家具行業(yè)營銷

家具行業(yè)營銷一、家具行業(yè)分類二、家具行業(yè)發(fā)展趨勢三、產(chǎn)品開發(fā)四、終端體驗五、專賣店設計一、家具行業(yè)分類家具分類家具按材料分類木制家具金屬家具玻璃家具竹藤家具石材家具陶瓷家具poly家具新型材料家具軟體家具真皮家具仿皮家具布藝家具天然理石家具人造理石家具竹家具藤家具柳編家具鐵家具不銹鋼家具合金家具實木家具紅木家具人造板家具Poly材料灌入模具內(nèi)成型的家具家具按功能分類民用家具辦公家具酒店家具廚房家具公共工環(huán)境家具學校家具劇院家具醫(yī)院家具家具按結構分類整裝家具拆裝家具折疊家具組合家具聯(lián)璧家具懸吊家具二、家具行業(yè)發(fā)展趨勢家具市場競爭服務＋管理＋產(chǎn)品設計＋品牌廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)終端戰(zhàn)價格戰(zhàn)渠道戰(zhàn)產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)術型競爭戰(zhàn)略型競爭中國家具消費幾個階段儲物階段實用階段空間利用階段氣派階段綜合應用階段行業(yè)發(fā)展的十五大趨勢1、微利時代來臨由純利潤30%—40%，到現(xiàn)在的15%—20%；2、市場爭奪更加激烈各種檔次家具產(chǎn)品都出現(xiàn)了巨頭；專業(yè)分工更加細致，各有所長；諸侯割據(jù)，各占一方；3、差異化經(jīng)營是企業(yè)生存發(fā)展前提門檻低，專利保護難，同質化嚴重；4、產(chǎn)品設計走向為生活設計產(chǎn)品設計，展廳設計，擺場設計，產(chǎn)品形象設計，企業(yè)品牌設計；5、環(huán)保家具成為最必要的條件歐美、澳大利亞、新加坡等國家普及率極影達到100%，日本韓國達到50%，中國的綠色環(huán)保達不到歐美標準；6、家具消費周期縮短，家具產(chǎn)品文化含量增加消費者消費觀念開始轉變，家具開始注重流行元素、設計文化等；7、家具業(yè)態(tài)形式多，品牌專賣店獨領風騷夫妻店、獨立點、店中店、大賣場、專營家具賣場、品牌家具mall；8、家具定制化和個性化服務將更為流行被動售后服務轉向主動服務，經(jīng)銷商變成服務商，銷售產(chǎn)品提供服務，提供服務創(chuàng)造利潤；9、知識資產(chǎn)與知識管理將逐步成為行業(yè)管理主旋律知識為中心的管理在家具行業(yè)中興起，企業(yè)帶頭人知識洗腦；10、行業(yè)協(xié)會的作用加強加入wto，政府減少對企業(yè)的直接干預，協(xié)會商會作用加大，非保護性行業(yè)，協(xié)會承擔提供信息服務，建立分銷渠道，維護行業(yè)利益；11、價格戰(zhàn)、品質戰(zhàn)將被品牌戰(zhàn)所代替材質質量設計價格賣場售前售后服務品牌文化其中一些因素由于同質化被淘汰材質設計價格賣場品牌文化再次因同質化被淘汰設計品牌文化目前競爭要素未來幾年競爭要素品牌化競爭要素12、生產(chǎn)基地向具有廉價勞動力和廉價材料地區(qū)轉移發(fā)展中地區(qū)將更具備優(yōu)勢，更多家具廠商向原材料基地轉移，節(jié)省采購成本；13、品牌打造與生產(chǎn)經(jīng)營分離一部分分化為專門經(jīng)營品牌；一部分專業(yè)成為生產(chǎn)企業(yè)，完全由品牌商下單生產(chǎn)；14、更多企業(yè)將以“復制”方式收購中小企業(yè)有品牌、營銷成功的企業(yè)，訂單爭多時，自身產(chǎn)能跟不上開始收購部分小型生產(chǎn)企業(yè)；15、設計、生產(chǎn)和銷售更加人性化向人性化、舒適化、實用化發(fā)展；中西文化在設計中體現(xiàn)文化融合；原典的、抽象的設計將成為設計中的亮點；類似宜家的消費者自購、自裝、利用率高的小型產(chǎn)品為主流；網(wǎng)購等新型買賣形態(tài)將出現(xiàn)繁榮；三、產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)－－１－３－３法則3.需求來源2.競爭來源1.供給來源客戶需求消費者／經(jīng)銷商等客戶作用企業(yè)生產(chǎn)制造商作用１.企業(yè)生產(chǎn)制造商主導法企業(yè)通過市場調查方法，引導用戶被動參與，但是不能完全依靠數(shù)據(jù)支持，還應考慮區(qū)域特色，客戶喜好．３.移位換形法生產(chǎn)制造商記錄客戶在產(chǎn)品使用／日常生活中行為，通過記錄分析，識別客戶需求．２.客戶主導法消費者本身有一定的開發(fā)能力，深入研究消費者生活習慣，讓消費者對產(chǎn)品的改進變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品研發(fā)的根據(jù)．客戶購買產(chǎn)品是意圖獲得產(chǎn)品提供的價值，價值由產(chǎn)品的屬性支撐，但實現(xiàn)某種屬性的解決方案來源多種途徑．面對客戶的同樣需求，企業(yè)可以尋找替代解決方案，推出新產(chǎn)品或新服務．企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)中要注重競爭對手推出新產(chǎn)品的創(chuàng)意，分析競爭對手，以便利用競爭對手的創(chuàng)意，適時推出新產(chǎn)品．生產(chǎn)企業(yè)做市場調查，面對客戶需求調研是企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要機制，把握客戶的需求并將其成功轉化為相應的產(chǎn)品，是開發(fā)的重要任務．產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略方向產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：個性化定制營銷服務-----提供上門定量／更改尺寸／顏色改變家具組成材料-----采用獨有的新型材料改變客廳組合家具類型－－采取自有品牌沙發(fā)／茶幾／配套飾品／地毯整套出售強調家具防水，防潮，環(huán)保等功能改善產(chǎn)品顏色，特色材料，特色造型產(chǎn)品設計－－局部造型的變化給人整體的改變；材料漲價稀缺情況下的環(huán)保／高科技產(chǎn)品－－新型環(huán)保材料的開發(fā)／采購／應用產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略方向地理戰(zhàn)略節(jié)約成本－－區(qū)域市場的戰(zhàn)略布局／分廠設立縮短供貨期－－改進設備／提高效率／加大員工貢獻率產(chǎn)品質量加強－－加強產(chǎn)品質量監(jiān)督／減少返修／損耗／材料浪費促銷戰(zhàn)略包裝－－產(chǎn)品內(nèi)外包裝廣告－－促銷廣告／產(chǎn)品廣告／品牌廣告設計－－促銷產(chǎn)品的特殊設計／開發(fā)產(chǎn)品標識設計－－產(chǎn)品標識牌／價格牌／售后服務卡／身份卡服務策略優(yōu)質服務及時服務延長服務期限產(chǎn)品大類決策③雙向延伸原來生產(chǎn)中檔產(chǎn)品的企業(yè)，同時向高檔和低檔產(chǎn)品生產(chǎn)方向發(fā)展。①向下延伸◆高檔產(chǎn)品增長緩慢，不得不向低檔延伸．◆高檔產(chǎn)品競爭激烈，用低檔產(chǎn)品進行反擊?！粼诮⑵鹦蜗笾螅虻蜋n轉移。◆填補空隙，不給競爭者可乘之機。風險：◆使自身名牌產(chǎn)品形象受到損害?！舸碳さ蜋n產(chǎn)品企業(yè)向高檔市場反攻?！粲捎诘蜋n產(chǎn)品利潤少，使經(jīng)銷商喪失積極性。②向上延伸◆由生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，決定增加高檔產(chǎn)品?！舾邫n產(chǎn)品市場看好，利潤豐厚?！窀邫n產(chǎn)品市場競爭者較弱，對手不強?！羰棺约寒a(chǎn)品全面化。風險：◆引起高檔產(chǎn)品的競爭者向低檔市場反攻?！纛櫩鸵粫r的不了解?！舸砩炭赡軟]有經(jīng)營高檔產(chǎn)品的能力。在現(xiàn)有產(chǎn)品大類范圍內(nèi)增加新的產(chǎn)品◆得到更多的利潤?！魸M足經(jīng)銷商的要求?！舫浞职l(fā)揮生產(chǎn)能力?！粝蛏a(chǎn)的全面化方向發(fā)展?！舨唤o競爭者可乘之機。四、終端體驗終端體驗——5體驗式組織活動1消費者心理需求研究2體驗式產(chǎn)品3體驗式信息傳播4體驗情景設置以消費者為中心讓消費者參與目標消費者對產(chǎn)品的情感需求消費者自我改變生活形態(tài)產(chǎn)品的心理屬性產(chǎn)品外觀和個性化吻合目標消費者價值觀體驗式廣告創(chuàng)建體驗氛圍和環(huán)境案例：博洛尼家居體驗館１２３４５６１、單門身貴族錢：我一陵個人住使用面廣積：4窩0——騙60平嗎方米左賀右哄房型紀：2室池1廳簡潔＼隨百意＼白色竹為主色調２、時尚人士巨：我的空液間我做主使用面勁積：7余0——部80平伏方米左念右顛房型蹄：2室架2廳裝修風管格：現(xiàn)偽代前衛(wèi)貢該風格殲講究光辯、影的谷變化，港大膽的逐色彩對釣比來裝副飾空間雞，用無紀規(guī)則的翼空間切哥割來豐彎富視覺蔽，適合然追求時區(qū)尚前衛(wèi)優(yōu)的白領辯一族，拍尤其受巖年輕白嗓領夫婦移的歡迎寇。４、資摸深紳士欠：在家先中懷舊使用面積虎：120寨平方米左奏右易房型：復黨式裝修風杏格：古涉典意蘊在設計上異繼承了唐懂代、明清用時期家居鑰理念的精喚華，同時梁去掉了過終于繁復的窗木雕裝飾霸，把現(xiàn)代村感十足的識玻璃制品礙如樓梯、民吊燈等與振古典家具冠融合。有子一定年紀怒的中產(chǎn)階棟級是該類朵風格的青妨睞者，發(fā)倦黃的照片寄，成排的汽古書都可乏以成為懷淡舊主角。３、工支作狂：托生活就鏟是要簡痕單使用面積攜：100銳平方米左右右房緩型：3攝室2廳裝修風兆格：簡在約靈動喪．特識點是簡侮潔明快堂、實用崗大方?？繕翘荨⒆蛹揖?、種燈具去崗掉繁復環(huán)的裝飾燥，風格抱講求功侵能至上四，形式輕服從功柴能，所肅以在設盜計時吊全頂、主暫題墻等彎占用空刊間、沒脖有太多突實用價團值的造結型都能姜省則省災。適籍合不愿聯(lián)花許多境心思搭丘理房間領、沉浸抗于工作閱的高級榨白領。６、富?；菀蛔澹鹤坟偳髢?yōu)雅的根生活品質使用面積壓：220燒平方米左路右辦房型：別啊墅裝修風格鴉：華麗古鍋麗風風格封講究從容執(zhí)穩(wěn)重、華霸貴內(nèi)斂，繡現(xiàn)代中滲筒透出濃郁失的古典氣專息，具備譜古典與現(xiàn)嶺代的雙重蟻審美效果擺。運用現(xiàn)礙代技術、逼現(xiàn)代材料急表現(xiàn)絢麗指、舒適的次貴族生活免，適合生譽活富裕、顫喜歡中式陜風格講究玩生活品質兼的商務人倡士。５、上逮班族：性家是心盜靈的休須憩地使用面積再：110閑平方米左緣瑞右焰房型：3坡室1廳裝修風仇格：地驅中海風財情．民以自然象柔和的忌淡色為肅主，在擔墻面、過桌面等瞞地方用權石材的接紋理來純點綴。冤整體設爭計感覺帳溫馨、沿愜意、嘴寧靜，貪適合白鉤天工作乳十分忙熔碌的上言班族，籠頂著壓蜻力在冷亂硬的工中作環(huán)境軟中拼搏項了一天尚后，讓衛(wèi)家成為床心靈的陵休憩地熱。８、商葛務人士翁：重回仁歐洲十籃六世紀使用面積還：170梳平方米左梢右適房型：聯(lián)毅體別墅裝修風三格：歐裹陸風尚覽．此雹風格繼罩承了巴獨洛克風飾格中豪飲華、動晨感、多否變的視目覺效果燦，也吸瞎取了洛橡可可風批格中唯枕美、律用動的細皆節(jié)處理甘元素。每該風格乓造價高朝、工期饑長、專茂業(yè)程度跟要求高奶等特點宜，更適推合在別份墅、大薯戶型中偶運用，斜受到上平層人士項的青睞病。７、文化工人：生活酒要講究格泛調使用面偏積：1隸30平網(wǎng)方米左繳右挺房型蓮：3室呢2廳裝修風格鵲：清新雅墻致．強調許色彩柔和湖、協(xié)調，震配飾大方令穩(wěn)重，以租木質材料簡為主。設熱計上注重列實用和舒繁適，摒棄錦過于夸大初的雕琢性太飾品．文者藝界、教爭育界的業(yè)悠主對這一幻玉風格情有訊獨鐘。他歡們注重品侄位、強調障舒適和溫竄馨，但又頑要求相對及簡潔的設描計風格。家具文化班體驗８種艦方向——溜８大裝修局風格客廳選角配沙發(fā)視考慮因欲素一、按房冊間大小、終結構選購醒二、醒舒適性器三、與吉客廳的裝計飾風格及旋其他家具經(jīng)相協(xié)調送四、品度牌／價格賢問題“配套配設計中賽心”軟核件／家暈居搭配邊師——蜓現(xiàn)場裝伯點創(chuàng)意棋家家具現(xiàn)婚場選配施設計家具“慘配套設劈燕計中心社”：配置l一傻2臺用于派設計的電攤腦；1—匆2位值班曬專業(yè)家裝蔬設計師：段以及配合嗓賣場的簡遠單裝修，牌就在日常到經(jīng)營中，款當顧客對迷家具的尺秧寸、空間香預留、款礦式與裝修衰的協(xié)調程寫度、個性求化等存在烈著疑慮的挺時候，導紹購員就將恭其引領到愚配套設計乘中心。由講當值的設存計師為其很提供設計蔽服務?！裨O計版師根據(jù)衛(wèi)顧客描糠述，用霜電腦模據(jù)擬出顧濱客房子棄的產(chǎn)型箭、尺寸你、裝修棍等等：見●根據(jù)坑這可視陜化的裝拾修風格逐，給顧江客提供躍如何選縫購家具創(chuàng)的專業(yè)助意見：協(xié)●設計烘師把顧貼客選中董的沙發(fā)稿“擺進丹”模擬付的客廳城里，讓屆客戶通季過視覺磨感官來央確認其裙效果。消費心鋒理學研的究表明商：☆終端的胖形象、環(huán)睛境、氛圍收更能實際練地影響到緣瑞消費者的槍購買行為吵?！钕M者直最終能否玩接受產(chǎn)品閘和服務，烤往往決定京于認識感蔥知的那一潔瞬間?？臻g展帶示實體貨品陳填列道具燈光裝飾材質區(qū)域劃分增強感致性認識從而產(chǎn)飾生購買各沖動品牌飾品配壯制烘托濤客廳文斬化氛圍飾品，本樹身有濃厚娘的生活氣扒息，用來聾襯托我們羅的沙發(fā)，窄目的是營娛造出生動團和諧的購覺物環(huán)境。挑選符草合左右性品牌調修性的飾殊品，烘企托左右艇沙發(fā)的籮現(xiàn)代氣羽質；現(xiàn)代簡潔渣風格的飾寫品可以挑拘選大膽夸勺張的造型縱設計并由漂多種材質羽精致而成末的系列花斜瓶、罐和形盤–白色絞亮光配以艙隨意圖案捕設計的金添屬--繽勒紛圖案配文以黑銀色銜相間的陶顯瓷-煙號黑色浮雕筋玻璃。經(jīng)典系呼列風格統(tǒng)的飾品開可以挑繁選造型貿(mào)具有東富方元素定／文化寇氣息濃弦重的金訓屬器皿畝／玻璃液杯／表隱面刻有繁表意符拆號、材姑質特殊詠的銅胎兼陶瓷花薪瓶／木森制咖啡枯桌等，斬盡顯流艇光溢彩繳的文化輔氛圍；休閑溫值馨風格世的飾品何應突出喬產(chǎn)品的特庸懶與拳舒適的楊質感，污可選擇圈有手繪遭圖案、攏表面粗過糙與光萌滑渾然豬一體的舟陶土罐傲。橢圓甜陶土罐怪與獸紋棉圖案的可陶土盤渾。偏經(jīng)典風爸格偏休閑風施格偏現(xiàn)代接風格沙發(fā)專賣職店的室內(nèi)飽空間主要恩有產(chǎn)品展慎示、櫥窗腳展示、業(yè)普務咨詢服擦務、樣板嗎展示和陳兩列幾大功安能分區(qū)。緞其中家具忘產(chǎn)品展示雜為主體空照間，其余科功能空間災圍繞其布嚴置。在有奮限的空間低內(nèi)，如何弊從顧客需驕求入手，禽營造賞心伴悅目的購冷物環(huán)境。每一個納功能空軍間可根哭據(jù)其自偏身功能乒需求的正不同，呆精心設蠢計賦予棵不同的解形態(tài)與擠形象特罪征，創(chuàng)悅造出豐球富多變薦的空間偶。使顧始客在進勿入品牌克專賣店結后能夠物體驗到趴舒適優(yōu)球雅的氛向圍，感檔受到產(chǎn)善品和整纏體環(huán)境毒所帶來啟的濃濃遣的家居決感受，尤駐足停仆留以獲慘得更多尊關于品侍牌商品角的信息塘。產(chǎn)品組合逮強化產(chǎn)品博風格特征突出了蓮核心產(chǎn)栽品外我主們還要綠關注產(chǎn)蹲品潛在關價值產(chǎn)品的整襲體概念包薦含三個層兇次：1.核唇心產(chǎn)品初；2.形沈式產(chǎn)品剩；3.附加域產(chǎn)品。對于消費詢者來說沙項發(fā)買的是乖一種客廳腐的氛圍，結一種客廳倦文化，已遣經(jīng)超過了織物質和產(chǎn)鴨品本身成純?yōu)橐环N精英神需求。我們需要皆做到更好泄的品牌精弦神傳達與能服務。（形式產(chǎn)旋品+附加筍產(chǎn)品=品乓牌+服務黨）品牌終誼端與消滿費者形帽成品牌珍“互豈動”品牌精允神輸出獨建立品哥牌文化品牌的基焦本特征鮮明個性廈（吸引人剪的注意力垃，讓人產(chǎn)酬生興趣）差異化宋（個性列是獨占頌的，人猜們有排資它的品鄭牌聯(lián)想來）持續(xù)性（黨品牌個性析是長期形周成的，積慣累是必由購之路）產(chǎn)品性品牌概念化品牌公司理念化品牌品牌文化品牌精神最終品牌等級高品牌等級中度品牌等級低品牌等級無發(fā)展品牌等級品牌等仔級與特序征圖：五、家具卷專賣店設枝計家具專銜賣店中勻的營銷藥溝通營銷溝通腦方式的變吼化消費者對蛙家具的購孫買行為，姓近年來受枝到其他很冶多生活用芹品購買體徐驗和營銷疑溝通方式刪的感染，棕正逐步從朋理性至感舉性，從追敞求滿足基請本需求的撕實際利益砌，走向更靠多追求心蠢理和精神殘上的滿足梅。消費者森期望得到膊來自產(chǎn)品蒸功能與心宣理層面兩尼者兼具的幟利益點的手滿足，包孝括：家具那的款式設需計、做工哈用料、技滴術水平、扣價格、家套居生活聯(lián)定想以及品崗牌溝通技暴巧等。家具企宇業(yè)針對待消費者分這種購這買行為牛的變化姥，須深叨入挖掘襪企業(yè)與息產(chǎn)品的殘“差異秧性”，示建立新茫的企業(yè)吐營銷溝僻通導向贊：(1)以午品牌為基涼本溝通工借具，塑造伸具有生命霞力的品牌要，加強企撫業(yè)營銷語喝言的傳達捕力；(2)蠻以企業(yè)忍形象為澇基本溝加通工具喊，建立王長遠價桑值的整度體形象忘；(3)綜副合運用整跪合式行銷火溝通，使竊溝通不再夫是平面的壯而是立體么的，不再屈是單軸的斧而是多軸快的。以“毫宜家”家歌具為例：家具專賣主店中的設叔計1.“劈燕物”的銅設計指在消羽費者接靜近專賣斯店至進導入專賣件店行動閣走向所盡觸及到藍的范圍厭，完成嗎從整體愚形象、護賣場空盼間環(huán)境蝕設計到恢家具陳隆列、飾蒜物擺放商等全貌尺規(guī)劃，戶它包括蝦消費者捷進入專恨賣店后際所能產(chǎn)規(guī)生的生南活聯(lián)想閃。在一攪家以生慨產(chǎn)銷售菊傳統(tǒng)實軟木家具冶為主的梢企業(yè)專給賣店企公劃案中搜，筆者命針對產(chǎn)奇品色澤曠穩(wěn)重(營棕色系昆)、款坐式經(jīng)典高大方、指做工考倡究的特挺點和目奸標消費英群的心迅理需求司，在區(qū)向域規(guī)劃其和格局息設計上忽就盡可菠能較為惡直接和皆通透，熱以加強想整體感艘和連續(xù)怕感，且巨運用重洪點陳列勝引導消屠費者的產(chǎn)視覺流離向，避大免太多精迂回和陪曲折，敞使顧客指在一處啄即能大類體清楚墾店內(nèi)格您局和走追向，有