果友紙業(yè)有限公司風(fēng)險(xiǎn)投資計(jì)劃書

PAGEPAGE1果友紙業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資計(jì)劃1投資計(jì)劃概要1.1本計(jì)劃的目的●為有意投資于本項(xiàng)目者提供充分的信息。●為本計(jì)劃未來的經(jīng)營活動(dòng)提供基本數(shù)據(jù)和指導(dǎo)準(zhǔn)則。1.2對“果友”紙的市場需求由于中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場對包括水果在內(nèi)的高質(zhì)量的健康食品的需求日益增長。但是目前國內(nèi)的水果產(chǎn)量和質(zhì)量均不能滿足消費(fèi)者的需要。另一方面，政府部門正在大力推廣水果種植和生產(chǎn)的新技術(shù)，其中就包括了水果套袋紙。中國水果的巨大產(chǎn)量，加上極低的套袋紙使用率，均為套袋紙產(chǎn)品的市場擴(kuò)張?zhí)峁┝藦V闊的前景。1.3行業(yè)分析水果套袋紙?jiān)谥袊匀惶幱谄鸩诫A段，主要的生產(chǎn)廠商都來自東亞國家和地區(qū)，它們經(jīng)由進(jìn)口渠道向國內(nèi)銷售產(chǎn)品。本地廠商雖然已經(jīng)開發(fā)出自己的產(chǎn)品，但質(zhì)量較差。所以市場對在質(zhì)量上達(dá)到國際水平，價(jià)格又有競爭力的產(chǎn)品存在著巨大的需求。“果友”紙享有技術(shù)領(lǐng)先和低成本優(yōu)勢，因而能以有競爭力的價(jià)格向市場銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品。1.4生產(chǎn)經(jīng)營為了控制成本和降低對固定資產(chǎn)的資本投資風(fēng)險(xiǎn)，我們計(jì)劃在江蘇省租賃廠房和生產(chǎn)設(shè)備。這種策略將有助于降低生產(chǎn)成本和增強(qiáng)生產(chǎn)經(jīng)營的靈活性，進(jìn)而提高市場競爭力。1.5市場營銷我們的細(xì)分市場是用于蘋果和梨子的水果套袋紙，因?yàn)橛糜谶@兩種水果的套袋紙占了市場銷售總額的80％。“果友”紙是專為這兩種水果研制的產(chǎn)品。同時(shí)，我們計(jì)劃逐步推出用于桃子、葡萄和橘子的套袋紙。按計(jì)劃，到2021年，“果友”紙的銷售將占水果套袋紙市場的5％，到2021年，將占8％。與此相對應(yīng)的銷售額分別為1230萬元和4140萬元。1.6企業(yè)管理層和股權(quán)結(jié)構(gòu)1.6本公司將由本地經(jīng)理人才管理，因?yàn)樗麄儗Ρ镜厥袌鲚^為熟悉，而且聘用他們的人力成本較低。在本計(jì)劃中被提名的經(jīng)理人員在造紙行業(yè)的生產(chǎn)與銷售領(lǐng)域擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，并且都接受過良好的管理專業(yè)教育。其個(gè)人簡歷請見附件8。1.6第7．2節(jié)對股權(quán)結(jié)構(gòu)作了詳細(xì)說明。1.7財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)1.7為了實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，本項(xiàng)目要求獲得355萬元人民幣投資(約40萬美元)。這包括了開業(yè)費(fèi)和營運(yùn)資本。(在2021年前無固定資產(chǎn)的投資計(jì)劃)1.7如果我們的銷售計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，對本項(xiàng)目的資本投資將在2．06年內(nèi)收回，年均股本回報(bào)率約為48．72％，內(nèi)部收益率為57％。這一數(shù)字來自于對2021年前的銷售總額的保守估計(jì)。1.8結(jié)論總之，鑒于“果友”紙的技術(shù)優(yōu)勢和生產(chǎn)及成本控制能力，鑒于水果套袋紙的巨大市場，如果取得足夠的投資，這一項(xiàng)目將為投資者帶來豐厚的回報(bào)。2水果套袋紙的市場需求2.1中國水果生產(chǎn)和消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)背景2.1自20世紀(jì)70年代末以來，中國執(zhí)行改革開放的政策，使國民經(jīng)濟(jì)得到了長足進(jìn)展，在1978至1996年間的國內(nèi)生產(chǎn)總值的年均增長率達(dá)9％(見圖2．.1)。2021年和2021年，中國也受到周邊國家的亞洲金融危機(jī)的影響，尤其是這些國家和地區(qū)的貨幣和經(jīng)濟(jì)的混亂對中國經(jīng)濟(jì)形成了巨大的壓力，導(dǎo)致出口下降，資本流人減少，國內(nèi)市場成長放緩。但另一方面，逐步完善起來的市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制以及政府加大對基礎(chǔ)建設(shè)的投入都有力地抵消了外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不利影響。國家統(tǒng)計(jì)局最終公布的2021年GDP增長率為7．8％，盡管這比計(jì)劃低了0．2％，但是在維持人民幣匯率不貶值的外匯政策下實(shí)現(xiàn)這樣的增長率已屬難能可貴。2021年的GDP增長率預(yù)計(jì)仍將達(dá)到7％以上。圖2.11978--1996年國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長率來源：國家統(tǒng)計(jì)局《1977年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》到2021年，中國人均GDP已從80年代初的300美元增至約760美元。(國家統(tǒng)計(jì)局：《2021年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》)目前中國已經(jīng)成為全世界第七大經(jīng)濟(jì)體，消費(fèi)品的銷售總值已達(dá)到一個(gè)新的水平2240億美元。中國已不再是潛在的大市場，而是現(xiàn)實(shí)的大市場。2.1隨著城鄉(xiāng)居民收入的迅速提高，對食品的消費(fèi)經(jīng)歷了從重量到重質(zhì)的變化，綠色健康食品也已成為新的發(fā)展趨勢。在超市和食品店里，精制油代替了粗工食油，禽蛋、蔬菜和肉制品均以小批量、小包裝的形式銷售。進(jìn)口食品的價(jià)格往往數(shù)倍于本地產(chǎn)品。盡管水果消費(fèi)支出已成為中國城鄉(xiāng)居民的重要支出項(xiàng)目(據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局《2021年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》占全部支出的6.8％)，但中國的人水果占有量和消費(fèi)量仍大大低于世界平均水平。因此，水果的生產(chǎn)和消費(fèi)將繼續(xù)保持較高的增長率。中國和世界人均水果占有量的比較如圖2.2。圖2.2中國和世界人均水果占有量來源：中國農(nóng)業(yè)部2.11．優(yōu)越的自然條件。中國的廣闊地域?yàn)樗N植提供了變化多端的氣候、地形和土壤條件。幾乎所有水果品種均能找到適宜的生長環(huán)境。此外，中國多山地和未開墾土地，這些都為擴(kuò)大水果種植面積提供了足夠的發(fā)展空間。2021年全國果園總面積為13．3億畝(約合8867萬公頃)，(資料來源：農(nóng)業(yè)部《2021年11月3日水果簡報(bào)》)2021年水果總產(chǎn)量為5450萬噸。圖2.3圖2.3中國主要水果品種產(chǎn)量：1980--1996年(單位：千公噸)來源：(2021年中國統(tǒng)計(jì)年鑒》中國主要水果產(chǎn)地有山東、河南、河北、遼寧、山西、陜西、江蘇、浙江、安徽等省份。上述地區(qū)產(chǎn)量占全國水果產(chǎn)量的絕大部分。2．水果生產(chǎn)技術(shù)。由于農(nóng)民的教育水平偏低，并且對水果種植技術(shù)的投入不足，中國大部分水果的生產(chǎn)均采用傳統(tǒng)技術(shù)。導(dǎo)致的結(jié)果是70％的產(chǎn)量屬于劣質(zhì)水果(據(jù)農(nóng)業(yè)部2021年的統(tǒng)計(jì))。為了到2021年把優(yōu)質(zhì)水果的比例提高到40％，到2021年提高到60％，政府部門計(jì)劃推廣選種、灌溉、剪枝、配方肥料和水果套袋紙等新技術(shù)。政府還將資助建立50個(gè)國家級示范果園向農(nóng)民展示新技術(shù)的優(yōu)越性，并且將通過國家農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心向水果生產(chǎn)省份給予技術(shù)培訓(xùn)。此外，國家將制定水果生產(chǎn)和包裝標(biāo)準(zhǔn)以提高最終產(chǎn)品的品質(zhì)。在市場銷售方面，消費(fèi)者愿意支付較高的價(jià)格購買采用新技術(shù)的優(yōu)質(zhì)水果。在超市和食品店里，進(jìn)口水果的價(jià)格常常10倍于國產(chǎn)水果。譬如，國產(chǎn)桃子每公斤售價(jià)約為8元，而在上海第—食品商店里新西蘭桃子的售價(jià)可高達(dá)120元。所以，市場銷售和政府政策均鼓勵(lì)應(yīng)用水果生產(chǎn)新技術(shù)。為了取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，果園將更多地依賴于新技術(shù)。最近在水果行業(yè)出現(xiàn)的新事物是在因特網(wǎng)上建起了園藝信息網(wǎng)站，水果生產(chǎn)者、加工者和銷售者都能經(jīng)由這種網(wǎng)站方便地獲取水果市場信息。這不僅將直接促進(jìn)水果及其加工產(chǎn)品的銷售，還將有助于水果種植和生產(chǎn)技術(shù)的推廣。2.2水果套袋紙和“果友”紙的優(yōu)點(diǎn)水果套袋紙是用于保護(hù)水果生長的紙品。當(dāng)果樹掛果時(shí)，用水果套袋紙做成紙袋包裹水果，其主要優(yōu)點(diǎn)是：●保護(hù)水果抵御霜凍、冰雹等災(zāi)害性天氣；●保證水果表皮不沾農(nóng)藥；●通過減少陽光的直接照射來提高水果在色彩和外形方面的等級；●防止病蟲害。水果套袋紙?jiān)诎l(fā)達(dá)國家和地區(qū)的廣泛應(yīng)用已歷時(shí)三十多年了。實(shí)際上，在日本和臺(tái)灣，不用套袋紙的水果幾乎沒有市場。但在中國大陸，只有7.3％的水果使用此項(xiàng)技術(shù)。因而推廣潛力極大。我們計(jì)劃推出的“果友”紙是一種高性能的、符合國際標(biāo)準(zhǔn)的水果套袋紙。該產(chǎn)品是在90年代初由本地化學(xué)和造紙專家開發(fā)成功的。目前我們正在注冊“果友”商標(biāo)?！肮选奔埖男阅芤言跀?shù)家本地的果園的試用過程中得以驗(yàn)證，它們對該產(chǎn)品的性能給予了較為肯定的反饋意見。3行業(yè)分析3.1我們將進(jìn)入何種行業(yè)——水果套袋紙業(yè)還是水果套袋業(yè)?我們的目標(biāo)市場是水果套袋紙：而不是其最終產(chǎn)品——水果套袋。作出這一決策的依據(jù)主要有以下三點(diǎn)。3.1大多數(shù)水果套袋紙和水果套袋銷售商均擁有套袋生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。鑒于銷售商和最終用戶之間存在著緊密的聯(lián)系，我們必須避免同銷售商競爭以保護(hù)銷售商銷售“果友”紙的積極性。3.1市場調(diào)查報(bào)告表明，許多果園都自己制作套袋，這是因?yàn)檗r(nóng)民的勞動(dòng)力成本較低。所以水果套袋紙的市場規(guī)模要大于套袋。雖然隨著果園的商品化水平的進(jìn)一步提高，最終用戶的偏好將會(huì)有所改變，但在可預(yù)見的一段時(shí)期內(nèi)，我們的商業(yè)利益將主要存在于水果套袋紙行業(yè)里。3.1水果套袋生產(chǎn)商的數(shù)量很多，因?yàn)樯a(chǎn)套袋的技術(shù)含量較低。它們目前主要采用進(jìn)口紙制作套袋，然后直接向最終用戶或通過農(nóng)科站銷售套袋。進(jìn)入套袋生產(chǎn)行業(yè)將激化同現(xiàn)有廠商的競爭，不利于獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。相反地，如果我們只在套袋紙行業(yè)發(fā)展，它們就會(huì)從競爭對手變?yōu)榭蛻?，因?yàn)樗鼈冋诜e極地尋求由國內(nèi)廠商提供的優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的套袋紙來替代進(jìn)口產(chǎn)品。3.2中國水果套袋紙市場3.2水果套袋紙?jiān)谥袊箨懙膽?yīng)用才剛剛開始。80年代末中國開始從東亞國家和地區(qū)，如日本和中國臺(tái)灣等地，引進(jìn)這種產(chǎn)品。其后幾年在果園中的推廣工作進(jìn)展緩慢。但到±996年時(shí)，水果生產(chǎn)省份已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了套袋紙的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，所以利用省級農(nóng)科院和縣級農(nóng)科所向果園推廣這種產(chǎn)品。水果套袋紙的應(yīng)用為果園帶來了豐厚的回報(bào)。下表為使用和不使用水果套袋紙的水果在市場上的銷售價(jià)格的比較。表3.1使用和不使用套袋紙的水果價(jià)格比較單位：每千克／人民幣元蘋果(遼寧紅富士梨子(安徽脆梨)使用水果套袋紙3.22.4~3.0不使用水果套袋紙2.01.6~2.0來源：農(nóng)業(yè)部2021年3.21978年中國水果總產(chǎn)量為5450萬噸，其中蘋果和梨子產(chǎn)量(最適合使用水果套袋)分別為1956萬噸和720萬噸。(農(nóng)業(yè)部種植管理司2021年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字)按每公斤蘋果和梨子相當(dāng)于5個(gè)水果計(jì)算，蘋果和梨子總數(shù)約為1075.4億個(gè)。而目前水果套袋紙的用量僅達(dá)2萬噸，或30億個(gè)套袋。這就意味著只有3％的水果使用套袋紙。影響水果套袋紙推廣的主要原因是：●地方政府、農(nóng)科所和套袋紙廠商的促銷推廣工作還不夠；●廠商的產(chǎn)品培訓(xùn)和售后服務(wù)工作不能令人滿意；●部分果園不愿意承擔(dān)購買套袋紙的成本，因?yàn)樗鼈內(nèi)狈κ袌鲂畔ⅰ?.2政府對推廣應(yīng)用水果套袋紙持非常積極的態(tài)度，它希望把優(yōu)質(zhì)水果率從2021年的35％提高到2021年的60％。從水果市場的角度來看，采用套袋紙的水果價(jià)格明顯高于其他水果，這將激勵(lì)果園擴(kuò)大套袋應(yīng)用面。從產(chǎn)品生命周期看，水果套袋紙正從市場引入期步入快速成長期。鑒于中國的套袋紙使用率遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，產(chǎn)品的市場潛力非常之大。據(jù)估算，今后五年中對水果套袋的需求將從30億個(gè)增加到100億個(gè)。這就為“果友”紙創(chuàng)造了極佳的市場機(jī)遇。3.3顧客分析因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)市場是水果套袋紙，而非套袋，所以我們的主要顧客是套袋紙分銷商和套袋生產(chǎn)商。套袋紙分銷商包括農(nóng)科所、園藝站以及套袋紙批發(fā)商。由于它們與最終用戶的密切關(guān)系，它們將是我們的主要顧客。通常它們在其所在地區(qū)有著很大的影響力。它們都分布在各水果生產(chǎn)省份，數(shù)量眾多。又因?yàn)槠溆绊懥σ话憔窒抻谒诘赜颍缭谀硞€(gè)縣，這樣的經(jīng)濟(jì)規(guī)模使分銷商很難自己生產(chǎn)水果套袋紙。因此，它們的商業(yè)利益更多地是在制作和銷售套袋上，或直接向最終用戶銷售套袋紙上。套袋生產(chǎn)商對套袋紙的需求非常大。到目前為止它們主要購買來自日本、韓國和臺(tái)灣地區(qū)的進(jìn)口紙。但由于最終用戶有很高的價(jià)格敏感度，套袋生產(chǎn)商正在積極地尋求能提供優(yōu)質(zhì)廉價(jià)的套袋紙的本地供應(yīng)商。而目前套袋紙生產(chǎn)商只有少數(shù)幾家。套袋生產(chǎn)商可能會(huì)經(jīng)由后向一體化自己生產(chǎn)套袋紙，但套袋紙的專利和技術(shù)訣竅將成為它們的主要進(jìn)人障礙。最終用戶，即果農(nóng)和。果園，一般不會(huì)成為“果友”紙的直接顧客，因?yàn)樗鼈償?shù)量眾多，分布區(qū)域廣大，購買批量較小，如果將其作為直接顧客，營銷成本之高將難于承受。鑒于分銷商的數(shù)量較多，它們在套袋紙業(yè)務(wù)中不會(huì)擁有很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力。3.4競爭分析在水果套袋紙市場上有兩類主要參與者：海外廠商和本地廠商。3.4包括日本、韓國和中國臺(tái)灣地區(qū)的生產(chǎn)商。它們目前并未在中國大陸投資，其產(chǎn)品都通過中國貿(mào)易商進(jìn)口到中國大陸市場。進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量都得到了廣泛認(rèn)可，但由于關(guān)稅、運(yùn)輸費(fèi)用和生產(chǎn)商的較高的勞動(dòng)力成本，其售價(jià)很高，約為每公噸人民幣16000~1700元。3.4目前只有少數(shù)幾家本地廠商能提供套袋紙。根據(jù)市場調(diào)查報(bào)告，本地產(chǎn)品的銷售價(jià)格為每公噸人民幣12021—13000元。不過最終用戶反映本地產(chǎn)品的質(zhì)量要低于進(jìn)口產(chǎn)品，所以其競爭力不強(qiáng)。3.4.3不規(guī)范的套袋紙為了節(jié)約成本，有很多最終用戶用舊報(bào)紙和其他費(fèi)舊紙張制作套袋。但是這樣的不規(guī)范套袋紙?jiān)谛阅苌蠠o法達(dá)到規(guī)范的套袋紙的要求，如在惡劣氣候下容易破損，并且其透氣性較差。隨著對水果生產(chǎn)的技術(shù)要求的提高，這種不規(guī)范套袋紙將逐步被淘汰。3.4.4“果友”紙國家專利局和江蘇省技術(shù)監(jiān)督局的技術(shù)鑒定，以及在本地果園的試用結(jié)果都證明了“果友”紙完全符合進(jìn)口產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?？紤]到較低的本地生產(chǎn)成本和對本地市場的信息優(yōu)勢，“果友”紙的定價(jià)將比進(jìn)口紙更富競爭力。因此，“果友”紙會(huì)吸引未來的顧客。套袋紙是用普通造紙機(jī)械生產(chǎn)出來的。因此其資產(chǎn)特殊性較低，從而不會(huì)成為激化競爭的因素。總結(jié)市場競爭情況，我們可以得出如下結(jié)論：●“果友”紙面臨的競爭度一般；●競爭的焦點(diǎn)是價(jià)格、商品和服務(wù)的質(zhì)量、與顧客的距離和關(guān)系；●目前在市場上還不存在具有壟斷地位的廠商，這將為“果友”紙取得市場領(lǐng)先地位創(chuàng)造良好的條件。3.5原材料供應(yīng)商套袋紙的主要原材料就是紙漿，“果友”紙對紙漿并無特殊技術(shù)要求。其核心技術(shù)是化學(xué)試劑，其技術(shù)訣竅已被我們掌握。由于標(biāo)準(zhǔn)紙漿從國內(nèi)和國際市場上都能買到，因此原材料供應(yīng)商并不具備很強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力。在生產(chǎn)“果友”紙時(shí)能夠有效控制成本。3.6新入者的威脅3.6.1本地本地廠商要進(jìn)入水果套袋紙市場將會(huì)面臨下列技術(shù)障礙：●調(diào)配化學(xué)試劑的技術(shù)訣竅；●生產(chǎn)出高質(zhì)量產(chǎn)品的質(zhì)量管理能力。目前還沒有一家本地廠商掌握著“果友”紙的類似技術(shù)。據(jù)估計(jì)，合成正確配方的研發(fā)周期至少要兩年時(shí)間。而實(shí)現(xiàn)商業(yè)化又需一年。所以，在一定時(shí)期內(nèi)新人者很難成功地進(jìn)入市場?！肮选奔垞碛屑夹g(shù)領(lǐng)先、正在注冊的商標(biāo)和試用成功等諸多優(yōu)勢。新人者推出類似產(chǎn)品的計(jì)劃不會(huì)構(gòu)成對“果友”紙的威脅。3.6.2海外根據(jù)我們的市場調(diào)查結(jié)果，主要的海外廠商如日本廠商沒有投資于中國的計(jì)劃。它們?nèi)匀粫?huì)利用本地進(jìn)口商的渠道銷售產(chǎn)品?？傊?，套袋紙市場新人者的威脅將不會(huì)成為影響我們的項(xiàng)目可行性的一個(gè)重要因素。3.7替代產(chǎn)品在可預(yù)見的未來，不存在套袋紙的替代產(chǎn)品，因?yàn)榘l(fā)展替代產(chǎn)品有下歹Jj障礙：3.7.1技術(shù)要求高●必須具有高強(qiáng)度以承受惡劣氣候的影響；●必須具有良好的透氣性使被包裹的水果能吸收空氣。3.7.2最終用戶價(jià)格敏感度高水果套袋紙價(jià)格低廉，所以能為果農(nóng)接受，否則他們不會(huì)使用其他水果保護(hù)材料。3.8結(jié)論3.8.1進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)目前正是投資經(jīng)濟(jì)實(shí)體以進(jìn)入水果套袋紙市場的良好時(shí)機(jī)。上述分析表明“果友”紙項(xiàng)目具有如下優(yōu)勢可以確保投資的成功：●市場容量巨大；●從產(chǎn)品生命周期來看正處于從市場引入轉(zhuǎn)為快速成長的階段；●“果友’’紙擁有領(lǐng)先技術(shù)；●市場競爭度一般；●生產(chǎn)成本低；●采購原材料容易；●管理系統(tǒng)完善。3.8.2成功因素下列成功因素將對“果友”紙項(xiàng)目起到?jīng)Q定性的作用：●有否保持技術(shù)領(lǐng)先地位的產(chǎn)品創(chuàng)新能力?●制造工程能力能否確保高效率的設(shè)備運(yùn)行和維護(hù)?●生產(chǎn)和質(zhì)量管理能力如何?●價(jià)格是否具有競爭力?●營銷策略，尤其是分銷渠道的選擇是否準(zhǔn)確?●資本投入是否充分?由于具備了一系列的優(yōu)勢，并且掌握著能有效解決上述問題的方案，所以我們確信該項(xiàng)目能給投資者帶來豐厚的回報(bào)。4公司的遠(yuǎn)景和任務(wù)4.1公司遠(yuǎn)景公司的遠(yuǎn)景是為中國人能享受到更多、更好的綠色水果作出貢獻(xiàn)。我們將提供包括“果友”紙?jiān)趦?nèi)的高品質(zhì)產(chǎn)品來促進(jìn)水果的生產(chǎn)、加工和消費(fèi)。4.2公司使命鑒于我們所擁有的創(chuàng)新能力和管理知識(shí)，公司的使命是要成為中國水果套袋紙行業(yè)的市場領(lǐng)先者。5產(chǎn)品與風(fēng)險(xiǎn)5.1產(chǎn)品介紹水果套袋是用于保護(hù)處于成長期的水果如蘋果、梨等。有了這種套袋，水果就能免于霜凍、蟲害和農(nóng)藥的污染。以蘋果為例，水果套袋可以遮擋陽光，使之免受過分的日曬，同時(shí)改善蘋果的形狀與色澤。5.1.1水果套袋的研發(fā)歷史1992——我們被授權(quán)開發(fā)水果套袋紙以取代進(jìn)口紙。1994——經(jīng)過2年的研究測試，我們制造出第一批3噸樣紙。緊接著的試用證明，這種水果套袋可以很好地保護(hù)和提升蘋果和梨的口感和外形。1994．11——江蘇省科學(xué)技術(shù)委員會(huì)給予頒發(fā)科技新產(chǎn)品驗(yàn)收鑒定證書(參見附錄1)。1995．6·該技術(shù)獲得專利權(quán)(專利號1133922)。1996——該技術(shù)發(fā)明者改良了化學(xué)配方和制造流程，成為技術(shù)訣竅。5.1.2技術(shù)規(guī)格在表5.1中我們的水果套袋與主要競爭品牌的技術(shù)規(guī)格進(jìn)行了比較。表5.1技術(shù)規(guī)格比較比較項(xiàng)目單位果友日本小林臺(tái)灣青田本地的龍溪基重克／平方米45十245十245十245十2抗拉強(qiáng)干米4000400040004000濕米1300130013001100耐破度干千帕160160155145濕千帕80808060濕度%7+27+27+27+2透氣度好好好一般5.1.3實(shí)踐證明我們進(jìn)行產(chǎn)品測試的主要果園有：豐縣大沙河果園(江蘇省豐縣)：主要產(chǎn)品有紅富士蘋果和梨。受測試的果園面積達(dá)165畝。受測試的水果有蘋果和梨，共6個(gè)品種。受到的反饋有：●能防止水果外形受損，能防日曬雨淋。●使用水果套袋的水果明顯色澤更鮮艷，外表更潤澤(一旦除去套袋，水果的顏色立即轉(zhuǎn)變)，而且色澤亮麗，分布均勻。拿梨舉例來說，用水果套袋的結(jié)果要比使用其他各種來源的紙袋的效果好得多?！駵p少蟲害的影響，特別適用于多雨地區(qū)。山東雅梨研究所(山東陽信)：種梨的果農(nóng)從1992年起開始使用水果套袋。反饋有：●增加子梨的重量。通過使用水果套袋，梨的產(chǎn)量可以增加大約5％。●水果外形明顯改善。因此，套袋后的梨的價(jià)格會(huì)比那些普通的梨貴。5.2產(chǎn)量目標(biāo)第一步目標(biāo)：2021年之前每年1300噸產(chǎn)量；最終目標(biāo)：2021年之前每年4000噸產(chǎn)量。產(chǎn)量受規(guī)模經(jīng)濟(jì)、公司使命和銷售預(yù)測等因素影響。5.2.1規(guī)模經(jīng)濟(jì)雖然現(xiàn)代的造紙機(jī)械可達(dá)到每天150—200噸的產(chǎn)量，但在中國，每天只能生產(chǎn)8-12噸的傳統(tǒng)汽缸型造紙機(jī)械仍然在廣泛使用。像這樣的造紙機(jī)械的總投資和維修費(fèi)用要比高產(chǎn)量的造紙機(jī)械的相關(guān)費(fèi)用低得多·，因此對那些年銷售量在，4000噸以下的公司而言，使用這種傳統(tǒng)造紙機(jī)械要經(jīng)濟(jì)得多。而且這種傳統(tǒng)造紙機(jī)械可以{艮方便地生產(chǎn)不同的紙張。為了創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，造紙廠通常需要運(yùn)行5條以上生產(chǎn)線，換言之，造紙廠的產(chǎn)量應(yīng)該不低于750噸每月，或者說8600噸每年。5.2.2公司使命和銷售預(yù)測考慮到現(xiàn)有的市場容量和將來的發(fā)展趨勢，我們認(rèn)為我們應(yīng)該達(dá)到每年40叩噸的銷售量，達(dá)到8％的市場占有率。然而，水果套袋的市場推廣是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)的工作。我們需要花費(fèi)相當(dāng)長的時(shí)間來使用戶逐漸了解熟悉并接受水果套袋，因此銷售會(huì)保持一種穩(wěn)健增長?？紤]到以上兩種因素，我們認(rèn)為第一步產(chǎn)量目標(biāo)是合理的和必須的。5.3運(yùn)作流程和功能設(shè)置5.3.1內(nèi)部生產(chǎn)流程如圖5.1所示我們將使用價(jià)值鏈來表示內(nèi)部生產(chǎn)流程。公司基本結(jié)構(gòu)（全面管理，會(huì)計(jì)，財(cái)務(wù)，戰(zhàn)略策劃）市場管理（價(jià)格，廣告，促銷，渠道管理）技術(shù)發(fā)展（研發(fā)，產(chǎn)品與生產(chǎn)流程的改良，質(zhì)量控制）物流管理（采購，倉儲(chǔ)，運(yùn)輸）產(chǎn)品服務(wù)（維修，能源，熱，水）配料打漿紙張成形干燥裁切、復(fù)卷支持行動(dòng)運(yùn)作流程圖5.1水果套袋的價(jià)值鏈5.3.2功能設(shè)置和職責(zé)為了達(dá)到生產(chǎn)目標(biāo)，我們需要設(shè)置3個(gè)部門，即生產(chǎn)、研發(fā)和物流管理部門。每個(gè)部門的職責(zé)有具體說明。另外，熟練的工人是決定能否生產(chǎn)出高質(zhì)量水果套袋的重要因素，因此必須單一開始就對操作工人進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)。培訓(xùn)將由人事部安排，研發(fā)部門提供協(xié)助。5.4運(yùn)作方式租用某一家造紙廠的生產(chǎn)流水線來代替投資建造一家新的造紙廠。5.4.1理由為適應(yīng)最初的生產(chǎn)需求我們使用的是寬度為1575毫米的汽缸式機(jī)器個(gè)汽缸)。我們選擇租用一條生產(chǎn)線是基于以下的理由?！褚?guī)模經(jīng)濟(jì)：在最初的五年中我們的生產(chǎn)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于8600噸經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量，因此我們更偏向于向某家造紙廠租用一條生產(chǎn)線來分享他們的公共設(shè)施，換句話說，分享他們的規(guī)模經(jīng)濟(jì)節(jié)省投資：租用生產(chǎn)線的費(fèi)用通常等于機(jī)器的折舊費(fèi)。在本案例中，每年的折舊費(fèi)是10萬元。而如果購買一條新的生產(chǎn)線的費(fèi)用是100萬元，還要加上每年至少40萬元的能源供應(yīng)、治污和蒸汽費(fèi)用，因此租用一條生產(chǎn)線可以節(jié)省93％的費(fèi)用，還降低了沉沒成本的風(fēng)險(xiǎn)。●節(jié)省維修費(fèi)用：既然只租用一條生產(chǎn)流水線，我們就可以分享其他一些輔助設(shè)備如蒸汽鍋，能源輸送管道等而不需分擔(dān)很昂貴的維修費(fèi)用。●有利于今后事業(yè)的擴(kuò)展：我們長期的目標(biāo)是成為水果套袋紙業(yè)的市場領(lǐng)導(dǎo)者，每年的生產(chǎn)量將超過1萬噸。到那時(shí)，可以購買所需的固定設(shè)備而無需擔(dān)憂原有設(shè)備的沉沒成本。5.4.2可行性在造紙廠租用一條生產(chǎn)線是一件普通的事，由于中國的造紙業(yè)供大于求，許多造紙廠處境艱難；同時(shí)，還面臨當(dāng)?shù)卣蟛坏眠^分裁員的壓力，因此，有許多造紙廠也愿意甚至鼓勵(lì)出借部分生產(chǎn)線，只要租借方承諾愿意雇傭一部分原廠的工人。在租用期間，我們會(huì)按實(shí)際使用量支付水、電力和蒸汽費(fèi)用(詳細(xì)的費(fèi)用分析請見5.8)。5.5選址滿足我們需求的造紙廠最合適的地點(diǎn)是位于長江流域的江蘇省。5.5.1選址的原則●交通便利；●項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)卣辛己藐P(guān)系，從而可以得到必要的支持；●有良好的造紙工業(yè)背景，容易找到合適的造紙廠和熟練工人；●工人觀念開放，能很快適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)模式；●勞動(dòng)力成本低。5.5.2選址比較我們大多數(shù)的原材料都是進(jìn)口的。因此合適的地址應(yīng)靠近中國的主要港口如上海、天津和青島。比較結(jié)果請見表5.2,表5.2選址比較表5.2選址比較原則江蘇中、南部山東東南部河北中、南部離供應(yīng)商的距離√靠近上海港口靠近青島港口靠近天津港口離重要客戶的距離適當(dāng)√近適當(dāng)與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系√良好不熟不熟造紙工業(yè)基礎(chǔ)√最好好普通觀念開放程度√最開放一般不開放勞動(dòng)力成本低更低√最低*關(guān)于重要客戶的分布情況，請參閱附錄里的客戶分布從上述分析里可以得出結(jié)論：江蘇省中、南部是最理想的位置。5.6勞動(dòng)力需求鑒于造紙機(jī)械一天24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，我們需要全天候的勞動(dòng)力。通常造紙廠的工人會(huì)分4個(gè)班，輪流倒班，每班工人工作8小時(shí)。每天有早中晚三班工人工作，另一班工人休息。每隔一天換一次班。年產(chǎn)量等于或低于4000噸時(shí)所需勞動(dòng)力請參見表5.3。表5.3勞動(dòng)力需求項(xiàng)目獨(dú)立紙廠租用機(jī)器需4個(gè)班組來運(yùn)行配料11打漿44成形55一個(gè)班組1010小計(jì)4040需1個(gè)班組來運(yùn)行裁切22維修126能源500水治理100小計(jì)748服務(wù)所需勞動(dòng)力倉儲(chǔ)和運(yùn)輸44質(zhì)檢22采購11研發(fā)11小計(jì)88總計(jì)122485.7研發(fā)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。鑒于水果套袋是一種革新性產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和研發(fā)新產(chǎn)品至關(guān)重要。我們的研發(fā)策略包括兩個(gè)方面。5.7.1職責(zé)調(diào)整生產(chǎn)流程以適應(yīng)造紙機(jī)械?！窀鶕?jù)最終用戶的反饋提高產(chǎn)品質(zhì)量?！癜l(fā)展新產(chǎn)品，延長產(chǎn)品線——除了蘋果和梨以外，其他一些水果也開始使用水果套袋。我們可以研發(fā)桃子、葡萄、芒果和風(fēng)梨的套袋?！袢f一水果套袋的銷售發(fā)生困難，準(zhǔn)備其他產(chǎn)品。5.7.2策略●建立研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，履行上述4個(gè)職責(zé)，特別著重于研制新的配方和發(fā)展新產(chǎn)品?！衽c其他一些研究院合作，研制新的化學(xué)附加原料或建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。部分合作者如下所示：南京林業(yè)大學(xué)、河北農(nóng)業(yè)大學(xué)、遼寧水果研究院、江蘇省產(chǎn)品測試中心。5.7.3其他關(guān)鍵因素從保持長遠(yuǎn)利益出發(fā)，擁有技術(shù)訣竅是關(guān)鍵。因此所有的化學(xué)原料的采購和組合均由主要經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成所有的配制工作。市場營銷部應(yīng)及時(shí)把市場需求反饋給研發(fā)部門。研發(fā)工作應(yīng)被列入高層領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議的議事日程。在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)完成小規(guī)模的測試之后，副總經(jīng)理應(yīng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門和研發(fā)部門進(jìn)行進(jìn)一步的測試。公司應(yīng)鼓勵(lì)革新以保持在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并制定相應(yīng)的制度來保證這一點(diǎn)。5.8物流管理5.8.1原材料及備件的供應(yīng)和采購采購是為了保證所有所需的原材料以及機(jī)器維修備件都保持一個(gè)合理的庫存。我們選用進(jìn)口纖維(紙漿和廢紙)，因?yàn)樗葒a(chǎn)纖維更牢固。●紙漿供應(yīng)：紙漿在中國是需求量很大的商品，2021年年進(jìn)口量達(dá)到150萬噸。我們所需的牛皮紙紙漿2021年進(jìn)口量也達(dá)到了12萬噸。市場上有成百上千個(gè)紙漿經(jīng)銷商，因此可以很容易地采購到所需紙漿?！駨U紙供應(yīng)：自1995年起廢紙的進(jìn)口量超過了紙漿。2021年時(shí)超過了160萬噸，其中帶牛皮紙紙漿的廢紙達(dá)到57萬噸。其進(jìn)口渠道和紙漿的類似?！窦垵{和廢紙的價(jià)格：由于世界上紙漿供應(yīng)的供大于求，它的價(jià)格已連續(xù)4年保持穩(wěn)定，甚至有下降。作為紙漿的替代品，廢紙的價(jià)格囿于紙漿的價(jià)格而保持穩(wěn)定。作為最大的出口商和中國最大的供應(yīng)商，美國廢紙的價(jià)格已經(jīng)好幾年保持穩(wěn)定?！癖镜丶垵{和廢紙：萬一進(jìn)口紙漿和廢紙價(jià)格急劇上升，我們會(huì)使用當(dāng)?shù)丶垵{和廢紙。本地紙漿和廢紙和進(jìn)口產(chǎn)品的惟一差別就是本地產(chǎn)品纖維的強(qiáng)度不如進(jìn)口產(chǎn)品來得強(qiáng)。我們可以通過使用更多的(大約10％)化學(xué)添加劑來克服這個(gè)問題。我們將從上海購買紙漿和廢紙，因?yàn)樯虾Ｊ沁@些原材料最大的分銷中心。標(biāo)準(zhǔn)的庫存量為2個(gè)月的生產(chǎn)量。運(yùn)輸工具可以是貨車或貨船。5.8.2其他物流服務(wù)其他物流服務(wù)包括電力、蒸汽和水的安全供應(yīng)，我們會(huì)直接向造紙廠購買。消費(fèi)量和費(fèi)用見表5.4；表5.4能源和水的費(fèi)用項(xiàng)目每噸消費(fèi)量單位價(jià)格（人民幣）每噸費(fèi)用（人民幣）電力850度0.52442蒸水2噸85170水100噸0.440每噸總費(fèi)用6505.8.3庫存控制●保證2個(gè)月所需原材料的庫存?！癯善穾齑嬖谕緯r(shí)保證50噸，而在淡季時(shí)低于250噸。5.8.4運(yùn)輸●基本運(yùn)輸方式：按照常規(guī)產(chǎn)品價(jià)格是不包括廠外運(yùn)輸?shù)?。但如果客戶需要，我們也可以安排運(yùn)輸服務(wù)，只是價(jià)格要由客戶來承擔(dān)?！駮r(shí)間安排：我們的成品庫存量一般可以滿足訂購量。對于緊急的訂單，我們可以在一周內(nèi)安排生產(chǎn)和運(yùn)輸?！襁\(yùn)輸工具：有火車、貨車和貨船。根據(jù)客戶的所在地和所需運(yùn)輸?shù)牧縼頉Q定.5.9質(zhì)量控制成品的質(zhì)量將決定這個(gè)項(xiàng)目是否能成功，因此，質(zhì)量控制是十分必要的。所有的質(zhì)量控制工作將主要由質(zhì)檢部來負(fù)責(zé)，同時(shí)，質(zhì)檢部還要指導(dǎo)一線工人進(jìn)行生產(chǎn)過程監(jiān)督。質(zhì)量控制工作應(yīng)從原材料的檢查開始。主要的控制工作如表5.5所示。表5.5質(zhì)量控制關(guān)鍵點(diǎn)控制點(diǎn)控制對象內(nèi)容行動(dòng)原材料紙漿重量，濕度打折或拒絕原材料廢紙重量，濕度禁止使用的原料透氣性打折或拒絕打漿結(jié)束期紙漿池濃度調(diào)整濃度復(fù)卷前紙張所有產(chǎn)品目錄標(biāo)記或降級5.9質(zhì)量控制成品的質(zhì)量將決定這個(gè)項(xiàng)目是否能成功，因此，質(zhì)量控制是十分必要的。所有的質(zhì)量控制工作將主要由質(zhì)檢部來負(fù)責(zé)，同時(shí)，質(zhì)檢部還要指導(dǎo)一線工人進(jìn)行生產(chǎn)過程監(jiān)督。質(zhì)量控制工作應(yīng)從原材料的檢查開始。主要的控制工作如表5．5所示。5.10產(chǎn)量計(jì)劃第一年(2021年)的總產(chǎn)量為1300噸(請參見表9．1)。6市場和銷售戰(zhàn)略6.1市場目標(biāo)我們第一年的目標(biāo)是：“果友”紙達(dá)到5％的市場占有率。然后爭取超過市場的增長，在第五年成為市場領(lǐng)導(dǎo)者之一。6.2目標(biāo)市場目標(biāo)市場的考慮因素：6.2.1中國水果產(chǎn)量結(jié)構(gòu)1．中國水果歷史產(chǎn)量。1990年以來，中國水果產(chǎn)量的年增長為每年15.2%，其中蘋果每年增長25%，梨每年15%。然而由于經(jīng)歷了較長時(shí)間的快速增長，蘋果和梨的產(chǎn)量已達(dá)到了目前的市場需求飽和點(diǎn)。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)部的預(yù)測，蘋果和梨在今后幾年的產(chǎn)量將保持在2021年的量。圖6.11990-2021年中國水果產(chǎn)量圖*來源：中國農(nóng)業(yè)部2．目前水果產(chǎn)量結(jié)構(gòu)圖。蘋果，梨和橘子是目前中國水果市場產(chǎn)量前3位的水果，這3種水果年總產(chǎn)量達(dá)到水果總產(chǎn)量的66%。圖6.22021年的水果產(chǎn)量圖*來源：中國農(nóng)業(yè)部3．蘋果和梨的保護(hù)紙的市場預(yù)測。表6．1水果保護(hù)紙的市場需求預(yù)測2021202120212021202120212021蘋果和梨的產(chǎn)量（單位：1000噸）23634240002400024000240002400024000優(yōu)質(zhì)水果比率35%38%40%43%46%49%52%

保護(hù)紙袋的使用率7.3%8.0%8.8%9.5%10.3%11.1%12.1%每噸水果有幾個(gè)5000500050005000500050005000每噸紙的可做紙袋數(shù)量150000150000150000150000150000150000150000保護(hù)紙（噸）20218243202816032694377734345550336每年增長20.8%15.8%16.1%15.5%15%15.8%*來源：中國農(nóng)業(yè)部4．技術(shù)能力。我們目前的保護(hù)紙是特地為蘋果和梨研發(fā)的(請看附錄1)。目前的價(jià)格性能比在市場中有競爭力(詳細(xì)分析請看表6：5）。5小結(jié)。根據(jù)上述分析，我們的目標(biāo)市場定位為蘋果和梨的保護(hù)紙產(chǎn)品。6.2.2中國市場競爭分析1．目前市場份額。目前沒有壟斷者，前6名的產(chǎn)品只占有43％的市場份額。同時(shí)，剩余的57％的市場份額由一些沒有品質(zhì)保證的保護(hù)紙所占領(lǐng)圖6.3中國保護(hù)紙市場份額圖（2021年）*來源：中國農(nóng)業(yè)部2．競爭分析圖國內(nèi)國內(nèi)低價(jià)低質(zhì)量進(jìn)口品牌較高質(zhì)較高價(jià)格日本小林紙最高質(zhì)最高價(jià)價(jià)格質(zhì)量圖6.4保護(hù)紙的戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)圖3．小結(jié)。通過上述分析，并結(jié)合自身的產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)：若能提供給市場的產(chǎn)品符合本地的價(jià)格和較高的品質(zhì)這兩個(gè)特點(diǎn)，是很容易迎合市場需求的。圖6.5品牌比較4．主要蘋果生產(chǎn)基地。山東、陜西、河南、河北是中國的蘋果四大產(chǎn)地，總的產(chǎn)量將占中國的72．8％。它們的保護(hù)紙使用比率和全國比率相近。表6.2主要蘋果產(chǎn)地的需求情況中國總量山東陜西河南河北產(chǎn)量（單位：1000噸）170506056295918211567比率1000%35.5%17.4%10.7%9.2%優(yōu)質(zhì)果比率35%30%45%35%35%保護(hù)紙袋使用率2.55%2.21%3%2.43%2.22%目前市場需量（單位：噸）14492.54459296714781160*來源：中國農(nóng)業(yè)部5．主要梨的生產(chǎn)基地。河北、山東、湖北、江蘇是中國梨的四大基地，它們的年總產(chǎn)量占中國的57．8％。它們的保護(hù)紙使用比率和全國的2.55％比率相近。表6.3中國主要梨產(chǎn)地（1996）中國總量山東陜西河南河北產(chǎn)量（單位：1000噸）58071977754342283占全國比率1000%34%13%5.9%4.9%高質(zhì)水果比率35%30%45%35%35%紙袋使用率2.55%2.22%2.21%3.13%2.89%目前市場需量（單位：噸）49361461556.1357.5274.16．小結(jié)。通過對上述蘋果和梨基地的數(shù)據(jù)分析，我們選擇山東、陜西、河南、河北為我們的重點(diǎn)區(qū)域。6.2.3保護(hù)紙的消費(fèi)者分析1．潛在的我們“果友”紙的目標(biāo)顧客。有四種類型的消費(fèi)者，即：紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站和最終用戶(果農(nóng))。表6.4保護(hù)紙的消費(fèi)者消費(fèi)者分類它們的目標(biāo)消費(fèi)對象數(shù)量平均每次定量（單位：噸）決策人或影響者紙袋生產(chǎn)廠家農(nóng)技站1010廠家采購部人員和廠領(lǐng)導(dǎo)紙袋分銷商農(nóng)技站835分銷商人農(nóng)技站最終用戶（果農(nóng)）4523銷售部人員最終用戶（果農(nóng)）/>10000<0.1農(nóng)技站*來源：市場調(diào)查2．小結(jié)。為了控制市場銷售費(fèi)用，暫不考慮直接銷售套袋給果農(nóng)的策略，而是主要通過紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站等中間商來銷售。6.2.4小結(jié)上述分析，我們得出我們的目標(biāo)市場是以下各元素的綜合：●產(chǎn)品：蘋果及梨的保護(hù)紙；●目標(biāo)區(qū)域：山東，陜西，河南，河北；●目標(biāo)用戶：紙袋生產(chǎn)廠家，紙袋分銷商，農(nóng)技站和最終用戶(果農(nóng))；●定位：優(yōu)質(zhì)，低價(jià)。6.3市場滲透計(jì)劃6.3.12021年到2021年的銷售預(yù)估五年計(jì)劃如表6.5。表6.5第一個(gè)五年的銷售預(yù)估2021年2021年2021年2021年2021年銷售量（噸）120020212800336040326.31．產(chǎn)品描述。產(chǎn)品主要是用在蘋果和梨的生長階段，我們產(chǎn)品的使用可使水果免受農(nóng)藥、蟲害、霜凍的侵害，可減少水果的直接光照，提高水果的色和形。2．品牌和標(biāo)志。我們的品牌：●英文名稱：BeautiFruit；●中文：果友；果友的意思是幫助果農(nóng)生產(chǎn)出美果。3．商標(biāo)。4．技術(shù)特點(diǎn)?！駥挘?00mm：●包裝：60千克●標(biāo)準(zhǔn)重量：45±2克/5．果友和其他競爭者的技術(shù)性能比較：請參見表5.1。6．產(chǎn)品線●蘋果的保護(hù)紙：大約占第一年總銷售的90%，到第五年占到80%；●梨的包裝紙：大約占第一年總銷售的10%，到第五年占到20%；●蘋果和梨的比例是考慮市場需求和公司生產(chǎn)能力的情況（詳細(xì)內(nèi)容請見表6.2、表6.3）。6.3.3價(jià)格1．定價(jià)原則?！穸▋r(jià)應(yīng)基于我們的定位，即高品質(zhì)，低價(jià)格?！裎覀冎贫▋r(jià)格策略時(shí)，要鼓勵(lì)顧客多訂貨，要平衡淡、旺季的銷售，鼓勵(lì)各科能盡快付款；●我們應(yīng)致力于技術(shù)領(lǐng)先而不是打價(jià)格戰(zhàn)，目前的定價(jià)是考慮在合理的毛利率及競爭對手情況的基礎(chǔ)上。2．基價(jià)—12021元/噸。3．折扣（見表6.6）。表6.6折扣執(zhí)行表項(xiàng)目折扣率季節(jié)性（8月—1月）5%快速付款折扣2%每次定量折扣(>=10噸)2%年底返率（>=60噸）2%4．實(shí)際價(jià)錢。去掉各種折扣因素，果友紙的實(shí)際價(jià)格為11542.8元/噸。6.3.4渠道1．渠道結(jié)構(gòu)?？紤]到地理位置，顧客特點(diǎn)，我們定出的渠道結(jié)構(gòu)如圖6．6.果果友紙紙袋制作廠家（10）紙的經(jīng)營商（83）農(nóng)業(yè)站（452）圖6.6渠道框架2．渠道管理和激勵(lì)。為了提升消費(fèi)者的積極性，我們定出以下策略?！駜r(jià)格激勵(lì)：我們一方面有統(tǒng)一的價(jià)格，另一方面根據(jù)顧客的每次訂量，年度訂量，付款特點(diǎn)和銷售季節(jié)而訂出相應(yīng)的折扣策略；●促銷活動(dòng)：我們會(huì)提供海報(bào)，展覽會(huì)，技術(shù)培訓(xùn)等。6.3.5整合營銷溝通計(jì)劃1．原則：●建立“果友”紙的品牌知名度和品牌形象?！癫捎谩巴啤焙汀袄钡牟呗裕骸袄保喝甾r(nóng)村廣播，試用，流動(dòng)電影放映，技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，海報(bào)及水果大獎(jiǎng)賽等方式。“推”：銷售折扣等。在銷售淡季也要做一些促銷活動(dòng)來維持品牌知名度。2．2021年整合營銷溝通計(jì)劃。6.3.6銷售策略1．業(yè)務(wù)人員分配，規(guī)模及人事工作?！駱I(yè)務(wù)人員分配工作：業(yè)務(wù)人員的工作主要集中在我們的既定目標(biāo)市場；營銷意義上的區(qū)域根據(jù)中國的行政省份來確定；公平原則。●人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)：規(guī)模：4人；市場業(yè)務(wù)部經(jīng)理1名(兼管山東)業(yè)務(wù)員1市場業(yè)務(wù)部經(jīng)理1名(兼管山東)業(yè)務(wù)員1名（管轄陜西及其他省份）業(yè)務(wù)員1名（管轄河南、河北）業(yè)務(wù)支持1名圖6.7業(yè)務(wù)人員框架圖2．招聘及培訓(xùn)?！裾衅冈瓌t：主觀能動(dòng)性強(qiáng)；超過1年的相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；和當(dāng)?shù)剞r(nóng)技站的良好關(guān)系?！裾衅阜椒ǎ簣?bào)紙和網(wǎng)上廣告；行內(nèi)朋友介紹；人才市場?！衽嘤?xùn)原則：了解產(chǎn)品知識(shí)；了解企業(yè)文化；提升業(yè)務(wù)技能。3．業(yè)務(wù)人員客戶拜訪目標(biāo)及優(yōu)先區(qū)域(見表6．7、6．8)。表6.7業(yè)務(wù)人員客戶拜訪目標(biāo)數(shù)人員202120219月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月業(yè)務(wù)經(jīng)理15151515151515151510105業(yè)務(wù)員A151515151515151515101010業(yè)務(wù)員B151515151515151515101010表6.8優(yōu)先區(qū)域省山東河南陜西河北縣棲霞，蓬萊陽信，煙臺(tái)黃河走道沿縣寶雞，白水，麗泉黃河走道沿縣7公司管理與所有權(quán)7.1管理7.1.1公司類型——有限責(zé)任制公司7.1.2組織框架請參見圖7.1組織框架圖。7.1.3核心管理層經(jīng)理工作職責(zé)與簡歷按組織框架圖，公司核心管理層由下列人員組成：1．工作職責(zé)?？偨?jīng)理：姚立興●完成公司董事會(huì)設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)。●制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃?！窆芾砗蛥f(xié)調(diào)各部門運(yùn)作?！癯袚?dān)部分公關(guān)職責(zé)，并協(xié)助營銷部門樹立“果友”的品牌知名度。副總經(jīng)理：梁建平●協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)?！裰饕?fù)責(zé)生產(chǎn)，研發(fā)和物流管理。●承擔(dān)部分銷售責(zé)任。行政經(jīng)理：林礪●負(fù)責(zé)人事工作，如員工招聘、績效評估、培訓(xùn)、員工薪酬和福利等。董事會(huì)董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理研發(fā)部經(jīng)理物流部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理營銷部經(jīng)理行政部經(jīng)理配料/打漿紙張成形裁切和復(fù)卷維護(hù)倉儲(chǔ)質(zhì)檢出納市場人事運(yùn)輸研發(fā)會(huì)計(jì)/財(cái)務(wù)銷售行政采購圖7.1組織框架圖●負(fù)責(zé)日常行政工作?！駞f(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)工作。財(cái)務(wù)經(jīng)理：待聘●負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，為總經(jīng)理提供精確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)分析。●管理日常會(huì)計(jì)工作，現(xiàn)金流和成本控制等。生產(chǎn)經(jīng)理：陸軍●負(fù)責(zé)果友水果套袋的生產(chǎn)，達(dá)到產(chǎn)量和質(zhì)量的要求?！窆芾砗蛥f(xié)調(diào)員工以保持高工作效率。研發(fā)經(jīng)理：梁建平●負(fù)責(zé)果友水果套袋紙的研發(fā)工作以確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和技術(shù)的領(lǐng)先?！駷殇N售人員提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。物流經(jīng)理：和詠●負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉儲(chǔ)和運(yùn)輸管理?！褙?fù)責(zé)原材料采購和庫存控制。營銷經(jīng)理：蔡炯●建立果友水果套袋紙的晶牌知名度，獲得合理的市場占有率、銷售額和銷售利潤?！裰朴喓蛨?zhí)行市場策略，進(jìn)行必要的市場調(diào)研。●領(lǐng)導(dǎo)銷售隊(duì)伍在一定的預(yù)算控制下提高銷售業(yè)績。2．核心管理層經(jīng)理的簡歷。7.1.4員工在最初階段，公司共需68名員工，人員組成見表7．1表7-1人員安排部門具體安排數(shù)量行政部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、行政經(jīng)理、2名員工5財(cái)務(wù)部1名經(jīng)理，1名員工2生產(chǎn)部1名經(jīng)理，48名員工49研發(fā)部1名經(jīng)理，（副總經(jīng)理）2名員工2物流部1名經(jīng)理，5名員工6營銷部1名經(jīng)理，3名員工4總計(jì)68公司每半年對員工進(jìn)行了次績效評估，員工每年至少有40小時(shí)的培訓(xùn)。行政經(jīng)理根據(jù)各部門需求，制定每年的員工招聘計(jì)劃并實(shí)施招聘。7.2所有權(quán)7.2.1總投資總投資為400萬元人民幣。資本結(jié)構(gòu)為：36.25％—5位高層經(jīng)理將投資100萬元人民幣，另外果友水果套袋紙技術(shù)訣竅估價(jià)45萬元人民幣，共145萬元人民幣。63.75％——剩余255萬元人民幣將尋求風(fēng)險(xiǎn)投資基金的投入。7.2.2所有權(quán)形式：有限責(zé)任制7.2.3董事會(huì)根據(jù)資本結(jié)構(gòu)，董事會(huì)將由高層經(jīng)理、技術(shù)訣竅所有者和風(fēng)險(xiǎn)投資者組成。7.2.●2021年6月至9月，尋求風(fēng)險(xiǎn)投資基金?！?021年10月至11月：進(jìn)行公司成立的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。●2021年12月：公司試運(yùn)行，機(jī)器測試，同時(shí)試生產(chǎn)10噸水果套袋紙。8資金需求8.1目前資金需求量8.1.1金額400萬元人民幣8.1.2時(shí)間2021年6月至9月8.1.3資金類型．●權(quán)益：100％。●債務(wù)：0％?！?.1.4資金來源145萬元人民幣——由5位高層經(jīng)理投資。255萬元人民幣——風(fēng)險(xiǎn)投資基金。8.2其他資金需求+在接下去的幾年中，我們不會(huì)再向外界籌資或向銀行借款，原因是由于該項(xiàng)目的高盈利性，公司每年的保留盈利已完全可以滿足業(yè)務(wù)不斷拓展的需求。8.3資本金的使用果友紙業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)初始需要355萬元人民幣用于初期投資。具體安排如下。1．公司創(chuàng)辦費(fèi)：10萬元辦公室裝潢：5萬元各種證明、證書和執(zhí)照：5刪元機(jī)器和產(chǎn)品測試：2萬元初期促銷費(fèi)用：2．5萬元2．庫存占用資金：270萬元。在第1年的1月，庫存量將會(huì)達(dá)到頂峰，價(jià)值270萬元。從那時(shí)起，庫存量因?yàn)殇N售量的上升而逐漸回落。因此，我們設(shè)定初期在庫存方面的資金準(zhǔn)備為270萬元。3．廠房和設(shè)備租賃：11萬元用于生產(chǎn)的廠房和設(shè)備租賃：10萬元辦公室租賃：1萬元4．辦公設(shè)備購買：8萬元購買計(jì)算機(jī)、、機(jī)、復(fù)印機(jī)和其他辦公設(shè)備的費(fèi)用：8萬元5．實(shí)驗(yàn)室的建立和研發(fā)費(fèi)用：16萬元實(shí)驗(yàn)室的建立費(fèi)用：10萬元人民幣1季度的研發(fā)費(fèi)用：6萬元6．管理費(fèi)用：13萬元1季度的總管理費(fèi)用：13萬元7．營銷費(fèi)用：”萬元1季度的營銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)、銷售返利等：”萬元。9財(cái)務(wù)分析9.1第一年至第五年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為一個(gè)新公司，果友紙業(yè)沒有歷史數(shù)據(jù)可作參考，因此，我們根據(jù)行業(yè)的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行下列的假設(shè)。9.1.1產(chǎn)量預(yù)測具體產(chǎn)量預(yù)測表(略)。根據(jù)產(chǎn)量和銷量假設(shè)，第一年至第五年的生產(chǎn)量將從1300噸增長到4000噸。9.1.2員工需求量和勞動(dòng)力成本預(yù)測具體預(yù)測表(略)。第一年至第五年的產(chǎn)量在1300噸至4000噸之間，在這個(gè)產(chǎn)量范圍內(nèi)所需工人總數(shù)將保持不變，為48名.一旦產(chǎn)量超過4000噸，工人數(shù)將會(huì)顯著增加。9.1.3損益表●第一年(按月編制)(表略)。此項(xiàng)目從第一年起就開始盈利?！竦谝荒曛恋谖迥?表略)。在五年中年凈利潤從·239．7萬元增長到836．2萬元。9.1.4現(xiàn)金流量表●第一年(按月編制)(表略)。在最初兩個(gè)月內(nèi)現(xiàn)金流量表為負(fù)，但到年末，現(xiàn)金流量表已完全呈正值?！竦谝荒曛恋谖迥?表略)。隨著產(chǎn)量和銷量的迅速上升，現(xiàn)金流量也始終呈正值而且快速上升。第一年末現(xiàn)金流量已達(dá)449．2萬元，而到第五年末更是累計(jì)高達(dá)1766萬元。表9.1財(cái)務(wù)比率分析凈利潤銷售額平均所有者權(quán)益平均總資產(chǎn)所有者權(quán)益回報(bào)率資產(chǎn)回報(bào)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率邊際盈利比率第1年2396807123076925198404538131046．1％44。5％2．2870．195第2年4345415202109407970313833612554．5％52．1％2．4200．215第3年656713827760684117410341215257255．9％54．0％2．2840．237第4年735104932738462159719891642925446．0％44．7％1．9930．225第5年836220038596923203490662080633141．1％40．2％1．8550．217PAGEPAGE299.1.5資產(chǎn)負(fù)債表●第一年(按月編制)(表略)。該項(xiàng)目的現(xiàn)金總投資為355萬元人民幣，再加上估價(jià)45萬元的技術(shù)訣竅，總資本金為4百萬元人民幣。到第一年末，總資產(chǎn)已達(dá)到760萬元人民幣，其中股東權(quán)益為720萬元人民幣?！竦谝荒曛恋谖迥?表略)。經(jīng)過五年的運(yùn)作，公司的總資產(chǎn)達(dá)到2400萬元人民幣。因?yàn)槲覀冊趧?chuàng)業(yè)初期是租用廠房和生產(chǎn)流水線而不是直接購買，公司的固定資產(chǎn)很少，絕大部分是現(xiàn)金和庫存。9.2財(cái)務(wù)分析9.2.1比率分析1．比率。我們使用的盈利分析比率有：ROA--RemmonAssets(資產(chǎn)回報(bào)率)；ROE—ReturnonEquity(所有者權(quán)益回報(bào)率)；TATR--TotalA~setsTumoverRatio(總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率)，PMR‘ProfitMarginRatio(邊際盈利比率)等。具體請參見表9．1。2．凈現(xiàn)值、投資回收期和內(nèi)部收益率分析(見表9．2)。表9.2現(xiàn)金流量和DCF貨幣單位：元人民幣第0年第1年第2年第3年第4年第5年現(xiàn)金流量40000003718573358257478831165586208792771DCF40000003380522775419359752944796265459619備注：我們在10％貼現(xiàn)率的基礎(chǔ)上進(jìn)行貼現(xiàn)現(xiàn)金流分析。在分析中第6年的終值未被計(jì)人。從現(xiàn)金流和貼現(xiàn)現(xiàn)金流的計(jì)算；我們可以得出下列結(jié)果：●凈現(xiàn)值：12650245元；●內(nèi)部收益率；67％；●投資回收期：2．06年；●貝占現(xiàn)投資回收期=2．25。為保守起見，在上述計(jì)算時(shí)，盡管在第6年有業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃，我們沒有計(jì)入第6年的終值。即使如此，投資回報(bào)仍令人十分滿意。：9.2.2量一本一利分析和盈虧臨界點(diǎn)分析表9.3量一本一利分析和盈虧臨界點(diǎn)分析第1年固定成本(元)16030066價(jià)格(元)12021單位可變成本(元)6834保本點(diǎn)產(chǎn)量(噸)6834盈虧臨界點(diǎn)分析位(噸)價(jià)格固定成本(元)單位可變成本(元)(元)160300617633071923607683475178169120213103413753103584301100038542346638546058710000506557613506464926900074081489574010812193800013751512166313753322量—本—利分析（元）產(chǎn)量（噸）固定成本單位可變成本價(jià)格不入毛利用職權(quán)價(jià)格式毛利式1200160300682021001202149961941100033961941100160300675174001202140795941100029795941000160300668340001202135629941100025629949001603006615060012021304639411000214639480016030065467200120212529794110001729794700160300647838001202120211941100013131946001603006410040012021149659411000896594500160300634170001202197999411000479994400160300627336001202146339411000633943001603006205020012021-5320611000-353206固定成本和可變成本。表9.4列出了公司各項(xiàng)固定成本和可變成本表9.4固定成本和可變成本固定成本1603006勞動(dòng)力成本566784研發(fā)費(fèi)用246154設(shè)備折舊費(fèi)16000廠房和設(shè)備租貸110000分?jǐn)傎M(fèi)用130000管理費(fèi)用534068可變成本8202108產(chǎn)品的其他費(fèi)用780000原材料642021營銷費(fèi)1001208盈虧臨界點(diǎn)。盈虧臨界點(diǎn)產(chǎn)量=固定成本/（單位價(jià)格-單位可變成本）在第一年，我們的盈虧臨界點(diǎn)分析顯示，只有當(dāng)實(shí)際銷售量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)測銷售量時(shí)，才有可能達(dá)到保本點(diǎn)。具體請參見表9.3。銷售量、固定成本、單位可變成本和單位銷售價(jià)格都會(huì)影響盈虧臨界點(diǎn)。表9.3表明，即使當(dāng)銷售價(jià)跌到每噸8000元人民幣，或固定成本上升10％或20％，或單位可變成本增長10％或20％，處于保本點(diǎn)的銷售量仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)測銷售量。3．量一本一利分析本項(xiàng)目只有當(dāng)銷售量低于400噸并且價(jià)格為每噸11000元時(shí)，才會(huì)達(dá)到保本點(diǎn)。因此我們完全可以有把握地說，這是一個(gè)高盈利性的項(xiàng)目。9.3總結(jié)通過財(cái)務(wù)分析，我們確信這些數(shù)據(jù)和結(jié)論都是可信的和可達(dá)到的。而且，憑借公司的所有權(quán)結(jié)構(gòu)，管理體系以及產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)訣竅，本商業(yè)計(jì)劃設(shè)定的甲標(biāo)也完全是可行的。因此，我們相信，這是…個(gè)非常有吸引力的投資項(xiàng)目。

咖啡店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項(xiàng)目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗(yàn)，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價(jià)值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費(fèi)用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達(dá)成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費(fèi)用、支付費(fèi)用方法等。租賃的優(yōu)點(diǎn)是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動(dòng)費(fèi)用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大。咖啡館的消費(fèi)卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計(jì)費(fèi)用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費(fèi)用具體費(fèi)用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費(fèi)用。包括招牌、墻面、裝飾費(fèi)用。(2)店內(nèi)裝修費(fèi)用。包括天花板、油漆、裝飾費(fèi)用，木工、等費(fèi)用。(3)其他裝修材料的費(fèi)用。玻璃、地板、燈具、人工費(fèi)用也應(yīng)計(jì)算在內(nèi)。整體預(yù)算按標(biāo)準(zhǔn)裝修費(fèi)用為360元/平米，裝修費(fèi)用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費(fèi)用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計(jì)2250元(2)音響系統(tǒng)。共計(jì)450(3)吧臺(tái)所用的烹飪設(shè)備、儲(chǔ)存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計(jì)600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺(tái)、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計(jì)300凈水機(jī)，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價(jià)格大約在人民幣1200元上下。咖啡機(jī)，咖啡機(jī)選取的是電控半自動(dòng)咖啡機(jī)，咖啡機(jī)的報(bào)價(jià)此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會(huì)超過1200元。磨豆機(jī)，價(jià)格在330―480元之間。冰砂機(jī)，價(jià)格大約是400元一臺(tái)，有點(diǎn)要說明的是，最好是買兩臺(tái)，不然夏天也許會(huì)不夠用。制冰機(jī)，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C(jī)每一天的制冰量是12kg。價(jià)格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費(fèi)用包括購買常用物品及低值易耗品，吧