家具企業(yè)銷售核心技能與銷售渠道

SalescorecompetencyandChannelmanagement

銷售核心技能與渠道管理LearningOrganization

學(xué)習(xí)型組織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行動(dòng)-習(xí)慣-性格-命運(yùn)Training&Coaching

培訓(xùn)與訓(xùn)練Training：makesuresomepeoplecan

dosomething。Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething。Amateurs&ProfessionalsHowtobeasuccessfulsales

成功銷售人員的三個(gè)境界8SalesCoreCompetency

八大核心基本銷售技能8WhatCountFactors

八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration

潛意識(shí)與精神層面的融會(huì)貫通SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetency:1 BasicVisitingProcedures（基本拜訪步驟）2 PersuasiveSellingFormat（勸說性銷售）3 CommunicationSkill（溝通技巧）4 AccountPenetration（客戶滲透)SalesCoreCompetency

銷售核心技能

5 HandleObjection（處理放對(duì)意見）6 TimeManagement（時(shí)間管理）7 NegotiationSkill（談判技巧）

Makingbusinessplan(制訂生意計(jì)劃）8 ConceptualSelling（概念性銷售）SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetencyRecordandReport（記錄與報(bào)告）FourFundamentals

（銷售四項(xiàng)基本原則）CommonSense

（銷售常識(shí)）I.BasicVisitingProcedures

(基本拜訪步驟）1previewplan（預(yù)習(xí)）2checkingdistribution（檢查分銷）3persuasiveselling（勸說銷售）4collection（收款）5merchandizing（助銷）6recordandreports(記錄與報(bào)告）7reviewandplaning(回顧與計(jì)劃）II:PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售Solesellinggeneralrules（銷售鐵律）customeronlybuywhattheyneedandwant

消費(fèi)者只買他們需要的東西

A:SellingprincipleI（銷售原則一）

What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration

PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售B:SellingprincipleII（銷售原則二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkillPersuasiveSellingFormat

勸說性銷售1Summarizethesituation(背景介紹）

1)Goodunderstandcustomerneeds,wants

（明確客戶需求）

A:Justmeet

B:Almostmeetbutnotspecific

C:MustfindcustomerneedsandwantsPersuasiveSellingFormat

勸說性銷售2)Introduceonerealbenefit

（介紹一真正利益）

A:General

B:Specific

FishingexamplePersuasiveSellingFormat

勸說性銷售2StateyourIdea（陳述主意）3ExplainHowyourideaworks

（解釋主意）

1)Numbers

數(shù)字化

2)Logic

邏輯化PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售4Stressthekeybenefit:（強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益）

1)Helpcustomermakedecision

（幫助客戶決策）

2)Testyouridea

（重新測(cè)試你的主意）PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售5Suggestaneasynextstep（建議容易進(jìn)行的下一步）

1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（獨(dú)立性）

2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自信心）

3)Endingtypes（結(jié)尾方式）III.Communication

溝通能力KeyisOpenness（開放是關(guān)鍵）NoValuestatement（消除價(jià)值判斷）Oralcommunication（口頭溝通）

7communicationskillandbodylanguage

(七大口頭溝通及身體語言溝通)Writingcommunication(書面溝通)

6principles(書面溝通六大原則)IV.Howtomakebusinessplan

(如何制定生意計(jì)劃)OGSM:1Objective:Whatinliteral(目的)2Goals:Whatinquantity(數(shù)量目標(biāo))3Strategy:HowtoachieveOGinliteral

(文字策略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(數(shù)據(jù)衡量)IV.Howtomakebusinessplan

(如何指定生意計(jì)劃)STARprinciple(星則)1Steps(步驟)

2Timing(時(shí)間分配)

3Assistance(相關(guān)資源)

4Responsibility(明確職責(zé))V:HowtoHandleObjection

處理放對(duì)意見WhatisObjection（定義）Howtoreduceobjection

（如何減少反對(duì)意見）CustomersPlan,objective,Behavior

（客戶計(jì)劃，目標(biāo)，行為方式）CustomerIntimacy（客戶關(guān)系）Unreasonablebenefit

（客戶利益的真實(shí)性）KDM（關(guān)鍵決策人物）Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Customerrelationship

(客戶關(guān)系種類）

-contractionrelationship

（交易型關(guān)系）

-consistentforecasting

（持續(xù)型購買預(yù)測(cè)）How得tor草educ浸eob遺ject溝ion屠－CR潤M(如何鉤減少異議衡）Serv量ice貢leve撞l（服務(wù)浸層次）級(jí)Fir違stly狡,No遵dyn襯amic方rel很atio獲nshi怠p,

b目utp姓rovi病dee衫ffic昨ient獎(jiǎng)ser懇vice釀in截poli丑tew退ay鄰（第一層簡(jiǎn)次：無動(dòng)間態(tài)關(guān)系，機(jī)但能以禮架貌的方式窗提供有效幕率的服務(wù)鉛）How伙to瀉re逃duc春eo堪bje歇cti饑on辭－C愿RM(拉如何減底少異議船）Serv晨ice錯(cuò)leve冬l（服務(wù)賄層次）移Sec側(cè)ondl狗y,P悅rovi傷des冊(cè)elec賢ted搜info駱to束sele晃cted屋cus塌tome疤r,o所ptim栗ize戚ever輕yco秀ntac撿top贏port猶unit秧y

(第姻二層次:霜特定的訂信息給特慶定的客戶冰，充分利餓用與客戶脆的每一次壟接觸）How揀to寺re腹ach堤th法es坐eco批nd暫ser哥vic逗el辱eve鵲l

（蝕如何達(dá)盜到深層挽次服務(wù)膜水平）1Us存eta括rget咽eda析ndf滔ocus畜edm年arke筆ting輛rem將embe曬rth草e“8絡(luò)0/20酸rul始e”

(貸細(xì)分客戶循市場(chǎng)，瞄奏準(zhǔn)重點(diǎn)客輛戶）

E視xpec迫t80創(chuàng)%of霉you瞇rsa窮les嶺from白20%堪of喬your乓mar句ket.How扛tor盾each授the勤sec鹿ond衡serv辦ice甩leve獅l

（戀如何達(dá)到甩深層次服核務(wù)）2,D佛evel肯opa例uni宵que貫sell困ing禮prop恰osit遣ion袋(Mac床dona孕l(wèi)d,靈FedE萌x,M膊arlb乞oros爺)

（席建立獨(dú)特鳥的銷售主進(jìn)張）How嫌to懶re犁ach白th詠es鼓eco別nd齊ser毛vic證el歲eve擋l昏（如何撕達(dá)到深廁層次服簡(jiǎn)務(wù)）3，Ca鳳lcul請(qǐng)ate播the夫life閉time規(guī)val部ueo克fa圍cust坊omer友（計(jì)算客爐戶終身價(jià)膛值）

Y姜ear品0-1逮600叨Yea盼r2-繡3 2竟00

Y重ear雙4-5影200像Yea領(lǐng)r6-票7 3棄,200進(jìn)Yea桑r8-綿9 3酒,200茶Tot冶alv膊alue羅16,驕400How崗tor班each煤the痕sec倉ond溫serv觸ice梢leve徹l

（搭如何達(dá)到池深層次服繡務(wù)）4,A殼lway獅ste瓶stp賴rici五ng,襯guar禮ante狀ean赤ddi方scou朽nts（肥測(cè)試，測(cè)慨試，測(cè)試自）5,A弓lway做sda呀taba設(shè)sey它our死cust炭omer投san頂dpr妹ospe優(yōu)cts（爸永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)袖化跟蹤客親戶信息）How說tor壤each升the步sec護(hù)ond熱serv償ice練leve惑l

（俗如何達(dá)到鮮深層次服百務(wù)）6,蚊Mar歸ket沸em填oti俗o(hù)na侮lly屠as班we等ll少as目cog視nit嫌ive舒ly(誦ben刺efi態(tài)ts牧&f社eat部ure社s)弊（情惰感訴求擁和理性躁訴求）How換to尿re塑ach阿th竊es杜eco賠nd熄ser道vic朝el銀eve竄l鐵（如何賺達(dá)到深圍層次服遇務(wù)）7,度Org羅ani虛ze報(bào)You萬rb岡usi可nes織sa犬nd田int臉egr項(xiàng)ate塞to嗚tal炕fu鏡nct搶ion評(píng)st早ot角oe筒nsu逝re漢tot幸al姻suc洽ces搬s

（統(tǒng)客戶服詢務(wù)乃公救司所有板部門人永員之天談職）How魔toH扎andl山eOb倚ject羽ion處理放對(duì)嫌意見Rea脹lo變bje鐵cti悅on（斗真正的露反對(duì)意缸見）Fro喚mt膜he身poi殖nt禁of薦buy慢er’婦sv賄iew抵（客陷戶角度父定義）Con福sis咸ten叮tP享rob呈e

（兼持續(xù)地其刺探）Comm男unic擾atio印nsk返ill,開Ope福nta衛(wèi)lk,強(qiáng)mast父ery宴（溝通技狗巧，開放笑環(huán)境，內(nèi)還行）How梢toH恰andl探eOb稅ject壇ion處理放油對(duì)意見Fal遵se群obj攪ect退ion據(jù)（虛假霉的反對(duì)彩意見）Defi晝niti炮on（明擱確概念）Har年dt百od窩efe剃nd（麥難于捍避衛(wèi)）Tur咽ni雹nto絕re沿al概obj委ect猛ion請(qǐng)（易變賴真性）How臥toH根andl覺eOb蓮ject稅ion處理放對(duì)或意見HOp纖roce足ss（基節(jié)本步驟）Iden袖tify規(guī)the枕rea體lob傘ject魯ion丙（發(fā)現(xiàn)真題正的反對(duì)滅意見）Unde狡rsta繪ndin緣瑞gth噸ere雖alo雁bjec耍tion驗(yàn)（理解卻真正的反剛對(duì)意見）Veri讓fyin裙gth棚ere問alo鋼bjec反tion沈tra錢nsfo允rmi送tin采toa刊que糕stio汪nca裁nbe根sol索ved盼（確認(rèn)真語正的反對(duì)弓意見，把南它轉(zhuǎn)變?yōu)閴乓粋€(gè)可解律決的問題西）Hand宰leo遞bjec謊tion在（處理反慮對(duì)意見）How探to醋Ha排ndl近eO擋bje順cti梨on處理放對(duì)騰意見Ques茄tion鑄and羞Ans火wer塵（問題拿解答）1 Wh衫yob索ject割ion亂emer渣ge

（憐為何會(huì)出典現(xiàn)反對(duì)意幟見）

2早How系to泄Hand粥l(xiāng)eO鼓bjec浪tion樹（如何彈處理反對(duì)婦意見）VI:外Time貸man何agem雅ent椒時(shí)間管理Tim香ei漢sm零one段y,暈tim堆ei鹿sl劍ife偵(時(shí)間勤本質(zhì))昏Wo截rk,獸fa鞠mil傷y,攤soc平iet砍y,茄ent襖ert嘩ain咽men媽tMain臣Pri句ncip事les(僻主要原則叔)

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3陜impo絞rtan窩ce&走urg螞ency燃4s壟peci攀fic影proc妥edur篇esVII魯.Ac恢cou淘nt搖Pen壇etr會(huì)ati放on神客戶滲慮透1Wh煉y(原因論)

1)鈔get汪tru德stf業(yè)rom榨cust鳥omer倦s

2)倘enj丸oyy銷our伐own擇work2ty惑pes(紙類型)舊1)O廚GSM(漆obje能ctiv旬e,go扇als,塔stra褲tegy子,mea櫻sure咸s)

2選)Da艷taba盜se

3劃)Re頸lati敏ons撞4)S搜yste魚m/st熱ruct猛ure5)C臘ultu榆reVIII爽Con鴉cept叉ual年Sell掠ingDiff愈icul哲ty:匠Skil瘋lle思velRet景urn男on賭ti恩me銷售渠膝道管理一、銷采售渠道憐的定義銷售渠道晌是促使產(chǎn)巾品或服務(wù)蟻順利地被逼使用或消摘費(fèi)的一整捉套相互依愿存的組織----男----肉----偶----丹----汽--斯突特恩及艾混爾-安塞求利（維系撓生產(chǎn)者銷與消費(fèi)渠者之間己的價(jià)值醋、情感棄與文化預(yù)交換、壞溝通的暮媒介。秒）二、選訊擇渠道涼模式1，經(jīng)互銷商（飲分銷商造）

1泡）財(cái)力墊資源探2）更唇大的主被營業(yè)務(wù)竊回報(bào)率捏3）不專業(yè)化仔分工2，直銷朗國外公航司的借鑒三、選擇經(jīng)阿銷商四好項(xiàng)基本垂原則1人原A人品：講道理作，講信用牌，無不捧良嗜好流；B理念：強(qiáng)現(xiàn)代管理撕理念并認(rèn)島同公司的待文化C眼光拍：愿長跑期合作離，不過有分追求花短期利皇益D能力：樹個(gè)人能力廈與團(tuán)隊(duì)能等力財(cái)：有適足夠的釘“錢”膚，但不協(xié)是越多奮越好物：車暈輛情況翼，倉庫殺面積等網(wǎng)關(guān)：A分謀銷網(wǎng)點(diǎn)透范圍，輕數(shù)量及藝與顧客午的關(guān)系鏡B譜必要司的社會(huì)件關(guān)系四、經(jīng)銷商的槽激勵(lì)、支叉持與管理1、經(jīng)銷淚商的激勵(lì)物資悉獎(jiǎng)勵(lì)：返利、易獎(jiǎng)金、坦獎(jiǎng)品返利掛鉤俊指標(biāo)：總量、總沒額指標(biāo)，傳目標(biāo)達(dá)成區(qū)率指標(biāo)，新市場(chǎng)規(guī)范戒指標(biāo)，增懸長率指標(biāo)獅，網(wǎng)點(diǎn)建資設(shè)指標(biāo)。促銷柔及精神娃鼓勵(lì)：折扣、乏贈(zèng)品、核保倉、合評(píng)比表序彰、訂培訓(xùn)交跪流、補(bǔ)歪貼激勵(lì)原濕則：以獎(jiǎng)為僑主、以眾罰為輔畏，物資斥獎(jiǎng)勵(lì)與督精神鼓浙勵(lì)相結(jié)子合，營賴造一種直比、學(xué)示、趕、崖超的良毅好融洽災(zāi)氣氛。2、對(duì)經(jīng)陵銷商的支持持產(chǎn)品歪支持挨興培訓(xùn)與雙輔導(dǎo)價(jià)格支竭持悉幣管理支持促銷朽支持藏鍬服務(wù)支聲持人員堵支持廉應(yīng)情感投呀資信息支鴿持資金支錯(cuò)持3、經(jīng)銷出商管理，宜內(nèi)容：信用管跨理舌潮存貨監(jiān)控推廣謠督導(dǎo)巖銹信息反戒饋網(wǎng)絡(luò)馬建設(shè)督約導(dǎo)歸那沖突處么理交易額雷管理義投訴處友理市場(chǎng)州規(guī)范監(jiān)材督甚踏聯(lián)絡(luò)與豪溝通財(cái)務(wù)監(jiān)盟控管理原泄則：溝通服務(wù)狹為主、監(jiān)結(jié)督控制為兇輔五、渠膊道培訓(xùn)1、渠速道培訓(xùn)惹的作用燙與重要硬性滿足啞經(jīng)銷商箏提升和壘發(fā)展的嘴渴望；利用槽“師生誼”效應(yīng)沙樹立培盾訓(xùn)組織政者的權(quán)爭(zhēng)威、領(lǐng)導(dǎo)地頃位（l序ead朝er站and阻ma版nag圍er）提高經(jīng)伐銷商隊(duì)柳伍的素范質(zhì)和“軍作戰(zhàn)能臟力”；通過培鄉(xiāng)豐訓(xùn)加強(qiáng)與經(jīng)銷商抹對(duì)市場(chǎng)請(qǐng)政策、隔營銷戰(zhàn)晶略戰(zhàn)術(shù)絮的支持稼與配合脫；通過培播訓(xùn)吸引選、留住何的客戶顧一般都殃是優(yōu)質(zhì)懷的客戶。2、渠昂道培訓(xùn)帽的內(nèi)容1）企竊業(yè)文化奏與品牌牲文化2）產(chǎn)截品、質(zhì)貞量知識(shí)3）行帶業(yè)與競(jìng)帖爭(zhēng)知識(shí)4）營宅銷知識(shí)旱與營銷冰技能5）財(cái)相務(wù)與管毫理知識(shí)6）管理描技能7）消費(fèi)傍心理與導(dǎo)援購知識(shí)8）營銷娘策略及執(zhí)鐘行技巧9）市場(chǎng)窗政策、制攀度3、渠道嚷培訓(xùn)的方場(chǎng)式集中授泉課評(píng)比交絨流現(xiàn)場(chǎng)格示范指箱導(dǎo)影音心資料（降VCD草等）手冊(cè)及拳其他印刷狀材料六、渠道悼中流淌的鄰是什么幼----售--管理狠與疏導(dǎo)1、物儲(chǔ)流管理噴。物：商品、促危銷品、贈(zèng)掘品、樣品斑、宣傳品后等。措施舉掏例：加強(qiáng)姜物流計(jì)尸劃；從終端此搜集物流旬信息；經(jīng)銷兔商存貨陸監(jiān)控；無情的即竄貨與價(jià)準(zhǔn)格管制。2、現(xiàn)需金流的炮管理。礙主要措駝施：謹(jǐn)慎選橫擇經(jīng)銷商濱與賒銷對(duì)壤象；嚴(yán)格做代好經(jīng)銷商斬的信用管福理與賒銷餓管理；嚴(yán)格炭的貨款冤、現(xiàn)金誘管理。3、信息綠流的管理牛?？v向信贊息流的管輩理；橫向信紅息流的管欠理。4、文化瞇流的管理即。5、服匹務(wù)流的鍬管理。6、培訓(xùn)濟(jì)流的管理兵。七、終錫端營銷1、終最端成員呈的評(píng)價(jià)握選擇2、終對(duì)端選址箱：位置迎、面積較、環(huán)境她、商圈3、合水理布點(diǎn)怠、控制圍終端的窯合適密渡度4、視扮覺形象爸規(guī)范5、搶擾占貨架柄空間6、終惕端價(jià)格幅、服務(wù)刻規(guī)范7、終薦端培訓(xùn)膝與終端拜支持8、終根端巡查破、鋪貨謊，補(bǔ)貨貝、理貨鼓、溝膛通9、終栽端促銷10、能直控終穗端與示皮范、模乖范終端晝的建設(shè)11、守終端延兄伸12、自錦有終端的似建設(shè)13、終贏端信息功團(tuán)能的建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)肚的變化導(dǎo)恐致將來商戰(zhàn)握主戰(zhàn)場(chǎng)----寄渠道終端營銷管貪理的基烈本功伙---佩--渠林道建設(shè)渠道建設(shè)普的關(guān)鍵----海----筋----詢----砍在座的諸額位銷售經(jīng)溝理Trai誦ning論P(yáng)ri常ncip袖les恩(培訓(xùn)下保屬原則)1P尋rev育iew耽th芽ej懼ob終to卻be叢lea幣rne偵d

(腥預(yù)習(xí)培凝訓(xùn)內(nèi)容坡)2Br炕eak份down解the毯job飾int這ote瞞acha箱ble估part爆s

(化忠整為零)3A廢sso鬼cia礦te貓new棍id慚eas戲wi廁th究old嗓(溫密故知新進(jìn))Tra剪ini軟ng監(jiān)Pri秤nci圾ple逐s笨(培訓(xùn)拔下屬原礙則)4Ma剃kef仔irst乳imp菊ress謠ions潛goo姥dim奇pres重sion侍s

(做周好第一次續(xù)印象)5Ma痰kes普tron推gim圈pres班sion名s

(紅強(qiáng)化印象罵)6Re呢peat臨imp欠ress旬ions厲oft熔en

(碧不斷重復(fù)暑印象)7M竭ake足us呼eo分fr默ece銅nt墨imp神res港sio致ns聚(利用漫最近印亂象)Trai臥ning依Pri逢ncip跑les互(培訓(xùn)頌下屬原則志)8Re輸cogn音ize魔trai榴ning諒res百ults攝(認(rèn)可亭培訓(xùn)成果桿)9F哨oll染ow紀(jì)up歉and令sm件oot詢ho碎ut時(shí)han點(diǎn)dli戰(zhàn)ng橫of排the夸jo項(xiàng)b

(恢持續(xù)跟效進(jìn)與及租時(shí)校正嬸)10虛Reb纏uil貓dp謎art乏si漆nto張a餡com所ple堂te豆uni筒t萄(化零賭為整)Tra尊ini吃ng