銷售之葵花寶典

銷售之葵花寶典銷售之葵花寶典第一篇:銷售日志第二篇:行銷第三篇:服務(wù)營銷第一篇:銷售日志一、銷售過程中銷的是什么？自己二、銷售過程中售的是什么？觀念三、買賣過程中買的是什么？感覺四、買賣過程中賣的是什么？好處五、面對面銷售過程中學(xué)員心中在思考什么？答案：面對面銷售過程中學(xué)員心中永恒不變的六大問句1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。答案：

你的服務(wù)能讓學(xué)員感動(dòng)。

服務(wù)=關(guān)心。七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓學(xué)員滿意呢？1、讓學(xué)員感動(dòng)的三種服務(wù)：2、服務(wù)的三個(gè)層次：3、服務(wù)的重要信念：行銷據(jù)統(tǒng)計(jì)８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到高手。一、打的準(zhǔn)備。1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）2.形象的準(zhǔn)備（對鏡子微笑）3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）4.工具的準(zhǔn)備：（筆、記錄本、計(jì)算器、價(jià)格表、課程表、新優(yōu)惠政策）成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，學(xué)員細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。二、打的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)； 用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)。2．集中時(shí)間打，同類同類時(shí)間打，重要約定時(shí)間打，溝通不要超過3分鐘。3．站起來打，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識學(xué)習(xí)。4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的（了解反饋建議及抱怨）。5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應(yīng)對方。三、行銷的三大原則：大聲興奮堅(jiān)持不懈四、行銷的核心理念:愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品１．每一通來電都是有錢的來電。２．是我們公司的公關(guān)形象代言人。３．想打好首先要有強(qiáng)烈的自信心。４．打好先要贊美顧客，溝通是自己的一面鏡子。５．行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對方。６．行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對方頻率適中。７．沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打的時(shí)間或態(tài)度可以更好。８．聽的對方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打給他。９．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽的價(jià)值與打的價(jià)值是十比一。10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。五、中建立親和力的八種方法：1.贊美法則。2.語言文字同步。3.重復(fù)顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。6.語調(diào)語速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動(dòng)作---鏡面反應(yīng))8.幽默。六、預(yù)約：1、對學(xué)員有好處。2、明確時(shí)間地點(diǎn)。3、有什么人參加。4、不要談細(xì)節(jié)。七、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：1.我是誰？2.我要跟學(xué)員談什么？3.我談的事情對學(xué)員有什么好處4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？5.顧客為什么要買單？6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？八、行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：服務(wù)營銷服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)><售后服務(wù)服務(wù)的四級：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。一、顧客是什么？1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)4.衣食行住的保障二、服務(wù)的重要性：1.服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義3.市場競爭的加劇（微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）

三、服務(wù)的信念服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的:a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新學(xué)員的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定e．沒有服務(wù)不了的學(xué)員，只有不會(huì)服務(wù)的人。《功心為上》f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系四、用心服務(wù)讓學(xué)員感動(dòng)的三種方法：1．主動(dòng)幫助學(xué)員拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)。2．做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性學(xué)員變成忠誠學(xué)員，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）。3．誠懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把學(xué)員變成我們的事業(yè)伙伴。五、銷售跟單短信服務(wù)法則：1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)、公司建立電腦短信平臺…）。2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫。3．要因時(shí)因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓學(xué)員一次性就記住你。5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。6．備用短信：a．成長激勵(lì)20條；b．祝福祈禱20條；c．客服售后10條（對公司比較有價(jià)值意義）。六、服務(wù)的五大好處：1．增加學(xué)員的滿意度。2．增加學(xué)員的回頭率。3．更多地了解學(xué)員過去的需求，現(xiàn)在的需求。4．人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變。5．擁有更多學(xué)員。