某藥企OTC事業(yè)部營銷方案

OTC事業(yè)部營銷方案（草案）郭軍起草廣東仁邦醫(yī)藥有限公司

第一頁，共五十六頁。前言：作為公司遠景戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，公司OTC市場即將啟動了。OTC市場是充分競爭市場，由于進入門檻低，零售藥品同質化嚴重，產品推廣及進入市場費用逐年上升。由于受國家政策的影響，目前全國已實行了藥品分類（處方藥非處方藥）管理，導致部分產品推廣手段單一。目前公司進入OTC市場的主要是處方藥，該類品種，在OTC市場推廣中將受到一定的限制，公司應在該類產品的基礎上，加大引進核心（拳頭）產品的力度，充實公司產品線，以期公司在OTC市場的運作取得成功第二頁，共五十六頁。目錄一.認識OTC醫(yī)藥市場二.OTC事業(yè)部的定位三.OTC事業(yè)部的年度目標四.OTC事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略六.OTC事業(yè)部的銷售策略七.OTC事業(yè)部的組織架構八.OTC事業(yè)部的薪酬管理九.OTC事業(yè)部的客戶管理十.OTC事業(yè)部銷售運營管理第三頁，共五十六頁。一.認識OTC醫(yī)藥市場1.什么叫OTC市場

otc是英文overthecounter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥。我國衛(wèi)生部對非處方藥是這樣定義的：它是消費者可不經過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導下就能安全使用的藥品。

非處方藥最早起源于美國，至今已有60多年的歷史。它是人們自我保健意識增強、自我藥療意識日益提高的產物。OTC(Over-The-Counter)藥品,FDA亦已承認該術語“柜臺購買的藥品”。目前在美國銷售的藥品近40O,OOO個,其中300,000多個為OTC藥品。在美國有兩種獲得藥品的主要渠道:或是根據醫(yī)生處方的處方藥,或是消費者直接購買0TC藥品，為此，OTC產品銷售的市場我們又稱之為OTC市場第四頁，共五十六頁。2.中國醫(yī)藥市場商業(yè)渠道的發(fā)展

在五六十年代，我國屬計劃經濟時期，全國醫(yī)藥市場渠道主要由5個一級醫(yī)藥站組成，5個一級醫(yī)藥站下轄若干個二級醫(yī)藥站，構成全國醫(yī)藥配送網絡。到八九十年代，各醫(yī)藥站改制，國家才放開醫(yī)藥行業(yè)進入門檻。在八十年代，消費者購買藥品，城市消費者只能從醫(yī)院和藥店購買，農村消費者只能從衛(wèi)生院購買。為此，大型醫(yī)療機構稱之為第一終端，藥店為第二終端。隨著醫(yī)療機構改制逐漸的深入，城市化進程越來越高，藥店私人門診也逐漸往農村市場發(fā)展，為此，城郊、農村藥店及衛(wèi)生院、門診等小型醫(yī)療機構稱之為第三終端。第五頁，共五十六頁。3.OTC市場的發(fā)展在90年代中期，太陽神通過猴頭菇口服液產生了年銷售額13個億的銷售（95）。在90年代中期，三株通過三株口服液產生了年銷售額80個億的銷售（96年）在90年代中期，紅桃K通過生血劑產生了年銷售額15個億的銷售。（97年）在2000年，上海健特通過腦白金產生了10個億的銷售?！?由于居民生活水平的提高，消費者的保健意識越來越強。也通過多家企業(yè)成功的經歷，我國醫(yī)藥工業(yè)，才逐步有了OTC市場的操作意識.

第六頁，共五十六頁。4.OTC市場現狀(1)市場前景廣闊

根據相關機構對我國OTC藥品市場的研究結果，2005年，中國OTc藥物市場達到42億美元，位居世界第五位，增速達到1l％，成為全球市場中增長最快的地區(qū)。經專業(yè)研究機構預測，未來我國的OTC在整個藥品零售中的份額將以10％的年增幅增長，沿海城市將達到45％。若我國藥品市場保持目前穩(wěn)定的增長速度，預計到2010年，我國有可能成為世界攝大的藥品市場之一，其中OTC藥品銷售額占藥品銷售總額的比例將從現在的25％提高到50％。

根據統計，我國的OTC藥品市場中，化學藥品類OTC藥品中，排在銷售量及銷售金額前列的主要為抗感染藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、消化系統藥、皮膚用藥及維生素補劑。排在中成藥類OTC藥品銷售量前列的主要為清熱藥、理血藥、扶正藥、咽喉用藥、風濕用藥。

從市場競爭充分度來看，感冒藥成為最早的進入全面競爭的OTC藥品。作為城鎮(zhèn)居民的首要家庭常備藥，感冒藥市場競爭已進人品牌競爭階段。市場上現有的品牌有近百種。從市場成長速度來看，維生素／礦物質補劑是我國OTC市場上增速最快的一類。目前我國的維生素／礦物質補劑市場約13億元左右，其中礦物質劑(主要是鈣補充劑)占43％，單一維生素占36％，復合維生素占21％。我國維生素／礦物質補劑市場的整體規(guī)模并不小，但是從人均消費量來說還很低，每人每年的消費僅1元人民幣，是日本的1／77、香港地區(qū)的1／16、臺灣地區(qū)的1／37。

我國城鎮(zhèn)人VI每年以1000萬的速度增長，而城鎮(zhèn)居民對非處方藥的需求將促進這個市場的發(fā)展；我國人口老年化趨勢加快，60歲以上的老人已達到1·32億，這部分人群的醫(yī)療消費越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費用也相應快速增加；基本醫(yī)療保險制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快非處方藥品市場的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識增強，自己去藥房買藥次數也相應增多。目前農村居民人均用藥金額與城市居民約為1：7．隨著農村“兩網建設”和新型農村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農村藥品市場逐漸成為新熱點，我國的OTC市場前景十分可觀。

第七頁，共五十六頁。(2)新的監(jiān)管政策影響OTC市場格局

2005年下半年以來，由藥價持續(xù)下調、招標采購掛網限價、反商業(yè)賄賂、整治“一藥多名”等一系列舉措形成的“組合拳”，令整個醫(yī)藥行業(yè)利潤大幅下滑。

2006年6月1日，新出臺的《藥品說明書和標簽管理規(guī)定》正式施行?！币凰幎嗝爆F象將被終結，中小藥廠已習慣采用的“大包模式，，

(總代理)生存空間受到極大擠壓，部分藥企開始考慮嘗試OTC模式。從2006年8月1日起，國家發(fā)改委將醫(yī)保目錄內所有OTC的定價權下放到省級發(fā)改委。這一新政策將影響整個OTC市場，甚至促使整個OTC市場格局發(fā)生重大變化。今后OTC目錄將不再組織專家遴選，而改為由企業(yè)自行申報，凡是符合OTC品種標準的，將被準予進入OTC目錄，作為OTC品種銷售。這些好政策將刺激我國OTC市場的快速發(fā)展。

第八頁，共五十六頁。二.OTC事業(yè)部的定位銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)門診、小型醫(yī)療機構等第三終端銷售區(qū)域定位：通過廣州深圳市場逐步覆蓋廣東，通過廣東市場逐步擴散至全國市場銷售方式定位：直供、分銷、招商代理銷售隊伍規(guī)模定位：小隊伍大市場第九頁，共五十六頁。三.OTC事業(yè)部的年度目標財務目標：2011年底實現收支平衡產品目標：部門產品總數達到3-5個區(qū)域目標：省內市場完成初步開發(fā)團隊目標：組建3-5人的銷售團隊第十頁，共五十六頁。四.OTC事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略1.板塊戰(zhàn)略結合公司現有資源特點，公司引進及運營品種將分為三大板塊類型：主營品種：處方藥零售市場的銷售與推廣戰(zhàn)略品種：有品牌的OTC大品種高毛利品種：利潤較高的產品第十一頁，共五十六頁。主營品種

主要品種主要指：處方藥零售市場的銷售與推廣；該類品種是公司競爭力的核心板塊之一。公司初期將以RX藥為主，該類品種的推廣方式為學術推廣，OTC零售市場是RX銷售的補充，主要為解決處方藥因醫(yī)院限售等原因造成銷售下降。第十二頁，共五十六頁。戰(zhàn)略品種

戰(zhàn)略品種主要是指拉升公司整體營業(yè)額的大品種，該類品種有豐富的市場基礎，廠家有大量的市場投入計劃。該類品種單品利潤薄，整體利潤基數高，能解決企業(yè)基本的運營成本，企業(yè)需要投入大量的資金及人力物力進行支撐。第十三頁，共五十六頁。高毛利品種

高毛利品種主要指利潤較高的品種，能利用企業(yè)現有銷售網絡的品種。該類品種單品利潤高，整體銷售額低，企業(yè)只需要投入少量的資金及人力物力。第十四頁，共五十六頁。2.拳頭產品戰(zhàn)略

公司應積極的引進和培育拳頭產品，促使部門及公司能實現跨越式發(fā)展.

短期產品戰(zhàn)略：年銷售額1000萬以上品種1個年銷售額500萬以上品種2個中期產品戰(zhàn)略年銷售額3000萬以上品種1個年銷售額1000萬以上品種2個長期產品戰(zhàn)略年銷售額5000萬以上品種1個年銷售額3000萬以上品種2個第十五頁，共五十六頁。3.區(qū)域戰(zhàn)略

公司應積極的支持重點區(qū)域的銷售工作，采用白菜理論，針對重點區(qū)域進行重點支持，從而使區(qū)域成為重點產出的大省.短期區(qū)域戰(zhàn)略：年銷售額500萬以上區(qū)域1個年銷售額300萬以上區(qū)域2個中期區(qū)域戰(zhàn)略年銷售額800萬以上區(qū)域1個年銷售額500萬以上區(qū)域2個長期區(qū)域戰(zhàn)略年銷售額1000萬以上區(qū)域1個年銷售額800萬以上區(qū)域2個第十六頁，共五十六頁。五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略1.整體銷售戰(zhàn)略以小隊伍大市場的方式進行運營區(qū)域：立足廣東，做好廣州、深圳，覆蓋全國產品：分類運營，以主營戰(zhàn)略品種為主方式：直供、分銷、招商代理團隊：3-6人的小型隊伍

第十七頁，共五十六頁。2.區(qū)域銷售戰(zhàn)略

廣東為直營市場，省外為代理招商市場，一類市場將配置業(yè)務代表，二三類市場暫不配置業(yè)務代表。一類市場：廣州、深圳二類市場：珠三角（廣州、深圳外）、汕頭、湛江、韶關三類市場：一、二類以外的城市

第十八頁，共五十六頁。3.產品銷售戰(zhàn)略

主營品種：核心市場直營，其他市場招商代理。渠道主要以醫(yī)院周邊醫(yī)保藥店、大型連鎖、純銷型商業(yè)配送公司、社區(qū)門診等小型醫(yī)療機構。戰(zhàn)略品種：商務分銷為主，渠道主要以大型商業(yè)配送及連鎖。該類品種追求市場覆蓋率，靠量大來支撐產品整體利潤率。高毛利品種：招商代理為主，部分市場直營。第十九頁，共五十六頁。4.渠道銷售戰(zhàn)略當任何一個產品，要提高銷量，那么就必須在三個地方進行突破（客戶、區(qū)域、產品）?？蛻魧偾赖姆懂牐瑸榇?，根據產品不同的銷售渠道，應快速拓展在行業(yè)內有影響力的高端主流渠道，樹立重點客戶、重點突破、重點培養(yǎng)的意識，如：全國百強連鎖，區(qū)域寡頭配送商業(yè)單位。

大型連鎖全國性連鎖：海王大參林老百姓區(qū)域性連鎖：一致中聯立豐

大型商業(yè)全國性連鎖：一致恒興九州通區(qū)域性連鎖：諾爾康英達爾東澤創(chuàng)美第二十頁，共五十六頁。六.OTC事業(yè)部的銷售策略1.部門運營品種A.抗生素類：頭孢克洛分散片B.消化系統類：奧美拉唑腸溶片C.婦科類：復方甲硝唑陰道栓劑第二十一頁，共五十六頁。2.市場分析

廣東省，簡稱粵。位于中國的南部沿海、珠江下游。境域東起饒平縣大埕鎮(zhèn)的閩粵省界，西至廉江縣營子的粵桂省界，南自雷州半島徐聞縣的最南端，北達樂昌縣上旗頭村的最北省界；內陸東鄰福建，西連廣西，北與江西、湖南交界，東南和南部隔海與臺灣、海南兩島相望。全境東西相距約800公里，南北距離約655公里，總面積約17.79萬平方公里，約占全國總面積的1.87%。截至2010年底，全省共設城市44個，其中地級市21個，縣級市23個，縣城41個，全省總人口10430萬人，其中非農業(yè)人口0000萬人，城鎮(zhèn)人口占總人口的比重為63.1%。省內經濟發(fā)達，僅2010年，就實現生產總值46013億元。第二十二頁，共五十六頁。ⅰ、宏觀政策分析

伴隨著社會經濟的快速發(fā)展，人類對健康的關注越來越強，藥品的消費逐年增加。據估計2010年全國醫(yī)藥產業(yè)總產值將突破一萬億元。行業(yè)的飛速發(fā)展，導致出現許多不規(guī)范行為，而醫(yī)藥行業(yè)做為特殊行業(yè)與人類的健康及生命息息相關，因此國家對其管理也逐年嚴格。尤其在廣東各地區(qū)，對零售藥店的管理極其嚴格，要求所有醫(yī)藥產品必須實施處方藥與非處方藥的分類管理，處方藥必須憑處方單進行購買。

ⅱ、消費者行為分析

廣東省區(qū)是中國經濟最發(fā)達的區(qū)域，人均收入相對較高，導致其購買動機較理性，對產品的包裝及品質要求較高，相對對價格的敏感度不是很高。廣東省區(qū)醫(yī)藥市場競爭激烈，信息獲得渠道多樣化，導致在購買行為分散。從消費動機上來講仍受廣告、醫(yī)生的影響較大，尤其在地級市場，由于人員素質偏低，其購買方式更多以醫(yī)院等醫(yī)療機構為主。而珠三角等中心城市則剛好相反，導致消費群體兩級分化很嚴重第二十三頁，共五十六頁。①.廣州市場簡介廣州是中國第三大城市，廣東省省會，全省政治、經濟、科技、教育和文化中心；位于廣東省中部,珠江三角洲北緣，東連惠州、東莞,西接佛山、中山，北通清遠、韶關，南瀕南海；下轄10個區(qū)和2個縣級市；土地面積7434.4平方公里，現常住人口為1033.45萬人。

從經濟角度來看，2010年廣州市實現地區(qū)生產總值（GDP）10604.48億元，人均GDP為81233元，按常住人口平均數計算已經超過1萬美元，成為全國首批進入發(fā)達國家水平的城市。城市居民家庭人均可支配收入25317元，城市居民家庭人均消費性支出20836元，城市居民恩格爾系數為33.7%，根據聯合國糧農組織提出的標準已經接近最富裕水平。第二十四頁，共五十六頁。

廣州是中國藥品零售市場發(fā)展最為成熟的市場之一，根據廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統計，截至2009年4月30日，廣州共有6405家藥店，連鎖企業(yè)有35家，主城區(qū)的連鎖率達到66.4%，其中有16家連鎖企業(yè)的門店數量超過30家，店面數量超過100個的有6家。市場成熟度同時還表現在藥品零售企業(yè)的競爭力上，在近期發(fā)布的2009年中國連鎖藥店百強（銷售額）排行榜上，總部設在廣州的藥品零售企業(yè)占5席之多，其銷售額占百強的10%以上，直營店（數量）百強排行榜也有6家廣州藥品零售企業(yè)上榜。雖然，廣州藥品零售業(yè)態(tài)較為成熟，但至今仍然沒有能在廣州形成壟斷優(yōu)勢的連鎖企業(yè)，整個市場的企業(yè)實力呈現多梯隊型分布。

第二十五頁，共五十六頁。②.廣州醫(yī)藥市場格局A.廣州流通市場渠道格局

根據國家十二五規(guī)劃，全國將培養(yǎng)三個或以上年銷售額千億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，作為廣東市場的核心城市廣州，渠道競爭將更加激烈。

廣州市流通配送主要企業(yè)：

企業(yè)名稱業(yè)務區(qū)域業(yè)務特性商業(yè)及終端數量一致恒心全省商業(yè)調撥及終端配送一萬多家諾爾康全省商業(yè)調撥及終端配送大約一萬九州通廣州分公司廣州及清遠地區(qū)商業(yè)調撥及終端配送一萬多家英達爾廣佛地區(qū)終端配送三千多家東澤廣州終端配送二千多家方和廣州終端配送二千多家第二十六頁，共五十六頁。B.廣州零售市場格局

根據廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統計數據顯示，截至2009年4月30日，廣州共有6405家藥店，其中連鎖門店2562家，總體連鎖率為40%，主城區(qū)的連鎖率達到66.4%，連鎖門店數量（包括加盟店）超過30個的連鎖企業(yè)有16家，店面數量（包括加盟店）超過150家的有國藥醫(yī)藥、林和、仁和堂、濟和堂、海王星辰、本草5家連鎖企業(yè)，在藥店總體規(guī)模上處于第一集團；但是仁和堂、濟和堂、國藥醫(yī)藥、林和等還是以加盟店為主，直營店的數量有限，由于相對直營而言，加盟店的市場控制和執(zhí)行能力較弱，其市場競爭力也要打些折扣。而藥店數量在50～150家之間的有本草、大參林、二天堂、柏康、采芝林、百源堂、健民和金康，從規(guī)模上可以歸結為第二集團。但是從銷售額來看，位居前列的卻是大參林、本草、國藥醫(yī)藥、采芝林、金康、海王星辰等，然而沒有任何一家連鎖藥店的市場份額超過10%，從整個市場格局來看，各企業(yè)實力呈現多梯隊型分布，可謂群雄并舉。

第二十七頁，共五十六頁。廣州市主城區(qū)藥店分布區(qū)域藥店數量醫(yī)保店數量越秀區(qū)40092海珠區(qū)620134荔灣區(qū)30077白云區(qū)120083天河區(qū)50085黃埔區(qū)30022南沙區(qū)1009蘿崗區(qū)15013合計約3570家515家第二十八頁，共五十六頁。廣州連鎖簡介名稱經營形式藥店數量本草加盟1119仁和堂加盟294海王直營全國2400家，廣州189家濟和堂加盟187二天堂直營158大參林直營全國1000家，廣州131家林和加盟82金康直營80柏康直營50采芝林直營38保健堂加盟34健民直營28立豐直營15老百姓直營14百源堂加盟14第二十九頁，共五十六頁。第三十頁，共五十六頁。3.廣州OTC市場消費者購買行為分析第三十一頁，共五十六頁。D.SWOT分析

優(yōu)勢：有多年醫(yī)院銷售基礎，且每月銷量平穩(wěn)，中標價高，能通過醫(yī)院帶動OTC市場進行銷售。

機會：產品面臨重新洗牌，在醫(yī)院有銷售基礎的，進入OTC市場的品種不多。

劣勢：目前進入市場門檻高，推廣費用逐年在增多。

威脅：醫(yī)藥政策多變，目前市面有部分競品在銷售，但價位相對較低。第三十二頁，共五十六頁。3.競品分析品名廠家劑型規(guī)格供貨價零售價頭孢克洛廣州白云山膠囊6

18廣州白云山片劑6

12四川制藥膠囊6

22希諾分散片12

23魯抗顆粒6包5.3

奧美拉唑海口奇力腸溶膠囊14

12許昌腸溶膠囊14

38康普腸溶膠囊14

20三精腸溶膠囊14

16.5海南海靈腸溶膠囊145.4

鄭州海締邦林腸溶膠囊141.85

復方甲硝唑片

片劑12

12達克寧

栓劑7

16達克寧

軟膠囊7

24達克寧

軟膠囊14

34莪術油栓

栓劑7

28第三十三頁，共五十六頁。4.價格策略銷售渠道品類規(guī)格公司目前價格體系部門價格體系公司現價中標價零售價供貨價出貨價零售價商業(yè)頭孢克洛分散片6S6.315.4817.8026.87198S7.820.4323.4945

12S11.530.1734.6955

奧美拉唑腸溶片7S

0

14S626.4330.39456.56.832連鎖頭孢克洛分散片6S6.315.4817.802

8S7.820.4323.49457.8

2812S11.530.1734.6955

奧美拉唑腸溶片7S

04.5

1814S626.4330.3945

復方甲硝唑陰道栓劑7S5.6517.0219.5735.65

19.8第三終端頭孢克洛分散片6S6.315.4817.802

8S7.820.4323.49458.5

2812S11.530.1734.6955

奧美拉唑腸溶片7S

0

14S626.4330.39457.58

30.5復方甲硝唑陰道栓劑7S5.6517.0219.5736.5

25第三十四頁，共五十六頁。5.渠道策略

根據渠道的特性，結合我公司現有產品的特點，各區(qū)域經過充分的調研后，應確定各區(qū)域重點客戶并重點開發(fā)重點支持A.根據客戶的特性，確定重點客戶名單。B.各區(qū)域制訂好開發(fā)進度C.規(guī)劃好節(jié)點活動

第三十五頁，共五十六頁。6.組織支持A.銷售促進按品種的特性進行分渠道運營，渠道主要以階段性促銷及節(jié)點活動為主。

①.返點策略連鎖藥店不支持返點直供商業(yè)可根據區(qū)域特性給予2%的返點支持分銷商業(yè)不給予返點支持

②.節(jié)點活動策略連鎖藥店給予客戶總銷售額的5%的支持商業(yè)客戶給予區(qū)域銷售回款5%的支持（不含連鎖）第三十六頁，共五十六頁。B.團隊基本架構部門人員6人，其中總監(jiān)1人，銷售助理1人，城市經理2人，業(yè)務代表2人，當本區(qū)域月銷售額達到10萬元以上時可招聘1名城市經理，月銷售額環(huán)比增長8萬元以上時可招聘1名代表。C.團隊激勵

團隊提成總費用為當月回款額的5%一類市場：業(yè)務員2%，城市經理2%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)1%二類市場：區(qū)域經理3%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)2%，代理市場（有區(qū)域經理）：區(qū)域經理3%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)2%代理市場（無區(qū)域經理）：銷售助理0.5%，部門總監(jiān)3%第三十七頁，共五十六頁。7.推進計劃

A.年度目標2011年9月，部門剛剛成立，由于產品均未在OTC市場銷售，為此，事業(yè)部暫不設銷售結果量化考核目標。OTC事業(yè)部主要以組建好銷售隊伍，完善銷售渠道為主。B.區(qū)域初步劃分設置廣東省廣州區(qū)域廣州，佛山，中山，江門深圳區(qū)域深圳，東莞，珠海，惠州粵東區(qū)域汕頭，汕尾，揭陽，潮州，河源，梅州粵西區(qū)域湛江，陽江，茂名，云浮粵北區(qū)域韶關，清遠，肇慶第三十八頁，共五十六頁。C.工作推進計劃月份人事概況開發(fā)進度開發(fā)數量9總監(jiān)到崗，物色廣州、深圳經理各1名廣州，深圳連鎖商業(yè)2-4家10廣州深圳經理到崗，物色廣州、深圳業(yè)務代表各1名珠海，江門，東莞連鎖商業(yè)總數6-8家，藥店總數達20家11廣州、深圳業(yè)務代表到崗佛山，惠州，肇慶連鎖商業(yè)總數12家以上，藥店總數達100家12根據銷售情況決定是否物色粵東、粵西經理10個以上城市建立初步銷售關系連鎖總數15家以上，藥店總數達200家第三十九頁，共五十六頁。七.OTC事業(yè)部的組織架構1.部門初步組織架構

由于現階段主要經營品種為三個處方藥品種，為此現階段組織架構主要根據該品種進行設置?？偨浝聿块T總監(jiān)廣州城市經理深圳城市經理廣州代表深圳代表粵東區(qū)域經理兼職城市經理銷售助理第四十頁，共五十六頁。2.部門完善組織架構

當部門銷售額達到一定規(guī)模，且品種結構完善時，部門為按架構進行設置?？偨浝鞳TC事業(yè)部總監(jiān)省辦事處經理省商務經理區(qū)域經理城市經理區(qū)域經理業(yè)務代表銷售助理第四十一頁，共五十六頁。3.權力分配管理層次崗位名稱核心營銷職能決策層總經理1、負責部門目標、策略、計劃等重大事項的決策。2、負責提供迅速、及時的營銷支持服務，全面支持并指導銷售部的銷售工作。3、日常性、區(qū)域性業(yè)務決策權力下放。4、防范和控制風險。5、決定部門負責人的人事任免。監(jiān)管層部門總監(jiān)1、在公司計劃和預算體系下，負責對銷售部的日常性業(yè)務進行決策，并負責制定銷售部的總體銷售及促銷推進計劃。2、指導、監(jiān)督各區(qū)域市場的具體業(yè)務進展，推進銷售隊伍建設。3、協助決策層進行決策。4、進行必要的區(qū)域開發(fā)協助。5、決定部門內的人事任免。執(zhí)行層省區(qū)經理區(qū)域經理城市經理業(yè)務代表銷售助理1、銷售業(yè)務實施（開發(fā)與維護客戶、完成回款任務等）。2、執(zhí)行渠道分銷與終端促銷活動，做好渠道各種宣傳與推廣活動。3、跟進市場的發(fā)貨、回款、開票等銷售往來工作。4、做好銷售統計與核算。5、市場信息的處理與反饋。第四十二頁，共五十六頁。4.崗位職責A.各崗位工作內容

部門總監(jiān)：在公司運營政策內，負責整個部門的銷售及運營管理

區(qū)域經理：在部門年度銷售政策內，全面負責本區(qū)域內多個城市的銷售及人員管理城市經理：在區(qū)域年度銷售政策內，全面負責本城市（單一）的銷售及人員管理

業(yè)務代表：在城市經理的領導下，負責轄區(qū)內藥店的銷量提升工作B.各崗位職責（略）第四十三頁，共五十六頁。5.崗位定編A.崗位定編原則（銷售業(yè)務類）

※原則上，月銷售額在10萬元以上的區(qū)域配置區(qū)域經理1名?！瓌t上，月銷售額環(huán)比增長8萬元以上的區(qū)域配置1名業(yè)務人員。B.具體年度人員定編表(暫定）名

稱人數區(qū)域備

注銷售助理1人

按目前三個品種來計城市經理2人廣州、深圳各1人業(yè)務人員2人廣州、深圳各1人兼職城市經理

視情況而定區(qū)域經理視情況而定合計5人第四十四頁，共五十六頁。八.OTC事業(yè)部的薪酬管理一、薪酬管理原則：

公平公正，激勵隊伍；特別人才，特別對待。二、部門總監(jiān)、銷售助理、區(qū)域經理、城市經理、業(yè)務代表的薪酬管理：

1、薪酬組成:※銷售一線人員薪酬=底薪+補貼+提成

※銷售助理=底薪+提成

第四十五頁，共五十六頁。2、薪酬標準：※底薪標準:※提成標準：（按當月的回款總金額計算）項目業(yè)務代表區(qū)域經理招商助理部門總監(jiān)合計一類市場2%2%0.5%1%5.5%二類市場無編制3%0.5%2%5.5%代理市場無編制3%0.5%2%5.5%代理市場無編制無編制0.5%3%3.5%備注部門總額控制在5%以內（具體提成標準見相關批準文件為準?。┞殑栈竟べY市內交通補貼通訊補貼合計大區(qū)經理80008008009600省區(qū)經理50005005006000區(qū)域經理40004004004800城市經理30003003003600業(yè)務代表20003002002500第四十六頁，共五十六頁。3、薪酬考核：※底薪是業(yè)務人員用于生活開支的基本費用，不參與考核?！岢墒菢I(yè)務人員開拓市場的回報，需要根據業(yè)績情況進行考核。考核辦法：※公司采取“評分法”每月對營銷結果和營銷過程進行考核?！鶕斣滤玫目己朔郑瑴y出當月的績效系數，并算出當月應得的提成金額。※考核分值與相對應的績效系數如下：當月提成金額=當月回款×提成標準×績效系數※省區(qū)經理、區(qū)域經理、城市經理、業(yè)務代表均按以上標準執(zhí)行?！己瞬扇》謱涌己?，由主管領導直接對“直接下屬”進行考核，最后將考核分集中到人力資源部匯總。具體考核方式（略）考核分值90分及以上80－89分70－79分69分以下績效系數10.850.70第四十七頁，共五十六頁。九.OTC事業(yè)部的客戶管理※建立客戶檔案

對于各類型客戶，不管有多少，各區(qū)域都必須建立系統完整的客戶檔案，并交一份給公司銷售助理存檔。

※積極拜訪

拜訪人員連鎖客戶A類（門店數量80家以上）B類（門店數量30-80家）C類（門店數量30家以下）

省區(qū)經理

每月三次

每月二次

每月一次

區(qū)域經理

每月三次

每月二次

每月一次城市經理每月四次每月四次每月二次

拜訪人員零售藥店A類B類C類

區(qū)域經理

每季度一次

每半年一次

每年一次

城市經理

每月一次

每季度一次

每半年一次業(yè)務代表

每周一次

每周一次

每月二次第四十八頁，共五十六頁。※穩(wěn)定價格廠家是其產品銷售價格體系的制定者和裁判，承擔維護市場價格秩序的責任，各客戶有義務配合廠家執(zhí)行規(guī)定的銷售價格。各省經理、區(qū)域經理、城市經理嚴禁主導低價銷售。

※溝通宣傳1）始終堅持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以誠懇合作的態(tài)度、長遠發(fā)展的眼光解決一切困難與分歧。2）積極與客戶溝通,不斷向客戶通報公司的發(fā)展狀況及新的政策。3）積極參與客戶的庫存管理，如實填報《客戶月度庫存表》在每月1日前寄回公司客服部，確保庫存安全，及時訂貨，保證物流暢通。4）做好信息管理，把公司的信息傳給客戶，把客戶的信息反饋給公司，保證信息快、真、新，實現雙方所有信息共享。

※投訴處理銷售助理根據客戶的