種門店業(yè)績下滑原因分析及應(yīng)對方法

來客數(shù)少？客單低？形象商品價格沒優(yōu)勢？促銷活動比競爭店少？

（32種導(dǎo)致門店業(yè)績下滑的原因分析及應(yīng)對方法！）

QJM第一頁，共四十二頁。1、如何應(yīng)對“來客數(shù)少”的現(xiàn)象原因：（1）問題主要出在生鮮可能沒有特價促銷活動；（2）整體管理差，商場經(jīng)營沒有創(chuàng)新；（3）未查明主要是哪幾天，哪些時段來客數(shù)少；（4）未查明一天三個時段的不同需求是什么；（5）主流客源為什么要來你這店；（6）時段性促銷策劃未知曉客源。措施：

一查蔬果，二查熟食，三查特價促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。第二頁，共四十二頁。方案如：（1）今天/明天生鮮特價商品；（2）目標(biāo)計劃性購買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價,其目的不是吸引你今天購買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來,或告知你的親人/朋友再來；（3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡單地把DM貼在上面,因為其太小難引起顧客注意,故每一個單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化；（4）消費(fèi)滿X元免費(fèi)增送；（5）策劃展示性/表演性活動；（6）顧客參與性活動的組織；（7）設(shè)計生活提案，下一階段/下周怎么過！如“五一旅游套餐”、“GO，野營休閑去”以提升來客數(shù)為核心的促銷。

第三頁，共四十二頁。2、如何應(yīng)對“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象原因：（1）主要是來客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見第一現(xiàn)象）；（2）其次主流忠誠客群產(chǎn)生動搖，商場吸引力減弱（3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購買欲；（4）競爭對手的競爭手段比我方強(qiáng)。措施：一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示。第四頁，共四十二頁。方案如：（1）DM單品數(shù)的問題/DM單品選擇的問題/DM周期的問題/10P大DM/1P小DM的選擇問題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來客數(shù)變化/銷售額占比/特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層：早餐商品工程”時段8:00am—10:00am晚餐商品工程“時段4:00pm—6:00pm“閑逛性消費(fèi)“時段7:00pm—10:00pm“菜籃子工程”；

（2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時段促銷商品。第五頁，共四十二頁。3、如何應(yīng)對“近期客單價低”的現(xiàn)象原因：（1）肯定是中高價位商品動銷少；（2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；（3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向。措施：一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競爭對手哪些商品好賣并做出報告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價微波爐方案如：買夠100元可再買半價微波爐。第六頁，共四十二頁。4、如何應(yīng)對“顧客認(rèn)為價格普遍比競爭對手高”的現(xiàn)象

原因：

（1）敏感性/驚暴商品價位在顧客心中比競爭對手高；

（2）宣傳和促銷境界比競爭對手低；（3）價格趨勢未掌握好。措施：一要加大市場價格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價格優(yōu)勢，二要并與競爭對手進(jìn)行價格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。第七頁，共四十二頁。方案如：沃爾瑪每周對敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競爭對手更便宜，當(dāng)競爭對手對某種商品競爭到負(fù)毛利時，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競爭，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競爭對手的視線，使競爭對手價格促銷策略上處于被動。又如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對烤雞競爭，當(dāng)對方出現(xiàn)負(fù)毛利時，沃爾瑪通常會將烤雞腿作為另外一種競爭形式。第八頁，共四十二頁。5、如何應(yīng)對“競爭對手主動挑起價格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象原因：主動挑起價格打壓戰(zhàn)（１）競爭對手人氣不旺，銷售額不理想；（２）競爭對手自認(rèn)為價格還沒有優(yōu)勢（３）競爭對手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場份額。措施：一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價（但可以一步剎到位，對手沒轍）；二不要無動于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價格戰(zhàn)方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競爭商品主動降價，變被動為主動。并針對對方軟肋每天打不同的價格戰(zhàn))。

第九頁，共四十二頁。6、如何應(yīng)對“競爭對手促銷活動比你多”的現(xiàn)象原因：(1)說明競爭對手比你有規(guī)模采購優(yōu)勢；(2)其次說明競爭對手企劃策劃比你系統(tǒng),計劃性強(qiáng)；(3)說明供應(yīng)商支持對手活動多；(4)說明在促銷活動方面,我們已處于被動；(5)說明競爭對手已將你列為對手。措施：(1)分析對手促銷節(jié)目單產(chǎn)生背景和幕后支持并采對應(yīng)方案；(2)組織文化廣場活動；(3)重視并讓供應(yīng)商參與到促銷活動中來(一般供應(yīng)商都有促銷費(fèi)用預(yù)算)；(4)策劃一場遠(yuǎn)勝于對手的促銷活動并制定長期促銷計劃,從而化被動為主動；方案如：如放免費(fèi)電影/表演休閑吸引表面上的人氣。

第十頁，共四十二頁。7、如何應(yīng)對“形象敏感商品不如競爭對手的敏感”的現(xiàn)象原因：(1)說明競爭對手比我們更了解顧客對商品的敏感度；(2)說明采購對市場變化把握不準(zhǔn)；(3)說明采購離顧客很遠(yuǎn),輕視顧客市調(diào)；(4)20商品歸納不準(zhǔn)確。措施:(1)根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu),重新精選形象敏感商品；(2)檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/磁石線/磁石區(qū)；(3)將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)投資給形象敏感商品；(4)形象敏感商品要周期性換新,并引導(dǎo)顧客消費(fèi)。第十一頁，共四十二頁。磁石點(diǎn)理論作用在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品促進(jìn)銷售。

1、商品配置能引導(dǎo)顧客逛完整個賣場（死角不應(yīng)超過1%）。

2、增加顧客沖動性購買率（沖動性購買約占60～70%）。

3、銷售額=來客數(shù)×客單價

來客數(shù)——在超市實現(xiàn)購物的顧客數(shù)

客單價——平均每位顧客的購買額

客單價又與每位顧客購買商品的數(shù)量和商品的單價成正比。

4、提高銷售額的關(guān)鍵是增加顧客沖動性購買率。第十二頁，共四十二頁。某大賣場磁石點(diǎn)理論的應(yīng)用圖一石賣場：主力商品第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費(fèi)者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣場的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為：

1）消費(fèi)量多的商品

2）消費(fèi)頻度高的商品。消費(fèi)量多、消費(fèi)頻度高的商品是絕大多數(shù)消費(fèi)者隨時要使用的，也是時常要購買的。所以將其配置于第一磁石的位置以增加銷售量。

3）主力商品二石賣場：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣場最里面的任務(wù)。在此應(yīng)配置的商品有：

1）最新的商品

消費(fèi)者總是不斷追求新奇。10年不變的商品，就算品質(zhì)再好、價格再便宜也很難出售。新商品的引進(jìn)伴隨著風(fēng)險，將新商品配置于第二磁石的位置，必會吸引消費(fèi)者走入賣場的最里面。

2）具有季節(jié)感的商品。具有季節(jié)感的商品必定是最富變化的，因此，超市可借季節(jié)的變化做布置，吸引消費(fèi)者的注意。

3）明亮、華麗的商品。明亮、華麗的商品通常也是流行、時尚的商品。

由于第二磁石的位置都較暗，所以配置較華麗的商品來提升亮度。第十三頁，共四十二頁。三石賣場：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費(fèi)者、留住消費(fèi)者。通常情況可配置如下的商品：

1）特價品

2）高利潤的商品

3）季節(jié)商品

4）購買頻率較高的商品

5）促銷商品

端架商品，可視其為臨時賣場。端架需經(jīng)常使之變化(一周最少兩次)。變化的速度，可刺激顧客來店采購的次數(shù)。四石賣場：單項商品第四磁石指賣場副通道的兩側(cè)，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置，這個位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對消費(fèi)者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求。包括：熱門商品；特意大量陳列商品；廣告宣傳商品。五石賣場：賣場堆頭第五磁石賣場位于結(jié)算區(qū)(收銀區(qū))域前面的中間賣場，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場以堆頭為主。第十四頁，共四十二頁。8、如何應(yīng)對“敏感性商品越來越難找，且易重復(fù)”的現(xiàn)象原因：（1）超市敏感商品一般不是以品牌來區(qū)分的，因為根據(jù)品牌則對包裝食品、日化類的商品難以判斷，而出現(xiàn)草木皆兵的局面；（2）顧客對所購買商品的價格敏感度，主要是依托顧客的商品購買頻率為核心的；（3）顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過商品總數(shù)的5%-10%。措施：敏感品的界定問題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：（１）品類A級顧客購買單品的頻率排行前5—10%；（２）中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；（３）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10；（４）中分類/小分類單品購買頻率的排行前5%-10%；（５）中分類/小分類單品銷量的排行前5%-10%。

第十五頁，共四十二頁。9、如何應(yīng)對“諸如家居類、家紡類、服飾類、生鮮類、散裝類等，品牌沒有可比性，價格又要比對方便宜，最后毛利沒了，價格也無吸引力了”的現(xiàn)象原因：

（1）說明都是非品牌商品；（2）非品牌商品是不能以單品比較的；措施：而要以小類/功能比較，故不存在敏感單品價格；方案如：燙衣板25元、45元、78元VS燙衣板18.8元、38元、69元、105元。

第十六頁，共四十二頁。10、如何應(yīng)對“找不到同業(yè)態(tài)競爭對手，無法進(jìn)行價格競爭和質(zhì)量比較”的現(xiàn)象

原因：（1）未對市場不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計；（2）不知道目標(biāo)顧客群體備選購物場所。措施：

（1）低價優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客（A級顧客）的眼光來看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價優(yōu)先；（2）價格帶處理法：在面對價格和質(zhì)量的兩難選擇時，以價格帶管理法保證整體價格形象及商品構(gòu)成；第十七頁，共四十二頁。11、如何針對“以主流消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動

原因：

(1)主流消費(fèi)群體亦分很多階層；（2）每個階層都有消費(fèi)疲軟周期。措施：分析對手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)并挑選某一種顧客制定相應(yīng)的時令商品促銷計劃。

方案如：如沃爾瑪剛進(jìn)入中國市場時，在中國開的第一家店洪湖沃爾瑪針對有車一族引進(jìn)了大量的美國商品，可經(jīng)營不久發(fā)現(xiàn)其中大量滯銷的商品是美國貨，而有車一族對口的商品缺少，立該改變經(jīng)營策略，加大對對口貨的采購，不久后，客單價又急據(jù)的上升了。第十八頁，共四十二頁。12、如何針對“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動原因：（1）行業(yè)特殊群體；（2）節(jié)日特殊群體；（3）年齡特殊群體；（4）社會弱勢群體。措施：一看他們的需求，二看他們的影響，三看活動時機(jī)，四看活動意義。方案如：如情人節(jié)禮品展（“情人戀愛三步曲”有獎活動/今晚我等你，不見不散！?。?，兒童節(jié)（兒童繪畫展/學(xué)生文具用品展銷/媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日！），寶寶用品展（寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的），婦女節(jié)（主題：歲月是我們愛情最好的見證，今天讓我們重溫戀愛的感覺吧！），教師節(jié)（主題：您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意）等。第十九頁，共四十二頁。13、如何針對“購物氣氛冷落”的現(xiàn)象原因：

（1）處在淡季；（2）競爭對手活動多，搶了風(fēng)頭；（3）經(jīng)營水平江河日下；（4）無CIS系統(tǒng)，購物環(huán)境差。措施：（1）大規(guī)模尋找超低價位商品；（2）大規(guī)模尋找花車商品；（3）半價/買贈系列活動；（4）加大現(xiàn)場促銷；（5）加大娛樂銷售；（6）改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識系統(tǒng)；（7）H加大店外促銷活動；（8）加強(qiáng)文化廣場活動。第二十頁，共四十二頁。方案如：（1）大富豪一元店、三元店、9元店等；（2）挑選150個0.5元元元的商品；第二十一頁，共四十二頁。14、如何應(yīng)對“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競爭對手”的現(xiàn)象

原因：

（1）說明競爭對手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣；（2）說明競爭對手市場調(diào)查比我們合理；（3）說明競爭對手新商品/季節(jié)商品比我們開發(fā)及時；措施：（1）要弄清商品結(jié)構(gòu)與競爭對手比較差異在哪里，從差異入手；（2）做市場調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開發(fā)和宣傳力度。

第二十二頁，共四十二頁。15、如何應(yīng)對并改變“顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差”的現(xiàn)象原因：

（1）采購環(huán)節(jié)可能出問題；

（2）供應(yīng)商問題；

（3）收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問題；（4）退還貨問題顧客傳播；（5）英祥品牌價值出問題。

措施：（1）采購協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議；（2）收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購的樣品收貨；（3）啟動收貨控制環(huán)節(jié)/控制點(diǎn)；（4）品牌形象/誠信調(diào)查與宣傳活動。第二十三頁，共四十二頁。16、如何應(yīng)對處理“數(shù)多量大/數(shù)多量少的滯銷商品”現(xiàn)象原因：（1）采購的索賠管理出問題；（2）門店的索賠管理；

（3）門店樓面過期/破損/陳舊商品管理不到位。

措施：

（1）明確采購對滯銷商品管理責(zé)任；（2）明確門店索賠員/樓面責(zé)任人對滯銷商品管理。

第二十四頁，共四十二頁。17、如何應(yīng)對“庫存量過大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷原因：

（1）說明是因為不能索賠而造成庫存量過大如何處理的問題；

（2）說明預(yù)估銷售不準(zhǔn)；

（3）說明是因為節(jié)日訂貨多；

（4）說明是因為天象原因。

措施：

（1）加強(qiáng)促銷宣傳手段；

（2）賣場現(xiàn)場促銷；

（3）堆頭夸張陳列；

（4）清倉折價銷售。

第二十五頁，共四十二頁。18、如何“掌握年度流行時尚并正面引導(dǎo)顧客”

原因：（1）引導(dǎo)流行方能引導(dǎo)顧客，今年流行商品是什么；（2）流行商品/時髦商品并不一定是暢銷商品；

措施：（1）在交易會上/同行商場/各種信息窗口渠道搜索信息；（2）供應(yīng)商提供新信息；

（3）各種促銷展。

第二十六頁，共四十二頁。19、如何做到“淡季不淡”原因：

一般是季節(jié)原因造成商業(yè)淡季清淡

措施：（1）加強(qiáng)休閑購物的樂趣；

（2）擴(kuò)大商圈環(huán)圍；

（3）舉辦主題活動。

第二十七頁，共四十二頁。20、如何應(yīng)對“銷售額大幅度下降”

營業(yè)額=來客數(shù)x客單價對于一個賣場來說，如果營業(yè)額起不來，要不就是來客數(shù)出了問題，要不就是客單價出了問題，或則兩者都出了問題；原因：

（1）未及時換季原因可能造成銷售額直線下降；

（2）競爭對手促銷活動加頻可能造成銷售額直線下降；

（3）商品結(jié)構(gòu)未及時調(diào)整。

措施：

（1）采購應(yīng)加強(qiáng)369計劃以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計劃；

（2）驚爆價商品吸客計劃；

（3）推出中高價位商品優(yōu)惠活動；

（4）調(diào)整商品布局。

第二十八頁，共四十二頁。21、如何針對“商品特色”進(jìn)行促銷活動以吸引客流原因：

（1）商場特色主要體現(xiàn)在“商品特色”；

（2）“商品特色”主要體現(xiàn)在地方特色；

（3）“商品特色”不僅包括地方特色，還包括“流行色”。

措施：

（1）舉行“地方特色購物節(jié)”如：枇杷購物節(jié)；

（2）特色商品制作介紹，試吃活動；

（3）特色商品展銷。

第二十九頁，共四十二頁。22、如何針對“新商品”進(jìn)行促銷活動原因：

（1）剛上市的商品乃“新商品”；(2)換季商品乃“新商品”。措施：

(1)媒體宣傳；(2)員工促銷；(3)POP牌/買贈。第三十頁，共四十二頁。23、如何針對”快過期的商品”進(jìn)行的促銷活動原因：

(1)說明此商品不能索賠退還貨；

（2）說明此商品處理不好公司就會造成損失。措施：

（1）降價/折價/清倉；（2）堆頭/端架陳列/試吃/賣贈/搭贈。

第三十一頁，共四十二頁。24、如何針對“旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行的促銷活動原因：（1）旅游者消費(fèi)心里與需求；（2）旅游者來源；（3）旅游者銷費(fèi)水平。措施：

（1）開發(fā)針對旅游者需求的商品如憑當(dāng)日旅游門票購物9折；（2）引進(jìn)旅行社做專柜。

第三十二頁，共四十二頁。25、如何抓住“顧客心理需求”做促銷活動

原因：（1）不知顧客需求點(diǎn)，就無法找準(zhǔn)促銷點(diǎn)；

（2）不同的顧客群體，不同的時期，其需求意向不同。措施：（1）分析那些商品好銷銷給了誰；

（2）分析那些顧客沒有買到想買的商品；

（3）建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會活動。

第三十三頁，共四十二頁。26、如何應(yīng)對并防止“顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場經(jīng)營的作用”的現(xiàn)象原因：

（1）市調(diào)表過于膚淺/形式；（2）忽視經(jīng)營決策分析報告；

（3）未仔細(xì)觀察顧客實際購買行為；（4）超市顧客購買行為調(diào)查分析的主要在賣場內(nèi)，而不僅在賣場外。

措施：

（1）市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對性要把場內(nèi)經(jīng)營決策分析報告與場外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析；

（2）調(diào)查顧客賣場消費(fèi)行為的5W1H；（3）如品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動線問題、賣場動態(tài)跟蹤法、出入口問卷調(diào)查法、影像跟蹤法。第三十四頁，共四十二頁。27、不能很好地理解“以品類為核心的5W1H購買行為法則”。[措施]1WHO：目標(biāo)顧客定位是誰?——上班族?家庭婦女?職業(yè)女性?等等。他們的消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何?誰能影響其購物決策?誰來實施購買過程?2WHAT：消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品?——便利品?選購品?特殊品?折扣品?3WHY：本店消費(fèi)購物核心魅力是什么?——首要原因是什么?次要原因是什么?買特定商品與不買特定商品理由為何?4WHEN：時段性購物(小量多次購買)為主?周段性購物(一次買足一周消費(fèi)品)為主?5WHERE：本店能吸引多遠(yuǎn)商圈的顧客?固定顧客核心商圈在哪?顧客店內(nèi)動線情況如何?6HOW：沖動性購買多，還是目的性購買居多?消費(fèi)者如何購買該品類商品?購買量有多大?購物的SKU品種構(gòu)成情況怎么樣?

第三十五頁，共四十二頁。28、如何提升顧客的購買率?[措施]1商品對A級顧客USP(核心賣點(diǎn))出了問題，如：商品堆頭很漂亮，顧客會停下來看，但顧客真正關(guān)心的是東西便不便宜、對我有沒有用?2敏感商品價格偏高。如：顧客發(fā)現(xiàn)他熟悉的敏感商品價格偏高，而推斷他所要買的商品價格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧。第三十六頁，共四十二頁。29、如何激發(fā)顧客產(chǎn)生購買欲望?[措施]1讓其認(rèn)為“真便宜”、省錢，從而產(chǎn)生購買沖動；2通過對其五官的刺激、“接觸點(diǎn)”刺激，讓其產(chǎn)生“我想要”的欲望，如仿真布局、視覺沖擊、嗅覺引導(dǎo)、聽覺沖擊等。第三十七頁，共四十二頁。30、如何理解和實施“賣場活性化”政策?所謂賣場活性化，就是針對顧客消費(fèi)心理，通過有效的賣場環(huán)境規(guī)劃、氣氛營造、商品陳列等手段，使賣場的商品更加能夠吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購買欲望，最終促成消費(fèi)者購買，實現(xiàn)整體銷售的迅速提升。[原因]1超市75％以上的消費(fèi)屬于隨機(jī)性、沖動性的事實，賣場活性化的主要目的在于左右顧客購買決定，以提升客單價；2根據(jù)顧客的消費(fèi)心理學(xué)觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可以分為下列6個階段：第一階段：看見——注意；第二階段：產(chǎn)生興趣；第三階段：聯(lián)想；第四階段：產(chǎn)生欲望；第五階段：作比較；第六階段：有確實的信心。第三十八頁，共四十二頁。[措施]1以顧客五官(視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺)為核心訴求，通過賣場內(nèi)外可用媒介，有效激發(fā)顧客購物需求；2結(jié)合目標(biāo)客層習(xí)性、商品屬性、廠商年度促銷方案、門店促銷建議，做出年度促銷計劃；3動態(tài)生活提案化+商品群組合+目標(biāo)性品項、DM快訊安排、堆頭／TG安排等；4促銷方案活性化提案，根據(jù)商品促銷周期而變動，靜態(tài)賣場活性化。5賣場活性化的要義：文字表述重要，但更重要的是強(qiáng)調(diào)視覺化。如；為傳遞無公害蔬菜理念，可選擇在農(nóng)家菜地現(xiàn)場拍攝，甚至可請當(dāng)?shù)乩限r(nóng)民手捧蔬菜為背景，或選擇在農(nóng)藥測試實驗室，拍攝化驗員對蔬菜進(jìn)行農(nóng)藥殘留測試的動作和背景；為傳遞放心肉經(jīng)營理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場拍攝背景。

[方案舉例]1店頭、主／輔通道、排面街區(qū)、促銷區(qū)的POP設(shè)計，促銷牌、掛旗，吊旗、生活背景彩噴POP、特價POP等動態(tài)賣場活性化；2配合促銷主題需要，提交目標(biāo)顧客參與性／活動性組織方案及預(yù)算，以配合商品進(jìn)一步提升賣場人氣(例如母親節(jié)親子游戲大賽、中秋節(jié)吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎、購物抽獎等。第三十九頁，共四十二頁。31、門店樓面抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的商品一大堆，最終造成與采購間的摩擦。[原因]1共同語言的問題——量化標(biāo)準(zhǔn)的制定。[措施]1暢銷、滯銷的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類／小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心；2商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時期(一般以季度為基礎(chǔ))內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心；3采購巡店制度／巡店計劃／巡店表；4采購／門店溝通會議。第四十頁，共四十二頁。32、如何理解“價格帶和價格線”關(guān)系?[原因]在商品技術(shù)性定價方面，許多賣場常?；谏唐返牟少彸杀?，死板地按成本加毛利作為定價基礎(chǔ)，常常造成同樣是一類商品，售價居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元等零零碎碎差