哈佛經(jīng)理權(quán)力運(yùn)用（下）

天馬行空官方博客：；QQ:1318241189；QQ群：175569632哈佛管理技能培訓(xùn)教程：第五單元哈佛經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力第一章哈佛經(jīng)理權(quán)力運(yùn)用(下)第五單元哈佛經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力第一章哈佛經(jīng)理權(quán)力運(yùn)用□適度的距離感保持距離的程度要因人而異，其目的應(yīng)該是要人在不被孤立的前提下蓄而不發(fā)，在不使之成為不利的前提下，為自己創(chuàng)造一個性格多變的名聲。下面幾點(diǎn)建議將助于你保持神秘感：(1)不隨便給別人便利；(2)在自己的地盤進(jìn)行重要的討論；(3)節(jié)制社會活動；(4)培養(yǎng)深不可測的性格。當(dāng)牡蠣多而且價(jià)廉的時候，它們總被看成一種上不了臺面的食物，經(jīng)理人也該吸取這個教訓(xùn)，讓自己變得“稀罕〞，這樣將會比其他人贏得更多的尊敬。在別人認(rèn)識你之前，你就可以給他們造成你是個重要的大忙人的形象，從而取得他們的尊敬。真實(shí)情況無關(guān)緊要，重要的是如何表現(xiàn)。舉一個例子，一位同事在和我談話時突然中斷，他語帶畏懼地說：“我必須去給某某打個。我已經(jīng)為此等了三個星期了，他的秘書告訴我他現(xiàn)在有十分鐘的空閑。〞然而要注意，拒人于千里之外也可能會喪失良機(jī)，許多成功的商人都非常平易近人，他們喜歡新奇事物，知道那些卑微的客人可能是好運(yùn)的預(yù)兆。兩全其美的方法莫過于一方面讓自己在顯得平易近人的同時，利用時間安排和別人見面的方式，彰顯自己的忙碌程度。例如，你可同意與打來的人交談，然后讓他到秘書那兒定個時間，叫秘書強(qiáng)調(diào)你有多忙。接的方式也可以說明這一點(diǎn)：至少等鈴響五遍之后再去接，否那么會給人你急于接到的印象。進(jìn)入別人(尤其是屬下)的辦公室很容易引起他的警覺。重要的討論會最好還是在你的辦公室里進(jìn)行，因?yàn)樵谀莾耗阌行睦砩系目刂苾?yōu)勢。下面是如何利用這一優(yōu)勢：1讓對方在你辦公室外面等不要管對方是什么樣的重要人物，想要讓他們尊重你就得讓他們在外面等——特別是與你第一次見面時，哪怕幾分鐘也好。有可能的話，你還可以讓一兩個屬下愁眉苦臉的進(jìn)出你的辦公室，這樣做更使你顯得重要。2刻意安排讓討論中途被打斷這是向?qū)Ψ奖硎舅麄冊谀阊劾锊⒉恢匾男盘?。要小心一點(diǎn)，太多的打斷會顯得你雜亂無章，一個就夠了。另一種情況是，你想奉承對方，這時可以虛張聲勢，叫秘書不要打攪你們。如果想要錦上添花，你還可以叫秘書走進(jìn)辦公室里，臉上帶著適宜的歉意，說：“對不起,打攪了，但這個是總經(jīng)理/外事辦公室/時代雜志打來的〞之類的話。這時你的秘書表情必須十分嚴(yán)肅，聽到這話，你可以表現(xiàn)出一絲厭煩，然后向?qū)Ψ秸f“抱歉，很不好意思。〞意思是“出去一下〞，訪客可能不愿意這樣，但他們一定會留下很深的印象。如果你被迫要到別人的辦公室，你也可以設(shè)法安排在那兒接一個重要的，哪怕完全是個騙局也無所謂，你還可以把這當(dāng)作結(jié)束會議的藉口。3安排自己人參加這一招常能出奇致勝，特別當(dāng)對方期望的是一次私下密談時，第三者出場會令他不知所措。4采取主動你有了主動權(quán)就該運(yùn)用。一開始就提出要求：“我需要見你，因?yàn)椤暬颉拔矣腥乱湍阏務(wù)?。〞?dāng)會議進(jìn)入尾聲時，你也可以藉由示意來控制時間。基于禮貌你應(yīng)該稱呼對方的名字，但也可以裝作忘了來貶低他，手頭擁有所有資料固然很好，但你也可以什么資料都不準(zhǔn)備以示此事是多么無足輕重，不需作任何準(zhǔn)備或記錄。同樣，裝作忘了這次會面也是向?qū)Ψ奖硎灸阏J(rèn)為對方不重要的信號。5運(yùn)用資源你可以借著叫人調(diào)取資料、侍候咖啡、拿復(fù)印文件等，使對方感到你的權(quán)力很大，然而,不要讓人拿一份你不熟悉的文件；記住，你必須要有十足把握。這種原那么的唯一例外是，當(dāng)你認(rèn)為這份文件存放在別處或喪失了對自己有益時。凡事都有例外，地盤原那么也有不適用的時候：(1)你希望對方放松時。(2)戲劇性的安排更為恰當(dāng)?shù)臅r候。人在自己的辦公室里總是更能放松，因而也就更能容忍并做出讓步。處理不穩(wěn)定的局面或請人幫助時那么最好到別人那兒。如果你想發(fā)牢騷的話，一種方法是走進(jìn)別人的辦公室里去攻擊，然而不等對方開口就離開，這樣不僅能有效表達(dá)不滿，還可以造成心理優(yōu)勢，讓別人知道你可以隨意侵入他們的地盤。社交活動一定要小心控制，特別是有屬下參加的時候。如果你在這種場合不慎喝醉了、泄露了秘密、或舉止不當(dāng)，神秘感就會被一掃而盡。最好的方法是利用社交活動來突出距離，但要控制接受邀請的次數(shù)，并早早退場。假設(shè)您想要留下較深的印象，最好的退場時間應(yīng)是：想離開之前。注意吃相，有權(quán)勢的人好似從來不需要食物。被人看見在午餐時間邊逛街邊吃會給人留下一種平庸的印象，含著一嘴餡餅走出電梯的總經(jīng)理既使被當(dāng)成小職員，他也根本無法辯白。深不可測就是說要看上去反復(fù)無常，而實(shí)際上收發(fā)自如，這種時機(jī)是非常多的。例如，有人報(bào)告事情沒有做好時，有時你反響很平淡，有時卻表現(xiàn)得異常憤怒。又如，這次對某人或某事非常熱心，而下次卻非常冷漠，甚至假裝已把這人或這主意給忘了。□成為主宰權(quán)威的本質(zhì)可以用一句話來描述：用之或棄之。柴契爾夫人有句名言：“你愿意屈服就盡管屈服，但我不會。〞她在西方文化中給人留下了一個理想領(lǐng)袖的印象——堅(jiān)決果斷，對于政治家和經(jīng)理人而言，沒有什么比舉棋不定、優(yōu)柔寡斷更可怕的了。扮演領(lǐng)導(dǎo)這個角色最主要的因素莫過于：創(chuàng)造一個決策果斷的名聲。不管實(shí)際情況如何，決策果斷使一位領(lǐng)導(dǎo)人看上去更象一個領(lǐng)導(dǎo)，問題是如果不經(jīng)考慮就立即做出決策，結(jié)果可能很糟糕，所以在施放煙霧之后必須仔細(xì)的分析和評估。果斷的形象可以由以下公式創(chuàng)造出來：①顯示出活力；②語言的運(yùn)用；③小題大作。假設(shè)你想成功，多顯示點(diǎn)活力就夠了：講話的簡明、步伐的堅(jiān)決、短頭發(fā)，都給人充滿活力的感覺。千萬謹(jǐn)慎，不要顯出孩子氣，或過份的熱情和焦慮，這些都會損害形象，但可以培養(yǎng)一點(diǎn)易變的、不耐煩的情緒。領(lǐng)導(dǎo)人也許會覺得自己鍛煉口才的時機(jī)太少了。其實(shí)這篇演講只需稍做修改，便可運(yùn)用到管理上：“生意中有高潮，也會有低谷，少不了失望，更少不了競爭的失敗……錯誤總是難免的，有時甚至正確也會變成我們的錯誤。當(dāng)然，如果我們吸取了經(jīng)驗(yàn)，情況可能恰恰相反。〞這種模式可以用來解釋任何失?。孩購?qiáng)調(diào)這項(xiàng)方案是可行的，而且是有先例的。②提出冒險(xiǎn)因素。③樂觀指出情況比預(yù)期好，以減輕緊張程度。日常的事件也提供了可以利用語言力量的好時機(jī)，例如：①對這件事你需要作一個決定……。②對這件事我必須給你一個指示……。③事情很清楚，應(yīng)在……與……之間作出決定。④選擇的余地是……。⑤我必須在……與……之間冒險(xiǎn)作出抉擇。這類話讓別人感到你正在決定重要事情。每個人都希望參與重要事情，所以讓他們搭上一點(diǎn)關(guān)系來引起他們的興趣是一種很好的管理年段。除此之外，讓別人覺得你有權(quán)，也有利于穩(wěn)固你的地位?；ㄎ宸址N關(guān)心一下一位頭痛的同事會換來一個生死之交，管理也是如此，員工總是更關(guān)心與他們直接相關(guān)的事，象飲食部的食品供給、輪休等，而不是你的雄才大概，在小事上明確、迅速地作出決定會受人贊譽(yù)，也是樹立果斷形象的另一種方法?！鯊?qiáng)調(diào)自己的權(quán)威一位好斗的工會召集人曾借用公司的車去參加一次會議。他在開會的時候，停在外面的車因?yàn)樽璧K交通遭警察扣留，這位工會官員嚇呆了，因?yàn)樗儡嚨诙爝€要用。這時只有大樓效勞部經(jīng)理有權(quán)簽發(fā)取回車子所需的罰款。這位經(jīng)理原本只要立即簽一張小小的現(xiàn)金收據(jù)就行了，但他想借此時機(jī)顯示他的權(quán)威，讓秘書假裝他正在開一個重要的會議，不便受到打攪。那工會召集人別無選擇，只得等待，“會議〞結(jié)束了，那位經(jīng)理并沒有馬上辦理，質(zhì)問了召集人半天才同意簽字。這次權(quán)威的使用使許多人的態(tài)度發(fā)生了微妙卻永久的變化，工會召集人不再那么好斗了——至少對那位經(jīng)理來說是這樣。這那么故事的寓意是：當(dāng)他們需要你的時候，他們已別無選擇。任何你有權(quán)說不或是的事都是拓展權(quán)力的時機(jī)，但卻常常被錯過了。像“噢，我會簽字的〞和“看看我能做些什么〞之類隨便的答復(fù)等于把支票簿扔進(jìn)火里。如果這樣說就有力多了：①“我將授權(quán)付款。〞②“我有權(quán)在例外情況下變動方案。〞③“我將負(fù)責(zé)付款。〞④“我將簽字。〞⑤“如果你能讓我相信有那么回事的話……。〞⑥“我有批準(zhǔn)更改合約的權(quán)力。〞⑦“我需要確鑿的證據(jù)證明現(xiàn)有財(cái)物已得到有效使用。〞⑧“對該建議進(jìn)行仔細(xì)的考慮，這一點(diǎn)對我非常重要。〞⑨“我有權(quán)否認(rèn)。〞10“我的戰(zhàn)略是在兩年之內(nèi)穩(wěn)住市場。〞“我〞是個非常重要的字眼，盡可能多用，因?yàn)檫@說明你一個人就可以解決問題；“將〞這個詞很有力，因?yàn)楦f“我將〞具有同等效力，有時不妨把這個詞分開說。“權(quán)力〞和“授權(quán)〞更是加重了份量，應(yīng)善用；“如果能讓我確信〞和“我需要確鑿的證據(jù)〞之類的話很管用，因?yàn)檫@強(qiáng)調(diào)了你擁有裁決權(quán)；“極其重要〞這個詞總有點(diǎn)戲劇性效果，而“策略〞那么給人留下深刻印象，因?yàn)檫@說明你清楚自己在做什么并且知道為什么要這樣做。不露痕跡的擊敗對手的一個好方法是裝作對他們的要求無能為力，這種阻礙性的無能為力亦可造成一種有權(quán)力的印象。①“我無權(quán)去……〞②“這樣做對我來說是不負(fù)責(zé)任的?！暍邸拔矣X得這樣做不恰當(dāng)。〞這三句話分別傳達(dá)了權(quán)威、責(zé)任和正派的印象，進(jìn)一步說，這樣的說法很難受到挑戰(zhàn)。當(dāng)然，你大可不必用充滿敵意的態(tài)度說明自己的原那么，應(yīng)該表現(xiàn)出你的遺憾，必要時，甚至可以輔之以同情的淚水，但當(dāng)對方成功地克服了你的障礙之后，千萬別忘了說一聲：“太優(yōu)秀了，我怎么沒想到呢?〞下面就是你在揮灑鱷魚的眼淚時可以表演的幾句臺詞：①“就我個人而言，我很同情你，但你是知道那些規(guī)定的。〞②“我真希望我能幫你。〞③“問題在于我沒有幫你的能力。〞④“我肯定你能理解，如果我們?yōu)槟氵@么做的話，那所有的人都會這樣要求。〞⑤“我已絞盡腦汁，可是實(shí)在是無計(jì)可施。〞⑥“你也知道這方面的規(guī)定非常嚴(yán)。〞⑦“如果我真的這么做，我明天就得另尋飯碗了。〞⑧“很不巧，我們沒有這方面的規(guī)定。〞⑨“我成認(rèn)這是有點(diǎn)不公平，可是我也無能為力。〞10“真不好意思，我辦不到。〞這些語言技巧的優(yōu)點(diǎn)在于對所有人都適用，即使是最低級的員工也可以給對方留下一個有權(quán)力的印象。權(quán)力總是藉由不斷提醒對方他們的依賴性而創(chuàng)造出來的。記?。阂坏┠汩_始扮演某個角色，它最終會成為你的一局部。正如裝瘋的人最后可能也會變?yōu)榀傋樱囵B(yǎng)自己權(quán)力意識的人最終也會建立起自己堅(jiān)強(qiáng)的性格。如同學(xué)習(xí)其它技巧一樣，這也需要時間，最好的方法是從小事做起并體會這效果。交談無疑是個入門的好練習(xí)，因?yàn)槟銦o需見到對方，因而也就不至于支支吾吾了。□以攻為守提問題是以攻為守的手段，迫使對方處于被動的位置；在此時表現(xiàn)自信心顯得至為重要。知識豐富與準(zhǔn)備充分是非常有用的，但謀權(quán)者必須準(zhǔn)備應(yīng)付處理意料之外的變化。下面列出的是政治家常用的計(jì)策：①無視對方提出的問題。②成認(rèn)問題的存在，但不予答復(fù)。③就對方的問題提出反問。④還擊采訪者。⑤拒絕答復(fù)。⑥采取政治手段，也就是把它當(dāng)作謀取更多資源的時機(jī)。⑦給一個不完全的答復(fù)。⑧重復(fù)以前的答復(fù)。⑨抱怨已經(jīng)答復(fù)過這個問題。新的工作是改變你行為的好時機(jī)，對陌生人施展權(quán)威總比對熟悉你的人要容易得多。進(jìn)入新的工作崗位的時候，掌握著心理上的優(yōu)勢，也就是別人會對你產(chǎn)生畏懼感和神秘感，請運(yùn)用這些優(yōu)勢。“先聲奪人〞這個詞一語道破天機(jī)。往后再松開拳頭總比攥緊拳頭要容易得多。一開頭要克制自己，別表現(xiàn)得過分友好，第一印象往往根深蒂固。要擺出一副冰冷面孔和吹毛求疵的架式來。每個人都不滿意自己的外表，象身材不佳、太胖、斜視等等，解決這些問題的方法從直覺上看要么掩蓋起來，要么克服它，可是困難的是這樣做往往會適得其反。例如，寬松的衣服可以使你顯得苗條一點(diǎn)，但你付出的代價(jià)卻是看起來不稱頭。同樣，意志力可能可以暫時控制住結(jié)巴，但如果一時把持不住，那么可能結(jié)巴得更厲害。另一種方法違反直覺，但卻具有潛在的效果，那就是成心突出缺陷。既然真正的毛病是你害怕毛病，你可以刻意結(jié)巴、發(fā)抖等告訴自己你能控制，結(jié)果也就再沒有什么可害怕的了。這種方法可以把缺陷變?yōu)閮?yōu)勢，肥胖也可以表現(xiàn)出力量和信賴感。緊張大師可以說成是天才；健忘癥可以解釋為不拘泥小節(jié)；慢郎中也可以把自己表現(xiàn)成穩(wěn)重的分析家。如果你的左右手開會時不再坐在你身邊，這很可能暗示你的光輝正在衰退，有權(quán)的人都知道要遠(yuǎn)離失敗，知道如何在適當(dāng)?shù)臅r候置身事外。置身事外可能是指不參加會議、與人保持距離、不被人看見與正倒霉的人在一起，或宣布不參與。我以前最不喜歡的老板經(jīng)常說這樣一句話：“這當(dāng)然與我無關(guān)。〞屬下經(jīng)常開他玩笑說：“任何事情出了問題你都可以發(fā)現(xiàn)與某某沒有牽連。即使是他吩咐，也與他沒有瓜葛。〞有趣的是，雖然屬下知道他的為人，局外人卻無一例外的都相信他的話，這更突出了我們前面提及過的印象管理?！鯊?qiáng)制的必要與風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)制的先決條件是掌權(quán)者必須有能力制裁屬下的不服從行為?！皝y動我就開槍!〞“照我說的做，不然我就…〞都是這種能力的表現(xiàn)，強(qiáng)制的優(yōu)點(diǎn)在于能非常迅速的實(shí)施方案，因?yàn)椴恍枰c權(quán)力對象有過多的糾纏。因此戰(zhàn)爭期間，政府常運(yùn)用緊急強(qiáng)制手段保障必需品的供給。許多經(jīng)理人卻在動用強(qiáng)制力的問題上再三遲疑，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)這經(jīng)常引起別人的厭反感。強(qiáng)制當(dāng)然令人不愉快，但卻簡單易行，而且可以防止拖拖拉拉。例如，一項(xiàng)不受歡送的工作沒有人愿意做，下令說：“某某馬上開始做〞，要比向他解釋為什么要他做好，否那么他很可能告訴你別人更適宜，最后你只有自己做了。讓員工換工作或調(diào)動別處工作，用強(qiáng)制的手段特別有效，但要注意兩點(diǎn)關(guān)鍵問題：①強(qiáng)調(diào)別無選擇。②同時讓對方體面的接受安排。如果透露一點(diǎn)有商量余地的意思，你就輸了。當(dāng)然，讓員工保住面子也同樣重要，象強(qiáng)迫調(diào)動可以被稱作暫時借用，強(qiáng)迫停職可以對外宣稱是因健康原因退休等等。只要可能，盡量把反面因素與正面因素結(jié)合起來，象：“你18年來在機(jī)場表現(xiàn)優(yōu)異，那里很需要你，但我更需要你去一個新崗位，因此沒有選擇的余地。〞千萬不要漏了最后一句，你一旦做出決定，就需要立即執(zhí)行，不給對方請人幫助或再三推拖的時機(jī)。強(qiáng)制力的風(fēng)險(xiǎn)在于，剝奪權(quán)力對象選擇權(quán)的同時，掌權(quán)者也沒有選擇的余地。這種情況下的服從，是因?yàn)楹ε戮芙^服從會帶來更大的損失，從這個方面來說，權(quán)力對象有最后決定權(quán)，如果他寧死不屈，掌權(quán)者就達(dá)不到目的。強(qiáng)制根基于畏懼，如果權(quán)力對象對掌權(quán)者毫無畏懼，后者也就無權(quán)可言了。比方說令納粹秘密警察頭疼的犯人是那些瘋子：一個赤裸的姑娘……突然從囚車上跳下，扭曲著，癡笑著躺在地上……納粹秘密警察氣得發(fā)瘋，因?yàn)樗麄儾荒芾斫饩尤挥腥瞬欢妹睢⒓o(jì)律和服從，居然有人不害怕暴力和死亡。強(qiáng)制會激起對抗，一旦采取強(qiáng)制措施，勸說就毫無作用了，如果強(qiáng)制失敗，唯一的選擇是冒險(xiǎn)施加更強(qiáng)的壓力，如果掌權(quán)者做不到這一點(diǎn)，他便名譽(yù)掃地了。過份的壓制也會適得其反，對集中營受難者的研究顯示，超過一定的限度，仇視就轉(zhuǎn)變?yōu)闊o動于衷的冷漠，甚至于會轉(zhuǎn)向其他同伴，尤其是那些經(jīng)濟(jì)地位低下和受孤立者。□怎樣運(yùn)用強(qiáng)制力借由強(qiáng)制維持控制，需要保持警惕，駕駛員一看見警車就放慢速度，當(dāng)警車走遠(yuǎn)后又加速。從管理角度講，威脅和嚴(yán)厲的警告能夠保證工作水準(zhǔn)，但問題是，在日常工作中這樣是行不通的，經(jīng)理人的背剛轉(zhuǎn)過去，大家又我行我素了。由于這些原因，在可能的情況下，最好防止強(qiáng)制，使別人服從的兩個最有效的方法是讓對方覺得受到了尊重，例如：①“我知道你是不會被強(qiáng)迫的。〞②“如果你認(rèn)為是我們強(qiáng)求你非做不可，那你就大錯特錯了。〞③“任何人都強(qiáng)迫不了你的。〞④“由你決定。〞當(dāng)然這法子看起來有些冒險(xiǎn)，但經(jīng)常是非常有效的。因?yàn)椋孩傧藢沟睦碛伞＂谄仁箤Ψ浇邮茇?zé)任。試圖說服病人做手術(shù)的醫(yī)生可能越勸病人，病人越是反對，病人樂于受到醫(yī)生的關(guān)注，象孩童一樣，玩玩對抗的游戲，但當(dāng)醫(yī)生說：“好了，你自己決定。〞游戲便結(jié)束了，現(xiàn)在病人必須對自己的將來承當(dāng)責(zé)任。有時，在運(yùn)用強(qiáng)制力之前，需要截?cái)鄬Ψ降耐寺?，最好是：慢慢進(jìn)行。等他們發(fā)現(xiàn)你在做什么時已經(jīng)太晚了。這需要拉開你與別人之間的距離，如此才能看清你努力的目標(biāo)。最正確途徑是先禮后兵。優(yōu)秀的工作干部總讓人覺得，他是試遍所有的申訴和協(xié)商途徑無效后，被迫無奈才采取罷工行動的。運(yùn)用強(qiáng)制力也需要仔細(xì)的方案。1972年和1984年英國煤礦工人大罷工之所以成功，就是因?yàn)楣と祟I(lǐng)袖預(yù)見到了罷工不可防止，并隨之做了充分準(zhǔn)備，首先以長期禁止加班耗光煤的庫存；其次再謀求私人煤礦與碼頭工人的合作，截?cái)鄰膰膺M(jìn)口煤的通道；此外又精心組織糾察隊(duì)阻止工人上班；時間也選得很妙，恰好是圣誕節(jié)后的蕭條和天氣最惡劣的時候。一旦運(yùn)用了強(qiáng)制力，就必須毫無憐憫心的繼續(xù)下去，對方開始變?nèi)鯐r也不能放松。否那么就會功虧一簣，對方會覺察你的不安并加以利用。在管理上這意味著不能用“如果〞和“但是〞。例如，如果你決定停止向一家公司供貨直到它付清帳單，你就必須一無反顧的執(zhí)行下去。直到有所成果。當(dāng)對方顯出變?nèi)醯嫩E象時不要立即放手，而要采用一項(xiàng)看起來自相矛盾的策略。繼續(xù)施壓，同時留給對方一條出路。西班牙宗教法庭的打手總是在行刑室旁準(zhǔn)備好一份悔過書讓犯人簽字；戰(zhàn)爭中勝利的一方總是在雙方都呼吁和平的時候繼續(xù)轟炸對方。從經(jīng)營角度來說，你必須讓推銷商知道你的選擇范圍很廣，而同時告訴他如果某一個小問題得到解決，明天就可以簽合約，說明天要比說今天好；明天快得足以促動對方，也模糊得足以讓你玩一些小把戲。□力量對抗以力抗力只有當(dāng)你與對方一樣強(qiáng)大或比對方更強(qiáng)大時才能采用，即便它不總是最實(shí)惠、最有效的謀略，但注意以下幾點(diǎn)，就能到達(dá)事半功倍的效果：①侵犯性姿態(tài)；②不同類型的力量；③借力使力。恃強(qiáng)欺弱者都是懦夫，這句話真是很有道理。換句話說，表示輕蔑足以讓侵略者知道統(tǒng)治這里的人民并沒有他想象的那么容易，這確實(shí)夠讓他心灰意冷了。同樣，對付銀行催款信最好的方法是把信往銀行經(jīng)理桌上一扔，問：“你怎么敢給我寄這個?〞這樣銀行下次給你寄這類信的時候就會三思而后行了。1334年英國莫塔什女公爵包圍了卡林西亞省的赫斯特威茨城堡，她知道要想攻破這座聳立在陡峭山崖上堅(jiān)不可摧的要塞只有長期圍困。在圍城的日子里，守城者的處境愈來愈惡劣，最后只剩下一頭牛和兩袋大麥。女公爵的處境也一樣糟，她的部隊(duì)開始變得難以駕馭，因?yàn)槭勘恢腊鼑袆邮裁磿r候才能結(jié)束，而且她還必須揮師向別處征討。你有什么方法脫離這種困境嗎?方法只有咬牙堅(jiān)持，等待對方撤圍；然而守城者清楚敵人的增援部隊(duì)也許正在途中，難道只有坐以待斃嗎?“生死關(guān)頭，要塞的指揮官想出了奇招，他叫人把僅有的一頭牛殺了，在牛肚里塞滿剩下的大麥，然后把牛扔到峭壁下敵人的帳蓬的前面，這是很挖苦的作法，但女公爵并不知道守軍事實(shí)上已無隔夜之糧，只好心灰意冷地撤軍他往。〞這個例子中迂回的計(jì)策成功之處在于導(dǎo)致了實(shí)質(zhì)性的變化。有兩種不同的變化：①外表的變化(簡稱變化1)；②本質(zhì)的變化(簡稱變化2)。變化2常讓人覺得瘋狂。例如：甘地用被動的對抗對付英國人手中的武器，看上去真是瘋了，簡直象是送死，但結(jié)果恰恰相反，甘地徹底解除了敵人的武裝，因?yàn)樗耆怀詫κ帜且惶?。而如果他試圖開槍，以木棍和石頭還擊(變化1)，他的力量一定蕩然無存。正是由于甘地改變了一般的思維方式，他勝利了。1976年新的酒類特許買賣法案公布前，蘇格蘭有最嚴(yán)厲的特許法，但同時國內(nèi)的酗酒問題嚴(yán)重。直覺的解決方法應(yīng)該是進(jìn)行嚴(yán)厲的控制——變化1，而延長酒館營業(yè)時間的建議在大多數(shù)人看來是愚蠢的，“還想火上加油嗎?〞可是實(shí)際上營業(yè)時間的延長導(dǎo)致了變化，因?yàn)樗鉀Q了真正的問題所在。早早停止?fàn)I業(yè)迫使顧客在短時間內(nèi)大量飲酒，所以很容易醉倒。改變一下制度，放松限制就會讓人養(yǎng)成合理的飲酒習(xí)慣，因而解決了酗酒問題。一位日本人對變化2做過精彩的描繪；敵人以為水，那么攻之如火；敵人以為火，那么攻之如水。這個策略運(yùn)用在心理戰(zhàn)上也同肉搏戰(zhàn)一樣有效。兇蠻的罪犯能對付嚴(yán)刑逼供，但如果警察對他們說下面的話，他們就徹底崩潰了；“想想你母親，她把你拉扯大，就是為了這個?看到你現(xiàn)在這樣，她會說什么?這就是她含辛茹苦的結(jié)果?她節(jié)衣縮食把你養(yǎng)育成人，想想你為她做了什么?〞這些策略在管理上可以如法炮制。例如：①“我努力工作。〞②“有成果是最重要的。〞③“你的效率很低。〞④“領(lǐng)導(dǎo)我工作的人才是我真正擔(dān)憂的。〞⑤“我照你說的做。〞⑥“你從來不知道主動。〞研究對方喜歡用什么樣的矛，你就用什么樣的盾對付。記住，這是一場斗智斗勇的比賽。一位工頭手下的兩位外籍工人對任何命令都裝作“我不明白〞的樣子，工頭沒有更詳細(xì)的解釋，而是說：“你們拿工錢的時候會明白的〞，這使他掌握了主動權(quán)。在辯論中勝過一位善于言詞的人相當(dāng)困難。同他們辨論猶如與一位拳擊冠軍站在一個擂臺上——是勇敢而愚蠢的行為，解決的方法是從別處發(fā)起攻擊，例如你可能遇到下面的批評：“這份報(bào)告沒有說明問題，我從中看不到任何有用的分析，我要的是一份有價(jià)值的報(bào)告。〞這可能是對一份不成功報(bào)告的反響，但也可能是經(jīng)理拖延的借口，問一下：“到底哪里不好?〞就能覺察出真相。如果對方的反響是重復(fù)上面的評語，你就知道對方在與你玩游戲了。無論如何你都不要重寫報(bào)告，否那么你下一次還會碰壁。用耐心和細(xì)心還擊這種夸大言辭。你可以說：“讓我們逐節(jié)逐節(jié)看過一遍好嗎?〞此時狡猾的對手會借口浪費(fèi)時間而加以拒絕，不要停下來，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)報(bào)告的缺乏之處對你很重要，一旦對方發(fā)現(xiàn)他們的計(jì)策被識破，就不得不容許進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的討論。要求讓步甚至于卑劣的敲詐在權(quán)力關(guān)系中屢見不鮮。象在購置房子或定貨時，對方在合約即將簽字前突然要求你做出讓步，讓你異常困窘。對付這種威脅，關(guān)鍵在于：①不要進(jìn)行任何辯駁；②拖延。如果辯駁正遂了對方的愿，你可以要求看預(yù)算報(bào)告等等，讓對方忙于準(zhǔn)備資料證明他們要求的合理性，看過以后，你可以讓他們再報(bào)一次價(jià)，就這樣一再拖延，一次次討價(jià)還價(jià)。要記住，對方與你一樣著急，你還可以表示出厭煩，這樣，對方在要求你讓步不成后，反而會向你讓步，以挽回你的興趣?！踅枇κ沽τ幸粋€非常好的例子，是關(guān)于納粹迫害丹麥猶太人的，當(dāng)時猶太人被命令必須佩戴黃星標(biāo)志，丹麥國王對納粹官員的答復(fù)是：“既然在我的國家中人人都是平等的，那么所有人都必須佩戴黃星標(biāo)志。〞同樣，以解散內(nèi)閣相威脅的政客就是利用當(dāng)局害怕群眾知道政府內(nèi)局部裂的心理而進(jìn)行脅迫的，然而，如果他們的辭職真的被接受，他們將被迫下臺，這種策略可以用來解決政府內(nèi)部的任何分歧，因?yàn)殡S后的分歧就根本不復(fù)存在了，也就不必?fù)?dān)憂別人議論政府內(nèi)部的不和。在企業(yè)中可以利用這種策略的時機(jī)也不計(jì)其數(shù)。一個公司的良好形象在受到威脅時反而會成為其負(fù)擔(dān)，一個以敢冒險(xiǎn)而自豪的企業(yè)同樣也可能因?yàn)檫^于冒險(xiǎn)的臆測而垮臺。就個人而言，忠心耿耿，任勞任怨的人可能被貶為遲鈍，缺乏想象力；有突出奉獻(xiàn)的人又可能受到淺薄和粗心大意的指責(zé)。如果你的果斷被看成是不按牌理出牌，是挺麻煩的，在這些情況下，他們的長處全部成了弱點(diǎn)，即使他們想要堅(jiān)持下去，也只能是心有余而力缺乏了。上述策略的完成都需要時間和消耗精力，因此在某些極端情況下就鞭長莫及了，在這種情況下，強(qiáng)制是通過兩種感情的組合發(fā)揮作用的：①難過；②恐懼。突然間感到極度恐懼和難過的人往往會做出：①與他們性格不相符的事；②有損他們自身利益的事。在這種情況下，無辜的人也會成認(rèn)自己有謀殺行為，這就是為什么最初的供詞常被推翻的緣故。一旦他們冷靜下來后，就可以把事情說清楚了，只是別人未必再信任他。面臨巨大壓力時，對自己的一言一行要慎重，絕不要：①成認(rèn)指責(zé)；②試圖為自己辯護(hù)。最重要的是即時撤退，讓時間使自己冷靜下來，不要忙于答復(fù)，只有在你感覺準(zhǔn)備就緒時再給予答復(fù)?！酹剟钫故緳?quán)力獎勵有很強(qiáng)的推動力，對于不同社會地位的人都可以起提高效勞質(zhì)量和工作熱情的作用，甚至還能激發(fā)出驚人的努力表現(xiàn)。獎勵越多，你就越有權(quán)。前面我們已經(jīng)說過，權(quán)力存在于邊緣地帶，許多人在和別人相處時都忘了這一點(diǎn)，因而喪失了很多時機(jī)。例如，送一封信可能是一個人應(yīng)做的工作，但如果你說一句“謝謝，你真是幫了大忙〞，就是給了他一個獎勵。這不僅保證了你準(zhǔn)確無誤地把信送出，而且為將來打好了根底，因?yàn)槿丝偸侵鲃优θト偑剟钏麄兊娜?。同其他形式的?quán)力一樣，獎勵并不一定是真的才有用，問題是要權(quán)力對象相信掌權(quán)者有獎賞他們的能力和意圖，因此，可以以許諾來操縱別人。最有力的許諾象掛在枝頭上的葡萄，無法輕易拿到，但也不是不可能拿到，承諾的實(shí)現(xiàn)可以一而再、再而三的拖延，直到掌權(quán)者到達(dá)目的。有效的獎勵是對方認(rèn)為有價(jià)值的獎勵。例如，送某人一件昂貴的襯衫，而他們連搭配的領(lǐng)帶都買不起就顯得毫無意義。記住，你認(rèn)為無足輕重的東西對別人來講可能是很高的獎賞。因此，最好的獎勵方式是：①對你來說是廉價(jià)的；②對別人而言很有價(jià)值。例如，做生意的總是樂意給有聲望的人提供免費(fèi)效勞，借這個關(guān)系招來更多的生意。同樣，你房子旁邊的一塊荒地你覺得很礙眼，那為什么不讓你的鄰居用來停車呢?勞資談判中，工會愿意放棄一局部金錢以替換彈性工作時間的規(guī)定，這對管理部門損失很小，雙方都獲益匪淺，謀權(quán)者要牢記這一點(diǎn)：如果無用的東西可用來換回點(diǎn)什么，為什么還要將它扔掉呢?□象征性獎勵象征性獎勵比物質(zhì)獎勵更有潛在效力，這是由于它符合權(quán)力對象的心理需求：①別人對他的評價(jià)；②成就感；③團(tuán)體中成員間的親密關(guān)系。心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，對食物、居所和物質(zhì)享受的根本需求得到滿足之后，那些所謂“高層次需求〞就占了主導(dǎo)地位。因此，有些人寧愿把時間花在那些無償或報(bào)酬極低但自我滿足感強(qiáng)的義務(wù)工作上。強(qiáng)制和金錢上的獎勵對有獻(xiàn)身精神的人絲毫起不了鼓勵的作用，此時，最恰當(dāng)?shù)莫剟钍亲寣Ψ襟w會到滿足感。我見過一些被召喚來搭體育看臺的自愿軍，他們得到的報(bào)酬僅僅是一件T恤，但自愿的參與所獲得的高評價(jià)及良好的同事關(guān)系使他們滿足；他們覺得自己在做善事，而不是普通的工作，那件T恤把真誠的情感結(jié)合在一起，而這是金錢所辦不到的。這就是效勞性組織為什么總是很注意榮譽(yù)的授與，象發(fā)給長期工作者的證書、獎?wù)?，頒獎給杰出工作者等。同樣，軍隊(duì)里也利用稱號、勛章等充分發(fā)揮象征性的獎勵作用。獎勵別人不一定需要費(fèi)很大勁。最容易運(yùn)用，也極富有價(jià)值的手段是：①獎勵；②欣賞；③關(guān)注。你不能總是表示滿意，否那么對方會起疑心。這規(guī)那么的唯一例外是對那些確實(shí)持?jǐn)骋晳B(tài)度和易于激怒的人，對他們必須不斷給予表揚(yáng)，才有可能融化堅(jiān)冰。然而，絕對不要獎勵壞的行為。象征性獎勵還能讓別人感覺到他們的重要性，因而可以控制他們的行為。母親常相互告誡在生了第二個孩子以后，不要冷落了第一個孩子，應(yīng)該讓他們幫著照料新生兒，并給予特別的獎勵，這樣才能排除可能在孩子心里留下的陰影，對大人也同樣如此。付錢給真誠希望幫助你的人是個錯誤，向罷工礦工提供棲身之地的好客主人，如果收了礦工的錢，他們之間的關(guān)系就改變了，礦工會認(rèn)為主人是在他們身上榨油水，而反之，如果主人不收錢的話，礦工會送他一盞礦燈以示感謝。榮譽(yù)與金錢必須分開處理。象年度“超級營業(yè)員〞這樣的榮譽(yù)常引起挖苦和嘲笑，因?yàn)榕c利潤、金錢的關(guān)系太直接了。相反的，健康保險(xiǎn)、教育及培訓(xùn)等方面的獎勵因?yàn)楦挥腥饲槲抖菀妆蝗私邮?。象征性的表示有極強(qiáng)的感染力。倫敦的亞伯特紀(jì)念堂是音樂會及示威活動場所，紀(jì)念日活動結(jié)束時，群眾為每一位亡靈撒下一朵罌粟花，在場的人無不為之動容，這一寓意深刻的舉動是在報(bào)上登知名單或其它類似的統(tǒng)計(jì)資訊所無法比較的。象征的表示也可以帶來巨大的反面效果，英國前工黨領(lǐng)袖邁克爾·富特就是個例子。他因?yàn)榇┲患f粗呢便裝出現(xiàn)在烈士紀(jì)念碑前而失去了群眾的支持，群眾認(rèn)為他把自己的方便和意識形態(tài)看得比尊重死者還重要，是侮辱了死者。□象征物、運(yùn)氣和權(quán)力象征物能產(chǎn)生信仰，而信仰讓人相信自己能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)。例如家族徽章里就常常象征著命運(yùn)的轉(zhuǎn)機(jī)。如果一位男爵從野豬蹄下救出了國王，他會因護(hù)駕有功被升為伯爵，而野豬的圖案也會作為好運(yùn)的象征進(jìn)入他的家族徽章。有位非常成功的企業(yè)家，他以公司創(chuàng)造者的名字命名公司來加強(qiáng)他自己的權(quán)力。但信仰過了頭便成了迷信，就象群眾認(rèn)為倫敦塔和哈雷慧星會帶來噩運(yùn)一樣。象征物還可以用來影響別人。威廉大帝出兵英格蘭的時候，在海灘上跌了一跤，隨從認(rèn)為這是個兇兆，威廉那么致力改變他們的想法，認(rèn)為這預(yù)示英格蘭將落入他的手中。在企業(yè)中，也可以成心創(chuàng)造和強(qiáng)調(diào)成功或失敗的征兆。面對不確定因素，群眾總是非常敏感，最簡單的例子就是一項(xiàng)工程出師不利或首戰(zhàn)告捷對群眾的心理有很大的影響。同樣，下雨天有客來訪時，要是說一句：“你帶來了清新的雨水。〞將使來客感到莫大的撫慰；要是沒下雨，又可以說：“你帶來了明媚的陽光。〞如果想給對方一個壞兆頭，你可以安排一下，在重要關(guān)頭讓鐘從上掉下來，或讓窗戶恐怖的翻開，這需要花些功夫，但完全值得，你無法想象人有多么迷信。象征性的舉動也能帶來金錢上的收益，特別是當(dāng)它能贏得長久的聲譽(yù)時，慈善機(jī)構(gòu)早就開始利用這一點(diǎn)，他們讓企業(yè)或個人慷慨解囊，以換取他們名字在某種形式上的“永存〞，各個大學(xué)也通過用企業(yè)或個人的名字命名教授和講師的職位以吸引巨額的捐款。從小一些的范圍上說，甚至動物園也請公眾認(rèn)養(yǎng)動物獲取資金，劇院也不甘示弱，他們籌款的方式是允許贊助人把姓名刻在劇院的石板上。同樣，企業(yè)在緊急時刻愿意無償提供效勞也是為了擴(kuò)大社會影響，以便日后得利。值得注意的是：國家、團(tuán)體和個人都會為具有重要象征意義的事而戰(zhàn)，卻不管其戰(zhàn)略上重要與否，或者是否得不償失，第一次世界大戰(zhàn)期間法國人死守凡爾登就是這樣的例子。這種情緒對你大有裨益，如果你試圖在企業(yè)做一次調(diào)整，就應(yīng)當(dāng)把它們考慮在內(nèi)。例如工會強(qiáng)調(diào)他們堅(jiān)決反對進(jìn)行必要的裁員，這時如果你想進(jìn)行大規(guī)模裁員就得謹(jǐn)慎從事。反過來，謀權(quán)者也可以成心渲染這種情緒，以阻撓某事的進(jìn)行。象征性的強(qiáng)制對于當(dāng)事人而言，是比紀(jì)律處分和罰款更難以忍受的懲罰。例如把某人從個人辦公室移到集體辦公室，或者把他排除在管理層之外，以及羞辱、嘲諷和孤立，比任何經(jīng)濟(jì)上的制裁(如罰款)更容易傷人，因?yàn)檫@傷害了人的尊嚴(yán)和歸屬感。因此，這類制裁總遇到最強(qiáng)烈的對抗。崇尚象征性榮譽(yù)的情緒即便在毫無利害沖突的變革中也很重要。例如，某市進(jìn)行市場結(jié)構(gòu)調(diào)整時，因?yàn)橐粋€政府職員的強(qiáng)烈反對而不得不延遲，后來才發(fā)現(xiàn)他拒不妥協(xié)的原因竟是因?yàn)樵谛轮贫认?，他不能再穿制服了，真象大白后，他馬上得到一套飾有金帶的“檢查員〞制服，他便心滿意足地讓步了。最普通的物品也能表現(xiàn)出重要意義，有一位經(jīng)理，他在集體辦公室替自己留了一張辦公桌，這張桌子象征了他的地位，當(dāng)每個人用貪婪的眼光盯著它的時候，都會由心底升起一絲妒忌。象征性的表示也可以幫助進(jìn)行改變，有時人為了在停車場有一個指定的位置，或者為了爭得做頭等車廂的資格，幾乎不擇手段。職務(wù)上的頭銜也可以加以利用，例如，重新指定副經(jīng)理為經(jīng)理、打字員為資料干事、財(cái)務(wù)組長為財(cái)務(wù)經(jīng)理等等。但也要防止濫行封賞。一位地毯推銷商只能是一位地毯推銷商，把他封為設(shè)計(jì)參謀只能導(dǎo)致顧客對擁有這個頭銜的公司信心大減。□勞有所獲只要肯多花費(fèi)一點(diǎn)時間和精力就會發(fā)現(xiàn)許多訊息正等著你，例如：有兩位經(jīng)理A和B，為了剛空出來的辦公室的分配問題起爭執(zhí)，兩位都抱怨自己單位的工作環(huán)境太擁擠，總經(jīng)理召開協(xié)調(diào)會。A經(jīng)理氣勢洶洶的趕來，一副勢在必得的架式，會議一開始他就先聲奪人拋出工作空間太小，屬下怨聲載道等諸多理由，堅(jiān)持必須占有那間空房。這時，B經(jīng)理沒有爭吵，而是拿出兩張辦公室平面圖，圖上說明A經(jīng)理手下工作人員占用的面積是B手下的兩倍。誰勝誰負(fù)，不言而喻。這個例子說明：訊息就是權(quán)力，但只適用于有備而來的人。大多數(shù)人腦中都藏著大量資訊，但卻常常讓它們白白浪費(fèi)，因?yàn)槲覀儧]有加以利用，訊息可以幫助我們預(yù)測別人的行為，請比較以下兩份簡歷：簡歷A年齡：44正式學(xué)歷：高中現(xiàn)任職務(wù)：財(cái)務(wù)主管曾任職務(wù)：高級財(cái)務(wù)稽核7年高級職員8年財(cái)務(wù)稽核4年職員6年部門主任3年簡歷B年齡：33學(xué)歷：理學(xué)士、商學(xué)碩士現(xiàn)任職務(wù)：總經(jīng)理曾任職務(wù)：副總經(jīng)理2年執(zhí)行經(jīng)理2年工廠經(jīng)理2年本錢會計(jì)師2年對于這兩位先生，當(dāng)他們的地位受到威脅時，哪一位會更堅(jiān)決的為保障自己而戰(zhàn)呢?簡歷A的那位先生正從事專職工作，但可以看得出，他是從企業(yè)最基層一步步爬上來的，沒有正式學(xué)歷，假定他有足夠的才華取得學(xué)歷，為什么他不去做呢?是嘗試過但失敗了?這是否暗示著他有什么特定的缺陷?如果是這樣，那么他一定是用了一些手段來彌補(bǔ)這方面的缺乏的。他選擇職業(yè)的余地肯定非常有限，因?yàn)樗膶W(xué)歷不佳和經(jīng)歷平凡使他被其它大企業(yè)錄用的希望微乎其微。簡歷B的那位先生那么可以較受歡送，唯一的缺乏是他在任何一個崗位上工作的時間都不超過兩年。他不太會象其他經(jīng)理那樣竭力保住自己的飯碗，因?yàn)樗哉J(rèn)為能夠輕而易舉的在別處找到工作，而A經(jīng)理必須緊緊抓住現(xiàn)有的工作，為此不惜施展一些卑劣的手段。從零零碎碎的訊息中，我們可以做很多演繹。例如，一位總會計(jì)師覺得手下一位長著一張學(xué)生臉的會計(jì)有些問題，其實(shí)那位會計(jì)的工作還算不錯，他聰明而且勤奮，然而他與同事的關(guān)系卻很糟，他們覺得他總是冷嘲熱諷，驕傲自大，總會計(jì)師也覺得他對自己并不很尊重。他翻了一下那位小伙子的檔案，找到這樣一份成績單：化學(xué)D，生物B，物理B，這三門功課說明，他原來是希望進(jìn)醫(yī)學(xué)院的，但是化學(xué)上的那個D斷絕了他的夢想，這就解釋了為什么他對這份工作不適應(yīng)，并把同事當(dāng)作發(fā)泄的對象了?！鮾A聽是金人大都喜歡講話而不愿傾聽。而謀權(quán)者恰恰相反，他們：盡可能少透露自己的情況，聚精會神傾聽及提問。別人對你了解越少越好，你對別人卻了解越多越好。談話中，人常常有失謹(jǐn)慎，一些本不該說出的話也脫口而出了。不妨讓我們來聽聽這樣一段對話：掮客：“上一位買主放棄了這所房子，其實(shí)它唯一的缺點(diǎn)就是閣樓沒有經(jīng)過防潮處理，不過房主樂意花錢整修一下。〞買主：“那么它現(xiàn)在空著嗎?〞掮客：“當(dāng)然，房主去愛爾蘭工作了。〞買主：“房子我已經(jīng)看過了，但我覺得，似乎不值這個價(jià)。〞掮客：“這你放心，我想屋主會考慮給予一定優(yōu)惠的。〞看看這段隨便的談話揭示了什么?房地主掮客不但透露出上一次交易的失敗，而且還告知買方，屋主在離家很遠(yuǎn)的地方。這清楚說明屋主可能急于把房子賣掉以免牽掛；還有，掮客替屋主攬下了本來買主可能準(zhǔn)備付的修理費(fèi)用；更糟的是他還泄露出所報(bào)價(jià)格是夸大不實(shí)的。實(shí)際上，買主在買房時是孤立的，本該付出更多的錢，可是他很謹(jǐn)慎，加上掮客的粗心替他省了一大筆錢，因此，請記住，在權(quán)力關(guān)系中，應(yīng)該追求的目標(biāo)就是比較利益較大者?，F(xiàn)在，如果你是代理商，你有方法多賺這筆錢嗎?當(dāng)然，介紹一下自己，以便增進(jìn)對方對你的信任，并獲得好感是非常重要的，但得預(yù)先預(yù)備一下說話內(nèi)容，最好是泛泛而談，總之：不要暴露你自己在承受壓力。如果讓對方知道你必須做成這筆交易，你可能就做不成這筆交易了。如果對方知道你沒有其他工作時機(jī)，銀行正在追著你要債等等，別人就會抓住時機(jī)來削減你的要求。窮追不舍固然很重要，可是有時忍耐會更有收獲。別人開口說話以后，不要打斷他，以后再提問題，別人透露重要訊息時，也不要立即顯出興趣，否那么他們會發(fā)現(xiàn)自己太大意，閉口不說了。這一套對待秘書最適宜，與秘書接近有利無弊，因?yàn)樗麄冇嵪⒆铎`通，如果有人從誰每天喝一瓶威士忌到誰正在步步高升，無所不知，那些人一定是秘書。但不要直說你想得到的訊息；要做的僅是禮貌、友好的停下來說幾句，建立起關(guān)系并不斷傾聽，最終你會為從他嘴里倒出的東西而感到吃驚。等建立起和諧親密的關(guān)系之后，就可以采用以下方法刺激對方吐出更多的實(shí)情：①老板會出差嗎?這樣你就可以掌握老板下兩周的去向，清楚重要人物在做什么總是很有用的。②他現(xiàn)在情緒如何?假設(shè)老板正處于壓力之中，這就可以發(fā)現(xiàn)是誰在背后捅他，估計(jì)結(jié)果會如何。③這事是否值得冒險(xiǎn)，你有何高見?盡管這個問題沒有揭示什么訊息，但卻滿足了秘書的權(quán)力欲。奉承極其有助于揭示秘密，對一個新上任的秘書說：“自從你來了以后，一切都變得有條不紊，老板也和藹多了。〞這無疑是對他莫大的撫慰。④事情進(jìn)展得怎么樣了?問這話可以使你得到最新的訊息。如果你有一位秘書，那么肯定她會對別人嚼你的舌根，不過你完全可以表現(xiàn)出對她有信心的樣子，但裝傻的同時要牢記，不要把你知道的說出來?！跆岣呔X犯罪事件頻繁，但犯罪的線索也隨處可見。成功的警察都是：有洞察力，能迅速對發(fā)生的事作出解釋。如果警察發(fā)現(xiàn)大晴天一輛汽車的雨刷卻開著，這就說明駕駛員對汽車的控制系統(tǒng)并不熟悉，可能的解釋是這輛車是偷的。一輛掛著老舊車牌的高級轎車也一樣讓人疑心。企業(yè)中這樣的線索也無處不在。例如：一個人如果總是盯著自己的皮包，而且手指顫抖，那么不管他成認(rèn)與否，他一定非常緊張。親自去復(fù)印資料的高級經(jīng)理，也特別引人注目，因?yàn)檎f明這些資料可能非常敏感，以至于他連秘書都信不過。還可以注意觀察周圍人的表情，古巴危機(jī)剛開始的時候，從面部表情就可以準(zhǔn)確看出哪些官員清楚導(dǎo)彈的事，而哪些那么茫然不知。參加會議的人數(shù)驟然增加，來來往往的人，突然增多，三五成群交頭接耳都是危機(jī)的信號。更世俗一點(diǎn)地說，留意別人情緒變化的跡象也大有好處。發(fā)現(xiàn)每個人情緒的“晴雨表〞并注意觀察，即使象門的開關(guān)與否這樣的小事也能說明一個人是否愿意被打攪；穿著的選擇那么說明對會議的重視程度；甚至連筆的選擇也很重要。我認(rèn)識的一位經(jīng)理總是交替使用原子筆和鋼筆，前者說明草率和忙碌，后者那么說明深思熟慮。如果想讓一份報(bào)告快一些通過，最好選他用原子筆的時候。如果想讓他仔細(xì)斟酌，就只好盼望鋼筆出現(xiàn)了。這些都是決定成敗，卻看似簡單的因素。了解企業(yè)中的派系和斗爭也非常重要。午餐時間到附近的咖啡館走一趟，就能發(fā)現(xiàn)誰和誰常在一起談話。然而記住，人相互交往并不一定是因?yàn)橄矚g對方，許多聯(lián)盟是由于恐懼而產(chǎn)生的。知道別人感情上的陰暗面，也可以加以利用，例如，某部門經(jīng)理想買一臺影印機(jī)，他知道行政主管不同意這事，但錢控制在財(cái)政主管手里，而此人與行政主管不合，所以，他向財(cái)務(wù)主管提交了申請，希望財(cái)務(wù)主管為了私仇而和行政主管唱反調(diào)。果然，第三天，他就得到了影印機(jī)。羅馬人常說，要刺殺某人，首先必須接近他，接近對方就可以贏得信任并了解對方的弱點(diǎn)。豎起耳朵，瞪大眼睛走過一間集體辦公室，就是一種接近的方式，去得越勤快，得利越大。有證據(jù)顯示，經(jīng)理對他們常見到的人總是比不常見到的人更信任。這當(dāng)然也提醒你，最有可能算計(jì)你的，不是那些公開流露敵意或表示不合作態(tài)度的人，而是那些總是面帶微笑，看上去絕不會耍陰謀詭計(jì)的人。□建立自己的資料庫資訊只有在能被適時記起和使用的情況下才能變成力量。想一想，多少次，我們?yōu)橛洸黄鹨荒敲粗匾嵪⒍ピ跁h上出風(fēng)頭的時機(jī)。時機(jī)只垂青于那些有備而來的人，你必須建立一個自己的資料庫以充分利用時機(jī)。這意味著：①記錄下有潛在重要價(jià)值的訊息。②能不費(fèi)力地記起這些訊息。③能熟練地計(jì)算和比較其中心數(shù)據(jù)。權(quán)力和成功正是源于比別人多知道那么一點(diǎn)點(diǎn)，我們第一步要養(yǎng)成的，就是做筆記的習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)一那么有趣的訊息或者做一次有趣的談話，都可以記下來，尤其是在：①事情剛剛開始時；②與某人第一次見面時。事情剛剛開始或是第一次見面的時候，人往往比較直率，因?yàn)樗麄儾⒉磺宄Ψ降男囊猓S后，早在其中一方醒悟過來之前，討價(jià)還價(jià)就已經(jīng)開始了。比方說，當(dāng)你一踏進(jìn)汽車展銷廳的大門，似乎正忙著填表格的推銷員便已經(jīng)注意到你，并全神貫注地聽你在說什么。同樣，找你閑聊的人也可能是看上了你部門的一個肥缺。第一印象總是值得記憶的。而人在閑聊之中透露出的東西之多會令你大吃一驚，可是一旦意識到你的意圖，他們就會管住自己的嘴巴。大家總抱怨做筆記太麻煩，但孰不知它所帶來的好處與花費(fèi)的時間完全不成比例。例如，一家企管參謀公司的高級合伙人曾向一位個人參謀透露，他的公司大多把合約分包給個人參謀，后者記住了這件事。兩個月后，高級合伙人想聘用這位個人參謀，在協(xié)商費(fèi)用問題時，高級合伙人告訴對方，他們很少聘用個人參謀，暗示他替后者找工作是出于好意幫他的忙。這時，個人參謀立即幾乎一字不漏的重復(fù)了他們先前的談話，高級合伙人自作自受，窘迫不堪。在房屋買賣的初步商談中，房地產(chǎn)代理商不經(jīng)意的看到墻上有個裂縫。如果此時不記錄下來的話，這條非常重要的訊息可能就會淹沒在諸如房間的大小、地毯、窗簾之類的其他細(xì)節(jié)中?！跤行У募傧笫址ㄓ嵪?，如同其他權(quán)力保障手段一樣，不一定是真實(shí)的才有效。因此，重要的不是你知道些什么，而是對方以為你知道些什么。裝作掌握了重要訊息是讓對方驚慌失措的好方法。警察總是把犯人分開審問，這樣可以造成假象，讓犯人以為同伙已經(jīng)招供或者警察已掌握了很多情況。這也可以用到企業(yè)管理上，在對抗中，取得優(yōu)勢的一種方法就是：去看對方，帶上厚厚一疊文件和書，其中夾著顯眼的書簽。看到這副架式，對方定會以為你準(zhǔn)備充分，于是信心頓失。另一個花招是談判進(jìn)行到半途時，取出一張紙并帶著勝利的微笑看。這立即就打擊了對方的自信心，因?yàn)樗嘈拍泷R上就會出示對他不利的證據(jù)，他唯一不知道的是你拿在手里的其實(shí)是張白紙。我們都有因忘了看會議報(bào)告而擔(dān)憂被問到時出洋相的經(jīng)歷，用下面方法就可以蒙混過關(guān)。抓起一支顏色醒目的筆，隨意在報(bào)告上圈出幾段，在邊上批注幾句牢騷話，開會時把文件夾翻開放在桌上，就沒人膽敢在老虎頭上拔毛了。即使你圈出的是最無足輕重的或者在最精彩的句子旁批上“廢話〞也沒關(guān)系，甚至反而更有利，因?yàn)閯e人會認(rèn)為你的分析比他們更深入透徹。控制訊息的技術(shù)有賴于：①清楚所說的是什么；②判斷說話的最正確時機(jī)。總之，環(huán)境決定一切，下面是兩個忠告：①宣揚(yáng)對自己有利的訊息；②控制對自己不利的訊息。當(dāng)你不得不透露對自己不利的訊息時，下面的策略會有所幫助：①在別人知道之前透露。通過主動出擊來減少損失，從你這兒聽到總比從別人那兒聽到好。②用好消息替壞消息打頭陣。不妨利用這個開場白：“在會議開始之前，請?jiān)试S我向大家介紹一下我們近期工作情況。〞然后具體列出兩三個成就，給人以功大于過之感。③循序漸進(jìn)。讓別人感到震驚是危險(xiǎn)的。利用你對訊息的控制，先調(diào)整失誤，再一點(diǎn)一點(diǎn)地把似乎有點(diǎn)失誤的消息透露出去，這樣沒人會發(fā)現(xiàn)你其實(shí)犯了大錯，也防止了別人加以夸大。盡管知識就是力量，但有時，無知亦是福，所謂初生牛犢不怕虎，無知的人往往少了許多畏懼失敗的束縛。雖然知道還有誰在候選人名單上，或者誰在競爭投標(biāo)中可能很有用，但如果對方強(qiáng)大得令你喪失信心的話，那么還不如對危險(xiǎn)茫然不知，或?qū)T例充耳不聞，更能使你取得成功，因?yàn)檫@時你的冒險(xiǎn)進(jìn)入了別人不敢涉足的領(lǐng)域。有一位企業(yè)家事業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)便源于此。當(dāng)他19歲的時候，得到小推銷員差事，于是他躊躇滿志的走進(jìn)一家大醫(yī)院，想把一種樣子有點(diǎn)象筒狀繃帶的新創(chuàng)造介紹給醫(yī)院試用，但他卻不知找誰聯(lián)系，于是他要求見院長，不一會兒院長出現(xiàn)在他的面前，又過了一會兒，他坐上該院長派給他的小轎車，奔馳如飛的穿過大街小巷去其它幾個大醫(yī)院洽談訂單。如果他當(dāng)時知道醫(yī)院院長從來不見象他這樣的小推銷員，更不用說有事先預(yù)約的話，他恐怕連問都不敢問了。無知給了他時機(jī)?！踉谧约旱念I(lǐng)地上作戰(zhàn)常用的權(quán)力策略是站在自己的地盤上，這主要是利用你的知識作為煙幕彈來阻撓或獲取轉(zhuǎn)機(jī)。還擊這種策略的方法是：重新定義問題。如果你涉足于你不熟悉的某一專業(yè)討論中，那你必?cái)o疑。只有堅(jiān)持這是管理問題，從而在自己的領(lǐng)地上作戰(zhàn)，才會獲得轉(zhuǎn)機(jī)。專家權(quán)力很大，即使明知專家是錯的，大家卻仍按他們的指示做事，因而如果你能被別人看成是專家，將有很多好處。第一條規(guī)那么是：不要讓任何事顯得容易。當(dāng)律師談及“我曾仔細(xì)閱讀，看看哪里不妥〞的時候，他們暗示需要長時間的工作，但其實(shí)這只意味著查看買主姓名、地址和購置價(jià)格是否都印在契約中。同樣道理，客戶很容易相信起草合約需要辛勤工作好幾個小時，實(shí)際上大多數(shù)文件都有標(biāo)準(zhǔn)格式可循，這些偽裝對于維持權(quán)威感和神秘性非常必要。這一技巧從根本上還要依賴于語言的運(yùn)用，例如：①“需要進(jìn)行完整的分析。〞②“需要重新鑒定主要內(nèi)容。〞③“這主要還牽涉到……。〞④“這穩(wěn)固了我們的整個策略〞。你可能知道“完整的分析〞或“重新鑒定主要內(nèi)容〞意味著瀏覽幾個小點(diǎn)，做一些冊補(bǔ)工作，但對方卻并不知曉真象，因而也就接受了你所說的并對你留下深刻印象。此外，你作為專家，說起話來還要有權(quán)威。說話有權(quán)威，簡單說就是讓人聽上去覺得你是對的。如果你聽上去很自信，別人也就信任你，哪怕你滿嘴胡言亂語，這個簡單策略之所以奏效是因?yàn)閯?chuàng)造了肯定性。哲學(xué)家貝克曾認(rèn)為，權(quán)力最根本上說來源于對死亡的畏懼。貝克聲稱有史以來，人總是把自己的命運(yùn)交給那些發(fā)誓拯救世界的人，猶如莎士比亞筆下的馬克白，把自己交給巫婆，以求改變命運(yùn)和永生。□派系斗爭中的平衡置身于派系斗爭的槍林彈雨中極易受到傷害，但也提供了許多時機(jī)。曾經(jīng)有人用兩頭削尖的鉛筆來象征人事部門的兩副面孔：“工會的人來了我們支持，管理人員來了我們也支持，而我們真正做的是獲取我們需要的東西。〞在這種情況下，權(quán)力的關(guān)鍵是：分而治之。這需要你在兩方之間充當(dāng)中間人的角色。權(quán)力中間人致勝的秘訣是：暗地里對每個人都表示贊同，同時把他們逼入角落。假設(shè)你的經(jīng)理和同事，為是否把一批質(zhì)量低劣但價(jià)格暴漲的產(chǎn)品封倉入庫，展開了爭論。你對同事說：“你完全正確，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持原那么。〞而對經(jīng)理說：“你完全正確，我們應(yīng)當(dāng)實(shí)際一些。〞開會時你又說：“我認(rèn)為雙方都有道理。〞這樣做很有用，因?yàn)殡p方都不清楚對方在拉攏你，自以為獲得你的支持而欣喜，當(dāng)你把他們都逼入角落后，下一步就可以提出你自己的第三種解決方案了。外交手腕之一是平易近人，這更是你獲得權(quán)力的保障，因?yàn)槿丝偸菨M意信任并褒獎自己感到適意的人。其關(guān)鍵在于：彌補(bǔ)別人的缺憾。約翰王個子矮小，于是宮里的佞臣就穿著平底鞋，彎腰駝背的侍候他。而一位細(xì)心的員工總要等到他那氣喘噓噓的同事平靜之后，才開始談話。真正的外交家，都善于在不影響自己的權(quán)威，不損壞自己利益的前提下，盡可能地平易近人，這包括：①用別人可以接受的方式表達(dá)批評；②合情合理地說別人中聽的話?！跬饨患业氖址ň偷谝稽c(diǎn)而言，沉默是保持友好的最正確途徑，如果非得說話，一定要注意適可而止。假設(shè)你碰上一位打算脫手一輛稍受擦撞汽車的顧客，那么無睹那幾處小疤痕可謂上策，即使確有必要給他潑點(diǎn)冷水的話，說一句：“天哪，剛上過戰(zhàn)場吧。〞也就足夠了。但如果你把它描繪成一輛戰(zhàn)車，就不適當(dāng)了。另一種讓人心服口服的批評方式是指出對方錯誤時，同時做自我批評，例如：①“很明顯，我給你的指令太模糊了。〞②“也許我沒有把我的意思表達(dá)清楚。〞③“如果是我把你弄糊涂的話，那可太抱歉了。〞④“也許我該解釋得更清楚一些。〞假假設(shè)一份報(bào)告或其他提交上來的文件不太完整，適宜的說法是“就其所涉及的內(nèi)容而言，還是很不錯的。〞假假設(shè)完全是一派胡言或者離題太遠(yuǎn)，可以說你看不懂。遇到毫無希望的事情一定要設(shè)法避開關(guān)系，讓別人去做那些令人不愉快的工作。如果不得不進(jìn)行全盤否認(rèn)，可以用下面的方法：①先提兩件好事：你在實(shí)施改組過程中所做的工作非常出色，我尤其感到快樂的是，你有效的領(lǐng)導(dǎo)了下屬圓滿完成任務(wù)。②然后才提兩件壞事：但需要提醒你的是，在壓力下你容易犯錯誤，因?yàn)槟銢]有檢查生產(chǎn)流程，也沒有與我商量以確保萬無一失，而在遇到復(fù)雜或異常的情況時，以上兩點(diǎn)非常重要。③末了再提一件好事：總而言之，我對整個工作的進(jìn)展非常滿意，如果不是你的努力，事情不會完成得這么快，這么好。說別人中聽的話而又不胡編亂造，是很有價(jià)值的技巧，竅門在于：①發(fā)現(xiàn)積極的一面；②大加贊揚(yáng)。曾有一位教徒請教區(qū)牧師參觀他的花園，牧師覺得那花園管理得太死板，沒有生機(jī)，但因?yàn)樗炔荒艿米镏魅?，又不能信口開河，所以只好說：“非常正規(guī)正矩〞，主人很快樂，因?yàn)檎?guī)正矩正是他力圖創(chuàng)造的氣氛。還有一位職員把一份他引以為榮的長篇報(bào)告給一位同事過目，但那位同事暗自覺得這報(bào)告是小題大做，然而他說的卻是：“這報(bào)告做得很細(xì)心，沒有漏掉任何細(xì)節(jié)，看得出你費(fèi)了很大的功夫。〞對方也因此為自己的周密而沾沾自喜。在國內(nèi)或國際危機(jī)發(fā)生時，所有人都把注意力集中到政治家身上，試圖從他們的只言片語和舉動中揣測出他們的態(tài)度和想法。這種事在日常生活中更是隨處可見，群眾關(guān)注著主要人物發(fā)出的每個信號，因此謀權(quán)者必須考慮：別人會如何解釋他們的手勢、語言和決定。人很容易在放松警惕的時候暴露自己。一位員工以“事情會有變化〞為理由拖延他的工作表現(xiàn)評估，不知不覺中就泄露出他正在另謀高就。防止讓人留下壞印象也是非常重要的一點(diǎn)。在面試時，詢問有關(guān)假期或彈性上班的事項(xiàng)，只會讓人覺得你懶惰，而就某一專業(yè)議題陳述一些顯而易見的觀點(diǎn)，那么使人不得不疑心你的知識水平?？上У氖?，世界上沒有什么靈丹妙藥，可以使他們完全防止這類事情的發(fā)生。老虎還有打盹的時候，更何況你我。例如，你可能從來沒有意識到，每當(dāng)某人在會議上發(fā)言時，你都把手抬到臉部，但別人注意到，并由此得出結(jié)論——你不喜歡他，所以最好的建議是說話或做事前先斟酌一下。然而要注意，如果已經(jīng)做出了輕率的舉動，收回只會使情況更糟，記住這句話：一旦你把腳放在那兒，就不會收回來。此外，還要防止成為批評的靶子。如果你經(jīng)常在外面跑，別人會認(rèn)為你心思不在工作上；如果成天待在辦公室，又會被看作無所事事的官僚；讓屬下自己開展工作，他們會說你對他們的工作毫無興趣；而盡力幫助他們，又會被認(rèn)為管理太嚴(yán)；發(fā)揮主動性是剛愎自用、不可控制；可是等待命令又成了因循守舊、平庸無能。解決這種兩頭為難的局面的最好方法是與人協(xié)商，達(dá)成協(xié)議。蘇格蘭有座優(yōu)雅的鄉(xiāng)村教堂，教堂里的石柱精美絕倫，卻藏有一個悲慘的故事。當(dāng)年，雕刻家因深感責(zé)任之重大，而決定去意大利學(xué)習(xí)以尋找創(chuàng)作靈感。他走后，他的徒弟有一日在夢中得見一根巧奪天工的石柱，于是就按著夢中所見開始雕刻。待師傅回來，見到的已是完工的柱子，其技法高超堪稱杰作，師傅感慨之余，殺死了徒弟。這那么故事的寓意是：如果你與你的老板一樣強(qiáng)，甚至更強(qiáng)，那你得謹(jǐn)慎運(yùn)用才華。□當(dāng)屬下的外交藝術(shù)這道理適用于任何情況，不管是能力、智慧、汽車、服裝、關(guān)系，還是成就，嫉妒對人的影響之大令人吃驚。例如一位經(jīng)理在重要領(lǐng)導(dǎo)訪問那天，發(fā)現(xiàn)他的副手穿的衣服比他還好，于是恨意頓生，那位副手馬上被打發(fā)到郊區(qū)辦一件差使。在爭論中贏了老板并非不可能，但代價(jià)是可能丟掉飯碗，盡管他們滿嘴歡送“參與〞，但很少有主管真的喜歡不同意見。如果必須提出質(zhì)疑，寧可用“如你所知……〞開頭，而不要用“你為什么不……〞之類刺耳的話，因?yàn)檫@種話沒有說服力。甚至應(yīng)該說，“你是否考慮……〞或者“你能否考慮一下……〞，以此突出對方的權(quán)力。讓別人接受你的觀點(diǎn)的最正確方法，是讓他們覺得那是他們自己的想法。例如“你是否真的不再考慮你先前提出的選擇……?〞即使對方是第一次聽到這個建議也無妨，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人有自我欺騙的能力。吹捧也一樣令人喜歡，因?yàn)槿硕枷矚g把自己看作是大舞臺上的明星?！霸倏紤]一下〞和“選擇權(quán)在我〞，總讓他們覺得自己至關(guān)重要，大權(quán)在握，哪怕涉及的事僅僅是重新安排一次夜間會議。企業(yè)中一些看似無足輕重的人常常很成功。嫉妒源于恐懼，而恐懼那么源于自我感覺缺乏。人總是消極對待他們畏懼的人，而積極對待他們看得順眼的人，無足輕重者的成功是因?yàn)樗麄冏寗e人覺得自己強(qiáng)大而有能力。不要低估不起眼的小人物，他們中的一些人確實(shí)是笨頭笨腦的，但大多數(shù)都大智假設(shè)愚。無足輕重者一般很有彈性，這使他們能夠見風(fēng)轉(zhuǎn)舵，在狂風(fēng)巨浪中搖擺而不至于翻船；而那些驕傲并自以為是的人那么缺乏彈性，就像過于堅(jiān)硬的塔，一壓就塌。成功會引起怨恨，特別是當(dāng)他覺得自己被排除在外時，就會產(chǎn)生疏遠(yuǎn)，而疏遠(yuǎn)又引發(fā)破壞性的行為。因此謀權(quán)者應(yīng)當(dāng)與他人分享成就，把潛在的危機(jī)降低到最低限度。即使是很小幅度的分享，也能沖淡敵意。這是因?yàn)閷Ψ接膳杂^者變?yōu)閰⑴c者，產(chǎn)生了與你的聯(lián)系，政府鼓勵地方自治，其目的就在于使盡可能多的人參與社會，使更多的人贊同現(xiàn)在的權(quán)力劃分。同樣，許多公司通過利益分享方案，把職員個人利益與公司利益緊密連在一起。就個人而言，假設(shè)你贏得了一份獎勵，不要只為自己接受，而要為了整個企業(yè)接受，還可以讓全辦公室的人與你一起拍照，接受祝賀的同時要強(qiáng)調(diào)(并讓大家聽到你強(qiáng)調(diào))其它同事和下屬做出的奉獻(xiàn)。如果你通過了考試，可以買一些零食讓大家分享你的喜悅。當(dāng)你變得更有權(quán)時，要讓屬下感到自己也在上升。讓他們參加你的成功并分享一些勝利果實(shí)，例如強(qiáng)調(diào)他們在企業(yè)中的地位，讓他們確信自己比別的部門中同等地位的人掌握更多訊息。但要注意，權(quán)力分享策略只能在一定范圍內(nèi)有效，更重要的是：①不要因?yàn)槌晒Χ袚u過市；②不要搶了比你更有權(quán)者的風(fēng)頭。一位總經(jīng)理駕駛一輛破舊不堪的車可能不太協(xié)調(diào)，然而他要比那些四處炫耀自己年薪百萬的人更容易生存下去。切記，自負(fù)的后面就是懸崖。不要顯出為了權(quán)力而謀求權(quán)力。謀權(quán)者需要扮成圣人，扮成正義與力量的化身。我們一定記得莎士比亞筆下的理查三世，當(dāng)這個原本寂寂無名的篡位者出現(xiàn)在人群面前，他似乎比牧師還圣潔，仿佛已超于世俗的桎梏，到達(dá)了神圣的境界，人群被感動了，再一次懇請他戴上王冠。于是，理查三世一邊說不，一邊登上了王位?！跷ｋU(xiǎn)的責(zé)任承攬不管別人工作如何糟糕，你都要克制住替別人做他們份內(nèi)工作的欲望，把責(zé)任推到你頭上以后，他們會說：“從我手上接過去后，他把一切都弄糟了。〞如果重新解釋問題為時已晚，應(yīng)該盡快控制解決方法。解決方法的選擇決定于考慮中的選擇方案，謀權(quán)者總把它限制在對自己有利的范圍內(nèi)。通常這很容易做到，你要做的只是宣稱：“有兩條路可走……〞或“有幾種選擇……〞，供選擇的方案一確定，對手就難進(jìn)行補(bǔ)充，因?yàn)闆Q策者沒有那么多時間與精力考慮更多的選擇方案，任何需要再花費(fèi)精力的事都會被拒絕，并且時間拖得越久，被拒絕的可能性越大?？刂茣h議題的最好方法是把供選擇的方案寫下來，如進(jìn)度報(bào)告和政策文件。這樣不但能引起重視，還能使任何反對意見消失于無形，因?yàn)?/p>