有關于銷售-終端銷售技巧

有關于銷售——終端銷售技巧一、什么是銷售？現(xiàn)代銷售觀念是以顧客為中心的，它強調的中心就是：一切銷售策略的運用，皆在滿足顧客的需求欲望和解決顧客的問題，同時，藉以達到企業(yè)獲利的目的。世界上優(yōu)秀的銷售員都認識到，“不要先想如何賺顧客的錢，而是先想到如何滿足顧客的需求，使顧客樂意掏錢買你的貨?！?/p>

二、銷售員銷售成功的準則是什么？

在銷售活動中，顧客就是一切。在銷售實踐中，銷售員要牢牢記住成功銷售的十條準則：

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顧客是我們企業(yè)最重要的人；

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顧客并不依賴我們——我們卻依靠他們。

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顧客使銷售員得以拿到工資和獎金。

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顧客給我們帶來他的需求——我們的工作就是滿足這些需求。

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顧客并沒有干擾我們的工作——他們是我們服務的對象。

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顧客給了我們恩惠——并不是我們的服務給他們的恩惠。

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顧客是我們企業(yè)的組成部分——而不是企業(yè)之外的人。

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顧客應當受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待。

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顧客的利益不可侵犯。

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顧客是銷售工作的生命線。

在銷售活動中，最重要的是顧客而不是銷售員自己。失敗的銷售員，最大的敵人就是他自己，因為他不但沒有做到“顧客至上”的要求，更是處處以“自我至上”的態(tài)度從事工作，不知善待顧客，這怎么能有好業(yè)績呢？

三、對銷售員的基本要求是什么？

1)

了解你的產品

銷售員要能夠把產品銷售出去，就要了解顧客的需求心理，刺激顧客的需求欲望，引導顧客做出購買決定，并且要向顧客提供服務。為此，銷售員只有了解自己的產品，才能詳細地向顧客說明產品能帶給顧客什么利益，產品能夠滿足顧客哪些需要，由于產品的質量、功能來決定自己銷售的產品在滿足顧客需要上能達到什么程度；只有了解自己的產品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客疑義；只有了解自己的產品，才能指導顧客如何更好的使用、保管產品，以便顧客介紹他人購買。

不了解產品，銷售員就不能通過闡述產品帶給顧客的利益而打動顧客；如果對顧客提出問題，一問三不知，顧客就一定會對產品心存疑慮，從而構成購買障礙。銷售員應當做到，了解產品的性能的程度，使內行人感到驚訝；了解產品用途的程度使顧客感到驚訝。

(2)

信賴自己的產品:

銷售是說明的過程。銷售人員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益，帶來健康。要能夠說服顧客，銷售員必須首先說服自己，即自己真心相信自己所銷售的產品能給顧客帶來利益和健康的。你對你的產品充滿自信，你為你的產品感到自豪、驕傲，認為顧客購買你的產品是幸運的，而不買你的產品是損失，這樣才能夠打動顧客。一位日本成功的銷售員甚至提出，對產品要產生感情與愛意，對自己銷售的產品抱有信心和自豪感是作為銷售員的絕對必要條件。銷售員抱著我銷售的產品是顧客必不可缺的最佳產品，唯有懷著這種信念，才敢于去竭力說服顧客，才能夠順利銷售。

歐美一位銷售員提出：“你買它，然后再賣它”。反之，如果你對自己銷售的產品，都不愿意買，那么，你又如何能燃起顧客購買產品的熱情呢？你真心地相信自己的產品，就能充滿信心地說服顧客，從而取得銷售成功。所以在銷售能量堡產品之前，建議大家最好是自己或家人先用用產品，通過親身體驗的感受，在銷售中進行感情銷售，說服顧客，讓顧客對產品產生可信任感。

(3)

滿腔熱情地銷售自己的產品

沒有熱情就沒有銷售。首先，銷售員面對的是人，銷售中只有使顧客燃起強烈的欲望之火，才能使銷售成功。其次，銷售員對自己的職業(yè)要充滿熱情。最后，要完成銷售工作也需要熱情。銷售工作并不是輕松愉快的，而往往是很艱辛的。所以銷售員要做好“吃盡千辛萬苦，走進千家萬戶，想盡千方百計，說盡千言萬語”的準備，才能做好銷售工作。

四、銷售人員在銷售工作中應切記哪些信條？

1)

自信心。

信心是成功的首要條件，沒有信心就會變得一事無成。銷售員要把產品、服務和構想介紹給他人，因此，必須對自己，對自己所服務的公司，對自己所銷售的產品，都要具有信心。

(2)

保持良好的風度和形象。

決不批判你的公司，不批判你的同事，這樣不會為顧客所不齒。(3)

實話實說，不要夸大其辭。

說實話，表真誠，這是銷售員贏得信任的最佳辦法。我們常說，瞞得了一時，瞞不了一世，虛偽不實總有被識破的一天?？浯笃滢o無疑是自我吹噓，很難為顧客接受。喜歡夸大其辭的銷售員，顧客遲早會不相信他們所說的話，一旦失信于顧客，銷售必將失敗。

(4)

永遠保持精力充沛。

良好的精神面貌會感染顧客，給顧客一種可信賴的感覺。

(5)

不要承諾自己做不到的事。

君子一言，駟馬難追。顧客不會忘記銷售員所做的承諾，同時也都會期待著銷售員諾言。所以不亂承諾才可以使銷售進行的更加順利。

(6)

抱定奉獻的決心。

銷售工作就是一種奉獻的工作，銷售員必須抱定奉獻的決心，全身心投入，才能引起顧客的興趣。

(7)

己所不欲，勿施于人。

銷售員要經常站在購買者的立場上設想，才容易贏得顧客的青睞。連自己都不愿意購買的產品或服務，不要推銷給別人。

(8)

保持顧客的信任。

銷售員進行銷售時，贏得顧客的信任是很重要的，促成交易后，仍然要繼續(xù)保持顧客的信任。這不僅是一種工作道德的表現(xiàn)，也是一種負責任的做法。

9)

要有服務熱忱。

銷售員的職責就是在提供服務，以熱忱的服務贏得顧客的好感，才能創(chuàng)造業(yè)績。但熱情要有度，過分熱情服務，讓顧客感覺有虛偽之嫌，令顧客反感。

10)

追蹤顧客的滿意度。

顧客購買你的產品或接受你的服務，當未獲得滿意之前，銷售工作就當未完成。所以，銷售員在促成交易后，尚須進行追蹤工作，以確知顧客是否滿意。這樣做不只是表現(xiàn)你的銷售道德，更能因此衍生更多的顧客。

11)

尊重顧客的抱怨。

傾聽顧客的抱怨，根據他所說的重點，審慎加以處理。抱怨是讓銷售員了解和清楚顧客不滿的線索，這是繼續(xù)擁有顧客的一個絕佳機會，千萬忽視不得。提出合理抱怨的顧客，無疑是再給你一個服務的機會，你愿意放棄這個機會嗎？

12)

勇于認錯，及時改進。

銷售員在銷售過程中，若有不當的做法應勇于承認，并即時改正。不可因為好面子而強辯不休。別忘了，當你贏得辯論之時，就是失去了銷售的時候。

銷售的七個技巧一、放風箏:這是針對反應平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點，在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風箏就是一種很好的方法。什么是放風箏呢？首先就是要做好長期跟蹤的準備，同時，要掌握一個度，追的太緊，患者易產生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失；如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個過程就像放風箏，拉的太緊，它飛不高；線放的太長，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。銷售技巧二、換位換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對方的立場考慮問題，設身處地的為患者考慮，進而把握患者的心理，尋求有效的對策。你只有站在對方的立場，你才能感受到患者真正需要的是什么？只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點。二是人員換位，也就是說在和患者溝通的過程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買，就可以借助專家的力量，因為專家具有一定的權威性，讓專家給患者溝通一次，促使其產生信任，下定決心進行治療。銷售技巧三、表與里表與里就是學會由表及里，從表面現(xiàn)象看到內在實質，學會分析問題，找出患者真正關心的內在問題。多問幾個為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實際也就達到了我們的目的。銷售技巧四、留想頭在溝通的過程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進一步向既定目標邁進，就要立即結束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧！這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會間斷。銷售技巧五、大范圍在這種行銷的過程中，要想達到更高的銷售，就要有更多的目標名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會多，因為成交是有一個概率的，所以只有通過大范圍的篩選，你才會有更多的銷售機會。

銷售技巧六、比較比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內容。一是在和競爭對手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，而不是去攻擊對手，只講我們的特點，別人沒有的，首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進來，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別（經過治療，很多都沒有改變），這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結果。

銷售技巧七、替代法一是用專家親筆信代替溝通，此法主要是對于來信的患者，經過溝通后又反應平淡的，專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想，因為有些患者總是自己拿不定主意，這時銷售人員要抓住時機，幫助他下定決心，促成購買。

顧客異議處理

一、認識顧客異議的類型：1、需求異議。指顧客自認為不需要被推銷的商品。這是對銷售商品的徹底回絕，對銷售活動的徹底否定。其產生的原因如下：a.顧客確實不需要所銷售的商品；b.不愿直接回答銷售員的問題，捏造借口；c.顧客存在著需求，但他還沒有意識到。2、貨源異議。指顧客自認為不能購買銷售員的委托廠商的產品，它可能成為真正的銷售障礙，但也說明顧客對銷售商品的需要，顧客還沒有把門關上，機會是存在的。3、銷售員異議。指顧客拒絕接待某一特定的銷售員，拒絕購買他銷售的商品，這往往使銷售員感到尷尬。其產生原因為：a.銷售員本身工作的過失引起顧客反感；b.銷售員的工作質量不夠理想，在競爭中處于劣勢。

4、產品異議。指顧客認為銷售的商品不符合要求。5、服務異議。指顧客對銷售員或其所代表的企業(yè)售后服務不滿意。6、價格異議。指顧客認為被銷售品價格過高，不能接受。絕大部分顧客都會提出此異議。7、購買時間異議。又稱為拖延，即顧客認為購買時間未到。原因在于：a.顧客對產品缺乏信心，擔心上當受騙；b.可能是顧客一時資金周轉有困難；c.顧客生性優(yōu)柔寡斷，辦事沒有主見。二、掌握有效的異議處理方法。經專家經驗總結，以下方法對處理異議行之有效。1、但是處理法。即“是的……但是……”處理法，也稱為贊成-反駁法，先揚后抑。其最大優(yōu)點是在盡量尊重顧客的前提下，指出其異議并不成立。但須注意表達方法，以免陷入“出爾反爾”的困境。2、反駁處理法。對顧客的異議進行針鋒相對的駁斥，其最大弱點是直言不諱，這容易傷害顧客，使其下不了臺，進而發(fā)怒。切記：保持鎮(zhèn)定，冷靜，平和。3、利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，令其自食其果。但若使用不當，顧客會覺得銷售員在鉆他的空子，感到有損自尊。切記：謹慎，誠懇。4、補償處理法。強調產品的優(yōu)點足以彌補產品的缺點。承認產品有缺點，會給人以實事求是的印象；但須注意，一定要提出足夠的優(yōu)點。5、質問處理法。對顧客的異議進行反問或質問，可使銷售員占據主動，迫使顧客不得不放棄借口；但使用不當亦會引起顧客的抵觸情緒，故不能過多使用。6、理睬處理法和輕描淡寫處理法。對顧客異議故意不加理睬或一帶而過，這主要針對顧客的荒謬異議。裝聾作啞，故作糊涂，可避免爭論，節(jié)省時間，起到“此時無答勝有答”的妙用。但也會因敷衍了事而損害顧客自尊。顧客的購買信號有哪些？

顧客的購買信號有以下幾種：

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語言信號

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顧客問及產品的使用方法及銷售服務；

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顧客把銷售員已說過的重點再問一次；

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顧客詢問產品價格及付款方式；

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顧客用某些其他產品與我們的產品比較；

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顧客把你和競爭對手的各種優(yōu)惠條件具體地加以比較；

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顧客問及市場上對產品批評或消費者的感想；

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顧客問及某某病是否能用；

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要求將產品帶回家試用或索取說明書和有關宣傳資料；

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要求詳細說明應注意事項；

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顧客問到“原來電臺里的廣告就是這種產品嗎？”

有時顧客的購買信號會采取反對意見的形式表現(xiàn)出來，而這種形式的出現(xiàn)往往預示雙方很快就要成交。例如：真有這么好的療效嗎？真有很多人購買這種產品嗎？你能確保產品質量嗎？

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行為信號(面對面銷售)

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向后仰，靠近椅背上舒展身體；

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前傾，更加接近銷售員；

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頻頻點頭；

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仔細端詳產品；

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再次查看樣品，說明書、廣告；

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擺弄產品或突然停止擺弄產品等等。

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表情信號

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緊鎖的雙眉分開、上揚；

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眼睛轉動加快，好像在想什么問題，深思的樣子；

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嘴唇開始抿緊，好像在品味什么東西；

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神色活躍起來；

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態(tài)度更加友好，突然開玩笑，表情變得開朗；

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眼神放光，眼角舒展；

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原來做作的微笑，讓位于自然微笑；

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流露出與原來不同的神情；

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顧客的眼神，看的認真，視線集中在說明書或產品樣品上等等。

常用的成交方法有哪些？

(1)

直接請求成交法。就是銷售員直截了當要求顧客購買。在以下四種場合，可用此方法。

①

體驗后有療效的顧客。顧客經過幾天的體驗，有了明顯療效，并聽了許多宣傳介紹有了購買意向，這時可明確讓他買一臺，并用肯定的語氣說：“放心吧，不會錯的！”

②

銷售員觀察到顧客喜歡產品，已有購買意向，但一時又猶豫不決，銷售員直接要求成交，可幫助顧客下定購買決心。

③

用于促使顧客把思路引導購買問題上。如果銷售員介紹產品，或回答了顧客提出的問題后，就可以接著說：“沒問題的，買兩盒吧，”這樣做并不一定就是馬上成交，而是促使顧客考慮購買問題。

④

當顧客提不出什么異議，想買又不便開口主動提出時，可以運用直接成交法，結束銷售過程。

(2)

選擇成交法

選擇成交法的特點就是，不直接向顧客問易遭到拒絕的問題：“要不要”，而是讓顧客在“買多”與“買少”，“買這”與“買那