市場營銷銷售談判的技巧

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有術(shù)無道，止于術(shù)，有道無術(shù)，術(shù)尚可求也。各位從事銷售工作的伴侶，自己的銷售力量和技巧始終很難得到提升，下面就由我給大家共享一些關(guān)于銷售談判的有用技巧，便利大家學(xué)習(xí)了解。

銷售談判的有用技巧

1、談判基礎(chǔ)：說好談判時的第一句話

很多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中打算是盡快把他打發(fā)走還是預(yù)備連續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

談判前開場白有許多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話愛好，渲染談話的氣氛。

許多銷售人員在談判前都會細心預(yù)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣特地為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡潔，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學(xué)會依據(jù)當(dāng)時的實際狀況適時地，敏捷地做出調(diào)整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

2、頂住對方的壓力：立場肯定要堅決

在實踐中，許多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含模糊糊。這會給對方一個錯誤的示意：仍有商議?的余地。豈不知，你的遲疑不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪欲之心。

在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清晰對方的真是狀況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價格提出異議“你的產(chǎn)品價格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實在擔(dān)當(dāng)不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔(dān)憂這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要推斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價?這時，你可以連續(xù)問：“誰來打算這筆預(yù)算呢?”有時候?qū)Ψ綍諏嵉幕卮?，是某某?fù)責(zé)。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

3、以勢壓人：用“專家”的心態(tài)來談判

“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活閱歷都告知我們，當(dāng)你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ环椒ň褪锹爩＜业?。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判預(yù)備。作為一名強勢作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地把握著局面的掌握權(quán)。

當(dāng)然，只傾聽不擅長表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。把握談判的話語權(quán)，需要你成為一名老師，一位演講家，一個講故事的高手。將來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。擅長傾聽，能領(lǐng)悟客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達到自己想要的結(jié)果。

4、保障自我利益：退步也要有附加條件

談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈?；蛟S有人會提出，假如銷售人員能主動做出讓步，成交或許就會簡單的多，而且作為銷售人員就應(yīng)當(dāng)多位客戶著想。但是，許多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡潔。

銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步肯定要值得。假如你的.產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判裂開作威逼。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值大打折扣。

銷售人員在讓步的時候，留意肯定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿意客戶。通常來講，讓步應(yīng)當(dāng)遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采納30—20—10這樣遞減的方式。

5、抓住主要人物：說服對方關(guān)鍵人物

在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要快速推斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個人的言行可以反映出一個的內(nèi)心思想，真正的決策人會始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，假如對你的產(chǎn)品感愛好，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

有些銷售人員簡單陷入一種溝通陷阱，把時間鋪張在感愛好的人物身上，把對方當(dāng)作關(guān)鍵人物對待，這是特別鋪張時間又沒有效果的推銷方法。

銷售溝通方式

1、讓顧客感覺到自己很重要

人一般都渴望成為重要人物，有地位崇高的感覺。顧客盼望你敬重他，你就讓他產(chǎn)生一種自己是重要人物的感覺。

顧客盼望感覺到自己很重要，盼望別人傾聽和喜愛自己所說的話。顧客喜愛自己賽過喜愛他人。當(dāng)你與顧客溝通時，要讓他感覺到自己很重要，就應(yīng)當(dāng)多談有關(guān)他的事，而少談有關(guān)你自己事。顧客比較關(guān)懷的是自己是否會勝利，而較少會關(guān)懷你有多勝利。在溝通當(dāng)中，假如你很重視對方，你與對方的感情距離一下子就會拉近許多。

2、讓顧客多說讓自己多聽

推銷中最重要的一步就是找出顧客的需求或需要解決的問題，假如你不了解顧客的需求在哪里，迫切要解決的問題在哪里，你的推銷工作就無法綻開。要讓馬飲水，先要讓馬口渴，要讓馬口渴，就先要給馬吃鹽。

了解顧客的需求，除了調(diào)查和觀看之外，最重要的方法是問顧客問題，讓顧客自己把他的需求或問題從嘴里說出來。你要鼓舞顧客多說，告知你的信息會越多，你把握顧客的信息越多，你越簡單推銷勝利。

3、多談“你”少談“我”

在從事推銷的過程中，特殊是在和顧客溝通過程中，作為推銷人員的你，永久要充當(dāng)配角，充當(dāng)助理，不要充當(dāng)主角，不要充當(dāng)總裁。你的顧客才是主角，才是總裁。你要甘愿做一片綠葉去陪襯顧客這朵紅花，你要甘于退居幕后，讓你的顧客盡享鮮花和掌聲。

在溝通的過程中，你要多談“你”少談“我”，即多談與顧客有關(guān)的事情，少談與自己有關(guān)的事情，多體會顧客的內(nèi)心感受，少體會自己的內(nèi)心感受。

4、傾聽顧客在說什么

在討論溝通藝術(shù)過程中，我發(fā)覺良好溝通的一塊重要基石就是對他人表現(xiàn)出真正的愛好。缺少了這一重要基石，溝通就無法順當(dāng)進行，也就無法建立和諧的人際關(guān)系，達成銷售目的了，專心傾聽他人講話比你所做的任何事情都能更好地表示出對他人的愛好。

我們大部分人簡單犯一個毛病，那就是多嘴。事實上，在事業(yè)上你有多勝利，在銷售領(lǐng)域中你的業(yè)績有多好，重要的不是你有多會說，而是你有多會聽。會聽比會說更重要。

由于會說表示你對自己感愛好，你重視的是自己而不是對方;會聽表示你對對方感愛好，你重視的是對方而不是自己。而人生的弱點是你重視他1分，他會重視你10分。許多銷售人員在與顧客溝通溝通的過程中，不是認(rèn)真地去傾聽對方的講話，而是悄悄地等待著自己說話，在悄悄地思考著自己該講些什么內(nèi)容。

5、應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕曳磻?yīng)

溝通沒有對錯之分，只有“有效”或“無效”之分。

在溝通的過程中，表述得很清晰、表達得很精確當(dāng)然重要，但更重要的是你所傳達的信息顧客是否能接收到，并為此作出反應(yīng)。假如你的話顧客沒有聽進去，沒有作出反應(yīng)，那么這種溝通就是沒有意義的。溝通的效果由你把握，但由顧客打算。

一句話、一個意思可以通過許多方法來表達。顧客完全接收到了你傳達的信息，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的。轉(zhuǎn)變不好的表達方法，并為此作出回應(yīng)，說明這種溝通是有效的，轉(zhuǎn)變不好的表達方法，才可能轉(zhuǎn)變聽的效果。

反過來說，當(dāng)顧客說話時，重要的不是顧客說什么，說了多少，重要的是你是否仔細在聽，是否聽進去了，并對顧客的說話作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

通過生理器官聽到顧客所說的話是一回事，去汲取和消化顧客的語意又是另一回事。你不僅要聽，而且要聽進去，不僅要聽進去，而且要消化，以便對顧客作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。

6、多贊美顧客

世界上最美麗的語言是贊美。發(fā)自內(nèi)心的贊美可以關(guān)心你搞好人際關(guān)系，使你在事業(yè)的道路上暢通無阻。

贊美從肯定意義上講，是一種有效的感情投資。自然，有付出就會有回報。對領(lǐng)導(dǎo)的贊美，能使領(lǐng)導(dǎo)心情愉悅，對你更加重視;對同事的贊美，能夠融洽感情，增加團結(jié)，在合作中更加開心;對下屬的贊美，能使你贏得下屬的敬重，激發(fā)下屬的工作熱忱和制造精神，從而更好地幫助自己在事業(yè)上的進展;對顧客的贊美則會贏得更多的成交或合作機會，從而獲得更多的利潤。

銷售話術(shù)100條

1.對銷售人員來說，銷售學(xué)學(xué)問是必需把握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體會銷售的妙趣。

2.一次勝利的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)方案以及一個銷售人員的學(xué)問和技巧運用的結(jié)果。

3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證明的觀念運用在樂觀者身上，才能產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成果之前，必需做好枯燥的預(yù)備工作。

5.推銷前的預(yù)備、方案工作，決不行疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。預(yù)備好推銷工具、開場白，該問的問題、該說的話，以及可能的回答。

6.事前的充分預(yù)備和現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力氣，往往很簡單瓦解頑強對手而獲得勝利。

7.最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品學(xué)問最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

8.對與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必需努力研討、熟記。同時要收集競爭對手的廣告、宣揚資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，實行相應(yīng)對策。

9.銷售人員必需多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必需每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，訪問客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識淺薄。

10.獵取訂單的道路是從查找客戶開頭的，培育客戶比眼前的銷售量更重要。假如停止補充新顧客、銷售人員就不再有勝利之源。

11.對客戶無易的交易也必定對銷售人員有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12.在訪問客戶時，銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙，意思是銷售人員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要為客戶為你介紹一位新客戶。

13.選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與力量，不要將時間鋪張在遲疑不決的人身上。

14.劇烈的第一印象的重要規(guī)章，是關(guān)心別人感到自己的重要。準(zhǔn)時赴約，遲到意味著：我不敬重你的時間，遲到是沒有任何借口的。假使無法避開遲到的發(fā)生，你必需在商定時間之前打通電話過去賠禮，再連續(xù)未完成的推銷工作。

16.向可以做出購買決策的人推銷，假如你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不行能賣出什么東西的。

17.每個銷售人員都應(yīng)當(dāng)熟悉到，只有目不轉(zhuǎn)睛地凝視著你的可戶，銷售才能勝利。

18、有方案且自然的接近客戶，并使客戶覺得有好處，而能順當(dāng)進行商洽，是銷售人員必需事前努力預(yù)備的工作與策略

19、銷售人員不行能與他訪問的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去訪問更多的客戶來提高成交百分比。

20、要了解你的客戶，由于他們打算著你的業(yè)績。

21、在成為一個優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員，你必需去發(fā)覺、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好伴侶為止。

22、信任你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件，這份信念會傳給你的客戶，假如你對自己的商品沒有信念，你的客戶對他自然也沒有信念，客戶與其說是由于你說話的規(guī)律水平高而被說服，倒不如說他是被你的深刻信念所說服的。業(yè)績好的銷售人員經(jīng)得起失敗，部分緣由是他們對于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信念。

24、了解客戶并滿意他們的需要，不了解客戶的需求，就似乎在黑暗中走路，白費勁氣又看不到結(jié)果

25、對于銷售人員而言，最有價值的東西莫過于時間，了解和選擇客戶，是讓銷售人員把時間和力氣放在最有可能購買的人身上，而不是鋪張在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。

26、有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中

27、客戶沒有凹凸之分，卻有等級之分，依客戶等級確定訪問的次數(shù)、時間，可以使銷售人員的時間發(fā)揮出最大的效能。

28、接近客戶肯定不行千篇一律公式化，必需事先有充分預(yù)備，針對各類型的客戶，實行最合適的方式及開場白。

29、推銷的機會往往是稍縱即逝，必需快速、精確地推斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力制造機會。

30、把精力集中在正確的目標(biāo)，正確的使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜愛別人怎樣對你，你就怎樣對待別人，推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜愛的方式待人。

32、讓客戶談?wù)撟约海屢粋€人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會

33、推銷必需有急躁，不斷的訪問，以免操之過急，亦不行掉以輕心，必需從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)?shù)臅r機促成交易。.

34、客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步說服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的緣由。再對癥下藥。

35、對顧客四周的人的奇怪???的詢問，即使絕不行能購買也要熱忱，急躁的向他們說明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的打算。

36、為關(guān)心顧客而銷售，而不是為了提成而銷售

37、在這個世界上銷售人員靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維靈敏、規(guī)律周密的雄辯使人信服，有人以事情并茂、慷慨激揚的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式的問題，在任何時間，任何地點，去說服一個人。始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。

38.不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。

39、顧客是用規(guī)律來思索問題、但使他們實行行動的卻是感情，因此、銷售人員必需要按動客戶的心動鈕。

40、銷售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今日的新聞呀，天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41、要打動顧客的心而不是腦袋，由于心離顧客裝錢的口袋最近了。

42、對顧客的異議自己無法回答時，絕不行敷衍，欺瞞或有意反對，必需盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必需盡快請示上級，給顧客最快捷、滿足、正確的回答。

43傾聽購買信號假如你很用心的在聽的話，當(dāng)顧客打算要買時，通常會給你示意，傾聽比說話更重要。

44、推銷的嬉戲規(guī)章是：以成交為目的而開展的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45、成交規(guī)章第一條：要求顧客購買，然而，71%的銷售人員沒有與客戶達成交易的緣由就是沒有向顧客提出購買要求。

46、假如你沒有向顧客提出成交要求，就似乎你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。

47、在你成交的關(guān)頭你具有堅決的自信，你就是勝利的化身，就像一句古老的格言所講：勝利出自于勝利。

48、假如銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品學(xué)問，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡潔。

49、沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清晰為什么得不到訂單則是丟臉的。

50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51、成交時要說服顧客現(xiàn)在就實行行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今日的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天涯。

52、以信念十足的態(tài)度去克服成交障礙，推銷往往是表現(xiàn)與制造購買信念的力量，假如顧客沒有購買信念，就算再廉價也無濟于事，而且低價格往往會把顧客嚇跑。

53、假如未能成交，銷售人員要馬上與客戶約好下一個見面日期，假如在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次時間，以后要想與這個客戶見面就難上加難了，你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54、銷售人員決不行由于客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶Υ?，那樣你失去的不僅是一次銷售機會，而是失去一個客戶

55、與他人(同事與客戶)融洽相處，推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

56、追蹤、追蹤、再追蹤――假如要完成一件銷售需要與顧客接觸5―10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。

57、努力會帶來運氣――認(rèn)真看看那些運氣好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。

58、不要將失敗歸咎于他人――擔(dān)當(dāng)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報。

59、堅持究竟――你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不情愿在完成推銷所需的5至10次訪問中堅持究竟?假如你做得到，那么你便開頭體會到堅持的力氣了。

60、用數(shù)字找出你的勝利方式――判定你完成一件推銷需要多少個線索，多少個電話，多少名潛在客戶，多少次會談，多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61、熱忱面對工作――讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62、留給客戶深刻的印象，這印象包括一種創(chuàng)新的形象，一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你的呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮亮，有時候是好的，有時候則未必，你可以選擇你想給別人留下的印象，也必需對自己留下的印象負(fù)責(zé)。

63、推銷失敗的第肯定律是：與客戶爭凹凸。

64、最高超的對應(yīng)競爭者的攻勢就是風(fēng)度、商品，熱忱服務(wù)及敬業(yè)的精神，最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65、銷售人員有時象影員，但既已投入推銷行列，就必需敬業(yè)，信念十足，且確定自己的工作是最有價值和意義的。

66、得意其樂――這是最重要的一條，假如你喜愛你所作的事，你的成就就會更杰出，做你喜愛做的事，會把喜悅帶給你四周的人，歡樂是有傳染性的。

67、業(yè)績是銷售人員的生命，但為達成業(yè)績置商業(yè)道德于不顧、不擇手段是錯誤的，非榮譽的勝利會為將來種下失敗的種子。

68、銷售人員必需時刻留意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討、找出癥結(jié)所在：是人為因素還是市場波動?是競爭者的策略因素還是公司政策變化?等等，才能實際把握正確狀況，查找對策，以完成任務(wù)、制造佳績。

69、銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久的吸引客戶

70、假如你送走一位歡樂的客戶，他會處處替你宣揚，關(guān)心你招來更多的客戶。

71、你對老客戶服務(wù)的怠慢，正是競爭對手的可乘之機，照此下去，不用多久你就會陷入危機。

72、我們無法計算有多少客戶是由于一點點小的過失而失去的――遺忘回電話、約會遲到、沒有說聲感謝、遺忘履行對顧客的承若等，這些小事情正是一個勝利的銷售人員與一個失敗的銷售人員的差別，細節(jié)打算成敗。

73、給客戶寫信是你與其他銷售人員不同或比他們好的最佳機會之一。

74、據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是由于它們喜愛你、信任你、敬重你。因此，推銷首先是推銷自己。

75、禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人與人相處的好壞印象的來源銷售人員必需在這方面多下功夫。,

76、服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象90產(chǎn)生于服裝。

77、第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，其次次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78、信用是推銷的最大本錢，人格是推銷的最大資產(chǎn)。因此推銷人員可以運用各種策略和手段，但絕不行以哄騙客戶。

79、在客戶暢談時，銷售就會取得進展，因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時要允許客戶打斷你，推銷是一種緘默的藝術(shù)。

80、就推銷而言，善聽比善說更重要。

81、推銷中最常見的錯誤就是銷售人員話太多，很多銷售人員話如此之多，以至于他們不會給機會，會給那些說不的客戶一個轉(zhuǎn)變辦法的機會。

82、在開口推銷前，先要贏得客戶的好或贏得推銷最好的方法就是贏得顧客的心，人們向伴侶購買的可能性大，向銷售人員購買的可能性小。

83、據(jù)調(diào)查，50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，假如銷售人