鄉(xiāng)村旅游8P營銷策略

創(chuàng)意生金：變土生金為創(chuàng)生金，化有限為無限！目前，我國鄉(xiāng)村旅游景區(qū)（景點(diǎn)）如雨后春筍般大量出現(xiàn)，隨之也導(dǎo)致了激烈的旅游市場競爭。但是我國很多地方的鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營者和從業(yè)人員以當(dāng)?shù)剞r(nóng)民為主，文化水平較低，缺乏先進(jìn)的營銷知識，致使鄉(xiāng)村旅游營銷缺乏系統(tǒng)性，營銷方式缺少新意。雖然有少數(shù)經(jīng)營者在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立了宣傳網(wǎng)頁，取得了一定的營銷效果，但由于網(wǎng)頁的知名度有限，再加上信息量少、功能簡單等原因，還無法對鄉(xiāng)村旅游形成強(qiáng)有力的支撐。落后的鄉(xiāng)村旅游營銷，嚴(yán)重制約了許多鄉(xiāng)村旅游區(qū)的可持續(xù)發(fā)展，因此進(jìn)行營銷創(chuàng)新，構(gòu)建適合鄉(xiāng)村旅游區(qū)的營銷體系，對鄉(xiāng)村旅游發(fā)展具有重要意義。本文將從傳統(tǒng)“4P”營銷策略基礎(chǔ)上再增加新“4P”，形成比較系統(tǒng)的鄉(xiāng)村旅游“8P”營銷策略。一、產(chǎn)品策略（Product）鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的消費(fèi)者主要有反城市價值者、崇尚自然生態(tài)者、鄉(xiāng)俗愛好者、懷舊尋根者、親子旅游者等幾種類型，鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)必須針對這些消費(fèi)人群進(jìn)行有步驟、有重點(diǎn)、有針對性的主題產(chǎn)品組合式營銷，以更好地滿足鄉(xiāng)村旅游市場個性化的需求。1、產(chǎn)品開發(fā)要充分挖局鄉(xiāng)村旅游區(qū)各類旅游資源的潛在價值，注重保護(hù)、突出重點(diǎn)、打造特色，杜絕粗放式遍地開花的破壞模式。對大部分鄉(xiāng)村旅游區(qū)來說，開發(fā)資金往往是比較缺乏的，因此旅游產(chǎn)品開發(fā)不應(yīng)貪大求全，先守住綠水青山，完善交通、住宿、餐飲等主要基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，做精做細(xì)主打產(chǎn)品，方為上策。如婺源在鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品開發(fā)之初就主打油菜花和古村落，取得了顯著效果。2、產(chǎn)品組織對鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品進(jìn)行整體規(guī)劃和組織，打造田園或鄉(xiāng)村生活方式，構(gòu)建適游性良好的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品線路，以便于游客根據(jù)個人偏好來選定適合自己的產(chǎn)品組合，提高游客體驗滿意度。二、價格策略（Price）根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的理論可知，價格是影響游客決策的重要因素，恰當(dāng)?shù)膬r格策略是撬動市場、調(diào)節(jié)游客流向以及提高收益的有力手段。1、關(guān)于門票鄉(xiāng)村旅游和山地旅游、濱海旅游、湖泊旅游等是有明顯區(qū)別的，因為鄉(xiāng)村旅游往往帶有情感，鄉(xiāng)村給人一種歸宿、一種鄉(xiāng)愁、一片世外桃源。這就要求鄉(xiāng)村旅游區(qū)要給游客“家的溫暖、賓至如歸的感覺”，收門票會給人“見外的感覺”。少收門票，不收沒票，將是鄉(xiāng)村旅游區(qū)發(fā)展趨勢。如陜西咸陽市的袁家村和馬嵬驛兩個著名鄉(xiāng)村旅游區(qū)就免門票，每逢國慶和春節(jié)黃金周，游客人數(shù)都在100萬以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過西安的兵馬俑等世界級景區(qū)。2、關(guān)于業(yè)態(tài)或服務(wù)收費(fèi)

鄉(xiāng)村旅游區(qū)就是要跳出門票經(jīng)濟(jì)，靠豐富的內(nèi)部業(yè)態(tài)和有償服務(wù)等贏利，但無論是旅游淡季，還是旺季，收費(fèi)也要合理，不能發(fā)生欺客、宰客現(xiàn)象，因此規(guī)范化的消費(fèi)價格也顯得非常重要。三、渠道策略（Place）鄉(xiāng)村旅游營銷渠道主要有傳統(tǒng)的旅行社和攜程網(wǎng)、同程旅游網(wǎng)等電子商務(wù)平臺等。建立一個結(jié)構(gòu)完善、高效敏捷的分銷體系，是提高市場份額和市場影響力的重要手段。1、渠道建設(shè)鄉(xiāng)村旅游渠道建設(shè)應(yīng)遵循減少分銷層級、降低運(yùn)營成本、提高反應(yīng)速度三個基本思路，針對不同重要程度的目標(biāo)市場采取不同的渠道建設(shè)措施：在重要目標(biāo)市場城市應(yīng)設(shè)立專門的營銷機(jī)構(gòu)；而在次一級的目標(biāo)市場城市可與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)組織合作，讓其成為鄉(xiāng)村旅游代理商；再次一級的目標(biāo)市場可根據(jù)實際需要可派駐營銷代表。2、渠道管理渠道建設(shè)只完成了渠道策略的基礎(chǔ)一步，要保證渠道體系運(yùn)作高效、行動敏捷，就必須緊抓渠道的管理工作，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，具體措施包括：對各級、各類渠道成員進(jìn)行精細(xì)化管理，渠道成員需要得到目的地的認(rèn)證，每年都需要接受目的地的年檢，淘汰不符合要求的渠道商，提高整個渠道體系的質(zhì)量；保證目的地與渠道商間信息往來通道的高效通暢，可迅速地將旅游市場變化的信息上傳下達(dá)，并在渠道體系內(nèi)部實現(xiàn)無障礙共享；建立旅游產(chǎn)品渠道商俱樂部，每個季度（也可根據(jù)旅游淡旺季情況安排時間）召開渠道商會議，一方面抓住各種有利時機(jī)進(jìn)行炒作，包括各種突發(fā)事件，以及能夠產(chǎn)生引爆效果的事件，做到“以小博大”。如爭取承辦各級旅游發(fā)展大會、各種體育賽事、鄉(xiāng)村旅游發(fā)展論壇等。七、人本策略（People）在物質(zhì)極大豐富的今天，游客實際上已不缺乏功能，稀缺的是高質(zhì)量的體驗和服務(wù)，最能夠給游客帶來感動和贊賞的是貼心的、以人文本的服務(wù)，這也是提高鄉(xiāng)村旅游區(qū)形象并與其他目的地展開競爭的重要途徑。體現(xiàn)在營銷策略上，人本策略就是情感營銷的核心，用真誠溫暖社會，用情感打動人心，在各種營銷推介中都努力體現(xiàn)出對人的關(guān)懷、對人的關(guān)愛，具體可采取的措施包括：制定專門經(jīng)費(fèi)，?？顚Ｓ?，以鄉(xiāng)村旅游區(qū)的名義積極支持和參與各類社會愛心公益活動，制作和播出環(huán)境、親情、愛心公益廣告。旅游形象宣傳片中注意加入對真、善、美等美好事物的弘揚(yáng)，展示在鄉(xiāng)村美景場景下人與人之間相互扶持、共享幸福。與慈善機(jī)構(gòu)聯(lián)系，在鄉(xiāng)村旅游區(qū)門票、套票上印制如“您的消費(fèi)已為愛心基金捐獻(xiàn)1角”等字樣，渲染濃郁的愛心奉獻(xiàn)氣氛。八、協(xié)作策略（Partnership）競爭和合作是旅游發(fā)展不可回避的兩個基調(diào)，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的當(dāng)代，絕對的競爭往往是低端的惡性競爭，不利于鄉(xiāng)村旅游區(qū)的良性發(fā)展，競合才是發(fā)展的正確策略，鄉(xiāng)村旅游區(qū)要立足于自身的客觀條件，大范圍謀求合作，揚(yáng)長避短求得共贏。1、鄉(xiāng)村旅游區(qū)內(nèi)部協(xié)作旅游業(yè)是包含了旅游六個基本要素（吃/住/行/游/購/娛）的有機(jī)系統(tǒng)，鄉(xiāng)村旅游區(qū)各景點(diǎn)作為游憩單位是相互依存的關(guān)系