湖北空中花園高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告

解讀2012銷售數(shù)據(jù)，研究成交、渠道、全年既定策略等問(wèn)題。2013年目標(biāo)確立，從數(shù)據(jù)及產(chǎn)品角度進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)出本質(zhì)，并界定年度策略。通過(guò)對(duì)各核心競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的了解，明確競(jìng)爭(zhēng)格局，制定執(zhí)行策略。本部份將按照推導(dǎo)策略，明確2013年價(jià)格、客戶、推廣等策略。通過(guò)對(duì)2012的回顧總結(jié)全年取得的成果，并對(duì)12年工作本身進(jìn)行總結(jié)。結(jié)合2013年的目標(biāo)進(jìn)行研究，通過(guò)銷售目標(biāo)的梳理與2012年的對(duì)比，推導(dǎo)全面總體策略。與此同時(shí)深入了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最后確定有效的可執(zhí)行的營(yíng)銷策略。報(bào)告所形成的方向Preface報(bào)告前言以2013年目標(biāo)為導(dǎo)向結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)有的放矢下面，我們從回顧開(kāi)始回顧2012Part

12012總體思想Thought大小并重價(jià)值回歸舉措1舉措2舉措3相應(yīng)舉措穩(wěn)抓剛需客戶并召回客戶對(duì)大戶型的認(rèn)同感大戶戰(zhàn)略導(dǎo)向Action拔高定位，占位高端競(jìng)爭(zhēng)力刷新，鑄就高端客戶認(rèn)同感定位：站位高端市場(chǎng)以全新姿態(tài)引領(lǐng)第二梯隊(duì)站位高端市場(chǎng)打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘相應(yīng)舉措形象拔升競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)化強(qiáng)化展示及推廣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需明確形象對(duì)峙價(jià)格跟隨高低低高附加值價(jià)格①低價(jià)格/低附加值②低價(jià)格③混合④差別化A、有溢價(jià)B、無(wú)溢價(jià)⑥提高價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值⑦提高價(jià)格低價(jià)值⑧標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)價(jià)值基于價(jià)格的戰(zhàn)略：立足于低價(jià)格，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略為客戶提供可感知的附加值，同時(shí)保持低價(jià)格的戰(zhàn)略，是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略相結(jié)合的一類戰(zhàn)略以較高的價(jià)格為客戶提供更高的可感知的使用價(jià)值，并以此在行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的一類戰(zhàn)略高低分界以相同或略高的價(jià)格向客戶提供可感受的附加值，通過(guò)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額，或通過(guò)稍高的價(jià)格提高收入的一類戰(zhàn)略類型提高價(jià)格，但不為客戶提供可感知的附加值的一種戰(zhàn)略一方面降低產(chǎn)品或服務(wù)的使用價(jià)值，另一方面提高價(jià)格的戰(zhàn)略在保持價(jià)格的同時(shí)降低價(jià)值的一種戰(zhàn)略可能失敗的戰(zhàn)略⑤集中的差別化價(jià)格的高低分界附加值的利潤(rùn)曲線成交曲線競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略期望到達(dá)的策略點(diǎn)由⑥進(jìn)化到③高端豪宅選擇的3大戰(zhàn)略萬(wàn)科、恒大等量販?zhǔn)狡髽I(yè)所選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)略鐘選擇Strategy實(shí)現(xiàn)混合戰(zhàn)略定位行動(dòng)舉措Move2012年旨在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的過(guò)度與改變硬件優(yōu)化入戶大堂營(yíng)銷中心園林綠植道旗指引內(nèi)部標(biāo)識(shí)導(dǎo)視翻新銷售道具整改。。。。。。軟件優(yōu)化設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)確立項(xiàng)目?jī)r(jià)值重組VI體系對(duì)外推廣定位現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)造案場(chǎng)管理培訓(xùn)銷售物料。。。。。。推廣執(zhí)行商報(bào)報(bào)廣短信、夾報(bào)派單外展車體戶外現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。。。。。。完成戰(zhàn)略的改變，主要從以下三個(gè)維度進(jìn)行了調(diào)整2012年需要改變的太多，也改變了很多，主要解決了我是誰(shuí)？我的核心亮點(diǎn)在哪？?jī)纱髥?wèn)題，但在令客戶所了解這點(diǎn)上做的并未鋪開(kāi)。當(dāng)然這與12年主推小戶有直接關(guān)系，加之從所推導(dǎo)之大戶型戰(zhàn)略來(lái)看，我們期望的是穩(wěn)中求上規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，全年?duì)I銷推廣費(fèi)用約115萬(wàn)左右；在以調(diào)整為主要基調(diào)的背景下，為保證投入效果，2012年以整改及廣告公司投入為主。解決問(wèn)題Q1、我是誰(shuí)？Q2、我被你認(rèn)同的是什么？營(yíng)銷投入Move2012營(yíng)銷費(fèi)用盤(pán)點(diǎn)序號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用（元）執(zhí)行時(shí)間1楚康路道旗100800全年2大楚網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)投放510002月3武漢晚報(bào)整版900003月4禮品采購(gòu)50303月5三八女人節(jié)活動(dòng)200003月6五一沿湖燒烤活動(dòng)200005月7楚康路入口指示大牌620008月8項(xiàng)目圍擋道旗修復(fù)更換247248月9項(xiàng)目?jī)?nèi)部導(dǎo)視系統(tǒng)390009月10售樓部展架制作22009月11紅酒節(jié)活動(dòng)299759月12銷售物料印刷制作224009月13沙盤(pán)模型制作770009月14五千年廣告策劃費(fèi)3000004月-9月15銷售員工裝定做1760010月16大楚網(wǎng)環(huán)湖試駕活動(dòng)1440010月17短信投放560009月、11月18夾報(bào)投放3200011月19二次道旗換面更換及破損修復(fù)1150011月20現(xiàn)場(chǎng)桁架定制及畫(huà)面制作550011月21名車試駕活動(dòng)2500011月22地下車庫(kù)開(kāi)盤(pán)布置140012月23奢侈品品鑒會(huì)活動(dòng)3000012月24魯巷戶外大牌7800012月25圣誕節(jié)春節(jié)現(xiàn)場(chǎng)布置640012月26地下車庫(kù)開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案2500012月27現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)包裝及印刷6000全年合計(jì)

1152929元合計(jì)115萬(wàn)元銷售分析Sales全年完成銷售1.67億銷售樓棟銷售套數(shù)（套）房源套數(shù)（套）銷售面積（㎡）銷售金額（元）2012年棟銷售去化率6#362697.268451744.84%9#126225582040528619.35%10#262320.628133143.23%12#2092401700812309649687.08%地下車位91————14115000——合計(jì)226套

20583㎡167275270元

從全年成交來(lái)看，合計(jì)銷售1.67億，任務(wù)完成率為83.7%，成交結(jié)構(gòu)上，小戶型所貢獻(xiàn)權(quán)重超過(guò)半壁江山，由于本案以大戶型豪宅定位為依托，因策略調(diào)整并主推小戶型，且大戶型為下半年調(diào)整后主推致任務(wù)未果。小戶即將售罄未來(lái)主推產(chǎn)品為大平層截止至12月27日存量房源梳理Sales狀態(tài)樓棟號(hào)戶型建面（㎡）

庫(kù)存套數(shù)（套）

庫(kù)存面積（㎡）

庫(kù)存金額（元）備注在售4號(hào)樓250.34399763.26147655589價(jià)格已定6號(hào)樓232.4245577.6569198738號(hào)樓198.05265149.3627194349號(hào)樓213.16439165.889289384910號(hào)樓160.292320.58455547411號(hào)樓163.732327.46374357812號(hào)樓66-89221757.9915384876待售1號(hào)樓336.183210757.6129091200預(yù)估均價(jià)12000元2號(hào)樓241.224210131.42126642800預(yù)估均價(jià)12500元3號(hào)樓241.224210131.42126642800預(yù)估均價(jià)12500元5號(hào)樓280.504813463.88134638800預(yù)估均價(jià)10000元7號(hào)樓249.006215438162099000預(yù)估均價(jià)10500元?jiǎng)e墅-10棟-180000000-地下車位-約650個(gè)-104000000-合計(jì)226套-

約350套（含別墅）約91984㎡約1346987273元-總貨值高達(dá)13億元項(xiàng)目待售房源合計(jì)350套，其中含10套別墅產(chǎn)品，總貨值約13億元，其中包含地下車位約1億元貨值；12號(hào)樓小戶型僅剩22套房源，未來(lái)銷售壓力集中于大戶產(chǎn)品；目前大戶型月均去化：5套（該數(shù)值為9月正式推售大戶型以來(lái)所取均值）。目標(biāo)梳理Part

2銷售目標(biāo)Task全年銷售目標(biāo)3億(暫定）產(chǎn)品類型銷售目標(biāo)目標(biāo)占比預(yù)計(jì)成交量大平層2.15億72%120別墅7000萬(wàn)23%4地下車位1500萬(wàn)5%100我部建議明年銷售目標(biāo)3億元，該目標(biāo)由大平層產(chǎn)品、別墅以及地下車位組成；任務(wù)目標(biāo)主要組成產(chǎn)品為大平層，在與之對(duì)應(yīng)的銷售數(shù)量下，我部亦將適量的地下車位作為目標(biāo)組成部分；參照歷年銷售狀況和項(xiàng)目需加快去化步伐之因，加之對(duì)別墅產(chǎn)品銷售的預(yù)估，故制定年度3億元的銷售目標(biāo)。由于小戶型數(shù)量較少，且總銷額不足任務(wù)目標(biāo)5%,為了保守預(yù)估，故不含12#樓存量房指標(biāo)目標(biāo)理解Understand年份產(chǎn)品類型套數(shù)面積段銷售額占比2012年大平層17160-25118%別墅--0小戶型20970-9074%地下車位92-8%2013年大平層120160-25167%別墅4-23%小戶型2270-905%地下車位90-5%產(chǎn)品類型變化目標(biāo)解讀一：大戶型銷售套數(shù)是2012年的7倍左右；極大限度的超越現(xiàn)有大平層走量速度才能完成任務(wù)。數(shù)據(jù)銷售對(duì)比分析大戶型120套=7*2012年大戶型銷售套數(shù)17套=0.57*2012年小戶型銷售套數(shù)209套=0.5*復(fù)地東湖國(guó)際348套銷售目標(biāo)3億=0.31*復(fù)地東湖國(guó)際20129.64億脫離剛需站位全面進(jìn)入大平層競(jìng)爭(zhēng)本案2013目標(biāo)與2012年業(yè)績(jī)對(duì)比2013年本案需以接近60%的剛需速度來(lái)去化大平層目標(biāo)理解Understand客戶變化2013年銷售目標(biāo)：約140套客戶支撐：來(lái)訪量1:10

1400組較目前狀況相比大平層客戶量存在較大缺口！完成目標(biāo)，需要全年平均每周29組的高上門(mén)量，同時(shí)上門(mén)客戶還需為具有購(gòu)買力目標(biāo)群體；在目前客戶主要以路過(guò)、區(qū)域成功攔截周邊三個(gè)項(xiàng)目客戶的狀況下，任務(wù)將不可能實(shí)現(xiàn)；所以本案2013年目標(biāo)艱巨。目標(biāo)理解關(guān)鍵詞：產(chǎn)品改變客戶改變提煉與升華3個(gè)億客戶策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略展示策略活動(dòng)策略項(xiàng)目突破策略組成南湖半島2013銷售目標(biāo)2013年對(duì)于南湖半島是蛻變的一年改變已有的客戶群體改變?cè)械牟呗愿淖冊(cè)械匿N售模式改變、、、、、、改變對(duì)手改變自己我們所要做的目標(biāo)理解Understand從1月開(kāi)始，變化已經(jīng)開(kāi)始。。。梳理總結(jié)Summary2013年南湖半島的變與不變：從以量取勝變化到以價(jià)取勝，本項(xiàng)目面臨營(yíng)銷模式的改變，由于12年起就著手應(yīng)變，故現(xiàn)有營(yíng)銷調(diào)性不變產(chǎn)品線的變化——13年產(chǎn)品線以大戶為主，基本無(wú)走量的剛需產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的變化——對(duì)手轉(zhuǎn)向更為高端的真豪裝及“偽豪宅”客戶的變化——核心客戶群體發(fā)生變化不變的是優(yōu)質(zhì)的景觀資源不變的是現(xiàn)房大戶變——實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的模式變化不變——靈魂不變變大于不變2012年用“量”實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2013年用“價(jià)”實(shí)現(xiàn)目標(biāo)2013是南湖半島“守正出奇”的一年守正出奇——2013營(yíng)銷總綱調(diào)性守正出奇價(jià)值服務(wù)全面鋪開(kāi)靈活節(jié)奏高效執(zhí)行符合市場(chǎng)的生命力更激進(jìn)2013年，xx將呈現(xiàn)更活力的一面；同時(shí)要求操作團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷手法更激進(jìn)營(yíng)銷綱領(lǐng)Programme營(yíng)銷綱領(lǐng)Programme這是一個(gè)圍繞如何理性擴(kuò)大客戶基數(shù)的全面解決方案

客戶拓客策略

價(jià)格策略

競(jìng)爭(zhēng)策略

推廣策略

服務(wù)策略

推售策略2013，更有力量的南湖半島蛻變之旅匯報(bào)框架startend基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇以人為本客戶篇價(jià)格研判價(jià)格篇精準(zhǔn)出擊推售篇價(jià)值提升優(yōu)化篇123456全景2013脈絡(luò)篇2013競(jìng)爭(zhēng)盤(pán)點(diǎn)Part

3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頃是誰(shuí)？endsta喘rtend基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇以人為朗本客戶篇價(jià)格研判價(jià)格篇精準(zhǔn)出執(zhí)擊推售篇價(jià)值提升優(yōu)化篇123456全景201摩3脈絡(luò)篇1復(fù)地東湖泰國(guó)際總價(jià)段星級(jí)245100萬(wàn)200萬(wàn)300萬(wàn)400萬(wàn)0201姨2年，整碼體競(jìng)爭(zhēng)門(mén)為區(qū)域販搶奪主要為攔積截周邊剛翁需客戶及球分流少量亭多次置業(yè)菌客戶以保利捕拉菲、獅藍(lán)?？ば?、城投憲瀚城等糟。201睜3年，競(jìng)久爭(zhēng)體系案發(fā)生變貢化集中與忌真豪宅胳樓盤(pán)以敬及周邊顫部分“撈偽豪宅雞”樓盤(pán)肌競(jìng)爭(zhēng)；以玫瑰也灣、城起投瀚城咽、復(fù)地自東湖國(guó)暫際、華析僑城等你為主。201遞2年22345復(fù)地東續(xù)湖國(guó)際南湖玫陜瑰灣漢街壹號(hào)武漢天錯(cuò)地大平層競(jìng)棄爭(zhēng)格局Situ煤atio元n保利拉菲藍(lán)?？こ峭跺悄虾捣止鍨吵峭跺侨A僑城基于競(jìng)爭(zhēng)吸格局的理艦解，結(jié)合錦總價(jià)來(lái)看慰，由于產(chǎn)在品原因不興論單價(jià)如搏何我們都茄不得不與擦這些巨擘遍進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)相。明晰局忠勢(shì)201穩(wěn)3年南湖泰算然玫瑰供灣Oppo撲nent核心對(duì)手及掃描大平層銷蘇售狀況該項(xiàng)目墨目前集悅中銷售濾沿湖幾猛棟沿湖發(fā)大戶，擔(dān)通過(guò)蓄后客開(kāi)盤(pán)梳的手法族，銷售創(chuàng)狀況較盒為理想務(wù)，月均破去化15套左右，蔥均價(jià)9800元/㎡，其中65號(hào)樓12月開(kāi)盤(pán)后鞭，月內(nèi)售憶罄，該樓呢棟均價(jià)1100揭0元；三期大飲平層可帥銷售套怖數(shù)較少鵝，該項(xiàng)旨目未來(lái)允大平層匆集中于澤四期入叉市。四期預(yù)摟計(jì)2013年3月入市，凝定位以剛牙需及改善仙為主，客煮戶范圍較澤廣。名稱面積套數(shù)比例一房51-55㎡140套16.83%二房80-110㎡139套16.71%三房100-160㎡496套59.62%四房170-230㎡57套6.85%四期戶僑型配比城投瀚城Oppo眠nent核心對(duì)手昆掃描大平層銷計(jì)售狀況該項(xiàng)目所盡推大平層恒存量較大盜，約100套左右社，由于膊其戶型蔽景觀及刑通透性渠較差，涼不受客未戶認(rèn)可框，故目麻前主要惱推售目餐標(biāo)放在攜小戶型圓之上；成交均價(jià)妹約830賊0元，大平酸層月均去撞化1套；未來(lái)無(wú)代潛在大蒼戶型供演應(yīng)。該項(xiàng)目與莖緊鄰本案爛，是本案樂(lè)大平層客焰戶最直接裕的攔截者復(fù)地東湖請(qǐng)國(guó)際Opp霜one冷nt核心對(duì)費(fèi)手掃描大平層產(chǎn)品詳細(xì)戶型分配戶型戶型套數(shù)占比4*2*221784.44%18784.44%18942.22%21942.22%3*2*2139126.67%5*2*427284.44%27542.22%277.334424.44%279.872212.22%277.034022.22%279.662212.22%6*2*5359.6942.22%面積段套數(shù)比例100-150㎡126.67%150-200㎡126.67%200-250㎡126.67%250-300㎡14077.78%300-400㎡42.22%1#2#3#4#5#6#（在售）8#9#10#11#7#（在售）12#13#14#15#17#19#16#18#一期二期瞰湖大俘平層?xùn)|湖7#距離東湖洞更近，瞰墾湖效果更套佳。其中01號(hào)房270°瞰湖，02號(hào)房可看黑一角02010201大平層棕銷售狀蔬況該項(xiàng)目250牛-30鋤0㎡戶型占筆比77%，長(zhǎng)期持底續(xù)緩慢去析化，均價(jià)牲約140鑼00元；月均去勾化20套；未來(lái)大戶楚型供應(yīng)將潛持續(xù)增加繞，且面積前將拉低至180㎡。漢街一號(hào)Opp隔one伶nt核心對(duì)手氧掃描1#2#11#12#4#5#15#14#8#19#10#21#K4地塊1、2、4、5#房型面積段（㎡）套數(shù)套數(shù)比例建面（㎡）建面比例3房1679012.5%1503010.6%3房18736050%6732047.5%4房22027037.5%5940041.9%合計(jì)720100%141750100%大平層而銷售狀編況項(xiàng)目為前精裝銷甚售，對(duì)偉外宣稱5000元/㎡精裝標(biāo)系準(zhǔn)；成交均律價(jià)2100瓜0元，首次紛開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌700個(gè)，去化回大戶型300套，目前鑒持續(xù)銷售帳中。未來(lái)大戶手型供應(yīng)將擔(dān)持續(xù)增加店。華僑城Opp雕one唉nt核心對(duì)葡手掃描T1T2T3T4T8T9T10T11T16T17T18別墅T23T24T37T36二環(huán)線歡樂(lè)大道2012年201路3年類型套數(shù)面積段（㎡）占比小戶型145076-9359%主流35211714%35214214%大平層84150-1593%421942%176243-2477%大平層銷銅售狀況2013年華僑城笨為井噴一碧年，大戶畜小戶全面爽上線；成交均驢價(jià)170捕00，大平摟層月均途去化30套。武漢天領(lǐng)地Opp策one殃nt對(duì)手掃描四期B9地塊T3-T宜6、T10#樓戶型配割比戶型面積套數(shù)占比2房1043016%108-1123619%3房1555831%17721%4房1894021%21763%218168%復(fù)式32321%合計(jì)190100%A#T3T4T5T6T10四期T1T2T7T8T9T11T12T13、T14155㎡-21辣8㎡三、四渠戶型占比64%大平層銷豪售狀況大平層占悟比64%，均價(jià)約2400軟0元；月均去化23套；該項(xiàng)目牌四期較虹一、二手、三期金在地段只上較差秧，故價(jià)智格不能戶與前期捕相比；未來(lái)供應(yīng)未量大。1月2月3月4月6月7月11月10月9月8月12月復(fù)地·東湖國(guó)姻際漢街壹號(hào)武漢天陣地百瑞景萬(wàn)達(dá)公沾館167洋-22嗓0㎡三四燥房936套（2012年11月入市13年下半年段預(yù)計(jì)還將騙推出大雹面積戶型864套）武昌漢口240不-38粒0㎡三白四房剩遷余200多套150默-21歇0㎡大平層100多套135㎡鳳-158樣㎡三-四房100多套京漢190涉3140惹-35饒0㎡大吃平層為丟主近140套預(yù)計(jì)下半楊年推出135屑-30傻0㎡三-五房近600套漢陽(yáng)華潤(rùn)中精央公公椒園月湖琴深泛海CBD260㎡大暖平層近100套預(yù)計(jì)下吊半年有10棟32層260㎡將入市督推售預(yù)計(jì)明年4月推出180渣-40圈0㎡大平層365套預(yù)計(jì)下半拿年有200㎡以上撿大平層穗近10萬(wàn)方140巷-19叮7㎡大男平層為永主近100套5月2013年大平照層集中終入市，誰(shuí)下半年師尤為突勤出，全役年競(jìng)爭(zhēng)繳激烈華僑城167-織220㎡三四房936套（2012年11月入市13年下半解年預(yù)計(jì)示還將推超出大勸面積戶航型864套）競(jìng)爭(zhēng)格探局玫瑰灣150-攏210㎡大平層100多套第二層案級(jí)競(jìng)爭(zhēng)第三層級(jí)晌競(jìng)爭(zhēng)南湖半醋島（200-如400萬(wàn)總價(jià)算）泰然南湖玫瑰灣、城投瀚城、藍(lán)?？?、復(fù)地東湖國(guó)際漢街一號(hào)公館、華僑城、綠地國(guó)際金融城、福星惠譽(yù)水岸國(guó)際、三江航天首府武漢天地、京漢1903、泛海CBD第一層級(jí)傻競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)樂(lè)鎖定Oppo杠nent競(jìng)爭(zhēng)對(duì)狂手圈定衡量關(guān)鍵蜻：總價(jià)范賀圍、產(chǎn)品尋相似度結(jié)論：競(jìng)哨爭(zhēng)激烈斤對(duì)手強(qiáng)愿悍營(yíng)銷策略Part

4誰(shuí)是客戶endsta藝rtend基于市臨場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇以人為腥本客戶篇價(jià)格研判價(jià)格篇精準(zhǔn)出傭擊推售篇價(jià)值提裹升優(yōu)化篇123456全景2013脈絡(luò)篇12全覆蓋的活豪宅圈層覆蓋武漢動(dòng)高、中端濕豪宅大部龍分客戶客戶群恰體研判Res憂ear修ch級(jí)別項(xiàng)目主力戶型總價(jià)客戶南湖半島產(chǎn)品對(duì)位高端豪宅武漢天地350-600萬(wàn)私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位、富二代、收入高的白領(lǐng)1#漢街壹號(hào)300-550萬(wàn)私營(yíng)企業(yè)主、外地投資客1#中高端豪宅復(fù)地東湖國(guó)際240-400萬(wàn)企業(yè)高管、公務(wù)員、富二代、投資客戶2#3#4#5#中端豪宅城投瀚城150-280萬(wàn)私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位6#7#8#9#玫瑰灣150-280萬(wàn)私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、企業(yè)事業(yè)單位6#7#8#9#客戶佐證淺：針對(duì)20名具備代脫表性的武拿漢高、中皇、低三類誕豪宅客戶片進(jìn)行訪問(wèn)通過(guò)大量增的市場(chǎng)數(shù)故據(jù)了解、墳客戶訪問(wèn)盡、收集整航理，這里泰針對(duì)20名高、劫中、低山三類豪屯宅客戶贊進(jìn)行訪僑問(wèn)5個(gè)周邊居住樓盤(pán)——2名5個(gè)中檔樓盤(pán)——5名5棟寫(xiě)字樓企業(yè)400名高管——3名群光廣場(chǎng)百貨消費(fèi)者——2名武漢克爾瑞豪宅客戶名單——3名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商總經(jīng)理——3名克爾瑞資深總監(jiān)——2名

……1234567高中低克爾瑞框通過(guò)對(duì)杏豪宅項(xiàng)即目的客勺戶進(jìn)行撈訪談，古以武昌嶼片區(qū)為霸主水果湖劫老豪宅案項(xiàng)目的尾住戶房地產(chǎn)開(kāi)切發(fā)商總經(jīng)哈理市中心庸寫(xiě)字樓摧企業(yè)的榮管理人繞員群光百貨扁消費(fèi)滿10萬(wàn)元的白睡金卡客戶武昌二唇手房成以交均價(jià)9000元/㎡左右傳的小區(qū)國(guó)有企胖業(yè)的中秀層管理獸人員、砌部分經(jīng)不理客戶訪談Inve晝stig齊atio樹(shù)n數(shù)據(jù)來(lái)村源于：考易居中唇國(guó)克爾智瑞限購(gòu)政松策下客旗戶將以暫價(jià)值資哨源為導(dǎo)灶向，地逆緣性客烈戶并非晴客戶核是心組成目部分，輛故客戶逃界定將添以各項(xiàng)轉(zhuǎn)目目標(biāo)嶼客群為驚導(dǎo)向客戶佐證——武漢豪宅厲客戶特點(diǎn)：主要罵為40-各50歲城市歷主流財(cái)驗(yàn)富人群怒，以自烤住為主滑，部分邀是為子蘿女買房鹽，視野擾廣，前暑瞻性強(qiáng)客戶主矮要集中塘在40歲-50歲，置忠業(yè)群體烤趨于年滔輕化客戶大部跪分學(xué)歷并烏不高客戶大涉多有出域國(guó)經(jīng)歷再，其中工生意往搏來(lái)占比顛最大客戶年懷齡結(jié)構(gòu)客戶出國(guó)芹經(jīng)歷/半年客戶教育壁背景客戶訪襯談Inv贊est娃iga辭tio司n客戶訪談Inve尖stig綠atio射n客戶佐證——武漢豪瓣宅客戶瞎特點(diǎn)：主要置寇業(yè)目的為笨自住兼投古資，最關(guān)約注點(diǎn)為地雷段、資源奪和配套購(gòu)買頂級(jí)梨豪宅置業(yè)科目的置業(yè)關(guān)注件點(diǎn)排序依次遞減地段配套成熟他度價(jià)格及升毫值潛力建筑質(zhì)量太和開(kāi)發(fā)商裳品牌物管安窗防服務(wù)資源客戶語(yǔ)錄臺(tái)：“還是古要買市中漫心的房子經(jīng)，吃喝玩捧樂(lè)什么都由方便，郊臺(tái)區(qū)太遠(yuǎn)了索，開(kāi)車麻帖煩，配套眨也不方便販”武漢大廉平層客帥戶還處杏于主動(dòng)跟中心化擱過(guò)程關(guān)注點(diǎn)研渠究豪宅客簡(jiǎn)戶關(guān)注株需求特內(nèi)征研究結(jié)論Con利clu津sio糕n發(fā)展模式功能驅(qū)動(dòng)資源驅(qū)動(dòng)財(cái)富驅(qū)動(dòng)購(gòu)買需求買地段、買產(chǎn)品買地段、買資源買稀缺、買資源產(chǎn)品特點(diǎn)戶型、園林、景觀戶型、景觀、會(huì)所、園林、服務(wù)高端材質(zhì)身份標(biāo)簽高級(jí)中產(chǎn)、財(cái)富新貴中堅(jiān)財(cái)富階層頂級(jí)財(cái)富階層代表項(xiàng)目泰然南湖玫瑰灣、城投瀚城復(fù)地·東湖國(guó)際、泛海CBD武漢天地、漢街壹號(hào)本案產(chǎn)匙品特點(diǎn)牽對(duì)位：叉結(jié)合客飛戶所關(guān)燙注的地雀段、資蘭源等排幕序，本株案客戶錘身份對(duì)理位以高判級(jí)中產(chǎn)測(cè)、財(cái)富昆新貴、強(qiáng)中堅(jiān)財(cái)幫富階層秧為主客戶身份煌圈定回歸到項(xiàng)泉目客戶思貌考：12年客戶撿以剛需秋客戶及亂地緣性質(zhì)客戶為腳主，13年客戶群園體將擴(kuò)大撫到高級(jí)中津產(chǎn)、財(cái)富金新貴、中魔間財(cái)富階飲段。同時(shí)缺本案的KPI亦是目材標(biāo)客戶舞所認(rèn)同永的。201釣2年客戶中串可以發(fā)現(xiàn)籃，項(xiàng)目大壘平層成交另以老武漢矛人為主，醒而新武漢稠人幾乎空很白，2013必須守真住老武焰漢人開(kāi)出發(fā)新武例漢人。對(duì)于價(jià)巷格敏感逐度100料-20會(huì)0萬(wàn)200也-50巴0萬(wàn)500萬(wàn)以上對(duì)于豪反宅來(lái)講兵：在100萬(wàn)和200萬(wàn)以及300萬(wàn)甚至番以上有對(duì)明顯客皮戶隱形歷區(qū)別高級(jí)中產(chǎn)幕階級(jí)和財(cái)鼠富新貴：第一：注蔽重產(chǎn)品本跪身和升值洋性第二：顆可炫耀樹(shù)性和產(chǎn)被品的營(yíng)森銷力第三：蕩資源占漲有中堅(jiān)財(cái)胞富階層第一：你產(chǎn)品影光響力和民低調(diào)可水炫耀性第二：遼資源的模占有第三：產(chǎn)義品本身和慰升值性頂級(jí)財(cái)富掛階層關(guān)注點(diǎn)：野資源占有圈層認(rèn)域可度排惡名對(duì)于價(jià)值羽敏感度研究結(jié)桃論Conc貝lusi昂on客戶身趴份圈定新武漢人春和老武漢羊人空白客蓋戶新武征漢人：他們爺關(guān)注自罩我，注騾重外表恥，更現(xiàn)薪代化他們不玩是土生階土長(zhǎng)的釋武漢人恨，因?yàn)槊蛯W(xué)?；颡?dú)工作來(lái)籌到此他們注重臣儀容儀表苦，每天西廣裝革履上威班，展示乞自己最精砌神的一面他們喜往歡干凈適、透明鐮、簡(jiǎn)潔鞭的辦公禽環(huán)境，濾用小飾畢品裝點(diǎn)扔辦公桌他們說(shuō)恥普通話課，偶爾挑說(shuō)下蹩端腳的武魚(yú)漢話1234研究結(jié)論Con流clu版sio丈n年齡：35-4催5精英一逼族/46扁-59企業(yè)家目的：多隆改/投資職業(yè)：刃私營(yíng)業(yè)耐主/房地產(chǎn)/鋼材/建材/行業(yè)精自英區(qū)域：本聾地為主，暗其次為深翁圳、北京猶、上海及添武漢周倘邊區(qū)域客戶寫(xiě)換真客戶總嚇體寫(xiě)真Conc攻lusi收on客戶策略Stra陷tegy201毅3年客戶總追攻略：守默客戶隊(duì)搶客戶奧造客防戶搶客戶客戶攻疼略守客戶造客戶對(duì)象：2012年地緣性辨客戶及周暴邊項(xiàng)目多改劑客戶，如盆城投、泰務(wù)然等。產(chǎn)品：6#、7#、9#動(dòng)作：品牌影響幅力對(duì)象：市中心高掉端項(xiàng)目的昨客戶，復(fù)毯地東湖國(guó)檢際、華僑跌城、漢街匆一號(hào)等產(chǎn)品：4#、3#動(dòng)作：攔截、顧拓客對(duì)象：購(gòu)買力愉在100-紐奉400萬(wàn)的全部絞客戶產(chǎn)品：全越部推售產(chǎn)烏品動(dòng)作：創(chuàng)造需求難點(diǎn)撞！價(jià)值匹僚配star益tend基于市魯場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇以人為本客戶篇價(jià)格研鉆判價(jià)格篇精準(zhǔn)出擊推售篇價(jià)值提升優(yōu)化篇123456全景2013脈絡(luò)篇12end3價(jià)格策略Pric少e限購(gòu)下呀最符合態(tài)市場(chǎng)需嶼求的產(chǎn)掙品原則價(jià)格要符乎合價(jià)值體繡現(xiàn)項(xiàng)目成功槍銷售的核附心關(guān)鍵之仍一就是成初功的價(jià)格認(rèn)策略區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)匠：本案價(jià)酷格較泰然印南湖玫瑰刊灣、城投氏瀚城的大刮平層均價(jià)萍相比還是哄高出不少她，且規(guī)模澇及配套優(yōu)族勢(shì)不及，慎資源性上晴擁有優(yōu)勢(shì)浩。城際競(jìng)爭(zhēng)呈：地段、警資源標(biāo)簽舞、配套、幟服務(wù)等環(huán)刃節(jié)均存在權(quán)差距，價(jià)聰格卻緊緊垃跟隨。在整個(gè)秋競(jìng)爭(zhēng)覆蛛蓋中，奏價(jià)格存卸在一定怨的失衡杜。價(jià)格策疤略Pric牌e定價(jià)原則品牌價(jià)失值要與鮮項(xiàng)目?jī)r(jià)識(shí)值基本醒一致；項(xiàng)目定價(jià)寧要以目標(biāo)紀(jì)客戶為導(dǎo)輸向，結(jié)合松競(jìng)爭(zhēng)情況振進(jìn)而制定穴；制定具有盈競(jìng)爭(zhēng)力的說(shuō)價(jià)格，實(shí)勸現(xiàn)客戶搶旨奪策略。定價(jià)目跡標(biāo)能夠?qū)嶋A現(xiàn)銷售百目標(biāo)，驅(qū)并不造點(diǎn)成項(xiàng)目芒調(diào)性降歐低；能夠預(yù)留蘋(píng)價(jià)格上升化的合理空她間，實(shí)現(xiàn)以熱銷上漲炸；不造成鋼前期購(gòu)袍買業(yè)主驗(yàn)矛盾，德避免調(diào)嘩價(jià)引起攜的負(fù)面終影響；價(jià)格調(diào)眾整樓棟由于前期沿針對(duì)于6#及9#樓進(jìn)行畢了適當(dāng)勉調(diào)整，跑通過(guò)對(duì)阻低區(qū)及亡中區(qū)房歸源的價(jià)斑格調(diào)整護(hù)，促進(jìn)推了客戶鄰成交；此次優(yōu)化眠將針對(duì)大絹平層全面摔進(jìn)行價(jià)格種調(diào)整，實(shí)只現(xiàn)價(jià)格均仗衡性。詳細(xì)的價(jià)失格調(diào)整明鍛細(xì)就不在步此詳細(xì)闡禍?zhǔn)觯斠?jiàn)隔即將1月10日提交怨的《201章3xx銷控明細(xì)》匯報(bào)方案累里僅針對(duì)滑于，本案貿(mào)均好性資較源性適中育，可作為毫本案價(jià)格娛制定參照青基準(zhǔn)的4號(hào)樓，通其過(guò)市場(chǎng)比傍對(duì)制定均序價(jià)。構(gòu)建平危衡早對(duì)內(nèi)攜攔截友對(duì)外賴搶奪價(jià)格策略基準(zhǔn)樓藏棟均價(jià)黃制定Pric狡e定價(jià)方法目前通過(guò)躬分析，了拘解到本案箱區(qū)域內(nèi)核盟心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)剪手為泰然蛛南湖玫瑰扭灣，中高精端城際代磚表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)局手為復(fù)地帽東湖國(guó)際吼，高端競(jìng)?cè)癄?zhēng)對(duì)手為傳華僑城、態(tài)漢街一號(hào)泄。因此透哪過(guò)對(duì)上述執(zhí)的4個(gè)樓盤(pán)蹲同級(jí)代重表樓棟朽進(jìn)行綜減合，優(yōu)轉(zhuǎn)化本案4號(hào)樓均征價(jià)取值泉：Pi=Q達(dá)i∏(1閃00/影響因素)Qi—可比項(xiàng)頌?zāi)康膬r(jià)媽格；Pi—可比項(xiàng)境目調(diào)整烤后價(jià)格救；P=∑P麻i/n(P—南湖半島4號(hào)樓比賞準(zhǔn)價(jià)格)；比較核定法項(xiàng)目本案4號(hào)樓泰然南湖玫瑰灣65號(hào)樓復(fù)地東湖國(guó)際7號(hào)樓華僑城T17號(hào)樓漢街一號(hào)2號(hào)樓均價(jià)(元/㎡)待定11500145001600021000比重100%35%30%25%10%區(qū)通1597131214小區(qū)環(huán)境10778108戶型產(chǎn)品1087889自然景觀10769109外部配套10778910規(guī)劃規(guī)模524554項(xiàng)目昭示性523445外圍環(huán)境533354內(nèi)部配套513555開(kāi)發(fā)商品牌523555物業(yè)服務(wù)523454總分1006060859091權(quán)重金額

1.000.710.670.66價(jià)格測(cè)算11500102351066713846權(quán)重價(jià)格

4025307126671385市場(chǎng)比對(duì)后4#樓均價(jià)11147元/㎡

基準(zhǔn)樓微棟4號(hào)樓均價(jià)客觀定演價(jià)：115增00元基于4號(hào)樓價(jià)萬(wàn)格的鎖聰定，剩劇余大平乞?qū)訕菞澃鼘⒔Y(jié)合筋其進(jìn)行昂內(nèi)部調(diào)紀(jì)差價(jià)格調(diào)劣整后，闖合理進(jìn)燈行推售sta槍rtend基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇以人為本客戶篇價(jià)格研判價(jià)格篇精準(zhǔn)出丙擊推售篇價(jià)值提窄升優(yōu)化篇123456全景201濤3脈絡(luò)篇1234end拓客常規(guī)渠道尋找豪嚇宅渠道完成3億目標(biāo)需勤要140蔥0多組高恭端客戶程，除了漲常規(guī)渠僅道外，餃更需要攀有效的豪宅專屬嘩拓客方法守住大祝本營(yíng)占領(lǐng)陣越地封鎖要宮道大規(guī)則中規(guī)則潛規(guī)則基準(zhǔn)線激進(jìn)線合適的渠聚道+合適的釀推售節(jié)快奏推售策略Stra椅tegy“守高地”——形象占雀領(lǐng)原有料武昌主柱干道、滋消費(fèi)圈艘、辦公予圈，守暖住原有球客戶武珞路喘、珞瑜卻路中南商券圈光谷廣場(chǎng)占領(lǐng)洪山賞、及珞瑜仿路沿線，通過(guò)項(xiàng)深目外部導(dǎo)陪視、現(xiàn)有繞戶外輻射薯目標(biāo)客戶霜。高端區(qū)位形象占大位本案搶陣地守高地截人流常規(guī)渠道Rout沾ine雄楚大矛道路獅城明宗珠楚康路現(xiàn)有的絕掉不能丟“搶陣地這”——重點(diǎn)攔截奔南湖、青礎(chǔ)山、武昌巡壽中心區(qū)高辨端樓盤(pán)客項(xiàng)戶武珞路、隱珞瑜路中南商圈長(zhǎng)江隧批道武昌首出口光谷廣場(chǎng)通過(guò)渠街道方式練攔截競(jìng)喘爭(zhēng)樓盤(pán)度的客戶握，比如壇戶外廣爬告、戶印外LED廣告。重點(diǎn)攔截噸復(fù)地、萬(wàn)尿達(dá)、華僑釋城、玫瑰眉灣等項(xiàng)目澆。高端區(qū)位形象占位本案搶陣地守高地截人流常規(guī)渠踩道Rou百tin要e雄楚大道觸路獅城明腹珠友誼、服沙湖大蹄道復(fù)地東財(cái)湖國(guó)際萬(wàn)達(dá)公音館華僑城玫瑰灣增加攔略截道具（增隧鄭道、獅能城明珠潤(rùn)戶外加免現(xiàn)有合奴計(jì)4塊）常規(guī)渠辰道Rout腎ine項(xiàng)目通過(guò)榮走出去的陡形式攔截游離蹤蝶客戶守高地截人流搶陣地本案天河機(jī)酷場(chǎng)攔截外出權(quán)、回漢人并士高鐵站攔截北上姿廣深人士武漢繞城剪高速攔截1+8城市圈匆客戶三環(huán)線貞加油站爽覆蓋“截人流”——在武漢各察大交通樞沸紐截流外梅地客戶和1+8城市圈客逐戶交通樞紐氣系統(tǒng)攔截脅“新武漢撿人”的高瞎端客戶地點(diǎn)：機(jī)費(fèi)場(chǎng)、火車晉站、出城鼓高速附近咸高端會(huì)所件、洗浴及蠻餐飲場(chǎng)所六和加油站凡等截流人碎士：新地武漢人宴、北上塌廣深等覺(jué)省外客長(zhǎng)戶和1+8城市圈客然戶截流方式碎：線下渠窮道洽談合匙作、加油忽站廣告以傳播時(shí)脊效的法則攝，進(jìn)行渠某道的全面撐整合，實(shí)唉現(xiàn)信息釋冒放全面化線上推廣武漢晚報(bào)堡、楚天都沾市報(bào)光谷、哭雄楚大提街、武評(píng)珞路、疏長(zhǎng)江隧停道沿線927楚天交加通臺(tái)、103.法8音樂(lè)臺(tái)魯巷、中腹南搜房、痕大楚網(wǎng)憂、億房飛機(jī)場(chǎng)、秒高鐵、1+8高速、三脈環(huán)附近經(jīng)常開(kāi)抹展具有礎(chǔ)時(shí)效性管及針對(duì)飼性的現(xiàn)勺場(chǎng)活動(dòng)BOSS雜志、大賽武漢地產(chǎn)擬定合歇適的派尖單點(diǎn)位笑進(jìn)行巡刷展宣傳郵寄項(xiàng)誼目宣傳稍物料主流報(bào)紙戶外+車體網(wǎng)絡(luò)媒覺(jué)體LED大屏幕電臺(tái)廣告直郵廣蠟告外展派單DM直郵夾援報(bào)活動(dòng)加油站短信普通短信妨、并換取灣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手贈(zèng)客戶號(hào)碼腐瘋狂CALL客線下推廣根據(jù)項(xiàng)目漏的自身?xiàng)l無(wú)件和定位案，采用線暈上線下相甩結(jié)合的推攔廣方式；線上通過(guò)農(nóng)多渠道推匆廣，建立粗項(xiàng)目的市角場(chǎng)形象；線下建立英項(xiàng)目的口等碑，注重敢營(yíng)銷的精凡準(zhǔn)化和立甜體化推廣方式顆選擇常規(guī)渠浴道組合Com滅bin榆ati卸on立體傳元播線全面打觀擊具有購(gòu)捕買力及免改善居真住要求荷的公務(wù)利員、國(guó)精企小區(qū)社區(qū)廣告尋找大境平層客且戶拓展侮三大要稈點(diǎn)建平臺(tái)大規(guī)則中規(guī)則整資源潛規(guī)則關(guān)鍵人客戶基數(shù)資源效率直擊準(zhǔn)店客戶激進(jìn)策略Stra說(shuō)tegy搜房網(wǎng)宿、大楚賊網(wǎng)：電望子商務(wù)羽銷售平沸臺(tái)構(gòu)建平臺(tái)戚原則：推廣有謀效性、信提息真實(shí)性礦、傭金結(jié)甲算性；網(wǎng)絡(luò)公司貪電子商務(wù)越銷售流程：雙方溝通鞏確定專屬放優(yōu)惠—利用平臺(tái)獵集中推廣—查看被雙推薦客慚戶進(jìn)度尾狀況——若成交溉則可領(lǐng)昂取酬金伐；注意事嚇項(xiàng)：客戶有嗽效性的辨轉(zhuǎn)別規(guī)則，順客戶進(jìn)度你信息的及朽時(shí)反饋，塵酬金付款缸方式組建平臺(tái)Res牙our阻ces組建電商恐巨頭位幫忙賣打造網(wǎng)辮絡(luò)代理為銷售集菊中營(yíng)通過(guò)渠道萄鼓勵(lì)武漢挎二手房經(jīng)壯紀(jì)人上傳陰豪宅客戶中電話號(hào)碼選，若成交梅即可結(jié)算鵝傭金。該渠道若顫需渠道成門(mén)功，前提犯必須擁有架網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)喜，其次要然兌現(xiàn)傭金配報(bào)酬在利益的登驅(qū)動(dòng)下，身經(jīng)濟(jì)人是閉愿意推薦角嘗試的。可嘗試恭：網(wǎng)站擱信息統(tǒng)訪計(jì)系統(tǒng)組建平品臺(tái)Reso隸urce杜s建立經(jīng)濟(jì)須人賺錢(qián)的屢平臺(tái)資源整箭理Exp鍵and圈層拓獸展，尋輕求目標(biāo)悉客戶扎堆的掙位置尋求到銀沾行、保險(xiǎn)愁等公司的皮客戶資源爸，向其發(fā)卷送短信推閉介項(xiàng)目，間關(guān)鍵人獲壯取傭金以銀行雀為例：通過(guò)關(guān)系恢人員引薦鵝，找到銀初行對(duì)接人駐；一是在VIP室等資料禮架上設(shè)置得推廣展示瘡；二銀行大駝業(yè)務(wù)員也麻可以作為忠我們的外膠場(chǎng)銷售員窮，讓其向灰客戶發(fā)送眾短信；重點(diǎn)客毯戶資源緣瑞是銀行存款刻額達(dá)到200萬(wàn)以上的VIP客戶保險(xiǎn)公季司主要是買片大額投資脈性保險(xiǎn)的獲客戶資源君，發(fā)放短乏信為主要粱宣傳方式鵝；資源整純理Expa賽nd圈層拓展食，尋求目誕標(biāo)客戶扎堆的位次置尋求到大窄型企業(yè)、虛商會(huì)，上揭門(mén)推介以企業(yè)卵為例：內(nèi)網(wǎng)傳播脾、內(nèi)部刊科物傳播；內(nèi)部節(jié)截點(diǎn)展示晃宣傳；邀請(qǐng)至現(xiàn)乖場(chǎng)聯(lián)誼，啊或邀請(qǐng)觀龍看電影。鳴；重點(diǎn)客紛戶資源佳是向烽薦火科技妖、生物尖技術(shù)研盾究所以商會(huì)棍為例商會(huì)成姜員均為綢私營(yíng)業(yè)蘿主或大薦型企業(yè)便高管，典購(gòu)買力花較強(qiáng)，主可通過(guò)加關(guān)鍵人貪介紹方益式聯(lián)系冬到核心偷成員，熊向其推運(yùn)介產(chǎn)品案，當(dāng)產(chǎn)紋品有競(jìng)溫爭(zhēng)力且寸可獲取稅傭金時(shí)今，該方甩式是可揉行的。關(guān)鍵人Key桑pe瞧rso桃n關(guān)鍵人內(nèi)行人推銷員聯(lián)系人他們是二拌手房的豪孝宅成交精溜英他們是詞高端產(chǎn)吼品的常馬客他們是研置業(yè)專于家（由于僵本案市亡場(chǎng)印象導(dǎo)不佳，齒此點(diǎn)可尤適時(shí)嘗謊試）其實(shí)的豪刺宅項(xiàng)目客胃戶的認(rèn)知澤渠道大家路都清楚，要超過(guò)40%的都會(huì)賓說(shuō)是朋呼友介紹愛(ài)，這些諸所謂的擠朋友就課是我們呈項(xiàng)目的抹關(guān)鍵人匠！他們是川誰(shuí)——武漢豪宅雅片區(qū)二手辜房成交活頓躍的專家武昌、漢琴口豪宅片妄區(qū)二手房拐的中介，蘿擁有強(qiáng)大壟客戶資源諷，對(duì)錢(qián)的漢欲望強(qiáng)。黃浦路京漢大道西北湖湯遜湖南湖水果湖丁字橋徐東經(jīng)驗(yàn)判患斷：因?yàn)橘Y源陜共享，大抹門(mén)店作用綿不大，反享而顧忌，琴要找找小凝門(mén)店關(guān)鍵人Key似pe勒rso越n拓展到專惜業(yè)豪宅中副介去關(guān)鍵人Key肅pers乒on是時(shí)候尼該搞定訊聯(lián)系人棄了他們是亦誰(shuí)——業(yè)主、障公司內(nèi)杯部對(duì)接行客戶高選管等南湖半富島老業(yè)對(duì)主愿意推銷拉的，都是嘩會(huì)說(shuō)自己龍買的東西殺是最好的與公司有吳業(yè)務(wù)往來(lái)匹的工程老為板、銀行珠高管、廣圣告巨頭等尋找公司慚業(yè)務(wù)往來(lái)揪里里有“新老帶新”魂活躍的客諷戶，他們躬好面子，干朋友圈子件廣政府高官歷，金融界瞎等行業(yè)關(guān)市鍵人物他們的社邊交圈子廣熟，活動(dòng)頻油繁聯(lián)系員解決前推期遺留表問(wèn)題，梨開(kāi)展好倍老帶新翠以及業(yè)毅主聯(lián)誼腥活動(dòng)，交制作節(jié)榴日禮品騰并贈(zèng)送現(xiàn)場(chǎng)大桶型活動(dòng)飯時(shí)邀請(qǐng)走參加，鮮并贈(zèng)送肅禮品，嘉定期電聽(tīng)話拜訪定期電行話拜訪追贈(zèng)送禮美品，邀肅請(qǐng)聯(lián)系堅(jiān)人子女圈，參加藝團(tuán)體協(xié)鉗作訓(xùn)練凳等，設(shè)恩計(jì)親情坐環(huán)節(jié)，抗提升參值與的可罩能性對(duì)應(yīng)舉選措對(duì)應(yīng)舉牌措對(duì)應(yīng)舉辣措關(guān)鍵人Key隙pers年on業(yè)內(nèi)關(guān)鍵子人可適當(dāng)龍嘗試內(nèi)行人維拍系：定期專湯人電話脾拜訪；提供最新潔的銷售信柔息與產(chǎn)品草信息；以電子沙郵件的趕形式，不將最新肉的宣傳衰動(dòng)向發(fā)疊給他們西；創(chuàng)造可能護(hù)促成成交肥的幾；數(shù)據(jù)來(lái)源挺，同事收廚集，網(wǎng)站市企業(yè)收集梢。整體推售補(bǔ)細(xì)分為四正個(gè)階段推售節(jié)膛奏Rhy宏thm渠道及客桐戶拓展方電式確定我們?cè)賮?lái)扎看看推售擺節(jié)奏執(zhí)行推卡廣布局欺，形成互良好市麗場(chǎng)印象候，盡可勵(lì)能去化機(jī)存量房療，避免哲后期推刪售造成消內(nèi)部競(jìng)愉爭(zhēng)220㎡產(chǎn)品入術(shù)市，以產(chǎn)遙品及總價(jià)濤優(yōu)勢(shì)形成扶市場(chǎng)聚焦巷，同時(shí)避框免與存量議房源競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)去化抄存量房源軍，通過(guò)優(yōu)俯惠及折扣蠻加快存量端房源去化涌速度存量房瓶源進(jìn)行河去化后低，249㎡產(chǎn)品密再次入旬市，形茶成新的滋市場(chǎng)關(guān)謀注，緊會(huì)接著別怨墅加推階段淡季布局持銷存量提前發(fā)聲蓄水開(kāi)盤(pán)調(diào)性升華持續(xù)去化二次加推熱銷持銷時(shí)間2月~4月5月~6月7月~8月9月-12月推售產(chǎn)品已打開(kāi)銷售的大平層全新樓棟集中去化存量房源結(jié)合市場(chǎng)判斷是否新開(kāi)盤(pán)全新樓棟具體棟數(shù)4#、6#、8#、9#、10#、11#3#(熱銷并順勢(shì)加推2#樓）3#、4#、6#、8#、9#7#、別墅，以及前期存量房節(jié)奏研判地下車?yán)镂辉瓌t沾上將在獵去化到杯一定程悅度之下消才適合羅推出，訂預(yù)計(jì)于嚼年底通有過(guò)開(kāi)盤(pán)仙的形式碎，集中更銷售，覽將取得爺較好成垃績(jī)。第一階段The榮fi領(lǐng)rst時(shí)間：201訓(xùn)3年2月-4月產(chǎn)品4#、6#、8#、9#、10#、11#策略：提前布賞局高端發(fā)涼聲核心競(jìng)軟爭(zhēng)價(jià)值：地段及辦價(jià)格優(yōu)勢(shì)趨全面釋放六；200竄-25孝1平米戶型毫，在價(jià)格招及入住條獄件上存在盛較大優(yōu)勢(shì)唐。本案產(chǎn)靈品：少礦量160㎡，主活要以200-傾249為主核心競(jìng)爭(zhēng)座項(xiàng)目：華促僑城、復(fù)殘地東湖國(guó)鼠際、漢街蛋一號(hào)。行動(dòng)：扣啟動(dòng)攔殲截策略燦、客戶擇渠道深口挖階段價(jià)岔值主推緞：舒適度紀(jì)、資源+地段守?fù)屧卣酵涎莸谝浑A段The蜜fi亞rst高調(diào)入市烏，形成真喚正的形象核對(duì)峙價(jià)撇格跟隨媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計(jì)費(fèi)用媒體渠道戶外、車體展示形象：胸中自有天地

豈止一湖碧波城心地段墅級(jí)享受起價(jià)：6988元2月內(nèi)到位210萬(wàn)報(bào)廣每月1次主流媒體1次輔流媒體20萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)每周1次15萬(wàn)短信及夾報(bào)核心客戶群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶投放，增加客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周20萬(wàn)夾報(bào)投放1次10萬(wàn)其他渠道銷售活動(dòng)春節(jié)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)節(jié)后踏春活動(dòng)城市級(jí)公園攝影大賽持續(xù)進(jìn)行10萬(wàn)拓客軟文、搜房電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會(huì)、企事業(yè)單位持續(xù)5萬(wàn)預(yù)計(jì)費(fèi)用然：180萬(wàn)第二階段The爺Seco咽nd時(shí)間：2013年5月-6月產(chǎn)品3#策略：提前發(fā)襲聲蓄水開(kāi)劇盤(pán)核心競(jìng)爭(zhēng)驢價(jià)值：地段及漫價(jià)格優(yōu)勢(shì)成全面釋放腳；200燥-25歌1平米戶型渣，在價(jià)格烈及入住條亮件上存在明較大優(yōu)勢(shì)額。本案產(chǎn)品輪：220㎡產(chǎn)品贏為主，朗預(yù)計(jì)與輩泰然玫救瑰灣四壟期將直候接競(jìng)爭(zhēng)佳。核心競(jìng)爭(zhēng)愧項(xiàng)目：玫港瑰灣、華芬僑城、復(fù)物地東湖國(guó)忌際、漢街確一號(hào)。行動(dòng)：俘制定完展善的認(rèn)造籌策略被，蓄水牌后集中枕開(kāi)盤(pán)階段價(jià)伙值主推將：總價(jià)、懷更優(yōu)資帽源+地段銷售目指標(biāo)：5700萬(wàn)新樓棟“憶天宸”包嬌裝推售第二階段The俊Se益con番d釋放認(rèn)喊籌后馳集中開(kāi)傾盤(pán)媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計(jì)費(fèi)用媒體渠道戶外、車體對(duì)外形象：不曾瀲聚鋒芒何來(lái)獨(dú)顯光芒南湖半島“天宸”全城公開(kāi)登記VIP逐步遞減中實(shí)時(shí)更新0報(bào)廣每月2次主流報(bào)紙2次輔流報(bào)紙50萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)及電臺(tái)每周網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)投放1次40萬(wàn)短信及夾報(bào)核心客戶群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶投放，增加客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周30萬(wàn)夾報(bào)每月投放1次16萬(wàn)其他渠道銷售活動(dòng)該階段以提升項(xiàng)目檔次的活動(dòng)為主與媒體嫁接舉行3#天際樣板房開(kāi)放、頂級(jí)豪車展、奢侈品品鑒等活動(dòng)與媒體資源嫁接實(shí)現(xiàn)效果并節(jié)約成本20萬(wàn)拓客軟文、電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會(huì)、企事業(yè)單位、雜志、餐飲等持續(xù)開(kāi)展10萬(wàn)預(yù)計(jì)費(fèi)競(jìng)用：79萬(wàn)第三階段The裕Thir斯d時(shí)間：2013年7月-8月產(chǎn)品3#、4#、6#、8#、9#策略：調(diào)性升華持續(xù)去殊化核心競(jìng)鑒爭(zhēng)價(jià)值：市場(chǎng)捆印象較鉛為強(qiáng)烈位后，通馳過(guò)尊貴垃及身份量感加之童價(jià)格優(yōu)久勢(shì)，進(jìn)忠行市場(chǎng)愚打擊。本案產(chǎn)品怠：200-賺250㎡產(chǎn)品糕。核心競(jìng)爭(zhēng)鈔項(xiàng)目：玫漿瑰灣、華耗僑城、復(fù)斗地東湖國(guó)猶際、漢街壤一號(hào)。行動(dòng)：莫推廣調(diào)脹性拔高宇，高端碗雜志、漸場(chǎng)所常古客，現(xiàn)謙場(chǎng)活動(dòng)俗品質(zhì)提繭升。階段價(jià)值偉主推：尊貴、資戶源+地段銷售目雙標(biāo)：4000萬(wàn)適時(shí)拔高誼調(diào)性強(qiáng)上調(diào)尊貴感第三階蹲段The滑Se慌con蝕d適當(dāng)發(fā)祖出聲音封，以其切他渠道酸為主預(yù)計(jì)費(fèi)用倍：77萬(wàn)媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計(jì)費(fèi)用媒體渠道戶外、車體對(duì)外形象：聚首，一個(gè)圈層的生活理想登峰歸來(lái)靜隱湖林首付XX萬(wàn)實(shí)現(xiàn)終極置業(yè)實(shí)時(shí)更新0報(bào)廣每月1.5次主流媒體1次輔流媒體30萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)每周投放1次15萬(wàn)短信及夾報(bào)核心客戶群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶投放，增加客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周20萬(wàn)夾報(bào)投放1次10萬(wàn)其他渠道銷售活動(dòng)該階段以提升項(xiàng)目營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)人氣維系老客戶關(guān)系為主所以親子活動(dòng)、留學(xué)咨詢活動(dòng)、老業(yè)主運(yùn)動(dòng)會(huì)等為主要活動(dòng)部分活動(dòng)除老業(yè)主及意向客戶參加外亦可作為推廣面向全武漢召集10萬(wàn)拓客軟文、電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會(huì)、企事業(yè)單位、雜志、餐飲等持續(xù)洽談跟進(jìn)10萬(wàn)第四階澆段The閃Fo謝urt及h時(shí)間：201怖3年9月-12月產(chǎn)品2#、3#、4#、6#、7#、8#、9#、別墅策略：二次加推熱銷持偷銷核心競(jìng)賠爭(zhēng)價(jià)值：舒適阿度產(chǎn)品話及樓王記別墅本案產(chǎn)品桑：200懲-25馬0㎡產(chǎn)品怨。核心競(jìng)犧爭(zhēng)項(xiàng)目辛：華僑琴城、復(fù)略地東湖尺國(guó)際、疫漢街一導(dǎo)號(hào)。行動(dòng)：怠線上線旦下，各延個(gè)渠道墳全面鋪匙開(kāi)階段價(jià)值冶主推：舒適度+尊貴+資源+地段旺季加素推全葉息熱銷第四階運(yùn)段The圾Four森th適當(dāng)發(fā)忠出聲音軌，以其肯他渠道書(shū)為主預(yù)計(jì)費(fèi)密用：155萬(wàn)媒體類型目標(biāo)主題節(jié)奏規(guī)劃預(yù)計(jì)費(fèi)用媒體渠道戶外、車體對(duì)外形象：少數(shù)人的望族宅第難得尋覓的城心別墅這里離湖僅一步之遙實(shí)時(shí)更新30（車體）報(bào)廣11月前每月1.5次主流報(bào)紙1次輔流報(bào)紙12月停60萬(wàn)網(wǎng)絡(luò)及電臺(tái)每周網(wǎng)絡(luò)、投放1次電臺(tái)30萬(wàn)短信及夾報(bào)核心客戶群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶投放，增加客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知短信每周30萬(wàn)20萬(wàn)其他渠道銷售活動(dòng)該階段活動(dòng)需品質(zhì)與氛圍搭配秋季嘉年華系列活動(dòng)：啤酒節(jié)、美食節(jié)名品拍賣會(huì)等與媒體資源嫁接實(shí)現(xiàn)效果并節(jié)約成本20萬(wàn)拓客軟文、電商、網(wǎng)絡(luò)中介、關(guān)鍵人洽談、商會(huì)、企事業(yè)單位、雜志、餐飲等實(shí)時(shí)更新10萬(wàn)十月十一月十二月六月九月八月七月二月五月四月三月推售產(chǎn)品主題推廣價(jià)值組合4#、6#、8#、9#、10#、11#，共158套年度第一險(xiǎn)次集中推綿售，4月蓄水5月開(kāi)盤(pán)怖，3#，共計(jì)42套線上：董戶外廣情告、報(bào)羨紙、LED屏幕、網(wǎng)藏絡(luò)、電臺(tái)撤等線下：短具信、DM直郵、團(tuán)夾報(bào)、談社區(qū)廣棟告、加醋油站廣鹿告、雜驚志等拓客（傲按先后床順序同樓步執(zhí)行拌）：電細(xì)商渠道舊、關(guān)鍵瓶機(jī)構(gòu)合途作洽談謙（二手吼門(mén)店、敵商會(huì)、白企業(yè)）戰(zhàn)、增派俘資源強(qiáng)蛛化巡展欺經(jīng)紀(jì)人骨平臺(tái)、活動(dòng)常規(guī)暖場(chǎng)爸活動(dòng)春厲節(jié)婦女急節(jié)活動(dòng)胸中自有基天地，豈雜止一湖碧泡波舒適度飛資源地段名車展央及沿湖處試駕活姻動(dòng)、奢今侈品品趣鑒活動(dòng)暖場(chǎng)活蜻動(dòng)天弦際樣板料間設(shè)計(jì)歌師作品前品鑒活誦動(dòng)資源聯(lián)消型拓客態(tài)活動(dòng)全鞏程貫穿勵(lì)如大粘客戶聯(lián)賢誼、邀喇請(qǐng)大客謀戶單位橡電影院執(zhí)包場(chǎng)201閉3年?duì)I銷美總控圖Con膊tro項(xiàng)l渠道全程覆殲蓋聲摧音不斷侮調(diào)性呈逐級(jí)拔忌高親子活動(dòng)壇、外校巡昏展留學(xué)咨籍詢業(yè)主猛運(yùn)動(dòng)會(huì)秋季嘉時(shí)年華：拒啤酒節(jié)等、美食看節(jié)、名嘗品拍賣國(guó)慶系堅(jiān)列主題妄活動(dòng)足客戶聯(lián)辦誼會(huì)教冬季保乖養(yǎng)養(yǎng)身南湖半島兼“天宸”源隆重鑒世凍全城VIP誠(chéng)意登記總價(jià)、愉更優(yōu)資權(quán)源、地相段3#、4#、6#、8#、9#、10#、11#，去化飼前期剩途余房源做，預(yù)計(jì)難共計(jì)145套聚首，一曾個(gè)圈層的猴生活理想尊貴感展、資源雞、地段年度第礎(chǔ)二次集識(shí)中推售7#蓄水集中含開(kāi)盤(pán)，緊美接著別墅芬面市拔高乳項(xiàng)目市場(chǎng)財(cái)調(diào)性，持軋續(xù)去化前傅期剩余房生源，預(yù)計(jì)160套南湖半壯島7#誠(chéng)意登記裁即將隆重砍開(kāi)盤(pán)別墅價(jià)扔值、舒鐮適度、羨尊貴、凍資源地庫(kù)段這里，離孫湖僅一步稿之遙，獨(dú)楊墅全城階段投冬放費(fèi)用怕明細(xì)Tot重al階段投放占比第一階段180萬(wàn)37%第二階段79萬(wàn)16%第三階段77萬(wàn)16%第四階段155萬(wàn)32%合計(jì)491萬(wàn)100%該費(fèi)用未強(qiáng)包含物料伯印刷制作擋更新等費(fèi)廉用，詳細(xì)毯費(fèi)用詳見(jiàn)載下一部分全年?duì)I銷放費(fèi)用明細(xì)俱表Tota慮l營(yíng)銷費(fèi)翼用占比1.7%類型項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）占比線上推廣戶外+車體21030%報(bào)紙14028%網(wǎng)絡(luò)6012%LED71%電臺(tái)82%線下推廣短信306%夾報(bào)163%社區(qū)廣告102%活動(dòng)費(fèi)用306%平面印刷物料及畫(huà)面更換102%宣傳片制作102%小眾渠道拓展（巡展）費(fèi)用265%不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)51%合計(jì)512100%營(yíng)銷費(fèi)用占比（營(yíng)銷費(fèi)用/銷售目標(biāo)）1.7%總營(yíng)銷笨費(fèi)用512萬(wàn)，占銷莫售目標(biāo)比1.7孝%，屬于腔合理范巴圍。建立項(xiàng)目倡認(rèn)同感star羊tend基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)篇以人為筍本客戶篇價(jià)格研判價(jià)格篇精準(zhǔn)出傾擊推售篇價(jià)值提牢升優(yōu)化篇123456全景2013脈絡(luò)篇1234end5項(xiàng)目認(rèn)佩同感建縣立三步形驟認(rèn)知體帳驗(yàn)離開(kāi)123現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)知情感認(rèn)套知?jiǎng)泳€體慘驗(yàn)產(chǎn)品體栗驗(yàn)湖岸線恨體驗(yàn)服務(wù)體孝驗(yàn)雨天打傘鋼送客為其打開(kāi)俊車門(mén)客戶到訪配之前和到所訪時(shí)客戶到行訪時(shí)客戶離跨開(kāi)時(shí)價(jià)值提升Prom們ote現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)知巖：展示南浙湖半島婚生活氣蠅息和品傷牌，從粒客戶進(jìn)事入項(xiàng)目寺到離開(kāi)美，感受路不斷提箱升，最餐后到口價(jià)碑傳播類，每個(gè)飽環(huán)節(jié)都晃至關(guān)重腔要?？蛻舻皆L到訪15分鐘到訪半毫小時(shí)離開(kāi)看到、地感受到品味升華口碑客戶認(rèn)弊知感受優(yōu)質(zhì)的吊銷售及教物業(yè)服礙務(wù)重視與尊標(biāo)重客戶合理的動(dòng)撓線從入口制大門(mén)開(kāi)討始，有贊了好的枯服務(wù)，幕客戶才讀能感受享到項(xiàng)目墳的服務(wù)認(rèn)知體驗(yàn)離開(kāi)高爾夫南湖規(guī)劃公園樣板房中心園林沿湖棧道價(jià)值提削升Pro待mot策e物業(yè)銷售劑服務(wù)兩手激抓價(jià)值提險(xiǎn)升Prom趴ote認(rèn)知體驗(yàn)離開(kāi)接待流程門(mén)口迎賓一對(duì)一客戶接待項(xiàng)目影視介紹贈(zèng)普通樓書(shū)沙盤(pán)講解交流洽談后續(xù)跟進(jìn)短信祝福送客簽約繳款普通茶水接