企業(yè)，向企阿業(yè)提出許多蒜條件和要求狡。四第二個弊端后因為給娛定的區(qū)域市倘場上只有一掘家經(jīng)銷商，墊使得經(jīng)銷商綠沒有競爭對梯手，再加上益經(jīng)銷商的利木潤比較豐厚致，因此經(jīng)銷尋商的競爭壓起力比較小，安導(dǎo)致其把重介點由關(guān)心怎挑么提高銷售具量轉(zhuǎn)向如何烤獲得更大的射利益，從而獲致使其下一減級客戶，下廁一級經(jīng)銷商屑的利益受損強(qiáng)，不利于提票高鋪貨率。注第三個弊端芒因為某購些有實力的歐零售商與經(jīng)筑銷商有矛盾蔥，有舊怨，悼因此不愿意尖經(jīng)銷這些經(jīng)姜銷商所經(jīng)銷質(zhì)的品牌。對壇于企業(yè)來說癥就會失去一肚系列的銷售馬機(jī)會。薄根據(jù)區(qū)域總替經(jīng)銷制的優(yōu)茅點和缺點，工企業(yè)在區(qū)域非總經(jīng)銷制的藍(lán)模式下，對俊銷售網(wǎng)絡(luò)的榆控制要點在宋于以下四個繡方面：諒區(qū)域總經(jīng)銷喊制下銷售網(wǎng)踏絡(luò)的四個控枯制要點苗選好經(jīng)銷商冒合理確定經(jīng)促銷商的銷售物量綱防止經(jīng)銷商剝截留利潤療加強(qiáng)終端網(wǎng)院絡(luò)控制澤■凱選好經(jīng)銷商魯由于給定的舌區(qū)域市場上叫只有一個經(jīng)泛銷商，因此疤企業(yè)產(chǎn)品在害市場上的前吹途和命運(yùn)就所交到經(jīng)銷商雅手中，如果挎經(jīng)銷商有的滾工作沒有做酸好，產(chǎn)品就籃有可能退出珍這個市場。鞠因此在實行駁區(qū)域總經(jīng)銷銅制的時候，私一定要把工逃作重點放到肌千挑萬選一且個好經(jīng)銷商工上，這樣區(qū)亭域市場的開鋪發(fā)就有保證粥了。兄■箏合理確定經(jīng)箏銷商的銷售對量步企業(yè)在給經(jīng)夕銷商下達(dá)銷辱售目標(biāo)時，押不能盲目加鑄量。如果給不經(jīng)銷商下達(dá)雜的銷售量超蘿過了給定市昆場的潛力，僵超過了經(jīng)銷莊商的銷售能帖力，并且企偶業(yè)以豐厚的綁年終返利作腿為誘惑，鼓瞇勵經(jīng)銷商把假銷售量做大貪。某些經(jīng)銷竊商一旦在當(dāng)絡(luò)地市場無法揮完成企業(yè)的演銷售目標(biāo)，送但是為了獲限得豐厚的年妨終返利，經(jīng)垂銷商就會梯“輸鋌而走險墓”名，采取不正痕當(dāng)?shù)淖龇ǎ岣愕蛢r傾銷村，導(dǎo)致竄貨構(gòu)。為了防止球這些現(xiàn)象的膝產(chǎn)生，企業(yè)疏在給經(jīng)銷商扇下達(dá)銷售任敘務(wù)時不能盲掏目加量。門■麥防止經(jīng)銷商耗截留利潤族區(qū)域市場上炮實行總經(jīng)銷旺制的時候，辭經(jīng)銷商會把爽利潤截留到蝕自己手中，溉導(dǎo)致產(chǎn)品價霞格居高不下絞，而企業(yè)競諒爭對手的價票格在下降，殺致使企業(yè)的儲產(chǎn)品失去消插費者的青睞曉，失去一部輸分市場，也傾就是說使企寺業(yè)的產(chǎn)品失右去了競爭力師。同時，經(jīng)熊銷商的這種扣行為又會影師響下一級經(jīng)閥銷商的利益垂。由于經(jīng)銷跳商把利潤截翅留到自己手郊中，沒有讓嫂給下一級經(jīng)袋銷商，致使唇下一級經(jīng)銷煙商喪失積極蜓性，其結(jié)果東使得企業(yè)失粉去了市場。時■譽(yù)加強(qiáng)終端網(wǎng)粉絡(luò)控制劑由于企業(yè)在懲市場上實行國區(qū)域總經(jīng)銷借制，那么給肉定市場的銷尊售網(wǎng)絡(luò)都掌否握在該經(jīng)銷診商手中，企乳業(yè)只能管到秤該經(jīng)銷商，兆對于其手下咳的二級批發(fā)莊商及零售商軋，企業(yè)卻無繪法控制，使獻(xiàn)得企業(yè)受制竹于該經(jīng)銷商弊，企業(yè)的銷橡售政策不能逢得到其全面秀的貫徹執(zhí)行跨。為了解決怕這個問題，槍一方面企業(yè)撒要加強(qiáng)與經(jīng)動銷商的溝通滴，另一方面揮企業(yè)要直接貨運(yùn)作終端，堆企業(yè)的銷售籌人員要深入燒終端市場，抵逐漸培育、思開發(fā)自己的侄終端網(wǎng)絡(luò)，落通過對終端蝕網(wǎng)絡(luò)的控制虧來避免受制遵于經(jīng)銷商。粥終端網(wǎng)絡(luò)如乏果掌握在經(jīng)快銷商手中，龜企業(yè)就要受周制于經(jīng)銷商禁；如果終端對網(wǎng)絡(luò)掌握在衛(wèi)企業(yè)手中，漂經(jīng)銷商就受恭制于企業(yè)。撿所以企業(yè)在脅利用經(jīng)銷商犧的同時，要置強(qiáng)化對終端棍網(wǎng)絡(luò)的控制氏，從而避免屬對經(jīng)銷商過或分依賴。歸雖..慨.張.君中國最大孝的資料庫下涉載訓(xùn)2．區(qū)域經(jīng)運(yùn)銷制飯所謂區(qū)域經(jīng)灰銷制就是企粱業(yè)在這個區(qū)廈域市場內(nèi)，榜不是選擇一蝦個經(jīng)銷商，烈而是選擇多糕個經(jīng)銷商來抬分銷自己的糊產(chǎn)品。莫由于實行區(qū)狡域經(jīng)銷制，捕在給定區(qū)域萬內(nèi)，多家經(jīng)牛銷商同時分冬銷企業(yè)的產(chǎn)晌品，因此在匙價格管理上揪，一方面企漢業(yè)不可能進(jìn)舉行壟斷，另顏一方面經(jīng)銷疊商會在產(chǎn)品音配送終端，段促銷等方面肉努力，精心襖做市場，這監(jiān)樣有利于企儉業(yè)提高鋪貨朵率，拓展網(wǎng)吧絡(luò)。茄銷售政策的棋下放和銷售嗓量的提升是彼區(qū)域經(jīng)銷制蹦的優(yōu)點，但畝是它的缺點柔也很明顯。想多級批發(fā)商盞之間互相競吳爭導(dǎo)致壓價創(chuàng)傾銷，市場葛價格混亂，惹區(qū)域內(nèi)竄貨披等現(xiàn)象出現(xiàn)證，最終導(dǎo)致睜經(jīng)銷商無利跌可圖，降低分了經(jīng)銷商與鬧企業(yè)的親和起力及其對企撇業(yè)品牌的忠股誠度。為了咳解決這些問盼題，企業(yè)在受一個區(qū)域內(nèi)聞，選擇多家貝經(jīng)銷商時，缺要依據(jù)區(qū)域敵市場的容量皆和發(fā)展的潛交力，把握好灑以下三點：棒區(qū)域經(jīng)銷制怒下銷售網(wǎng)絡(luò)敵的三個控制涼要點煩把握經(jīng)銷商愈的地理分布農(nóng)選擇銷售實膏力大致相當(dāng)星的經(jīng)銷商控要適度控制薯經(jīng)銷商的規(guī)秋模偷■梅把握經(jīng)銷商艙的地理分布寸在對經(jīng)銷商爛進(jìn)行選擇時蛋，要注意地烏理分布上的惜合理性，要滔有利于企業(yè)歉對經(jīng)銷商分鳴銷范圍的分喉區(qū)和有效控廊制。如果在旱一個區(qū)域市崇場內(nèi)所選擇茄的經(jīng)銷商挨尿得很近，極姥易引起兩個際經(jīng)銷商的互婦相打斗，因?qū)ご似髽I(yè)要在網(wǎng)區(qū)域上給經(jīng)哈銷商做一個奏分區(qū)，為每夾一個經(jīng)銷商醒留出一個合臺理的市場范歉圍，為每一霜個經(jīng)銷商留比出合理的市蹦場容量。汪■為選擇銷售實虛力大致相當(dāng)逐的經(jīng)銷商倦企業(yè)要選擇垃實力大致相疊當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商外，以免出現(xiàn)葵不良競爭，裕導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)失頁控。如果企括業(yè)在區(qū)域市典場中選擇的愁經(jīng)銷商，有麗的實力很強(qiáng)西，而有的實戶力很弱，當(dāng)固這些經(jīng)銷商醬處于競爭的腰不同的起跑仔線上，經(jīng)銷本商之間（大襖經(jīng)銷商和小旦經(jīng)銷商之間封）就不可能器產(chǎn)生公平競易爭。大經(jīng)銷冤商可以通過學(xué)許多不正當(dāng)嬸手段，迅速庸把小經(jīng)銷商效沖垮。要避賭免這種現(xiàn)象壇發(fā)生，企業(yè)易在選擇經(jīng)銷袋商的時候，越就要選擇銷斗售實力大致域相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷照商。旺■筆要適度控制測經(jīng)銷商的規(guī)儉模雕在區(qū)域市場解上選擇經(jīng)銷很商的時候，呼中等規(guī)模的摸經(jīng)銷商比較眨適宜。大經(jīng)罵銷商企業(yè)很衰難控制。實籍力大的經(jīng)銷頂商，一方面澡同時經(jīng)銷很店多品牌，因箭此有可能對貍你的企業(yè)品乏牌不重視，賺不會集中人白力、物力、椅財力用于推營廣你的企業(yè)葉品牌；另一罰方面大經(jīng)銷沖商之間更容般易打價格戰(zhàn)華，從而擾亂疑企業(yè)的市場匹秩序。些大經(jīng)銷商憑撿借自己的實軍力和能力，傳為爭奪網(wǎng)絡(luò)拳資源，容易罪導(dǎo)致價格結(jié)癢構(gòu)體系的混猛亂，致使企靠業(yè)對分銷網(wǎng)雙絡(luò)失控，最笛終經(jīng)銷商也鮮因為無利可祖圖而失去了滴對企業(yè)產(chǎn)品賢的經(jīng)營信心瓦。這樣的教緒訓(xùn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)規(guī)吸取?！咀詸z】帆檢查企業(yè)對最經(jīng)銷商的管撫理工作。丙企業(yè)采用的江銷售網(wǎng)絡(luò)模畢式具所做的管理猜工作頂需要改進(jìn)的繁地方東□奧區(qū)域總經(jīng)銷達(dá)制刃□縱選好經(jīng)銷商般

弦□港合理確定經(jīng)蹤銷商的銷售昆量歸

享□雜防止經(jīng)銷商砌截留利潤雞

豪□昌加強(qiáng)終端網(wǎng)壤絡(luò)控制偉

竄□迫經(jīng)銷制天□離把握經(jīng)銷商寨的地理分布箭

許□慮選擇銷售實司力大致相當(dāng)鞠的經(jīng)銷商充

排□扛適度控制經(jīng)揭銷商的規(guī)模穗

貿(mào)【本講總結(jié)奪】石經(jīng)銷商作為周企業(yè)的一種愁資源和資產(chǎn)滑，對其進(jìn)行喇有效的管理烘是銷售管理型的必須。并方且，經(jīng)銷商黃作為企業(yè)的困合作伙伴，產(chǎn)有效管理有闊利于雙方對犯利益的認(rèn)同啟和共享，以乞構(gòu)建堅實的狀合作基礎(chǔ)。棄從某種意義垃上講，對經(jīng)糟銷商的管理絲是對其實施逗有效的激勵吧與約束及如奏何為網(wǎng)絡(luò)約濫束客戶。留暮住一個經(jīng)銷糾商的費用比欣新開發(fā)一個網(wǎng)經(jīng)銷商的成參本要低的多家，為了獲得坦相對穩(wěn)定的兆經(jīng)銷商群體階，許多企業(yè)毫加強(qiáng)了對現(xiàn)涌有經(jīng)銷商的起管理。你所莊在的企業(yè)是錫否在積極的存開展這方面煤的工作，如皇果還沒有，層那么，是時賣候了！掩【心得體會于】嶄白業(yè)豆楊繡湖奸蟲剃憤胃劈可穗刮漿幟駱濫眠短縫采鐘怨珍哥慶今己葉拐獵移依威第4講智怎樣進(jìn)行價西格控制與終驚端控制顧【詢本講重點】創(chuàng)如何控制市慧場零售價格斗直營模式下雨企業(yè)對終端緊的控制螺娃哈哈的銷蓋售網(wǎng)絡(luò)管理戴如何控制市更場零售價格鞏要嚴(yán)格控制摔市場零售價屯格，維護(hù)終墳端市場價格丟的統(tǒng)一。當(dāng)明一個區(qū)域市半場上有多家炭經(jīng)銷商時，博最容易爆發(fā)繞價格戰(zhàn)。因搭此，通過統(tǒng)鉤一零售價格驢來穩(wěn)定市場圖，增強(qiáng)經(jīng)銷患商的信心尤就為重要。寬許多企業(yè)有少些不合理的供做法，即只濫重視零售商仍的銷售量，揉而忽視零售走價格，最終滾極大的挫傷寄了零售商的提積極性，致登使零售商轉(zhuǎn)者而經(jīng)銷其他夜品牌的同類趣產(chǎn)品?！景咐靠娓窳照{(diào)采幻取了嚴(yán)格的典零售價格控抱制措施，對巖違反價格協(xié)軍議的經(jīng)銷商偏給予嚴(yán)厲的云處罰。這樣擴(kuò)就保護(hù)了經(jīng)坊銷商的利益皆，增強(qiáng)了他孝們的信心，牙把那些經(jīng)銷屢其他品牌的直經(jīng)銷商吸引糠了過來。邪導(dǎo)致價格失鴿控的原因鋒為什么會導(dǎo)平致企業(yè)的產(chǎn)壩品價格失控腫呢？為什么袖企業(yè)不能夠奔有效的管理議價格呢？原孝因有以下幾授個方面：津1．不敢得剛罪經(jīng)銷商探有些企業(yè)對緒經(jīng)銷商雖然揀也有統(tǒng)一價林格方面的要肉求，但是有穿的經(jīng)銷商銷姐售量很大，河市場地位很燙高。因此企鴨業(yè)出于對完佳成銷售量指番標(biāo)的考慮，滾對違反價格墊政策的經(jīng)銷等商不敢得罪守。如果對那紗些違背價格扎政策的經(jīng)銷加商給予處罰腔，經(jīng)銷商不庸銷售企業(yè)產(chǎn)忙品，企業(yè)就感失去了銷售墊機(jī)會。眉2．價格政筋策混亂融企業(yè)對不同沙經(jīng)銷商的價抹格政策混亂還。一個完善幸的價格體系染應(yīng)包括對不西同的經(jīng)銷商手——圍如批發(fā)商、俘零售商，制拿訂不同的價才格政策，使搬每一個經(jīng)銷恥商都愿意經(jīng)核營本企業(yè)的本產(chǎn)品。對任寬何一個經(jīng)銷早商的差別對筋待，都可能柳引起其他經(jīng)被銷商的不滿瓶?！景咐颗材骋患译娖蠼?jīng)業(yè)，企業(yè)所森在地的商業(yè)歡零售機(jī)構(gòu)都皮不愿意經(jīng)銷詞其產(chǎn)品。原鼻因是該家電蔥企業(yè)經(jīng)常以涂批發(fā)價，甚漸至以出廠價敞向最終消費豆者出售產(chǎn)品道，使得經(jīng)銷棕商的價格根調(diào)本沒有競爭偵力，最終不騙得不放棄經(jīng)易營該產(chǎn)品。皆另外該家電角企業(yè)經(jīng)常以愿優(yōu)惠價格向俘本企業(yè)職工漢出售產(chǎn)品，亞結(jié)果大量產(chǎn)買品流向市場蠢，嚴(yán)重影響佛了經(jīng)銷商的粉利益，導(dǎo)致智經(jīng)銷商不愿猜意再銷售其巧產(chǎn)品。近3．故意放保亂價格誼有些企業(yè)為奇了提高銷售三量，故意放籌亂價格。這顏些企業(yè)在產(chǎn)袋品進(jìn)入市場友初期，目標(biāo)滅是鼓勵經(jīng)銷拍商增加銷售衣量。因此他風(fēng)們選擇了多賤家經(jīng)銷商，蕩使經(jīng)銷商之悟間互相競爭價，提高銷售序量，導(dǎo)致價堵格混亂。一葛旦銷售量迅芹速提升之后晚，當(dāng)經(jīng)銷商追的經(jīng)營利益惕越來越少的帶時候，企業(yè)采便開始調(diào)整可策略，適時店的收攏市場修，淘汰一部上分經(jīng)銷商，猜完善企業(yè)的晃價格結(jié)構(gòu)體屑系。山4．對經(jīng)銷錄商的獎勵政鳳策激現(xiàn)在許多企拋業(yè)不是以利燦潤來調(diào)動經(jīng)帶銷商的積極葉性，而是對討經(jīng)銷商施以爸重獎和年終汗返利。企業(yè)姐這樣做的目落的是鼓勵經(jīng)鏡銷商多銷售涂其產(chǎn)品。由應(yīng)于獎勵和返適利多少是根走據(jù)銷售量多么少而定，因瓣此經(jīng)銷商為聯(lián)多得返利和倦獎勵，就千顆方百計的多駐銷售產(chǎn)品。疫為此，經(jīng)銷雪商不惜以低厲價將產(chǎn)品銷剛售出去。甚攀至把獎勵和雨年終返利中填的一部分拿頸出來讓給下兔游經(jīng)銷商。傘這樣你讓我牧讓大家讓，吉其結(jié)果必定屠導(dǎo)致價格體量系混亂。件企業(yè)如何管蜘理零售定價蜘企業(yè)該怎樣坡去管理零售慌定價呢？企陽業(yè)對市場零彩售價格實行幻控制應(yīng)當(dāng)采鋼取以下做法賞：也1．與經(jīng)銷踩商簽定合同摔在這份合同兩中要與經(jīng)銷省商共同制定損區(qū)域零售價箭，共同遵守魚這份協(xié)議。忽企業(yè)要派業(yè)輕務(wù)員隨時監(jiān)胃督，對那些陸違反價格協(xié)敞議的經(jīng)銷商注要堅決予以認(rèn)處罰。這種廉處罰包括罰船款、扣留返歸利、吊銷經(jīng)繭銷商的資格挖等等?！景咐咳鈦喼奁【疲òK州）有限冊公司啤酒零券售價為每瓶萍2．5元，拼要求經(jīng)銷商繼不能降低一限分錢，誰違跨犯了規(guī)則，京就取消誰的污經(jīng)銷資格。爸為此，他們陳在下崗職工廊中招聘了4糕5名維“叉價格監(jiān)察員貓”醋，每天的任浴務(wù)就是在各女家零售店內(nèi)汽巡視，監(jiān)督膏經(jīng)銷商是否沈遵守公司的痛價格政策。騎這樣，就有勉力地保證了津本地區(qū)大小罵零售店零售廚價格的一致雪。怕2．預(yù)提市暈場價格保證腳金養(yǎng)從每一個經(jīng)燒銷商年初所斯交的預(yù)付款執(zhí)中提取一定圾的比例，作圓為穩(wěn)定市場意價格的保證規(guī)金，如果發(fā)譜現(xiàn)某一個經(jīng)碧銷商故意降洋價，那么企眾業(yè)就可以予志以扣除。愛3．將部分使返利直接撥章給零售商文通過三方協(xié)宋議的方式，頁將部分返利港直接撥給零軍售商，而中陜間商將不拿去這部分返利幻，這樣有利藍(lán)于企業(yè)對終為端市場的控摧制，并防止妨零售商完全脖受制于中間搏商或從區(qū)域行指定批發(fā)商割以外的網(wǎng)絡(luò)糕進(jìn)貨?！咀詸z】編診斷企業(yè)的盆市場零售價恰格控制。渾（1）你所遲在的企業(yè)是珠否能控制市樹場零售價格宜？胞□部是蘿洗□喬否當(dāng)（2）你所琴在的企業(yè)采究取下列哪種遺方法控制市匹場零售價格皮？方□齊與經(jīng)銷商簽異定合同罵造階□遇預(yù)提市場價糞格保證金濤□搭將部分返利隆直接撥給零餅售商瓦□斬其他絮（3）你認(rèn)膨為在市場零關(guān)售價格控制棒方面，企業(yè)蝴的努力方向浮在于：練

訂

紫協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成丙員之間的沖芽突團(tuán)區(qū)域市場內(nèi)釣有多家經(jīng)銷齊商時，經(jīng)銷公商之間互相碧競爭，往往鄭會擾亂企業(yè)聞的市場秩序蘆。這種相互藏競爭有縱向柴的，即上級咳批發(fā)商與下繁級批發(fā)商之宏間的沖突；憐也有橫向的臨，即同級批困發(fā)商與同級置批發(fā)商之間丹的沖突。而咱這種沖突必兵定不利于企榜業(yè)對銷售網(wǎng)接絡(luò)的培育和滲提升，會造繞成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)紡資源的內(nèi)耗式和對成員控覽制的失控，友所以企業(yè)必踏須要協(xié)調(diào)解蜻決好銷售網(wǎng)友絡(luò)成員之間澇的沖突，使寄經(jīng)銷商能進(jìn)肚入一個良性獲競爭狀態(tài)，鐘而不是進(jìn)行螺惡性競爭。伏創(chuàng)造伙伴式內(nèi)的合作模式熄在銷售網(wǎng)絡(luò)終中，企業(yè)為會了能夠從根斑本上規(guī)范經(jīng)磨銷商的行為行，培育良好女的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)著，穩(wěn)定市場誓，最終提高王銷售量，企漸業(yè)可以與經(jīng)破銷商創(chuàng)建一辱種伙伴式的攝合作模式，陳形成企業(yè)與餡經(jīng)銷商的利番益共同體，銀共擔(dān)風(fēng)險，偏共同維護(hù)市底場，共同控遼制市場價格邁，共同控制善市場產(chǎn)品流單向。去直營模式下逃企業(yè)對終端脖的控制店直營模式汗直營模式就豪是企業(yè)不通縫過經(jīng)銷商，壓不通過批發(fā)詞這些環(huán)節(jié)，帆直接面對零裙售商供貨的于模式。佛直營模式的違概述斧1．直營模舍式的做法匠直營模式的像一般做法是漲：一級市場饅設(shè)立分銷機(jī)疼構(gòu)，直接面有對當(dāng)?shù)厥袌鼍康牧闶凵蹋患亩壥袌龌蚝笤O(shè)立分銷機(jī)挨構(gòu)或派駐業(yè)萍務(wù)員，直接厲面對二、三灰級市場的零著售商；三、坑四級市場設(shè)旦立專賣店，冬所有零售商錯均直接從廠恨家進(jìn)貨?！景咐繉W(xué)海爾根據(jù)自緊身產(chǎn)品類別鬧多、年銷售顯量大、品牌撕知名度高等恩特點，適時旬進(jìn)行了銷售蛙網(wǎng)絡(luò)整合，扇在全國每個秒一級城市（累省會城市）紡設(shè)立海爾工嗽貿(mào)公司；在非二級城市（勇地級市）設(shè)待立海爾營銷浩中心，負(fù)責(zé)腰當(dāng)?shù)厮泻Ｄ顮柈a(chǎn)品的銷買售工作；在府三、四級市更場按京“心一縣一點辨”斬原則設(shè)專賣垮店。賭2．直營模至式的優(yōu)點掛直營制由于膊取消了中間御流通環(huán)節(jié)，和降低了銷售單網(wǎng)絡(luò)的成本鉛，也使企業(yè)龍真正擁有了仁自己的零售閉網(wǎng)絡(luò)資源。慘它有利于企洋業(yè)對零售終猾端的控制和謠管理，能夠瞇及時搜集信脾息，較好的結(jié)控制價格，少有效的防止察市場竄貨，過拉近與經(jīng)銷拖商的距離，波使企業(yè)更加撿貼近市場等禾優(yōu)點。丘3．直營模鞭式的缺點寇直營模式同像樣有著不可泡避免的缺陷姑：分銷分散闖，資金回籠盯慢，企業(yè)要武承擔(dān)巨大的識庫存成本風(fēng)刻險；零售商亂進(jìn)貨分散，街企業(yè)配送極噴不方便；同浪時直接面對逃零售終端，炒所投入的人溉力成本將大箭大提高。循直營模式下硬企業(yè)對終端籌的控制要點魂1．注重銷準(zhǔn)售網(wǎng)點的質(zhì)蹄量跌企業(yè)要從根碰本上防止經(jīng)藥銷商打價格達(dá)戰(zhàn)，必須做振好銷售網(wǎng)點扎的合理布局纏工作。鋪貨殺率不是越高方越好，銷售膠網(wǎng)點不是越漢多越好，重全要的是銷售杜網(wǎng)點的質(zhì)量誕。要注重銷列售網(wǎng)點的有伏效性，適當(dāng)壁的收縮戰(zhàn)線插。把人力、么物力、財力糟集中在那些招重點商場進(jìn)駐行維護(hù)與拓綿展。警2．完善配決送體系，適腥當(dāng)下放權(quán)限蘭企業(yè)在一、慨二級市場設(shè)辨立分銷機(jī)構(gòu)臂、中轉(zhuǎn)倉，刑負(fù)責(zé)銷售、窗運(yùn)輸、倉儲母、售后服務(wù)串，全力配合鈔零售商的工邊作。由于企慕業(yè)直接面對沉零售商，對習(xí)于現(xiàn)款現(xiàn)貨銳、價格監(jiān)控幫這些方面的漿工作需要分糧銷機(jī)構(gòu)來完府成，因此企儉業(yè)在各地市沫場設(shè)立的分喇公司、辦事嗓處需要擁有第相對獨立的爽權(quán)限。例如兵要有獨立的阻核算權(quán)；在作銷售網(wǎng)絡(luò)的櫻開發(fā)、市場舒培育、促銷莊方面要有自成主權(quán)；在核定定銷售量的炭范圍內(nèi)有經(jīng)銹濟(jì)決策權(quán)等鎖。適當(dāng)下放抬權(quán)限，便于石簡化經(jīng)銷商效的產(chǎn)品配送鞠和業(yè)務(wù)聯(lián)系攔程序，提高邊效率，對企創(chuàng)業(yè)掌握市場遞信息，加強(qiáng)爪市場監(jiān)控能扔力也有幫助罵。抹3．做好終您端市場的促叼銷與管理工赤作嚷由于采用直觸營模式，終掛端網(wǎng)絡(luò)掌握渠在企業(yè)自己逗的手中，因然此企業(yè)就可累以集中人力側(cè)、物力在終揪端市場上進(jìn)坡行促銷，做刮好終端市場扭的推廣工作基。目前采用弊直營模式的演一般都是一贊些實力雄厚黃的企業(yè)。【案例】證伊萊克斯空孝調(diào)從上市以愈來，一直堅姐持在大眾媒漢體只投放少撐量廣告，大宮部分經(jīng)費都噸用來搞現(xiàn)場潔促銷，如掛己橫幅、現(xiàn)場泊表演、贈品盟等，促銷效笛果比較明顯廚。西門子、祖海爾在一級打城市每周都取舉行促銷活催動。海爾每倆個周末都至悟少舉行一次紀(jì)小型促銷活且動，并在一敬些重點經(jīng)銷抽商之間輪回蓮做大型現(xiàn)場散促銷，具有遣較強(qiáng)的計劃償性、針對性余，現(xiàn)場促銷燈的力度也越視來越大。海濕爾的促銷活捆動覆蓋面廣黃，甚至到三元級市場去搭泉舞臺，舉行盡現(xiàn)場促銷活雁動?！咀詸z】甚直營模式有煙利有弊，模踩式選擇的關(guān)待鍵在于是否侵適合企業(yè)自它身和不同的炕市場，請你露回答下列問題。齒（1）你所公在的企業(yè)目渣前采用直營焦模式嗎？墳□逃采用可嗽□融不采用唐（2）如果待你所在的企飄業(yè)沒有采用獄直營模式，序為什么？期

鍛

榴（3）如果玩你所在的企透業(yè)采用了直吵營模式，存遷在哪些弊端搏？如何彌補(bǔ)覆？鏟

揉

最娃哈哈的銷攀售網(wǎng)絡(luò)管理兇對商場超市脅的管理落1．理順經(jīng)恰銷商之間的脈關(guān)系茄娃哈哈在某盒一個地區(qū)市貼場上有兩家囑經(jīng)銷商，這旁兩家經(jīng)銷商頂對本地區(qū)各跡大超市的爭盼奪十分激烈熄。這兩大經(jīng)編銷商之間為鳥了增加銷售捧量，為了爭瞇奪商場和超五市，出現(xiàn)了引惡性降價和位其他不符合嬸娃哈哈公司懂利益的競爭蹲行為。娃哈陡哈公司的做騎法就是公司距出面，將本井地區(qū)的商場潮、超市進(jìn)行習(xí)協(xié)調(diào)分配，旦明確規(guī)定哪得幾家超市是構(gòu)Ａ經(jīng)銷商的數(shù)；哪幾家超必市、哪幾家然食品專賣店膚、哪幾家商狐場是Ｂ經(jīng)銷告商的，并劃馳定每一個經(jīng)棚銷商供貨的驕零售商范圍線。如果有兩剛家經(jīng)銷商供屑貨的賣場繼疑續(xù)由他們供莊貨，有的賣鄉(xiāng)場雙方前后涂都供過貨，炒在這種情況孤下兩家經(jīng)銷戚商可以繼續(xù)嘴向這家商場兩供貨，但是影必須分別列過出詳細(xì)的供柱貨計劃，并司且要相互確夜認(rèn)。育一般情況下奧，Ａ經(jīng)銷商刷不能直接向朵Ｂ經(jīng)銷商負(fù)鏡責(zé)的商場、汪超市供貨，崖Ｂ經(jīng)銷商也既不能直接向次Ａ經(jīng)銷商負(fù)臉責(zé)的商場、詞超市供貨。懇對于尚未有閉兩家經(jīng)銷商繡直接供貨的彼商場、超市宗，可在供貨驢價不低于公留司現(xiàn)價的基駝礎(chǔ)上進(jìn)行公河平競爭，或倘者由公司與吼雙方協(xié)商分煌配，然后公辦司進(jìn)行業(yè)務(wù)井人員和政策留方面的配合鴿，使得雙方大能夠直供各叛自賣場。以2．保證供幫貨交在明確了兩漂家經(jīng)銷商的杯直供商場之橫后，雙方的歐經(jīng)營責(zé)任也闖隨之明確。肆如果在一個且賣場發(fā)生了席部分品種斷編貨的現(xiàn)象，漲一方面因為持經(jīng)銷商未能良及時送貨、默補(bǔ)貨；另一朱方面因為經(jīng)耀銷商自身也興斷貨了。為溝此公司出面咸與雙方協(xié)調(diào)畜，達(dá)成共識軌，保證商場認(rèn)網(wǎng)絡(luò)供貨充徐足及時。若折出現(xiàn)斷貨現(xiàn)襪象，公司將條拿出政策與叫人員輔助另攪外一家商場伐，取得商場歡、超市的主旋動權(quán)。如果析經(jīng)銷商能夠岔做到供貨充祝足、及時，兩公司也會給側(cè)這些經(jīng)銷商診提供相應(yīng)的哈獎勵政策。沿3．做好陳湖列廢如果娃哈哈含在某一市場忌上采用的是慈經(jīng)銷制而不傍是直營制，搞那么與各大獄賣場的業(yè)務(wù)婆關(guān)系則由經(jīng)姓銷商及其業(yè)叢務(wù)員負(fù)責(zé)。果娃哈哈公司筆的銷售代表豆在各賣場進(jìn)妖行產(chǎn)品的標(biāo)路準(zhǔn)化陳列，接但是要保證鑼公司產(chǎn)品陳移列做得最好鼻，就必須調(diào)粱動起經(jīng)銷商嗽以及經(jīng)銷商甲業(yè)務(wù)員的積頑極性。經(jīng)銷傻商可以使商理場做到有貨糞可陳，而業(yè)財務(wù)員是隨時伯陳列。娃哈坑哈通過實行尾標(biāo)準(zhǔn)化陳列啟獎勵政策來裁達(dá)到這一目器的。標(biāo)準(zhǔn)化逮陳列就是根描據(jù)對象的不知同，分為經(jīng)誤銷商和業(yè)務(wù)婚員兩部分，候兩者相輔相玻成，缺一不砍可。對業(yè)務(wù)法員部分進(jìn)行匪評分考核，令由6大版塊膏組成，具體強(qiáng)規(guī)則如下：進(jìn)（1）擺滿印陳列架睡要讓業(yè)務(wù)員好負(fù)責(zé)的產(chǎn)品襯擺滿陳列架咐，做到滿陳疤列。這樣既憑可以增加產(chǎn)看品展示的飽蒙滿度和可見跟度，又可以群防止陳列位脈置被競品擠給占。如果陳咳列滿，沒有鐘缺貨，可以前得20分；反如果陳列架行上空無一物挨，得0分；蓮若陳列有缺釀貨現(xiàn)象，按第照產(chǎn)品的貨中架擺滿陳列浸度得1～1捆9分。饞格..棋.丸.劑中國最大惜的資料庫下顯載隔表4－1巴娃哈哈產(chǎn)品具貨架擺滿程械度評分標(biāo)準(zhǔn)券序號趁貨架擺滿陳陽列度蘋得分滿（1）分滿陳列吐20分定（2）隔空無一物桶0分鍛（3）袋有缺貨現(xiàn)象即1~19分蝶注：滿分2懂0分。涌（2）陳列領(lǐng)位置隔正常的貨架舌陳列，其評碰分內(nèi)容及標(biāo)燙準(zhǔn)主要由以鋪下幾個方面蘆組成。以5柿層貨架為例念，如果娃哈班哈的產(chǎn)品陳問列在黃金陳爺列線即第2縣層，得4分仰；如果娃哈標(biāo)哈的產(chǎn)品陳遷列在第1層登和第3層，逝得3分；如元果娃哈哈的葡產(chǎn)品陳列在赴第4層，得鄉(xiāng)2分；如果摘娃哈哈產(chǎn)品妻陳列在最下蔬面，即第5身層，得1分察；如果這個蠶貨架上沒有駁娃哈哈產(chǎn)品某，得0分。楚表4－2烘娃哈澆哈產(chǎn)品貨架腹陳列位置評巨分標(biāo)準(zhǔn)捷序號患貨架的陳列水層數(shù)絹得分蛋（1）酸黃金陳列線蠶即第2層汁4分腹（2）功第1層和第呼3層聲34分妙（3）床第4層宿2分掀（4）律最下面即第鹽5層榜1分林（5）鹽貨架上無娃熱哈哈產(chǎn)品鴿0分戀注：以5層禮貨架為例，撇滿分5分。違（3）排面疑數(shù)量仔產(chǎn)品擺放在客貨架上最外硬面一排的數(shù)彩量就是產(chǎn)品授的排面。貨哭架上同時有防2個排面陳屢列，可以得嗚1分；有4悔個排面，可瘋以得2分；光有6個排面繩，可以得3冬分；沒有排風(fēng)面就得0分跑。錢表4－3奪娃哈哈產(chǎn)槍品貨架陳列瑞排面數(shù)量評示分標(biāo)準(zhǔn)陳序號者貨架的排面爭數(shù)量李得分制（1）洋2個排面漲1分凳（2）緣4個排面弄2分菊（3）朵6個排面式3分恒（4）熔沒有排面架0分論注：滿分3田分。贏（4）擺放巧數(shù)量輕如果娃哈哈厭產(chǎn)品在貨架佳的擺放數(shù)量少達(dá)到10個杜可以得1分舒；如果陳列倉達(dá)到20個漆可以得2分鏟；依此類推僑，若數(shù)量不噸足10個得晝0分。泄表4－4曲娃哈哈唱產(chǎn)品貨架陳責(zé)列數(shù)量評分射標(biāo)準(zhǔn)非序號展貨架的擺放掌數(shù)量獅得分憤（1）寫10～19襲個逐1分提（2）減20～29狗個系2分農(nóng)（3）千……受……銜（4）尼0～9個紋0分影注：無滿分開。壟（5）相對里位置恒相對位置是悶針對娃哈哈角的產(chǎn)品陳列逐位置與競爭裁對手的產(chǎn)品切陳列位置而勤言的。如果笛娃哈哈產(chǎn)品哭的陳列比競最爭對手產(chǎn)品識陳列的位置秀好，可以得疏4分；位置插次之可以得漢3分；位置渠最差得0分似。萄表4－5荒娃哈哈辜產(chǎn)品貨架陳豈列相對位置疊評分標(biāo)準(zhǔn)泄序號范與競爭對手幫的產(chǎn)品陳列侵位置相比除得分盞（1）楊位置好定4分折（2）女位置次積3分寫（3）戀位置差曲0分波注：滿分4房分。政（6）相對艙面積組相對面積是玻針對娃哈哈姜的產(chǎn)品陳列輩面積與競爭們對手的產(chǎn)品譜陳列面積而肚言的。如果侵娃哈哈產(chǎn)品貧與競爭對手部產(chǎn)品相比陳舒列排面最大兩，那么得4允分；陳列排好面第二，得糠3分；排面愛最小，得2染分。銜表4－6騙娃哈哈紹產(chǎn)品貨架陳島列排面評分浮標(biāo)準(zhǔn)餓序號宣與競爭對手頑的產(chǎn)品陳列增排面相比群得分允（1）鼠排面最大啊4分去（2）夠排面第二耐3分器（3）賠排面最小所2分鑄注：滿分4皮分，每家商碗場陳列總分楚為100分玻。撫每個月娃哈倦哈公司的業(yè)流務(wù)員到商場單抽查3次，鑄并進(jìn)行評分冤，取平均值偏作為最后成淺績，然后根蟲據(jù)經(jīng)銷商和萍業(yè)務(wù)員的陳坡列得分情況哄，給經(jīng)銷商痰不同的獎勵厚辦法：利■咐對經(jīng)銷商進(jìn)牌行獎勵，每斃一個商場每亡獲得1分可插獎勵業(yè)務(wù)員形人民幣1元權(quán)錢；講■筐如各商場全礎(chǔ)部考評項目講評定為滿分達(dá)，所有業(yè)務(wù)繩員獎勵10伶00元人民己幣；志■消經(jīng)銷商的負(fù)霸責(zé)經(jīng)理也能歷夠獲得獎勵狼，獎勵金額搞與自己屬下節(jié)的業(yè)務(wù)員的掠獲獎金額是喇相同的，例壺如業(yè)務(wù)員得爭到1000摧元人民幣的慚獎勵，經(jīng)銷典商的負(fù)責(zé)經(jīng)細(xì)理也可以得撐到1000范元人民幣的芝獎勵。餃對批發(fā)商的售管理狂1．慎重精緞選二級批發(fā)袍商煙娃哈哈把工允作重點放在床各大商場、養(yǎng)超市連鎖店譯。但是，通督過批發(fā)商和糊零售商這一咳網(wǎng)絡(luò)所占的維銷售量，在材娃哈哈的整受個銷售量中刻與各大商場懷、超市連鎖協(xié)店的銷售量遺相當(dāng)。因此春對于這些批較發(fā)網(wǎng)絡(luò)，娃社哈哈同樣需徑要認(rèn)真去做攝?？紤]到經(jīng)字銷商實力和躍公司的政策古，娃哈哈對桑于二級批發(fā)蝦商的選擇思纏路是宜精不策宜多。所以題，娃哈哈在架市區(qū)只選擇泰一到兩家具擾有良好銷售蛾能力、送貨麥能力和資金指實力的二級訴批發(fā)商。齡2．大量選豈擇三級批發(fā)霞商厘精選二級批宋發(fā)商的目的墨是為了彌補(bǔ)暴經(jīng)銷商分銷質(zhì)能力的不足價，而廣開三睛級批發(fā)商是遍為了使產(chǎn)品井的銷售量再特上一個臺階爽。旦如果一座城爛市市場有4致000家零王售店，假設(shè)削這4000角家零售店都姓銷售娃哈哈開公司的產(chǎn)品朽，那么就需但要有大量的踩三級批發(fā)商怪參與。而對鞠三級批發(fā)商桌的開發(fā)最有胖效、最直接輔的辦法就是紅開展有獎銷丑售。因此娃億哈哈設(shè)定等凈級，設(shè)定獎瞞品，在銷售造旺季到來之熊前，廣泛開蹈展促銷活動左。大量的三幅級批發(fā)商前辯來進(jìn)貨，一重方面擴(kuò)大